CR: что это такое, формула расчета коэффициента конверсии

Бизнес обязан анализировать собственную деятельность. Один из важнейших моментов изучения его эффективности — конверсия. Она показывает, насколько грамотно в компании отлажены бизнес-процессы, какая часть посетителей физических точек продаж или сайтов в итоге становятся клиентами.

Умение работать с конверсией сейчас особенно важно представителям МСБ, маркетологам, веб-мастерам. Только так можно корректно оценить качество маркетинговых активностей, проработать пользовательский интерфейс и повысить количество и качество целевой аудитории.

Что такое CR

CR (conversion rate) — это коэффициент конверсии, т.е. соотношение количества пользователей, выполнивших целевое действие (подписка на рассылку, покупка товара, регистрация) на сайте к их общему числу, измеряемое в процентах. Если пользователь достиг заявленной цели, он классифицируется как лид.

Простыми словами, CR — это процент конверсионных действий совершенных пользователями.

Читайте также:

Что такое лид в продажах и лидогенерация

Показатель часто используется в рекламе для измерения ее эффективности. Например, вы запускаете контекстную рекламу и отслеживаете людей, которые не только кликнули по объявлениям, но и, например, положили товары в корзину.

Кроме того, он отображает, отразились ли сделанные изменения положительно или отрицательно. В первом случае он будет расти, во втором — падать.

Отсюда вытекает прогностическое свойство показателя. Допустим, вы продали партию телевизоров (17 штук) с конверсией в 11 %. Выходит, что для продажи партии из 34 единиц того же товара вам нужно будет удвоить свои затраты на рекламу и прочие маркетинговые активности по привлечению клиентов.

CR нужен нам и для того, чтобы узнать, во сколько обходятся лиды. Если вы запустили в «Яндекс Директе» рекламную кампанию по продаже ТВ, заложив 20 000 рублей бюджет, и у вас их купили 40 человек, один лид обошелся вам среднем в 500 рублей.

Конверсия показывает цену одного лида, а это очень важный показатель. К примеру, вы запустили рекламные объявления на 1 000 рублей. С них у вас купили товар 2 человека. Значит, цена 1 лида — 500 рублей.

Вы спросите, как можно с такой точностью получить подробные данные?

1. Подключайте к сайту системы веб-аналитики — например, «Яндекс Метрику». Смотрите там отчеты по электронной коммерции и электронной торговле, соответственно.
2. Изучайте аналитические данные CMS вашего интернет-магазина. Например, в OpenCart описан целый набор соответствующих документов.
3. Работайте над тем, чтобы на сайт шел трафик:
• органический;
• с сайтов;
• с социальных сетей;
• по прямым заходам.
4. Сравнивайте эти источники по CR между собой. Вкладывайтесь в те, что дали высокий показатель и отметайте или корректируйте те, где он низкий.

Рекламные кабинеты представляют не меньшую, а порой и большую функциональность по этому вопросу. Вы в режиме реального времени можете смотреть, сколько людей кликнуло по вашей рекламе (и увидеть CTR), сколько из них потом совершили целевое действие на нужной странице или страницах.

Читайте также:

Что такое KPI простыми словами, как рассчитать ключевые показатели эффективности

Зачем считать показатель CR

Коэффициент конверсии считают, потому что он:

1. Измеряет эффективность. CR — главный показатель того, насколько хорошо ваш сайт или реклама выполняют свою конечную задачу.
2. Оценивает окупаемость инвестиций (ROI). Показатель помогает понять, приносят ли ваши вложения в маркетинг и разработку желаемый результат.
3. Выявляет точки роста. Показывает, где в воронке продаж вы теряете больше всего клиентов.
4. Позволяет принимать решения на основе данных. Вы вносите изменения не «на глазок», а опираясь на цифры, что снижает риски.
5. Оценивает результативность изменений. Показывает, повысили ли конверсию новые элементы сайта, акции или тексты.
6. Определяет самые эффективные каналы трафика. Вы видите, откуда приходят не просто посетители, а реальные клиенты.
7. Помогает правильно распределять бюджет. Вы вкладываете деньги в те каналы и инструменты, которые дают максимальную отдачу.
8. Улучшает пользовательский опыт (UX). Низкий CR часто сигнализирует о проблемах с юзабилити, которые нужно исправить.
9. Дает четкое понимание поведения аудитории. Вы узнаете, что именно мотивирует ваших посетителей совершить целевое действие.
10. Служит универсальным KPI для команды. Это понятная и объективная метрика для оценки работы маркетологов, дизайнеров и копирайтеров.

