При реализации одинаковых товаров у одних продавцов будут огромные очереди и ажиотаж, а другие будут страдать от нехватки клиентов. Так происходит, потому что первые научились грамотно использовать триггерный маркетинг, влиять на чувства и эмоции людей.
В статье даем самую огромную подборку триггеров в Рунете и инструкцию с примерами, как и где их применять для повышения продаж.
Что такое триггер
Триггер (дословно переводится с английского как «спусковой крючок») — это психологический прием или стимул, который используют в рекламе для мотивации и побуждения совершить целевое действие.
Использование триггерного маркетинга может напрямую влиять на повышение продаж. Это связано с психологическими особенностями человека: некоторые слова и фразы способны обращаться к самым глубинным инстинктам человека, влиять на эмоции и поведение.
![Пример рекламы, привлекающей через боли и страхи клиента. Источник изображения: imgs.yagla.ru](/upload/blog/767/1.png)
Триггеры могут пробудить в человеке как плохие, так и хорошие чувства:
- страх;
- любопытство и интерес;
- жалость;
- жадность;
- алчность;
- зависть;
- доверие и защищенность;
- потребность в конкуренции и самоутверждении;
- спешку и боязнь упустить выгоду.
Они могут быть не явными, преподноситься в образах, звуках, текстах, действовать на уровне подсознания.
Простыми словами — это то, что заставляет совершить действие или запустить цепочку действий.
Пример покупки, мотивированной триггером — заказ товара на распродаже, которая имеет срок завершения и ограниченное количество товаров по сниженной цене. Дополнительным подтверждением является аналитика изменения цен — значок «Стало дешевле».
![Пример товара в интернет-магазине с использованием триггеров продаж](/upload/blog/767/2.png)
Примером цепочки действий может быть запись на бесплатный вебинар в конкретные дни и дальнейшее взаимодействие бренда с теплой аудитории.
![Бесплатные активности бренда могут быть триггером для запуска цепочки действий и продажи платных](/upload/blog/767/3.png)
После прохождения вебинара, участникам могут приходить письма рассылки дающие скидку при покупке полного курса обучения, акции, информация о подарках при покупке и подобное.
![Пример рассылки, запускаемой триггером по записи на бесплатный вебинар](/upload/blog/767/4.png)
Эффективные слова-триггеры
При использовании триггеров маркетологи часто ходят по острию лезвия. Используя слишком явные и буквально кричащие «купи меня» слова и фразы, они рискуют отпугнуть клиентов излишне агрессивным маркетингом. Но и обратная ситуация тоже критична — если не убедить клиента в необходимости купить, подписаться, оставить реакции, записаться на бесплатную трансляцию, он просто не среагирует и нужное действие не совершится.
![Пример слова, которое заставляет обратить внимание. Источник изображения: imgs.yagla.ru](/upload/blog/767/5.png)
Среди самых часто используемых мотивационных слов можно выделить:
- бесплатно;
- дёшево;
- хит продаж;
- только сейчас;
- распродажа;
- скидка;
- выгодно;
- ликвидация;
- кэшбэк;
- в подарок;
- акция;
- в наличии;
- ТОП;
- горячее предложение;
- доставка;
- новинка;
- дарим;
- получите;
- без переплат;
- рассрочка.
Все эти слова мгновенно привлекают внимание, но сработать могут только в том случае, если убедят клиента в правдоподобности предложения и действительно весомой выгоде.
Например, если постоянный покупатель увидит в магазине скидку 70 % и поймет что цена стала выше или такая же как была — покупки вам не видать.
![Пример обманчивых скидок. Источник изображения: kitchendecorium.ru](/upload/blog/767/6.png)
Каким бы сильным и эффективным ни было триггерное слово или фраза, оно не будет работать без убедительного оффера и сформулированного УТП. Предложение должно отвечать потребностям аудитории, закрывать ее «боли» и желания.
Где использовать триггеры
Триггеры используются на всех ресурсах компании и для всех возможных видов контента:
- на сайте и лендингах;
- в соцсетях;
- в блогах и медиа;
- в email-рассылках, рассылках соцсетей и чат-ботов;
- в рекламных объявлениях;
- в наружной рекламе;
- в карточках товаров на маркетплейсах.
Самое сложное использование — для коротких форматов контента: небольших постов в соцсетях, писем рассылок, рекламных объявлений — в особенности, в заголовках этих форматов. Объем текста маленький, убедить и зацепить пользователя надо сразу, иначе он пролистнет и пойдет дальше. Отсюда следует некая «агрессивность» призывов в заголовках материалов соцсетей, темах рассылок и рекламе — они громко кричат «купи меня!» и сходу пытаются показать выгоду.
![Пример заголовков в email-рассылках с использованием триггерных слов](/upload/blog/767/7.png)
В коммерческих блогах и медиа, на сайте компании, на лендингах, в карточках товаров с триггерами чуть помягче.
![Пример использования в блогах и медиа — вставки «Читайте также»](/upload/blog/767/8.png)
Объем контента обычно позволяет более экологично и мягко склонять клиента к покупке:
- демонстрировать преимущества продукта;
- давать информацию о том из чего он состоит и как сделан;
- подробно рассказывать о компании;
- поэтапно закрывать возражения;
- проявлять заботу о потребителе и ненавязчиво направлять его.
Как применять триггеры
Выбор триггера и способа его применения зависит от многих факторов:
- степени прогретости аудитории;
- тематики компании и продукта;
- целевого действия, которое необходимо совершить;
- болей и потребностей аудитории и много другого.
