Что такое FBO и FBS, в чем разница, какую схему лучше выбрать для работы на маркетплейсах

До старта продаж на маркетплейсе селлеру необходимо выстроить логистику: определить места хранения, регламенты упаковки и маршруты доставки.

Набор таких операций называется фулфилментом. Площадки предлагают несколько базовых схем. В этом руководстве разберем модели FBO, FBS и их гибриды. Объясню ключевые отличия, риски и покажу, как выбрать оптимальный формат под конкретную юнит-экономику.

Читайте также:

Фулфилмент для интернет-магазина и маркетплейсов: схемы, преимущества, ТОП-10 фулфилмент-операторов

Как устроена схема FBO

FBO (Fulfillment by Operator) — это фулфилмент силами оператора, то есть самого маркетплейса.

Метрики, которые всегда под рукой

Создаем дашборды, которые объединяют данные из CRM и аналитических сервисов.

Узнать больше

Алгоритм следующий: селлер закупает партию товара, упаковывает по регламенту площадки и отгружает на распределительный центр. Товар хранится там до момента заказа. Сборку, упаковку и логистику до ПВЗ или курьером маркетплейс берет на себя. Главный плюс — высокая скорость доставки (обычно 1–3 дня), что напрямую повышает привлекательность карточки для покупателя.

Как устроена схема FBS

FBS (Fulfillment by Seller) — это фулфилмент силами продавца. Товар хранится на вашем собственном или арендованном складе. Отгрузка на сортировочный центр (СЦ) маркетплейса происходит только после фактического оформления заказа покупателем.

Эту модель часто называют поставкой под заказ. Она снижает издержки на хранение, но требует жесткой дисциплины: за нарушение сроков передачи отправлений площадки применяют жесткие санкции, вплоть до штрафов в 35 % от стоимости товара и блокировки кабинета.

Отличия FBO и FBS

Ключевая разница — на чьей стороне находится сток до момента продажи. FBS требует от селлера наличия складских площадей, персонала для сборки и отлаженного процесса ежедневных отгрузок.

Второй критичный фактор — видимость на витрине. Алгоритмы ранжирования учитывают индекс локализации. Например, если по FBO отгрузить партию только на склад в Коледино, карточка получит буст в центральном регионе, но просядет в Сибири. При FBS вы можете отгружать заказы в локальные СЦ, но базовая скорость доставки до покупателя будет ниже.

Фактическая видимость зависит от конкретной складской схемы площадки, индексов локализации и маршрутов доставки; всегда проверяйте условия оферты и рекомендации в личном кабинете.

Влияние на видимость и скорость

В большинстве случаев товары по FBO получают преимущество в выдаче за счет более коротких сроков доставки и стабильной локальной доступности со складов маркетплейса. Это повышает CTR карточек и конверсию. При FBS скорость зависит от вашей логистики до СЦ/ПВЗ и соблюдения сроков передачи заказов — при любой просрочке площадки могут ухудшать видимость и повышать издержки. Выбор схемы напрямую сказывается на показателях «обещанной даты доставки» в карточке и на ранжировании.

Новичкам удобнее начинать с FBS для теста гипотез; FBO подключайте на товары с подтвержденным спросом.

Достоинства и недостатки FBO

Преимущества продажи со склада маркетплейса:

• Отсутствие затрат на собственный склад и линейный персонал.
• Делегирование операционки: не нужно ежедневно собирать заказы и контролировать жесткие тайминги отгрузки.
• Оптовые поставки: складские остатки пополняются крупными партиями, снижая транспортные расходы.
• Максимальная скорость доставки до покупателя и приоритет в поисковой выдаче.

Недостатки модели:

• Заморозка капитала в товарных остатках.
• Платное хранение, что критично бьет по марже при низкой оборачиваемости.
• Сложный и дорогой процесс возврата (вывоза) брака или неликвида со склада площадки.
• Строгие ограничения по габаритам и категориям. Например, если вы продаете стройматериалы, большинство позиций по FBO не примут.

Достоинства и недостатки FBS

Преимущества продаж со склада продавца:

• Мультиканальность: один и тот же сток можно продавать на разных маркетплейсах и через любые другие каналы.
• Отсутствие платы за хранение на стороне площадки — идеально для тестирования гипотез спроса.
• Эффективная работа с низкооборачиваемыми и крупногабаритными товарами.
• Снижение риска потери или порчи товара при инвентаризациях на стороне маркетплейса.

Недостатки модели:

• Скрытые издержки: аренда помещения, закупка упаковки, зарплата кладовщиков и транспортные расходы.
• Жесткие тайминги: на сборку и передачу заказа дается строгое время (например, 36 часов). Задержка ведет к штрафам, повышающим коэффициентам комиссии и пессимизации.
• Ежедневная операционная рутина по доставке отправлений в пункты приема.
• Ограничения по приему: не все СЦ принимают определенные категории (автохимия, продукты питания).

