Потеря клиентов, оживление забытых каналов трафика, поиск новых точек роста: как изменилась жизнь digital-компаний в 2022 году?

С точки зрения бизнеса 2022 год не потребовал от нас каких-то уникальных изменений — драйвером изменений для нас была пандемия предыдущего года. Все ключевые улучшения мы реализовали еще раньше, а в 2022 отшлифовывали и дорабатывали процессы.И то, что в 2021 году мы научились работать в кризисном режиме, позволило нам системно и уверенно продолжать работу и в 2022 году — практически по шаблонам и принципам, заложенным еще во время пандемии.

— Год очень сложный. У нас, как и у многих, были трудности с получением средств, отправкой платежей, оплатой зарубежных сервисов. Часть сервисов ушла из Рунета — надо было или пользоваться VPN и сторонними способами оплаты , или переходить на аналоги. По моему профилю — SEO-продвижению — принципиально ничего не изменилось. Если у вас есть возможность размещать ссылки, оплачивать сервисы — все осталось как 3, 5, 7 лет назад.

— Произошло довольно много изменений. Мы дали намного больше свободы руководителям наших бизнес-направлений в том, как они влияют на:

• маркетинг;
• коммерцию;
• расходы;
• найм и т. д.

Мне кажется, когда идет такая неопределенность, может быть два варианта: либо закручивание гаек, либо, наоборот, их сильное раскручивание. В данном случае мы дали много свободы для команды: дали все возможные инструменты и подсветили то, на что будем смотреть в рамках этих инструментов. Команда справляется.

— Год для IT вышел непростой, и компаниям пришлось реагировать на изменения. Мы тоже изменились, но начали это делать еще год назад в соответствии с нашей стратегией. Она оказалась верной, и мы отметили, что трансформация помогла эффективнее прожить 2022 год.Мы внедрили систему OKR — систему целей с измеримыми показателями для компании, отделов и сотрудников, изменили много процессов внутри компании, запустили партнерскую программу, проработали грейды для отделов, в которых их еще не было. Плюс пригласили консультанта по производству, который теперь уже стал нашим операционным директором.Все это помогло сделать внутренние процессы более контролируемыми и прозрачными, а также увеличить финансовый результат агентства.

— Еще больше стали исходить из проблематики клиента, чаще предлагаем индивидуальные решения, увеличили скорость ответов и добавили дополнительные точки коммуникации, чтобы клиент не оставался в информационном вакууме — причем не только по его проекту, но и в целом по новостям рынка. Создали серию публикаций и вебинаров #ТочкаОпоры.Создали систему предсказания критичности проектов по триггерам для более четкого планирования финреза внутри компании. Разработали антикризисные меры для клиентов, что позволило удержать отток на уровне 10 % в самый тяжелые периоды — март-апрель и октябрь-ноябрь.

— Мы сильно выросли в 2022 году — в 5 раз по оборотам, в 3 раза по штату: в начале года нас было 7-10 человек, сейчас приближаемся к 30. Конечно, это влияет на бизнес-процессы: когда вас мало, все делается легко и быстро, нет бюрократии, все друг друга знают. А когда вас уже 30 — надо выстраивать процессы, регламентировать задачи, отлаживать документооборот. Так что изменения идут безостановочно.

— Мы даже не ставили перед собой вопрос сокращения штата или каких-то позиций, наш фокус был в другом — всеми ресурсами помочь нашим клиентам (мы их называем партнерами), а потом уже позаботиться о себе. Поэтому вопрос сохранения и усиления кадров был одним из ключевых. Так, например, в 2022 году мы усилили каждую команду проекта экспертными тимлидами, перезагрузили направление зарубежного продвижения и активно развивали направление Kokoc Performance для SMB-клиентов.

— Мы сильно урезали все, что касается непроизводительной истории и некоммерции — по сути бэк-офис. Некоторые сотрудники, которые были на полной ставке, перешли на полставки, какие-то роли совсем исчезли. Планируем этот бэк-офис сокращать и дальше. Сильно урезали границы трат маркетинга и продаж — всей коммерции. Теперь это сильно привязано к процентам.

— В этом году поток проектов стал выше, у нас появились продуктовые команды, так что потребность в трудовых ресурсах выросла. Штат мы не сокращали, а наоборот, вырастили на 15 %.

— Глобально нет, останавливали найм в периоды самой большой неопределенности, но потом размораживали и планово масштабировались. Ну и быстро принимали решения по неэффективным, но мы стараемся так делать всегда, вне зависимости от окружающей обстановки.