Чем отличаются CR и CTR

Даже маркетологи путают между собой CR и CTR, где первый — коэффициент конверсии, а второй — показатель кликабельности рекламного объявления. Перейдем к их отличиям.

CTR (от англ. click-through rate, или» коэффициент кликабельности) — это отношение переходов с рекламного объявления к количеству его показов.

Приведу пример. Допустим, мы продаем SSD-накопители и запустили рекламные объявления. Определенное объявление было показано 500 раз, по нему кликнуло 20 человек. Получаем:

В принципе, CTR можно считать частным подвидом CR. Потому что click through rate — это конверсия показов в клики, процентовка пользователей, увидевших рекламу и кликнувших по ней.

Благодаря CTR мы можем оценивать эффективность рекламных объявлений — текстовых, графических, текстово-графических.

Еще один пример. Допустим, объявление во «ВКонтакте» показали 600, раз, по нему на целевую страницу перешло 40 человек. Имеем:

CTR = 40 / 600 x 100 % = 6,6 %

Причем из 40 кликов только 15 человек оставили заявку через форму обратной связи. Получаем:

CR = 15 x 100 % / 600 = 2,5 %

Как видите, значения CR и CTR отличаются. Будучи помещенным в воронку продаж, показатели окажутся рядом, потому что сперва мы оценим кликабельность объявления (контекстной или таргетированной рекламы), а затем посчитаем конверсию в визиты на целевую страницу (страницы), а затем вычислим конверсию в совершение целевых действий (переход на контекстную страницу, обращение через форму обратной связи, обращение в онлайн-чат и т. д.).

Для наглядности сделал таблицу, чтобы можно было сравнить CTR и CR:

Формула расчета CR

Расчет коэффициента конверсии производится в соответствии с заявленными целями. Если мы имеем дело с коммерческим ресурсом — например, интернет-магазином, здесь цели могут быть следующими:

• помещение товара в корзину;
• нажатие кнопки «Заказать»;
• вызов окна онлайн-консультанта по нажатию на соответствующую ссылку и т. д.

Получаем формулу расчета конверсии:

Или если чуть подробнее:

Пример 1.

Итак, у нас интернет-магазин по продаже детских игрушек. На прошлой неделе была акция — фигурки и игры Among Us продаются со скидкой 20 % и надо было продать их все.

Счастливые мамы сыновей — 700 человек — пришли в карточку товара с вожделенным набором. Из них 250 нажали кнопку «Оформить заказ» и внесли товар в корзину. Из этих двухсот пятидесяти дам 100 после перехода в корзину нажали «Купить». Уже из этой доброй сотни только 70 прошли по всем этапам совершения заказа и нажали «Оплатить». Вышло, что их семи сотен мамочек только десятая их часть все же купила вожделенные «амогусы». Вычисляем консерсию:

Пример 2.

Грядет новый год. Мы продаем бенгальские огни для детей дешевле всех в районе. Это железная информация, проверенная на улице и в интернете.

К нам на одностраничник пришло 88 человек и система зафиксировала 80 покупок.

Если со вторым примером комментарии, пожалуй, не требуются, как быть с первым? Там большой показатель или как? Разбираемся в следующем разделе!

CR в сферах бизнеса

Значение коэффициента во много зависит от бизнес-ниши. Поэтому нужно смотреть не на то, какая конверсия в целом в электронной коммерции (а продаются в ней товары из тысячи категорий), а на средние значения по разным сферам.

Согласитесь, ставить в один ряд конверсию интернет-магазина по продаже рыболовных снастей и канцелярских принадлежностей как-то странно. Первый ресурс посещают ради поддержания своего хобби, второй же — для работы и учебы. И уж ручек наверняка покупают больше, неже воблеров, даже в период бешеного клёва.

