44 эффективных триггера повышения продаж: примеры использования в маркетинге и рекламе

При реализации одинаковых товаров у одних продавцов будут огромные очереди и ажиотаж, а другие будут страдать от нехватки клиентов. Так происходит, потому что первые научились грамотно использовать триггерный маркетинг, влиять на чувства и эмоции людей.

В статье даем самую огромную подборку триггеров в Рунете и инструкцию с примерами, как и где их применять для повышения продаж.

Что такое триггер

Триггер (дословно переводится с английского как «спусковой крючок») — это психологический прием или стимул, который используют в рекламе для мотивации и побуждения совершить целевое действие.

Использование триггерного маркетинга может напрямую влиять на повышение продаж. Это связано с психологическими особенностями человека: некоторые слова и фразы способны обращаться к самым глубинным инстинктам человека, влиять на эмоции и поведение.

Пример рекламы, привлекающей через боли и страхи клиента. Источник изображения: imgs.yagla.ru
Пример рекламы, привлекающей через боли и страхи клиента. Источник изображения: imgs.yagla.ru

Триггеры могут пробудить в человеке как плохие, так и хорошие чувства:

  • страх;
  • любопытство и интерес;
  • жалость;
  • жадность;
  • алчность;
  • зависть;
  • доверие и защищенность;
  • потребность в конкуренции и самоутверждении;
  • спешку и боязнь упустить выгоду.

Они могут быть не явными, преподноситься в образах, звуках, текстах, действовать на уровне подсознания.

Простыми словами — это то, что заставляет совершить действие или запустить цепочку действий.

Пример покупки, мотивированной триггером — заказ товара на распродаже, которая имеет срок завершения и ограниченное количество товаров по сниженной цене. Дополнительным подтверждением является аналитика изменения цен — значок «Стало дешевле».

Пример товара в интернет-магазине с использованием триггеров продаж
Пример товара в интернет-магазине с использованием триггеров продаж

Примером цепочки действий может быть запись на бесплатный вебинар в конкретные дни и дальнейшее взаимодействие бренда с теплой аудитории.

Бесплатные активности бренда могут быть триггером для запуска цепочки действий и продажи платных
Бесплатные активности бренда могут быть триггером для запуска цепочки действий и продажи платных

После прохождения вебинара, участникам могут приходить письма рассылки дающие скидку при покупке полного курса обучения, акции, информация о подарках при покупке и подобное.

Пример рассылки, запускаемой триггером по записи на бесплатный вебинар
Пример рассылки, запускаемой триггером по записи на бесплатный вебинар

Эффективные слова-триггеры

При использовании триггеров маркетологи часто ходят по острию лезвия. Используя слишком явные и буквально кричащие «купи меня» слова и фразы, они рискуют отпугнуть клиентов излишне агрессивным маркетингом. Но и обратная ситуация тоже критична — если не убедить клиента в необходимости купить, подписаться, оставить реакции, записаться на бесплатную трансляцию, он просто не среагирует и нужное действие не совершится.

Пример слова, которое заставляет обратить внимание. Источник изображения: imgs.yagla.ru
Пример слова, которое заставляет обратить внимание. Источник изображения: imgs.yagla.ru

Среди самых часто используемых мотивационных слов можно выделить:

  • бесплатно;
  • дёшево;
  • хит продаж;
  • только сейчас;
  • распродажа;
  • скидка;
  • выгодно;
  • ликвидация;
  • кэшбэк;
  • в подарок;
  • акция;
  • в наличии;
  • ТОП;
  • горячее предложение;
  • доставка;
  • новинка;
  • дарим;
  • получите;
  • без переплат;
  • рассрочка.

Все эти слова мгновенно привлекают внимание, но сработать могут только в том случае, если убедят клиента в правдоподобности предложения и действительно весомой выгоде.

Например, если постоянный покупатель увидит в магазине скидку 70 % и поймет что цена стала выше или такая же как была — покупки вам не видать.

Пример обманчивых скидок. Источник изображения: kitchendecorium.ru
Пример обманчивых скидок. Источник изображения: kitchendecorium.ru

Каким бы сильным и эффективным ни было триггерное слово или фраза, оно не будет работать без убедительного оффера и сформулированного УТП. Предложение должно отвечать потребностям аудитории, закрывать ее «боли» и желания.

Где использовать триггеры

Триггеры используются на всех ресурсах компании и для всех возможных видов контента:

Самое сложное использование — для коротких форматов контента: небольших постов в соцсетях, писем рассылок, рекламных объявлений — в особенности, в заголовках этих форматов. Объем текста маленький, убедить и зацепить пользователя надо сразу, иначе он пролистнет и пойдет дальше. Отсюда следует некая «агрессивность» призывов в заголовках материалов соцсетей, темах рассылок и рекламе — они громко кричат «купи меня!» и сходу пытаются показать выгоду.

Пример заголовков в email-рассылках с использованием триггерных слов
Пример заголовков в email-рассылках с использованием триггерных слов

В коммерческих блогах и медиа, на сайте компании, на лендингах, в карточках товаров с триггерами чуть помягче.

Пример использования в блогах и медиа — вставки «Читайте также»
Пример использования в блогах и медиа — вставки «Читайте также»

Объем контента обычно позволяет более экологично и мягко склонять клиента к покупке:

  • демонстрировать преимущества продукта;
  • давать информацию о том из чего он состоит и как сделан;
  • подробно рассказывать о компании;
  • поэтапно закрывать возражения;
  • проявлять заботу о потребителе и ненавязчиво направлять его.

Как применять триггеры

Выбор триггера и способа его применения зависит от многих факторов:

  • степени прогретости аудитории;
  • тематики компании и продукта;
  • целевого действия, которое необходимо совершить;
  • болей и потребностей аудитории и много другого.

Обычно при составлении контент-планов планируется чередование разных триггеров и их типов, что позволяет охватить большую аудиторию, в разной степени знакомства с продуктом.

