Как продвигать товары на маркетплейсах: практические советы

Мы уже писали, что такое маркетплейсы и зачем они нужны интернет-магазину. А как там правильно продвигаться, чтобы не плестись в хвосте выдачи и отстроиться от многочисленных конкурентов?

Сначала о главном. На маркетплейсах есть своя система ранжирования товаров в категориях. Все как в поисковых системах: если карточка товара в топе, на нее будут часто заглядывать и покупать товары. Если на последних страницах — до нее вряд ли кто-то долистает.

Это важно не только для продвижения внутри маркетплейса, но и извне. Когда человек набирает в поиске “купить робот-пылесос”, после контекстной рекламы он увидит в топе предложения маркетплейсов.

Выдача по запросу “купить робот-пылесос”
Выдача по запросу “купить робот-пылесос”

Пользователь проходит по ссылке, попадает в соответствующую категорию:

И видит топ внутреннего поиска маркетплейса
И видит топ внутреннего поиска маркетплейса

Понимаете, как все взаимосвязано? Возможности маркетплейса, огромное семантическое ядро и сотни тысяч страниц позволяют его страницам находиться в топе. А дальше все зависит только от вас и места ваших товаров в выдаче маркетплейса.

Внутреннее продвижение на маркетплейсах

Посмотрим, из чего это место в выдаче маркетплейса складывается и как его улучшить.

Повышайте рейтинг магазина

Один из важнейших факторов — это рейтинг. Он рассчитывается по нескольким критериям, в основном это оценки пользователей. Люди могут оценить скорость обработки заказа, качество товара, соответствие товара описанию, даже состояние заводской упаковки.

Также на рейтинг влияют:

  • наличие товаров;
  • количество продаж товара;
  • отзывы покупателей;
  • актуальность описаний в карточках товаров;
  • наличие особых меток: «Хит», «Бестселлер», «Новинка», «Есть рассрочка», «Есть комплект» и другие.
  • постпродажное обслуживание: наличие гарантии, политика возвратов.

На Ozon есть возможность выбрать товары по рейтингу
На Ozon есть возможность выбрать товары по рейтингу

Улучшайте каждый фактор, и ваш магазин будет продвигаться в выдаче.

Используйте преимущества для новичков

Многие маркетплейсы лояльны к новичкам и на первых порах дают им бонусы. Например, помещают новые карточки в начало выдачи, обеспечивая тем самым максимум показов, и дают метку «Новинка». Этим надо пользоваться, чтобы заработать рейтинг, отзывы и лояльных покупателей с первых же дней.

Оптимизируйте карточки товара

Карточка товара — главный инструмент продвижения как на сайте интернет-магазина, так и на маркетплейсе. Вот что надо сделать, чтобы она работала по максимуму.

  1. Сделайте содержание карточки релевантным поисковому запросу пользователя, добавьте ключевые слова.
  2. Дайте пользователю больше информации. Не ограничивайтесь стандартными характеристиками и заполнением обязательных полей, расскажите все о своем товаре.
  3. Делайте больше фото: уникальных, показывающих товар со всех сторон, хорошего качества. В некоторых маркетплейсах можно добавить 3D-фото: пользуйтесь этой возможностью.
  4. Прикрепите видео: лучше один раз увидеть, как используется товар в реальной жизни, чем посмотреть фото. Пусть в карточке будут и статичные фото, и видеообзоры.

И фото со всех сторон, и видео. Оптимально!
И фото со всех сторон, и видео. Оптимально!
  1. Не забывайте про SEO. SEO-проработка названия карточки и описания поможет подняться не только в топе выдачи маркетплейса, но и выйти в топ поисковых систем. Что для этого нужно сделать:
  • Правильно пропишите заголовок карточки. Включите в него ключевые слова: категорию товара, название бренда, особенности товара или комплектацию. Например, «Платье женское синее Zara 42-50 размеры». Чтобы подобрать самые популярные ключи, посмотрите запросы пользователей на маркетплейсах. Допустим, у вас товар — теплое зимнее платье. Посмотрите, что пользователи набирают чаще в поиске — теплое платье, зимнее платье или шерстяное платье, и именно этот ключ впишите в заголовок.
  • Оптимизируйте описание. Оно не должно быть слишком длинным — 1000 символов вполне достаточно. Также вставьте в него ключи — посмотреть их можно на «Яндекс.Вордстат» и специальных сервисах. Следите, чтобы не было переспама по ключам: это может снизить позиции карточки.