В мире работают компании, которые специально делают исследования по отраслям, опрашивают респондентов в плане продаж и показывают, каких конверсий те добились.

По данным Growcode

Компания Growcode компания провела исследование в январе 2021 года (последнее обновление), благодаря которому мы можем оценить средний CR по нишам ecommerce в Америке и Европе.

Обратите внимание, что между самым большим и самым маленьким процентом CR целых 2,8 % разницы. Это миллионы долларов в реальных деньгах и лишний показатель того, что надо смотреть на нишу.

Конечно же, покупатели будут охотнее и быстрее покупать корма для своих попугайчиков, чем дорогие авто и крутые «харлеи»!

Продвижение товаров на маркетплейсах

• Оплата по дням нахождения в ТОП
• Средние сроки продвижения - 7 дней!

Подробнее

По данным Data Insight

Обратимся к российскому рынку электронной торговли. Исследовательское агентство Data Insight не отстает от заокеанских коллег и тоже проводит свои исследования, благодаря которым у нас есть аналитические данные по CR за 2018, 2019 и 2020 годы:

Позволю себе здесь авторскую интерпретацию изложенного. Вполне понимаю такой высокий уровень конверсии для книг: когда находишь нужное тебе издание — новый ужастик от Кинга или книгу по редактуре — бежим сломя голову и зеленую тысячную купюру в ближайший интернет-магазин. А вот с обувью не все так просто — не тот размер, не тот фасон, вышли из моды, осталась последняя пара, да и та — выставочный образец.

Что влияет на конверсию сайта

Как сделать так, чтобы коэффициент «пополз» вверх? Нужно знать внутренние и внешние факторы влияния на показатель.

Внешние факторы влияния

1. Реклама ресурса. Если у вас ее нет, а компания новая, люди просто о вас не узнают, не увидят вашу продукцию и не смогут сложить впечатление и уж тем более — совершить целевое действие. Не лишним будет сказать о ее качестве, но в отдельной статье.
2. Репутация вашей компании онлайн и офлайн. Сюда же входит репутация бренда и товара, который вы продаете. Если она оставляет желать лучшего, то затраты на рекламу и приведут вас разве что к нервному истощению и обращению в репутационное агентство.
3. Позиция сайта в поисковой выдаче. Пользователи, в большинстве своем, не ходят дальше первой страницы SERP. И если у топ-10 неплохой шанс получить неплохой CR, то у второй страницы и дальше — плохой, очень плохой.

Продвижение сайта в ТОП-10

• Оплата по дням нахождения в ТОП
• Подбираем запросы, которые приводят реальных покупателей!

Подробнее

Внутренние факторы влияния

1. Контент. Позаботьтесь о том, чтобы содержимое целевых страниц было релевантно запросам пользователей, полезным и интересным и всячески способствовало совершению конверсионных действий.
2. Внешний вид. Дизайн сайта должен быть под стать контенту. Это первое, на что обратит внимание пользователь. И если у вас маленькие и незаметные кнопочки покупки, неработающие ссылки, в низком CR будете виноват не он, а вы. Увы.
3. Техническая исправность сайта. Никакой дизайн вам не поможет, если вместо искомой страницы будет, например, ошибка 403. Ждите круглый ноль процентов конверсии.
4. Юзабилити и учет UX. Пользователи должны видеть все элементы на привычных местах и максимально быстро получать ту информацию, которую они с большой долей вероятности захотят получить о ваших товарах и услугах. Если они пришли к вам в карточку товара, будьте добры сделать вкладки с характеристиками и отзывами. Да-да, многие до сих пор этого не делают, а потом задаются извечными русскими вопросами.
5. Сбор ключевых фраз и понимание интента запросов. Вы должны готовить тексты с учетом собранного семантического ядра и пользовательских намерений. Одно без другого быстро превращается в уродливое “окна москва купить оптом недорого адрес”. И — вы снова угадали — никакого CR.

Как увеличить коэффициент конверсии

Повторюсь: первое — это знание собственной ниши и того, что в ней считается нормальным показателем, а что нет. Однако есть универсальные действия, которые в любом случае помогут вам положительно на него повлиять.