Для эффективного применения стоит следовать пошаговому плану:

  1. Выбрать продукт для продвижения. Это может быть товар, услуга, личный бренд, благотворительная организация или социальный проект — что угодно.
  2. Определить целевую аудиторию. Аудитория может быть холодной, теплой и горячей. Для каждой из них будут свои триггеры и они будут изменяться в процессе движения клиента по воронке продаж.
  3. Например, холодная и теплая аудитория еще не до конца сформировала свою потребность и пока еще целенаправленно не ищет место где можно ее закрыть, другими словами — приобрести товар или услугу.

    Но она может хорошо откликнуться на возможность бесплатно попробовать продукт перед приобретением или заплатить за тестовую мини-версию. Привлечь ее также могут скидки и промокоды на первый заказ.

    Пример рекламы с бесплатным интенсивом, ориентированной на холодную и теплую аудиторию
    Пример рекламы с бесплатным интенсивом, ориентированной на холодную и теплую аудиторию
  4. Выбрать целевое действие. На одно рекламное объявление, письмо рассылки, пост в соцсетях, страницу контента или статью блога, в идеале, должно быть только одно целевое действие. Иначе пользователь не поймет что от него хотят, его внимание будет рассеяно и контент-маркетинг не сработает как нужно.
  5. Целевыми действиями могут быть:

    • покупка;
    • подписка;
    • переход по ссылке;
    • переход на сайт;
    • оставление контактов;
    • оформление заказа;
    • получение реакций: лайков, репостов, комментариев.
    Пример поста с одним целевым действием — переходом на сайт, чтобы стать тайным покупателем
    Пример поста с одним целевым действием — переходом на сайт, чтобы стать тайным покупателем
  6. Сформулировать предложение и вариант «плюшек» для клиента в обмен на конверсию. Покупатель ежедневно видит множество похожих предложений и выбрать среди них бывает не просто.
  7. Помочь зацепить клиента на «крючок» могут:

    • цены чуть ниже чем у конкурентов, акции и скидки;
    • предоставление платных услуг бесплатно, например бесплатная доставка и установка при покупке кондиционера;
    • товары и услуги в подарок при покупке.
    Пример дополнительной комплектации и подарков при покупке товара
    Пример дополнительной комплектации и подарков при покупке товара
  8. Продумать мощное УТП и убедительные конкурентные преимущества, если предыдущий пункт невозможен. Иногда бывает и такое, что снижение цен, акции и подарки применить невозможно из-за сложности ЦА.

Например, для ресторана высокой кухни имеющего в ассортименте морские гребешки, крабов и морских ежей и средним чеком более 5 000-10 000 рублей с человека, будет странно привлекать аудиторию акциями в духе «Два омара по цене одного», «Купи краба, дополнительная клешня в подарок» и прочее.

Целевую аудиторию из этого сегмента волнует больше не стоимость продуктов, а их редкость, качество, свежесть, происхождение и вылов в экологически чистых регионах, вылов живых крабов из аквариума ресторана и приготовление при них на открытой кухне и подобное. Это и есть весомые конкурентные преимущества, которые заставят выбрать предложение среди аналогичных.

Если выполнить эту пошаговую инструкцию и сформулировать текст по нему, каждый пост, статья, письмо или рекламное объявление будет работающим и главное — несущим ценность потребителю.

44 лучших триггера продаж

Триггеры можно разделить на несколько категорий, каждая из которых будет вызывать свои чувства и эмоции у потребителя:

  • идентичности;
  • социальные;
  • жадности;
  • доверия;
  • эмоций;
  • быстрого результата и минимальных усилий;
  • упущенной выгоды.

Разделение это очень условное, и часто с первого взгляда сложно определить какой именно перед вами триггер. Объясняется это тем, что маркетологи часто используют сразу несколько приемов воздействия и обращаются к нескольким чувствам и болям клиента для достижения результата.

Разберем более подробно каждую категорию.

Триггеры идентичности

Группа триггеров идентичности — это в первую очередь про человека и то, кем он является и что с ним в этот момент происходит:

  • кем он себя считает в обществе;
  • к каким социальным группам принадлежит;
  • с какими занятиями и хобби себя ассоциирует;
  • какие географические места считает «своими» и следит за ними;
  • какие ситуации и проблемы у него возникают;
  • что мотивирует его действовать.

Для всех триггеров категории потенциальному клиенту, который видит контент, должен откликнуться посыл «это я, это про меня, меня понимают».

Род занятий

Каждый человек принадлежит сразу к нескольким социальным группам. Самая простая аналогия для понимания — чаты в мессенджерах. У одного и того же человека их может быть огромное количество по разным направления:

  • рабочие;
  • семейные;
  • родительские;
  • чаты домовладельцев;
  • чаты студентов и слушателей курсов;
  • чаты с техподдержкой провайдера, службы доставки и т. д.

Все это — социальные роли, которые нас объединяют и могут быть триггером к покупке.

Что испытывает клиент: потребность стать частью сообщества единомышленников или социальной группы.

Пост, ориентированный на родителей и затрагивающий их «боли»
Пост, ориентированный на родителей и затрагивающий их «боли»

География

Каждый человек идентифицирует себя с определенными географическими точками:

  • дом, в котором он жил в детстве;
  • дом, где он сейчас живет;
  • адрес текущей работы;
  • адрес любимого ресторана;
  • место для летнего отдыха и любимый отель;
  • локация для рыбалки и отдыха с палатками и т. д.

Для каждого человека будут свои «любимые» места. Для использования триггера могут быть использованы места где сейчас пребывает человек, куда собирается поехать или где он бывал раньше.

Что испытывает клиент: ассоциацию себя и географического места, потребность следить за новостями или получать актуальную информацию о происходящем.

Пост с путеводителем по интересным местам Коломны в выходные
Пост с путеводителем по интересным местам Коломны в выходные

Мотив

Когда вы смотрите на коллег, друзей и знакомых, может возникать желание стать похожими на них, или наоборот. Например, работающий на заводе Иван Иванович может посмотреть на своего зятя Николая, фрилансера, работающего из дома и зарабатывающего больше него, и захотеть сменить профессию. Это и есть мотив, объединяющий нас с другими.

