Москва +7 (495) 772 97 91

Каналы продаж для бизнеса: как выбрать самый эффективный

Канал продаж — это путь, которым идет процесс продажи от продавца до покупателя, обеспечивая движение товара в одну сторону и денег — в другую. Простыми словами, каналы продаж — это разные способы реализации товара: через магазин в оффлайне, через интернет-магазин, через соцсети? блог или контекстную рекламу.

Пример: компания «Бета+» производит канцелярские товары. Она открыла свой интернет-магазин, где можно купить офисную бумагу формата А4, скрепки, ручки и степлеры. Это один канал.

Также компания «Бета+» размещает свои товары на маркетплейсе Ozon. Это — второй канал продаж.

А еще компания сотрудничает с розничным магазином канцтоваров, поставляя туда продукцию — это третий канал продаж.

Так можно насчитать десятки вариантов, но у них есть одно общее свойство — каждый из них не универсален. Нельзя с уверенностью сказать, что если производитель канцтоваров успешно продает товары через свой интернет-магазин, успех гарантирован и всем другим подобным компаниям. Любая ситуация индивидуальна, поэтому каждый бизнес ищет эффективные именно в его случае пути.

Виды каналов продаж

  • Прямые. Это продажи без посредников, как в случае с интернет-магазином нашей компании «Бета+». Некоторые товары продают со складов или через личные встречи, например, если речь идет о сложном промышленном оборудовании.
  • Косвенные. В этом случае в схеме задействованы посредники, как, например, в случае с реализацией продукции «Бета+» через маркетплейсы. Маркетплейс в данном случае — посредник. А еще посредниками выступают дистрибьюторы, торговые агенты, сетевые магазины в офлайне. Здесь есть разделение по уровням: продажи через маркетплейс — двухуровневые, а через дистрибьюторов, перепродающих продукт розничным магазинам — трехуровневые.
  • Комбинированные. Это совмещение прямых и косвенных каналов, или смешанный путь сбыта. Такие каналы использует компания «Бета+», потому что она продает и сама, и через посредников. Такая схема встречается чаще всего и помогает охватить максимально широкую аудиторию.

 

Мы остановимся на каналах сбыта в digital-среде, как на наиболее современных и перспективных вариантах.

Каналы продаж в интернете

Интернет — самый мощный источник трафика. Сегодня он вне конкуренции, к тому же активность пользователей растет. К январю 2022 году среднестатистический пользователь проводил в глобальной сети почти 7 часов в день: это показывает совместное исследование креативного агентства We Are Social и сервиса Hootsuite.

А точнее, 6 часов и 58 минут
А точнее, 6 часов и 58 минут

Именно поэтому интернет-продажи в фокусе внимания бизнеса — от отдельных специалистов до крупных корпораций.

Перечислим основные пути, по которым они происходят.

Сайт компании

Сайт по праву можно назвать одним из основных инструментов интернет-маркетинга и прямых путей онлайн-продаж. Фактически это представительство компании в виртуальном пространстве, канал, по которому часто преимущественно идут продажи. 

Это может быть сайт-визитка, интернет-магазин или лендинг, сделанный для продвижения и сбыта конкретного товара или услуги. Сайт нужен почти каждому бизнесу — пожалуй, за исключением совсем локальных, типа единичного розничного магазина или салона красоты. Да и то второе — под большим вопросом, ведь записаться в салон красоты может быть удобно именно на сайте. 

Да, сайт требует затрат времени и финансов на разработку, ведение, обновление, SEO и техническую поддержку. Но все эти затраты оправдываются количеством закрытых сделок, которые он обеспечивает. Вы можете попробовать самостоятельно создать простой сайт, что несколько снизит издержки, или заказать в агентстве.

