.jpg)
Рост прибыли дает бизнесу возможность расширить ассортимент, выйти на смежный рынок и масштабироваться. Но чтобы прийти к таким целям, способы роста продаж приходится оплачивать еще на старте — рекламой, доработкой сайта, обучением команды. Если на ум приходят только скидки на «Черную пятницу» и реклама в интернете, без внимания остаются продукт, цена, сервис и работа с клиентской базой.
Способы повышения продаж подойдут для интернет-магазина, сферы услуг и B2B (продаж бизнесу) и охватывают весь путь клиента: от первого контакта и рекламы до допродаж, повторных покупок и CRM (системы учета клиентов).
Выбирайте метод под продукт и аудиторию, сначала проверяйте его на небольшом бюджете, а удачные решения масштабируйте.
- Воронка продаж и базовые методы
- Контент-маркетинг и работа с аудиторией
- Продукт, цена и условия покупки
- Бренд и сайт для роста продаж
- Допродажи и повторные покупки
- CRM и работа с клиентской базой
- Навыки и мотивация отдела продаж
- Новые площадки и каналы продаж
- Аналитика продаж и оценка результатов
- Коротко о главном
Воронка продаж и базовые методы
Воронка продаж — это модель пути клиента, которая описывает процесс продажи от знакомства с товаром до покупки и повторных продаж. Этапы зависят от компании: в типовой схеме их шесть — осведомленность, интерес, оценка, вовлечение, действие и удержание. Для планирования способов роста удобно упрощенное деление на знакомство, интерес, решение, покупку и повторную покупку. На каждом переходе между этапами часть людей уходит, поэтому считают, сколько человек доходит до следующего шага, и ищут место, где теряется больше всего. Чтобы вести пользователей через воронку, на входе используют инструменты маркетинга: рекламу и поисковое продвижение.
Контекстная реклама и ретаргетинг
Контекстная реклама показывает объявления тем, кто ищет товар в поиске, и посетителям сайтов рекламной сети. Поисковое объявление появляется по запросу пользователя. Ретаргетинг устроен иначе: в обучающих материалах «Яндекс Рекламы» он описан как показ рекламы тем, кто уже взаимодействовал с брендом. Поэтому объявление курсов может появиться и у человека, который сейчас ищет диван: в Рекламной сети «Яндекса» объявления показывают пользователям из аудитории ретаргетинга и без совпадения с текущим запросом. Фотосессия, графика от нейросети или обложка от дизайнера делают креатив объявления заметнее среди других предложений.
SEO
SEO (search engine optimization) — это оптимизация сайта под требования поисковых систем. Google описывает ее как работу, которая помогает поисковым системам понимать содержание, а пользователям — находить сайт и решать, стоит ли на него заходить. Запросы подбирают разной частотности: общие вроде «диван» и точные вроде «диван-кровать с ортопедическим матрасом». Слова вписывают органично, встраивая их в текст о товаре или услуге вместе с полезной для читателя информацией. Через поиск приходят и на этапе знакомства, например в блог компании за советом, и перед покупкой, по коммерческим запросам в интернет-магазин.
Результат комплексной работы показывает кейс Kokoc. Поставщик электростанций на федеральном рынке заказал продвижение трех разделов сайта — продажи, аренды и проектирования генераторов, около 1 200 запросов. Агентство провело аудит, техническую оптимизацию, обработку семантики и перелинковку, а также переработало дизайн карточек с учетом UX и коммерческих факторов. К июню 2021 года сайт вышел в топ-3 по 78,5 % продвигаемой семантики, поисковый трафик в апреле–октябре 2021 года вырос в 1,7 раза к тому же периоду 2020 года, а заявок по цели «Отправка заявки» в «Яндекс Метрике» стало в 1,8 раза больше. Подробности есть в описании кейса.
Контент-маркетинг и работа с аудиторией
Контент-маркетинг — это полезные материалы, которые удерживают внимание аудитории и отвечают на ее возражения до покупки. Они напоминают о бренде, показывают товар в деталях и помогают человеку принять решение. Основные форматы — соцсети и рассылки.
SMM. SMM (social media marketing) — это продвижение в социальных сетях и мессенджерах. Посты и вертикальные ролики показывают товар в деталях и объясняют, чем он полезен, а вебинары и прямые эфиры позволяют ответить на вопросы покупателей. Когда сообщество собрано, на него опираются таргетированная реклама для привлечения новых покупателей, конкурс, подборки постов по разным темам или пост-знакомство, в котором рассказывается о продукте.