Мотивом к совершению действия может быть желание:

  • переехать в «большой» город или наоборот в маленькую деревню у моря;
  • зарабатывать больше;
  • купить новое жилье;
  • сменить работу или сферу деятельности;
  • освоить новый навык и другие.

Грамотно упоминая эти мотивы при написании контента, можно побудить клиента принять решение в пользу приобретения продукта.

Что испытывает клиент: продавец понимает его потребность, знает, как ее решить и сможет помочь достигнуть цели.

Пост для мотива «уменьшить количество негативных отзывов» и целевым действием на получение реакций от подписчиков
Пост для мотива «уменьшить количество негативных отзывов» и целевым действием на получение реакций от подписчиков

Ситуация

Теплая аудитория часто идет на поиски продукта уже четко зная чего она хочет. У нее произошло какое-то событие, ситуация или возникла конкретная проблема. И потенциальный клиент находится в поиске исполнителя.

На такого клиента хорошо сработает контент бренда, где он увидит решение или разбор своей ситуации, описание пошаговых действий для решения.

Ситуации могут быть абсолютно разными:

  • после грозы упало дерево на баню;
  • сосед незаконно поставил забор с захватом территории;
  • ребенок имеет проблемы с английским;
  • зубы кривые и требуют исправления;
  • собака не слушается при других собаках и нужны занятия с кинологом.

Что испытывает клиент: уверенность, что перед ним эксперт, который хорошо знает его ситуацию или проблему и точно может помочь в ее решении. Он доверяет эксперту и готов обратиться именно к нему.

Пост с разбором конкретной ситуации
Пост с разбором конкретной ситуации

Обращение

Использование персонализированного обращения к аудитории, продуманное в соответствии с нишей, может завоевать расположение клиентов, повысить доверие к компании и мотивировать клиентов к покупкам, подпискам, заказам и другим целевым действиям.

К целевой аудитории можно обращаться по профессии, хобби, любому объединяющему занятию. Дополнительно можно сегментировать аудиторию на новичков и профессионалов, например.

Что испытывает клиент: чувство, что обращаются именно к нему, чувство «близости» с брендом.

Пост с обращением к новичкам
Пост с обращением к новичкам

Социальные триггеры

Социальные триггеры — это про взаимодействие человека с обществом, совершение действий под его влиянием.

Люди ежедневно взаимодействуют между собой и это побуждает их совершать самые разные действия:

  • обращаться к специалистам и покупать товары по рекомендациям;
  • покупать товары, которые выделяют статус в обществе и финансовое состояние;
  • вступать в закрытые клубы и сообщества;
  • оформлять ежемесячную и годовую подписку для использования сервисов и доступу к закрытой информации.

Комьюнити

Информация, доступная не для всех по умолчанию становится более ценной в глазах клиента, чем то, что можно найти в открытом доступе. Дополнительным бонусом может стать наличие куратора, преподавателя, наставника: простыми словами, того, кто в доступной форме донесет сложную информацию. За это люди готовы платить, тратить свое время и вступать в закрытые клубы.

Что испытывает клиент: необходимость в общении, обсуждении своих проблем, причастности к сообществу единомышленников.

Закрытое сообщество с уникальной информации ценится клиентами гораздо выше
Закрытое сообщество с уникальной информации ценится клиентами гораздо выше

Авторитет или значимость

Мало кто из клиентов осознанно хочет доверить решение своей проблемы новичку без опыта и примеров работ. Такое происходит по необходимости и нехватке средств на более дорогого и профессионального специалиста. Если вопрос финансов не стоит, клиенту нужно выбрать между «продавцами» оценивая их:

  • достижения;
  • образование;
  • дипломы;
  • сертификаты;
  • награды и номинации;
  • выступления;
  • попадание в рейтинги;
  • публикации и прочее.

Например, в поисках косметолога для инъекций женщины будут в первую очередь смотреть на наличие медицинского образования, сертификатов, дипломов и других документов, подтверждающих квалификацию мастера. И мало кто рискнет довериться специалисту прошедшему, например, онлайн-курсы.

Для сфер медицины, юриспруденции и права, высоких технологий и специфических товаров демонстрация этого триггера обязательна и если его не использовать, можно быстро остаться позади конкурентов.

Что испытывает клиент: доверие к «продавцу», потому что он [список его навыков, особенностей и документов, подтверждающих квалификацию].

Достижения компании и «титулы» мотивируют к покупке
Достижения компании и «титулы» мотивируют к покупке

Социальное одобрение

Отзывы — контент, бесплатно генерируемый пользователями товаров и услуг. Они создают его добровольно или участвуют в программах лояльности и получают бонусы и подарки за свое мнение. Этот тип контента способен продавать и мотивировать клиентов к покупке ничуть не хуже громких триггерных слов и кричащих обещаний.

Отзывы, которые сработают как триггер, могут содержать:

  • обзор покупки: ее внешний вид и содержание;
  • историю использования;
  • преимущества и недостатки;
  • сравнение цен с конкурентами и рынком;
  • описание клиентского сервиса и работы менеджеров;
  • информацию об удовлетворенности клиента покупкой.

Что испытывает клиент: уверенность в том, что он прочитал честный и подробный отзыв на продукт, тот и правда качественный и нравится другим.

Отзыв, который мотивирует клиентов покупать услуги
Отзыв, который мотивирует клиентов покупать услуги

Забота

Обучать своих покупателей пользоваться продуктом, делать обзоры и инструкции, давать подборки и советы по выбору — все это способы обрести лояльность покупателей, создать дружное комьюнити бренды и мотивировать к покупке.

Особенно важен триггер для новых, только вышедших на рынок продуктов, с которыми никто не знаком и сложных высокотехнологичных товаров.

Что испытывает клиент: ощущение, что бренд о нем заботится, помогает и поддерживает в выборе, учит правильно пользоваться продуктов и направляет, если что-то идет не так. Основная эмоция — бренд открыт к коммуникации, я могу с ним взаимодействовать.

Подробный обзор продукта, который убедит клиента купить быстрее громких слов и обещаний
Подробный обзор продукта, который убедит клиента купить быстрее громких слов и обещаний

Результат

Принимая решение о покупке, клиент всегда ожидает результата и решения своей проблемы. Убедить его принять решение может демонстрация результатов других, примеры работ или формат «до/после».

