Как составить рабочий бизнес-план: пошаговая инструкция с примерами

«Мы открываем бизнес, мы будем делать бабки»! Как девиз и мотивационный спич — пойдет. Но в качестве руководства к действию — не очень. Какой бизнес? Сколько бабок? За какое время? 

Ответы на эти и не только вопросы дает бизнес-план, о котором и написали в новой статье нашего блога.

Что такое бизнес-план

Бизнес-план — это базовый документ для бизнеса. Он дает ответы на следующие вопросы:

• Что за бизнес открываем. Ниша, сегмент, как все будет устроено. Например, интернет-магазин детских товаров, с уклоном в развивающие игрушки и одежду премиум-сегмента.
• Сколько денег потребуется на открытие. Конкретная и обоснованная сумма, разбитая на несколько частей: например, на закупку оборудования, на ремонт помещения, на закупку первой партии товара. Расходы оформляются в виде сметы, где все указано до копейки. Перед составлением сметы проводится исследование: изучаются цены на то самое оборудование, товар, услуги бригады отделочников.
• Каким будет организационно-правовая форма: ИП, ООО, ОАО, НПД и т. д. Почему именно такая была выбрана.
• Каким будет режим налогообложения: УСН, ПСН, ОСН, ЕСХН, почему именно так.
• Где будем эти самые деньги брать. Сколько из них — собственные средства, сколько — деньги инвесторов, а сколько — кредитные деньги банка. 
• Как быстро все окупится, или анализ рентабельности. Один из самых больших разделов документа. Его суть — обосновать, что бизнес будет безубыточным и при каких условиях. 
• Где будем брать клиентов и в каких количествах они нужны. Самый тонкий момент. Ирония судьбы в том, что никто и никогда не знает, насколько успешным будет бизнес. Если бы все было так просто, предпринимателем был бы каждый второй. Но бизнес — это всегда риск и предугадать заранее его успешность нельзя. В этом разделе мы должны указать каналы привлечения клиентов, их количество, средний чек и выручку, при которой вся затея будет по крайней мере безубыточной.
• Что будем делать, если клиентов в нужном количестве привлечь не получается.

Выше — базовые разделы. Но еще документ часто разбавляют другими разделами: приводят маркетинговую стратегию, анализ конкурентов и целевой аудитории и т. п. А еще документ должен содержать несколько сценариев развития событий: 

• Позитивный. Все идет по самому лучшему сценарию, клиентов много, все окупается и находится в пределах рентабельности.
• Нейтральный. Чуть хуже предыдущего расклада, но тоже неплохо. Есть что улучшить (кстати, документ должен содержать данные о том, как именно это сделать), но и так терпимо.
• Негативный. Все плохо. Выручки мало, убытки.

По каждому сценарию понадобится алгоритм действий в логике «что делать». При позитивном все оставляем как есть, при нейтральном — вносим локальные изменения, при негативном — принимаем непопулярные меры вплоть до закрытия бизнеса. Да, часто лучше вовремя закрыть убыточный бизнес, чем наделать кучу долгов и проводить процедуру банкротства. Особенно это должны понимать начинающие предприниматели: опытные, кто открывает и закрывает бизнесы пачками, и так все знают.

Читайте также:

Что такое целевой рынок в маркетинге: виды, примеры и как определить свой

Кому и зачем нужен бизнес-план

Пожалуй, практически любому бизнесу, который ориентирован на извлечение прибыли. Особенно, если все связано с вложением денежных средств, которые неплохо бы вернуть. И тем более, если эти средства чужие и вернуть их нужно третьим лицам.

Однако составлять бизнес-план — дело добровольное. Да, нужное, необходимое но если его не сделать, никто не накажет, и за последствия будете отвечать только вы, но за исключением нескольких случаев.

Речь идет о стартапах, которые открываются на чужие, в широком смысле, деньги. Эти деньги попросту не дадут, если не показать кредиторам вменяемый документ. Этому могут быть:

• Банки и кредитные организации.
• Инвестиционные фонды.
• Частные инвесторы.
• Любые другие кредиторы.

Суть здесь проста: под обещания и воздушные замки денег не дадут. Нужно все обосновать и доказать.

Читайте также:

Основные средства предприятия: что это, виды и состав

Виды бизнес-планов

Четкой классификации не существует, мы просто перечислим их виды по сквозному принципу.