Обычно при составлении контент-планов планируется чередование разных триггеров и их типов, что позволяет охватить большую аудиторию, в разной степени знакомства с продуктом.
Для эффективного применения стоит следовать пошаговому плану:
- Выбрать продукт для продвижения. Это может быть товар, услуга, личный бренд, благотворительная организация или социальный проект — что угодно.
- Определить целевую аудиторию. Аудитория может быть холодной, теплой и горячей. Для каждой из них будут свои триггеры и они будут изменяться в процессе движения клиента по воронке продаж.
- Выбрать целевое действие. На одно рекламное объявление, письмо рассылки, пост в соцсетях, страницу контента или статью блога, в идеале, должно быть только одно целевое действие. Иначе пользователь не поймет что от него хотят, его внимание будет рассеяно и контент-маркетинг не сработает как нужно.
- покупка;
- подписка;
- переход по ссылке;
- переход на сайт;
- оставление контактов;
- оформление заказа;
- получение реакций: лайков, репостов, комментариев.
- Сформулировать предложение и вариант «плюшек» для клиента в обмен на конверсию. Покупатель ежедневно видит множество похожих предложений и выбрать среди них бывает не просто.
- цены чуть ниже чем у конкурентов, акции и скидки;
- предоставление платных услуг бесплатно, например бесплатная доставка и установка при покупке кондиционера;
- товары и услуги в подарок при покупке.
- Продумать мощное УТП и убедительные конкурентные преимущества, если предыдущий пункт невозможен. Иногда бывает и такое, что снижение цен, акции и подарки применить невозможно из-за сложности ЦА.
Например, холодная и теплая аудитория еще не до конца сформировала свою потребность и пока еще целенаправленно не ищет место где можно ее закрыть, другими словами — приобрести товар или услугу.
Но она может хорошо откликнуться на возможность бесплатно попробовать продукт перед приобретением или заплатить за тестовую мини-версию. Привлечь ее также могут скидки и промокоды на первый заказ.
![Пример рекламы с бесплатным интенсивом, ориентированной на холодную и теплую аудиторию](/upload/blog/767/9.png)
Целевыми действиями могут быть:
![Пример поста с одним целевым действием — переходом на сайт, чтобы стать тайным покупателем](/upload/blog/767/10.png)
Помочь зацепить клиента на «крючок» могут:
![Пример дополнительной комплектации и подарков при покупке товара](/upload/blog/767/11.png)
Например, для ресторана высокой кухни имеющего в ассортименте морские гребешки, крабов и морских ежей и средним чеком более 5 000-10 000 рублей с человека, будет странно привлекать аудиторию акциями в духе «Два омара по цене одного», «Купи краба, дополнительная клешня в подарок» и прочее.
Целевую аудиторию из этого сегмента волнует больше не стоимость продуктов, а их редкость, качество, свежесть, происхождение и вылов в экологически чистых регионах, вылов живых крабов из аквариума ресторана и приготовление при них на открытой кухне и подобное. Это и есть весомые конкурентные преимущества, которые заставят выбрать предложение среди аналогичных.
Если выполнить эту пошаговую инструкцию и сформулировать текст по нему, каждый пост, статья, письмо или рекламное объявление будет работающим и главное — несущим ценность потребителю.
44 лучших триггера продаж
Триггеры можно разделить на несколько категорий, каждая из которых будет вызывать свои чувства и эмоции у потребителя:
- идентичности;
- социальные;
- жадности;
- доверия;
- эмоций;
- быстрого результата и минимальных усилий;
- упущенной выгоды.
Разделение это очень условное, и часто с первого взгляда сложно определить какой именно перед вами триггер. Объясняется это тем, что маркетологи часто используют сразу несколько приемов воздействия и обращаются к нескольким чувствам и болям клиента для достижения результата.
Разберем более подробно каждую категорию.
Триггеры идентичности
Группа триггеров идентичности — это в первую очередь про человека и то, кем он является и что с ним в этот момент происходит:
- кем он себя считает в обществе;
- к каким социальным группам принадлежит;
- с какими занятиями и хобби себя ассоциирует;
- какие географические места считает «своими» и следит за ними;
- какие ситуации и проблемы у него возникают;
- что мотивирует его действовать.
Для всех триггеров категории потенциальному клиенту, который видит контент, должен откликнуться посыл «это я, это про меня, меня понимают».
Род занятий
Каждый человек принадлежит сразу к нескольким социальным группам. Самая простая аналогия для понимания — чаты в мессенджерах. У одного и того же человека их может быть огромное количество по разным направления:
- рабочие;
- семейные;
- родительские;
- чаты домовладельцев;
- чаты студентов и слушателей курсов;
- чаты с техподдержкой провайдера, службы доставки и т. д.
Все это — социальные роли, которые нас объединяют и могут быть триггером к покупке.
Что испытывает клиент: потребность стать частью сообщества единомышленников или социальной группы.
![Пост, ориентированный на родителей и затрагивающий их «боли»](/upload/blog/767/12.png)
География
Каждый человек идентифицирует себя с определенными географическими точками:
- дом, в котором он жил в детстве;
- дом, где он сейчас живет;
- адрес текущей работы;
- адрес любимого ресторана;
- место для летнего отдыха и любимый отель;
- локация для рыбалки и отдыха с палатками и т. д.
Для каждого человека будут свои «любимые» места. Для использования триггера могут быть использованы места где сейчас пребывает человек, куда собирается поехать или где он бывал раньше.
Что испытывает клиент: ассоциацию себя и географического места, потребность следить за новостями или получать актуальную информацию о происходящем.
