Что такое ABC и XYZ анализ и как его сделать самостоятельно

Внедрение ABC и XYZ-анализа напрямую влияет на прибыльность бизнеса. Практика показывает: применение этих методик увеличивает прибыль на 10-15 % за счет эффективного управления запасами и снижения издержек на хранение. Оптимизация складской логистики и процессов инвентаризации позволяет сократить затраты на содержание неликвидных остатков до 30 %.

По сути, ABC и XYZ-анализ — это метод классификации товаров, клиентов или активов по группам приоритетности с учетом моделей спроса. Инструмент работает в любых отраслях: от ритейла до производства, помогая оптимизировать управление ассортиментом и повышать финансовую эффективность.

В розничной торговле методика выявляет продукты, генерирующие основную прибыль (категория A), и позиции с непредсказуемым спросом (категория Z). Интернет-магазин или офлайн-точка получает возможность сфокусироваться на востребованных позициях, высвободив бюджет из замороженных запасов. Оптовым поставщикам совмещенный анализ помогает распределять ресурсы складов. ABC-анализ продаж выделяет локомотивы выручки, а XYZ-анализ ассортимента подсвечивает позиции с нерегулярными отгрузками. На производстве алгоритм улучшает планирование закупок сырья. Анализируя комплектующие, отдел снабжения определяет критически важные детали (группа A), требующие страхового запаса, и второстепенные материалы (группа C), закупаемые строго под заказ. Грамотная сегментация товарной матрицы увеличивает оборачиваемость запасов на 20-25 %. Это напрямую снижает потребность в привлечении дополнительных кредитных денег. Разберем механику детально.

Что такое ABC-анализ. Причем здесь принцип Парето

Чтобы установить самые ходовые товары, ABC-анализ задействует принцип Парето, главный закон которого гласит: только 20 % всего ассортимента генерирует 80 % суммарного дохода компании. В контексте бизнеса это означает, что для постоянного роста компании и получения 80 % продаж достаточно контролировать 20 % от всего товарного ассортимента.

Принцип Парето сегодня применим не только к распределению богатства, но и к оптимизации бизнес-процессов. Например, 20 % усилий часто дают 80 % результата в маркетинге или продажах.
Модификации ABC-анализа, такие как ABCD или ABCDE, могут быть полезны для более детальной сегментации, особенно в крупных компаниях с широким ассортиментом. Однако важно не усложнять анализ чрезмерно.
При выборе показателей рекомендую комбинировать финансовые (выручка, прибыль) и операционные (оборачиваемость) метрики. Это дает более полную картину эффективности товаров или клиентов.

Павел Талакин

Руководитель группы экспериментальных клиентов

Наиболее часто ABC-анализ применяется для ранжирования списка товаров, исходя из их непосредственной важности для суммарного дохода бизнеса. Это может быть база товаров сайта или лист продуктов из CRM-системы.

Категории или группы ABC-анализа

АВС-анализ подразумевает деление ассортимента на 3 (чаще всего) или на 4-5 (реже) групп. Рассмотрим каноническую классификацию групп АВС, где:

• A — наиболее приоритетные с точки зрения дохода товары. 80 % всех продаж генерирует 20 % ассортимента.
• B — промежуточная группа, 15 % от всех продаж генерируют 30 % ассортимента.
• C — наименее приоритетная с точки зрения дохода категория. 5 % от всех продаж генерирует 50 % ассортимента.

Метрики, которые всегда под рукой

Создаем дашборды, которые объединяют данные из CRM и аналитических сервисов.

Узнать больше

Что такое XYZ-анализ

XYZ-анализ классифицирует ресурсы бизнеса исходя из максимальной корректности прогнозов и специфики процесса потребления. На практике метод используется для того, чтобы определить разные типы спроса, стабильность сделок, проанализировать особенности поведения покупателя в разные периоды времени (например, учесть сезонность летом или зимой).

Простыми словами, совмещенный ABC и XYZ-анализ — это метод выявления самых важных, прибыльных товаров в ассортименте с учетом частоты их покупок.

Для лучшего понимания темы важно определиться с основными понятиями.