Рассказываем и показываем

Кейс: как медийная реклама на Ozon и WB дала 78% трафика

Нарастили присутствие бренда в медийном поле. У нас уже был внушительный опыт работы с охватными кампаниями, поэтому решение напросилось само собой.

Читать кейс

Для премиум-сегмента существует схема DBS, о которой расскажу ниже.

Читайте также:

Как продавать на Вайлдберриз: пошаговая инструкция по регистрации, добавлению товара, поставкам и продажам

Выбор между FBO и FBS

Рекомендации зависят от конкретной юнит-экономики. Базовое правило: товары с плохой оборачиваемостью продаем со своего склада. Исключение — высокомаржинальные продукты, где наценка легко покрывает складские расходы площадки.

Выбираем FBO, если:

• Товар имеет стабильный спрос и высокую оборачиваемость.
• Нет ресурсов на организацию собственного склада и ежедневной логистики.
• Цель — максимальный охват по всей стране с быстрой доставкой.
• Продукт проходит по габаритам и правилам площадки.

Выбираем FBS, если:

• Тестируется новая ниша или гипотеза спроса.
• Реализуется КГТ, хрупкий или премиальный товар.
• Настроена собственная складская инфраструктура, позволяющая отгружать заказы без просрочек.
• Необходимо избежать заморозки стока и сохранить маневренность.

Как работает FBO на маркетплейсах

FBO и FBS — общепринятые термины, но площадки часто используют собственные названия. Стоимость фулфилмента складывается из приемки, хранения, межкластерного перемещения и «последней мили» (доставки до покупателя).

FBO Яндекс Маркета

Модель называется FBY (Fulfillment by Yandex). Особенность площадки — возможность поставки товаров без индивидуальной упаковки, службы маркета сделают это сами.

Цена доставки зависит от кластера. Если нужно переместить заказ из одного региона в другой, тарификация увеличивается в зависимости от объема.

Стоимость сборки и упаковки рассчитывается по актуальным тарифам «Яндекс Маркета» (проверьте в официальном разделе для продавцов: FBY: тарифы и условия).

В FBY есть специальный тариф для товаров стоимостью менее 500 рублей. Обработка и доставка стоит от 30 до 55 рублей. Условие: товар должен весить не больше 5 килограммов, а сумма трех сторон — не превышать 150 сантиметров (уточните актуальные пороги в тарифах «Яндекс Маркета»).

Читайте также:

Как продвигать товары на маркетплейсах: практические советы

FBO Wildberries

Хранение товара на складах WB платное. Базовый тариф составляет около 0,14 рубля за литр в день, но цифра динамическая и зависит от загруженности конкретного СЦ. Также маркетплейс практикует платную приемку.

Стоимость логистики (базовая ставка плюс коэффициент склада) необходимо регулярно мониторить в разделе «Аналитика» личного кабинета селлера.

Для точного расчета юнит-экономики используйте встроенный калькулятор площадки:

FBO Ozon

На Ozon период бесплатного хранения для новых поставок сокращен до 45 дней. Далее начисляется плата в зависимости от оборачиваемости (в среднем 0,75–1,5 рубля за литр в день).

Межкластерное перемещение обойдется в 5–7% от стоимости товара в зависимости от объемного веса.

Доставка до покупателя («последняя миля») составляет 5,5% цены товара, но ограничена минимальным и максимальным порогами (от 20 до 500 рублей за штуку).

FBO СберМегаМаркет

Схема называется «Витрина + фулфилмент». Селлер делает поставки на склад маркетплейса, который хранит, собирает и доставляет заказы.

Хранение товара бесплатное до 61 дня. Далее стоимость рассчитывается по тарифам площадки.

Логистическая обработка стоит 1% цены товара на сайте (от 30 до 280 рублей). Доставка до покупателя — 4% от цены, при этом действуют минимальные и максимальные пороги; укажите их корректно по действующим тарифам СберМегаМаркет (в формате «не менее … и не более …»).

Оптимизация на результат

• Повышаем эффективность размещений и ROI
• Отслеживаем показатели и оперативно корректируем стратегию

Узнать больше

Как работает FBS на маркетплейсах

Главное отличие FBS — отсутствие платы за складское хранение. Однако расценки на логистику и обработку формируются иначе.

FBS Яндекс Маркета

Селлер привозит уже упакованный товар. Доставка обычного заказа рассчитывается как 5% его стоимости (но не более 1000 рублей), а крупногабаритного — по фиксированной ставке 450 рублей.