![Пост с путеводителем по интересным местам Коломны в выходные](/upload/blog/767/13.png)
Мотив
Когда вы смотрите на коллег, друзей и знакомых, может возникать желание стать похожими на них, или наоборот. Например, работающий на заводе Иван Иванович может посмотреть на своего зятя Николая, фрилансера, работающего из дома и зарабатывающего больше него, и захотеть сменить профессию. Это и есть мотив, объединяющий нас с другими.
Мотивом к совершению действия может быть желание:
- переехать в «большой» город или наоборот в маленькую деревню у моря;
- зарабатывать больше;
- купить новое жилье;
- сменить работу или сферу деятельности;
- освоить новый навык и другие.
Грамотно упоминая эти мотивы при написании контента, можно побудить клиента принять решение в пользу приобретения продукта.
Что испытывает клиент: продавец понимает его потребность, знает, как ее решить и сможет помочь достигнуть цели.
![Пост для мотива «уменьшить количество негативных отзывов» и целевым действием на получение реакций от подписчиков](/upload/blog/767/14.png)
Ситуация
Теплая аудитория часто идет на поиски продукта уже четко зная чего она хочет. У нее произошло какое-то событие, ситуация или возникла конкретная проблема. И потенциальный клиент находится в поиске исполнителя.
На такого клиента хорошо сработает контент бренда, где он увидит решение или разбор своей ситуации, описание пошаговых действий для решения.
Ситуации могут быть абсолютно разными:
- после грозы упало дерево на баню;
- сосед незаконно поставил забор с захватом территории;
- ребенок имеет проблемы с английским;
- зубы кривые и требуют исправления;
- собака не слушается при других собаках и нужны занятия с кинологом.
Что испытывает клиент: уверенность, что перед ним эксперт, который хорошо знает его ситуацию или проблему и точно может помочь в ее решении. Он доверяет эксперту и готов обратиться именно к нему.
![Пост с разбором конкретной ситуации](/upload/blog/767/15.png)
Обращение
Использование персонализированного обращения к аудитории, продуманное в соответствии с нишей, может завоевать расположение клиентов, повысить доверие к компании и мотивировать клиентов к покупкам, подпискам, заказам и другим целевым действиям.
К целевой аудитории можно обращаться по профессии, хобби, любому объединяющему занятию. Дополнительно можно сегментировать аудиторию на новичков и профессионалов, например.
Что испытывает клиент: чувство, что обращаются именно к нему, чувство «близости» с брендом.
![Пост с обращением к новичкам](/upload/blog/767/16.png)
Социальные триггеры
Социальные триггеры — это про взаимодействие человека с обществом, совершение действий под его влиянием.
Люди ежедневно взаимодействуют между собой и это побуждает их совершать самые разные действия:
- обращаться к специалистам и покупать товары по рекомендациям;
- покупать товары, которые выделяют статус в обществе и финансовое состояние;
- вступать в закрытые клубы и сообщества;
- оформлять ежемесячную и годовую подписку для использования сервисов и доступу к закрытой информации.
Комьюнити
Информация, доступная не для всех по умолчанию становится более ценной в глазах клиента, чем то, что можно найти в открытом доступе. Дополнительным бонусом может стать наличие куратора, преподавателя, наставника: простыми словами, того, кто в доступной форме донесет сложную информацию. За это люди готовы платить, тратить свое время и вступать в закрытые клубы.
Что испытывает клиент: необходимость в общении, обсуждении своих проблем, причастности к сообществу единомышленников.
![Закрытое сообщество с уникальной информации ценится клиентами гораздо выше](/upload/blog/767/17.png)
Авторитет или значимость
Мало кто из клиентов осознанно хочет доверить решение своей проблемы новичку без опыта и примеров работ. Такое происходит по необходимости и нехватке средств на более дорогого и профессионального специалиста. Если вопрос финансов не стоит, клиенту нужно выбрать между «продавцами» оценивая их:
- достижения;
- образование;
- дипломы;
- сертификаты;
- награды и номинации;
- выступления;
- попадание в рейтинги;
- публикации и прочее.
Например, в поисках косметолога для инъекций женщины будут в первую очередь смотреть на наличие медицинского образования, сертификатов, дипломов и других документов, подтверждающих квалификацию мастера. И мало кто рискнет довериться специалисту прошедшему, например, онлайн-курсы.
Для сфер медицины, юриспруденции и права, высоких технологий и специфических товаров демонстрация этого триггера обязательна и если его не использовать, можно быстро остаться позади конкурентов.
Что испытывает клиент: доверие к «продавцу», потому что он [список его навыков, особенностей и документов, подтверждающих квалификацию].
![Достижения компании и «титулы» мотивируют к покупке](/upload/blog/767/18.png)
Социальное одобрение
Отзывы — контент, бесплатно генерируемый пользователями товаров и услуг. Они создают его добровольно или участвуют в программах лояльности и получают бонусы и подарки за свое мнение. Этот тип контента способен продавать и мотивировать клиентов к покупке ничуть не хуже громких триггерных слов и кричащих обещаний.
Отзывы, которые сработают как триггер, могут содержать:
- обзор покупки: ее внешний вид и содержание;
- историю использования;
- преимущества и недостатки;
- сравнение цен с конкурентами и рынком;
- описание клиентского сервиса и работы менеджеров;
- информацию об удовлетворенности клиента покупкой.
Что испытывает клиент: уверенность в том, что он прочитал честный и подробный отзыв на продукт, тот и правда качественный и нравится другим.
