Как начать работать на маркетплейсах: пошаговая инструкция

В ноябре 2022 года произошло незаметное, но очень важное событие: доли онлайн и офлайн-торговли в РФ практически сравнялись. Об этом говорят исследования компании «МойСклад». Главную роль в этом сыграли маркетплейсы, продажи которых за период пандемии выросли кратно. И продолжают расти примерно на 100 — 150 % ежегодно. А растущая ниша — это всегда хорошо. В новой статье рассказали, как устроены популярные маркетплейсы, их плюсы, минусы и подводные камни и привели пошаговую инструкцию по работе.

Что такое маркетплейсы и как они устроены

Первое: маркетплейс (МП) — это интернет-магазин. Второе: здесь может продавать любой желающий. Если сравнивать МП с обычным интернет-магазином, где работает один предприниматель, на маркетплейсах их сотни тысяч. Например, на одном только Wildberries 840 тысяч активных селлеров. При этом у магазина один сайт и одна служба доставки. 

Динамика роста доли онлайн-торговли с января 2021 по январь 2023 годов, источник — «МойСклад»
Динамика роста доли онлайн-торговли с января 2021 по январь 2023 годов, источник — «МойСклад»

Предельно утрированно объясню, как все устроено. Вы приходите на Ozon и говорите: «Можно я буду продавать товары через ваш интернет-магазин?» Представители Ozon отвечают: «Конечно, можно, регистрируйся и продавай». Вы регистрируете личный кабинет, проходите необходимые проверки, добавляете товары на витрину и продаете.

Маркетплейс (МП) сам привлекает на свой сайт целевой трафик, занимается доставкой, предоставляет инструменты рекламы и продвижения и делает за вас много других вещей. Если сильно упростить и привести пример из офлайна, это как будто вы пришли на рынок, заплатили взнос, поставили палатку среди других продавцов и начали торговать.

Отдельно скажу о взносе. Очевидно, что МП не будут оказывать услуги бесплатно: они работают за комиссию в виде процента от стоимости каждого проданного товара. Такая схема применяется на всех популярных площадках без исключения.

Выглядит это так: вы установили собственную стоимость товара на витрине, а после его продажи маркетплейс перечисляет вам деньги за вычетом своей доли. Комиссии могут составлять от 2 до 30 % стоимости товара.

Часть таблицы комиссий Ozon
Часть таблицы комиссий Ozon

А еще площадки берут плату за услуги доставки, хранения, упаковки и складской обработки, в которую входит приемка, идентификация и т. д. Комплекс таких операций называется фулфилментом. Доставлять товар можно самостоятельно или доверить это службам маркетплейса. Это зависит от схемы работы, о чем речь пойдет ниже.

Схемы работы маркетплейсов

Глобально все они работают по 3 моделям.

Fulfillment by operator, или FBO

Это самая популярная среди селлеров схема, и вот почему: работая по ней, они просто поставляют упакованный товар на склад маркетплейса и забывают о нем. После продажи службы фулфилмента площадки сами все соберут и доставят покупателю.

Плюсы FBO:

  • Селлеру не нужен собственный склад.
  • Можно продавать в другие регионы.
  • Продолжение первого пункта: нет склада — не нужны сотрудники склада, не надо собирать заказы и т. д.
  • Товары на складе МП видны покупателям со всей России и доступны для заказа. Правда, с нюансами, о которых расскажу ниже.
  • Маркетплейс не только занимается доставкой до покупателя, но и обрабатывает возвраты и невыкупы (случаи, когда покупатель не забрал товар из ПВЗ).

