Что такое лид в продажах и лидогенерация

Ах, если бы пользователи с первого же касания превращались в клиентов, сами приходили на сайт и делали покупки! Но в продажах все сложнее: клиентов надо привлекать, приручать, устраивать танцы с бубном. Расскажем, как посетители сайта становятся лидами и что вы конкретно можете для этого сделать.

Что такое лид в продажах

Лид — это потенциальный клиент, который проявил интерес к товару или услуге и оставил свои контакты: телефон, адрес электронной почты, аккаунт в мессенджере. Простыми словами лид - это посетитель сайта, который оставил свои контактные данные.

Контакты — это главное, теперь вы можете делать с ними что угодно: рассылать выгодные предложения, сообщать об акциях и скидках, отправлять презентации, консультировать по телефону.

Иногда лидами называют любые конверсионные действия, которые пользователь совершил после взаимодействия с сайтом. Например, добавил товар в корзину, прошел опрос, зарегистрировался. Но дело в том, что чаще всего для совершения этих действий ему надо оставить контакты. Поэтому особой разницы нет.

Поскольку лид уже заинтересован в вашем предложении — иначе он не оставлял бы контакты — ваши звонки и сообщения он воспримет нормально. Если «бомбить» ими холодного клиента, реакция может быть разной: от раздражения до включения в черный список.

Поэтому любой бизнес заинтересован, чтобы постоянно собирать лиды и конвертировать их в продажи. Расскажем, как это сделать.

Что такое лидогенерация

Простыми словами лидогенерация — это привлечение заинтересованных вашей услугой или продаваемыми товарами посетителей.

Для грамотного привлекать лиды, нужно учитывается следующее:

  1. Рекламные каналы. Чтобы пользователь попал на сайт, нужно постараться. Он может прийти из органического поиска: для этого нужно прорабатывать SEO-составляющую и не забывать про контент-маркетинг. Может прийти по рекламе: контекстной, таргетированной, медийной, рекламе у блогеров. Чтобы понять, с каких каналов приходит больше всего лидов, используют веб-аналитику.
  2. Состояние сайта. Это и дизайн, и юзабилити, и качественный контент. Если сайт устаревший, неинформативный, неудобный для пользователя, то можно нафаршировать его лид-формами, а толку от них будет мало. Сначала нужно прогреть пользователя, объяснить, зачем ему нужны товар или услуга, и только потом выводить на конверсию.
  3. Целевая аудитория и ее предпочтения. Кто-то привык к старой доброй электронной почте — значит, нужно стимулировать таких пользователей оставлять электронный адрес. Кому-то удобно звонить — значит, собираем телефоны. Конечно, заранее предугадать это нельзя, поэтому нужно тестировать каждый способ лидогенерации и смотреть, что лучше заходит.
  4. Сложность продукта. Одно дело продать недорогой товар, другое — сложную услугу по солидному ценнику. Во втором случае с лидом придется совершить немало коммуникаций, чтобы он совершил покупку.
  5. Действия конкурентов. Анализ конкурентов полезная штука: на их сайтах можно подсмотреть, как они собирают лиды, какие форматы применяют. Единственное — сложно узнать, как они потом работают с собранными лидами и конвертируют их в продажи. Ну разве что самому прикинуться лидом и отследить всю цепочку действий менеджера :)
  6. Качество лидов. Не все лиды, которые придут к вам, обязательно принесут пользу. Есть понятие «нецелевые лиды» — те, кто не собирался становиться клиентом или не ваша целевая аудитория. Например, человек по ошибке нажал на кнопку формы или ищет тот товар / услугу, которого (ой) у вас нет. Но и не все целевые лиды обязательно превратятся в покупателей. На этом этапе очень многие зависит от человеческого фактора и компетенций менеджеров по продажам. Стоит отпугнуть или разочаровать потенциального клиента, и вы лишитесь лида.

Как получить лиды: 7 рабочих способов

Или, говоря иначе, как получить контакты пользователей, которых будем превращать в клиентов. Рассмотрим популярные способы, которыми пользуется бизнес. Почти на каждом современном сайте есть хотя бы один такой способ, а то и несколько сразу.

Лид-формы

Специальные формы с оффером (рекламным предложением) и полем для контактов. Оффером может быть что угодно — суть товара или услуги, преимущества покупки, расчет точной стоимости или количества материалов. Главное — в таких формах есть поле для контактов.

