Что такое маржа и как ее рассчитать бизнесу

Одним из ключевых показателей, которые помогают оценить эффективность бизнеса, часто называют маржу. В статье разобрались, что это, как вычислить, в чем отличие от маржинальности, прибыли, наценки и в подсчете каких показателей может еще помочь ее значение. Также после прочтения вы научитесь анализировать бизнес и принимать правильные решения на основании этого показателя и его разновидностей.

Что такое маржа

Маржа (от англ. margin — прибыль) — это разница между ценой товара или услуги, по которой его или ее приобретают покупатели, и себестоимостью. Это понятие используется в различных сферах, но мы рассмотрели только относительно продажи товаров и услуг.

Маржу часто путают с маржинальностью. Эти показатели действительно похожи. Разница лишь в том, что маржа — это абсолютное значение разницы между ценой и себестоимостью в рублях, а маржинальность — относительное, выраженное в процентах. Ниже расскажем, как рассчитываются оба показателя и приведем соответствующие примеры.

Простыми словами маржа — это деньги, которые получает компания после реализации продукта, учитывая все расходы, которые она затратила для изготовление, приобретение и продажу.

Читайте также:

Что такое KPI простыми словами, как рассчитать ключевые показатели эффективности

Зачем бизнесу рассчитывать маржу

Считая любые показатели, вы должны понимать, зачем вы это делаете. Я собрала 3 причины следить за маржой особенно тщательно.

Расчет различных метрик

Зная среднее значение маржи, можно рассчитать и другие важные показатели. Например, LTV (Lifetime Value) — показатель, который отражает ценность каждого клиента в отдельности. Сделать это можно по формуле:

Эффективность компании

Зная маржу и маржинальность, можно не только отслеживать рентабельность работы компании или реализации конкретного товара, но и рассчитать свою точку безубыточности:

Точка безубыточности — граница, меньше которой не должно быть значение выручки компании. Только при такой сумме вы можете работать в ноль, а если она будет выше, это уже будет говорить о прибыли.

Показатель для инвесторов

Конечно, без учета других экономических показателей маржа и маржинальность не имеют особого значения для инвесторов, но все равно становятся ключевыми элементами для сравнения конкретной компании с конкурентами на рынке. Кроме того, на этапе планирования новых проектов определение маржи заранее помогает прикинуть перспективы успешности запуска.

В целом этот показатель отражает эффективность выстроенности бизнес-процессов в компании и прибыльность от продажи товара или услуги. Постоянный контроль этих данных поможет вовремя делать выводы и корректировать слабые места. А еще маржа важна при расчете рентабельности любой компании. Ее пересчитывают каждый раз, когда происходят изменения в себестоимости товара, услуги или в цене продажи. Тем более, что посчитать несложно, а плюсов можно получить множество.

Читайте также:

Как продавать товары на Озон: пошаговая инструкция по регистрации и добавлению товара

Как рассчитать маржу: формулы и примеры расчета

Чтобы рассчитать маржу, можно воспользоваться следующей формулой, где каждый показатель записывается в денежных единицах.

Главное — в момент расчета не потерять все переменные затраты, связанные с производством, закупкой, логистикой, продажей. Они должны входить в себестоимость.

С каждого пакетика вы получаете 30 рублей прибыли, всего их 100. Ого-го — радуется начинающий предприниматель, у меня маржа 3 000!

Однако если учитывать переменные расходы, все выходит не так уж радужно. Ведь нужно учесть стоимость дороги до супермаркета, в котором вы их купили. К примеру, пакетик семян стоит 20 рублей, сотня — 2 000, а бензин туда-обратно — 1 500. Продать удалось по 50 рублей пакетик — значит, выручка — 5 000.

Доход компании с продажи семян составил полторы тысячи рублей. В два раза меньше, чем в первой формуле.

На самом деле маржу посчитать не всегда так легко, поэтому возьмем пример посложнее.

Вы занимаетесь изготовлением крафтовых свечей. Чтобы изготовить даже одну свечку, приходится закупить материал, потратить энергоресурсы (оплатить газ, если вы собираетесь топить парафин или воск на плите), приобрести упаковочный материал, отправить покупателю по почте, а еще ваша младшая сестра принимает звонки от клиентов и вы ей платите по 5 % с оплаты за товар. Ой, была же еще таргетированная реклама в VK — эти расходы тоже надо учитывать.

Что же в таком случае будет относиться к переменным расходам? Да практически все то же, что и в крупной компании:

• Стоимость сырья, упаковки и логистики.
• Затраты на ресурсы для работы производства.
• Процент оплаты работникам за объем продаж.
• Рекламный бюджет (только не в том случае, если вы супергигант рынка, как PepsiCo, и у вас утвержденные многомиллиардные суммы).