• Для стартапа и открытия нового бизнеса. Здесь все понятно: запускаем дело с нуля, от регистрации до первой продажи.
• Для запуска нового продукта. Бизнес уже работает и уверенно держится на плаву. Есть линейка продуктов и мы хотим дополнить ее новым товаром или услугой. В этом случае документ служит обоснованием рентабельности такой затеи.
• Для открытия нового филиала. Простой пример: у вас медицинская лаборатория областного значения и нужно расширять сеть. Есть предложение открыть филиал в одном из районных центров. План обосновывает оправданность открытия и показывает, что это будет рентабельно и выгодно.
• Внутренний бизнес-план. Составляется для использования внутри компании и никому не показывается. Такой документ составляется в свободной форме и никаких требований к нему не предъявляют. Как удобно, так и делаем.
• Внешний бизнес-план. К такому документу предъявляется ряд требований по одной причине: он делался не для компании, а для инвесторов, чтобы те выделили деньги. Здесь — строгие лекала оформления, количество и содержание разделов, объем информации, которую нужно предоставить.

Читайте также:

Как составить план продаж: образцы и примеры, методики и этапы планирования, инструкция и формулы расчета

Стандарты бизнес-планирования

Итак, выше мы писали, что в некоторых случаях документ составляют по определенным требованиям. Требования эти описаны в нескольких стандартах: их довольно много, но основных — 5. Это стандарты UNIDO, ЕБРР, FM Group, KPMG и TACIS. Ключевое различие между стандартами — в количестве разделов и их содержании. А еще — в акцентах планирования: в одном стандарте много внимания уделяется маркетинговым исследованиям, в другом — финансовым показателям и так далее. Кратко расскажем о каждом из них.

UNIDO

Самый популярный стандарт. Наиболее общий, с большим количеством разделов и без сильного крена в один из них. Всего разделов 10:

1. Общая часть — резюме.
2. Описание бизнеса, ниши и сегмента деятельности.
3. Описание продукта — товара, услуги, сервиса.
4. Маркетинговая стратегия.
5. Производственный план.
6. Организационный план.
7. Финансовый план.
8. Расчет рентабельности проекта.
9. Оценка рисков.
10. Приложения: маркетинговые исследования, анализ целевой аудитории и конкурентов и другие.

ЕБРР

Стандарт Европейского банка реконструкции и развития. Изначально составлялся для инвесторов, которые хотят получить здесь кредит: ЕБРР — крупнейший в Европе инвестор. Но стандарт вышел настолько удачным, что многие компании взяли его на вооружение и используют в своих целях.

Разделов здесь поменьше — всего 7:

1. Титульный лист — оформленная первая страница документа.
2. Меморандум о конфиденциальности.
3. Резюме — общая информация о проекте.
4. Описание: производства, ниши, продукта.
5. Проект: описание конкурентоспособности, производства, а также финансовый план.
6. Финансирование: источники денег, собственные показатели, графики погашения кредитов.
7. Приложения.

BFM Group

Базово — сборная солянка из двух предыдущих стандартов. Разработана международной консалтинговой компанией BFM Group.

Основные разделы:

1. Титульный лист.
2. Меморандум о конфиденциальности.
3. Резюме.
4. Общая информация о проекте.
5. Маркетинговый план.
6. Инвестиционный план.
7. Производственный план.
8. Организационный план.
9. Финансовый план.
10. Анализ рисков.
11. Приложения.

Читайте также:

Маркетинговые исследования: что это, зачем нужны и как проводить

KPMG

Еще один стандарт от аудиторской компании KPMG. Состоит из следующих разделов:

1. Титульный лист.
2. Меморандум о конфиденциальности.
3. Резюме.
4. Описание продукта.
5. Общий анализ рынка.
6. Анализ целевой аудитории и целевых рынков.
7. Маркетинговая стратегия.
8. Организационный план.
9. Финансовый план
10. Приложения.

TACIS

TACIS (Technical Assistance for the Commonwealth of Independent States) — программа, разработанная Европейским союзом для технической поддержки стран СНГ. Действовала до 2007 года и включала и свой собственный стандарт.

Разделы:

1. Титульный лист.
2. Раздел, регламентирующий защиту авторских прав.
3. Тезисный очерк (общая часть).
4. Маркетинговая стратегия.
5. Стратегический очерк.
6. Производственная стратегия.
7. Бизнес-стратегия.
8. Финансовая стратегия.
9. Анализ рисков. 
10. Приложения.

Как составить бизнес-план: пошаговая инструкция

С теорией мы относительно разобрались, пора переходить к практической части. Приведем пошаговую инструкцию по составлению документа и за основу возьмем канву, собранную из приведенных выше стандартов.

Шаг первый

«Я всю жизнь мечтала открыть свой салон красоты (пекарню, интернет-магазин, кафе) и наконец-то решилась» — самая большая ошибка при открытии любого дела. Здесь все очень жестко и бизнес — это не про то, что вы хотели и о чем мечтали, а о потребностях рынка. Рынку наплевать, какое дело вы хотели начать. Ему нужен конкретный продукт по конкретной цене и в конкретных объемах. Из этого и надо исходить.

