На маркетплейсах огромная конкуренция. Чтобы выгодно работать и занять свою нишу, продавцам приходится постоянно улучшать качество работы. Но некоторые задачи требуют такого уровня экспертизы, что разумнее передать их профессионалам. Разберем, какие задачи можно делегировать, сколько это стоит и как выбрать надежного партнера для ведения бизнеса на маркетплейсах.
- Быстрый старт: выберите подрядчика за 5 шагов
- Что обычно отдают на аутсорс
- Критерии выбора подрядчика на ведение маркетплейсов
- Где искать подрядчика на ведение маркетплейсов
- Топ 5 агентств по ведению маркетплейсов
- Коротко о главном
Быстрый старт: выберите подрядчика за 5 шагов
Прежде чем искать исполнителей — разберитесь, что именно вы хотите получить и за какие деньги. Вот рабочий алгоритм.
- Сформулируйте цели и KPI на 90 дней. Определите ключевые метрики: оборот и маржа, DRR/ROAS, рейтинг карточек, конверсия (CTR/CR). Без измеримых целей любой подрядчик будет работать «в общем направлении».
- Определите бюджет и ограничения. Учтите количество SKU, площадки (Wildberries (WB) / Ozon / Яндекс Маркет), модель логистики, наличие готового контента. Базовая абонентская плата у агентств — от 4 800 до 80 000 ₽/мес в зависимости от объёма работ.
- Соберите лонг-лист из 5–7 кандидатов. Агентства, фрилансеры, штатные специалисты — отбирайте по релевантным кейсам в вашей нише и площадках, смотрите на реальные отзывы.
- Проведите интервью и запросите КП. Состав работ, отчётность, SLA, конкретные гипотезы роста и план пилотного периода — всё это должно быть в коммерческом предложении.
- Запустите пилот на 30–60 дней. Зафиксируйте KPI, санкции за невыполнение и порядок передачи доступов прямо в договоре.
Кого выбрать:
- Агентство — если больше 50 SKU или свыше 100 заказов в месяц, несколько площадок и нужен быстрый рост.
- Фрилансер — если 10–50 SKU, 1–2 площадки и ограниченный бюджет.
- Штатный менеджер — если постоянный поток задач и стабильный объём работ.
Как считать бюджет: Бюджет = фикс (абонплата) + % от оборота × прогноз + медиабюджет на рекламу. Получить КП на ведение и расчёт DRR можно на странице услуги «Продвижение на маркетплейсах».
Что обычно отдают на аутсорс
В первую очередь, это задачи, которые продавец не может выполнить самостоятельно. Например, для продвижения карточек товара нужны специальные знания, а при регистрации аккаунта легко запутаться в моделях фулфилмента и настройке складов. Кроме того, профильные специалисты выполнят некоторые работы быстрее и качественнее. Рассмотрим основные направления, которые можно передать на аутсорс.
Фулфилмент
Фулфилмент — это комплекс услуг, который охватывает всё движение товара: хранение, упаковку, маркировку, а также его доставку на склады маркетплейсов и покупателям. Объем фулфилмента зависит от модели, по которой вы работаете.
Всего их можно выделить три:
- Fulfillment by Ozon (FBO), или продажи со склада маркетплейса. Товар хранится на стороне площадки, а селлер периодически пополняет свои складские запасы. Обычно продавец упаковывает и маркирует товары (поштучно, затем в короба или на паллеты), а маркетплейс обеспечивает сборку заказов и их доставку покупателям.
- Fulfillment by Seller (FBS), или продажи со склада продавца. Отличается от предыдущей модели тем, что товар до продажи лежит на складе селлера. Как только покупатель оформил покупку, продавец собирает заказ и отвозит на склад, пункт приёма или сортировочный центр для доставки.
- Direct by Seller (DBS). При такой модели весь фулфилмент выполняет сам продавец: хранит, пакует, собирает, маркирует и доставляет заказы.
Суть в том, что при любом раскладе продавцу нужны складские площади. Даже при работе по FBO нужно место для упаковки и маркировки товара, а также транспорт для его поставки на склад Ozon или Wildberries (WB). Для FBS нужен полноценный склад, а для DBS — склад и собственная служба доставки либо договоры с курьерскими службами.
