44 эффективных триггера повышения продаж: примеры использования в маркетинге и рекламе

При реализации одинаковых товаров у одних продавцов будут огромные очереди и ажиотаж, а другие будут страдать от нехватки клиентов. Так происходит, потому что первые научились грамотно использовать триггерный маркетинг, влиять на чувства и эмоции людей.

В статье даем самую огромную подборку триггеров в Рунете и инструкцию с примерами, как и где их применять для повышения продаж.

Что такое триггер

Триггер (дословно переводится с английского как «спусковой крючок») — это психологический прием или стимул, который используют в рекламе для мотивации и побуждения совершить целевое действие.

Использование триггерного маркетинга может напрямую влиять на повышение продаж. Это связано с психологическими особенностями человека: некоторые слова и фразы способны обращаться к самым глубинным инстинктам человека, влиять на эмоции и поведение.

Триггеры могут пробудить в человеке как плохие, так и хорошие чувства:

• страх;
• любопытство и интерес;
• жалость;
• жадность;
• алчность;
• зависть;
• доверие и защищенность;
• потребность в конкуренции и самоутверждении;
• спешку и боязнь упустить выгоду.

Они могут быть не явными, преподноситься в образах, звуках, текстах, действовать на уровне подсознания.

Простыми словами — это то, что заставляет совершить действие или запустить цепочку действий.

Пример покупки, мотивированной триггером — заказ товара на распродаже, которая имеет срок завершения и ограниченное количество товаров по сниженной цене. Дополнительным подтверждением является аналитика изменения цен — значок «Стало дешевле».

Примером цепочки действий может быть запись на бесплатный вебинар в конкретные дни и дальнейшее взаимодействие бренда с теплой аудитории.

После прохождения вебинара, участникам могут приходить письма рассылки дающие скидку при покупке полного курса обучения, акции, информация о подарках при покупке и подобное.

Читайте также:

Что такое лид в продажах и лидогенерация

Эффективные слова-триггеры

При использовании триггеров маркетологи часто ходят по острию лезвия. Используя слишком явные и буквально кричащие «купи меня» слова и фразы, они рискуют отпугнуть клиентов излишне агрессивным маркетингом. Но и обратная ситуация тоже критична — если не убедить клиента в необходимости купить, подписаться, оставить реакции, записаться на бесплатную трансляцию, он просто не среагирует и нужное действие не совершится.

Среди самых часто используемых мотивационных слов можно выделить:

• бесплатно;
• дёшево;
• хит продаж;
• только сейчас;
• распродажа;
• скидка;
• выгодно;
• ликвидация;
• кэшбэк;
• в подарок;
• акция;
• в наличии;
• ТОП;
• горячее предложение;
• доставка;
• новинка;
• дарим;
• получите;
• без переплат;
• рассрочка.

Все эти слова мгновенно привлекают внимание, но сработать могут только в том случае, если убедят клиента в правдоподобности предложения и действительно весомой выгоде.

Каким бы сильным и эффективным ни было триггерное слово или фраза, оно не будет работать без убедительного оффера и сформулированного УТП. Предложение должно отвечать потребностям аудитории, закрывать ее «боли» и желания.

Читайте также:

Как продавать на Вайлдберриз: пошаговая инструкция по регистрации, добавлению товара, поставкам и продажам

Где использовать триггеры

Триггеры используются на всех ресурсах компании и для всех возможных видов контента:

• на сайте и лендингах;
• в соцсетях;
• в блогах и медиа;
• в email-рассылках, рассылках соцсетей и чат-ботов;
• в рекламных объявлениях;
• в наружной рекламе;
• в карточках товаров на маркетплейсах.

Самое сложное использование — для коротких форматов контента: небольших постов в соцсетях, писем рассылок, рекламных объявлений — в особенности, в заголовках этих форматов. Объем текста маленький, убедить и зацепить пользователя надо сразу, иначе он пролистнет и пойдет дальше. Отсюда следует некая «агрессивность» призывов в заголовках материалов соцсетей, темах рассылок и рекламе — они громко кричат «купи меня!» и сходу пытаются показать выгоду.

В коммерческих блогах и медиа, на сайте компании, на лендингах, в карточках товаров с триггерами чуть помягче.

Объем контента обычно позволяет более экологично и мягко склонять клиента к покупке:

• демонстрировать преимущества продукта;
• давать информацию о том из чего он состоит и как сделан;
• подробно рассказывать о компании;
• поэтапно закрывать возражения;
• проявлять заботу о потребителе и ненавязчиво направлять его.

