Как увеличить продажи: 28 способов для любого бизнеса

С увеличением прибыли бизнес сможет расширить ассортимент, выйти на смежный рынок и масштабироваться. Но чтобы прийти к таким целям, нужно еще на старте вложить средства в способы роста продаж. Если вспоминаются только скидки на Чёрную пятницу или реклама в интернете — эта статья для вас. 

Я собрала 28 разных инструментов, которые прямо и косвенно воздействуют на продажи, лояльность к бренду и другие маркетинговые метрики. Топ инструментов подойдет всем видам бизнеса — от пекарни у дома до крупного производителя запчастей. 

Не пренебрегать базовыми инструментами

Основа при продвижении — воронка продаж. Это последовательность инструментов и действий, которые проводят пользователей от знакомства с товаром до покупки и повторных продаж. Чтобы погружать пользователей в воронку, нужно запускать рекламу и выходить в топ поиска. 

Контекстная реклама

Настройте объявления, которые будут показываться пользователям во время поиска в сети, просмотра разных сайтов. Стоит провести фотосессию, освоить графические нейросети или заказать обложку у дизайнера, чтобы выделиться среди других предложений. 

Читайте также:

Что такое нативная реклама: форматы, специфика, примеры естественной рекламы

SEO 

SEO (search engine optimization) — это оптимизация ресурса под требования поисковых систем. Если проще — наполнение сайта, описания к видео и других текстов ключевыми словами, по которым пользователи могут найти вас в «Яндексе» или Google. 

Чтобы SEO работало, нужно выбирать запросы разной частотности. Например, подойдут и “диван” с миллионом показов и “диван-кровать с ортопедическим матрасом” на 10 000 показов. Важно вписывать слова органично — встраивать их в общий текст о товаре или услуге, добавлять полезную для читателя информацию.

Использовать инструменты контент-маркетинга

Через социальные сети, рассылки и другие форматы можно «прогреть» аудиторию, удержать ее и закрыть возражения. А значит — провести глубже по воронке продаж.

SMM

SMM (social media marketing) — это продвижение в соцсетях и мессенджерах. Интересный и полезный контент в сообществах и каналах удерживает пользователей, постоянно напоминает о бренде. 

Через посты и вертикальные ролики можно показать, как выглядит товар в деталях и почему он будет полезен. А через вебинары можно закрыть возражения, ответить на все вопросы покупателей и усилить свою позицию на рынке. 

В дальнейшем сообщество пригодится, чтобы запустить таргетированную рекламу и привлекать новую аудиторию. Для таких пользователей можно провести конкурс, собрать подборки постов по разным темам или написать пост-знакомство, чтобы плавно рассказать о своем продукте. 

Читайте также:

Техника продаж AIDA: это что такое и как применять ее в маркетинге

Email-маркетинг

Email-маркетинг — это продвижение через электронные письма. Рассылки с акциями, новинками и полезным контентом подходят для того, чтобы познакомить пользователей с бизнесом. Если человек уже приобрел товар или услугу, через цепочку писем стоит предложить ему дополнительные товары и уникальные скидки. 

Внести изменения в продукт или услугу

Изменения продукта происходят регулярно. Так кондитерский бизнес улучшает рецептуру, а строительный — сваивает современные технологии и материалы. Но несколько фишек могут еще больше нарастить продажи и стимулировать тех, кто давно откладывал заказ. 

Сезонные товары

Подумайте, как изменить витрину магазина или товары под времена года и сезонные праздники — 23 Февраля и 8 Марта, Пасха, Хэллоуин, Новый Год. Можно придумать декор для упаковки или вовсе изменить концепцию товара и сделать его лимитированным. 

Гибкое ценообразование

Рассортируйте товары так, чтобы покупатель видел как минимум 2–3 варианта и мог выбрать из них. Фишка в том, что люди часто обращают внимание на что-то среднее по цене — продажи этого товара могут увеличиться. 

Другая стратегия, связанная с выбором цены — Up-selling. В этой концепции важно убедить клиента в том, что расширенный, лимитированный или другой дорогой вариант товара лучше среднего. Например, в обучающем курсе только на дорогом тарифе будет проверка домашнего задания. 

Разные варианты оплаты

Подумайте о том, как клиенты будут расплачиваться при заказе. Кто-то предпочитает отдать наличные или перевести сумму сразу, а для других покупателей нормально оформлять рассрочку. Как раз для них можно подключить специальные сервисы вроде «Долями» от «Т-Банка», «Подели» от «Альфа-Банка» или «Яндекс Сплит».

Уценка

Введите отдельные позиции товара с браком — порванной упаковкой, дефектами на корпусе. Также можно продать со скидкой и б/у товары, которые вернули в течение 7-14 дней обратно в магазин. 

