Один из ключевых показателей эффективности любого магазина — оборачиваемость товара. Если товар продается медленно, деньги заморожены в запасах, растут издержки хранения и появляется риск просрочки. Анализ оборачиваемости помогает корректировать ассортимент и сокращать расходы.
В статье разберем, что такое оборачиваемость товара, по какой формуле ее считать, как оценить полученное значение и чем оно отличается от коэффициента оборачиваемости. Отдельно расскажем, как повысить показатель и какие особенности есть у маркетплейсов.
- Что такое оборачиваемость товара
- Зачем считать оборачиваемость товара
- Как рассчитать оборачиваемость товара по формуле
- Оборачиваемость товара на маркетплейсах
- Какой показатель оборачиваемости считается хорошим
- Чем отличается оборачиваемость от коэффициента
- Как анализировать оборачиваемость товара
- Как повысить оборачиваемость товара
- Отвечаем на вопросы
- Коротко о главном
Что такое оборачиваемость товара
Оборачиваемость товара — это число дней, за которое запас товара продается и вложенные в него деньги возвращаются. Чем меньше дней, тем быстрее идет реализация товаров. Купили на миллион, распродали все за неделю: значит, показатель составляет 7 календарных дней.
На практике расчет сложнее. Внутри периода товар подвозят несколько раз, чтобы не остаться без него в самый неподходящий момент, поэтому сумма в кассе на конец периода зависит и от закупок, и от продаж. К тому же в ассортименте даже небольшого магазина десятки позиций, а деньги за них поступают в общую кассу. По этим причинам показатель считают для каждой позиции отдельно по специальной формуле.
Простыми словами, оборачиваемость товара показывает, насколько быстро продается запас. В расчетах ниже кассовый разрыв не учитывается: считаем, что товар, ушедший со склада, оплачен.
Зачем считать оборачиваемость товара
Оборачиваемость товара показывает, сколько денег и места на складе занимает запас и когда нужна новая закупка. Чтобы прийти к эффективному управлению запасами, срок оборота считают по каждой позиции: закупки, продажи и склад входят в одни бизнес-процессы компании, и сбой в одном звене отражается на остальных. При низкой оборачиваемости товара возникают три потери.
- Замороженные деньги. Товар купили, средства вложили, а они не работают.
- Издержки хранения. Если вы работаете на маркетплейсе по схеме FBO, хранение на складе площадки после бесплатного периода платное.
- Нет места под ходовые партии. Склад занят позициями, которые продаются медленно.
Расчет упрощает планирование закупок. Без показателя можно остаться без товара в разгар спроса: если 25 декабря закончились новогодние игрушки, то пока вы закажете новую партию у поставщика, они уже никому не будут нужны. Обратная ситуация тоже убыточна: заказали слишком много, и 2 января склад полон игрушек, которые никому не нужны.
Сравнение значений по периодам показывает сезонный спрос: в какие месяцы товар продается лучше, а в какие почти не продается. На этой основе строят планы продаж. Показатель помогает и скорректировать ассортимент. Допустим, в интернет-магазине на Wildberries хорошо продается корм для собак, а лакомства для кошек почти не идут. Если магазин в целом прибыльный, это можно не заметить, и картина проясняется только после расчета по каждому артикулу.
Срок оборота сравнивают со сроком поставки: если поставка занимает больше времени, чем распродается запас, возникает риск пустой полки до прихода новой партии.
.jpg)
Как рассчитать оборачиваемость товара по формуле
Чтобы рассчитать оборачиваемость товара, нужны три величины: средний товарный запас, период в днях и товарооборот. Формула показывает, за какое число дней при заданной скорости продаж возвращаются вложенные в запас деньги.
О = СрТЗ × (Д / ОбП)
Что нужно знать для расчета
Покажем расчет на примере одного изделия, пусть это будут мужские футболки. Для расчета понадобятся четыре величины: общий товарный запас нужен, чтобы вычислить средний.
- Общий товарный запас, ТЗ: стоимость футболок в деньгах.
- Период, Д — время в днях, за которое считаем показатель.
- Средний товарный запас, СрТЗ: среднее арифметическое между стоимостями ТЗ на начало и конец периода.
- Товарооборот, или объем продаж, ОбП: стоимость проданных товаров по закупочным ценам за период.