Как применять триггеры

Выбор триггера и способа его применения зависит от многих факторов:

• степени прогретости аудитории;
• тематики компании и продукта;
• целевого действия, которое необходимо совершить;
• болей и потребностей аудитории и много другого.

Обычно при составлении контент-планов планируется чередование разных триггеров и их типов, что позволяет охватить большую аудиторию, в разной степени знакомства с продуктом.

Для эффективного применения стоит следовать пошаговому плану:

1. Выбрать продукт для продвижения. Это может быть товар, услуга, личный бренд, благотворительная организация или социальный проект — что угодно.
2. Определить целевую аудиторию. Аудитория может быть холодной, теплой и горячей. Для каждой из них будут свои триггеры и они будут изменяться в процессе движения клиента по воронке продаж.
Например, холодная и теплая аудитория еще не до конца сформировала свою потребность и пока еще целенаправленно не ищет место где можно ее закрыть, другими словами — приобрести товар или услугу.

Но она может хорошо откликнуться на возможность бесплатно попробовать продукт перед приобретением или заплатить за тестовую мини-версию. Привлечь ее также могут скидки и промокоды на первый заказ.

3. Выбрать целевое действие. На одно рекламное объявление, письмо рассылки, пост в соцсетях, страницу контента или статью блога, в идеале, должно быть только одно целевое действие. Иначе пользователь не поймет что от него хотят, его внимание будет рассеяно и контент-маркетинг не сработает как нужно.

Целевыми действиями могут быть:

• покупка;
• подписка;
• переход по ссылке;
• переход на сайт;
• оставление контактов;
• оформление заказа;
• получение реакций: лайков, репостов, комментариев.
4. Сформулировать предложение и вариант «плюшек» для клиента в обмен на конверсию. Покупатель ежедневно видит множество похожих предложений и выбрать среди них бывает не просто.

Помочь зацепить клиента на «крючок» могут:

• цены чуть ниже чем у конкурентов, акции и скидки;
• предоставление платных услуг бесплатно, например бесплатная доставка и установка при покупке кондиционера;
• товары и услуги в подарок при покупке.
5. Продумать мощное УТП и убедительные конкурентные преимущества, если предыдущий пункт невозможен. Иногда бывает и такое, что снижение цен, акции и подарки применить невозможно из-за сложности ЦА.

Например, для ресторана высокой кухни имеющего в ассортименте морские гребешки, крабов и морских ежей и средним чеком более 5 000-10 000 рублей с человека, будет странно привлекать аудиторию акциями в духе «Два омара по цене одного», «Купи краба, дополнительная клешня в подарок» и прочее.

Целевую аудиторию из этого сегмента волнует больше не стоимость продуктов, а их редкость, качество, свежесть, происхождение и вылов в экологически чистых регионах, вылов живых крабов из аквариума ресторана и приготовление при них на открытой кухне и подобное. Это и есть весомые конкурентные преимущества, которые заставят выбрать предложение среди аналогичных.

Если выполнить эту пошаговую инструкцию и сформулировать текст по нему, каждый пост, статья, письмо или рекламное объявление будет работающим и главное — несущим ценность потребителю.

Читайте также:

Что такое стимулирование продаж: как работает, зачем нужно

44 лучших триггера продаж

Триггеры можно разделить на несколько категорий, каждая из которых будет вызывать свои чувства и эмоции у потребителя:

• идентичности;
• социальные;
• жадности;
• доверия;
• эмоций;
• быстрого результата и минимальных усилий;
• упущенной выгоды.

Разделение это очень условное, и часто с первого взгляда сложно определить какой именно перед вами триггер. Объясняется это тем, что маркетологи часто используют сразу несколько приемов воздействия и обращаются к нескольким чувствам и болям клиента для достижения результата.

Разберем более подробно каждую категорию.

Триггеры идентичности

Группа триггеров идентичности — это в первую очередь про человека и то, кем он является и что с ним в этот момент происходит:

• кем он себя считает в обществе;
• к каким социальным группам принадлежит;
• с какими занятиями и хобби себя ассоциирует;
• какие географические места считает «своими» и следит за ними;
• какие ситуации и проблемы у него возникают;
• что мотивирует его действовать.

Для всех триггеров категории потенциальному клиенту, который видит контент, должен откликнуться посыл «это я, это про меня, меня понимают».

Род занятий

Каждый человек принадлежит сразу к нескольким социальным группам. Самая простая аналогия для понимания — чаты в мессенджерах. У одного и того же человека их может быть огромное количество по разным направления:

• рабочие;
• семейные;
• родительские;
• чаты домовладельцев;
• чаты студентов и слушателей курсов;
• чаты с техподдержкой провайдера, службы доставки и т. д.

Все это — социальные роли, которые нас объединяют и могут быть триггером к покупке.