Продвижение товаров в Ozon и Wildberries

Зарабатывайте метки

Метки, или значки, даются карточкам, которые отличаются от других. Как мы уже говорили, «Новинка» дается тем, кто только зашел на маркетплейс или новым товарам. «Бестселлер» присваивается автоматически — если в течение месяца товар продается определенное количество раз. Есть и масса других меток — в каждом маркетплейсе свои.

Сразу несколько значков: «Мегаскидки», «Бестселлер», «Лучшая цена»
Сразу несколько значков: «Мегаскидки», «Бестселлер», «Лучшая цена»

Следите за ценообразованием

Правильная установка цены — значительная часть успеха в продвижении на маркетплейсах. В топе выдачи часто оказываются более дешевые товары. Да и пользователи любят ставить фильтр по цене и искать выгодные предложения.

Однако тут есть подводный камень: если цена будет слишком низкой, вы можете остаться в убытке. Закладывайте в цену возможные расходы и следите за расценками конкурентов.

Расширяйте ассортимент

Чем больше ассортимент вашего магазина на маркетплейсе, тем выше его рейтинг, тем лучше он ранжируется в выдаче, особенно в высококонкурентных тематиках. Следите, чтобы товарных категорий и позиций в них было много, чтобы в тех категориях, где есть размеры, цвета, была широкая линейка. А также чтобы популярные товары всегда были в наличии. Для этого стоит изучать товарные остатки в личном кабинете и вовремя их пополнять.

Если товара временно нет в наличии, в карточке должна быть информация об этом. Хуже нет, если пользователь уже настроился на покупку, готов отдать деньги и только в процессе оформления выясняется, что товара нет. Да и лишние клики, чтобы уточнить наличие, тоже только повредят.

Снижайте количество возвратов

Чем больше процент возвратов — тем ниже общий показатель конверсии карточек. Почему люди возвращают товары? Самые распространенные причины — не подошел по размеру /цвету, некачественный, не соответствует ожиданиям пользователя. Все помнят дивные фото из серии «ожидание и реальность». Поэтому давайте только правдивую и точную информацию о товаре.

Работайте с отзывами

На первый взгляд банальный совет. Но вы посмотрите, сколько жалоб покупателей остаются без ответа! На Wildberries раньше даже были штрафы на неотвеченные отзывы, теперь их убрали. Возможно, и зря.

Отвечать на отзывы нужно, даже на негативные и агрессивные. Во-первых, так вы повышаете рейтинг, во-вторых, формируете покупательскую лояльность, позиционируя себя как готовых к диалогу и адекватных продавцов. Почитайте нашу статью «Как правильно отвечать на негативные отзывы» — там примеры отработки разных сценариев.

В этом примере пользователи изощряются в остроумии, а бренд так ничего и не ответил
В этом примере пользователи изощряются в остроумии, а бренд так ничего и не ответил

Вы можете мотивировать покупателей оставлять отзывы, маркетплейсы помогают селлерам в этом. Есть возможность давать кэшбэк, скидку или баллы за оставленный отзыв. Например, на Ozon продавец может сам определить, сколько платит за оставленный отзыв, и покупатели увидят эту информацию. Также ничто не мешает вам написать о системе поощрений в ваших соцсетях и на сайте магазина.

Участвуйте в акциях

Теперь поговорим о платных способах продвижения на маркетплейсах. Площадки настоятельно рекомендуют участвовать в рекламных акциях и мероприятиях, и вынуждены признать: новичкам без этого намного труднее выйти в топ.

Популярная акция на многих маркетплейсах — участие в неделях скидок. Они могут быть приурочены к праздникам — 1 сентября, Хэллоуину, 8 Марта и другим. Совсем скоро Черная пятница, и разумеется, маркетплейсы не оставили ее без внимания.

Акция «Большая распродажа» на Ozon
Акция «Большая распродажа» на Ozon

Обычно площадка предупреждает продавцов о начале акции, и все желающие могут к ней присоединиться: установить скидку на свой товар. Маркетплейс помогает с продвижением, а участники акции получают возможность раскрутиться, привлечь больше трафика и увеличить рейтинг. Это хорошо, но есть два нюанса. Первый — ваша карточка должна быть готова к наплыву посетителей. Второй — не устанавливайте слишком большую скидку, чтобы не остаться в убытке.