Это трудоемкий процесс, поэтому все эти работы часто передают на аутсорс фулфилмент-операторам. Можно доставить неупакованный товар на склад оператора, а он возьмет на себя приемку, упаковку, маркировку и отправку на маркетплейс или напрямую покупателю.
Вот расценки на услуги одного популярного фулфилмент-оператора:
Создание карточек товаров
Опытные продавцы не дадут соврать: еще несколько лет назад карточку для Wildberries (WB) можно было создать на скорую руку, пропустив половину характеристик, и она приносила продажи. Сейчас на Wildberries — сотни тысяч активных продавцов, и прежний упрощенный подход давно не работает.
.jpg)
Уже давно существует понятие товарной съемки, и десятки агентств предлагают услуги по созданию карточек с участием профессиональных моделей и использованием студий. Среднестатистический продавец не сможет конкурировать с такими карточками ни по качеству фото, ни по инфографике. Поэтому создание карточек под ключ или отдельного контента — популярная услуга, которую передают подрядчикам.
Продвижение и оптимизация карточек товаров
Создать качественную карточку — это только начало. Нужно добиться, чтобы она занимала верхние строчки в поисковой выдаче маркетплейса и попадала в максимальное количество релевантных категорий. И, конечно, чтобы она эффективно конвертировала просмотры в продажи. Для этого проводится большая работа: SEO-оптимизация контента, повышение рейтинга карточки (например, контент-рейтинга на Ozon), сбор и обработка отзывов.
Эту работу также имеет смысл передать подрядчикам. Оптимизация карточек — это техническая процедура со множеством нюансов. SEO-продвижение требует специальных знаний. Сбор отзывов, работа с негативом и грамотные ответы на вопросы о товаре — тоже трудоемкая задача.
Еще один важный аспект продвижения карточек — привлечение внешнего трафика. Вести посетителей в карточку товара можно при помощи контекстной рекламы, из социальных сетей, мессенджеров или заказывать рекламу у блогеров. Если у вас нет навыков настройки контекстной рекламы, эту задачу также стоит делегировать.
Запуск магазина
Работа начинается задолго до создания карточек и закупки товара. Сначала нужно выбрать подходящую площадку, зарегистрировать личный кабинет, определить модель доставки и настроить склады.
На этом этапе продавцы могут допустить ряд критических ошибок:
- Выбор неподходящего маркетплейса может привести к отсутствию продаж. Например, на WB есть перегретые ниши (одежда), а на Яндекс Маркете этот же товар может не пользоваться спросом. Поэтому выбор рабочей связки «товар-маркетплейс» — ключевая задача.
- Неправильный выбор формата фулфилмента ведет к переплатам за хранение. Например, по FBO лучше продавать ходовые товары, которые не залёживаются на складе. Если продавать по этой схеме товары с низкой оборачиваемостью, например мебель, можно оставить значительную часть выручки на оплату склада.
- Вход в перегретую нишу грозит заморозкой денег в товаре. Даже простая регистрация личного кабинета может вызвать трудности: например, при регистрации магазина на Яндекс Маркете договор могут несколько раз возвращать на доработку из-за ошибок в реквизитах.
- Отсутствие расчета юнит-экономики может привести к тому, что через месяц вы обнаружите, что торговали в убыток.
- Поставка из 10 единиц товара не позволит карточке попасть в топ на WB, если у конкурентов на складе тысячи единиц.
И это только этап запуска. Далее следует ежедневная рутинная работа: отслеживание позиций, аналитика, корректировка стратегии, запуск рекламных кампаний. Для ведения продаж на маркетплейсах также можно привлечь подрядчика. Специалисты помогут выбрать площадку, зарегистрировать аккаунт, настроить склады и другие параметры. В итоге вы получите готовый магазин под ключ и сможете сосредоточиться на развитии бизнеса.
Перед стартом зафиксируйте в договоре KPI на 30–60 дней (DRR/ROAS, CTR/CR, рейтинг, in-stock rate) и порядок предоставления отчётности. Это упростит приёмку работ и снизит риски разногласий.
Работа с ассортиментом
Это один из ключевых моментов, значение которого сложно переоценить. Распространенное мнение, что ассортимент должен быть широким, устарело. Эффективнее торговать 5–10 ходовыми позициями, чем держать невостребованные товары с замороженным стоком на складах.
