Москва +7 (495) 772 97 91

Показатель LTV - что это, как его рассчитать и повысить

LTV (Lifetime Value), или пожизненная ценность клиента — это показатель суммы, которую клиент заплатит компании за ее товары или услуги за все время взаимодействия. LTV — важная метрика, при помощи которой предприниматель может понять ценность каждого клиента.

Одно дело понимать, что кто-то заплатит тебе абстрактную сумму, и совсем другое знать, что каждый конкретный клиент принесет компании 200 000 рублей дохода.

Как рассчитать показатель LTV

Есть несколько формул для расчета пожизненной ценности клиента. Они отличаются степенью сложности и точностью результата. Вот 2 формулы, которые нам представляются вполне рабочими.

Первая и более сложная формула для расчета показателя LTV

LTV = Средний чек х Среднее количество заказов х Средний жизненный цикл клиента

  • Средний чек — это общая сумма покупок, совершенных за месяц всеми клиентами компании, разделенная на количество покупок.
  • Среднее количество заказов — это количество заказов от 1 клиента за год, разделенное на 12 (количество календарных месяцев).
  • Средний жизненный цикл клиента — он нужен в месяцах, а не в годах — рассчитывается исходя из количества клиентов на начало периода (НП) и конец периода (КП), чаще всего года. При этом все новые клиенты, пришедшие в компанию с начала периода, не учитываются.

Средний чек и среднее количество заказов знает любой предприниматель. Допустим, средний чек в компании составляет 2 000 рублей, а среднее количество заказов в месяц — 0,5.

Средний жизненный цикл рассчитывается по специальной формуле:

= Средний жизненный цикл = 1 / Коэффициент оттока клиентов

Соответственно, нужно знать цифры оттока клиентов. Это значение рассчитывается так:

Отток клиентов = (НП-КП) / НП х 100 %

Например, в начале 2020 года у компании была 1 000 клиентов. В конце года их количество (без учета новых) уменьшилось до 800 человек. Считаем:

(1 000 – 800) / 1000 х 100% = 0,2

Коэффициент оттока клиентов равен 0,2. Подставляем это значение в формулу среднего жизненного цикла и получаем:

1 / 0,2 = 5

Мы видим, что средний жизненный цикл клиента составляет 5 лет, или 60 месяцев.

Теперь у нас есть все значения для расчета показателя LTV:

  • Средний чек — 2 000 рублей.
  • Среднее количество заказов в месяц — 0,5.
  • Средний жизненный цикл — 5.

Подставляем эти значения в формулу расчета показателя LTV:

2 000 х 0,5 х 60 = 60 000 рублей

60 000 рублей принесет этой компании один клиент, если удастся удержать его на протяжении 60 месяцев. Доход от этого клиента может быть и выше, если продлить его жизненный цикл.

Вторая, более простая и менее точная формула для расчета показателя LTV

LTV = Доход компании за период / Количество покупателей за период

Период может быть любым — месяц, квартал, год. Рациональнее всего считать LTV по итогам года.

Например, веб-студия за год продала услуги на общую сумму 2 000 000 рублей. Количество покупателей — 50.

Рассчитаем показатель LTV:

2 000 000 / 50 = 40 000 рублей

40 000 рублей — пожизненная ценность клиента компании за этот период.

Зачем считать LTV клиента

Расчет пожизненной ценности клиента помогает в решении пула важных для бизнеса задач. Их как минимум 5.

1.Оценка рентабельности средств, потраченных на привлечение одного клиента

Если привлечение одного клиента обходится компании в 1 000 рублей, а LTV — 25 000 рублей, то затраты на таргетолога и контекстолога, рекламные кампании, статьи для блога и SMM окупаются многократно. Если же компания тратит на привлечение клиента 5 000 рублей при LTV клиента в 4 500 рублей — ситуацию нужно менять. Например, проводить аналитику и пересматривать каналы продвижения и группы целевой аудитории, с которыми работает бизнес.

2. Расчет окупаемости инвестиций в привлечение клиента

Пример: стоимость привлечения одного клиента — 2 000 рублей. Жизненный цикл клиента — 4 года. LTV клиента — 8 000 рублей. Получается, что инвестиции в привлечение клиента окупятся за 1 год. Много это или мало — в каждом конкретном случае ситуация рассматривается индивидуально.

3. Сегментация целевой аудитории

Зная показатель LTV, можно выявить группы целевой аудитории, которые приносят бизнесу максимальную прибыль. Например, компания продает посуду и кухонную утварь. Одна группа аудитории в течение всего жизненного цикла клиента совершает 2-3 покупки на общую сумму 2 000 рублей, а вторая — 10-12 покупок на общую сумму 14 000 рублей. Понятно, что бизнесу надо сосредоточиться прежде всего на привлечении и повышении лояльности клиентов второй группы — в маркетинге она называется «клиенты с высокой стоимостью».