Глоссарий терминов

• ABC анализ — метод, который классифицирует товары по их значимости для бизнеса. A — самые важные, B — средние, C — наименее важные.
• XYZ анализ — метод, который сортирует товары по степени стабильности их спроса. X — стабильно, Y — колеблющийся, Z — нестабильный.
• Коэффициент вариации (CV) — отношение стандартного отклонения к среднему значению, в процентах; ключевой показатель XYZ-анализа, на основании которого товар относят к группе X, Y или Z.
• Накопленная доля (НД) — совокупный процент по нарастающему итогу в ABC-анализе. Для первой позиции равна индивидуальной доле, для каждой следующей — сумме ИД текущей строки и НД предыдущей. К последней строке достигает 100 %.
• Индивидуальная доля (ИД) — доля каждой позиции в общей выручке или объёме. Рассчитывается как (значение позиции / сумма всех значений) × 100 %.
• Out-of-Stock (OOS) — отсутствие товара на складе. Нулевые продажи в период дефицита не означают отсутствие спроса и могут искажать результаты XYZ-анализа.
• Оборачиваемость запасов — показатель, отражающий, как быстро компания продает свои товары и обновляет запасы.

Плюсы и минусы ABC и XYZ анализа

Преимущества методики для бизнеса:

• универсальность: можно использовать для любых ниш без ограничений по функциональным требованиям;
• доступность: если товарных позиций несколько сотен, для проведения вычислений достаточно инструментария Excel или Google Таблиц;
• эффективность: алгоритм помогает определить наиболее перспективные товары и понять, что выставлять на витрину, а что отправить на складское хранение;
• оптимизация: позволяет улучшить процесс закупки товара, экономя бюджет под наиболее доходные позиции.

Ограничения и минусы:

• невозможно предсказать доходность товара без исходных данных (когда еще не было продаж);
• трудоемкий процесс вычислений при номенклатуре в несколько тысяч позиций и постоянном изменении вводных;
• сложность точного подсчета нестандартных периодов спроса (резкие колебания, маркетинговые акции).

Как применять ABC и XYZ-анализ: теория

Пошаговый алгоритм для самостоятельного применения ABC и XYZ-методов:

1. Откройте программу для создания таблиц (Google Sheets или Excel).
2. Создайте новую таблицу.
3. Создайте столбец и скопируйте в него все артикулы, которые необходимо проанализировать и отсортировать. В качестве артикулов выступают конкретные товарные позиции.
4. Создайте второй столбец и добавьте в его шапку главный показатель — доходность или траты. Для примера далее используется критерий доходности. Отформатируйте второй столбец как валюту (меню «Формат» → «Числа» → «Валюта»).



5. Определите значение конкретной позиции в процентах касательно суммарного объема.
Суммарная доходность по выбранной позиции за квартал ÷ суммарный доход бизнеса * 100 %.

Формула доли SKU:

Доля SKU (%) = (Выручка по SKU / Общая выручка) × 100

Допустим, суммарный доход бизнеса равняется 600 000 рублей. При этом доходность позиции составила 360 000 рублей за искомый период времени. Соответственно, эта позиция добавила в суммарную прибыль компании 60 %.

6. Проранжируйте все товары по убыванию процента.
7. Добавьте третий столбик.
8. Выведите общий процент (совокупность процентов) для каждого артикула. Подсчет во всех строках, кроме первой, происходит по формуле: Совокупный % = % от суммарного объема + совокупный % предшествующей позиции.
Важно: в первой строчке общий % = % от суммарного объема.

9. Добавьте в четвертый столбик одну из трех групп — A (до 80 %), В (от 80 до 95 %), C (от 95 до 100 %).

Позиции из группы С приносят минимум выручки, из группы B дают среднюю часть доходности, A — составляют костяк ассортимента и генерируют основную прибыль. Аналогичным образом проводится XYZ-анализ.

Как сделать ABC-анализ: практика

Важные аббревиатуры:

• НД — накопленная доля;
• КВ — коэффициент вариации;
• ИД — индивидуальная доля;
• ДсНИ — доля с нарастающим итогом.

Для эксперимента берется простая таблица из двух колон (позиция и доход). Доходность — выручка за 1 год.

Порядок действий:

1. Выделяем диапазон таблицы и сортируем данные.



При выделении не нужно захватывать шапку таблицы.

2. После последнего товара создаем строку «Итог». Подсчитываем доход со всех товаров.



3. Добавляем третий столбик для расчета долевой части.



В настройках ячеек выбирается формат «Процент»:



4. В стартовой ячейке указываем формулу =B2/$B$22 (последняя цифра — номер ячейки «Итог»):



Результат подтягивается автоматически:



Протягиваем формулу вниз:



Двойной клик по маркеру автозаполнения в правом нижнем углу ячейки — альтернативный способ протянуть формулу.