Работайте с контентом

Ну не любят люди плохие тексты, что ты поделаешь! Если они не отвечают на их вопросы, если они откровенно неграмотные и не несут в себе мотивации на совершение целевого действия, это становится могилой конверсии.

Элементарно форматируйте тексты с помощью заголовков, разделения на абзацы и вставку мультимедиа (фото и видео). Добавили или убрали что-то? Смотрите, как изменилась конверсия, и закрепляйте результат.

Актуализируйте информацию о товарах

Худшее, что можно сотворить с карточкой товара — показывать, что он в наличии, когда его уже давно нет. Пользователь не должен пребывать в ложной иллюзии, что сейчас без проблем его купит.

Ладно, бывает и проще: вы просто не проработали всю информацию о товаре — характеристики, описание, размерный ряд, демонстрацию его габаритов.

Помните о пользовательском опыте

Юзабилити никто не отменял, и пусть только попробует! Если пользователь к вам пришел, но не понял, где контакты, не увидел, какие доступны способы оплаты и доставки товара, извольте пожалеть об этом, когда увидите, как вырос показатель отказов на сайте!

Поставьте себя на место своих же покупателей — придирчиво отнеситесь к своему интернет-магазину и сделайте так, чтобы все было, как говорится, ясно и понятно. Для этого, к слову, когда-то создали раздел FAQ и теперь его можно встретить на многих сайтах.

Проработайте CTA

Хороший призыв к действию — финальный фронтир, который вас отделяет от того, чтобы пользователь конвертировался в лида.

Продаете игровые компьютеры? Делаем «Купите себе мощную станцию, где на ультрах будет летать Cyberpunk 2077!»

У вас магазин натуральных продуктов? Делаем «Закажите у нас сметану со сливками, прямо как у бабули в деревне».

Или же вы торгуете автозапчастями? Тогда CTA «Закажите запчасти по ценам начала февраля 2022 года» прольют бальзам на сердечко даже сурового бородача-маршрутчика.

Используйте социальные доказательства

Социальные доказательства снижают риск и неопределенность у потенциального клиента, выступая как «доказательство от других людей». Это убеждает его быстрее принять решение.

Как именно они работают:

1. Снижают страх. Видя, что другие уже купили и остались довольны, человек меньше боится ошибиться.
2. Повышают доверие. Отзывы и обзоры воспринимаются как более честные, чем реклама.
3. Создают «эффект толпы». Если продукт популярен, он кажется более ценным и надежным.
4. Дают пример для подражания. Пользователь видит, как другие решают свою проблему с помощью вашего продукта.

Можно использовать следующие формы социальных доказательств для повышения CR: отзывы, количество клиентов, рейтинги, упоминания в СМИ, кейсы, отзывы в соцсетях.

Используйте А/Б-тестирование

А/Б-тестирование позволяет принимать решения на основе данных, а не догадок. Вы точно определяете, какие изменения на сайте или в рассылке действительно работают на конверсию, а какие — нет.

Как именно оно работает:

1. Устраняет «мнения». Вместо споров о том, какая кнопка лучше, вы получаете четкий ответ от вашей аудитории.
2. Снижает риски. Вы вносите только те изменения, которые статистически доказали свою эффективность, избегая неработающих правок.
3. Постоянно оптимизирует. Даже мелкие улучшения (текст, цвет, расположение элемента) в сумме дают значительный рост конверсии.

Для повышения CR тестируют заголовки, текст кнопок (CTA), цвета, формы, изображения, структуру страницы.

Организуйте коллтрекинг

Коллтрекинг показывает полную картину конверсий, учитывая звонки, которые часто являются самым ценным каналом для бизнеса.

Как коллтрекинг помогает повысить CR:

1. Учитывает 100 % конверсий. Вы видите не только заявки с сайта, но и звонки, которые без трекинга были бы «слепыми».
2. Определяет рабочие каналы. Вы точно узнаете, какая реклама (например, контекстная или таргетированная) генерирует не просто переходы, а настоящие, «горячие» звонки.
3. Улучшает окупаемость инвестиций (ROI). Вы перераспределяете бюджет с безрезультатных каналов на те, что действительно приносят звонки и клиентов.
4. Улучшает качество обработки звонков. Анализируя разговоры, вы находите ошибки менеджеров и улучшаете скрипты продаж, что напрямую повышает конверсию разговора в продажу.