![Отзыв, который мотивирует клиентов покупать услуги](/upload/blog/767/19.png)
Забота
Обучать своих покупателей пользоваться продуктом, делать обзоры и инструкции, давать подборки и советы по выбору — все это способы обрести лояльность покупателей, создать дружное комьюнити бренды и мотивировать к покупке.
Особенно важен триггер для новых, только вышедших на рынок продуктов, с которыми никто не знаком и сложных высокотехнологичных товаров.
Что испытывает клиент: ощущение, что бренд о нем заботится, помогает и поддерживает в выборе, учит правильно пользоваться продуктов и направляет, если что-то идет не так. Основная эмоция — бренд открыт к коммуникации, я могу с ним взаимодействовать.
![Подробный обзор продукта, который убедит клиента купить быстрее громких слов и обещаний](/upload/blog/767/20.png)
Результат
Принимая решение о покупке, клиент всегда ожидает результата и решения своей проблемы. Убедить его принять решение может демонстрация результатов других, примеры работ или формат «до/после».
В контенте можно использовать:
- кейсы;
- фото и результаты работ;
- истории клиентов и результат;
- цифры и количество.
При использовании цифр лучше давать более конкретный результат и не округлять.
Например, «за 2023 год перевезли 1859 грузов из Москвы в Архангельск» звучит более убедительно, чем «мы перевезли более 2 000 грузов».
Что испытывает клиент: наглядно видит что у других получилось достигнуть результата и надеется что и у него получится не хуже.
![Демонстрация результата работ в постах компании](/upload/blog/767/21.png)
Известные покупатели
Дополнительную мотивацию к покупке может добавить рекомендация лидеров мнений, блоггеров и известных персон.
В качестве триггера могут быть использованы:
- коллаборации с блогерами и известными личностями;
- продажа именных боксов, собранных из любимых продуктов персоны;
- рекомендации и отзывы персон;
- посещение компании известной личностью и т.д.
Что испытывает клиент: доверие к своему кумиру, и соответственно, компании и продукту, которые он рекомендует.
![Рекомендация продукта от известной персоны](/upload/blog/767/22.png)
Эксклюзивность
Выделить эксклюзивность и редкость продукта можно создав его для закрытого круга лиц или без возможности получения продукта в открытом доступе.
Например, организовать закрытую конференцию с доступом для зарегистрировавшихся: клиентам — полезная информация, компании — контакты клиентов и возможность дальше прогревать аудиторию.
Эксклюзивность предложения могут использовать эксперты и личные бренды для работы с аудиторией напрямую, вне сервисов и сайтов.
Например, риелторы, размещающие объявления на личных страницах по более выгодным ценам и до публикации на специализированных ресурсах.
Что испытывает клиент: уверенность, что перед ним самое выгодное и уникальное предложение, которое он не найдет в открытом доступе и в других местах.
![Эксклюзивные предложения по недвижимости по специальной цене и до анонса на сайте и сервисах](/upload/blog/767/23.png)
Объединение комьюнити против общего врага, проблемы или социальной ситуации
Компании вкладывают большие деньги в проекты, повышающие популярность бренда за счет поиска общих ценностей, взглядов и жизненной философии между компанией и ее аудиторией. Организовываются благотворительные акции, пункты сбора сырья для переработки, батареек, сборы материальной помощи и прочее. Это мотивирует людей объединяться вместе с брендом и совместно решать какую-либо проблему, оказывать помощь, влиять на окружающий нас мир.
Еще один вариант объединения с аудиторией против общего врага — борьба с мошенниками.
Что испытывает клиент: чувство, что бренд ему «откликается», он находится с ним на одной волне и разделяет ценности и взгляды.
![Организация благотворительных мероприятий компанией вызывает положительный отклик аудитории](/upload/blog/767/24.png)
Поощрение лояльности
Постоянных клиентов можно мотивировать к покупке, подписке или оставлению отзывов и рекомендаций поощряя их активности по отношению к компании.
Можно дарить подарки и бонусы за:
- активность в сообществах бренда;
- оставление отзывов, фото и упоминаний компании;
- выполнение заданий.
Если клиент получит подарок к следующему заказу, он с большим желанием его совершит.
Что испытывает клиент: радость от похвалы или подарков, наслаждение от того, что его упомянули, ценят и поощряют.
![Пример подарков за активности клиентов](/upload/blog/767/25.png)
Триггеры жадности
Жадность — это то, что ежедневно заставляет миллионы людей покупать то, что им не очень-то и нужно. Покупки, движимые глубинным чувством жадности отличаются импульсивностью, спонтанностью и отсутствием взвешенных решений.
Шанс получить что-то бесплатно, в подарок, в большем объеме и по меньшей цене, с огромной скидкой или заплатив сейчас совсем немного заставляют людей быстро принимать решения и совершать покупки.
Триггеры этой категории особенно часто используются в рекламе, при написании заголовков и для привлечения внимания клиентов в коротких форматах контента.
Бесплатно / Взаимная благодарность
Возможность попробовать продукт перед использованием абсолютно бесплатно и принять решение, нравится ли он — хорошая возможность приобрести нового постоянного клиента.
Клиенты быстрее совершают действие, если от них при этом не требуется денег. Компания в обмен на бесплатный товар может получить:
- подписку;
- реакции на статьи, посты, рекламные материалы;
- контактные данные для дальнейшего ведения контент-маркетинга;
- отзыв;
- фотографии использования;
- бесплатную рекламу;
- сбор данных о тестировании продукта.
Что испытывает клиент: желание получить бесплатный продукт.