Email-маркетинг. Это продвижение через электронные письма. Рекламную рассылку отправляют только тем, кто дал на это согласие: по статье 18 закона «О рекламе» реклама по сетям электросвязи допускается с предварительного согласия адресата, при споре согласие должен доказать рекламораспространитель, а по требованию адресата рассылку нужно немедленно прекратить. Письма с новинками и полезным контентом знакомят людей с бизнесом. Покупателю после заказа предлагают готовую цепочку писем с дополнительными товарами и персональными скидками.
Продукт, цена и условия покупки
Продукт и условия покупки можно менять регулярно и точечно: кондитерский бизнес улучшает рецептуру, строительный осваивает современные технологии и материалы. Отдельные приемы помогают стимулировать продажи среди тех, кто давно откладывал заказ.
Сезонные товары. Витрину, упаковку и ассортимент можно менять под времена года и праздники — 23 Февраля и 8 Марта, Пасху, Хэллоуин, Новый год. Подойдет декор для упаковки или лимитированная серия с измененной концепцией товара. Срок такого предложения ограничивают датой праздника или сезоном.
Гибкое ценообразование. Рассортируйте товары так, чтобы покупатель видел как минимум два-три варианта и мог выбрать из них. Такая линейка позволяет соотнести цену товара с бюджетом и потребностью клиента. Варианты различаются наполнением: например, в обучающем курсе проверка домашнего задания входит только в дорогой тариф.
Разные варианты оплаты. Подумайте, как клиенты будут расплачиваться при заказе. Одним удобно оплатить сразу наличными или переводом, а другим нужна оплата частями. Для них можно подключить сервисы вроде «Долями» от «Т-Банка», «Подели» или «Яндекс Сплит». С 1 апреля 2026 года по закону № 283-ФЗ сервис рассрочки вправе предоставлять только оператор, сведения о котором внесены в реестр Банка России, поэтому перед подключением стоит проверить его статус.
Уценка. Позиции с браком, например с порванной упаковкой или дефектами на корпусе, можно выделить в отдельный раздел и продавать товар со скидкой. Возвращенный в магазин товар тоже можно продать дешевле, но если он был в употреблении или в нем устраняли недостаток, продавец должен сообщить об этом покупателю (закон о защите прав потребителей, статья 10).
При дистанционной продаже от товара надлежащего качества можно отказаться в течение семи дней после получения, а если информацию о порядке и сроках возврата не дали письменно при доставке, то в течение трех месяцев; исключение — товар с индивидуально-определенными свойствами, пригодный только для этого покупателя (статья 26.1). Непродовольственный товар надлежащего качества, который не подошел по форме, габаритам, фасону, расцветке, размеру или комплектации, обменивают в течение 14 дней, не считая дня покупки, если он не был в употреблении, сохранены товарный вид, потребительские свойства, пломбы и ярлыки и есть чек или иной документ об оплате. Не подлежат обмену товары из перечня, утвержденного Правительством (статья 25).
Если вы предлагаете услуги, можно ввести более доступную позицию. Например, в салоне красоты макияж и прическу может делать выпускник курсов.
Тест-драйв. Покажите клиентам, что товар можно попробовать до покупки. Первый вариант — пробники: их отправляют вместе с полной версией продукта или собирают в комплект. Второй вариант — передать товар на тест с отзывом: клиент получает полную версию бесплатно и делится плюсами и минусами в статье на сайте-отзовике или в видео. Если такая публикация подпадает под определение рекламы, ее нужно маркировать по статье 18.1 закона «О рекламе».
%201.png)
%201.png)
%201.png)
%201.png)
%201.png)
Бренд и сайт для роста продаж
Продажи могут не расти даже при хорошем маркетинге, если сайт неудобен, а бренд плохо отличим от конкурентов в стиле и подаче товара или услуги. Покупатель оценивает оба фактора вместе: внешний вид и удобство покупки.