Тест-драйв

Покажите клиентам, что они могут попробовать ваш товар перед тем, как решиться на покупку. Самый популярный вариант тест-драйва — пробники товара. Их можно отправлять вместе с полной версией продукта или собирать в комплект. 

Еще один вариант — отправка товара на тест с последующим подробным отзывом. Клиент получает полную версию, а не пробник, бесплатно. Но потом честно делится плюсами и минусами в формате статьи на сайте-отзовике или видео в личном канале. 

«Тайный покупатель»

Оригинальный вариант тест-драйва — акция «Тайный покупатель», по которой клиенты должны не просто выбрать товар, а проверить работу менеджера, качество уборки шоурума и другие показатели. 

Усилить бренд

Продажи могут не расти даже с хорошим маркетингом — если бренд устарел и проигрывает конкурентам в стиле, подаче товара или услуги. Исправить ситуацию можно разными путями.

Разработка сайта

Закажите новый удобный сайт для продажи и рекламы. Пользователям должно быть легко отсортировать товары, положить в корзину, оплатить. Чтобы проверить это, используйте чек-листы по UX (user experience) — дизайну интерфейса.

Ребрендинг

Закажите современный дизайн логотипа и упаковки товаров. Попробуйте вместе со специалистами разработать миссию компании, которая будет вдохновлять команду и клиентов. Если у вас небольшой бизнес, можно подключить к творческой работе профильные нейросети. 

Хорошая идея для позиционирования — изменить восприятие бренда с помощью приятной фоновой музыки. Она настраивает посетителей кафе, магазина или салона красоты на ненавязчивое времяпрепровождение. Например, идеи такой музыки есть у Cubic Media. 

Франшиза

Средний и крупный бизнес может открыть точки в разных городах с помощью франшизы. Перед тем, как составить правила по оформлению зала или дизайну вывески, лучше провести хотя бы минимальный редизайн. 

Малый бизнес может наоборот, купить франшизу. Да, вы потеряете свое имя, но сможете поднять продажи за счет привлечения большей аудитории и регулярно советоваться с опытными предпринимателями. Я сама скорее пойду в «Лемана ПРО», чем в условный строительный «У Палыча». 

Расширить бонусную систему

Если предложить клиентам выгодные условия, они могут выбрать вашу компанию среди конкурентов. Вариантов таких «плюшек» несколько — они зависят от ассортимента и ценообразования.

Реферальная программа

Предложите покупателям бонус или доступ к лимитированным товарам за каждую покупку по их приглашению. Клиенты будут делиться своей ссылкой, а значит и продажи среди их знакомых начнут расти. 

Cross-selling 

Закупите сопутствующие товары и предложите клиентам скидку на них. Например, если вы продаете телефоны, при покупке можно показать чехлы со скидкой 50 %. А при выборе очков — проверка зрения или оправа бесплатно. 

Вы можете предлагать цифровые товары. Если продаете оборудование для пилатеса, запишите серию тренировок с ним. А если предлагаете сладости ручной работы, добавьте в коробку визитку с курсом по искусству или уроком по живописи. 

Читайте также:

7 примеров эффективных кросс-продаж и почему они работают

Акции для корпоративных клиентов 

Предлагайте особые условия, если вашим продуктом или услугой будут пользоваться корпоративные клиенты. Например, компания хочет заказать обеды в офис для сотрудников или подарки на Новый Год для всего отдела. 

Читайте также:

Что такое B2B, B2C, B2G, в чем отличия, что выбрать

Прокачать софт-скиллы сотрудников

Продажи можно поднять, если развивать своих сотрудников и исполнителей — учить корректно и грамотно общаться, поддерживать беседу и закрывать возражения, ненавязчиво предлагать дополнительные услуги. 

Читайте также:

Построение отдела продаж с нуля: как создать и организовать его работу

Ачивки

Ачивки — это награды за выполненные задания. Например, в офисе сотрудник может взять шефство над растениями или принести 10 книг в общую библиотеку и получить премию, новое рабочее кресло или сувенир от работодателя. 

Скрипты

Подумайте, как сотрудник должен общаться с клиентами и составьте шаблоны ответов. Хорошо, если там будут инструкции:

• Как начать беседу.
• Как выяснить пожелания по качеству товара и стоимости.
• Как презентовать товар или услугу.
• Как правильно отвечать на вопросы.
• Как перейти к дополнительным продажам.

Читайте также:

Как установить контакт в продажах: этапы, примеры

Выйти на новые площадки

Помимо знакомых многим предпринимателям соцсетей и рекламы, можно продвигаться и через другие цифровые инструменты. Каждый из них привлекает свою аудиторию по полу, возрасту и увлечениям. А если совмещать несколько вариантов, можно кратно поднять продажи.