Однако фиксированная заработная плата сотрудников, стоимость аренды помещения и постоянные траты на оплату того же электричества в себестоимость не включают. Это постоянные траты, их вы платите из доходов компании.

Поэтому расчет маржи, которую получает ваша компания, лучше производить по следующей формуле, которая оптимально может включать рекламный бюджет.

Очевидно, что существуют товары и услуги с разной маржинальностью. Поэтому в стандартном случае их принято делить на высокомаржинальные, среднемаржинальные и низкомаржинальные.

Высокомаржинальные товары

Характеристика:

• Большая разница между ценой и себестоимостью.
• Маржинальность обычно от 50 % и выше.
• Часто это товары с высокой добавленной стоимостью, цифровые продукты, услуги, премиум-сегмент.

Пример:

• Товар: Косметика премиум-класса.
• Себестоимость: 500 ₽.
• Цена продажи: 3 000 ₽.

Расчет:

• Маржа = 3 000 – 500 = 2 500 ₽.
• Маржинальность = (2 500 / 3 000) × 100 ≈ 83,3 %.

Среднемаржинальные товары

Характеристика:

• Умеренная разница между ценой и затратами.
• Маржинальность 20–50 %.
• Часто это товары массового спроса: электроника, одежда, продукты питания.

Пример:

• Товар: Смартфон.
• Себестоимость: 20 000 ₽.
• Цена продажи: 30 000 ₽.

Расчет:

• Маржа = 30 000 – 20 000 = 10 000 ₽.
• Маржинальность = (10 000 / 30 000) × 100 ≈ 33,3 %.

Низкомаржинальные товары

Характеристика:

• Маленькая разница между ценой и себестоимостью.
• Маржинальность менее 20 %.
• Обычно это товары высокой конкуренции или первой необходимости: бакалея, канцтовары, дешевая электроника.

Пример:

• Товар: Бутылка воды.
• Себестоимость: 15 ₽.
• Цена продажи: 20 ₽.

Расчет:

• Маржа = 20 – 15 = 5 ₽.
• Маржинальность = (5 / 20) × 100 = 25 % (в этом случае выше 20 %, но часто у таких товаров маржинальность еще ниже, например, 5–10 %).

Маржа и прибыль: в чем разница

Маржа отражает доход, который вы получаете от продажи товара или услуги, но не стоит путать ее с прибылью. Рассчитывая прибыль, учитывают не только себестоимость продукта, а вообще все виды доходов и расходов компании.

Читайте также:

Рейтинг маркетплейсов 2024: обзор лучших отечественных и зарубежных площадок

Маржа и маржинальность: в чем разница

Рассчитывая маржу, не стоит забывать, что это абсолютный показатель. Судить по его величине об эффективности бизнеса довольно сложно — для этого необходимо отслеживать маржинальность. Даже при высокой марже маржинальность может быть небольшой, что явно говорит о нерентабельности бизнеса. Некоторые называют маржинальность маржой, главное отличие — учет именно отношения, т.е. указание в процентах.

В качестве примера вернемся к нашим свечам. В первый месяц мы продали свечей на 200 000 при себестоимости 100 000 рублей, а во второй на 300 000 при себестоимости 175 000. Считаем маржу.

Маржа стабильно растет, но если подробно изучить переменные расходы, оказывается, что они не пропорционально повышаются. Эффективность работы компании невозможно отследить по этому показателю, поэтому переходим к определению маржинальности.

Маржинальность — это отношение маржи к выручке, умноженное на сто процентов. При помощи нее можно легко проводить сравнение, строить графики, отслеживая динамику продаж, судить об эффективности работы предприятия и рациональности используемых им ресурсов.

Теперь сравним наши показатели:

Выручка выросла, но маржинальность упала, значит, стали выше переменные расходы. Необходимо модифицировать бизнес-процессы, чтобы работа компании была эффективней. Если маржинальность становится отрицательной, компания несет убытки.

Маржа и наценка: в чем разница

По сути, маржа и наценка в абсолютном значении не имеют разницы. Однако если мы будем рассматривать отношение, увидим совсем противоположную картину.

Прибавляя к себестоимости некую сумму, вы делаете наценку на товар. Она не имеет максимального значения: всего лишь надо смотреть за ситуацией на рынке и спросом на товар или услугу. В процентном отношении выражается отношением маржи к себестоимости, умноженным на 100 %. Так вы сможете узнать, сколько прибыли приносит каждый вложенный в товар рубль.

Вернемся к нашим свечкам. В первый месяц маржа составляла 100 000 рублей, себестоимость — столько же. Соответственно, наша наценка будет:

Таким образом каждый вложенный рубль приносит 100 % прибыли. Теперь посмотрим отношение маржи или, по-другому, маржинальность, посчитанную ранее. На самом деле компания получает доход всего лишь в 50 %.