![Участие в бесплатном знакомстве мотивирует стать постоянным клиентом](/upload/blog/767/26.png)
Подарок
При выборе товара и товара с подарком, при условии одинаковой или выгодной цены, покупатель с большей вероятностью выберет второй вариант.
При создании набора «товар + подарок» должны быть соблюдены условия:
- подарок должен быть нужный и полезный;
- подарок не должен сильно увеличивать стоимость покупки;
- в качестве подарка не должны предлагаться просроченные, бракованные и ненужные вещи.
Что испытывает клиент: удовольствие от того, что по цене продукта, или по незначительно большей, он получил сразу несколько нужных для себя продуктов.
![Приятный бонус для клиента — при покупке товара, или набора, получить еще один товар в подарок](/upload/blog/767/27.png)
Скидка
Перед праздниками и значимыми датами начинается буквально соревнование с использованием триггера «Скидка». Компании массово поднимают цены и преподносят предложения с той же же ценой как выгодное снижение цен.
Победителями из этой гонки смогут выйти компании, которые:
- имеют скидку выше, чем у конкурентов;
- правда снизили цену, а не замаскировали большое повышение;
- могут похвастать «цепляющими» заголовками и запоминающимся визуалом;
- имеют комьюнити, которое ждало снижения цен;
- анонсировали распродажу заранее и клиенты успели к ней подготовиться.
Что испытывает клиент: радость, что нашел самое лучшее предложение по выгодной цене.
![Хорошая скидка способна повлиять на выбор клиента в пользу компании](/upload/blog/767/28.png)
Отложенная оплата
Для сложных, высокотехнологичных, дорогих товаров и товаров длительного пользования хорошо работает мотивация с оплатой части заказа сейчас, а части в течении длительного времени — простыми словами, рассрочка или кредит.
Что испытывает клиент: необходимость купить дорогой товар прямо сейчас и отсутствие полной суммы для покупки.
![Возможность оплаты в рассрочку может выделить товар среди аналогов](/upload/blog/767/29.png)
Возможность заработка или получения выгоды
Возможность получить скидку, подарок или более выгодную цену самому и привести на такие же условия своего друга мотивирует к принятию решения о покупке. Тут работают как предложения в духе «два по цене одного», участие в качестве тайного покупателя, накопление бонусов и кешбека или простое снижение цены для участника программы.
Что испытывает клиент: возможность заработать или сэкономить на распространении специального предложения, возможность приобрести товар со скидкой или полностью оплатить его бонусами.
![Лендинг Додо Пиццы для тайных покупателей с заработком бесплатной пиццы](/upload/blog/767/30.png)
Up-sell
Up-sell переводится с английского как повышение продаж. Прием помогает повысить общий чек за счет продажи более дорогой версии товара, улучшенного товара или товара с дополнительной комплектацией. Самый известный пример — акция «два по цене одного». Ее придумали много лет назад, но она все еще эффективно работает.
Что испытывает клиент: жадность и желание купить больше за те же деньги.
![Акция «два по цене одного» хорошо увеличивает средний чек](/upload/blog/767/31.png)
Триггеры доверия
Доверие к компании и ее словам — важная составляющая маркетинговой стратегии. Клиент должен верить тому, что публикует на своих ресурсах компания и не сомневаться в ее заявлениях и высказываниях. Грамотно использованные и правдивые доверительные триггеры могут хорошо мотивировать к покупке и повышать спрос на продукт.
Противоположный антипример — практика магазина Sunlight. Магазины сети постоянно распространяли новость о закрытии магазинов, самом-самом последнем и точном точном закрытии, а затем открывались в том же месте заново. Во время первых анонсов о закрытии магазинов был существенный взлет продаж, а дальнейшие уже не вызывали у клиентов подобного отклика и было разобрано на мемы.
![Мемные истории о закрытии Sunlight](/upload/blog/767/32.png)
Гарантии
Триггер «Гарантии» обратная сторона триггера «Результат». Принятие решения происходит в надежде на достижение результата, но самый главный страх клиента в его недостижимости.
Закрыть эту боль клиента можно, предложив гарантии, если результат не удовлетворит.
Что испытывает клиент: уверенность, что не потеряет время и деньги зря и надежду на возврат средств в случае возникновения проблем.
![Пример обещания гарантии на стоматологические услуги](/upload/blog/767/33.png)
Верность своим словам
Основная суть — в абсолютной правдивости перед аудиторией. Он будет работать только в том случае, если компания имеет соответствующий имидж и пользуется доверием клиентов.
Например, если объявить, что это последние скидки в году или самая большая скидка — это должно быть именно так. Нельзя после этого дать еще больше скидку или объявить еще одну самую последнюю распродажу.
![Email-рассылка с напоминанием о последних местах на курс](/upload/blog/767/34.png)
Отзывы
Наличие отзывов на продукт уже не гарантирует надежность. Многие продавцы пишут и публикуют отзывы самостоятельно, покупают сами у себя товары на маркетплейсах, обязуют коллег проходить свои же курсы и писать отзывы и т. д.
Но без отзывов и обзоров тоже никак. Для подтверждения их подлинности можно следовать следующим правилам:
- публиковать скриншоты с мессенджеров, где видно аватарку и имя клиента(лишнее можно замазать);
- делать репосты, скриншоты и интеграции отзывов с популярных отзовиков, «Яндекса» и Google;
- размещать ссылки на профиль клиента с его согласия;
- публиковать фото и видео отзывы с клиентами;
- делать репосты отзывов со страницы оставившего.
Что испытывает клиент: доверие к отзыву и желание испытать такой же опыт от взаимодействия с продуктом.