Минусы FBO:

  • Самый главный и весомый недостаток — платное хранение на складах. Это значит простую вещь: чем дольше товар лежит на складе, тем меньше прибыли он принесет. 
  • Вытекает из 1 пункта: по FBO невыгодно продавать товары с низкой оборачиваемостью: мебель, премиум-товары, изделия ручной работы. А вот ходовой товар с высокой оборачиваемостью — выгодно.
  • Доставка от маркетплейса платная и тоже съедает часть прибыли. Ради справедливости: это почти всегда дешевле, чем если бы вы доставляли товары сами.
  • Поставка товара на склад МП— не самая легкая задачка. Нужно упаковать товар под определенные требования, собрать все это на короб или паллету, промаркировать товары поштучно и паллеты (короба), распечатать документы, да еще и успеть на склад к определенному времени.

Fulfillment by seller, или FBS

Отличается от предыдущей модели только одним: товар хранится не на складе маркетплейса, а на складе продавца. На маркетплейс он передается только после продажи, поэтому модель еще называют поставкой под заказ. 

Плюсы FBS:

  • Не нужно платить за складское хранение.
  • По модели можно продавать товары с низкой оборачиваемостью.
  • При помощи этой схемы можно протестировать спрос на новый товар: хорошо берут — можно переходить на FBO, плохо — не стоит.
  • МП обработает возвраты и невыкупы.

Минусы FBS:

  • Нужен свой склад, сотрудники, упаковочные материалы.
  • Если товар лежит на складе селлера, его могут не видеть покупатели из других регионов — все зависит от площадки.
  • После того, как покупатель заказал товар, нужно доставить его на склад маркетплейса за определенный срок, обычно не более 3 суток (тоже зависит от площадки).
  • Придется ездить туда с каждой единицей товара, что может быть невыгодным.

Delivery by seller, или DBS

Модель фулфилмента, где все делает сам селлер. Он хранит товары на собственном складе, а после продажи собирает заказ, упаковывает его и доставляет покупателю. Обычно это самая дорогая модель работы: обычный селлер никогда не сможет наладить логистику так, чтобы это было дешево и оптимизировано, как у маркетплейсов.

Плюсы DBS:

  • Можно продавать товары с низкой оборачиваемостью и тестировать гипотезы спроса.
  • Можно продавать товары, которые не принимают на складах маркетплейсов в принципе. Например, Ozon не берет бОльшую часть стройматериалов, «Яндекс Маркет» — продукты питания и т. д.
  • Не нужно делать поставки на склады маркетплейсов.
  • Гораздо мягче требования к упаковке товаров. Если при поставке на склад нужно соблюдать требования, здесь достаточно просто качественно упаковать заказ.

Минусы DBS:

  • Нужен собственный склад.
  • Нужна служба доставки, собственная или на подряде.
  • Вы можете продавать только в пределах работы вашей службы доставки.
  • Товары видны только покупателям в пределах вашей службы доставки.
  • Обычно это выходит дороже, чем если бы вы работали по FBO или FBS.

На заметку: мы привели стандартные названия схем фулфилмента. Но на разных площадках они могут называться по-своему: например, FBO на «Яндекс Маркете» называется FBY, а на «СберМегаМаркете» — «Витрина + фулфилмент». Суть схемы от этого не меняется.

На «СберМегаМаркете» схемы работы названы по-своему
На «СберМегаМаркете» схемы работы названы по-своему

Кто торгует на маркетплейсах

Львиная доля продавцов — производители или дистрибьюторы брендов. Гораздо меньше — брендов с прямым (без посредников в виде дистрибьюторов) продажами и простых селлеров-частников, работающих в формате купи-продай.

Отсюда следует еще один большой недостаток маркетплейсов: конкурировать с производителями и именитыми брендами по цене очень сложно: себестоимость товара у них всегда меньше, чем у перекупщиков. Но выходы есть, причем несколько: этого мы тоже коснемся.

Доля продавцов на маркетплейсах, источник Data Insight
Доля продавцов на маркетплейсах, источник Data Insight

Кроме того, на маркетплейсах продают сами маркетплейсы, простите за тавтологию. Некоторые даже производят товары под собственными брендами. А еще здесь присутствуют обычные интернет-магазины. Выход на МП им нужен для расширения рынков сбыта, возможности расширить сеть доставки и продавать на всю страну и так далее.

