Что такое ABC и XYZ анализ и как его сделать самостоятельно

Контент-маркетолог
Стаж 15 лет

ABC и XYZ анализ — это сортировка товаров или иных ресурсов либо активов бизнеса по нескольким группам, исходя из их приоритетности и моделей спроса. Простыми словами, ABC и XYZ анализ — это метод выявления самых важных, ходовых и прибыльных товаров в ассортименте магазина.

Что такое ABC-анализ. Причем здесь принцип Парето

Чтобы установить самые ходовые товары, ABC-анализ задействует принцип Парето, главный закон которого хорошо известен: только 20 % всего ассортимента генерирует 80 % суммарного дохода компании. В контексте бизнеса это означает, что для постоянного роста компании и, соответственно, получения 80 % продаж достаточно контролировать 20 % от всего товарного ассортимента. 

Наиболее часто ABC-анализ применяется для ранжирования списка товаров, исходя из их непосредственной важности для суммарного дохода бизнеса. Это может быть список товаров сайта или лист продуктов из иного источника.

Категории или группы ABC-анализа

АВС-анализ подразумевает деление ассортимента на 3 (чаще всего) или на 4-5 (реже) групп. Рассмотрим каноническую классификацию групп АВС, где:

  • A — самые важные с точки зрения дохода товары. 80 % всех продаж генерирует 20 % ассортимента.
  • B — важная группа, 15 % от всех продаж генерируют 30 % ассортимента.
  • C — самая неважная с точки зрения дохода категория. 5 % от всех продаж генерирует 50 % ассортимента.

Запомните: ABC-анализ позволяет группировать любые ресурсы бизнеса, а не только товары. 

Что такое XYZ-анализ

Все чаще этот вид анализа не рассматривается в отрыве от ABC-анализа. XYZ позволяет классифицировать ресурсы бизнеса исходя из максимальной корректности прогнозов, а также специфики процесса потребления. 

На практике все проще: XYZ анализ используется для того, чтобы определить разные типы спроса, стабильность сделок, проанализировать особенности поведения покупателя в разные периоды времени, например, летом или зимой.

Выявление характера и типа спроса — главное назначение XYZ-анализа.

Для вычисления используется параметр коэффициент вариации (далее — КВ). Он демонстрирует уровень изменчивости касательно среднестатистического показателя выборки. Чуть ниже мы увидим, что это такое, на реальных примерах.

Категории или группы XYZ-анализа

Также как ABC-, XYZ-анализ подразумевает деление спроса (спрос самый частый сценарий для этого типа расчета) на три группы, где:

  • X — группа с наиболее высоким уровнем спроса. У нее же наиболее хорошая предсказуемость, а КВ плавает в районе 0-10 %.
  • Y — это группа характеризуется плавающим уровнем спроса. При этом КВ находится в диапазоне 10-25 %. Такой коэффициент вариации может быть связать со стандартными явлениями колебания спроса, например, фактором сезонности.
  • Z — в этой группе спрос наименее выражен, она отличается самыми редкими заказами и поэтому предсказать их очень сложно. КВ начинается от 25 % и может подниматься до самых высоких значений.

Плюсы и минусы ABC и XYZ анализа

Вот четыре главных плюса этого метода исследований в условиях реального бизнеса:

  • Универсальность. Можно использовать для любых бизнесов, без ограничений по нишам или функциональным требованиям.
  • Бесплатно. Если товарных позиций несколько сотен, то для проведения вычислений можно обойтись инструментарием Excel или «Google Таблиц».
  • Эффективность. Можно определить наиболее перспективные товары и понять, что выставлять «на прилавок» и держать рядом, а что — без опасений отправить на склад.
  • Оптимизация. Позволяет улучшить процесс закупки товара, экономя бюджет под наиболее доходные позиции. 

Есть и минусы:

  • Нельзя предсказать доходность товара без исходных данных (когда еще не было продаж).
  • Довольно сложный и трудоемкий процесс вычислений, особенно если товаров несколько тысяч и данные по ним постоянно изменяются.
  • Нельзя точно подсчитать нестандартные периоды спроса, например, сезонность.