Разработка сайта. Пользователю должно быть легко отсортировать товары, положить их в корзину и оплатить заказ. UX (user experience) — это пользовательский опыт: он включает не только интерфейс, но и содержание, карточку товара, форму заказа, способы оплаты и контакты. Чтобы проверить сайт, пройдите путь покупателя от каталога до оплаты по чек-листу UX и исправьте шаги, на которых возникают вопросы.
Ребрендинг. Обновите дизайн логотипа и упаковки товаров и вместе со специалистами сформулируйте миссию компании, которая будет вдохновлять команду и клиентов. Небольшому бизнесу часть творческой работы можно доверить профильным нейросетям. Атмосферу кафе, магазина или салона красоты дополнит фоновая музыка: идеи для нее есть у Cubic Music.
Франшиза. Средний и крупный бизнес может открывать точки в разных городах по франшизе, для этого заранее прописывают правила оформления зала и дизайна вывески. Малый бизнес может купить франшизу: взамен собственного имени он работает под брендом франшизодателя, а условия и поддержку определяет договор.
Допродажи и повторные покупки
Допродажи увеличивают чек в момент покупки, а программы лояльности и возврат клиентов повышают число покупок за время, пока человек остается клиентом.
Допродажи и кросс-продажи
Up-selling — предложение более дорогой или расширенной версии того же товара или тарифа. Cross-selling — предложение сопутствующих товаров и услуг. Например, к телефону предлагают чехлы со скидкой, а к очкам — проверку зрения или оправу в подарок. Так же работают цифровые товары: к оборудованию для пилатеса записывают серию тренировок, а в коробку со сладостями ручной работы кладут визитку с курсом по искусству или уроком по живописи. Продавец называет вариант, который отвечает потребности покупателя в момент выбора, а ценность дополнения должна быть понятна без уговоров.
Лояльность и возврат клиентов
Реферальная программа. Предложите покупателям бонус или доступ к лимитированным товарам за каждую покупку по их приглашению. Клиент делится личной ссылкой или промокодом с друзьями, а компания начисляет бонус после заказа приглашенного. Так программа помогает стимулировать клиентов приглашать знакомых.
Накопительная система. После 3–5 покупок в одном магазине клиент получает скидку или подарок. Такая программа лояльности вознаграждает повторные покупки и возвращает человека в магазин.
Возврат ушедших клиентов. Выделите в базе сегмент тех, кто давно не покупал, выясните причину ухода и подготовьте для этого сегмента отдельное предложение. Список таких клиентов удобно вести в CRM, о которой речь пойдет дальше.
CRM и работа с клиентской базой
CRM — это система учета клиентов, заявок и сделок. Она нужна, чтобы ни одна заявка не потерялась, история контактов была под рукой, а отчеты строились по единым данным. Внедрять ее стоит, когда заявок и клиентов становится больше, чем можно держать в таблице. В карточке сделки фиксируют источник обращения, этап, ответственного, причину отказа и результат. Использование этих данных связывает CRM с воронкой продаж и помогает считать конверсию на каждом этапе.
Сегментация и данные о клиентах
Сегментация — это деление клиентской базы на группы по общим признакам. В карточке клиента собирают контакты, историю покупок, источник обращения, размер среднего чека и дату последней покупки. По этим данным базу делят на сегменты по числу покупок, чеку и давности последней покупки. Для каждого сегмента готовят персональные предложения, давно не покупавших возвращают отдельным письмом, а самым ценным клиентам уделяют больше внимания.
Обработка персональных данных, как правило, требует согласия. По статье 9 закона № 152-ФЗ оно должно быть конкретным, предметным, информированным, сознательным и однозначным, оформляется отдельно от иных документов, и его можно отозвать.
Обработка заявок и звонков
Заявки и звонки теряются, когда у обращения нет владельца, не назначен следующий шаг или звонок поступил вне рабочего времени. Такие ошибки заметны в CRM: обращения без ответственного и без следующего шага видны в списке сразу. Обратный звонок и колл-центр закрывают обращения вне рабочего времени, а быстрый ответ помогает не упустить клиента. Порядок обработки обращения:
- Зафиксировать обращение и его источник в CRM.
- Ответить без задержки, пока интерес не остыл.
- Выяснить потребность и срок решения.
- Назначить ответственного и следующий шаг.
- Закрыть обращение сделкой или причиной отказа.
Навыки и мотивация отдела продаж
Менеджеры по продажам влияют на результат через общение с клиентом и предложение дополнительных товаров и услуг. Навыки, мотивация и контроль качества сервиса помогают повысить результат каждой сделки.