На заметку: если бы существовал список товаров, которые ни в коем случае нельзя продавать на маркетплейсах, его бы возглавили именно товары, которые реализуют сами площадки. Обычный селлер не сможет конкурировать с ними ни по цене, ни по позициям в выдаче.

Такой крем лучше не продавать на Wildberries
Такой крем лучше не продавать на Wildberries

Как выбрать маркетплейс, ориентируясь на его плюсы и минусы

Топ-5 площадок для онлайн-продаж на лето 2023 года выглядит так.

Wildberries

Маркетплейс № 1 согласно исследований агентства Data Insight. Причем, площадка идет с большим отрывом от ближайших конкурентов почти по всем показателям: выручка, количество онлайн-продаж, количество активных продавцов и так далее.

Плюсы работы на WB — высокие продажи, наличие эффективных инструментов продвижения товара.

Минусы — дикая конкуренция и большое количество выжженных ниш, заходить в которые бесполезно: например, сегмент всевозможных игрушек-антистресс или трендовых товаров, спрос на которые прошел.

Ozon

Маркетплейс № 2 глобального рейтинга Data Insight. Старейший интернет-магазин РФ, основанный в 1998 году.

Плюсы — большое количество постоянных лояльных клиентов, широкая сеть доставки, простой и удобный личный кабинет и не такая дикая конкуренция.

Минусы — не такие, как на WB, обороты продаж, более высокие требования к упаковке при поставке на склад.

А еще я бы отметил большое количество бесплатных способов поднять карточку с помощью конверсионных элементов: рич-контент, инфографика и так далее.

«Яндекс Маркет»

Довольно молодой маркетплейс, который до этого был простым агрегатором интернет-магазинов. Очень быстро растет и развивает сеть доставки по всем фронтам: ПВЗ, курьерки, склады и сортировочные центры.

Плюсы «Маркета» — невысокая конкуренция, очень удобная логистика (например, товары по FBO можно сдавать прямо в ПВЗ, правда, пока только в Москве и Санкт-Петербурге), скидки при продвижении товаров в «Директе».

Минусы — не очень удобный личный кабинет, слабые инструменты для продвижения, ну и не такие высокие, как на WB и Ozon, продажи.

«СберМегаМаркет»

В то время, как лидеры растут примерно на 100 %, «СберМегаМаркет» в 2021 году вырос аж на 234 %.

Плюсы — невысокая (пока) конкуренция, самый большой средний чек покупки (4 770 рублей против 1040 у WB и 2020 у Ozon), возможность работать через витрину, а выдавать заказы в собственном интернет-магазине.

Минусы — невысокие продажи. Если сравнивать с WB, то число заказов на «СберМегаМаркете» более чем в 100 раз меньше: 6 410 против 771 900.

AliExpress

Не будем ходить вокруг да около: площадка медленно умирает. В октябре 2022 года Forbes со ссылкой на The Bell сообщил, что главный акционер «АлиЭкспресс Россия», китайский конгломерат Alibaba, прекратил инвестировать в маркетплейс.

В компании это не комментируют, но площадка сильно просела по всем показателям и скорее всего уйдет с рынка. По этой причине я не вижу смысла рассматривать его как вариант для сотрудничества и сосредоточусь на первых 4. 

Итак, мы рассмотрели все площадки с их плюсами и минусами. А теперь главный вопрос: как выбрать площадку, на которой выстрелит ваш товар? Этот вопрос давно перешел в разряд риторических, если не философских. Универсального ответа нет, в этом уравнении слишком много переменных: ваш бюджет на продвижение, специфика товара, его маржинальность, регион работы и многое-многое другое.

Подчеркну: нельзя сказать — иди с этим товаром на «Вайлдберриз», и все будет круто. Все намного сложнее.