Как применять ABC и XYZ-анализ: теория

Прежде чем мы посмотрим реальные примеры вычислений — с формулами и функциями, давайте разберем пошаговый алгоритм и поймем, как применить ABC и XYZ-методы самостоятельно:

  1. Откройте программу для создания таблиц, например, Google Sheets или Excel.
  2. Создайте новую таблицу.
  3. Создайте столбец и скопируйте в него все артикулы, которые необходимо проанализировать и отсортировать. В качестве артикулов должны выступать конкретные товарные позиции. 
  4. Создайте второй столбец и добавьте в его шапку главный показатель — например, доходность или траты. Для примера далее мы будем использовать критерий доходности. Так что обязательно отформатируйте второй столбец как валюту. Для этого выделите ячейку и откройте меню «Формат» → «Числа» → «Валюта» → выберите необходимую валюту.
  5. Получившаяся таблица
    Получившаяся таблица
  6. Определите значение конкретной позиции в % касательно суммарного объема. Представим эти значения в таком виде:
  7. Суммарная доходность по выбранной позиции за квартал ÷ суммарный доход бизнеса * 100%. 

    Допустим, суммарный доход бизнеса равняется 600 000 рублей. При этом доходность позиции крем для рук «Бледная фея» составила 360 000 рублей за искомый период времени. Соответственно, эта позиция добавила в суммарную прибыль компании 60 %.

  8. Проранжируйте все товары по убыванию %.
  9. Добавьте 3-й столбик.
  10. Выведите общий % (совокупность процентов) для каждого артикула. Подсчет во всех строках, кроме первой, происходит по формуле:
  11. Совокупный % = % от суммарного объема + совокупный % предшествующей позиции

    Важно: в первой строчке общий % = % от суммарного объема

  12. Добавьте в 4-й столбик одну из трех групп — A (до 80 %), В (от 80 до 95 %), C (от 95 до 100 %).

Напомним: позиции из группы С не важны с точки зрения доходности бизнеса, а из группы B приносят небольшую часть доходности, A — это костяк ассортимента. Они генерирует самую серьезную часть дохода бизнеса. 

Аналогичным образом проводится XYZ анализ. 

Как сделать ABC-анализ: пример в Excel 

Мы посмотрели, как применять ABC и XYZ-анализ в теории. Теперь разберем, как сделать эти виды анализа на реальных примерах.

Важно: Excel подходит для расчета ABC и XYZ-анализа, но только в том случае, если исходных данных (например, товаров) не слишком много. Если ассортимент превышает десятки тысяч единиц, лучше использовать специализированные программы. Например, «АВС анализ продаж: Проф», Loginom, 4analytics, ABC Analysis for Professional.

Важные термины, которые встретятся нам далее:

  • НД — накопленная доля.
  • КВ — коэффициент вариации.
  • ИД — индивидуальная доля.
  • ДсНИ — доля с нарастающим итогом.

Для нашего эксперимента возьмем простую таблицу из двух колонок (позиция и доход) и на ее примере попробуем провести ABC-анализ. Доходность в ней — выручка за 1 год.

Немного расширим таблицу для наглядности:

Таблица для эксперимента
Таблица для эксперимента

Далее порядок действий следующий.

  1. Выделяем диапазон таблицы и сортируем данные.
  2. Сортируем все данные по убыванию, основной параметр доход
    Сортируем все данные по убыванию, основной параметр доход

    Здесь уточним, что при выделении не нужно захватывать шапку таблицы. 