— Наша команда выросла более чем в 3 раза, добавилось много иногородних людей. Когда началась мобилизация, многие парни разъехались, и теперь мы раскиданы по всему миру. Но ничего, справляемся!

— Так как в рамках Kokoc Group мы отвечаем за SEO, то конечно же, наша задача — закрывать для наших клиентов именно этот блок. И дополнительно мы усилились перформансом для SMB и уже видим, что клиентам интересно предложение SEO+контекст, где контекст дает быстрый возврат вложений (что сейчас как никогда важно), а SEO параллельно работает вдолгую.Если же говорить, какие каналы мы используем для привлечения лидов в нашем SEO-бизнесе — конечно же, делаем акцент на органическом трафике. Выделенная команда постоянно и успешно наращивает трафик на наш флагман kokoc.com и, подводя предварительные итоги года, я уже могу сказать, что количество лидов из органики как минимум не сократилось. Это лишний раз говорит о том, что SEO продолжает работать и решать бизнесовые задачи.Изменился ли бюджет на продвижение? Однозначного ответа нет. Есть сегменты бизнеса, где клиенты стали больше вкладывать в SEO по объективным причинам, например таким, как уход платной рекламы Google. Чтобы продолжать получать клиентов из Google, бизнесы переносят бюджеты в SEO.Есть ряд бизнесов, которые напрямую зависят от экспорта. Пока клиент переориентирует поставки, например на Китай — мы, разумеется, идем навстречу и предлагаем «пакет поддержки» для сохранения текущего результата.Если обобщать и говорить в среднем по больнице, бюджеты остались на предпандемийном уровне.

— Из каналов трафика у меня есть личный сайт, аккаунты во всех соцсетях. Очень люблю YouTube, но понимаю, что лучше всего в плане перспективы сейчас работает Telegram. У него самые большие охваты — каждый подписчик может увидеть любой ваш пост, в отличие от ВКонтакте, где посты могут увидеть процентов 5 подписчиков, или того же YouTube. Если вы подписаны на канал, но несколько месяцев на него не заходили — он у вас даже в ленте подписок не будет выводиться. Еще из плюсов Telegram — мобильность, популярность — все его читают и смотрят, ну и перспективы его блокировки в Рунете практически равны нулю. YouTube под вопросом — мне кажется, как только отечественные видеоплатформы хотя бы частично догонят его по количеству роликов, есть риск блокировки. Поэтому стопроцентной ставки на YouTube я бы сейчас не делал. Я сам дублирую свои видео и вебинары на VK Video RuTube, вручную заливаю на Дзен. Поскольку Яндекс редиректит главную страницу на Дзен — он еще несколько лет будет получать огромный трафик, им можно и нужно заниматься. Делайте ставку не на платформу и канал трафика, а на свой контент. Наладьте систему производства полезного контента — платформы найдутся.

— Перестали использовать запрещенные соцсети, хотя раньше они отлично работали. Пришел Telegram — он и раньше был, но теперь его стало сильно больше. Используем Дзен и Пульс. «ВКонтакте», к сожалению, у нас не заработал — им почти не пользуемся для b2b. Основной наш канал трафика — контент-маркетинг. Стали снимать больше видеороликов, писать текстового контента и в целом уделять внимания контенту еще больше, чем раньше. Бюджет был урезан только на запрещенные каналы. Как ни странно, эта часть особо никуда не пошла — возможно, лишь малая часть перетекла в Telegram. По сути, Нельзябука просто не стало, и мы перестали тратить на него деньги. Мы вложили их в людей и в какие-то другие активности — например, в контент. Мне кажется, что к концу года бюджет плюс-минус восстановился.

— Каналы трафика, которые стали совсем недоступны, скорее касаются B2C-сферы. Именно для привлечения лидов соцсетями мы не пользовались, так что инструменты остались те же: продвижение нашего сайта, реклама в поисковиках, контент-маркетинг, рейтинги (в том числе покупка рекламных строчек в рейтингах), конкурсы, партнерские программы. Запустили несколько экспериментов, например, оживили email-рассылку, однако об итогах будем говорить уже в январе. Бюджет на продвижение вырос — мы хотим расти и делать больше проектов. Однако отмечу, что прежние показатели эффективности продвижения в этом году стали стоить дороже. В периоды острых новостей активность по всем каналам замирала — в течение 2-3 недель после таких событий отмечали сильный спад по лидам. В это время все запущенные инструменты работали вхолостую, так как людям было не до сайтов и сервисов.