Простой пример: если на Wildberries хорошо продается одежда, кажется логичным продавать там именно одежду. Но эта ниша настолько перегрета и оккупирована производителями и представителями брендов, что без миллионных бюджетов на продвижение делать здесь нечего.

Просто дам несколько советов и тезисов.

  1. Выбирайте маркетплейс по географическому признаку. Чем ближе от вас точка, куда можно сдать товар для работы по FBO или FBS, тем лучше, меньше средств потратите на логистические расходы.
  2. Многие аналитики считают, что 2023 год будет годом «Яндекс Маркета» и «СберМегаМаркета». Именно эти площадки растут быстрее всего, так что стоит пробовать.
  3. И вообще кто сказал, что нужно непременно выбирать один маркетплейс? Никто не запрещает работать на всех площадках одновременно, а уж пробовать точно надо.
  4. Аудитории маркетплейсов часто не пересекаются. Те, кто пользуется WB, часто не заходят на Ozon. Это значит, что если вы успешно продаете на Wildberries, такой же, как у вас товар продают на Ozon ваши конкуренты. Не дело: идите осваивать Ozon. К тому же, на мой субъективный взгляд, он больше других подходит именно для новичков.
  5. Нельзя выбирать площадку в отрыве от товара. Обычно речь идет об удачной связке «товар-маркетплейс».

Как выбрать товар для маркетплейса

Объясню логику. У нас всегда будет 5 вводных:

  1. Количество конкурентов в нише.
  2. Спрос на товар.
  3. Емкость рынка.
  4. Маржинальность товара.
  5. Необходимость оформлять документы на товар.

Идеальный товар всегда будет на стыке этих переменных: невысокая конкуренция, стабильный и не зависящий от сезонности спрос, большая емкость рынка (в нише много денег и расклад не меняется с течением времени), большая торговая наценка и то, что на товар не нужны документы в виде сертификатов и деклараций.

Приведу несколько примеров. Стиральный порошок — плохой товар. Да, на него бешеный спрос, бездонная емкость рынка и нет сезонности спроса. Но большая конкуренция и невысокая маржинальность сводят все преимущества на нет. 

Более 16 тысяч предложений от продавцов это очень много, конкуренция огромная
Более 16 тысяч предложений от продавцов это очень много, конкуренция огромная

Музыкальный инструмент тромбон — тоже плохой товар, хотя конкуренции здесь никакой:

По запросу “тромбон” на Wildberries всего 200 товаров, большая часть которых нерелевантны запросу: здесь и тыквы сорта «Тромбон», какие-то запчасти и прочее
По запросу “тромбон” на Wildberries всего 200 товаров, большая часть которых нерелевантны запросу: здесь и тыквы сорта «Тромбон», какие-то запчасти и прочее

НО! Если в нише нет конкуренции это не значит, что нужно все бросать и начинать продавать тромбоны. Спроса на этот товар никакого: тромбон на WB искали всего 52 раза в месяц.

Результаты поиска по запросу “тромбон” через аналитику Wildberries
Результаты поиска по запросу “тромбон” через аналитику Wildberries

Именно поэтому хороший товар всегда будет на стыке критериев, которые я привел.

Как устроена логистика, упаковка и хранение товаров на маркетплейсах

Как я уже писал, продавать на маркетплейсах можно по 3 схемам: со склада площадки, с собственного склада и доставкой силами маркетплейса или с собственного и доставкой своими силами.

Расскажу, как устроена цепочка поставки, если работать по FBO или FBS и нужно отвозить товар на склад маркетплейса. Разница между FBO и FBS будет только в том, что в первом случае вы сразу отвозите товар на склад, а во втором делаете это после того, как покупатель оформил на него заказ.

Вот как это выглядит пошагово.

1. Упаковка товара

На любом маркетплейсе есть свои правила упаковки. Они во многом схожи, но есть нюансы. Например, на «Яндекс Маркете» можно не упаковывать дополнительно товар в заводской транспортной упаковке. Товар упаковывается поштучно, затем укладывается на короба и паллеты.