Также маркетплейсы организовывают недели бренда, когда вся линейка товаров определенного магазина продается со скидками. Есть еще и постоянные акции: например, те же «Отзывы за баллы» на Ozon, о которых многие селлеры хорошо отзываются.

Покупайте рекламу

Реклама внутри маркетплейса, по словам многих селлеров, скорее добровольно-принудительная: не хочешь рекламироваться, оставайся в хвосте выдаче. Тем не менее обратите внимание на популярные варианты.

  1. Рекламные баннеры на главной — дорогое удовольствие, которое могут позволить себе крупные бренды или компании с большим бюджетом.

    Да, это дорого, но и результат потрясающий
    Да, это дорого, но и результат потрясающий

  2. Баннеры в категориях товаров. То же, самое, только в категориях товаров и подешевле. Когда пользователь попадает в категорию, первым делом видит баннеры. Учитывая, что практически все они со скидками, вероятность того, что покупатель откроет предложение, максимальна.
  3. Реклама в карточках товара. Когда пользователь просматривает карточку товара, ему показывается другая карточка. Платить нужно за количество таких показов.
  4. Рекомендации к товарам. Когда пользователь смотрит карточку товара, ему показывают похожие релевантные товары. Предлагать косметику тем, кто просматривает футбольные мячи, не будут.
    Нужно только, чтобы товар был в наличии и отличался от товара карточки, в которой показывается
    Нужно только, чтобы товар был в наличии и отличался от товара карточки, в которой показывается
  5. Платное продвижение в поиске. Работает по типу контекстной рекламы в поиске: сначала показываются рекламные предложения, потом уже органическая выдача.

Первые две карточки — рекламные предложения
Первые две карточки — рекламные предложения

Внешнее продвижение на маркетплейсах

Помимо попадания в топ самого маркетплейса, можно замахнуться на продвижение извне. Рассмотрим работающие способы.

Таргетированная реклама в соцсетях

Рекламу можно запускать на разных площадках: «ВКонтакте», Instagram, Facebook, Tik-Tok, даже «Одноклассниках» — если там сидит ваша аудитория.

Суть проста: делаете рекламные посты, креативы, даете ссылку на ваши товары на маркетплейсе и таргетируете рекламу на свою целевую аудиторию. Это вы и сами знаете: продаете косметику люкс — ориентируйтесь на взрослых обеспеченных женщин, одежду в стиле аниме — на подростков и молодых людей с соответствующими интересами. Пользователи переходят по ссылкам и попадают в ваш магазин на маркетплейсе.

Точно то же можно проделать и бесплатно: просто размещать посты с полезной информацией на личной странице или в соцсетях магазина. Хорошо заходят посты-видеообзоры, карусели из фото товаров, информация о скидках и акциях, сезонные товары, новые поступления.

Реклама у блогеров

Можно воздействовать на вашу целевую аудиторию через блогеров, или инфлюэнсеров. За деньги они напишут партнерский пост и дадут ссылку на ваш товар. Возможна также работа по бартеру: вы дарите блогеру товар, он пишет рекламу.

Совет: выбирайте микроинфлюенсеров, у которых от 10 до 100 тысяч подписчиков. Да, аудитория меньше, чем у миллионников, зато намного лояльнее. Они доверяют блогеру и товарам, которые он рекламирует.

Реклама бренда у блогера. Негатива совсем нет
Реклама бренда у блогера. Негатива совсем нет

Контекстная реклама

Как и обычная реклама интернет-магазина, настраивается в Google Ads или «Яндекс.Директ». В отличие от таргетированной, она точнее попадает в запрос пользователя. Таргет помогает попасть только в определенный сегмент целевой аудитории, но у них не может быть в данный момент потребности купить ваш товар. В поисковик же люди заходят с конкретным запросом “купить велосипед” и видят ваше объявление в верхних строчках. Или же оно показывается тем, кто ранее интересовался покупкой велосипеда.

Продвижение на маркетплейсе: заказать или делать своими силами?

Если вы готовы продвигаться самостоятельно — от души желаем удачи. Это долгий путь, но при определенных обстоятельствах и долей удачи в конце пути вас ждет награда. Если вы не обладаете нужными знаниями и опытом или просто не хотите тратить время — проще отдать продвижение на аутсорс и спокойно заниматься делами бизнеса.

