Москва +7 (495) 772 97 91

Как продвигать товары на маркетплейсах: практические советы

Мы уже писали, что такое маркетплейсы и зачем они нужны интернет-магазину. А как там правильно продвигаться, чтобы не плестись в хвосте выдачи и отстроиться от многочисленных конкурентов?

Сначала о главном. На маркетплейсах есть своя система ранжирования товаров в категориях. Все как в поисковых системах: если карточка товара в топе, на нее будут часто заглядывать и покупать товары. Если на последних страницах — до нее вряд ли кто-то долистает.

Это важно не только для продвижения внутри маркетплейса, но и извне. Когда человек набирает в поиске “купить робот-пылесос”, после контекстной рекламы он увидит в топе предложения маркетплейсов.

Выдача по запросу “купить робот-пылесос”
Выдача по запросу “купить робот-пылесос”

Пользователь проходит по ссылке, попадает в соответствующую категорию:

И видит топ внутреннего поиска маркетплейса
И видит топ внутреннего поиска маркетплейса

Понимаете, как все взаимосвязано? Возможности маркетплейса, огромное семантическое ядро и сотни тысяч страниц позволяют его страницам находиться в топе. А дальше все зависит только от вас и места ваших товаров в выдаче маркетплейса.

Внутреннее продвижение на маркетплейсах

Посмотрим, из чего это место в выдаче маркетплейса складывается и как его улучшить.

Повышайте рейтинг магазина

Один из важнейших факторов — это рейтинг. Он рассчитывается по нескольким критериям, в основном это оценки пользователей. Люди могут оценить скорость обработки заказа, качество товара, соответствие товара описанию, даже состояние заводской упаковки.

Также на рейтинг влияют:

  • наличие товаров;
  • количество продаж товара;
  • отзывы покупателей;
  • актуальность описаний в карточках товаров;
  • наличие особых меток: «Хит», «Бестселлер», «Новинка», «Есть рассрочка», «Есть комплект» и другие.
  • постпродажное обслуживание: наличие гарантии, политика возвратов.

На Ozon есть возможность выбрать товары по рейтингу
На Ozon есть возможность выбрать товары по рейтингу

Улучшайте каждый фактор, и ваш магазин будет продвигаться в выдаче.

Используйте преимущества для новичков

Многие маркетплейсы лояльны к новичкам и на первых порах дают им бонусы. Например, помещают новые карточки в начало выдачи, обеспечивая тем самым максимум показов, и дают метку «Новинка». Этим надо пользоваться, чтобы заработать рейтинг, отзывы и лояльных покупателей с первых же дней.

Оптимизируйте карточки товара

Карточка товара — главный инструмент продвижения как на сайте интернет-магазина, так и на маркетплейсе. Вот что надо сделать, чтобы она работала по максимуму.

  1. Сделайте содержание карточки релевантным поисковому запросу пользователя, добавьте ключевые слова.
  2. Дайте пользователю больше информации. Не ограничивайтесь стандартными характеристиками и заполнением обязательных полей, расскажите все о своем товаре.
  3. Делайте больше фото: уникальных, показывающих товар со всех сторон, хорошего качества. В некоторых маркетплейсах можно добавить 3D-фото: пользуйтесь этой возможностью.
  4. Прикрепите видео: лучше один раз увидеть, как используется товар в реальной жизни, чем посмотреть фото. Пусть в карточке будут и статичные фото, и видеообзоры.

И фото со всех сторон, и видео. Оптимально!
И фото со всех сторон, и видео. Оптимально!
  1. Не забывайте про SEO. SEO-проработка названия карточки и описания поможет подняться не только в топе выдачи маркетплейса, но и выйти в топ поисковых систем. Что для этого нужно сделать:
  • Правильно пропишите заголовок карточки. Включите в него ключевые слова: категорию товара, название бренда, особенности товара или комплектацию. Например, «Платье женское синее Zara 42-50 размеры». Чтобы подобрать самые популярные ключи, посмотрите запросы пользователей на маркетплейсах. Допустим, у вас товар — теплое зимнее платье. Посмотрите, что пользователи набирают чаще в поиске — теплое платье, зимнее платье или шерстяное платье, и именно этот ключ впишите в заголовок.
  • Оптимизируйте описание. Оно не должно быть слишком длинным — 1000 символов вполне достаточно. Также вставьте в него ключи — посмотреть их можно на «Яндекс.Вордстат» и специальных сервисах. Следите, чтобы не было переспама по ключам: это может снизить позиции карточки.