Такие товары снижают общий рейтинг магазина, из-за чего даже ходовые позиции реже показываются в топе выдачи.
Именно поэтому задача продавца — составить оптимальный по спросу ассортимент. Не все позиции должны быть хитами продаж, но к этому нужно стремиться. Для этого проводится ABC-анализ ассортиментной матрицы. Рекомендуйте подрядчику обновлять ABC-/XYZ-анализ ежемесячно и сверять юнит-экономику перед каждой поставкой и акцией. Эту работу также можно передать подрядчику по ведению маркетплейсов.
Более того, спрос на товары не статичен, и ассортимент требует регулярной корректировки. Этим тоже может заниматься подрядчик.
Работа с личным кабинетом
У каждого продавца на любой платформе есть личный кабинет (аккаунт). Он содержит множество разделов: аналитика, добавление товаров, управление поставками, продвижение и другие. Интерфейс не всегда интуитивно понятен, а при работе на нескольких площадках одновременно приходится осваивать все личные кабинеты. Возникает вопрос: когда заниматься поставщиками, развитием бизнеса и бухгалтерией?
Ответ очевиден: ведение аккаунта в маркетплейсах можно передать подрядчику. Альтернативный вариант — нанять штатного менеджера по маркетплейсам. Таких специалистов готовят многие онлайн-школы: Skillbox, GeekBrains, «Нетология» и другие.
Подбор ниши и товара
Подбором товара необходимо заниматься с помощью сервисов аналитики маркетплейсов. Это аксиома успешных продаж. Худшее решение — купить у поставщика товар с ярлыком «Топ продаж на Ozon» и выйти с ним на эту же площадку. Так же поступят сотни других неопытных продавцов, и все они столкнутся с огромной конкуренцией и отсутствием продаж.
Перспективный товар находится на стыке умеренной конкуренции, высокого спроса, большой ёмкости рынка и максимальной маржинальности. В идеале для его реализации не требуется сложная разрешительная документация, например, разрешение правообладателя или сертификат соответствия регламентам ЕАЭС. Преимуществом будет, если товар не зависит от сезонности, трендов и экономической ситуации. Хотя на сезонных и трендовых товарах тоже можно быстро и много заработать, но это требует отдельной стратегии.
Сможете ли вы вручную подобрать продукт, соответствующий всем этим характеристикам? Сервисы аналитики могут. Но чтобы их использовать, нужно обучиться работе с ними и потратить время на анализ. Проще поручить эту работу подрядчику, который оказывает помощь в ведении маркетплейсов. Эта услуга может входить в пакет по запуску и продвижению или предоставляться отдельно. Работе с сервисами аналитики также обучены менеджеры по маркетплейсам и профильные фрилансеры.
Помните: правильный выбор товара и ниши — это больше половины успеха, и пренебрегать этим этапом нельзя.
Работа с отзывами
Все маркетплейсы следят за органическим появлением отзывов и жестко пресекают попытки искусственной накрутки. При этом площадки поощряют товары с высоким рейтингом, основанным на большом количестве положительных отзывов. Такие карточки лучше ранжируются и больше продают.
Возникает замкнутый круг: нет отзывов — нет продаж, а нет продаж — нет и отзывов. При этом встроенные инструменты для сбора отзывов ограничены. На Ozon есть программа «Отзывы за баллы», но она не всегда кардинально меняет ситуацию. Баллы начисляются после покупки, но если у карточки нет отзывов, ее могут просто не увидеть. Круг замыкается.
Разорвать этот круг помогают специалисты по ведению маркетплейсов. Обычно работа с отзывами входит в комплексное сопровождение бизнеса на маркетплейсах. Карточку оптимизируют, выводят в топ, и отзывы начинают появляться органически. Специалист отслеживает новые комментарии и отвечает на них, что мотивирует других покупателей делиться мнением о товаре. Запускается положительная спираль: отзывы стимулируют продажи, а продажи генерируют новые отзывы.
Существуют и «серые» способы сбора отзывов, например самовыкупы, когда продавец сам покупает у себя товар и пишет отзывы. Метод рабочий, но использовать его нужно предельно аккуратно. Если 100 товаров будут заказаны с доставкой в один ПВЗ, оплачены одной картой, и через час появится 100 однотипных отзывов, алгоритмы площадки моментально распознают накрутку и применят санкции, включая возможный возврат комиссии.