В лид-форме агентства Kokoc.com (Kokoc Group) мы предлагаем продвижение в топ выдачи
В лид-форме агентства Kokoc.com (Kokoc Group) мы предлагаем продвижение в топ выдачи

Лид-магниты

Название говорит само за себя: мы словно магнитом пытаемся притянуть лидов, обещая им что-то полезное, бесплатное или очень выгодное взамен за контакты. Например, чек-лист, подборка статей или целая электронная книга, бесплатный тестовый период или огромная скидка.

Ну как же отказаться от 50 %-й скидки!
Ну как же отказаться от 50 %-й скидки!

Вариантов лид-магнитов огромное множество. Не обязательно спрашивать контакты прямо: можно действовать тоньше.

В лид-магните от агентства Kokoc.com мы даем полезную информацию
В лид-магните от агентства Kokoc.com мы даем полезную информацию

Обратите внимание: в этом лид-магните нет просьбы оставить телефон или адрес. Если пользователей зацепит эта информация и подача, они продолжат изучать сайт. И обязательно найдут на той же или соседней странице еще одну форму, на этот раз с полем для контактов.

Всплывающие окна

Или поп-апы, которые появляются при просмотре страницы и приглашают оставить контакты. Суть та же, что и в лид-формах или лид-магнитах, только появляется такое окно внезапно, когда ничто не предвещает.

То же предложение, что и в лид-магните выше, только формат другой
То же предложение, что и в лид-магните выше, только формат другой

Многие пользователи недолюбливают поп-апы, но для бизнеса это вполне рабочий инструмент. Только не злоупотребляйте количеством и размером всплывающих окон и обязательно сделайте так, чтобы их можно было сразу закрыть по желанию.

Подписка на рассылку

Очень популярный способ получить лиды: пригласить подписаться на рассылку и попросить оставить адрес электронной почты. Когда он у вас появится, можно рассылать не только полезные статьи, но и рекламные предложения, новости — любую информацию.

Тесты, квизы

Посетители отвечают на вопросы, а в конце видят форму с предложением оставить контактные данные.

Целевой аудитории такой тест будет очень интересен
Целевой аудитории такой тест будет очень интересен

Внимание: дурным тоном считается не сообщать результаты теста, пока не оставишь номер телефона или адрес почты. Прохождение теста и так подразумевает получение результатов. А вот бонусом к ним приятная скидка, чек-лист или любая другая полезность — то, что нужно.

Обратный звонок

Это виджет, который мотивирует пользователя оставить свой номер телефона. Не сразу, а через некоторое время, когда человек уже изучил сайт и достаточно «потеплел». Менеджер перезванивает ему в указанное время и начинает консультировать или напрямую продавать.

Классический виджет обратного звонка
Классический виджет обратного звонка

Чат-бот

Виртуальный помощник, который консультирует посетителей сайта, общается с ними в соцсетях или мессенджерах, записывает на прием или консультацию.

В процессе беседы бот попросит человека оставить контакты, а нам только того и надо
В процессе беседы бот попросит человека оставить контакты, а нам только того и надо

Как рассчитать стоимость лида

Ценны ли лиды сами по себе или должны приносить прибыль? Безусловно, второе. Бывает так, что бизнес покупает дорогой виджет, заказывает шикарный квиз у копирайтера-профессионала, а отдачи пшик: лидов совсем мало. Да, они есть и даже конвертировались в несколько продаж, но прибыль от них несопоставима с затратами на виджет и квиз.

В маркетинге есть понятие CPL, или Cost Per Lead — стоимость привлечения одного лида. Эта метрика позволяет понять, насколько эффективен тот или иной канал привлечения лидов и помогает скорректировать стратегию лидогенерации.

CPL = Затраты на привлечение / количество лидов

Например, вы заказали несколько лид-магнитов в агентстве и потратили на это 50 000 рублей в месяц. За месяц же с этих форм получили 50 заявок.

50 000 / 50 = 1000 рублей — во столько обошелся вам один лид

Таким образом можно рассчитать стоимость одного лида по каждому рекламному каналу.