В контенте можно использовать:

  • кейсы;
  • фото и результаты работ;
  • истории клиентов и результат;
  • цифры и количество.

При использовании цифр лучше давать более конкретный результат и не округлять.

Например, «за 2023 год перевезли 1859 грузов из Москвы в Архангельск» звучит более убедительно, чем «мы перевезли более 2 000 грузов».

Что испытывает клиент: наглядно видит что у других получилось достигнуть результата и надеется что и у него получится не хуже.

Демонстрация результата работ в постах компании
Демонстрация результата работ в постах компании

Известные покупатели

Дополнительную мотивацию к покупке может добавить рекомендация лидеров мнений, блоггеров и известных персон.

В качестве триггера могут быть использованы:

  • коллаборации с блогерами и известными личностями;
  • продажа именных боксов, собранных из любимых продуктов персоны;
  • рекомендации и отзывы персон;
  • посещение компании известной личностью и т.д.

Что испытывает клиент: доверие к своему кумиру, и соответственно, компании и продукту, которые он рекомендует.

Рекомендация продукта от известной персоны
Рекомендация продукта от известной персоны

Эксклюзивность

Выделить эксклюзивность и редкость продукта можно создав его для закрытого круга лиц или без возможности получения продукта в открытом доступе.

Например, организовать закрытую конференцию с доступом для зарегистрировавшихся: клиентам — полезная информация, компании — контакты клиентов и возможность дальше прогревать аудиторию.

Эксклюзивность предложения могут использовать эксперты и личные бренды для работы с аудиторией напрямую, вне сервисов и сайтов.

Например, риелторы, размещающие объявления на личных страницах по более выгодным ценам и до публикации на специализированных ресурсах.

Что испытывает клиент: уверенность, что перед ним самое выгодное и уникальное предложение, которое он не найдет в открытом доступе и в других местах.

Эксклюзивные предложения по недвижимости по специальной цене и до анонса на сайте и сервисах
Эксклюзивные предложения по недвижимости по специальной цене и до анонса на сайте и сервисах

Объединение комьюнити против общего врага, проблемы или социальной ситуации

Компании вкладывают большие деньги в проекты, повышающие популярность бренда за счет поиска общих ценностей, взглядов и жизненной философии между компанией и ее аудиторией. Организовываются благотворительные акции, пункты сбора сырья для переработки, батареек, сборы материальной помощи и прочее. Это мотивирует людей объединяться вместе с брендом и совместно решать какую-либо проблему, оказывать помощь, влиять на окружающий нас мир.

Еще один вариант объединения с аудиторией против общего врага — борьба с мошенниками.

Что испытывает клиент: чувство, что бренд ему «откликается», он находится с ним на одной волне и разделяет ценности и взгляды.

Организация благотворительных мероприятий компанией вызывает положительный отклик аудитории
Организация благотворительных мероприятий компанией вызывает положительный отклик аудитории

Поощрение лояльности

Постоянных клиентов можно мотивировать к покупке, подписке или оставлению отзывов и рекомендаций поощряя их активности по отношению к компании.

Можно дарить подарки и бонусы за:

  • активность в сообществах бренда;
  • оставление отзывов, фото и упоминаний компании;
  • выполнение заданий.

Если клиент получит подарок к следующему заказу, он с большим желанием его совершит.

Что испытывает клиент: радость от похвалы или подарков, наслаждение от того, что его упомянули, ценят и поощряют.

Пример подарков за активности клиентов
Пример подарков за активности клиентов

Триггеры жадности

Жадность — это то, что ежедневно заставляет миллионы людей покупать то, что им не очень-то и нужно. Покупки, движимые глубинным чувством жадности отличаются импульсивностью, спонтанностью и отсутствием взвешенных решений.

Шанс получить что-то бесплатно, в подарок, в большем объеме и по меньшей цене, с огромной скидкой или заплатив сейчас совсем немного заставляют людей быстро принимать решения и совершать покупки.

Триггеры этой категории особенно часто используются в рекламе, при написании заголовков и для привлечения внимания клиентов в коротких форматах контента.

Бесплатно / Взаимная благодарность

Возможность попробовать продукт перед использованием абсолютно бесплатно и принять решение, нравится ли он — хорошая возможность приобрести нового постоянного клиента.

Клиенты быстрее совершают действие, если от них при этом не требуется денег. Компания в обмен на бесплатный товар может получить:

  • подписку;
  • реакции на статьи, посты, рекламные материалы;
  • контактные данные для дальнейшего ведения контент-маркетинга;
  • отзыв;
  • фотографии использования;
  • бесплатную рекламу;
  • сбор данных о тестировании продукта.

Что испытывает клиент: желание получить бесплатный продукт.

Участие в бесплатном знакомстве мотивирует стать постоянным клиентом
Участие в бесплатном знакомстве мотивирует стать постоянным клиентом

Подарок

При выборе товара и товара с подарком, при условии одинаковой или выгодной цены, покупатель с большей вероятностью выберет второй вариант.

При создании набора «товар + подарок» должны быть соблюдены условия:

  • подарок должен быть нужный и полезный;
  • подарок не должен сильно увеличивать стоимость покупки;
  • в качестве подарка не должны предлагаться просроченные, бракованные и ненужные вещи.

Что испытывает клиент: удовольствие от того, что по цене продукта, или по незначительно большей, он получил сразу несколько нужных для себя продуктов.

Приятный бонус для клиента — при покупке товара, или набора, получить еще один товар в подарок
Приятный бонус для клиента — при покупке товара, или набора, получить еще один товар в подарок

Скидка

Перед праздниками и значимыми датами начинается буквально соревнование с использованием триггера «Скидка». Компании массово поднимают цены и преподносят предложения с той же же ценой как выгодное снижение цен.

Победителями из этой гонки смогут выйти компании, которые:

  • имеют скидку выше, чем у конкурентов;
  • правда снизили цену, а не замаскировали большое повышение;
  • могут похвастать «цепляющими» заголовками и запоминающимся визуалом;
  • имеют комьюнити, которое ждало снижения цен;
  • анонсировали распродажу заранее и клиенты успели к ней подготовиться.