Ну или можно так:
Самовыкупы и стимулирование отзывов могут противоречить правилам площадок и привести к штрафам или блокировкам — используйте только методы, разрешённые маркетплейсами.
Аналитика
При работе с маркетплейсами вы получаете большой объем данных: продажи, цены, поставки, активность конкурентов, складские остатки и много другой информации. Заказать комплексное продвижение с аналитикой — рабочий способ не утонуть в этом потоке. Все эти данные нужно анализировать, сопоставлять и использовать для корректировки стратегии.
При использовании внешних сервисов аналитики данных становится еще больше. Эти программы предоставляют как внутреннюю, так и внешнюю аналитику, в которой нужно разбираться. Если на это нет времени, аналитику можно передать подрядчику в виде отдельной услуги или в рамках комплексного продвижения.
Аудит и консалтинг
Распространенная ситуация: вы все сделали правильно, но продажи не растут или растут медленнее, чем ожидалось. И главное — нет понимания причин. В этом случае можно заказать у подрядчика аудит магазина, чтобы получить консультации и четкие инструкции по увеличению продаж.
Стоимость услуги, как правило, невысока, а польза может измеряться значительным ростом выручки. Иногда одна деталь, например, неудачная инфографика в карточке, тормозит продажи. Вы можете этого не замечать, а профессионал определит ошибку с первого взгляда.
Критерии выбора подрядчика на ведение маркетплейсов
- Опыт и релевантные кейсы. Работы по вашим нишам и площадкам, метрики «до/после», контакты референсов для проверки.
- Отчётность и KPI. Еженедельные и ежемесячные отчёты с DRR/ROAS, CTR/CR, рейтингом и количеством отзывов, оборачиваемостью и in-stock rate. Без этого контроль реализации невозможен.
- Команда и роли. Аккаунт-менеджер, PPC/ретейл-медиа, контент/фото-видео, аналитик, логистика/приёмка — каждая функция должна быть закреплена за конкретным специалистом.
- Модель оплаты и SLA. Фикс, процент от оборота или гибрид; цели на 90 дней, дедлайны ответов и порядок инцидент-менеджмента — всё это в договоре, а не на словах.
- Процессы и инструменты. Трекер задач, BI-дашборд (Power BI, Tableau и аналоги), регламент гипотез и A/B-тестов, план поставок и календарь акций.
- Доступы и безопасность. Корпоративные почты, разграничение прав, чёткий порядок передачи и отзыва доступов при смене подрядчика.
- Масштабируемость. Возможность быстро нарастить объём — SKU, площадки, рекламный бюджет — без просадки по SLA.
Проверка подрядчика: 10 вопросов, KPI и красные флаги
Перед подписанием договора проведите интервью. Вот минимальный список вопросов:
- Какие метрики вы улучшаете в нашем кейсе и за счёт чего?
- Покажите пример ежемесячного отчёта.
- Какие роли в команде: аккаунт, PPC, контент, аналитика, логистика?
- Как управляете DRR/ROAS и рекламными бюджетами?
- Как тестируете карточки: A/B по заголовку, первому фото, цене, бейджам?
- Как работаете с отзывами, вопросами и негативом?
- Как контролируете остатки, приёмку и возвраты по FBO/FBS/DBS?
- Какие BI-системы и сервисы аналитики используете?
- Каков SLA по коммуникациям и критическим инцидентам?
- Как считаете юнит-экономику и цену часа или проекта?
KPI и отчётность. Еженедельно — DRR/ROAS, CTR/CR карточек, in-stock rate, оборачиваемость, рейтинг и количество отзывов. Ежемесячно — продажи и маржа, доля платного и органического трафика, выполнение плана гипотез.
Красные флаги: гарантии оборота или рейтинга до проведения аудита; отказ показать отчёты и кейсы; «один специалист на всё»; работа без договора и зафиксированных KPI; требование передачи доступов на личные почты; жёсткая предоплата без ТЗ и плана пилота.
Где искать подрядчика на ведение маркетплейсов
Мы разобрались с критериями. Теперь рассмотрим, где искать подрядчиков на эти услуги.