Примеры сайтов компаний
Примеры сайтов компаний

Социальные сети

Конечная цель и SMM-продвижения, и запуска таргетированной рекламы — сбыт товара и получение прибыли. Это эффективный вариант для распространения продукта, который позволяет собрать целевую аудиторию в группе, и/или показывать рекламу только тем людям, которым она может быть интересна.

Возможностей таргетирования для точного поиска аудитории очень много: совсем недавно «ВКонтакте» запустил даже таргетирование по погоде. Разработчики платформы логично предположили, что предлагать плащи, зонты и осеннюю обувь наиболее выгодно тем, кто уже попал под дождь.

В VK остались только такие короткие объявления — зато с большими возможностями по настройке таргета
В VK остались только такие короткие объявления — зато с большими возможностями по настройке таргета

Работа с соцсетями — не всегда про быстрые продажи. В случае ведения группы это игра вдолгую — когда компания собирает целевую аудиторию, прогревает ее, и мягко подводит к конвертации в покупателей.

Блог компании на собственном сайте

Фактически это Inbound-инструмент, собственное средство массовой информации для привлечения новых клиентов и сбора целевой аудитории. Блог не направлен на прямое действие «Купить» или «Заказать», но он дает аудитории ценность, обучает, прогревает ее и поддерживает лояльность. Результатом в итоге могут быть и будут продажи. Подробнее о том, как работает блог и контент-маркетинг, читайте в нашей статье.

Важно: блог требует немало времени, сил и средств для его ведения. Иначе контент будет либо некачественным, либо нерегулярным, либо и то, и другое сразу. В этом случае ценность блога как канала сбыта будет приближаться к нулю.

Некачественный контент — лучший способ отпугнуть аудиторию
Некачественный контент — лучший способ отпугнуть аудиторию

SEO — Search Engine Optimization

Оптимизация ресурса под требования поисковых систем — это отдельный канал сбыта. Его огромное преимущество в том, что он позволяет получать условно бесплатный трафик из поисковых сетей. Трафик может идти и на главную страницу многостраничного сайта, и на товарную карточку интернет-магазина, и даже на лендинг, если он заточен под низкочастотные запросы.

Почему трафик будет условно-бесплатным: если при запуске таргетированной рекламы предприниматель или компания оплачивает каждый клик по объявлению, за SEO-трафик платить не придется. Посещаемость ресурса может составлять хоть миллионы посетителей в день, это будет бесплатно. Платить придется подрядчику за работы по SEO. Сколько — узнайте в нашей статье Сколько стоит SEO (продвижение сайта).

Еще одно серьезное преимущество канала — долговременный эффект. Попав в топ поисковых систем, ресурс может находиться в нем долгое время, постоянно генерируя трафик.

И третий момент — нередко пользователи не хотят кликать по рекламным объявлениям на первых позициях выдачи. И ищут именно сайты, которые попали в топ естественным путем, а не попавшие туда на определенное время. До этой группы пользователей невозможно достучаться, используя рекламу, а SEO такую возможность дает.

 

Email-рассылка

Это проверенный временем и экономичный канал продаж, который помогает держать аудиторию в курсе событий, прогревать, рассылать информацию об акциях, скидках, новинках. И мотивировать таким образом к покупке. Хорошо работают логически выстроенные цепочки писем — от знакомства и прогрева аудитории до закрытия сделки.

Тенденция последних лет — максимально персонализированные рассылки, то есть разработка нескольких цепочек писем для разного пути клиента. Xеловек, который еще не совершал покупок, получает одну цепочку писем, а тот, кто активно покупал раньше и вдруг пропал — другую, с другими предложениями и другой логикой. Скидку на первый заказ или приглашение на вебинар-знакомство логичнее прислать новому клиенту, только подписавшемуся на рассылку. А промо-код на скидку для постоянных клиентов использовать для возвращения «уснувшей» аудитории.