Зарабатывайте метки

Метки, или значки, даются карточкам, которые отличаются от других. Как мы уже говорили, «Новинка» дается тем, кто только зашел на маркетплейс или новым товарам. «Бестселлер» присваивается автоматически — если в течение месяца товар продается определенное количество раз. Есть и масса других меток — в каждом маркетплейсе свои.

Сразу несколько значков: «Мегаскидки», «Бестселлер», «Лучшая цена»
Сразу несколько значков: «Мегаскидки», «Бестселлер», «Лучшая цена»

Следите за ценообразованием

Правильная установка цены — значительная часть успеха в продвижении на маркетплейсах. В топе выдачи часто оказываются более дешевые товары. Да и пользователи любят ставить фильтр по цене и искать выгодные предложения.

Однако тут есть подводный камень: если цена будет слишком низкой, вы можете остаться в убытке. Закладывайте в цену возможные расходы и следите за расценками конкурентов.

Расширяйте ассортимент

Чем больше ассортимент вашего магазина на маркетплейсе, тем выше его рейтинг, тем лучше он ранжируется в выдаче, особенно в высококонкурентных тематиках. Следите, чтобы товарных категорий и позиций в них было много, чтобы в тех категориях, где есть размеры, цвета, была широкая линейка. А также чтобы популярные товары всегда были в наличии. Для этого стоит изучать товарные остатки в личном кабинете и вовремя их пополнять.

Если товара временно нет в наличии, в карточке должна быть информация об этом. Хуже нет, если пользователь уже настроился на покупку, готов отдать деньги и только в процессе оформления выясняется, что товара нет. Да и лишние клики, чтобы уточнить наличие, тоже только повредят.

Снижайте количество возвратов

Чем больше процент возвратов — тем ниже общий показатель конверсии карточек. Почему люди возвращают товары? Самые распространенные причины — не подошел по размеру /цвету, некачественный, не соответствует ожиданиям пользователя. Все помнят дивные фото из серии «ожидание и реальность». Поэтому давайте только правдивую и точную информацию о товаре.

Работайте с отзывами

На первый взгляд банальный совет. Но вы посмотрите, сколько жалоб покупателей остаются без ответа! На Wildberries раньше даже были штрафы на неотвеченные отзывы, теперь их убрали. Возможно, и зря.

Отвечать на отзывы нужно, даже на негативные и агрессивные. Во-первых, так вы повышаете рейтинг, во-вторых, формируете покупательскую лояльность, позиционируя себя как готовых к диалогу и адекватных продавцов. Почитайте нашу статью «Как правильно отвечать на негативные отзывы» — там примеры отработки разных сценариев.

В этом примере пользователи изощряются в остроумии, а бренд так ничего и не ответил
В этом примере пользователи изощряются в остроумии, а бренд так ничего и не ответил

Вы можете мотивировать покупателей оставлять отзывы, маркетплейсы помогают селлерам в этом. Есть возможность давать кэшбэк, скидку или баллы за оставленный отзыв. Например, на Ozon продавец может сам определить, сколько платит за оставленный отзыв, и покупатели увидят эту информацию. Также ничто не мешает вам написать о системе поощрений в ваших соцсетях и на сайте магазина.

Участвуйте в акциях

Теперь поговорим о платных способах продвижения на маркетплейсах. Площадки настоятельно рекомендуют участвовать в рекламных акциях и мероприятиях, и вынуждены признать: новичкам без этого намного труднее выйти в топ.

Популярная акция на многих маркетплейсах — участие в неделях скидок. Они могут быть приурочены к праздникам — 1 сентября, Хэллоуину, 8 Марта и другим. Совсем скоро Черная пятница, и разумеется, маркетплейсы не оставили ее без внимания.