Читайте также:

Как увеличить конверсию сайта: 30 рабочих способов

Как отслеживать CR

Разберу самые важные способы.

«Яндекс Метрика» и Google Analytics 4

Системы веб-аналитики — это основа для отслеживания цифровых конверсий. Расскажу, как настроить и использовать:

1. Определите цели. Войдите в интерфейс аналитики и задайте цели в Google Analytics) или цели в «Яндекс Метрике». Цели — это ваши конверсии:
• Для посадочной страницы: отправка формы «Заказать звонок», скачивание прайс-листа, переход в раздел «Контакты».
• Для интернет-магазина: достижение страницы «Спасибо за заказ!» (совершенная оплата), добавление товара в корзину.
• Для лидогенерации: отправка любой формы заявки.
2. Проведите настройку в Google Analytics 4 (GA4):
• Перейдите по пути «Admin → Conversions».
• Отметьте нужные события как конверсии — например, purchase, generate_lead или созданные вами события.
3. Проведите настройку в «Яндекс Метрике»:
• Перейдите в настройки счетчика и выберите «Цели».
• Создайте цель типа «JavaScript-событие», «Посещение страницы» или «Отправка формы».

В итоге вы увидите:

• Общий CR. Процент посетителей, выполнивших любое целевое действие.
• CR по каналам. Какой процент посетителей из органического поиска, контекстной рекламы или соцсетей конвертируется. (Отчет «Acquisition» в GA4 и «Источники, переходы» в «Яндекс Метрике»).
• CR по страницам. На каких посадочных страницах самый высокий CR.
• Воронка конверсий. Позволяет увидеть, на каком этапе (Просмотр товара → Корзина → Покупка) пользователи отсеиваются.

CRM-системы

CRM — это де факто источник истины о реальных продажах и сделках.

Как настроить и использовать:

1. Интеграция. Настройте передачу данных с сайта в CRM. Например, когда форма отправлена, в CRM автоматически создается лид или сделка.
2. Сквозная аналитика. Современные CRM (например, Bitrix24, AmoCRM) часто интегрируются с аналитикой и коллтрекингом, чтобы присвоить лиду источник.

Как считать CR:

• CR для лидов. (Количество лидов / Количество визитов на сайт) x 100 %. Дает общее представление.
• CR для продаж (самый важный показатель). (Количество успешных сделок / Количество лидов) x 100 %. Показывает эффективность работы отдела продаж.
• CR по товарам/услугам. Какой процент лидов конвертируется в продажу по каждому продукту.

Преимущество CRM заключается в том, что система показывает не просто факт конверсии на сайте, а финансовый результат — закрытую сделку.

Коллтрекинг

Коллтрекинг учитывает звонки, которые часто являются самыми ценными конверсиями. Расскажу, как его настроить и использовать:

1. Установка виджета. На сайт устанавливается код коллтрекинга (например, от Calltouch, Ringba, «Манго»).
2. Организация динамической подмены номера. Система автоматически подставляет на сайт уникальный номер телефона для каждого посетителя, отслеживая его источник.

В результате вы узнаете:

• Полный CR. Без коллтрекинга вы теряете до 50 % конверсий. Теперь вы видите CR = (Заявки с сайта + Звонки) / Все визиты.
• Эффективность каналов. Вы видите, какая рекламная кампания (и даже ключевое слово) приводит не просто к кликам, а к реальным разговорам.
• Качество звонков. Прослушивание записей помогает отделить реальных клиентов от спама и улучшить скрипты менеджеров, повысив CR из звонка в продажу.

Промокоды

Промокоды — это классический метод для офлайн- и онлайн-торговли.

Как настроить и использовать:

• Создайте уникальные коды. Для каждого рекламного канала, партнера или публикации создайте свой промокод (например, YOUTUBE10, NEWSPAPER_MAY).
• Информируйте аудиторию. Размещайте коды в соответствующем рекламном источнике.

Как считать CR:

• Активация промокода при покупке — это и есть конверсия.
• CR для канала = (Количество использований промокода «YOUTUBE10») / (Количество переходов по ссылке из этого ролика на YouTube).