Influence‑маркетинг

Инфлюэнс-маркетинг — это работа с блогерами, которых иногда называют лидерами мнений. За определенную сумму бизнес покупает доступ к аудитории блогера, а это могут быть и тысячи, и десятки, и сотни тысяч людей, и миллионы. Чем больше аудитория — тем больше придется заплатить за рекламу. При выборе блогеров для работы компании стараются оценить не только количество подписчиков, но их вовлеченность и реальный процент просмотров и видео или дочитывания статей.

И, конечно, компаниям важно знать свою аудиторию, чтобы не тратить деньги на инфлюэнс-маркетинг зря. Ведь если рекламировать яркие лаки для ногтей на аудиторию футбольных фанатов, вряд ли это принесет бизнесу прибыль.

Реклама у блогеров — нативная: инфлюэнсер старается встроить в свой контент информацию о продукте заказчика так, чтобы она не выглядела рекламой. Например, девушка блогер может спросить у подписчиков, какой из оттенков помады бренда «А» ей больше идет. Или рассказать о том, как она пришла в магазин косметики, что и почему купила, и встроить в рассказ информацию о помаде «А». Или просто показать содержимое своей сумочки, сделав акцент на помаду «А».

Сейчас отмечают тренд: компании стали чаще работать с микроблогерами с аудиторией 2-3-5-10 000 подписчиков:

  1. Это существенно дешевле.
  2. В небольших блогах нередко складывается более теплая атмосфера.
  3. Велик эффект личного контакта с блогером, и его подписчики более охотно следуют рекомендациям. Часто получается, что 20 публикаций у микроблогеров по цене обходятся дешевле, а результативность показывают выше, чем 1 публикация у блогера-«миллионника».

Существуют и сервисы, которые помогают автоматизировать работу с блогерами: например, Getflogger и Perfluence. Компании размещают на этих площадках акции, блогеры их рекламируют, а деньги получают только за реально выполненные конверсионные действия.

Оплата идет только за конверсии
Оплата идет только за конверсии

Видеохостинги

Пока в России работает Youtube и активно развивается его отечественное альтер-эго — Rutube. Видеоконтент эффективно привлекает пользователей, а встроенную в видео рекламу невозможно просто пролистать, как это бывает с рекламой в статьях.

Помимо рекламы на видеохостингах, компании могут вести свои видеоблоги, прогревать аудиторию качественным визуальным контентом и переводить трафик на сайт для совершения покупок или заказа услуг. Этот канал продаж показывает хорошую эффективность и подходит почти любому бизнесу. Ограничения только финансовые: вести видеоблог и создавать видеорекламу затратно как с точки зрения денег, так и с точки зрения ресурса.

Представляете, сколько стоит снять такую рекламу?
Представляете, сколько стоит снять такую рекламу?

«Яндекс.Директ»

Контекстная реклама в поиске «Яндекса» и на сайтах-партнерах рекламной сети «Яндекса» (РСЯ) это мощный канал продаж, который многие пользователи воспринимают очень дружелюбно. Происходит это потому, что рекламу видят только люди, которым она интересна — особенно если речь идет о рекламе на поиске.

В этом примере весь первый экран занимают сайты, заплатившие за контекстную рекламу
В этом примере весь первый экран занимают сайты, заплатившие за контекстную рекламу

Пример: мама ищет для дочери школьную форму, ранец и тетради. Она вводит в поисковую строку «Яндекса» запрос: “школьную форму для девочки купить”, нажимает на поиск и видит в выдаче рекламу сайтов, где она может совершить покупку. И купить именно форму, а не бальное платье или лыжный костюм.

Точно так же обстоят дела с ранцем и тетрадями. Контекстная реклама воспринимается как помощник в решении задач конкретного человека в конкретной ситуации.

Большой плюс «Яндекс.Директа» — продажи можно получить практически сразу после запуска рекламы. Большой минус — как только рекламный бюджет исчерпан, поток клиентов из поисковой сети «Яндекс» резко прекращается.