5. Добавляем четвертый столбик «Накопленная доля» (НД):



Логика подсчета НД:

1-я позиция = индивидуальная НД.

2-я позиция = индивидуальная НД + ДсНИ предшествующей позиции.



6. Во второй ячейке прописывается формула =C3+D2.
7. Формула протягивается вниз. В двух последних ячейках столбца «НД» значения должны составить ровно 100 %:



8. Значения в столбце НД группируются по категориям А, В, С.

Анализ завершен: выделены самые важные и наименее приоритетные товары. Для наглядности добавляется столбец «Группа», товары упорядочиваются по накопленной доле и маркируются цветом.

Резюме этапов:

• выделен объект и показатель для сортировки;
• выполнено ранжирование по убыванию;
• подсчитаны итоговые значения;
• вычислена доля каждой позиции в суммарном объеме;
• рассчитана накопленная доля нарастающим итогом;
• определены границы для групп A, B, С;
• присвоены категории всем позициям.

Альтернативные подходы к определению границ групп включают метод касательных и метод суммы. Я часто использую метод суммы, так как он более гибкий и учитывает специфику конкретного бизнеса.
Для определения оптимальных границ рекомендую провести анализ чувствительности — как изменение границ влияет на ключевые показатели бизнеса. Оптимальные границы — те, при которых достигается баланс между точностью сегментации и простотой управления.

Павел Талакин

Руководитель группы экспериментальных клиентов

Рассказываем и показываем

Кейс: как медийная реклама на Ozon и WB дала 78% трафика

Нарастили присутствие бренда в медийном поле. У нас уже был внушительный опыт работы с охватными кампаниями, поэтому решение напросилось само собой.

Читать кейс

Как сделать XYZ-анализ: практика

Для подсчета берется таблица с 15 товарами и данными продаж по месяцам за полгода:

Алгоритм нахождения трех групп с разным типом спроса:

1. Считаем КВ для каждого товара.

Формула коэффициента вариации:

CV (%) = (Стандартное отклонение / Среднее значение) × 100

В Excel и Google Таблицах применяется функция: =СТАНДОТКЛОН.В(диапазон)/СРЗНАЧ(диапазон) (для выборки) или =СТАНДОТКЛОНП(диапазон)/СРЗНАЧ(диапазон) (по генеральной совокупности). Формат столбца — процент.

Коэффициент вариации демонстрирует динамику спроса в разные месяцы. Рассчитывается по каждой товарной группе отдельно.

Формула указывается в ячейке «КВ» для первого товара:



2. Добавляется столбик «Группа»:



3. Используется логическая функция для распределения товаров по XYZ-группам: =ЕСЛИ(I3<=10%;"X";ЕСЛИ(I3<=25%;"Y";"Z")).

В тестовом примере получилась только группа Z, так как коэффициенты вариации превышают 25 %:

Расшифровка значений:

• X — стабильный спрос, КВ от 0 до 10 %;
• Y — варьирующийся спрос, КВ от 10 до 25 %;
• Z — случайный спрос, КВ от 25 % и выше.

Совмещенный ABC-XYZ анализ позволяет сформировать 9 групп товаров. Например, группа AX требует постоянного наличия и автоматизированного пополнения запасов, а CZ можно закупать под заказ.
Результаты анализа применяются так:
1. Для оптимизации складских запасов: увеличиваем запасы AX и BY, сокращаем CZ.
2. В ценовой политике: повышаем маржу на товарах AX, снижаем на CZ для стимулирования спроса.
3. При планировании закупок: для AX и BX используем статистические методы прогнозирования, для CZ — экспертные оценки.
4. В ассортиментной матрице: расширяем линейку товаров AX и AY, сокращаем или выводим CZ.

Павел Талакин

Руководитель группы экспериментальных клиентов

Совмещенный ABC/XYZ анализ: матрица

Наложите результаты ABC- и XYZ-анализов и используйте матрицу для выбора тактики по каждой группе товаров. Это помогает сформировать точный план действий для отдела закупок и маркетинга.