  3. После последнего товара создаем строку «Итог». Подсчитываем доход со всех товаров:
  4. Выделяем весь диапазон и нажимаем «Анализ данных» в правом нижнем углу. Выбираем «СУММ»
    Выделяем весь диапазон и нажимаем «Анализ данных» в правом нижнем углу. Выбираем «СУММ»
  5. Добавляем следующий (третий) столбик в нашу таблицу:
  6. Этот столбик будем использовать для расчета долевой части 
    Этот столбик будем использовать для расчета долевой части 

    Обратите внимание: в настройках ячеек должна быть выбрана опция числа «Процент»:

    Форматируем содержание ячейки «Доля» как процент
    Форматируем содержание ячейки «Доля» как процент
  7. В стартовой ячейке указываем формулу “=B2/$B$22” (последняя цифра здесь номер ячейки «Итог»):
  8. Прописываем формулу
    Прописываем формулу

    Отлично, результат уже подтянулся:

    Получили значение 10,15 %
    Получили значение 10,15 %

    Теперь протягиваем формулу вниз:

    Выделенную ячейку тянем вниз
    Выделенную ячейку тянем вниз

    Также можно сделать двойной клик по синему квадратику, который появится в правой нижней части ячейки после ее выделения: это просто другой способ протянуть ячейку вниз.

  9.  Добавляем предпоследний, четвертый столбик в нашу таблицу:
  10. Создаем столбик «Накопленная доля» (НД)
    Создаем столбик «Накопленная доля» (НД)

    Требуется подсчитать значение НД. Здесь важно указать все правильно:

    1-я позиция = индивидуальная НД

    2-я позиция = индивидуальная НД + ДсНИ предшествующей позиции

    Теперь указываем формулу с учетом вашей таблицы (а не той, что в примере), в необходимой ячейке:

    Используем формулу, чтобы получить значения в ячейках
    Используем формулу, чтобы получить значения в ячейках

    Повторяем значение доли в первой ячейке (самый «верхний товар») в НД, во второй ячейке — используем формулу “=C3+D2” (см. иллюстрацию выше).

  11. Теперь прописываем во 2-й ячейке формулу “=C3+D2” (см. изображение выше).
  12. Тянем формулу вниз. Вот что получилось у нас в итоге:
  13. Если все было сделано правильно, в двух последних ячейках (столбец «НД») будут одинаковые значения — ровно по 100 %
    Если все было сделано правильно, в двух последних ячейках (столбец «НД») будут одинаковые значения — ровно по 100 %
  14. Наконец, группируем значения в столбце НД по трем группам: А, В, С.
А — до 80 %, В — до 95 % и C — все, что ниже
А — до 80 %, В — до 95 % и C — все, что ниже

Готово, мы успешно провели ABC-анализ и теперь можем выделить самые важные и наименее важные товары. 

Для наглядности можно добавить дополнительный столбец «Группа», упорядочить товары непосредственно по накопленной доле и маркировать ячейки разными цветами.

Давайте резюмируем, что мы сделали выше:

  • Выделили объект и показатель, по которому происходила сортировка.
  • Выполнили ранжирование по убывающему порядку.
  • Подсчитали представленные числа.
  • Выделили долю для вычисляемых показателей в суммарном объеме.
  • Вычислили часть для каждого значения возрастающим образом.
  • Нашли нижние границы для групп A, B, С.
  • Подсчитали цифры для всех групп, а также узнали суммарное число позиций в списке.
  • Вычислили части для всех групп в суммарном объеме.

Пример XYZ-анализа в Excel или Google Sheets

Здесь для подсчета мы возьмем несложную таблицу. В ней есть следующие данные: 15 товаров + их продажи в каждом месяце в течение полугода:

Наша таблица для проведения эксперимента
Наша таблица для проведения эксперимента

Вот алгоритм действий для нахождение трех групп с разным типом спроса:

  1. Считаем КВ* для каждого товара. Для этого используем формулу определения стандартного отклонения по главной совокупности =СТАНДОТКЛОНП(B3:H3)/СРЗНАЧ(B3:H3). Не забудьте: у вас будет свой диапазон.
  2. *Коэффициент вариации демонстрирует динамику спроса в разные месяцы. Рассчитывается по каждой товарной группе отдельно

    Эту формулу нужно указать в ячейке «КВ» для самого первого товара:

    Добавляем формулу и протягиваем ячейку вниз
    Добавляем формулу и протягиваем ячейку вниз
  3. Добавляем новый столбик — «Группа»:
  4. Этот столбик поможет нам выделить необходимые группы
    Этот столбик поможет нам выделить необходимые группы
  5. Используем логическую функцию для нахождения товаров, соответствующих XYZ-группам:

=ЕСЛИ(I3<=10%;”X”;ЕСЛИ(I3<=25%;”Y”;”Z”))

Указываем эту ЛФ в первой ячейке столбца «Группа»
Указываем эту ЛФ в первой ячейке столбца «Группа»

С нашими данными мы получили только группу Z, так как для всех товаров коэффициенты вариаций превышают 25 %:

Полученный результат
Полученный результат

Напоминание: расшифровка значений для групп XYZ:

  • X. Наиболее высокий спрос. КВ — от 0 до 10%
  • Y. Варьированный спрос. КВ — от 10 до 25%.
  • Z. Единичный спрос. КВ — от 25% и выше.

Заключение

ABC и XYZ анализ может быть по-настоящему эффективным инструментом в умелых руках, но нельзя забывать о том, что это условный метод. Он не способен дать конкретику на долгосрочной дистанции. Кроме того, в ряде случаев данные, полученные в ходе таких вычислений, не подтверждаются в реальности.

Важно запомнить: основное различие между ABC и XYZ-анализом в том, что анализ ABC направлен на выявление важных и неважных товаров (по суммарному доходу бизнеса), тогда как цель анализа XYZ — определить колебания потребительского спроса (случайный, стабильный, сезонные колебания, устойчивый, краткосрочный).

Оценить статью
13 ответов

Комментарии

Написать комментарий
Популярные статьи автора
Узнайте стоимость продвижения сейчас
Выберите удобный способ связи:
Выберите удобный способ связи:
Введите Ваш номер телефона:
Введите адрес Вашего сайта:
Введите Ваше имя:
Нажимая кнопку «Получить предложение» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Введите Ваш Email:
Введите адрес Вашего сайта:
Введите Ваше имя:
Нажимая кнопку «Получить предложение» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Оперативно отвечаем в рабочее время: с 10:00 до 19:00
Оперативно отвечаем в рабочее время: с 10:00 до 19:00
Вы уже проголосовали
Возьмем ТОП вместе?
Здравствуйте, меня зовут
,
я представляю компанию
.
Со мной можно связаться по телефону
Со мной можно связаться по тел.
,
или по email
ник в телеграм
Спасибо!
Нажимая кнопку «Оставить заявку» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Цена лидов в различных нишах
Тематика Стоимость лида (Москва/Россия)
Отдых 500
Мебель 350
Оборудование 500
Бансковские услуги 500
Безопасность 500
Организация мероприятий, концерты, праздники 500
Недвижимость 500
Строительство и отделка 500
Грузоперевозки 500
Доставка еды 350
Юридические услуги 500
Бухгалтерские услуги 500
Пластиковые окна 500
Детские товары 350
Автозапчасти 350
Образование 500
Возьмем ТОП вместе?
Здравствуйте, меня зовут
,
У меня есть сайт
.
Со мной можно связаться по телефону
Со мной можно связаться по тел.
,
или по email
ник в телеграм
Спасибо!
Нажимая кнопку «Оставить заявку» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Оставить заявку сейчас
Ваше имя*
Введите адрес Вашего сайта:*
Введите Ваш номер телефона:*
Введите Ваш e-mail:*
Введите Ваш ник в телеграм:
Выберите интересующую услугу *
Нажимая кнопку «Оставить заявку» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Подпишитесь на рассылку
Не пропустите самое интересное из мира SEO и Digital. Только актуальные и самые крутые статьи.
Заявка успешно отправлена!
Наши сотрудники уже приступили к анализу Вашего сайта. Наш менеджер свяжется с вами в течение дня, спасибо!