«Яндекс Карты»

Зарегистрируйте свою компанию на «Яндекс Картах». Если у вас ИП, укажите домашний адрес или арендованный офис. Заполните карточку фотографиями команды и продукции, описанием преимуществ и особенностей. 

Маркетплейсы и «Авито»

На Ozon, Wildberries, «Яндекс Маркете» и других маркетплейсах удобно продавать любые товары — от воздушных шаров до крупногабаритной мебели или зимней резины. На «Авито» хорошо продаются товары локальных брендов, например столярных и гончарных мастерских, сборщиков компьютеров. При заполнении карточки товара важно сделать хорошее фото, указать преимущества и особенности. 

Читайте также:

Авитолог: кто это такой, что делает, сколько зарабатывает и как им стать

Подкасты

Попробуйте записать несколько эпизодов на тему, в которой хорошо разбираетесь или в которой развиваете бизнес — автомобили, экономика, мода, флористика, психология. Подкаст продвигает бренд и увеличивает лояльность сам по себе, но можно усилить воздействие — добавить в него рекламные врезки в начале или конце ролика, предложить простой промокод на скидку. 

СМИ

Подумайте, какое издание может заинтересоваться вашим бизнесом — историей проектов, способом развития, идеями и планами на будущее. Например, «РБК», Forbes или СМИ вашего города, которое читает ЦА. 

Тендеры

Если вы основали строительный или промышленный бизнес, да даже рекламное агентство или мастерскую по пошиву игрушек — поищите крупных заказчиков через тендеры. Компании, которым нужны оптовые партии товаров, могут быть на конференциях или презентациях — активно записывайтесь на такие мероприятия и участвуйте в нетворкинге. 

Гранты

Если бизнес на социально значимую тему, попробуйте подать заявку на грантовый конкурс. Я лично знаю психолога, который получил деньги на онлайн-курс для женщин и врача, который смог оборудовать фитнес-класс для пожилых. 

Читайте также:

Как получить деньги от государства на бизнес

Отслеживать аналитику

После внедрения любого из способов поднять продажи важно увидеть, какой инструмент и как повлиял на развитие компании. Для этого нужно выбрать метрики и тестировать их. 

Объем продаж

Посмотрите, как изменился размер всех продаж за период — месяц, квартал, год. Если после реферальной программы или запуска соцсетей показатель вырос, этот инструмент уже можно назвать эффективным. 

Читайте также:

Редакторские заметки: лучшие статьи по бизнесу и продажам из блога kokoc.com

Конверсия в покупку

Подключите аналитику и посмотрите, сколько пользователей из тех, кто увидели рекламу или подписались на рассылку, в итоге стали клиентами. Облегчить задачу помогут UTM-метки — коды, которые вшиваются в ссылку и при открытии учитываются счетчиком. 

Стоимость покупателя

Важно понимать, сколько в итоге стоило привлечь клиента. Если за рекламу вы заплатили 100 000 рублей, а получили только 10 покупателей, каждый из них стоил компании по 10 000 рублей. Чтобы такие затраты окупились, они должны принести чистую прибыль больше этой суммы. 

A/B тестирование

Чтобы аналитика была максимально объективной, лучше всего вводить по одному изменению и сравнивать показатели до и после. А затем тестировать следующее. Такой подход называют A/B тестированием. 

Если вы продвигаетесь через «Яндекс ПромоСтраницы» или активно используете сайт, маркетплейсы, тестирование можно провести сразу на этих площадках. 

Читайте также:

44 эффективных триггера повышения продаж: примеры использования в маркетинге и рекламе

Коротко о главном

• Повышения продаж можно добиться десятком разных способов. Можно начать с базовых инструментов маркетинга — запуска рекламы и адаптации текстов на разных площадках под SEO. Затем можно начать вести сообщества в соцсетях, подключить к ним таргетированную рекламу. 
• С повышением среднего чека стоит пробовать новые инструменты — «Карты», маркетплейсы, собственные подкасты. Еще можно опубликоваться в отраслевом СМИ. 
• Чтобы прогреть клиентов, подходят сезонные товары, тест-драйвы. Можно подчеркнуть выбор конкретной модели продукта или услуги с помощью нескольких тарифов. 
• Тех клиентов, кто не любит переплачивать, можно привлечь уценкой. А решиться на повторные покупки им поможет реферальная программа, скидки и ваша рассылка с выгодным предложением в почтовый ящик.
• Не стоит забывать о личном бренде или лице компании. Важно вовремя провести редизайн, обновить сайт. Постепенно можно наращивать навыки команды — с помощью балльной системы или скриптов для продаж. 
• Радикальные, но действенные меры повышения продаж — запуск собственной франшизы, выход на тендер или грантовый конкурс. 
• Любые изменения нужно отслеживать. Обращайте внимание на объем продаж, конверсию в покупку и стоимость привлечения клиента. Используйте A/B тестирование.