 

Сайты-отзовики

Такие сайты тоже могут быть каналом сбыта, если компания присутствует на площадках, активно вступает в диалог с авторами отзывов, быстро нейтрализует негатив и вообще показывает себя как френдли-бизнес для аудитории. Отзывы с сайтов можно использовать как социальные доказательства состоятельности компании на сайте или в соцсетях, размещать в буклетах и презентациях. Позитивные отзывы улучшают имидж и повышают продажи, а грамотная работа с негативом часто помогает обернуть его себе на пользу. И превратить недовольного клиента, который не собирался возвращаться в компанию, в постоянного и лояльного покупателя.

Иногда одних только отзывов и запущенного «сарафанного радио» хватает небольшому бизнесу, чтобы не испытывать недостатка в клиентах.

 

Блог-платформы

Основная блог-платформа сегодня — это «Дзен». Догоняет по популярности ее еще одна площадка группы VK — «Пульс». Наиболее широкие возможности пока в «Дзене»: здесь есть полноценный рекламный кабинет. С недавнего времени он вынесен за пределы студии, в которой работают авторы, и называется «ПромоСтраницы».

В рекламном кабинете есть простые настройки для таргетирования
В рекламном кабинете есть простые настройки для таргетирования

Формат рекламы в виде статей позволяет заинтересовать пользователя и убедить его совершить покупку. Теперь рекламные креативы из «Дзена» стали отображаться на сайтах РСЯ, что дополнительно расширяет аудиторию и дает еще больше возможностей для сбыта товаров и услуг

Нередко компании начинают вести блоги в «Дзене», чтобы прогревать аудиторию органическим контентом, за размещение которого не нужно платить. Отличие от блога на собственном сайте в том, что в «Дзен» уже есть миллионная посещаемость и многомиллионная аудитория — остается только привлечь тех, кто интересен бизнесу. В собственном же блоге ее нужно сначала найти и привести на свой сайт.

Маркетплейсы

Это торговые площадки, на которых практически каждый предприниматель может выставить свой физический товар: от туалетной бумаги до электрокаминов и мебели. Так же, как и в случае с блог-платформами, огромный плюс — многомиллионная аудитория площадок, которую не нужно искать, а остается только привлечь. Маркетплейсы направляют большие средства на продвижение в «Яндекс.Директе» и, набрав практически любой запрос можно увидеть, что в топе выдачи…

…окажутся либо Ozon, либо «Яндекс.Маркет», либо Wildberries 
…окажутся либо Ozon, либо «Яндекс.Маркет», либо Wildberries 

Работа через маркетплейс освобождает от серьезных затрат, связанных с разработкой и поддержкой собственного интернет-магазина. Крупный бизнес нередко сочетает эти два канала сбыта, малому же вполне хватает и маркетплейсов.

Прочие каналы

Каналы в интернете можно и нужно дополнять и продажами в офлайне. Например, организуя сбыт с помощью:

  • вендинговых аппаратов;
  • выездной торговли;
  • розничных магазинов;
  • участия в ярмарках и выставках-продажах.

Можно подключать и телемаркетинг, то есть продажи по телефону. Так, если в новостройке ремонтная компания или компания по установке водяных фильтров обзванивает жильцов и предлагает свой товар — это классический телемаркетинг. Помимо холодных звонков это могут быть и звонки постоянным клиентам с предложениями новых продуктов или услуг.

Как выбирать каналы продаж

Хорошо, когда бизнес действует эффективно. Эффективность каналов продаж — это количество прибыли, которые они приносят.

Эффективными можно назвать каналы, в которых стоимость привлечения клиента в несколько раз ниже, чем доход, который этот клиент принесет бизнесу.