Клиенты с высокой стоимостью приносят больше денег компании за все время взаимодействия
Клиенты с высокой стоимостью приносят больше денег компании за все время взаимодействия

4. Сравнение эффективности рекламных каналов

LTV дает возможность выявить не просто сколько клиентов приносят контекстная реклама, таргетированная реклама или реклама на канале «Яндекс.Дзена», но и к какой группе относятся эти клиенты. Если SMM приносит много лидов, но это «клиенты с низкой стоимостью», а контекстная реклама — меньше лидов, но из группы «клиентов с высокой стоимостью», то можно пересмотреть стратегию и рекламные бюджеты в пользу контекстной рекламы.

5. Повышение внимательности к действующим клиентам

LTV наглядно, в цифрах, показывает, сколько еще денег может принести компании каждый из уже имеющихся клиентов. А значит, что есть смысл более активно работать с ними, улучшать качество сервиса, поддерживать их лояльность, стараться продлить жизненный цикл. Ведь работа с аудиторией, которая уже есть, всегда дешевле, чем привлечение новых клиентов.

Как повысить показатель LTV

Работа над повышением LTV важна и для небольших компаний, и для крупного бизнеса с миллионами пользователей.

Такую сумму я заплатила гиганту рынка Wildberries, и продолжала бы платить, если бы не ухудшение сервиса
Такую сумму я заплатила гиганту рынка Wildberries, и продолжала бы платить, если бы не ухудшение сервиса

Вот несколько способов, которые помогут поддержать лояльность клиентов:

  • Подарки и сюрпризы. Небольшие подарки за покупку, к праздникам, для самых активных подписчиков бренда в социальных сетях. Люди любят подарки, и лояльность по отношению к компании растет.
  • Диалоги с клиентами. Их можно проводить в виде опросов: «Что хотели бы улучшить в сервисе компании?», «Какие статьи хотели бы почитать в блоге компании?», «На какие вопросы хотели бы найти ответы в соцсетях компании?». Опросы создают эффект причастности, что хорошо для повышения лояльности, а вместе с ней и показателя LTV.
  • Email-маркетинг. Интересный, полезный, сегментированный по группам аудитории контент в почтовой рассылке — хороший инструмент для коммуникации и поддержания лояльности. Например, для тех, кто недавно совершил покупку, можно предусмотреть письмо с предложением оставить отзыв компании и поделиться пожеланиями о том, что можно было бы улучшить в продукте и сервисе. Для тех, кто давно не заходит на сайт — запланировать реактивационное письмо с рассказом о новинках и предложением бонуса или скидки.

  • Разработка программы лояльности. Система накопительных бонусов или скидок, особенно если у них установлен лимит времени, помогают повысить частоту покупок, а значит, и показатель LTV.
  • Ретаргетинг. Если рекламные объявления в соцсетях будут видеть люди, которые уже заходили на сайт компании, — это напомнит им о бренде и может мотивировать к покупкам.

Делаем выводы

Не все предприниматели хотят глубоко погружаться в маркетинг и разбираться с формулами. Но считать показатель LTV — значит, помогать своему бизнесу развиваться, в том числе находить точки роста. Вы можете сосредоточиться на работе по повышению среднего чека, на продлении жизненного цикла клиента, на снижении срока окупаемости инвестиций в привлечение клиента — и при этом будете в цифрах видеть результаты такой работы.

Понравилась статья?
1 ответов

Оставить комментарий

Написать комментарий

Все статьи автора
Другие интересные публикации:
Подпишитесь
Не пропустите самое интересно из мира SEO и Digital.

Стать клиентом Кокоса

После отправки формы наши ребята проведут экспресс-аудит сайта и найдут точки роста.

Здравствуйте, меня зовут
,
У меня есть сайт
.
Со мной можно связаться по телефону
Со мной можно связаться по тел.
,
или по email
.
Спасибо!
Нажимая кнопку «Оставить заявку» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Спасибо, ваш голос принят!
+7 (495) 772 97 91
Возьмем ТОП вместе?
Здравствуйте, меня зовут
,
я представляю компанию
.
У меня есть задача
,
бюджет, на который я рассчитываю
Мой бюджет
.
Со мной можно связаться по телефону
Со мной можно связаться по тел.
,
или по email
.
Дополнительные важные детали о проекте
Важные детали о проекте
.
Спасибо!
Нажимая кнопку «Оставить заявку» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Цена лидов в различных нишах
Тематика Стоимость лида (Москва/Россия)
Отдых 500
Мебель 350
Оборудование 500
Бансковские услуги 500
Безопасность 500
Организация мероприятий, концерты, праздники 500
Недвижимость 500
Строительство и отделка 500
Грузоперевозки 500
Доставка еды 350
Юридические услуги 500
Бухгалтерские услуги 500
Пластиковые окна 500
Детские товары 350
Автозапчасти 350
Образование 500
Подпишитесь на рассылку
Не пропустите самое интересное из мира SEO и Digital. Только актуальные и самые крутые статьи.
Заявка успешно отправлена!
Наши сотрудники уже приступили к анализу Вашего сайта. Наш менеджер свяжется с вами в течении дня, спасибо!