Как конвертировать лиды в продажи

Привлечь лиды — еще не конечная цель. Теперь нужно обработать их и конвертировать в продажи:

  • Отсечь нецелевые лиды и работать только с целевыми.
  • Связаться с людьми по телефону, электронной почте, мессенджеру и начать контакт.
  • Вести клиента по воронке продаж: делать прогревающие рассылки, сообщать об акциях и скидках, сообщать полезную информацию, консультировать.
  • Отрабатывать возражения, которые могут возникнуть у клиента.
  • Помогать в совершении сделки.

После того, как сделка заключена и лид стал клиентом, то есть совершил оплату, работа с ним не кончается. Наоборот, он стал намного лояльнее к вам и вашему товару, он вам доверяет. Сейчас намного больше шансов вовлечь его в новую воронку продаж.

Продвижение сайта по лидам

В SEO есть понятие «конверсионное продвижение», или продвижение по лидам. В этом случае клиент платит только за лиды. При этом у сайта будут расти позиции и трафик, но оплата идет за конкретные показатели, то есть реальные обращения.

В агентстве Kokoc.com (Kokoc Group) мы широко практикуем такой формат продвижения, и оно приносит бизнесу хорошие результаты. Для Сеть клиник «IMMA» мы добились роста лидов в 4,2 раза.

Для магазина цветов получили в период мартовских праздников мощный рост заказов на 1789%.

Для сайта бургерной увеличили процент конверсии трафика в заказы в 3 раза и добились того, что 83,5% выручки были получены с поиска

Процент конверсии трафика в заказы вырос в 3 раза
Процент конверсии трафика в заказы вырос в 3 раза

Сейчас на услугу продвижения по лидам в Kokoc.com действует скидка. Оставьте заявку, и мы зафиксируем 10 % скидку на наши услуги.

Оценить статью
4 ответов

Комментарии 3

John Bon
Написать комментарий
Очень понравилась статья, емко и по существу все разложено. Но за трендами все равно следить надо. Особенно не путать лидогенерацию с виджетами для увеличения конверсии на сайте.
Ответить
Lina Sokol
Написать комментарий
Обычно именно "тонкий" подход и используется. Сначала пользователи заинтересовывается лид-магнитом и по мере чтения статьи получают поп-ап, который я, кстати, тоже не люблю. Особенно раздражает, когда он появляется сразу же!
Ответить
Саша Штерн
Написать комментарий
Достаточно полно раскрыты понятия лидов и лидогенерации. Хотелось бы попросить автора раскрыть подробнее пояснить тему различия тёплых и холодных лидов. На каком этапе по-вашему мнению холодный лид превращается в тёплого?
Ответить
Написать комментарий
Популярные статьи автора
Кокос.com в рейтингах
Узнайте стоимость продвижения сейчас
Выберите удобный способ связи:
Выберите удобный способ связи:
Введите Ваш номер телефона:
Введите адрес Вашего сайта:
Нажимая кнопку «Получить предложение» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Введите Ваш Email:
Введите адрес Вашего сайта:
Нажимая кнопку «Получить предложение» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Оперативно отвечаем в рабочее время: с 10:00 до 19:00
Оперативно отвечаем в рабочее время: с 10:00 до 19:00
Вы уже проголосовали
Возьмем ТОП вместе?
Здравствуйте, меня зовут
,
я представляю компанию
.
Со мной можно связаться по телефону
Со мной можно связаться по тел.
,
Спасибо!
Нажимая кнопку «Оставить заявку» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Цена лидов в различных нишах
Тематика Стоимость лида (Москва/Россия)
Отдых 500
Мебель 350
Оборудование 500
Бансковские услуги 500
Безопасность 500
Организация мероприятий, концерты, праздники 500
Недвижимость 500
Строительство и отделка 500
Грузоперевозки 500
Доставка еды 350
Юридические услуги 500
Бухгалтерские услуги 500
Пластиковые окна 500
Детские товары 350
Автозапчасти 350
Образование 500
Возьмем ТОП вместе?
Здравствуйте, меня зовут
,
У меня есть сайт
.
Со мной можно связаться по телефону
Со мной можно связаться по тел.
,
или по email
.
Спасибо!
Нажимая кнопку «Оставить заявку» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Подпишитесь на рассылку
Не пропустите самое интересное из мира SEO и Digital. Только актуальные и самые крутые статьи.
Заявка успешно отправлена!
Наши сотрудники уже приступили к анализу Вашего сайта. Наш менеджер свяжется с вами в течение дня, спасибо!