2. Маркировка товара

Нужна для идентификации партии и каждой единицы. Товары маркируются специальными ярлыками со штрихкодом, наименованием маркетплейса и другой информацией. Маркируется каждая единица товара, а также короб или паллета. Ярлык для маркировки можно распечатать в личном кабинете в процессе оформления заявки на поставку.

Дополнительно маркируются товары, подлежащие обязательной маркировке: фототехника, велосипеды, шины, одежда из натурального меха. Без кодов data matrix такое не примут.

3. Создание заявки на поставку

На этом этапе выбирается склад, время разгрузки и перечень товаров для поставки. В личном кабинете формируется комплект документов: накладные, пропуска и другое.

4. Поставка на склад

Товары можно отвезти на несколько типов складов: центральные, региональные, транзитные и так далее. На каждом маркетплейсе все устроено по-своему. Здесь все зависит от вашего географического положения: находитесь рядом с центральными складами — везите туда, а если располагаетесь в регионах — на региональные или транзитные.

5. Проверка

После приемки работники склада идентифицируют товар и проверить количество и наименования на предмет соответствия заявке. Если все в порядке, товары появляются на ваших складских остатках.

Ваша задача — зайти в личный кабинет и проверить, все ли правильно. Если вы привезли 100 пар брюк и на остатках оказалось 100 пар брюк — все ок. А если вместо брюк на остатки упало 100 футболок, значит, где то произошла ошибка и нужно связываться с техподдержкой маркетплейса.

Складские операции на маркетплейсах стоят денег. Львиную долю съедает хранение на складах. Тарификация на каждой площадке своя: на Ozon берут плату за хранение каждого литра продукции, на WB — за короб или паллету.

Стоимость хранения товаров на Ozon
Стоимость хранения товаров на Ozon

Кроме того, маркетплейсы берут определенную плату за доставку товаров покупателям. Это тоже ощутимая статья расходов, которая состоит из 2 основных частей:

  1. Перемещение товар между кластерами, когда его везут из региона в регион.
  2. Доставки до покупателя — курьером в руки или в ПВЗ.
Стоимость доставки товара на маркетплейсе Ozon
Стоимость доставки товара на маркетплейсе Ozon

На заметку: вне зависимости от того, на какой склад вы делаете поставку, товар будет виден покупателям по всей России. Но покупатели из Владивостока будут видеть товар, который лежит на складе в Москве, дороже, чем москвичи, так как в цену заложена стоимость доставки.

Поэтому делать поставку нужно на склад, находящийся максимально близко к покупателю. А вообще львиная доля продаж идет через центральные склады и поставлять туда товар строго обязательно.

Как начать работать на маркетплейсах: пошаговая инструкция

Мы разобрались с тем, что такое маркетплейсы, по каким моделям они работают и как устроена логистика. Расскажу, как выйти на популярные площадки и начать там продавать, приведу общую канву и алгоритм действий, но на каждой площадке будут свои тонкости.

1. Выбираем организационно-правовую форму и регистрируем бизнес

Физическим лицам торговать на маркетплейсах нельзя: для этого понадобится официально зарегистрированный бизнес: статус самозанятого, действующее ИП или ООО. 

Самозанятость стоит особняком: самозанятые могут продавать только изделия ручной работы, к тому же есть порог дохода — 2,4 миллиона рублей в год. А еще они, как правило, не могут продавать со склада маркетплейсов по FBO.

Поэтому основная часть селлеров зарегистрированы как ИП или ООО. Что лучше — сказать нельзя, все зависит от специфики бизнеса, продукта, наличия сотрудников и других факторов. Например, ИП проще зарегистрировать, но придется отвечать личным имуществом. ООО труднее открыть и больше бухгалтерской и налоговой отчетности, зато больше видов деятельности и не нужно платить обязательные взносы «на себя», как это делают индивидуальные предприниматели.