Мотивация и ачивки. Ачивки — это награды за выполненные задания. Привяжите ачивки к показателям менеджеров, например к числу закрытых сделок, допродажам или отзывам клиентов, и награждайте премией, сувениром или другим подарком от работодателя. Для работы с клиентами сохраните стандартные KPI (ключевые показатели эффективности), например число проданных товаров за месяц и количество звонков.
«Тайный покупатель». Это метод оценки сервиса: подготовленный проверяющий выступает как обычный клиент и оценивает работу менеджера, приветливость персонала и чистоту в зале или шоуруме по заранее заданным критериям. Критерии фиксируют в чек-листе компании, а результаты используют при обучении и мотивации команды.
Скрипты продаж
Скрипт продаж — это шаблон диалога менеджера с клиентом. Готовый скрипт описывает пять шагов.
- Как начать беседу.
- Как выяснить пожелания по качеству товара и стоимости.
- Как презентовать товар или услугу.
- Как правильно отвечать на вопросы.
- Как перейти к дополнительным продажам.
Образец вопроса для второго шага: «Подскажите, для какой задачи вам нужен товар и на какой бюджет вы ориентируетесь?». Если читать скрипт строго по бумаге, диалог звучит формально, поэтому менеджеру нужен запас формулировок под потребность клиента и ценность предложения. Для работы с возражениями скрипт дополняют отдельными ответами.
%201.png)
Новые площадки и каналы продаж
Чтобы привлечь клиентов, помимо знакомых предпринимателям соцсетей и рекламы, продвигаться можно через другие цифровые каналы. У каждой площадки своя аудитория, поэтому новую подключают после того, как проверена отдача предыдущей.
«Яндекс Карты». Зарегистрируйте компанию на «Яндекс Картах» и заполните карточку фотографиями команды и продукции, описанием преимуществ и особенностей. Адрес в карточке должен совпадать с реальным местом работы. «Яндекс Бизнес» по запросу проверяет его договором аренды, документом собственника помещения или видео фасада с вывеской.
Чтобы клиенты оставляли отзывы на «Картах», вложите в коробку с товаром визитку с приглашением оставить отзыв, а при оказании услуг попросите об этом лично. Просите отзыв, но не подсказывайте его содержание и не предлагайте скидку за хорошую оценку.
Маркетплейсы и «Авито». На Ozon, Wildberries, «Яндекс Маркете» и других маркетплейсах сосредоточена основная часть онлайн-покупок: по оценке Data Insight, в 2025 году на них пришлось 81 % заказов и 62 % объема продаж розничной интернет-торговли России. На «Авито» можно размещать товары локальных брендов, например столярных и гончарных мастерских или сборщиков компьютеров. При заполнении карточки товара добавьте хорошее фото и укажите преимущества и особенности.
Подкасты. Запишите несколько эпизодов на тему, в которой компания хорошо разбирается или развивает бизнес — автомобили, экономика, мода, флористика, психология. Тема должна быть близка продукту, чтобы слушатели оказались потенциальными клиентами. В выпуск можно добавить рекламные врезки в начале или конце и простой промокод на скидку.
СМИ. Подумайте, какое издание может заинтересоваться историей проектов компании, способом развития, идеями и планами на будущее. Это может быть Forbes, отраслевое издание или СМИ вашего города, которое читает целевая аудитория. Для связи с редакциями используют пресс-релиз, который сообщает о предстоящем или текущем событии, и пост-релиз, который рассказывает о состоявшемся мероприятии. Поводом для релиза становятся яркие события компании, например необычные конференции и встречи с писателями.
Корпоративные клиенты и тендеры
Корпоративные клиенты. Им продают напрямую (прямые продажи) и предлагают особые условия, например оптовые партии или отсрочку платежа. Например, компания хочет заказать обеды в офис для сотрудников или подарки на Новый год для всего отдела. В B2B (продажах бизнесу) сделка занимает больше времени, и клиенту обычно направляют коммерческое предложение.