Именно поэтому первый шаг любого бизнес-плана — это маркетинговые исследования. Если бизнес-идея есть, нужно ее подтвердить и убедиться, будет ли пользоваться спросом наш товар или услуга. Если ее нет, нужно найти такую идею.

Маркетинговые исследования включают в себя анализ объема рынка, конкурентов, целевой аудитории, спроса, ценообразования и массы других факторов. 

Почему именно исследования мы поставили на первое место? Потому, что они могут показать, что продукт никому не нужен. Лучше узнать это заранее, чем, например, после запуска дорогостоящего производства и сотен миллионов потраченных денег инвесторов.

Читайте также:

Что такое юнит-экономика простыми словами и как рассчитать ее для бизнеса

Шаг второй

Итак, мы нашли прибыльную нишу и точно знаем, что нужно рынку. Можно переходить к следующему этапу — финансовому планированию. Обычно или очень часто финансовое планирование включает в себя и инвестиционное планирование.

Про что это? Конечно про деньги:

• Во сколько все обойдется.
• Где будем брать деньги.
• На что конкретно будем их тратить: оборудование, закупки товара и прочее.
• Сколько будем платить сотрудникам.
• Когда выйдем на точку безубыточности и начнем получать прибыль, когда все окупится.
• И так далее, все до копейки: в виде смет и прайс-листов.

Шаг третий

Производственное планирование. У нас есть обоснование рентабельности и финансовый план. Теперь можно прикидывать, как все будет устроено. Здесь все целиком зависит от того, какой именно бизнес мы запускаем. Производство? Тогда сколько будет станков, цехов, слесарей и крановщиков.

Интернет-магазин? Окей, какими будут сайт, служба доставки, оплаты, где и сколько складов и прочее.

Все это — максимально подробно, с чертежами, описаниями, техническими заданиями.

Шаг четвертый

Маркетинг. Да, на первом этапе мы определили, что продукт нужен рынку. Но это не значит, что как только мы его предложим целевой аудитории, выстроится очередь как за сладкой ватой на городском празднике. Товар или услугу нужно продвигать, а для этого нужна маркетинговая стратегия. Она включает:

• Каналы привлечение покупателей.
• Бюджеты на маркетинг и продвижение.
• Инструменты маркетинга.
• Способы удержания покупателей.
• Способы увеличения среднего чека.
• Подробное описание воронки продаж с параметрами конверсий на каждом этапе.
• Способы отстройки от конкурентов.
• Приемы работы с возражениями покупателей.
• Посторонние узнаваемого бренда.
• Работа с репутацией в интернете.
• И так далее.

Шаг пятый

Анализ рисков. А если проще — сценарии действий, если что-то пойдет не так. Как мы писали выше, нужно предусмотреть 3 таких сценария: позитивный, нейтральный и негативный. 

А вот с какими рисками сталкивается практически любой бизнес:

• Товар или услуга оказались невостребованными.
• Появился серьезный конкурент, с которым нереально тягаться.
• Маркетинг не приносит желаемых результатов.
• Появились стресс-факторы, которые нельзя было спрогнозировать. Не редкость в этом мире. Условно, в Китае чихнула летучая мышь, а в РФ упал курс национальной валюты.
• Поменялось законодательство. Вчера деятельностью мог заниматься ИП, сегодня — толбько ООО. Месяц назад лицензия была не нужна, а сегодня — уже нужна.

Шаг шестой

Оформление документа. В результате пяти предыдущих шагов мы остались с кучей исследований, бумаг, графиков, смет и файлов. Это еще не бизнес-план, нужно систематизировать все эти прелести.

Примеры популярных бизнес-планов

В интернете есть порталы, где можно найти готовые примеры под разные ниши предпринимательства.

Как все устроено: вы выбираете документ по нескольким параметрам: ниша, объем инвестиций, специфика (для небольшого города, для начинающих и так далее) и покупаете доступ. Теперь документ ваш и можно им пользоваться.

Другой вариант — заказать разработку документа с нуля, под ваше техническое задание. Это будет дороже, но такой бизнес-план будет индивидуальным и сделанным под ваш проект.

