Ах, если бы пользователи с первого же касания превращались в клиентов, сами приходили на сайт и делали покупки! Но в продажах все сложнее: клиентов надо привлекать, приручать, устраивать танцы с бубном. Расскажем, как посетители сайта становятся лидами и что вы конкретно можете для этого сделать.
Что такое лид в продажах
Лид — это потенциальный клиент, который проявил интерес к товару или услуге и оставил свои контакты: телефон, адрес электронной почты, аккаунт в мессенджере. Простыми словами лид - это посетитель сайта, который оставил свои контактные данные.
Контакты — это главное, теперь вы можете делать с ними что угодно: рассылать выгодные предложения, сообщать об акциях и скидках, отправлять презентации, консультировать по телефону.
Иногда лидами называют любые конверсионные действия, которые пользователь совершил после взаимодействия с сайтом. Например, добавил товар в корзину, прошел опрос, зарегистрировался. Но дело в том, что чаще всего для совершения этих действий ему надо оставить контакты. Поэтому особой разницы нет.
Поскольку лид уже заинтересован в вашем предложении — иначе он не оставлял бы контакты — ваши звонки и сообщения он воспримет нормально. Если «бомбить» ими холодного клиента, реакция может быть разной: от раздражения до включения в черный список.
Поэтому любой бизнес заинтересован, чтобы постоянно собирать лиды и конвертировать их в продажи. Расскажем, как это сделать.
Что такое лидогенерация
Простыми словами лидогенерация — это привлечение заинтересованных вашей услугой или продаваемыми товарами посетителей.
Для грамотного привлекать лиды, нужно учитывается следующее:
- Рекламные каналы. Чтобы пользователь попал на сайт, нужно постараться. Он может прийти из органического поиска: для этого нужно прорабатывать SEO-составляющую и не забывать про контент-маркетинг. Может прийти по рекламе: контекстной, таргетированной, медийной, рекламе у блогеров. Чтобы понять, с каких каналов приходит больше всего лидов, используют веб-аналитику.
- Состояние сайта. Это и дизайн, и юзабилити, и качественный контент. Если сайт устаревший, неинформативный, неудобный для пользователя, то можно нафаршировать его лид-формами, а толку от них будет мало. Сначала нужно прогреть пользователя, объяснить, зачем ему нужны товар или услуга, и только потом выводить на конверсию.
- Целевая аудитория и ее предпочтения. Кто-то привык к старой доброй электронной почте — значит, нужно стимулировать таких пользователей оставлять электронный адрес. Кому-то удобно звонить — значит, собираем телефоны. Конечно, заранее предугадать это нельзя, поэтому нужно тестировать каждый способ лидогенерации и смотреть, что лучше заходит.
- Сложность продукта. Одно дело продать недорогой товар, другое — сложную услугу по солидному ценнику. Во втором случае с лидом придется совершить немало коммуникаций, чтобы он совершил покупку.
- Действия конкурентов. Анализ конкурентов полезная штука: на их сайтах можно подсмотреть, как они собирают лиды, какие форматы применяют. Единственное — сложно узнать, как они потом работают с собранными лидами и конвертируют их в продажи. Ну разве что самому прикинуться лидом и отследить всю цепочку действий менеджера :)
- Качество лидов. Не все лиды, которые придут к вам, обязательно принесут пользу. Есть понятие «нецелевые лиды» — те, кто не собирался становиться клиентом или не ваша целевая аудитория. Например, человек по ошибке нажал на кнопку формы или ищет тот товар / услугу, которого (ой) у вас нет. Но и не все целевые лиды обязательно превратятся в покупателей. На этом этапе очень многие зависит от человеческого фактора и компетенций менеджеров по продажам. Стоит отпугнуть или разочаровать потенциального клиента, и вы лишитесь лида.
Как получить лиды: 7 рабочих способов
Или, говоря иначе, как получить контакты пользователей, которых будем превращать в клиентов. Рассмотрим популярные способы, которыми пользуется бизнес. Почти на каждом современном сайте есть хотя бы один такой способ, а то и несколько сразу.
Лид-формы
Специальные формы с оффером (рекламным предложением) и полем для контактов. Оффером может быть что угодно — суть товара или услуги, преимущества покупки, расчет точной стоимости или количества материалов. Главное — в таких формах есть поле для контактов.
Лид-магниты
Название говорит само за себя: мы словно магнитом пытаемся притянуть лидов, обещая им что-то полезное, бесплатное или очень выгодное взамен за контакты. Например, чек-лист, подборка статей или целая электронная книга, бесплатный тестовый период или огромная скидка.