Поиск в интернете
Самый простой и логичный способ поиска подрядчика. Предложений много, стоимость — в районе от 20 000 рублей за услугу и выше.
Плюсы: быстро, большой выбор подрядчиков.
Минусы: нужно тщательно проверять каждого кандидата, гарантии безопасности отсутствуют. Часто это дорого: в топе выдачи находятся крупные агентства с соответствующими ценами.
Специализированные площадки
Или биржи фрилансеров. Здесь сидят специалисты — частники, которые готовы сделать ту же карточку товара от 500 рублей. Агентства обычно берут кратно больше.
Плюсы: выгодно, есть гарантии площадки по безопасности оплат и переводов. Есть рейтинги исполнителей и отзывы — проще выбирать.
Минусы: качество работы может быть непредсказуемым. Фрилансер может сорвать сроки или пропасть, не выходя на связь.
Социальные сети
А ещё подрядчиков на ведение можно найти в соцсетях — VK, «Одноклассниках», TenChat и т. д. Вот какое агентство я нашёл во «ВКонтакте»:
Плюсы: большой выбор, наличие отзывов, умеренные расценки.
Минусы: риски схожи с поиском в интернете — нужно тщательно проверять репутацию и кейсы.
Сарафанное радио
Если ваши коллеги уже нашли подрядчиков и их всё устраивает, есть смысл попросить контакты и связаться с исполнителем.
Плюсы: проверенный подрядчик.
Минусы: подрядчик, который подошел вашему коллеге, не обязательно подойдет для решения ваших задач.
Топ 5 агентств по ведению маркетплейсов
Кокос
Сайт: kokoc.com
Одно из известных интернет-агентств с большим набором услуг, в том числе и по ведению маркетплейсов. Ключевые направления: SEO-оптимизация карточек и магазина, работа с отзывами, консалтинг, мониторинг позиций и привлечение целевого трафика.
В Кокосе можно заказать разовую услугу или полное сопровождение магазина на Wildberries и Ozon.
Сбер Бизнес
Сайт: sberbank.ru
Сервис от Сбера. Ключевые услуги — запуск и сопровождение: регистрация личного кабинета, добавление карточек товаров, консалтинг по логистике, упаковке и поставкам.
Также специалисты помогут выбрать подходящую площадку для вашего товара и подключат сервис InSales для управления продажами. Тарифы и цены — по запросу.
Меркатус
Сайт: leoconsult.ru
Агентство Лео Шевченко — известного селлера на WB, амбассадора Ozon и основателя одноименной онлайн-школы для продавцов. Среди услуг — аудит, разработка стратегии работы, подбор подрядчиков, расчёт юнит-экономики, логистика, работа с карточками и многое другое.
Кактус
Сайт: kak2c.ru
Компания «Кактус» — фулфилмент-оператор полного цикла. Основная услуга — фулфилмент для маркетплейсов, но агентство также помогает с запуском и продвижением: создает карточки, регистрирует личный кабинет, оптимизирует контент, отслеживает аналитику и контролирует поставки на склады.
MPStats Consulting
Сайт: mpstats.io
Консалтинговая платформа от лидера рынка сервисов аналитики. Ключевые услуги — SEO-оптимизация карточек, аналитика, помощь в расчёте ценообразования, запуск рекламных кампаний и работа с отзывами.
Фиксированных тарифов нет, стоимость услуги рассчитывается индивидуально для каждого продавца в зависимости от масштаба работ, ассортимента и других факторов.
Коротко о главном
- Часть работ по ведению магазина на маркетплейсах стоит отдать на аутсорс. Задачи вроде SEO или профессиональной съемки требуют специальных навыков, которых у продавца может не быть.
- На аутсорс обычно передают фулфилмент, создание и продвижение карточек, запуск и полное сопровождение магазина.
- Искать подрядчиков можно в поисковиках, на биржах фриланса, в соцсетях или по рекомендациям.
- Ключевые критерии выбора подрядчика: релевантные кейсы, прозрачная отчетность по KPI, понятная структура команды, зафиксированные в договоре SLA и протоколы безопасности.
- Перед стартом проведите интервью, проверьте кандидата на «красные флаги» и запустите пилотный проект на 30–60 дней с зафиксированными в договоре KPI.
.png)
.png)
.png)
Комментарии (7)
Оставить комментарий