Тендеры. Если бизнес строительный, промышленный, рекламное агентство или мастерская по пошиву игрушек, крупных заказчиков можно искать через тендеры. По 44-ФЗ заказчики обязаны осуществлять закупки у субъектов малого предпринимательства и социально ориентированных некоммерческих организаций в объеме не менее 25 % совокупного годового объема закупок, рассчитанного по правилам статьи 30, поэтому малому бизнесу стоит сначала проверить, относится ли он к таким субъектам. Компании, которым нужны оптовые партии товаров, бывают на конференциях и презентациях, поэтому записывайтесь на такие мероприятия и используйте их для нетворкинга.
Гранты. Если бизнес занимается социально значимой темой, подайте заявку на грантовый конкурс. Условия, сроки и требования к заявителям публикует оператор программы на официальной странице конкурса, поэтому изучите их до подачи.
Аналитика продаж и оценка результатов
После запуска способа считают объем продаж, конверсию, стоимость привлечения клиента и NPS (индекс потребительской лояльности, Net Promoter Score). NPS строят по ответу на вопрос о готовности порекомендовать компанию по шкале от 0 до 10. Рост продаж после запуска сам по себе не доказывает эффективность способа: на показатель влияют сезонность и другие каналы. Поэтому изменения проверяют сравнением версий, как в A/B тесте. Основные показатели:
| Метрика | Как считать | Что показывает |
|---|---|---|
| Объем продаж | Сумма и количество продаж за месяц, квартал или год | Динамику продаж, но эффект способа сама по себе не доказывает |
| Конверсия в покупку | Число покупок / число визитов × 100 % | Какая доля визитов закончилась покупкой |
| Стоимость привлечения клиента (CAC) | Расходы на привлечение / число новых клиентов | Сколько стоил один новый клиент |
| NPS | Доля промоутеров (9–10 баллов) минус доля критиков (0–6 баллов) | Готовность клиентов рекомендовать компанию |
Конверсия в покупку
Конверсия в покупку — это доля визитов, завершившихся покупкой. Подключите аналитику и посмотрите, сколько визитов из тех, что пришли с рекламы или рассылки, закончились покупкой. Источник каждого визита помогают учесть UTM-метки — коды, которые вшиваются в ссылку и при открытии учитываются счетчиком.
Стоимость привлечения клиента
Стоимость привлечения клиента (CAC) показывает, сколько стоил один новый клиент: расходы на продажи и маркетинг делят на число новых клиентов. В расходы входят не только реклама, но и комиссионные, зарплаты маркетологов и менеджеров по продажам. Если за рекламу заплатили 100 000 рублей и получили только 10 покупателей, то в упрощенном расчете по рекламе каждый из них стоил компании 10 000 рублей. Высокая стоимость привлечения оправдана, только если клиент приносит прибыль больше этой суммы.
Считайте стоимость привлечения отдельно по каждому способу: общая цифра не покажет, какой из них окупается.
A/B тестирование
A/B тест — это одновременное сравнение двух версий на случайно разделенных группах аудитории: пользователь видит только одну версию, а результат оценивают по разнице между группами. Меняйте один параметр за раз, а затем тестируйте следующий. Сравнение показателей до и после изменения A/B тестом не считается, потому что на него влияют сезонность и другие факторы. Если вы продвигаетесь через «Яндекс ПромоСтраницы» или активно используете сайт и маркетплейсы, тест можно провести сразу на этих площадках. Об этапах и инструментах подробнее в материале про A/B тестирование.
Коротко о главном
- Рост продаж складывается из нескольких способов, которые закрывают разные этапы пути клиента, и метрик, показывающих результат каждого из них.
- Воронка продаж показывает, на каком этапе теряются клиенты, а реклама и SEO приводят первых посетителей.
- Контент и рассылки удерживают аудиторию, а рекламную рассылку отправляют только с согласия адресата.
- Продукт, цену, оплату и условия покупки меняют по одному приему и проверяют на практике.
- Удобный сайт и узнаваемый бренд помогают довести посетителя до покупки.
- Допродажи повышают чек, а лояльность и возврат клиентов увеличивают число повторных покупок.
- CRM, сегменты и порядок обработки заявок не дают терять обращения.
- Скрипты, мотивация и «тайный покупатель» повышают качество работы менеджеров.
- Новые площадки, продажи корпоративным клиентам и тендеры расширяют круг клиентов.
- Метрики и NPS показывают результат, а связь с конкретным способом подтверждает A/B тест.
.png)
.png)
Комментарии (3)
Оставить комментарий