Что испытывает клиент: радость, что нашел самое лучшее предложение по выгодной цене.

Хорошая скидка способна повлиять на выбор клиента в пользу компании
Хорошая скидка способна повлиять на выбор клиента в пользу компании

Отложенная оплата

Для сложных, высокотехнологичных, дорогих товаров и товаров длительного пользования хорошо работает мотивация с оплатой части заказа сейчас, а части в течении длительного времени — простыми словами, рассрочка или кредит.

Что испытывает клиент: необходимость купить дорогой товар прямо сейчас и отсутствие полной суммы для покупки.

Возможность оплаты в рассрочку может выделить товар среди аналогов
Возможность оплаты в рассрочку может выделить товар среди аналогов

Возможность заработка или получения выгоды

Возможность получить скидку, подарок или более выгодную цену самому и привести на такие же условия своего друга мотивирует к принятию решения о покупке. Тут работают как предложения в духе «два по цене одного», участие в качестве тайного покупателя, накопление бонусов и кешбека или простое снижение цены для участника программы.

Что испытывает клиент: возможность заработать или сэкономить на распространении специального предложения, возможность приобрести товар со скидкой или полностью оплатить его бонусами.

Лендинг Додо Пиццы для тайных покупателей с заработком бесплатной пиццы
Лендинг Додо Пиццы для тайных покупателей с заработком бесплатной пиццы

Up-sell

Up-sell переводится с английского как повышение продаж. Прием помогает повысить общий чек за счет продажи более дорогой версии товара, улучшенного товара или товара с дополнительной комплектацией. Самый известный пример — акция «два по цене одного». Ее придумали много лет назад, но она все еще эффективно работает.

Что испытывает клиент: жадность и желание купить больше за те же деньги.

Акция «два по цене одного» хорошо увеличивает средний чек
Акция «два по цене одного» хорошо увеличивает средний чек

Триггеры доверия

Доверие к компании и ее словам — важная составляющая маркетинговой стратегии. Клиент должен верить тому, что публикует на своих ресурсах компания и не сомневаться в ее заявлениях и высказываниях. Грамотно использованные и правдивые доверительные триггеры могут хорошо мотивировать к покупке и повышать спрос на продукт.

Противоположный антипример — практика магазина Sunlight. Магазины сети постоянно распространяли новость о закрытии магазинов, самом-самом последнем и точном точном закрытии, а затем открывались в том же месте заново. Во время первых анонсов о закрытии магазинов был существенный взлет продаж, а дальнейшие уже не вызывали у клиентов подобного отклика и было разобрано на мемы.

Мемные истории о закрытии Sunlight
Мемные истории о закрытии Sunlight

Гарантии

Триггер «Гарантии» обратная сторона триггера «Результат». Принятие решения происходит в надежде на достижение результата, но самый главный страх клиента в его недостижимости.

Закрыть эту боль клиента можно, предложив гарантии, если результат не удовлетворит.

Что испытывает клиент: уверенность, что не потеряет время и деньги зря и надежду на возврат средств в случае возникновения проблем.

Пример обещания гарантии на стоматологические услуги
Пример обещания гарантии на стоматологические услуги

Верность своим словам

Основная суть — в абсолютной правдивости перед аудиторией. Он будет работать только в том случае, если компания имеет соответствующий имидж и пользуется доверием клиентов.

Например, если объявить, что это последние скидки в году или самая большая скидка — это должно быть именно так. Нельзя после этого дать еще больше скидку или объявить еще одну самую последнюю распродажу.

Email-рассылка с напоминанием о последних местах на курс
Email-рассылка с напоминанием о последних местах на курс

Отзывы

Наличие отзывов на продукт уже не гарантирует надежность. Многие продавцы пишут и публикуют отзывы самостоятельно, покупают сами у себя товары на маркетплейсах, обязуют коллег проходить свои же курсы и писать отзывы и т. д.

Но без отзывов и обзоров тоже никак. Для подтверждения их подлинности можно следовать следующим правилам:

  • публиковать скриншоты с мессенджеров, где видно аватарку и имя клиента(лишнее можно замазать);
  • делать репосты, скриншоты и интеграции отзывов с популярных отзовиков, «Яндекса» и Google;
  • размещать ссылки на профиль клиента с его согласия;
  • публиковать фото и видео отзывы с клиентами;
  • делать репосты отзывов со страницы оставившего.

Что испытывает клиент: доверие к отзыву и желание испытать такой же опыт от взаимодействия с продуктом.

Правдивость отзывов нужно подтверждать ссылками на профили, скринами и примерами результата
Правдивость отзывов нужно подтверждать ссылками на профили, скринами и примерами результата

Закрытие возражений

Отвечая на самые часто задаваемые вопросы, и давая разбор всевозможных ситуаций, которые могут омрачить использование продукта, компания помогает клиенту быстрее принять решение.

Что испытывает клиент: уверенность что у компании есть решение любой ситуации и все возникшие проблемы и вопросы будут оперативно решены. Все возражения клиента закрыты, ничто не мешает ему совершить покупку.

Пример ответов в постах на самые частые вопросы
Пример ответов в постах на самые частые вопросы

Вредное допущение

Суть триггера в том, что нет компаний, которые не совершают ошибок, не испытывают на себе форс-мажоров, не испытывают временных трудностей и проблем при производстве и реализации продукта. Неприятности случаются у всех, и самая главная задача — вовремя признать их и принять меры для исправления.

Например, если компания пообещала в праздники принимать заказы до 23 часов, а ее завалило заказами уже в 17 часов, нужно иметь смелость сообщить об этом клиентам и вовремя перенаправить свои силы. Если этого не сделать — компанию засыпет негативными отзывами и претензиями.

Что испытывает клиент: понимание, что его держат в курсе ситуации, не отмалчиваются и не игнорят и делают все для исправления ситуации. Главная эмоция — передо мной такие же люди как и я, и они могут ошибаться.