Читайте также:

Что такое жизненный цикл товара: этапы

Виды маржи

Мы рассмотрели, как считать основную маржу — доход компании. Однако в бизнесе могут пригодиться подсчеты и других видов маржи.

Чистая маржа

Рассчитать ее можно, разделив всю выручку на чистую прибыль. Это отношение поможет понять потенциальный чистый доход с каждого рубля выручки. Обычно этот показатель используют при сравнении конкурентов из одной сферы. Более высокое значение чистой маржи будет у той фирмы, которая использует ресурсы компании рациональнее.

Гарантийная маржа

Это минимальное количество денежных средств на счету компании, которое позволит ей заниматься своей деятельностью. В банках гарантийную маржу считают как разницу между суммой кредита и стоимостью залога.

Фронт-маржа

Тот самый доход, который вы получаете, если вычитаете из общей выручки себестоимость. Обычно ее считают те, кто реализовывает закупленный товар, чтобы установить желаемый процент наценки.

Бэк-маржа

Маржа, на которую компания не может влиять. Чаще всего тоже определяется теми, кто по большей части работает с закупленным товаром. Здесь учитываются бонусы и штрафы, которые компания получает от поставщиков.

Валовая маржа

Это разница между выручкой от продаж и себестоимостью проданных товаров. Она показывает, сколько денег остается у компании после покрытия прямых затрат на производство или закупку товаров.

Операционная маржа

Показатель рентабельности, который показывает, какая доля выручки остается после вычета операционных расходов (аренда, зарплаты, маркетинг, амортизация и т. д.), но до уплаты налогов и процентов.

Этот показатель помогает оценить эффективность основной деятельности компании, исключив влияние кредитов, налогов и других неоперационных факторов.

Читайте также:

Как увеличить средний чек и продать больше: 10 способов от агентства 1PS.RU

Как контролировать маржу и маржинальность товаров

Несмотря на то, что формулы довольно легкие, в большой компании может быть достаточно много переменных, и для составления отчетов может понадобиться помощь различных программ. Есть как совсем простые калькуляторы, где можно ввести только основные значения, так и посложнее, где вы можете добавить любое количество полей для учета всех элементов, входящих в себестоимость.

Если компания небольшая, как в случае с нашими свечками, можно делать подсчеты в Excel. Для этого в ячейках напишите следующие значения:

После этого в ячейку С2 вводим формулу:

После этого пишем формулу в ячейку D2:

И заполняем Е2:

После этого останется только ввести значения А2 и В2, возьмем их из нашего примера:

Чтобы посчитать цифры на следующий месяц, достаточно скопировать и вставить значения в предыдущих строчках в столбцах С, D и E. Формула автоматически перенесется в ячейку, останется только вставить значения себестоимости и цены в новой строчке.

Таблицы Excel — неплохой инструмент, однако его использование подразумевает большое количество ручной работы и невысокую степень автоматизации. Сейчас есть множество куда более эффективных решений. Например, для расчет маржинальности продаж на маркетплейсах применяют сервисы аналитики типа mpstats:

Кроме того, аналитика маржинальности есть и в других сервисах: онлайн-бухгалтерии от банков, CRM-системах и т. д. Там они работают в связке с другими параметрами, поэтому использование такого софта удобнее, чем любого табличного редактора.

Что считается хорошей маржой

В среднем, хорошей маржой можно считать показатель в 20-25 %. Однако все не так просто. Все зависит от того, вкладываете ли вы часть прибыли в рост компании, инвестиции, а также от того, какие товары и услуги предлагаете.

Есть низкомаржинальные товары, которые чаще всего относятся к продуктам общего потребления и их можно встретить в любом магазине — от них не стоит ждать большой прибыли. Никто не возьмет сосиски по 500, если рядом лежат по 150 и ничем не отличаются. При этом высокомаржинальные товары чаще всего предлагают впечатления, поэтому могут завысить стоимость хоть до небес. Фотограф на свадьбу, модный бренд одежды или создатели уникальной разработки могут себе это позволить.

Самые маржинальные товары для продажи онлайн в 2025

Изучили статистику исследовательских компаний относительно ситуации на рынке электронной коммерции и выделили топ товаров в 2022 году, которые будут отличаться высокой маржинальностью.

Декор для дома

Средний чек на товары для дома вырос на 25 % весной 2025 года, а по данным Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ), в первом квартале 2025 года объём интернет-торговли в России составил 2,6 трлн рублей, что на 36 % больше показателей аналогичного периода прошлого года.

Канцелярия

Все больше россиян закупают онлайн такие необходимые для жизни и работы мелочи. Канцтовары занимают в этом лидирующую позицию. Ведущие бренды удешевляют и упрощают предлагаемую продукцию, а покупатели все чаще идут на маркетплейсы за товарами данного сегмента.