![Правдивость отзывов нужно подтверждать ссылками на профили, скринами и примерами результата](/upload/blog/767/35.png)
Закрытие возражений
Отвечая на самые часто задаваемые вопросы, и давая разбор всевозможных ситуаций, которые могут омрачить использование продукта, компания помогает клиенту быстрее принять решение.
Что испытывает клиент: уверенность что у компании есть решение любой ситуации и все возникшие проблемы и вопросы будут оперативно решены. Все возражения клиента закрыты, ничто не мешает ему совершить покупку.
![Пример ответов в постах на самые частые вопросы](/upload/blog/767/36.png)
Вредное допущение
Суть триггера в том, что нет компаний, которые не совершают ошибок, не испытывают на себе форс-мажоров, не испытывают временных трудностей и проблем при производстве и реализации продукта. Неприятности случаются у всех, и самая главная задача — вовремя признать их и принять меры для исправления.
Например, если компания пообещала в праздники принимать заказы до 23 часов, а ее завалило заказами уже в 17 часов, нужно иметь смелость сообщить об этом клиентам и вовремя перенаправить свои силы. Если этого не сделать — компанию засыпет негативными отзывами и претензиями.
Что испытывает клиент: понимание, что его держат в курсе ситуации, не отмалчиваются и не игнорят и делают все для исправления ситуации. Главная эмоция — передо мной такие же люди как и я, и они могут ошибаться.
![Пример информирования клиентов при возникновении форс-мажоров и изменений в работе](/upload/blog/767/37.png)
Сравнение
Сравнение с конкурентами может выгодно представить компанию для клиента. Но стоит его преподносить не «они плохие, а мы хорошие», а в формате «они хорошие, но мы лидируем в этом и этом». Сравнивать можно не только с конкурентами, но и с другими товарами, другими типами товаров и материалов, схожими услугами и т. д.
Для сравнения лучше использовать конкретику:
- результаты исследований и опросов пользователей;
- данные об участии в рейтингах, конкурсах, обзорах, тестированиях;
- цифры и показатели, превышающие конкурентные.
Что испытывает клиент: наглядно видит, чем компания отличается от конкурентов и чем превосходит.
![Блок со отличиями продукта от других типов](/upload/blog/767/38.png)
Обоснование
Аналог приема «Сравнение», но в нем преподносятся преимущества перед конкурентами, а преимущества продукта.
Обоснование можно сделать, приведя плюсы и минусы решения или же описав преимущества, отработав самые частые переживания и возражения клиентов.
Что испытывает клиент: уверенность, что он принимает правильное решение, выбирая продукт.
![Обоснование преимуществ продукта через демонстрацию плюсов и минусов решения](/upload/blog/767/39.png)
Стереотип
Стереотипы в рекламе и маркетинге можно разбивать, а можно наоборот — поддерживать и давать клиентам привычные и устоявшиеся образы.
Есть товары и услуги, которые своим существованием разбивают устоявшиеся стереотипы о привычном виде и форме продукта. Например, сухие шампуни, жидкие обои. Для таких товаров стоит отдельно подчеркивать их уникальность, разрыв шаблонов и необычность.
![Подчеркнуть необычность продукта и его несоответствие стереотипам — хорошая мотивация к покупке](/upload/blog/767/40.png)
Поддержание стереотипов в рекламе и использование их в образах, установках и презентации товара тоже может быть выигрышно.
Например, для рекламы бытовой химии часто используют образ улыбчивой домохозяйки, а для рекламы кофе брутальных, уверенных в себе мужчин. Для многих товаров и услуг активно используются гендерные стереотипы.
Что испытывает клиент:
- При разрыве стереотипа — возможность применить новый взгляд на привычные вещи, интерес к продукту за счет его необычности и разрыва шаблона.
- При поддержании стереотипа — видит привычный и «родной» образ, который вызывает чувство доверия и надежности.
![Стереотипный брутальный бодрый мужчина в рекламе кофе. Источник изображения: metroreklama.ru](/upload/blog/767/41.png)
Конкретика
Цифры, количество, статистические данные — все это может убедить клиента в необходимости покупки лучше всяких триггерных слов, «продажных» фраз и скидок. Конкретика — сама по себе мотивация для принятия решения.
Что испытывает клиент: видит весомые числовые и количественные преимущества, которые его убеждают совершить целевое действие.
![Цифры, которые «говорят» в пользу использования лаборатории Касперского. Источник изображения: content.kaspersky-labs.com](/upload/blog/767/42.png)
Сделаем за вас
Для услуг важно подчеркивать какой объем работ, трудозатрат и времени освободится у клиента, если они обратятся к вашей компании. Это помогает клиентам оценить преимущества услуги, более ярко осознать свою проблему и принять решение в пользу заказа.
Что испытывает клиент: необходимость обратиться к профессионалам, чтобы они сделали за меня то, что я не люблю, не могу или не хочу сделать сам по каким-то причинам.
![Контент, подчеркивающий удобство обращения в компанию, где все сделают сами за клиента](/upload/blog/767/43.png)
Эмоциональные триггеры
С помощью контента можно воздействовать на эмоции людей: менять их, погружать человека в положительный или отрицательный момент воспоминаний, демонстрировать радужное будущее или тревожить болезненные воспоминания о прошлом.
Использование эмоциональных триггеров «цепляет», заставляет остановиться и оставить «отклик» на эмоцию в виде совершенного целевого действия.
Любопытство
Интерес, заинтригованность, желание узнать что же там дальше — то, что заставляет нас обращать внимания на рекламные объявления в ленте, открывать письма рассылок, открывать анонсы материалов или нажать «подробнее» и «показать еще».