Чтобы зарегистрировать ИП или ООО, нужно подать в налоговую заявление, оплатить госпошлину и предоставить пакет документов.

2. Выбираем маркетплейс и товар

Правильнее выбирать верное сочетание товара и маркетплейса, а не покупать партию продукции, после чего искать, на какой площадке его продавать.

Производителям здесь сложнее, чем простым реселлерам: у них уже есть конкретный продукт, который они производят и сменить его нельзя. Зато они всегда выигрывают по себестоимости и уникальности товара.

Пришло время рассказать об одном лайфхаке, которым пользуются почти все действующие продавцы, а почти все новички про него не знают.

Для выбора товара и маркетплейса есть специальные программы — сервисы аналитики маркетплейсов. Помните, я говорил о 5 критериях идеального товара — низкой конкуренции, хорошего спроса, наличия денег в нише, маржинальности и необходимости оформлять документы? Так вот: сервисы аналитики как раз находят ходовые товары, подходящие под эти критерии. У нас в блоге есть хороший обзор таких программ.

3. Регистрируем личный кабинет

Для доступа к продажам вас попросят зарегистрировать аккаунт продавца. Ничего сложного здесь нет, все выглядит как регистрация на любом другом сайте. Правда, тоже с нюансами. Например, доступ к аккаунту на «Яндекс Маркете» может получить любой пользователь с Яндекс ID. Предоставлять учредительные документы нужно после регистрации.

На Lamoda все круче и сложнее: учредительные документы спросят еще на этапе регистрации. Одновременно придется предоставить ссылки на сайт и соцсети магазина. Если службу модерации что-то не устроит, в регистрации придется отказать. Мне, например, отказали :(

Для работы на Lamoda нужны разрешения на товарные знаки
Для работы на Lamoda нужны разрешения на товарные знаки

На WB и Ozon алгоритмы схожи: подтверждаем номер телефона, заполнить простенькую форму (город, ИНН, контакты и прочее), а после проверки данных получаем доступ. Затем подписываем оферты, настраиваем склады и добавляем товары. А на WB еще попросят оплатить гарантийный взнос в размере 10 тысяч рублей: это единственный отечественный маркетплейс, который берет плату за регистрацию.

4. Ищем поставщиков, закупаем товар

Мы выбрали ранее товар при помощи сервиса аналитики маркетплейсов. Теперь нужно найти того, кто нам его продаст — надежного проверенного поставщика.

Хороший поставщик — это:

  • Минимальные цены на товар — это позволит сделать высокую торговую наценку и выиграть по маржинальности. Правда, я бы рекомендовал рассматривать цену как фактор, который работает только при прочих равных. Если поставщик везет брак, срывает сроки и у него то и дело нет в наличии нужных позиций, лучше не работать с ним, даже если дешево. Лучше переплатить, но жить без головной боли.
  • Быстрые поставки. Чем быстрее привезет, тем лучше.
  • Предметная работа с маркетплейсами. Супер, если поставщик упакует товар под требования каждой площадки и все промаркирует. И огонь, если еще и отвезет на склад маркетплейса.
  • Работа с небольшими партиями. Бывает, что поставщик отгружает, к примеру, минимум на 500 тысяч рублей. Это совсем «не вкусно»: чем меньше минимальный объем партии, тем лучше.
  • Разные формы оплаты. Хорошо, если контрагент принимает деньги удобным для вас способом: наличными, банковским переводом или картой.
Каталог оптовых поставщиков для маркетплейсов на агрегаторе Optlist
Каталог оптовых поставщиков для маркетплейсов на агрегаторе Optlist

5. Ищем подрядчиков

Реалии работы с маркетплейсами в 2023: часть работ вы уже не сможете сделать самостоятельно и придется обращаться к подрядчикам. Они делают все быстрее и качественнее.

Пример: вы сделали карточку товара сами, а конкурент заказал в профессиональном агентстве. Его карточка будет заметно лучше продавать.