	X (стабильный спрос)	Y (колеблющийся спрос)	Z (нерегулярный спрос)
A (высокая выручка)	AX: высокая выручка, стабильный спрос — основа бизнеса. Постоянное наличие, автоматизированное пополнение, страховой запас.	AY: высокая выручка, колебания спроса — учёт сезонности, промо-поддержка, контроль маржи.	AZ: высокая выручка, непредсказуемый спрос — минимальные остатки или под заказ, частый пересмотр цен.
B (средняя выручка)	BX: средняя выручка, стабильный спрос — оптимизация партий, редкие плановые закупки.	BY: средняя выручка, колебания — гибкие закупки, контроль сезонности.	BZ: средняя выручка, непредсказуемый спрос — точечные закупки под спрос, анализ причин нестабильности.
C (низкая выручка)	CX: низкая выручка, стабильный спрос — минимизация затрат, редкие крупные поставки.	CY: низкая выручка, колебания — сокращение ассортимента, тест цен и промо.	CZ: низкая выручка, непредсказуемый спрос — распродажа, вывод из ассортимента или только под заказ.

Интеграция с современными инструментами

Чтобы аналитика приносила реальную пользу, необходимо использовать специализированное программное обеспечение.

Специализированное ПО для анализа

Excel и Google Sheets

Инструменты подходят для ручного ввода данных и базовых расчетов. Настроенные макросы позволяют автоматизировать рутинные операции.

Tableau

Платформа для визуализации данных, интегрирующая информацию из разных источников в интуитивно понятные дашборды.

Power BI

Инструмент с глубокой интеграцией в экосистему Microsoft. Позволяет настраивать отчеты с детализированной визуализацией и отслеживать метрики в реальном времени при работе с большими массивами данных.

1С: Предприятие

Система интегрирует аналитические модули напрямую в управление складскими запасами и финансами.

Возможности CRM и ERP систем для автоматизации анализа

CRM-системы (Битрикс24, Salesforce) агрегируют данные о сделках, упрощая выявление ключевых позиций. Автоматическое обновление базы позволяет регулярно отслеживать изменения спроса без ручного ввода.

ERP-системы (SAP, Microsoft Dynamics) объединяют данные всех бизнес-процессов. Они анализируют показатели в реальном времени, выявляя сильные и слабые стороны ассортимента, что делает комплексное управление запасами максимально эффективным.

Примеры интеграции с платформами электронной коммерции

Интеграция с e-commerce платформами открывает дополнительные возможности для интернет-магазинов:

1. Shopify: автоматически собирает статистику продаж. Использование платформы помогает быстро выявить лидеров спроса и оптимизировать витрину.
2. WooCommerce: плагины интегрируют результаты расчетов с учетной системой, автоматически классифицируя товары на основе отчетов о продажах.
3. Wildberries: матрица ABC/XYZ применяется для управления остатками. Группа AX поддерживается в постоянном наличии, группа CZ переводится в режим работы под заказ. Это сохраняет высокую оборачиваемость и видимость карточек в поиске.
4. Ozon: для групп AY и BY запасы планируются с учетом сезонности и промо-календаря маркетплейса. Контроль нестабильного спроса исключает дефицит и провалы в ранжировании.

Автоматизация ABC/XYZ в 2026 году: BI и AI‑прогнозирование

Для крупного e‑commerce Excel перестаёт быть достаточным инструментом: данные нужно обновлять в реальном времени, очищать от аномалий (промо, дефицит, всплески маркетплейсов) и автоматически пересчитывать группы. Практика 2026 года — вынос ABC/XYZ в BI‑дашборды (Power BI, Yandex DataLens) и подключение ML‑моделей для очистки и прогнозирования спроса.

Не гадаем, а прогнозируем

Увеличиваем выручку до 30 % с помощью алгоритмов. Предсказываем отток и усталость аудитории и помогаем вовремя корректировать стратегии.

Узнать больше

Возможные ошибки и ограничения метода ABC и XYZ анализа

Ошибки при проведении расчетов искажают итоговую картину и ведут к финансовым потерям. Распространенные проблемы:

• некорректный ввод данных: ошибка в суммарных продажах за период полностью ломает классификацию;
• игнорирование сезонности: упущение критических товаров, продающихся только в определенные месяцы, приводит к дефициту в пик сезона;
• редкое обновление: анализ, проводимый раз в год, теряет актуальность из-за изменения потребностей рынка;
• недостаточная детализация: жесткое деление на три категории бывает слишком упрощенным для сложной номенклатуры;
• игнорирование качественных факторов: алгоритм не учитывает влияние бренда или взаимосвязь продуктов (товары-локомотивы и сопутствующие);
• промо-акции и flash-sales: маркетинговые всплески не равны органической стабильности. Для корректного результата необходимо исключать аномальные периоды;
• нулевые продажи из-за OOS (Out-of-Stock): отсутствие товара на складе алгоритм трактует как падение спроса. Периоды дефицита необходимо исключать из расчета коэффициента вариации.