Обработка заказа при сдаче в ПВЗ стоит 25 рублей, в сортировочном центре — 10 рублей.

Перемещение между кластерами зависит от габаритов:

Специальный тариф для товаров до 500 рублей включает перемещение между регионами и обходится от 15 до 1000 рублей за единицу.

FBS Wildberries

Называется «Маркетплейс». Комиссия за продажу здесь часто ниже, чем на FBO, при условии быстрой отгрузки. За нарушение сроков передачи заказа (обычно 36-48 часов) комиссия увеличивается на 0,25% за каждый час просрочки.

FBS Ozon

На Ozon доступны варианты продажи со склада продавца (FBS/realFBS). Доступность и условия зависят от региона и выбранной подмодели. Актуальные правила, географию и тарифы проверяйте в оферте и разделе для продавцов. Общая логика: продавец собирает и упаковывает заказ и передает его Ozon (через пункты приема или курьером) для доставки покупателю.

Приемка платная: в ПВЗ — 25 рублей, в сортировочный центр — 10 рублей.

FBS СберМегаМаркет

Модель «Витрина + доставка». Приемка тарифицируется в 1% от цены (от 30 до 280 рублей). Доставка до клиента — 4% (от 30 до 215 рублей).

Другие модели фулфилмента

Помимо базовых, существуют гибридные форматы, закрывающие специфические потребности бизнеса.

1. DBS (Delivery by Seller). Товар не попадает в логистическую сеть маркетплейса. Продавец сам хранит, собирает и доставляет заказы. На «Яндекс Маркете» схема называется DBS, на Ozon — realFBS; на Wildberries и других площадках доступны родственные сценарии собственной доставки (названия и условия отличаются — проверьте в оферте).
2. «Закажи и забери» (СберМегаМаркет). Выдача онлайн-заказа в офлайн-точке продавца или собственном интернет-магазине.
3. Экспресс-доставка. Сборка за 1–2 часа и немедленная отправка. На WB это EDBS (штраф до 1000 рублей за просрочку), на Ozon — realFBS Express, на Маркете — «Экспресс». Требует идеальной складской дисциплины.

Советы из практики

Несколько рекомендаций для оптимизации логистики:

1. Комбинируйте схемы. КГТ продаем со своего склада, высокооборачиваемые хиты — по FBO.
2. Делегируйте фулфилмент. Сторонние операторы заберут на себя рутину по упаковке и отгрузке. Это спасает в высокий сезон.
3. Работайте с подготовленными поставщиками. Ищите тех, кто маркирует товар под требования площадок на этапе производства.
4. Контролируйте документооборот. Проверьте требования по маркировке «Честный ЗНАК» и электронному документообороту (ЭДО): ошибки в кодах DataMatrix и УПД формата 5.03 — частая причина отказа в приемке и задержек по FBO/FBS.

Читайте также:

Топ-15 дропшиппинг-поставщиков для интернет-магазина в 2026 году

Юнит-экономика: сравнение FBO и FBS

Прежде чем выбрать схему, необходимо рассчитать полные издержки на единицу товара. Это базовый алгоритм:

1. Шаг 1. Запишите цену товара и маржу до логистики (цена − закупка − НДС/налоги/упаковка).
2. Шаг 2. Для FBO сложите: комиссия площадки + хранение (если будет) + логистика (межкластерное перемещение + «последняя миля») + приемка/сборка по тарифам площадки.
3. Шаг 3. Для FBS сложите: комиссия площадки + доставка до СЦ/ПВЗ (или выезд курьера) + приемка/обработка на площадке (если есть) + ваши складские издержки (аренда, персонал, упаковка).
4. Шаг 4. Сравните полные издержки на единицу и оцените SLA (соглашение об уровне сервиса): где быстрее доставка и меньше риск просрочки.
5. Шаг 5. Примите решение по ассортименту: хиты с предсказуемым спросом — FBO; тесты/низкая оборачиваемость/КГТ — FBS. При широком ассортименте используйте гибрид.

Коротко о главном

• Базовые схемы — FBO (со склада маркетплейса) и FBS (со склада продавца). Существуют гибриды: DBS, экспресс-доставка, самовывоз.
• Выбор схемы напрямую сказывается на показателях «обещанной даты доставки» в карточке и на ранжировании. FBO дает буст за счет скорости.
• FBS требует безупречной складской дисциплины. Просрочки ведут к штрафам и пессимизации.
• Модели можно и нужно совмещать для оптимизации юнит-экономики.
• Тарифы и регламенты (включая ЭДО и «Честный ЗНАК») регулярно обновляются. Всегда сверяйтесь с офертой перед отгрузкой.