Пример информирования клиентов при возникновении форс-мажоров и изменений в работе
Пример информирования клиентов при возникновении форс-мажоров и изменений в работе

Сравнение

Сравнение с конкурентами может выгодно представить компанию для клиента. Но стоит его преподносить не «они плохие, а мы хорошие», а в формате «они хорошие, но мы лидируем в этом и этом». Сравнивать можно не только с конкурентами, но и с другими товарами, другими типами товаров и материалов, схожими услугами и т. д.

Для сравнения лучше использовать конкретику:

  • результаты исследований и опросов пользователей;
  • данные об участии в рейтингах, конкурсах, обзорах, тестированиях;
  • цифры и показатели, превышающие конкурентные.

Что испытывает клиент: наглядно видит, чем компания отличается от конкурентов и чем превосходит.

Блок со отличиями продукта от других типов
Блок со отличиями продукта от других типов

Обоснование

Аналог приема «Сравнение», но в нем преподносятся преимущества перед конкурентами, а преимущества продукта.

Обоснование можно сделать, приведя плюсы и минусы решения или же описав преимущества, отработав самые частые переживания и возражения клиентов.

Что испытывает клиент: уверенность, что он принимает правильное решение, выбирая продукт.

Обоснование преимуществ продукта через демонстрацию плюсов и минусов решения
Обоснование преимуществ продукта через демонстрацию плюсов и минусов решения

Стереотип

Стереотипы в рекламе и маркетинге можно разбивать, а можно наоборот — поддерживать и давать клиентам привычные и устоявшиеся образы.

Есть товары и услуги, которые своим существованием разбивают устоявшиеся стереотипы о привычном виде и форме продукта. Например, сухие шампуни, жидкие обои. Для таких товаров стоит отдельно подчеркивать их уникальность, разрыв шаблонов и необычность.

Подчеркнуть необычность продукта и его несоответствие стереотипам — хорошая мотивация к покупке
Подчеркнуть необычность продукта и его несоответствие стереотипам — хорошая мотивация к покупке

Поддержание стереотипов в рекламе и использование их в образах, установках и презентации товара тоже может быть выигрышно.

Например, для рекламы бытовой химии часто используют образ улыбчивой домохозяйки, а для рекламы кофе брутальных, уверенных в себе мужчин. Для многих товаров и услуг активно используются гендерные стереотипы.

Что испытывает клиент:

  1. При разрыве стереотипа — возможность применить новый взгляд на привычные вещи, интерес к продукту за счет его необычности и разрыва шаблона.
  2. При поддержании стереотипа — видит привычный и «родной» образ, который вызывает чувство доверия и надежности.
Стереотипный брутальный бодрый мужчина в рекламе кофе. Источник изображения: metroreklama.ru
Стереотипный брутальный бодрый мужчина в рекламе кофе. Источник изображения: metroreklama.ru

Конкретика

Цифры, количество, статистические данные — все это может убедить клиента в необходимости покупки лучше всяких триггерных слов, «продажных» фраз и скидок. Конкретика — сама по себе мотивация для принятия решения.

Что испытывает клиент: видит весомые числовые и количественные преимущества, которые его убеждают совершить целевое действие.

Цифры, которые «говорят» в пользу использования лаборатории Касперского. Источник изображения: content.kaspersky-labs.com
Цифры, которые «говорят» в пользу использования лаборатории Касперского. Источник изображения: content.kaspersky-labs.com

Сделаем за вас

Для услуг важно подчеркивать какой объем работ, трудозатрат и времени освободится у клиента, если они обратятся к вашей компании. Это помогает клиентам оценить преимущества услуги, более ярко осознать свою проблему и принять решение в пользу заказа.

Что испытывает клиент: необходимость обратиться к профессионалам, чтобы они сделали за меня то, что я не люблю, не могу или не хочу сделать сам по каким-то причинам.

Контент, подчеркивающий удобство обращения в компанию, где все сделают сами за клиента
Контент, подчеркивающий удобство обращения в компанию, где все сделают сами за клиента

Эмоциональные триггеры

С помощью контента можно воздействовать на эмоции людей: менять их, погружать человека в положительный или отрицательный момент воспоминаний, демонстрировать радужное будущее или тревожить болезненные воспоминания о прошлом.

Использование эмоциональных триггеров «цепляет», заставляет остановиться и оставить «отклик» на эмоцию в виде совершенного целевого действия.

Любопытство

Интерес, заинтригованность, желание узнать что же там дальше — то, что заставляет нас обращать внимания на рекламные объявления в ленте, открывать письма рассылок, открывать анонсы материалов или нажать «подробнее» и «показать еще».

Вызвать любопытство клиента могут:

  • подборки;
  • топы и рейтинги;
  • неожиданные факты о продукте;
  • лайфхаки и необычные способы применения продукта;
Пример постов Соды пищевой, вызывающих интерес у широкой аудитории
Пример постов Соды пищевой, вызывающих интерес у широкой аудитории
  • секретные призы и промокоды внутри и т.д.

Есть и обратная сторона использования фраз, вызывающих любопытство — кликбейт. Это вариант манипуляции клиентами и его не стоит использовать там, где ведется постоянная тесная коммуникация: в рассылках, блогах, медиа, постах соцсетей и т. д. Потому что увидев однажды не то, что ожидалось, клиенты в следующий раз компанию просто проигнорируют.

Что испытывает клиент: заинтересованность первыми строками, заголовками или интригующим предложением. Клиенту интересно, что ему предложат дальше.

Триггеры в заголовках статей, вызывающие любопытство и желание увидеть подборку
Триггеры в заголовках статей, вызывающие любопытство и желание увидеть подборку

Удовольствие

Вызвать удовольствие с помощью контента в разных нишах можно по-разному, например:

  • Для кулинарных ресурсов — сделать описания блюд и продуктов такими, что клиент слюной захлебнется.
  • Для электроники и бытовой техники — описать как много времени освободится благодаря гаджету и как он повысит комфорт.

Общая цель одна — продемонстрировать во всех красках удовольствие от владения продуктом.

Что испытывает клиент: удовольствие от мысли владения продуктом, его привлекает идея, что с продуктом его жизнь изменится, станет лучше и приятнее. Желание купить и испытать удовольствие.