— В начале года нашими основными каналами лидогенерации были Нельзяграм и Нельзябук, мы хорошо научились с ними работать. Когда они ушли, стало все грустно. Пробовали другие каналы — Одноклассники, RuTube, RTB-сети, постоянно тестируем новые каналы трафика. Но к сожалению, получить такую же лидогенерацию, как раньше, у нас не выходит. VK не дает таких результатов, как хотелось бы. Сейчас у нас основная ставка на Telegram и в частности на Telegram Ads — у нас получается приводить оттуда клиентов и большую часть бюджета мы тратим на эти каналы. Изменился ли бюджет на продвижение? Сначала просел, так как мы искали новые каналы и непонятно было, куда тратить — мы тестировали их небольшими цифрами. Сейчас в целом бюджет сопоставим с тем, который был в начале года. Основное уходит на Telegram, также на мероприятия, ну и с VK, Яндекса продолжаем получать трафик.

— Уходят, как правило, вместе с выводом бизнеса из России или при закрытии бизнеса совсем. Некоторые клиенты продали бизнес и релоцировались. Кто-то заморозил бюджеты «до прояснения ситуации». Но я не могу отметить какого-то особенного всплеска, связанного именно с 2022 годом, это не носит системный характер. Приходит SMB, приходит большой бизнес (но в основном за комплексными решениями), также интерес проявляют новые владельцы бизнесов, которые «уходили» из РФ. Всё в рабочем режиме.

— В основном остались производители, сегмент B2B. Ушли те, кто работает на западных деньгах:

• кто продвигает свои продукты на запад;
• иностранные компании, которые ушли из России в принципе.

Есть некоторые сложности с клиентами, для которых перестали работать запрещенные соцсети. Те, для которых не удалось найти новые равные по эффективности каналы, тоже ушли.

— По всем проектам работа продолжилась — никто из наших клиентов не разорвал контракты. Как и раньше, приходит B2B- и B2C-сегмент с разными потребностями — кому-то нужен корпоративный сайт, кому-то масштабная образовательная площадка. В этом году у нас появилось больше проектов именно по разработке образовательных сервисов.

— Были ожидаемые всплески оттока в марте и октябре, но в целом большинство изменений в работе были связаны с нашими внутренними задачами масштабирования и проблемами кризиса роста. Ушли клиенты с самым низким чеком, на их место пришли более устойчивые к потрясениям бизнесы. Мы от этого точно не проиграли. Со всеми поддерживаем связь, большинство осталось на других продуктах компании (на линкбилдинге, например).

— Глобально ничего не поменялось. Мы нацелены на SMB — рыночный сегмент предприятий малого и среднего бизнеса, и за этот год таких клиентов стало намного больше. Конечно, какие-то отвалились, особенно те, которые пользовались конкретными запрещенными сетями. Тем не менее, мы справились, рост продолжается, и в 2023 году мы планируем не меньший рост.

— В SEO без изменений — CPA, трафик, позиции, аналитика. Мы не убирали в архив наши продукты, так как де факто спрос на них не изменился. Даже наоборот — обогатили контур продуктами SEO-продвижение в маркетплейсах и продвижение на зарубежных рынках.

— Мы порезали свой портфель услуг и решили сделать в каждом из направлений (разработка, трафик, прогрев) меньше услуг, но больше вкладывать в их качество. То есть делать, как мы называем, «джентльменские наборы»: кейсы и отзывы. Соответственно, услуг стало меньше, но явно они стали более толковыми и с заделом на будущее. Плюс в каждой услуге лучше прорабатывается каждый конкретный шаг.

— Мы существенно усилили аналитику — можно сказать, что это и есть новая услуга. Укрепили экспертизу и теперь делаем исследования федерального уровня. Они незаменимы в тех масштабных проектах, о которых я говорил выше. Закрыли CRM-отдел — это был неудачный эксперимент, который перерос в нечто большее. Сотрудники из CRM стали костяком отдела аналитики, которая раньше реализовывалась силами разных специалистов.

— Нет, мы по-прежнему агентство с четким профилем поискового продвижения, все наши услуги помогают бизнесу там, где есть строка поиска (геосервисы, отзовики, форумы и сами ПС, конечно).