Акция «Большая распродажа» на Ozon
Акция «Большая распродажа» на Ozon

Обычно площадка предупреждает продавцов о начале акции, и все желающие могут к ней присоединиться: установить скидку на свой товар. Маркетплейс помогает с продвижением, а участники акции получают возможность раскрутиться, привлечь больше трафика и увеличить рейтинг. Это хорошо, но есть два нюанса. Первый — ваша карточка должна быть готова к наплыву посетителей. Второй — не устанавливайте слишком большую скидку, чтобы не остаться в убытке.

Также маркетплейсы организовывают недели бренда, когда вся линейка товаров определенного магазина продается со скидками. Есть еще и постоянные акции: например, те же «Отзывы за баллы» на Ozon, о которых многие селлеры хорошо отзываются.

Покупайте рекламу

Реклама внутри маркетплейса, по словам многих селлеров, скорее добровольно-принудительная: не хочешь рекламироваться, оставайся в хвосте выдаче. Тем не менее обратите внимание на популярные варианты.

  1. Рекламные баннеры на главной — дорогое удовольствие, которое могут позволить себе крупные бренды или компании с большим бюджетом.

    Да, это дорого, но и результат потрясающий
    Да, это дорого, но и результат потрясающий

  2. Баннеры в категориях товаров. То же, самое, только в категориях товаров и подешевле. Когда пользователь попадает в категорию, первым делом видит баннеры. Учитывая, что практически все они со скидками, вероятность того, что покупатель откроет предложение, максимальна.
  3. Реклама в карточках товара. Когда пользователь просматривает карточку товара, ему показывается другая карточка. Платить нужно за количество таких показов.
  4. Рекомендации к товарам. Когда пользователь смотрит карточку товара, ему показывают похожие релевантные товары. Предлагать косметику тем, кто просматривает футбольные мячи, не будут.
    Нужно только, чтобы товар был в наличии и отличался от товара карточки, в которой показывается
    Нужно только, чтобы товар был в наличии и отличался от товара карточки, в которой показывается
  5. Платное продвижение в поиске. Работает по типу контекстной рекламы в поиске: сначала показываются рекламные предложения, потом уже органическая выдача.

Первые две карточки — рекламные предложения
Первые две карточки — рекламные предложения

Внешнее продвижение на маркетплейсах

Помимо попадания в топ самого маркетплейса, можно замахнуться на продвижение извне. Рассмотрим работающие способы.

Таргетированная реклама в соцсетях

Рекламу можно запускать на разных площадках: «ВКонтакте», Instagram, Facebook, Tik-Tok, даже «Одноклассниках» — если там сидит ваша аудитория.

Суть проста: делаете рекламные посты, креативы, даете ссылку на ваши товары на маркетплейсе и таргетируете рекламу на свою целевую аудиторию. Это вы и сами знаете: продаете косметику люкс — ориентируйтесь на взрослых обеспеченных женщин, одежду в стиле аниме — на подростков и молодых людей с соответствующими интересами. Пользователи переходят по ссылкам и попадают в ваш магазин на маркетплейсе.

Точно то же можно проделать и бесплатно: просто размещать посты с полезной информацией на личной странице или в соцсетях магазина. Хорошо заходят посты-видеообзоры, карусели из фото товаров, информация о скидках и акциях, сезонные товары, новые поступления.

Реклама у блогеров

Можно воздействовать на вашу целевую аудиторию через блогеров, или инфлюэнсеров. За деньги они напишут партнерский пост и дадут ссылку на ваш товар. Возможна также работа по бартеру: вы дарите блогеру товар, он пишет рекламу.

Совет: выбирайте микроинфлюенсеров, у которых от 10 до 100 тысяч подписчиков. Да, аудитория меньше, чем у миллионников, зато намного лояльнее. Они доверяют блогеру и товарам, которые он рекламирует.

Реклама бренда у блогера. Негатива совсем нет
Реклама бренда у блогера. Негатива совсем нет

Контекстная реклама

Как и обычная реклама интернет-магазина, настраивается в Google Ads или «Яндекс.Директ». В отличие от таргетированной, она точнее попадает в запрос пользователя. Таргет помогает попасть только в определенный сегмент целевой аудитории, но у них не может быть в данный момент потребности купить ваш товар. В поисковик же люди заходят с конкретным запросом “купить велосипед” и видят ваше объявление в верхних строчках. Или же оно показывается тем, кто ранее интересовался покупкой велосипеда.