Пост, позволяющий почувствовать удовольствие от вкуса и запаха во время прочтения
Пост, позволяющий почувствовать удовольствие от вкуса и запаха во время прочтения

Страх

Есть сферы, в которых мотивация совершить покупку происходит через страх и желание предотвратить нежелательные действия. Этот страх можно отработать и в контенте: так клиенты смогут убедиться, что их понимают и могут помочь с решением проблемы.

Что испытывает клиент: страх, что произойдет какое-либо действие или событие, ищет возможность предотвратить это с помощью продукта.

Контент, который мотивирует к покупке через страх
Контент, который мотивирует к покупке через страх

Надежда

С помощью триггера «Надежда» можно поделиться с аудиторией примерами использования продукта и показать каких результатов с его помощью удалось достичь другим клиентам, чем он им помог.

Что испытывает клиент: надежду, что удастся самостоятельно повторить успешный опыт.

Демонстрация результатов и успехов клиентов
Демонстрация результатов и успехов клиентов

Ожидание

Повысить ценность предложения в глазах клиента может ожидание момента получения продукта:

  • оформление предзаказа;
  • доступ только по предварительной регистрации;
  • запись в лист ожидания;
  • выпуск ограниченного тиража изделий в определенную дату.

Что испытывает клиент: предвкушение обладанием продукта.

Оформление предзаказа по выгодным ценам мотивирует и продавца и покупателя
Оформление предзаказа по выгодным ценам мотивирует и продавца и покупателя

Интрига

Вызвать интригу и приковать внимание клиентов к продукту можно самыми разными способами:

  1. Опубликовать серию постов. Клиентам будет интересно дочитать историю до конца и узнать итог.
  2. Дать прогноз. Всегда интересно узнать что ждет предмет интереса в будущем, какие тренды и обновления ожидаются.
  3. Анонсировать выход новинки. Для большего интереса к какому-то событию, можно заранее объявить об этом аудитории.
  4. Внедрить игры и интерактив. Игры и активности, где можно узнать результат интригуют и заставляют принять участие.

С помощью интриги можно мотивировать клиента переходить по ссылкам, подписываться на сообщества, переходить в соцсети и на сайт, читать статьи и многое другое.

Что испытывает клиент: желание увидеть конец истории, итог.

С помощью интриги можно направлять клиента на нужные ресурсы и совершение целевого действия
С помощью интриги можно направлять клиента на нужные ресурсы и совершение целевого действия

Глоток будущего

В отличие от триггера «Удовольствие» триггер «Глоток будущего» направлен не на то, чтобы показать как изменится жизнь человека после приобретения, какие ждут перспективы после использования.

Что испытывает клиент: представляет чем ему поможет продукт и как изменит его жизнь.

Мотивировать пользователей на покупку можно красочно описав как изменится их жизнь
Мотивировать пользователей на покупку можно красочно описав как изменится их жизнь

Перенос в счастливый момент

Отличие «переноса в счастливый момент» от «глотка будущего» и «удовольствия» в том, что здесь клиента нужно погрузить в приятную эмоцию, перенести его воображение далеко от реальности и показать, что для реализации этого не хватает только одной детали — вашего продукта.

Что испытывает клиент: ярко представляет счастливый момент и понимает, что от приведения его в жизнь счастливчика отделяет только приобретение продукта.

Пример переноса в счастливый момент с помощью контента
Пример переноса в счастливый момент с помощью контента

Триггер минимальных усилий

Среди самых частых возражений клиентов,помимо денежных, можно встретить:

  1. Долго. Никто не хочет прикладывать слишком много усилий на протяжении долгого времени. Клиенты ценят свое время и хотят получить результат за максимально короткое время.
  2. Сложно. Если для достижения результата требуется слишком много усилий,ресурсов, вложений и шагов, то клиенты начинают задаваться вопросом «а точно ли это нужно делать?» и принятие решения откладывается.

На эти два триггера можно сделать ставку в рекламе и маркетинге и презентовать продукты как быстрое и легкое решение проблем и «болей» клиента. Но есть нюанс: это и правда должно быть так. Немного преувеличенной, рассмотренный под другим углом, описанной излишне красочно, но все же правдой.

Быстро

Подходит для товаров и услуг, с помощью которых можно получить результат за короткое время.

Например:

  • быстрое удаление волос сахарной пастой за одно применение;
  • восстановление внешнего вида дивана после химчистки за 1 час;
  • освоение разговорного английского за 1 месяц;
  • обретение нового навыка или профессии за короткий срок.

Что испытывает клиент: желает быстро получить результат и решить свою проблему.

Освоение навыка в короткий срок — хорошая мотивация для клиентов
Освоение навыка в короткий срок — хорошая мотивация для клиентов

Легко

Фактор легкости достижения результата, приложение небольшого количества усилий, влияет на мотивацию клиентов не хуже обещаний достигнуть результата быстро.

Что испытывает клиент: желание получить результат легко и с минимальными усилиями.

Пример услуги, с простыми шагами для достижения цели
Пример услуги, с простыми шагами для достижения цели

Триггеры упущенной выгоды

Продавцы и производители товаров часто запускают предложения, ограниченные по времени или количеству и вызывают искусственный ажиотаж и дефицит. Это заставляет клиентов принимать решения быстро. В большинстве своем такие решения импульсивны и необдуманны, что на руку продавцам.

Клиент руководствуется мыслью, что если не совершит конверсию прямо сейчас, навсегда упустит выгоду.

Время

Покупатели уже привыкли к тому, что в любом онлайн и офлайн-магазине, сервисе или платформе можно найти скидки и акции. Это вызывает эффект баннерной слепоты и их могут просто не замечать, потому что они присутствуют постоянно.

Чтобы этого избежать, маркетологи используют прием ограничения по времени. Он позволяет заинтересовать покупателя коротким сроком действия и заставить решать «здесь и сейчас».

Если анонсировать время акции заранее и предложение будет действительно выгодное, покупатели будут заранее следить за открытием продаж, во время старта может быть ажиотаж и продукт буквально «сметут» с полок.