Вызвать любопытство клиента могут:
- подборки;
- топы и рейтинги;
- неожиданные факты о продукте;
- лайфхаки и необычные способы применения продукта;
![Пример постов Соды пищевой, вызывающих интерес у широкой аудитории](/upload/blog/767/44.png)
- секретные призы и промокоды внутри и т.д.
Есть и обратная сторона использования фраз, вызывающих любопытство — кликбейт. Это вариант манипуляции клиентами и его не стоит использовать там, где ведется постоянная тесная коммуникация: в рассылках, блогах, медиа, постах соцсетей и т. д. Потому что увидев однажды не то, что ожидалось, клиенты в следующий раз компанию просто проигнорируют.
Что испытывает клиент: заинтересованность первыми строками, заголовками или интригующим предложением. Клиенту интересно, что ему предложат дальше.
![Триггеры в заголовках статей, вызывающие любопытство и желание увидеть подборку](/upload/blog/767/45.png)
Удовольствие
Вызвать удовольствие с помощью контента в разных нишах можно по-разному, например:
- Для кулинарных ресурсов — сделать описания блюд и продуктов такими, что клиент слюной захлебнется.
- Для электроники и бытовой техники — описать как много времени освободится благодаря гаджету и как он повысит комфорт.
Общая цель одна — продемонстрировать во всех красках удовольствие от владения продуктом.
Что испытывает клиент: удовольствие от мысли владения продуктом, его привлекает идея, что с продуктом его жизнь изменится, станет лучше и приятнее. Желание купить и испытать удовольствие.
![Пост, позволяющий почувствовать удовольствие от вкуса и запаха во время прочтения](/upload/blog/767/46.png)
Страх
Есть сферы, в которых мотивация совершить покупку происходит через страх и желание предотвратить нежелательные действия. Этот страх можно отработать и в контенте: так клиенты смогут убедиться, что их понимают и могут помочь с решением проблемы.
Что испытывает клиент: страх, что произойдет какое-либо действие или событие, ищет возможность предотвратить это с помощью продукта.
![Контент, который мотивирует к покупке через страх](/upload/blog/767/47.png)
Надежда
С помощью триггера «Надежда» можно поделиться с аудиторией примерами использования продукта и показать каких результатов с его помощью удалось достичь другим клиентам, чем он им помог.
Что испытывает клиент: надежду, что удастся самостоятельно повторить успешный опыт.
![Демонстрация результатов и успехов клиентов](/upload/blog/767/48.png)
Ожидание
Повысить ценность предложения в глазах клиента может ожидание момента получения продукта:
- оформление предзаказа;
- доступ только по предварительной регистрации;
- запись в лист ожидания;
- выпуск ограниченного тиража изделий в определенную дату.
Что испытывает клиент: предвкушение обладанием продукта.
![Оформление предзаказа по выгодным ценам мотивирует и продавца и покупателя](/upload/blog/767/49.png)
Интрига
Вызвать интригу и приковать внимание клиентов к продукту можно самыми разными способами:
- Опубликовать серию постов. Клиентам будет интересно дочитать историю до конца и узнать итог.
- Дать прогноз. Всегда интересно узнать что ждет предмет интереса в будущем, какие тренды и обновления ожидаются.
- Анонсировать выход новинки. Для большего интереса к какому-то событию, можно заранее объявить об этом аудитории.
- Внедрить игры и интерактив. Игры и активности, где можно узнать результат интригуют и заставляют принять участие.
С помощью интриги можно мотивировать клиента переходить по ссылкам, подписываться на сообщества, переходить в соцсети и на сайт, читать статьи и многое другое.
Что испытывает клиент: желание увидеть конец истории, итог.
![С помощью интриги можно направлять клиента на нужные ресурсы и совершение целевого действия](/upload/blog/767/50.png)
Глоток будущего
В отличие от триггера «Удовольствие» триггер «Глоток будущего» направлен не на то, чтобы показать как изменится жизнь человека после приобретения, какие ждут перспективы после использования.
Что испытывает клиент: представляет чем ему поможет продукт и как изменит его жизнь.
![Мотивировать пользователей на покупку можно красочно описав как изменится их жизнь](/upload/blog/767/51.png)
Перенос в счастливый момент
Отличие «переноса в счастливый момент» от «глотка будущего» и «удовольствия» в том, что здесь клиента нужно погрузить в приятную эмоцию, перенести его воображение далеко от реальности и показать, что для реализации этого не хватает только одной детали — вашего продукта.
Что испытывает клиент: ярко представляет счастливый момент и понимает, что от приведения его в жизнь счастливчика отделяет только приобретение продукта.
![Пример переноса в счастливый момент с помощью контента](/upload/blog/767/52.png)
Триггер минимальных усилий
Среди самых частых возражений клиентов,помимо денежных, можно встретить:
- Долго. Никто не хочет прикладывать слишком много усилий на протяжении долгого времени. Клиенты ценят свое время и хотят получить результат за максимально короткое время.
- Сложно. Если для достижения результата требуется слишком много усилий,ресурсов, вложений и шагов, то клиенты начинают задаваться вопросом «а точно ли это нужно делать?» и принятие решения откладывается.
На эти два триггера можно сделать ставку в рекламе и маркетинге и презентовать продукты как быстрое и легкое решение проблем и «болей» клиента. Но есть нюанс: это и правда должно быть так. Немного преувеличенной, рассмотренный под другим углом, описанной излишне красочно, но все же правдой.