На какие критерии ориентироваться:

  • Скорость выхода канала на максимальные показатели. Так, для контекстной рекламы это может быть несколько часов, а для SЕO или написания контента в блог — несколько месяцев.
  • Срок жизни. Маркетологи знают, что каналы продаж могут «выгорать». Часто это относится к соцсетям, где публика, пресытившись рекламой, отписывается от компании или специалиста. А срок жизни контекстной или таргетированной рекламы определяется бюджетом.
  • Предпочтения целевой аудитории. Если аудитория компании активно пользуется поиском, но почти не присутствует в соцсетях — очевидно, что есть смысл выбирать контекстную рекламу и SEO. А если аудитория днюет и ночует «ВКонтакте» — рационально обратить внимание именно на работу с соцсетями.
  • Финансовые возможности компании. Видеореклама — трудоемкий и самый дорогой вид рекламы, и небольшой бизнес часто просто не может себе позволить использовать в качестве каналов продаж YouTube или Rutube.
  • Действия конкурентов. Как правило, если в канале продаж присутствуют прямые конкуренты и они успешны — значит, в нем есть целевая аудитория вашего бизнеса, есть клиенты.

Как оценивать эффективность каналов продаж

Основной критерий оценки — это стоимость привлечения клиента. У агентства Kokoc есть кейс, который мы получили, работая с агентством такси «Чайка».

Задача: продвинуть услугу «Аренда автомобиля для работы в такси».

Точка А: компания использовала контекстную рекламу как канал продаж, и одна продажа (один привлеченный клиент) обходилась ей в 11 863 рубля. Скажем прямо — немало.

Точка Б: после проведения комплекса работ по SEO и продвижению сайта сайт вышел на высокие позиции в поиске «Яндекса», а стоимость привлечения клиента снизилась до 238 (!) рублей.

При этом органический трафик из поисковых систем возрос с 234 до 4 418 человек, и в результате компания смогла полностью отказаться от дорогостоящей контекстной рекламы.

Выводы: контекстная реклама как канал продаж для этой компании была неэффективна. SEO оказалось намного эффективнее и выгоднее.

Подробности читайте в кейсе «Продвижение сайта такси "Чайка"».

На что еще обратить внимание, оценивая эффективность:

  • Емкость канала. Общее количество аудитории, которую может «достать» канал. Например, в социальных сетях это могут быть сотни тысяч человек или миллионы, а в email-рассылке — тысячи или десятки тысяч. Чем больше емкость — тем выше потенциал канала.
  • Затраты на подключение. На запуск видеоблога затраты будут выше, чем на запуск статейного канала на площадке «Дзен». При ограниченном бюджете выбор очевиден.
  • Объемы продаж. В кейсе, о котором мы говорили выше, быстрая в запуске контекстная реклама приносила меньше продаж, чем долгое SEO. Размещение у микроинфлюэнсеров может приносить продаж больше, чем интернет-магазин, а SMM — больше, чем email-маркетинг. Для каждого бизнеса и каждого канала продаж объемы будут отличаться.
  • Темпы роста продаж. Если они растут — канал рабочий, а стратегия верна. Если падают, возможно, канал выгорает и его нужно менять. Или, как минимум, пересматривать стратегию.
  • Окупаемость инвестиций, или ROI. Это количество денег, которые принес каждый вложенный в развитие канала рубль.

Пример:

Интернет-магазин принес компании «Золотая рыбка» 100 продаж удочек на общую сумму 100 000 рублей за 1 месяц.

Инфлюэнс-маркетинг тоже принес компании «Золотая рыбка» 100 продаж удочек на сумму 100 000 рублей за тот же месяц.

Но на поддержание работы интернет-магазина компания потратила 10 000 рублей, а блогерам заплатила 50 000 рублей.

Получается, что каждый рубль, вложенный в интернет-магазин, принес 10 рублей, а каждый рубль, вложенный в инфлюэнс-маркетинг — только 2 рубля. Получается, что компании «Золотая рыбка» выгоднее вкладывать деньги в поддержку и развитие интернет-магазина.