Что обычно отдают на аутсорс:

6. Получаем документы на товар

Немного теории из законодательства РФ. Любой товар, который реализуется через розничные сети, должен иметь пакет документов. Это разрешение на продажу от бренда, а также сертификат или декларация соответствия или отказное письмо.

Если упростить, то на товары, влияющие на здоровье граждан (одежда первого слоя, детские товары), нужны сертификаты или декларации соответствия. На остальные — отказные письма. Узнать, какой именно документ нужен на товар, можно из единого перечня, утвержденного Постановлением Правительства Российской Федерации от 1 декабря 2009 г. N 982 (это про сертификацию) или перечня, утвержденного постановлением Правительства Российской Федерации от 23 декабря 2021 г. N 2425 (это про декларирование).

На товары, которых нет ни в одном перечне, понадобятся отказные письма.

Отказное письмо на товары, которые не подлежат сертификации и декларированию
Отказное письмо на товары, которые не подлежат сертификации и декларированию

Сертификаты могут стоить до 100 тысяч рублей, декларация чуть дешевле — 20-30 тысяч. Отказные письма оформляются за 2-3 тысячи рублей. Делают документы в центарх сертификации, аккредитованных государством. Отсюда еще один промежуточный вывод: лучше работать с товарами, на которые не нужны сертификаты и декларации — это выгоднее.

7. Добавляем товар на витрину

Для того, чтобы добавить товар на витрину, нужно создать карточку с его описанием, характеристиками, фотографиями, видео и другим контентом.

Способы загрузки товара на «Яндекс Маркет»
Способы загрузки товара на «Яндекс Маркет»

На всех маркетплейсах для этого есть несколько способов:

  • Добавить товары поштучно. Подходит, если у вас пара десятков SKU (артикулов). При поштучном добавлении каждая карточка оформляется с нуля с заполнением всей информации.
  • Добавить товары, которые уже продаются на маркетплейсе. Здесь все проще: делать карточку не надо, достаточно указать свой SKU и цену.
  • Добавить товары массово. Применяется, когда нужно добавить на витрину несколько сотен или тысяч артикулов. Делается несколькими способами: через таблицы, различные интеграции, API и т. д.
Процесс создания карточки товара на Ozon
Процесс создания карточки товара на Ozon

А еще товары можно переносить с одного маркетплейса на другой: например, если он есть на Wildberries, его без труда можно импортировать на Ozon.

Продвижение товаров на маркетплейсе

Наши товары добавлены на витрину, но без продвижения их никто не увидит. Для того, чтобы карточки начали продавать, нужно проделать большую работу.

  1. Оптимизировать контент под работу поисковых алгоритмов маркетплейсом, или провести SEO-оптимизацию.
  2. Добавить продающих элементов: видео, инфографику, рич-контент.
  3. Выбрать отзывы: они имеют огромный вес при ранжировании карточки в выдаче.
  4. Все товары в топе выдачи имеют много отзывов
    Все товары в топе выдачи имеют много отзывов
  5. Оптимизировать поставки на склады: алгоритмы площадок настолько умны, что при ранжировании учитывают даже количество поставленного товара и его распределение по складам.
  6. Запустить рекламные кампании при помощи встроенных инструментов продвижения.
  7. Запустить внешний трафик: контекст, продажи через мессенджеры и соцсети, рекламу у блогеров.
  8. Запустить собственные программы лояльности или подключиться к программам лояльности маркетплейсов.