Быстро
Подходит для товаров и услуг, с помощью которых можно получить результат за короткое время.
Например:
- быстрое удаление волос сахарной пастой за одно применение;
- восстановление внешнего вида дивана после химчистки за 1 час;
- освоение разговорного английского за 1 месяц;
- обретение нового навыка или профессии за короткий срок.
Что испытывает клиент: желает быстро получить результат и решить свою проблему.
![Освоение навыка в короткий срок — хорошая мотивация для клиентов](/upload/blog/767/53.png)
Легко
Фактор легкости достижения результата, приложение небольшого количества усилий, влияет на мотивацию клиентов не хуже обещаний достигнуть результата быстро.
Что испытывает клиент: желание получить результат легко и с минимальными усилиями.
![Пример услуги, с простыми шагами для достижения цели](/upload/blog/767/54.png)
Триггеры упущенной выгоды
Продавцы и производители товаров часто запускают предложения, ограниченные по времени или количеству и вызывают искусственный ажиотаж и дефицит. Это заставляет клиентов принимать решения быстро. В большинстве своем такие решения импульсивны и необдуманны, что на руку продавцам.
Клиент руководствуется мыслью, что если не совершит конверсию прямо сейчас, навсегда упустит выгоду.
Время
Покупатели уже привыкли к тому, что в любом онлайн и офлайн-магазине, сервисе или платформе можно найти скидки и акции. Это вызывает эффект баннерной слепоты и их могут просто не замечать, потому что они присутствуют постоянно.
Чтобы этого избежать, маркетологи используют прием ограничения по времени. Он позволяет заинтересовать покупателя коротким сроком действия и заставить решать «здесь и сейчас».
Если анонсировать время акции заранее и предложение будет действительно выгодное, покупатели будут заранее следить за открытием продаж, во время старта может быть ажиотаж и продукт буквально «сметут» с полок.
Что испытывает клиент: он ощущает, что если не совершит действие сейчас, упустит выгодное предложение и будет об этом жалеть.
![Товары на Ozon по сниженным ценам в определенный период](/upload/blog/767/55.png)
Количество
Если товары или услуги производятся в штучном экземпляре, это еще один мотиватор для клиентов не откладывать покупку.
Например, ресторан анонсирует дегустацию в определенную дату на 660 гостей и не сможет вместить и разместить больше. Клиент в этом случае вынужден оплатить участие сразу же.
Триггер может быть использован не только для основной услуги или товара, но и для подарков и бонусов. Например, «отправка подарков первым 50 заказавшим» или «доставка и установка в подарок для первых 10 покупателей».
Что испытывает клиент: чувствует шанс не успеть купить продукт, понимание, что остались последние экземпляры в наличии или количество мест ограничено.
![Товар, доступный к заказу в ограниченном количестве](/upload/blog/767/56.png)
Дефицит
Дефицит может случиться не только у товаров в штучном экземпляре или товаров изготовленных только заказ, но и у услуг. Услуги могут оказываться с неопределенной периодичностью и факт, что клиент не знает когда снова откроется продажа, подстегивает его купить «здесь и сейчас».
Дефицит может выражаться по разному, например:
- выпуск товара редкого или необычного цвета;
- анонс продажи подарочных боксов;
- последний шанс купить товар из-за его количества;
- последний шанс купить услугу, потому что она оказывается в последний раз;
- ограниченное количество продуктов по определенной цене.
Что испытывает клиент: боязнь, что товар или услуга больше не появится в продаже, необходимость приобрести ее сейчас.
![Информирование клиентов о грядущем поступлении редкого товара — прямой путь к дефициту](/upload/blog/767/57.png)
Ажиотаж
Вызвать ажиотаж на продукцию можно:
- сообщив клиентам о том сколько человек ее уже приобрели;
- обозначив, что тираж или товары в наличии быстро заканчиваются и сейчас последний шанс приобрести;
- показать, какое количество товаров изготавливается или продается ежедневно.
![Демонстрация ежедневно, еженедельно или ежемесячно выполненных заказов вызывает дополнительный ажиотаж](/upload/blog/767/58.png)
Несколько советов как использовать триггеры
- Если позволяют объемы контента, убеждать клиента в необходимости совершить целевое действие лучше экологично: используя аргументы, демонстрируя продукт со всех сторон, пошагово закрывая все возражения и вопросы.
- Не стоит использовать в качестве триггеров манипуляции и кликбейты. Разового результата это поможет достигнуть, но репутация и имидж компании будут испорчены навсегда.
- Не врите клиентам. Все, что используется для убеждения и мотивации в маркетинге и рекламе, должно быть правдой. Слегка преувеличенной, рассказанной с другой точки зрения, но правдой. Любой клиент должен иметь возможность проверить и получить подтверждение слов компании.
- Не используйте в качестве мотивации к покупке очернение конкурентов и их товаров. Такие приемы испортят собственный имидж и не принесут пользы в перспективе.
Коротко о главном
- Триггеры — мощный психологический прием для управления продажами и мотивацией совершить покупку, подписаться, оставить отзыв, перейти по ссылке и многое другое.
- Это не всегда про кричащие слова — такие как «распродажа», «выгодно», «хит продаж», «только сейчас». Большинство триггеров действуют на клиентов более мягко, экологично и склоняют к принятию решения через демонстрацию образов, эмоций и убеждение с помощью фактов и весомых доводов.
- В маркетинге и рекламе для одного единственного предложения часто используются сразу несколько триггеров, что помогает полностью убедить клиента и охватить разные сегменты целевой аудитории.
Комментарии