Продвижение на маркетплейсе: заказать или делать своими силами?

Если вы готовы продвигаться самостоятельно — от души желаем удачи. Это долгий путь, но при определенных обстоятельствах и долей удачи в конце пути вас ждет награда. Если вы не обладаете нужными знаниями и опытом или просто не хотите тратить время — проще отдать продвижение на аутсорс и спокойно заниматься делами бизнеса.

Мы в агентстве Kokoc.com выводим магазины в топ выдачи Ozon и Wildberries. Никакой платной рекламы не покупаем — только грамотное SEO: подбор семантики, работа с контентом карточек, работа с поведенческими метриками, и работа с отзывами.

Теперь подробно, что мы делаем:

  • формируем семантическое ядро по проекту: выявляем запросы, по которым можем вывести товары в топ;
  • оптимизируем карточки товаров под ключевые запросы: улучшаем и расширяем описания, характеристики, заголовки;
  • работаем с отзывами, отвечаем на негативные комментарии;
  • улучшаем взаимодействие пользователей с карточками товаров, улучшая поведенческие метрики.

Результаты появляются уже спустя несколько дней (!). Магазин спортивной одежды за 9 дней вышел практически по всем товарам в топ-10 Wildberries. До начала работы товары находились на 600-1001 местах в поисковой выдаче маркетплейса, то есть до них пользователи скорее всего не долистывали.

За 9 дней товары вышли на первую страницу Wildberries
За 9 дней товары вышли на первую страницу Wildberries

Интернет-магазин косметики вышел в топ-1 на Ozon по сегменту «Кондиционер для волос». Клиент обратился с запросом улучшить видимость товаров по уходовой косметике, и мы добились этого всего за 5 дней.

100% карточек товаров вышло в топ-1
100% карточек товаров вышло в топ-1

Хотите так же? Обращайтесь в агентство Kokoc и заказывайте продвижение на маркетплейсах.

Оценить статью
4 ответов

Комментарии 2

Анна Попова
Написать комментарий
Дам еще один совет. Помимо программы по завлечения новичков важно использовать поощрения для постоянных покупателей. Если смотреть в перспективе – одного заманивания новых покупателей недостаточно.
Ответить
Elena Sitnikova
Написать комментарий
Я считаю, что без продвижения сейчас никак, так как конкуренция возрастает с каждым днем. Категории товаров на маркетплейсах наполняются, не успеваешь следить. Подходить нужно с умом и прилагать усилия.
Ответить
Написать комментарий
Популярные статьи автора
Кокос.com в рейтингах
Продвижение на особых условиях
за заявку, отправленную прямо здесь и сейчас.
Адрес сайта
Со мной можно связаться по телефону
Нажимая кнопку «Подписаться» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Вы уже проголосовали
+7 (495) 772 97 91
Возьмем ТОП вместе?
Здравствуйте, меня зовут
,
я представляю компанию
.
У меня есть задача
,
бюджет, на который я рассчитываю
Мой бюджет
.
Со мной можно связаться по телефону
Со мной можно связаться по тел.
,
или по email
.
Дополнительные важные детали о проекте
Важные детали о проекте
.
Спасибо!
Нажимая кнопку «Оставить заявку» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Цена лидов в различных нишах
Тематика Стоимость лида (Москва/Россия)
Отдых 500
Мебель 350
Оборудование 500
Бансковские услуги 500
Безопасность 500
Организация мероприятий, концерты, праздники 500
Недвижимость 500
Строительство и отделка 500
Грузоперевозки 500
Доставка еды 350
Юридические услуги 500
Бухгалтерские услуги 500
Пластиковые окна 500
Детские товары 350
Автозапчасти 350
Образование 500
Подпишитесь на рассылку
Не пропустите самое интересное из мира SEO и Digital. Только актуальные и самые крутые статьи.
Заявка успешно отправлена!
Наши сотрудники уже приступили к анализу Вашего сайта. Наш менеджер свяжется с вами в течении дня, спасибо!