Что испытывает клиент: он ощущает, что если не совершит действие сейчас, упустит выгодное предложение и будет об этом жалеть.

Товары на Ozon по сниженным ценам в определенный период
Товары на Ozon по сниженным ценам в определенный период

Количество

Если товары или услуги производятся в штучном экземпляре, это еще один мотиватор для клиентов не откладывать покупку.

Например, ресторан анонсирует дегустацию в определенную дату на 660 гостей и не сможет вместить и разместить больше. Клиент в этом случае вынужден оплатить участие сразу же.

Триггер может быть использован не только для основной услуги или товара, но и для подарков и бонусов. Например, «отправка подарков первым 50 заказавшим» или «доставка и установка в подарок для первых 10 покупателей».

Что испытывает клиент: чувствует шанс не успеть купить продукт, понимание, что остались последние экземпляры в наличии или количество мест ограничено.

Товар, доступный к заказу в ограниченном количестве
Товар, доступный к заказу в ограниченном количестве

Дефицит

Дефицит может случиться не только у товаров в штучном экземпляре или товаров изготовленных только заказ, но и у услуг. Услуги могут оказываться с неопределенной периодичностью и факт, что клиент не знает когда снова откроется продажа, подстегивает его купить «здесь и сейчас».

Дефицит может выражаться по разному, например:

  • выпуск товара редкого или необычного цвета;
  • анонс продажи подарочных боксов;
  • последний шанс купить товар из-за его количества;
  • последний шанс купить услугу, потому что она оказывается в последний раз;
  • ограниченное количество продуктов по определенной цене.

Что испытывает клиент: боязнь, что товар или услуга больше не появится в продаже, необходимость приобрести ее сейчас.

Информирование клиентов о грядущем поступлении редкого товара — прямой путь к дефициту
Информирование клиентов о грядущем поступлении редкого товара — прямой путь к дефициту

Ажиотаж

Вызвать ажиотаж на продукцию можно:

  • сообщив клиентам о том сколько человек ее уже приобрели;
  • обозначив, что тираж или товары в наличии быстро заканчиваются и сейчас последний шанс приобрести;
  • показать, какое количество товаров изготавливается или продается ежедневно.
Демонстрация ежедневно, еженедельно или ежемесячно выполненных заказов вызывает дополнительный ажиотаж
Демонстрация ежедневно, еженедельно или ежемесячно выполненных заказов вызывает дополнительный ажиотаж

Несколько советов как использовать триггеры

  • Если позволяют объемы контента, убеждать клиента в необходимости совершить целевое действие лучше экологично: используя аргументы, демонстрируя продукт со всех сторон, пошагово закрывая все возражения и вопросы.
  • Не стоит использовать в качестве триггеров манипуляции и кликбейты. Разового результата это поможет достигнуть, но репутация и имидж компании будут испорчены навсегда.
  • Не врите клиентам. Все, что используется для убеждения и мотивации в маркетинге и рекламе, должно быть правдой. Слегка преувеличенной, рассказанной с другой точки зрения, но правдой. Любой клиент должен иметь возможность проверить и получить подтверждение слов компании.
  • Не используйте в качестве мотивации к покупке очернение конкурентов и их товаров. Такие приемы испортят собственный имидж и не принесут пользы в перспективе.

Коротко о главном

  • Триггеры — мощный психологический прием для управления продажами и мотивацией совершить покупку, подписаться, оставить отзыв, перейти по ссылке и многое другое.
  • Это не всегда про кричащие слова — такие как «распродажа», «выгодно», «хит продаж», «только сейчас». Большинство триггеров действуют на клиентов более мягко, экологично и склоняют к принятию решения через демонстрацию образов, эмоций и убеждение с помощью фактов и весомых доводов.
  • В маркетинге и рекламе для одного единственного предложения часто используются сразу несколько триггеров, что помогает полностью убедить клиента и охватить разные сегменты целевой аудитории.

Оценить статью
2 ответов

Комментарии

Написать комментарий
Популярные статьи автора
Узнайте стоимость продвижения сейчас
Выберите удобный способ связи:
Выберите удобный способ связи:
Введите Ваш номер телефона:
Введите адрес Вашего сайта:
Введите Ваше имя:
Нажимая кнопку «Получить предложение» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Введите Ваш Email:
Введите адрес Вашего сайта:
Введите Ваше имя:
Нажимая кнопку «Получить предложение» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Оперативно отвечаем в рабочее время: с 10:00 до 19:00
Оперативно отвечаем в рабочее время: с 10:00 до 19:00
Вы уже проголосовали
Возьмем ТОП вместе?
Здравствуйте, меня зовут
,
я представляю компанию
.
Со мной можно связаться по телефону
Со мной можно связаться по тел.
,
или по email
ник в телеграм
Спасибо!
Нажимая кнопку «Оставить заявку» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Цена лидов в различных нишах
Тематика Стоимость лида (Москва/Россия)
Отдых 500
Мебель 350
Оборудование 500
Бансковские услуги 500
Безопасность 500
Организация мероприятий, концерты, праздники 500
Недвижимость 500
Строительство и отделка 500
Грузоперевозки 500
Доставка еды 350
Юридические услуги 500
Бухгалтерские услуги 500
Пластиковые окна 500
Детские товары 350
Автозапчасти 350
Образование 500
Возьмем ТОП вместе?
Здравствуйте, меня зовут
,
У меня есть сайт
.
Со мной можно связаться по телефону
Со мной можно связаться по тел.
,
или по email
ник в телеграм
Спасибо!
Нажимая кнопку «Оставить заявку» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Оставить заявку сейчас
Ваше имя*
Введите адрес Вашего сайта:*
Введите Ваш номер телефона:*
Введите Ваш e-mail:*
Введите Ваш ник в телеграм:
Выберите интересующую услугу *
Нажимая кнопку «Оставить заявку» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Подпишитесь на рассылку
Не пропустите самое интересное из мира SEO и Digital. Только актуальные и самые крутые статьи.
Заявка успешно отправлена!
Наши сотрудники уже приступили к анализу Вашего сайта. Наш менеджер свяжется с вами в течение дня, спасибо!