Минус способа заключается в том, что пользователи могут забыть ввести код, поделиться им в другом месте, что искажает статистику.

UTM-метки

UTM-метки — это точный инструмент для разметки трафика и отслеживания эффективности рекламных кампаний.

Как настроить и использовать:

1. Составление URL. Создавайте ссылки с параметрами, используя конструкторы UTM (например, от Google):
• utm_source (источник): vk, google, email;
• utm_medium (канал): cpc, social, banner;
• utm_campaign (кампания): summer_sale_2024;
• utm_term (ключевое слово): купить+диван;
• utm_content (элемент объявления): banner_300x600.
2. Пример полученной ссылки:
   site.ru?utm_source=instagram&utm_medium=social&utm_campaign=blogger_repost
3. Анализ в «Яндекс Метрике» и GA4:
• Перейдите в отчет «Источники трафика» → «Campaigns».
• Вы увидите, сколько конверсий принесла каждая размеченная ссылка. CR = (Цели из кампании «blogger_repost») / (Посетители по этой кампании) x 100 %.

Опросы и анкеты

Опросы и анкеты помогают понять качественные причины конверсии или ее отсутствия.

Как настроить и использовать:

• Для клиентов. После покупки спросите: «Как вы о нас узнали?». Это помогает проверить данные аналитики.
• Для ушедших посетителей. Настройте всплывающий опрос при попытке уйти с сайта: «Что помешало вам совершить покупку?». Варианты: не нашел нужный товар, высокие цены, сложный сайт.

Как это влияет на CR? Вы не получаете цифру CR напрямую, но получаете идеи для его повышения. Если 40 % отвечают «высокие цены», вы можете работать с ценовой политикой или акцентировать ценность, что в будущем повысит CR.

Системы сквозной аналитики

Системы сквозной аналитики — это некий мост, который объединяет все предыдущие инструменты в одну систему. Например, Roistat, Calltouch, K50.

Как настроить и использовать:

1. Системы интегрируются с «Яндекс Метрикой» или GA4, CRM, коллтрекингом и системами онлайн-чатов.
2. Строят цепочку действий одного пользователя: Поиск в Google → Клик по объявлению → Посещение сайта → Просмотр 3 страниц → Звонок → Сделка в CRM.
3. Показывают полную стоимость привлечения клиента (CAC) и ROI по каждому каналу и ключевому слову.

В итоге вы получите единственно верный CR — по закрытым сделкам в денежном выражении, разложенный по всем рекламным каналам. Вы будете точно знать, какая копейка, вложенная в рекламу, принесла рубль дохода.

Для полной картины используйте комбинацию инструментов:

• «Яндекс Метрика» или GA4 + UTM — для цифровых целей и разметки трафика.
• CRM + Коллтрекинг — для учета реальных продаж и звонков.
• Сквозная аналитика — для объединения всех данных и получения финального CR по прибыли.
• Опросы и промокоды — для точечной проверки гипотез и офлайн-каналов.

FAQ по коэффициенту конверсии

Разберу наиболее актуальные вопросы по части CR.

Какой CR можно считать хорошим?

Не существует универсального «хорошего» CR, так как он сильно зависит от ниши, типа бизнеса и канала трафика.

• Для интернет-магазина средний CR по рынку может колебаться от 1 % до 4 %.
• Для лидогенерации (например, заявка на услугу) CR может быть выше — 3-7 % и более.
• Для подписки на рассылку CR может достигать 5-10 %.

Вместо того, чтобы ориентироваться на абстрактные нормы, сравнивайте свой CR с собственными прошлыми показателями и стремитесь его постоянно улучшать.

В чем разница между CR и другими метриками, например, ROI?

Эти метрики измеряют разные вещи, но тесно связаны:

• CR (Коэффициент Конверсии). Показывает эффективность воронки продаж и сайта. Отвечает на вопрос: «Какой процент людей совершает целевое действие?».
• ROI (Возврат на Инвестиции). Показывает финансовую эффективность. Отвечает на вопрос: «Окупились ли вложенные в рекламу деньги и сколько мы заработали?».

CR — это один из ключевых факторов, влияющих на ROI. Высокий CR при прочих равных почти всегда ведет к высокому ROI.