Период и общий товарный запас известны из данных учета, поэтому считать нужно средний товарный запас и товарооборот. Возьмем неделю, или 7 дней: стоимость (ТЗ) всех футболок в понедельник составляет 100 000 рублей, а в воскресенье 110 000 рублей. Поставки и продажи внутри недели в средний запас не входят.
СрТЗ = (ТЗ на начало периода+ТЗ на конец периода)/2
СрТЗ = (100 000+110 000)/2 = 105 000
Для товарооборота нужна закупочная цена: футболка стоит 2000 рублей, а за неделю продали 40 штук.
ОбП = количество проданных футболок × закупочная цена футболки
ОбП = 40 × 2000 = 80 000
Расчет оборачиваемости на примере футболок
О = 105 000 × (7 / 80 000) = 9,19 дня
У футболок оборачиваемость составляет 9,19 дня: именно за это время при заданном темпе продаж возвращаются все средства, потраченные на футболки. В формуле есть переменные величины: размер запаса и темп продаж, в примере 40 футболок в неделю. Показатель рассчитан для этих значений, а их изменение меняет результат.
- Продажи упали — срок оборота растет, деньги возвращаются дольше. Продажи выросли — срок сокращается.
- Закупили больше футболок при тех же продажах — запас вырос, деньги возвращаются дольше, срок растет.
Эти зависимости показывают, от чего зависит оборачиваемость; на них строятся план продаж, план закупок и прогноз по складским площадям.
Оборачиваемость товара на маркетплейсах
Для бизнеса на маркетплейсе оборачиваемость влияет на выбор схемы работы. При FBO товар хранится на складе площадки, при FBS и DBS на складе продавца. Ozon называет FBO выгодной для товаров, которые быстро раскупают, потому что на его складах есть период бесплатного размещения, а FBS подходящей для продавцов с собственным складом. После льготного периода хранение на складе площадки платное, поэтому товар с длинным сроком оборота обходится там дороже.
Схемы FBS и DBS различаются тем, кто доставляет заказ: при DBS продавец сам доставляет товары покупателям, а при FBS это делает маркетплейс, продавец же привозит продукцию под конкретный оформленный заказ. Проверить спрос можно со своего склада: начать продажи по FBS или DBS и измерить оборачиваемость. Если срок оборота короткий, партию имеет смысл завозить на склад маркетплейса и работать по FBO. Если срок длинный, можно продолжать работу со своего склада.
Маркетплейсы считают показатель по-своему. Например, «Яндекс Маркет» оперирует литрами, а не рублями, и формула выглядит так:
О = Среднесуточные остатки в литрах/Среднесуточные продажи в литрах
Если на складе всегда лежит 100 литров остатков, а в сутки продается 10 литров, оборачиваемость составит 10 дней: среднесуточный запас реализуется именно за это время. Оперировать можно деньгами, литрами или количеством изделий, принцип один, а результат получается в днях. Увидеть показатель можно в личном кабинете продавца. Продавцы Ozon найдут его по пути «FBO» → «Управление остатками» → «Оборачиваемость», а у «Яндекс Маркета» он указан в разделе остатков по кластерам.
Условия хранения и льготные периоды площадки меняются, поэтому перед каждой поставкой их сверяют со справкой маркетплейса.
Какой показатель оборачиваемости считается хорошим
Единой нормы нет: значение зависит от категории товара, канала продаж и маржи. Мебель и продукты питания относятся к разным категориям, поэтому значения сопоставляют внутри своей категории и с прошлыми периодами. По оценке Яндекс Практикума, для маркетплейсов в среднем по рынку хорошим считают 40–60 дней в зависимости от ниши, и этот диапазон служит ориентиром.
Относительность хорошо видна на примере. Вы продаете дома из оцилиндрованного бревна: на площадке стоит 10 домов, в год продается 5, и оборачиваемость составляет 2 года. Но прибыль с одного дома 10 миллионов рублей, и за год выходит 50 миллионов. Срок в 2 года может быть вполне приемлемым, поэтому его сравнивают с прибылью на единицу товара. Оценивайте эффективность позиции по сочетанию срока оборота и прибыли.
Слишком короткий срок оборота тоже несет риск, если запаса хватает на считаные дни продаж. Ozon советует анализировать отчет по остаткам вместе с отчетом по оборачиваемости: так видно, на сколько дней хватит товаров, и точнее планируется день поставки.
Чем отличается оборачиваемость от коэффициента
Коэффициент оборачиваемости — это число оборотов запаса за период, то есть сколько раз запас был продан. Он измеряется в оборотах, а оборачиваемость товара в днях. Коэффициенты оборачиваемости считают и для других объектов: оборотных средств, активов, дебиторской и кредиторской задолженности, собственных средств.