Читайте также:

Как продавать на Вайлдберриз: пошаговая инструкция по регистрации, добавлению товара, поставкам и продажам

Экотовары

Покупатели предпочитают экологически чистые товары — начиная от продуктов питания и заканчивая косметическими продуктами. По данным ВЦИОМ, 64 % россиян сделают выбор в пользу более дорогого продукта, если он будет безопаснее для окружающей среды.

Товары для братьев наших меньших

После пандемии многие перешли на удаленную работу, но сидеть дома в одиночестве, как оказалось, слишком скучно. Многие завели себе домашних любимцев, с 2020 года спрос на товары для животных стабильно растет из года в год.

Кроме того, в связи с текущими событиями наши соотечественники скупают зарубежные корма и активно ищут альтернативу элитным кормам, покинувшим рынок. Самое время предложить свои варианты.

Онлайн-развлечения

По данным исследования сервиса интернет-эквайринга «Т-Касса», с мая 2020 года по май 2024 года спрос россиян на сервисы, предоставляющие подписки на кино, сериалы, музыку, электронные и аудиокниги, вырос в три раза. При этом показатель растет в среднем на 20–40 % в год.

Онлайн-обучение

Что касается онлайн-обучения, тут все не так однозначно. Если общий рынок показывает спад, обучение иностранным языкам, подготовка к ЕГЭ и ОГЭ, а также освоение новых профессий с нуля в IT-сфере стабильный рост в 30 %.

Маржинальность в цифрах

Если говорить о конкретных цифрах, это выглядит так.

1. Умные гаджеты и электроника (российские аналоги)

• Себестоимость: 500–1 500 ₽.
• Розница: 5 000–15 000 ₽.

Пример: Умные браслеты с NFC (аналог Xiaomi), беспроводные зарядки под брендом «СберТех».

2. Эко-товары (многоразовые альтернативы)

• Себестоимость: 50–300 ₽.
• Розница: 500–3 000 ₽.

Пример: Силиконовые крышки «ЭкоЛайф», бамбуковые зубные щётки «ЧистоРус».

3. БАДы и витамины (российские бренды)

• Себестоимость: 100–500 ₽.
• Розница: 1 500–7 000 ₽.

Пример: Жевательные мармеладки «МишкиЗдоровья» (аналог VitaFusion), коллаген «Сибирский источник».

4. Цифровые продукты (курсы, шаблоны, софт)

• Себестоимость: 0–5 000 ₽ (разработка).
• Розница: 5 000–50 000 ₽.

Пример: Курс «Как зарабатывать на Wildberries», шаблоны для Figma от российских дизайнеров.

5. Косметика (премиум private label)

• Себестоимость: 200–1 500 ₽.
• Розница: 3 000–15 000 ₽.

Пример: Крем «Чёрная жемчужина Байкала», сыворотка с алтайскими травами.

6. Нишевая парфюмерия (российские ароматы)

• Себестоимость: 300–1 500 ₽.
• Розница: 5 000–20 000 ₽.

Пример: Духи «Белые ночи Петербурга», аромат «Кедры Алтая».

7. Товары для животных (премиум-сегмент)

• Себестоимость: 200–1 000 ₽.
• Розница: 2 500–10 000 ₽.

Пример: Ортопедические лежанки «ЗооЛюкс», игрушки ручной работы.

8. 3D-печатные изделия и кастомизация

• Себестоимость: 100–1 000 ₽.
• Розница: 3 000–15 000 ₽.

Пример: Чехлы с символикой РФ, персонализированные подставки под кружки.

9. Электроника для хобби (российские аналоги)

• Себестоимость: 1 000–5 000 ₽.
• Розница: 10 000–50 000 ₽.

Пример: Мини-дроны «РусДрон», наборы для пайки «Юный инженер».

10. Подписки и SaaS (российские аналоги зарубежных сервисов)

• Себестоимость: 500–5 000 ₽/мес. (поддержка)
• Розница: 5 000–30 000 ₽/мес.

Пример: CRM-системы для малого бизнеса, платные Telegram-каналы с аналитикой.

Коротко о главном

• Маржа — разница между ценой товара и его себестоимостью. Показывает реальный доход с продаж после вычета затрат.
• Отличие от прибыли — маржа не учитывает все расходы компании (аренда, налоги), только прямые затраты на товар/услугу.
• Маржинальность (%) — доля маржи в выручке. Важнее абсолютных значений: помогает сравнивать эффективность бизнеса.
• Контроль маржи — ключ к рентабельности. Анализируйте её регулярно, чтобы корректировать цены, ассортимент и затраты.
• Норма маржи зависит от ниши: высокомаржинальные товары (косметика, цифровые продукты) — от 50%. Низкомаржинальные (продукты, канцелярия) — 5–20%.

Продвижение товаров на маркетплейсах

• Оплата по дням нахождения в ТОП
• Средние сроки продвижения - 7 дней!

Подробнее