С чего начать, если я хочу повысить свой CR?

Начните с анализа и небольших изменений:

1. Проанализируйте данные. Посмотрите в аналитике, на каких страницах и на каком этапе пользователи чаще всего уходят.
2. Упростите путь клиента. Сделайте формы короче, кнопки — заметнее, процесс покупки — проще.
3. Проверяйте гипотезы через А/Б-тесты. Тестируйте разные заголовки, тексты кнопок, изображения и цены, чтобы найти самые эффективные варианты.
4. Добавьте социальные доказательства. Разместите отзывы, отзывы, кейсы и логотипы довольных клиентов, чтобы снизить неуверенность посетителей.

В каких областях диджитала можно использовать расчет CR?

Вот области, где успешно применяется Conversion Rate:

1. E-commerce:
•Оптимизация воронки покупки.
•A/B тестирование продукт-страниц.
•Анализ эффективности корзины и чекаута.

2. Performance-маркетинг:
•Оценка качества трафика.
•Оптимизация креативов и посадочных страниц.
•Расчет CPA и LTV.

3. CRO (Conversion Rate Optimization):
•Юзабилити-тестирование.
•Тепловые карты и запись пользовательских сессий.
•Формы захвата лидов.

4. Контент-маркетинг
•Эффективность призывов к действию.
•Конверсия в подписки/регистрации.
•Эффективность лид-магнитов.

5. UX/UI-Дизайн:
•Тестирование интерфейсов.
•Оптимизация навигации.
•Улучшение пользовательских путей.

6. Продакт менеджмент:
•Онбординг пользователей.
•Активация ключевых функций.
•Удержание и вовлечение.

7. Email-маркетинг:
•CTR и конверсия рассылок.
•Эффективность триггерных цепочек.
•Реактивация пользователей.

8. SaaS и сервисы:
•«Пробуй и плати» конверсия.
•Донаты и подписки.
•Эффективность апселл и кросселл-продаж.

9. Мобильные приложение
•Установка → регистрация.
•In-app purchases (покупки внутри приложения).
•Эффективность монетизации рекламы.

CR — универсальный индикатор эффективности цифровых продуктов и каналов, показывающий процент пользователей, совершающих целевое действие от общего числа посетителей.

Елена Апухтина

Руководитель группы развития бизнеса

Резюме

Вы увидели, насколько разными факторами определяется конверсия. Даже разная целевая аудитория будет давать разный CR. Сами посудите: чипсы и газировку девчонки и мальчишки будут покупать куда чаще, чем их родители.

Сюда же относятся цена товаров, сезонность спроса, экономическая ситуация (ГРЕЧКА и САХАААР!) и т. п.

Учитывайте, что коэффициент конверсии — важный, но не определяющий показатель. Есть еще много других KPI, которые вы обязаны учитывать при ведении онлайн торговли.

Коротко о главном

• Коэффициент конверсии (CR) — это процент посетителей, которые выполнили целевое действие (покупка, заявка, звонок) от общего их числа. Это ключевой показатель эффективности бизнеса в цифровой среде.
• CR помогает оценить окупаемость инвестиций, выявить слабые места в воронке продаж, принимать решения на основе данных, а не догадок, и понять реальное поведение вашей аудитории.
• Основная формула расчета: CR = (Количество конверсий / Общее количество посетителей) x 100 %
• Конверсия — это любое нужное вам действие: от оформления заказа на сайте до подписки на рассылку или скачивания каталога. Цель определяете вы.
• Для отслеживания показатели используется связка инструментов. «Яндекс Метрика» / Google Analytics — для целей на сайте. CRM-система — для учета реальных сделок. Коллтрекинг — чтобы не терять звонки. UTM-метки — для точной аналитики по каналам.
• Регулярно тестируйте гипотезы (А/Б-тесты), используйте социальные доказательства (отзывы, отзывы), упрощайте формы заказов и улучшайте юзабилити сайта.
• CR — это не просто абстрактная цифра, а наглядный индикатор того, насколько ваш продукт, сайт и маркетинг соответствуют потребностям клиента. Работа над его ростом — это прямая работа над прибылью.