Вот несколько примеров готовых бизнес-планов, которые мы нашли. Первый — план тимбилдинг-агентства:

Далее — бизнес-план разработки мобильных приложений:

А еще — бизнес-план агентства 3D-моделирования:

Читайте также:

Что такое цели по СМАРТ: обзор метода и пошаговый гайд с примерами

Распространенные ошибки при разработке бизнес-плана

До этого момента мы писали, как делать бизнес-план правильно. Но часто важнее избежать фатальных ошибок, чем немного отступить от стандартов. Есть несколько оплошностей, которые часто допускают предприниматели и очень дорого за это платят:

• Работать без плана вообще. Это вообще как блуждать в потемках. Куда идем, зачем идем, что хотим — неясно.
• Пользоваться готовыми бизнес-планами, скачанными из интернета. Двух одинаковых бизнесов, как и двух одинаковых людей не бывает. Поэтому даже при относительно равных вводных каждый случай индивидуален. Максимум, что можно сделать — скачать готовый документ и использовать его как канву и шаблон, переделав под себя. Как в школе: подставить свои циферки.
• Не следовать бизнес-плану. Это встречается сплошь и рядом. Здесь немного отойдем от первоначальной задумки, там отступим, тут заменим. В результате рушится вся система.
• Делать чисто формальный бизнес-план. Часто встречается, когда документ просят инвесторы. Он делается для галочки и ему никто не следует. Опасная история.
• Бизнес-план существует, но ознакомили с ним только высшее руководство, максимум руководители отделов. И только они знают, что делать. Так неправильно. Правильно так: глобальные цели бизнес-плана разбиваются на более мелкие, затем — еще более мелкие, и так — вплоть до уровня каждого сотрудника. Чтобы все в компании работали на достижение запланированных показателей и выполняли шаги, направленные на достижение показателей.
• Бизнес-план составлен с учетом позитивного сценария развития событий. В идеале, как мы писали, нужно учесть все варианты развития событий и алгоритм действий при них. Лучше вовремя закрыть бизнес, который не пошел, чем увеличивать дыры из убытков и долгов.
• Документ слишком объемный. А лучше так: он не соответствует масштабам компании, для которой написан. Делать документ на 1 000 страниц для открытия шаурмы — не лучшая идея, как и составлять план в 10 листов для крупного промышленного производства.
• Почему-то предприниматели не включают в документ информацию о поставщиках, ценах и так далее. Это тоже ошибка: еще на начальном этапе нужно знать, где и за сколько будем покупать товары или услуги.
• Данные берутся с потолка. Перед составлением документа нужно провести исследования — на них и нужно опираться.
• Сроки реализации проекта и его отдельных частей (выход на точку безубыточности, окупаемость) либо слишком короткие, либо взяты с потолка. Здесь тоже нужно исходить из реалий и опираться на исследования.
• Документ не полный. Про производство написали, где будем брать инвестиции тоже, а как будем продвигать продукцию почему-то забыли. Так делать не нужно.

Стоит ли брать готовый бизнес план из интернета

Выше мы коснулись этого вопроса, сейчас расскажем подробнее. Итак, брать любой шаблонный или готовый документ и использовать его без адаптации и изменений нельзя. Даже предельно шаблонные решения вроде салонов красоты или доставки готовой еды имеют свои нюансы: разную целевую аудиторию, ценовой сегмент и прочее. Поэтому наилучшим вариантом будет разработка с нуля.

Но взять бизнес-план в качестве шаблона и образца — хороший расклад для того, чтобы не изобретать велосипед. Если вы в глаза не видели ни одного бизнес-плана, такой шаблон очень поможет. Но — только как канва для оформления.

Есть еще один случай, когда готовый документ очень поможет. В интернете есть базы, в которых собраны бизнес-планы. при помощи которых бизнесам удалось привлечь инвестиции. Авторы составили документ, предоставили его инвесторам и получили деньги. Это значит, в документе есть что-то, что зацепило инвесторов. Можно черпать оттуда идеи, копировать оформление, количество и содержание разделов.

Коротко о главном

• Бизнес-план — это ключевой документ для открытия бизнеса, запуска нового продукта, открытия филиала.
• Он содержит несколько разделов: общую часть, финансовые, инвестиционный и маркетинговые планы, производственный план и всевозможные приложения. Это результаты исследований, обоснования, сметы.
• Документ составляется по стандартам. Наиболее популярные — UNIDO, ЕБРР, FM Group, KPMG и TACIS.
• Распространенные ошибки при разработке документа — брать готовые шаблоны без изменений, делать документ для галочки, не доводить цели до сотрудников.
• Не стоит брать готовый бизнес-план из интернета, но можно использовать его как шаблон.

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!

• Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.
• Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.

Материалы:

• Бизнес-план фирмы. Учебное пособие
• Зачем нужен бизнес-план, как грамотно составить бизнес-план, как обезопасить себя и бизнес от рисков, как повысить прибыльность вашего предприятия. Автор: И. И. Ушаков. - Сер. Серия "Практика менеджмента»
• Основные категории бизнес-плана Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес». Авторы: Белал Абдул Албаки, Голубева Лидия Филипповна
• Бизнес-план: методика составления и анализ типовых ошибок. Авторы: Орлова Е.Р.