Вариантов лид-магнитов огромное множество. Не обязательно спрашивать контакты прямо: можно действовать тоньше.
Обратите внимание: в этом лид-магните нет просьбы оставить телефон или адрес. Если пользователей зацепит эта информация и подача, они продолжат изучать сайт. И обязательно найдут на той же или соседней странице еще одну форму, на этот раз с полем для контактов.
Всплывающие окна
Или поп-апы, которые появляются при просмотре страницы и приглашают оставить контакты. Суть та же, что и в лид-формах или лид-магнитах, только появляется такое окно внезапно, когда ничто не предвещает.
Многие пользователи недолюбливают поп-апы, но для бизнеса это вполне рабочий инструмент. Только не злоупотребляйте количеством и размером всплывающих окон и обязательно сделайте так, чтобы их можно было сразу закрыть по желанию.
Подписка на рассылку
Очень популярный способ получить лиды: пригласить подписаться на рассылку и попросить оставить адрес электронной почты. Когда он у вас появится, можно рассылать не только полезные статьи, но и рекламные предложения, новости — любую информацию.
Тесты, квизы
Посетители отвечают на вопросы, а в конце видят форму с предложением оставить контактные данные.
Внимание: дурным тоном считается не сообщать результаты теста, пока не оставишь номер телефона или адрес почты. Прохождение теста и так подразумевает получение результатов. А вот бонусом к ним приятная скидка, чек-лист или любая другая полезность — то, что нужно.
Обратный звонок
Это виджет, который мотивирует пользователя оставить свой номер телефона. Не сразу, а через некоторое время, когда человек уже изучил сайт и достаточно «потеплел». Менеджер перезванивает ему в указанное время и начинает консультировать или напрямую продавать.
Чат-бот
Виртуальный помощник, который консультирует посетителей сайта, общается с ними в соцсетях или мессенджерах, записывает на прием или консультацию.
Как рассчитать стоимость лида
Ценны ли лиды сами по себе или должны приносить прибыль? Безусловно, второе. Бывает так, что бизнес покупает дорогой виджет, заказывает шикарный квиз у копирайтера-профессионала, а отдачи пшик: лидов совсем мало. Да, они есть и даже конвертировались в несколько продаж, но прибыль от них несопоставима с затратами на виджет и квиз.
В маркетинге есть понятие CPL, или Cost Per Lead — стоимость привлечения одного лида. Эта метрика позволяет понять, насколько эффективен тот или иной канал привлечения лидов и помогает скорректировать стратегию лидогенерации.
CPL = Затраты на привлечение / количество лидов
Например, вы заказали несколько лид-магнитов в агентстве и потратили на это 50 000 рублей в месяц. За месяц же с этих форм получили 50 заявок.
50 000 / 50 = 1000 рублей — во столько обошелся вам один лид
Таким образом можно рассчитать стоимость одного лида по каждому рекламному каналу.
Как конвертировать лиды в продажи
Привлечь лиды — еще не конечная цель. Теперь нужно обработать их и конвертировать в продажи:
- Отсечь нецелевые лиды и работать только с целевыми.
- Связаться с людьми по телефону, электронной почте, мессенджеру и начать контакт.
- Вести клиента по воронке продаж: делать прогревающие рассылки, сообщать об акциях и скидках, сообщать полезную информацию, консультировать.
- Отрабатывать возражения, которые могут возникнуть у клиента.
- Помогать в совершении сделки.
После того, как сделка заключена и лид стал клиентом, то есть совершил оплату, работа с ним не кончается. Наоборот, он стал намного лояльнее к вам и вашему товару, он вам доверяет. Сейчас намного больше шансов вовлечь его в новую воронку продаж.
Продвижение сайта по лидам
В SEO есть понятие «конверсионное продвижение», или продвижение по лидам. В этом случае клиент платит только за лиды. При этом у сайта будут расти позиции и трафик, но оплата идет за конкретные показатели, то есть реальные обращения.
В агентстве Kokoc.com (Kokoc Group) мы широко практикуем такой формат продвижения, и оно приносит бизнесу хорошие результаты. Для Сеть клиник «IMMA» мы добились роста лидов в 4,2 раза.
Для магазина цветов получили в период мартовских праздников мощный рост заказов на 1789%.
Для сайта бургерной увеличили процент конверсии трафика в заказы в 3 раза и добились того, что 83,5% выручки были получены с поиска.
Сейчас на услугу продвижения по лидам в Kokoc.com действует скидка. Оставьте заявку, и мы зафиксируем 10 % скидку на наши услуги.
Комментарии 3