  • Данные о возвратах. Если в каком-то из каналов продаж часты возвраты — значит, он приводит некачественные лиды, и может быть неэффективным.
  • Пожизненная ценность клиента, или LTV. Если клиент, пришедший от блогера, за все время взаимодействия с компанией приносит ей 100 000 рублей, а клиент, пришедший из соцсетей — 150 000 рублей, то эффективность SMM в этом случае оказывается выше.

Идеал — это канал, в котором стоимость привлечения клиента не превышает 10 % от его пожизненной ценности.

Анализ эффективности проводят в конце месяца, квартала, полугодия и года — такая периодичность помогает получить наиболее объективную картину.

Как повысить эффективность продаж

  • Будьте клиентоориентированным. Все сотрудники компании должны быть внимательными, действительно готовыми помочь, а не скороговоркой зачитывать скрипты, бессмысленные и беспощадные. В условиях конкурентной среды это очень важно.
  • Организуйте удобные варианты обратной связи. Искушенные пользователи не хотят иметь дел с компаниями, у которых на сайте нет телефона, а в соцсетях отвечают всегда и только чат-боты. Это позволит оперативно выявлять и устранять проблемы пользователей.
  • Делегируйте полномочия. Беспомощен и мало жизнеспособен бизнес, в котором весь объем основной работы тащит на себе руководитель. Задача руководителя — делегировать рутину и больше заниматься стратегическими вопросами: например, оценкой эффективности действующих каналов продаж.
  • Ставьте и рассчитывайте конкретные цели. Руководителю важно понимать, устраивают ли его продажи — например, со стоимостью привлечения клиента 10 000 рублей. А если нет — то до какого уровня и в какие сроки их необходимо снизить.
  • Планируйте продажи для каждого канала в отдельности. Учитывайте скорость выхода каналов на максимальные показатели. Например, рекламные баннеры могут сразу принести много клиентов, а затем заглохнуть. А SEO для достижения плановых показателей потребуется несколько месяцев, зато потом результат будет стабильным.
  • Настройте CRM. Это необходимо чтобы видеть и фиксировать весь путь каждого клиента, находить узкие места и улучшать взаимодействие с вашей целевой аудиторией.

И да пребудут с вами продажи, клиенты, прибыль!

 

Оценить статью
1 ответов

Комментарии

Написать комментарий
Популярные статьи автора
Кокос.com в рейтингах
Узнайте стоимость продвижения сейчас
Выберите удобный способ связи:
Выберите удобный способ связи:
Введите Ваш номер телефона:
Введите адрес Вашего сайта:
Нажимая кнопку «Получить предложение» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Введите Ваш Email:
Введите адрес Вашего сайта:
Нажимая кнопку «Получить предложение» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Оперативно отвечаем в рабочее время: с 10:00 до 19:00
Оперативно отвечаем в рабочее время: с 10:00 до 19:00
Вы уже проголосовали
+7 (495) 772 97 91
Возьмем ТОП вместе?
Здравствуйте, меня зовут
,
я представляю компанию
.
Со мной можно связаться по телефону
Со мной можно связаться по тел.
,
Спасибо!
Нажимая кнопку «Оставить заявку» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Цена лидов в различных нишах
Тематика Стоимость лида (Москва/Россия)
Отдых 500
Мебель 350
Оборудование 500
Бансковские услуги 500
Безопасность 500
Организация мероприятий, концерты, праздники 500
Недвижимость 500
Строительство и отделка 500
Грузоперевозки 500
Доставка еды 350
Юридические услуги 500
Бухгалтерские услуги 500
Пластиковые окна 500
Детские товары 350
Автозапчасти 350
Образование 500
Подпишитесь на рассылку
Не пропустите самое интересное из мира SEO и Digital. Только актуальные и самые крутые статьи.
Заявка успешно отправлена!
Наши сотрудники уже приступили к анализу Вашего сайта. Наш менеджер свяжется с вами в течении дня, спасибо!