— Ушли услуги, связанные с продвижением в Нельзябуке, Нельзяграме, Google. Зато добавилось много интересных услуг, которые раньше никого не интересовали. Например, наружная реклама стала актуальной, появилось очень много провайдеров — например, CДЭК Медиа, которые получают большие охваты. Из значимых — появился Telegram Ads. Я лично пророчу ему большое будущее, потому что сейчас это основной канал таргетинга в нашей стране. Появилось много сайтов с большим объемом, которые пытаются продавать трафик — мы с ними тоже работаем и помогаем привлекать клиентов. А конкретно мы развиваем направление SMB в плане готовых решений для клиентов, чтобы они получали упакованные готовые продукты.

— Наш бизнес-год заканчивается в марте, поэтому итоги подводить рано. Пока могу сказать, что всё позитивно!

— Немного лучше, чем в том году, но рост меньше, чем ожидали.

— Финальные итоги еще не подводили, но выручку прошлого года сделали уже в августе. Вырос средний чек из-за появления более масштабных проектов. Плюс активно развиваем аккаунтинг, это тоже дает свои плоды.

— Средний чек вырос, цена на услуги подросла на 10 %, количество клиентов и оборот за полгода (с января по июль) выросли в 2 раза. Итогами года похвалимся чуть позже

— Прибыль увеличилась в 5 раз. Средний чек уменьшился — появилось больше клиентов, которые платят меньше. Цены на услуги не поменялись — мы добавляем новые и стараемся находиться в рынке.

— Мы тепло расстались с теми, кто не смог продолжить с нами работу. И строим новые отношения с теми, кто может и хочет с нами работать. Особых сложностей не испытываем.

— У меня ушла треть зарубежных клиентов, но постепенно я восстановил их количество. Сейчас у меня снова около 80 % англоязычных сайтов на продвижении, рассказывал об этом в новом интервью для Kokoc.com. Всегда на место одних клиентов приходят другие — которые хотят работать с россиянами. Да и выход найдется всегда. Можно найти посредников для оплаты зарубежными картами, завести зарубежную карту и платить без проблем. Знакомые придумали схему: просят американских клиентов в счет оплаты услуг включить стоимость Ahrefs. Американец платит американской картой — и никаких проблем.

— С иностранными партнерами сейчас не работаем. Таких клиентов и раньше было не очень много — были скорее те иностранные компании, которые работали с представительством в России, и теперь они ушли.

— Несмотря на все сложности, довели до конца все иностранные проекты, которые зашли к нам ранее. Нас никто не «отменял» и не отказывался работать из-за российского происхождения компании. Были трудности с переводами — пришлось потратить некоторое количество времени, чтобы все организовать и найти возможность оплатить работу.

— Отвалилась часть подрядчиков и партнеров по понятным причинам, но мы быстро нашли им замену. В агентстве Sape Agency мало работаем с бурж, в основном сервисе Sape работаем на рынке Индии, там все продвигается весьма успешно.

— Сильных сложностей не испытываем — мы входим в состав Kokos Group, а это большая компания, представленная на международной арене. Благодаря этому у нас есть возможность работать с иностранными клиентами.

— Любые сложности — это вызов и драйвер для ускорения. От принятия решения до запуска нового продукта. Мы научились работать быстрее без потери качества и с улучшением показателей, и теперь важная задача — сохранить темп и фокус. И конечно, справиться без поддержки инфраструктуры Kokoc Group было бы гораздо сложнее. У нас есть надежный тыл, а наша задача — помогать клиентам. Вместе получилось справиться.

— Контроль, прозрачность, постановка целей и умение быстро подстроиться под изменения. Мы не допускали паники и продолжали действовать в рамках своего вектора развития, какие бы вызовы ни предъявлял рынок.

— Весьма положительно. Мы дали команде больше свободы, и это очень важно, это сыграло свою роль. Команда справляется, и это радует.

— С холодной головой и горячим сердцем) Не первый кризис в нашей жизни — к сожалению, такие ситуации становятся чем-то привычным. Кризисы 2009, 2014, 2018, пандемия 2020, теперь 2022… В последнее время что-то случается каждые 2 года, вспоминается картинка про зону комфорта «дайте хоть посмотреть».

— Год тяжелый — много сложностей, много резких смен курса, горизонт планирования уменьшился с одного года до примерно одной недели. Сейчас немного расширился, но в целом что-то загадывать и строить сложно. Я рад, что мы смогли адаптироваться — у нас сильная команда, мы гибкие, благодаря этому такой рост у нас и произошел. Надеюсь, следующий год будет чуть поспокойнее — хотя бы в количестве изменений на единицу времени. Понятно, что не будет суперподъема в экономике — но пусть она хотя бы будет понятная и без резких изменений.