Больше оборотов и меньше дней означают более быструю продажу. Оба значения входят в показатели эффективности управления запасами, а их связь на примере футболок показана в таблице.
| Показатель | Что показывает | Формула | Футболки (80 000 и 105 000, 7 дней) | Как читать |
|---|---|---|---|---|
| Оборачиваемость | За сколько дней запас продается | Д / КОЗ или СрТЗ × Д / ОбП | 9,19 дня | Меньше дней — быстрее продается |
| Коэффициент оборачиваемости (КОЗ) | Сколько раз запас продан за период | ОбП / СрТЗ | ≈ 0,762 оборота за 7 дней | Больше оборотов — быстрее продается |
Как анализировать оборачиваемость товара
Оценивайте эффективность по каждой позиции: среднее значение по магазину скрывает медленные товары за ходовыми. Анализ ассортимента удобно провести за четыре шага.
- Выберите период (месяц, квартал, год или другое число дней) и сравнивайте значения только за одинаковые периоды.
- Выгрузите остаток на начало и конец периода и продажи по закупочной цене по каждому артикулу.
- Посчитайте срок в днях и отсортируйте позиции от самого долгого срока к самому короткому.
- Сравните значение с прошлым периодом и с товарами той же категории, разделите позиции на группы A, B и C по вкладу в продажи (ABC-анализ) и решите по каждой группе, что делать с закупкой и ценой.
Как повысить оборачиваемость товара
Повысить оборачиваемость — значит сократить число дней, за которые продается запас. Для этого меняют запас или продажи из формулы. На значение влияют спрос и сезонность, цена и ценовая политика, условия поставки, например скидка за крупную партию и транспортные расходы, а также ширина ассортимента. Эффективный рычаг определяется причиной долгого срока оборота: избыток запаса, слабый спрос или неходовая позиция. Повысить показатель помогают три способа.
- Закупать по темпу продаж. Меньше запаса при тех же продажах сокращает срок оборота. При сезоне или скидке за крупную партию больший запас оправдан, но срок при этом растет.
- Увеличивать продажи. Для этого используют маркетинг и продвижение, корректируют цену, улучшают карточку товара.
- Избавляться от неликвидов. Неходовые позиции замораживают деньги и занимают склад, а оборачиваемость всего ассортимента падает.
Для роста продаж нужен спрос на ассортимент, а источником покупателей служит, среди прочего, поисковый трафик. В кейсе Kokoc.com для крупного интернет-магазина с большой товарной матрицей небрендовый поисковый трафик за 5 месяцев вырос более чем в 4 раза. Результат дал комплекс из девяти этапов работ, от SEO-анализа и кластеризации запросов до скорости сайта.
Снижение цены ради ускорения оборота тоже стоит сначала просчитать.
Ускорять оборот скидкой имеет смысл, пока на единице товара остается прибыль.
Отвечаем на вопросы
Как считать оборачиваемость сезонного товара?
Для сезонного товара периодом берут срок сезона, а средний запас считают за тот же срок. Значение сравнивают с тем же сезоном прошлого года.
Почему данные в кабинете маркетплейса отличаются?
У площадок своя методика расчета, поэтому показатель из кабинета сопоставляют с отчетом той же площадки. Собственный расчет по формуле сравнивают с ним, только если совпадают единица измерения и период.
Можно ли считать по выручке?
Можно, но такой вариант менее точен. Расчет через выручку чаще встречается в западной практике, а российские аналитики считают, что из-за торговой наценки он дает искаженное значение. Для сопоставимости с запасом по закупочной цене берут закупочную стоимость проданных товаров.
Коротко о главном
- Оборачиваемость товара — срок в днях, за который запас продается: чем меньше дней, тем быстрее возвращаются деньги.
- Считают по формуле О = СрТЗ × (Д / ОбП) для каждой позиции отдельно.
- Единой нормы нет: значение сравнивают с категорией и прошлым периодом и учитывают прибыль на единицу товара.
- Коэффициент оборачиваемости измеряется в оборотах, а срок в днях равен периоду, деленному на коэффициент.
- Повысить показатель можно закупкой по темпу продаж, ростом продаж и распродажей неликвидов.
- На маркетплейсах схему хранения выбирают по скорости продаж.
.png)
.png)
Комментарии (3)
Оставить комментарий