Чек-лист для проверки корректности проведенного анализа

• Проверка данных. Убедитесь в актуальности и точности цифр за релевантный период (квартал или год).
• Сегментация. Проверьте правильность распределения по категориям A, B и C.
• Учет сезонных факторов. Скорректируйте данные с поправкой на сезонные колебания спроса.
• Регулярность обновлений. Зафиксируйте график пересмотра результатов (минимум раз в полугодие).
• Кросс-анализ. Используйте дополнительные методы верификации (например, SWOT-анализ).
• Синхронизация с командой. Обсудите результаты с сотрудниками отдела продаж и закупок для получения обратной связи с «полей».

Рекомендации по частоте проведения и обновления анализа

1. Соблюдайте регулярность. Проводите расчеты каждые 6 месяцев для учета новых трендов и сезонности.
2. Обновляйте данные оперативно. При вводе новых продуктов или выходе на новые рынки корректируйте стратегию незамедлительно.
3. Проводите аудит. Сверяйте аналитику с фактическими продажами и меняющимися предпочтениями клиентов.
4. Собирайте отзывы. Запрашивайте обратную связь у команды для оценки адекватности принятых управленческих решений.

Кейсы успешного применения методов ABC и XYZ

Исследования производственной эффективности крупных корпораций (например, ПАО «Лукойл») подтверждают: контроль 20 % ключевых позиций обеспечивает управление 80 % всей системы. Это помогает выявлять нерентабельные группы и грамотно распределять ресурсы при стратегическом планировании.

Российский ритейлер «Магнит» успешно реализовал совмещенный анализ для оптимизации ассортимента. Сегментация по объему продаж и частоте спроса позволила сети радикально сократить запасы неликвида.

Сеть «Леруа Мерлен» также применяет матрицу для управления складскими запасами в сегменте DIY, поддерживая высокую оборачиваемость на тысячах квадратных метров торговых площадей.

Визуализация данных анализов

Эффективная визуализация помогает интерпретировать массивы цифр и доносить информацию до руководства.

Методы визуализации результатов анализа

Столбчатые диаграммы. Подходят для презентации категорий A, B и C. Отображают количество единиц продукции или процент от общего объема продаж, наглядно выделяя приоритетные товары.

Круговые диаграммы. Используются для представления долей в общей выручке. Показывают процентное соотношение оборота между groups.

Линейные графики. Идеальны для отслеживания динамики спроса во времени. Помогают выявлять тенденции и прогнозировать изменения рынка. Графики разброса (scatter plots) визуализируют связь между показателями (например, объемом продаж и уровнем запасов).

Примеры информативных дашбордов для мониторинга ассортимента

Дашборды — инструмент для оперативного контроля ключевых метрик.

Дашборд продаж. Визуализирует статистику за период с разбивкой по категориям. Графики позволяют команде быстро реагировать на просадки.

Дашборд по запасам. Отображает текущие остатки в количественном и денежном выражении с привязкой к матрице ABC/XYZ. Показывает оборачиваемость и уровень загрузки складов.

Дашборд финансовых показателей. Сравнивает доходы от продаж с затратами на хранение или кредитными платежами, подсвечивая проблемные зоны ассортимента.

Способы представления данных для принятия управленческих решений

Интерактивные дашборды. Решения на базе Tableau или Power BI позволяют менять параметры на лету и видеть срез данных в реальном времени.

Периодические отчеты. Выжимка ключевых метрик с графиками для руководства экономит время при оценке ситуации.

Сравнительные графики. Отображают динамику по периодам для оценки эффективности внедренных изменений.

Визуализация KPI. Матрицы и карты ключевых показателей (уровень оборачиваемости, маржинальность) дают моментальный срез состояния бизнеса.

Коротко о главном

• Совмещенный анализ — мощный инструмент оптимизации, требующий точных вводных данных и регулярного обновления.
• ABC-анализ выявляет приоритетные позиции на основе их вклада в суммарную выручку.
• XYZ-анализ определяет степень стабильности спроса: от предсказуемого до абсолютно случайного.

Прогноз окупаемости CRM-маркетинга и аудит конкурентов за заявку

Отправить заявку