Что испытывает клиент: потребность стать частью сообщества единомышленников или социальной группы.

География

Каждый человек идентифицирует себя с определенными географическими точками:

• дом, в котором он жил в детстве;
• дом, где он сейчас живет;
• адрес текущей работы;
• адрес любимого ресторана;
• место для летнего отдыха и любимый отель;
• локация для рыбалки и отдыха с палатками и т. д.

Для каждого человека будут свои «любимые» места. Для использования триггера могут быть использованы места где сейчас пребывает человек, куда собирается поехать или где он бывал раньше.

Что испытывает клиент: ассоциацию себя и географического места, потребность следить за новостями или получать актуальную информацию о происходящем.

Читайте также:

Геотаргетинг: что это такое, как работает и как настроить

Мотив

Когда вы смотрите на коллег, друзей и знакомых, может возникать желание стать похожими на них, или наоборот. Например, работающий на заводе Иван Иванович может посмотреть на своего зятя Николая, фрилансера, работающего из дома и зарабатывающего больше него, и захотеть сменить профессию. Это и есть мотив, объединяющий нас с другими.

Мотивом к совершению действия может быть желание:

• переехать в «большой» город или наоборот в маленькую деревню у моря;
• зарабатывать больше;
• купить новое жилье;
• сменить работу или сферу деятельности;
• освоить новый навык и другие.

Грамотно упоминая эти мотивы при написании контента, можно побудить клиента принять решение в пользу приобретения продукта.

Что испытывает клиент: продавец понимает его потребность, знает, как ее решить и сможет помочь достигнуть цели.

Ситуация

Теплая аудитория часто идет на поиски продукта уже четко зная чего она хочет. У нее произошло какое-то событие, ситуация или возникла конкретная проблема. И потенциальный клиент находится в поиске исполнителя.

На такого клиента хорошо сработает контент бренда, где он увидит решение или разбор своей ситуации, описание пошаговых действий для решения.

Ситуации могут быть абсолютно разными:

• после грозы упало дерево на баню;
• сосед незаконно поставил забор с захватом территории;
• ребенок имеет проблемы с английским;
• зубы кривые и требуют исправления;
• собака не слушается при других собаках и нужны занятия с кинологом.

Что испытывает клиент: уверенность, что перед ним эксперт, который хорошо знает его ситуацию или проблему и точно может помочь в ее решении. Он доверяет эксперту и готов обратиться именно к нему.

Обращение

Использование персонализированного обращения к аудитории, продуманное в соответствии с нишей, может завоевать расположение клиентов, повысить доверие к компании и мотивировать клиентов к покупкам, подпискам, заказам и другим целевым действиям.

К целевой аудитории можно обращаться по профессии, хобби, любому объединяющему занятию. Дополнительно можно сегментировать аудиторию на новичков и профессионалов, например.

Что испытывает клиент: чувство, что обращаются именно к нему, чувство «близости» с брендом.

Читайте также:

Как персонализировать холодные письма: 5 рабочих шаблонов, 1 антипример и советы экспертов

Социальные триггеры

Социальные триггеры — это про взаимодействие человека с обществом, совершение действий под его влиянием.

Люди ежедневно взаимодействуют между собой и это побуждает их совершать самые разные действия:

• обращаться к специалистам и покупать товары по рекомендациям;
• покупать товары, которые выделяют статус в обществе и финансовое состояние;
• вступать в закрытые клубы и сообщества;
• оформлять ежемесячную и годовую подписку для использования сервисов и доступу к закрытой информации.

Комьюнити

Информация, доступная не для всех по умолчанию становится более ценной в глазах клиента, чем то, что можно найти в открытом доступе. Дополнительным бонусом может стать наличие куратора, преподавателя, наставника: простыми словами, того, кто в доступной форме донесет сложную информацию. За это люди готовы платить, тратить свое время и вступать в закрытые клубы.

Что испытывает клиент: необходимость в общении, обсуждении своих проблем, причастности к сообществу единомышленников.

Авторитет или значимость

Мало кто из клиентов осознанно хочет доверить решение своей проблемы новичку без опыта и примеров работ. Такое происходит по необходимости и нехватке средств на более дорогого и профессионального специалиста. Если вопрос финансов не стоит, клиенту нужно выбрать между «продавцами» оценивая их:

• достижения;
• образование;
• дипломы;
• сертификаты;
• награды и номинации;
• выступления;
• попадание в рейтинги;
• публикации и прочее.

Для сфер медицины, юриспруденции и права, высоких технологий и специфических товаров демонстрация этого триггера обязательна и если его не использовать, можно быстро остаться позади конкурентов.