Мы в агентстве Kokoc.com выводим магазины в топ выдачи Ozon и Wildberries. Никакой платной рекламы не покупаем — только грамотное SEO: подбор семантики, работа с контентом карточек, работа с поведенческими метриками, и работа с отзывами.

Теперь подробно, что мы делаем:

  • формируем семантическое ядро по проекту: выявляем запросы, по которым можем вывести товары в топ;
  • оптимизируем карточки товаров под ключевые запросы: улучшаем и расширяем описания, характеристики, заголовки;
  • работаем с отзывами, отвечаем на негативные комментарии;
  • улучшаем взаимодействие пользователей с карточками товаров, улучшая поведенческие метрики.

Результаты появляются уже спустя несколько дней (!). Магазин спортивной одежды за 9 дней вышел практически по всем товарам в топ-10 Wildberries. До начала работы товары находились на 600-1001 местах в поисковой выдаче маркетплейса, то есть до них пользователи скорее всего не долистывали.

За 9 дней товары вышли на первую страницу Wildberries
За 9 дней товары вышли на первую страницу Wildberries

Интернет-магазин косметики вышел в топ-1 на Ozon по сегменту «Кондиционер для волос». Клиент обратился с запросом улучшить видимость товаров по уходовой косметике, и мы добились этого всего за 5 дней.

100% карточек товаров вышло в топ-1
100% карточек товаров вышло в топ-1

Хотите так же? Обращайтесь в агентство Kokoc и заказывайте продвижение на маркетплейсах.

Оценить статью
15 ответов

Комментарии 2

Анна Попова
Написать комментарий
Дам еще один совет. Помимо программы по завлечения новичков важно использовать поощрения для постоянных покупателей. Если смотреть в перспективе – одного заманивания новых покупателей недостаточно.
Ответить
Elena Sitnikova
Написать комментарий
Я считаю, что без продвижения сейчас никак, так как конкуренция возрастает с каждым днем. Категории товаров на маркетплейсах наполняются, не успеваешь следить. Подходить нужно с умом и прилагать усилия.
Ответить
Написать комментарий
Популярные статьи автора
Узнайте стоимость продвижения сейчас
Выберите удобный способ связи:
Выберите удобный способ связи:
Введите Ваш номер телефона:
Введите адрес Вашего сайта:
Введите Ваше имя:
Нажимая кнопку «Получить предложение» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Введите Ваш Email:
Введите адрес Вашего сайта:
Введите Ваше имя:
Нажимая кнопку «Получить предложение» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Оперативно отвечаем в рабочее время: с 10:00 до 19:00
Оперативно отвечаем в рабочее время: с 10:00 до 19:00
Вы уже проголосовали
Возьмем ТОП вместе?
Здравствуйте, меня зовут
,
я представляю компанию
.
Со мной можно связаться по телефону
Со мной можно связаться по тел.
,
или по email
ник в телеграм
Спасибо!
Нажимая кнопку «Оставить заявку» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Цена лидов в различных нишах
Тематика Стоимость лида (Москва/Россия)
Отдых 500
Мебель 350
Оборудование 500
Бансковские услуги 500
Безопасность 500
Организация мероприятий, концерты, праздники 500
Недвижимость 500
Строительство и отделка 500
Грузоперевозки 500
Доставка еды 350
Юридические услуги 500
Бухгалтерские услуги 500
Пластиковые окна 500
Детские товары 350
Автозапчасти 350
Образование 500
Возьмем ТОП вместе?
Здравствуйте, меня зовут
,
У меня есть сайт
.
Со мной можно связаться по телефону
Со мной можно связаться по тел.
,
или по email
ник в телеграм
Спасибо!
Нажимая кнопку «Оставить заявку» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Оставить заявку сейчас
Ваше имя*
Введите адрес Вашего сайта:*
Введите Ваш номер телефона:*
Введите Ваш e-mail:*
Введите Ваш ник в телеграм:
Выберите интересующую услугу *
Нажимая кнопку «Оставить заявку» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Подпишитесь на рассылку
Не пропустите самое интересное из мира SEO и Digital. Только актуальные и самые крутые статьи.
Заявка успешно отправлена!
Наши сотрудники уже приступили к анализу Вашего сайта. Наш менеджер свяжется с вами в течение дня, спасибо!