Распространенные ошибки выхода и работы на маркетплейсах

Выше я рассказал, как надо, теперь поведаю, как НЕ надо. Вот мой личный топ-5 ошибок:

  1. Попытки найти ходовой товар вручную: интуитивно, по наитию, по личным предпочтениям или еще как. Непреложная истина сейчас в том, что выходить на маркетплейсы без аналитики — заведомо проигрышная стратегия.
  2. Желание заработать на трендовых товарах. Да, сейчас кто-то делает миллионы на умных зайчиках Alilo, но это скорее везение, чем расчет. Тренды заканчиваются так же быстро, как и начинаются и те, кто не рассчитал сроки и партии поставок, сидят с замороженными в товаре деньгами. Ниша выжжена, товар никому не нужен. На минуточку, никогда не будет нужен.
  3. Попытки сделать все самостоятельно, а еще круче — в одиночку. Делать вечерами карточки товара, по пути на работу закидывать товары в сортировочный центр, в между делом отслеживать аналитику можно, но несерьезно. Если хотите действительно хороших продаж, придется посвятить работе все время, да еще и нанимать профессионалов.
  4. Рассчитывать на органическое продвижение карточки. Сейчас это утопия и без продвижения продаж не будет, даже если демпинговать.
  5. Собственно, демпинговать. Во-первых, алгоритмы маркетплейсов стали очень умными и им вряд ли понравится подозрительно низкая цена. Во-вторых, пока демпингуете, продажи будут, перестанете — сойдут на нет.

Коротко о главном

  • Маркетплейс — это интернет-магазин, в котором может продавать любой желающий.
  • Для этого нужно получить статус предпринимателя (зарегистрироваться в качестве самозанятого, открыть ИП или ООО), получить доступ к личному кабинету, добавить товары и заниматься продвижением.
  • На маркетплейсах можно продавать со своего склада или со склада площадки. Доставку тоже можно поручить службам маркетплейса или организовать ее самостоятельно.
  • Для успешных продаж нужно выбрать подходящий для конкретного маркетплейса товар. Это делается при помощи сервисов аналитики.
  • Услуги маркетплейсов платные: они берут комиссию с продаж, а также плату за фулфилмент.

Оценить статью
2 ответов

Комментарии

Написать комментарий
Популярные статьи автора
Узнайте стоимость продвижения сейчас
Выберите удобный способ связи:
Выберите удобный способ связи:
Введите Ваш номер телефона:
Введите адрес Вашего сайта:
Введите Ваше имя:
Нажимая кнопку «Получить предложение» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Введите Ваш Email:
Введите адрес Вашего сайта:
Введите Ваше имя:
Нажимая кнопку «Получить предложение» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Оперативно отвечаем в рабочее время: с 10:00 до 19:00
Оперативно отвечаем в рабочее время: с 10:00 до 19:00
Вы уже проголосовали
Возьмем ТОП вместе?
Здравствуйте, меня зовут
,
я представляю компанию
.
Со мной можно связаться по телефону
Со мной можно связаться по тел.
,
или по email
ник в телеграм
Спасибо!
Нажимая кнопку «Оставить заявку» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Цена лидов в различных нишах
Тематика Стоимость лида (Москва/Россия)
Отдых 500
Мебель 350
Оборудование 500
Бансковские услуги 500
Безопасность 500
Организация мероприятий, концерты, праздники 500
Недвижимость 500
Строительство и отделка 500
Грузоперевозки 500
Доставка еды 350
Юридические услуги 500
Бухгалтерские услуги 500
Пластиковые окна 500
Детские товары 350
Автозапчасти 350
Образование 500
Возьмем ТОП вместе?
Здравствуйте, меня зовут
,
У меня есть сайт
.
Со мной можно связаться по телефону
Со мной можно связаться по тел.
,
или по email
ник в телеграм
Спасибо!
Нажимая кнопку «Оставить заявку» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Оставить заявку сейчас
Ваше имя*
Введите адрес Вашего сайта:*
Введите Ваш номер телефона:*
Введите Ваш e-mail:*
Введите Ваш ник в телеграм:
Выберите интересующую услугу *
Нажимая кнопку «Оставить заявку» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Подпишитесь на рассылку
Не пропустите самое интересное из мира SEO и Digital. Только актуальные и самые крутые статьи.
Заявка успешно отправлена!
Наши сотрудники уже приступили к анализу Вашего сайта. Наш менеджер свяжется с вами в течение дня, спасибо!