Что испытывает клиент: доверие к «продавцу», потому что он [список его навыков, особенностей и документов, подтверждающих квалификацию].

Социальное одобрение

Отзывы — контент, бесплатно генерируемый пользователями товаров и услуг. Они создают его добровольно или участвуют в программах лояльности и получают бонусы и подарки за свое мнение. Этот тип контента способен продавать и мотивировать клиентов к покупке ничуть не хуже громких триггерных слов и кричащих обещаний.

Отзывы, которые сработают как триггер, могут содержать:

• обзор покупки: ее внешний вид и содержание;
• историю использования;
• преимущества и недостатки;
• сравнение цен с конкурентами и рынком;
• описание клиентского сервиса и работы менеджеров;
• информацию об удовлетворенности клиента покупкой.

Что испытывает клиент: уверенность в том, что он прочитал честный и подробный отзыв на продукт, тот и правда качественный и нравится другим.

Читайте также:

Как удалить негативные отзывы о компании

Забота

Обучать своих покупателей пользоваться продуктом, делать обзоры и инструкции, давать подборки и советы по выбору — все это способы обрести лояльность покупателей, создать дружное комьюнити бренды и мотивировать к покупке.

Особенно важен триггер для новых, только вышедших на рынок продуктов, с которыми никто не знаком и сложных высокотехнологичных товаров.

Что испытывает клиент: ощущение, что бренд о нем заботится, помогает и поддерживает в выборе, учит правильно пользоваться продуктов и направляет, если что-то идет не так. Основная эмоция — бренд открыт к коммуникации, я могу с ним взаимодействовать.

Результат

Принимая решение о покупке, клиент всегда ожидает результата и решения своей проблемы. Убедить его принять решение может демонстрация результатов других, примеры работ или формат «до/после».

В контенте можно использовать:

• кейсы;
• фото и результаты работ;
• истории клиентов и результат;
• цифры и количество.

При использовании цифр лучше давать более конкретный результат и не округлять.

Что испытывает клиент: наглядно видит что у других получилось достигнуть результата и надеется что и у него получится не хуже.

Известные покупатели

Дополнительную мотивацию к покупке может добавить рекомендация лидеров мнений, блоггеров и известных персон.

В качестве триггера могут быть использованы:

• коллаборации с блогерами и известными личностями;
• продажа именных боксов, собранных из любимых продуктов персоны;
• рекомендации и отзывы персон;
• посещение компании известной личностью и т.д.

Что испытывает клиент: доверие к своему кумиру, и соответственно, компании и продукту, которые он рекомендует.

Читайте также:

Что такое маркетинг влияния и как работать с блогерами и инфлюэнсерами

Эксклюзивность

Выделить эксклюзивность и редкость продукта можно создав его для закрытого круга лиц или без возможности получения продукта в открытом доступе.

Эксклюзивность предложения могут использовать эксперты и личные бренды для работы с аудиторией напрямую, вне сервисов и сайтов.

Что испытывает клиент: уверенность, что перед ним самое выгодное и уникальное предложение, которое он не найдет в открытом доступе и в других местах.

Объединение комьюнити против общего врага, проблемы или социальной ситуации

Компании вкладывают большие деньги в проекты, повышающие популярность бренда за счет поиска общих ценностей, взглядов и жизненной философии между компанией и ее аудиторией. Организовываются благотворительные акции, пункты сбора сырья для переработки, батареек, сборы материальной помощи и прочее. Это мотивирует людей объединяться вместе с брендом и совместно решать какую-либо проблему, оказывать помощь, влиять на окружающий нас мир.

Еще один вариант объединения с аудиторией против общего врага — борьба с мошенниками.

Что испытывает клиент: чувство, что бренд ему «откликается», он находится с ним на одной волне и разделяет ценности и взгляды.

Читайте также:

Социальная реклама: что это, виды, примеры, как запустить для своего бизнеса

Поощрение лояльности

Постоянных клиентов можно мотивировать к покупке, подписке или оставлению отзывов и рекомендаций поощряя их активности по отношению к компании.

Можно дарить подарки и бонусы за:

• активность в сообществах бренда;
• оставление отзывов, фото и упоминаний компании;
• выполнение заданий.

Если клиент получит подарок к следующему заказу, он с большим желанием его совершит.

Что испытывает клиент: радость от похвалы или подарков, наслаждение от того, что его упомянули, ценят и поощряют.

Триггеры жадности

Жадность — это то, что ежедневно заставляет миллионы людей покупать то, что им не очень-то и нужно. Покупки, движимые глубинным чувством жадности отличаются импульсивностью, спонтанностью и отсутствием взвешенных решений.

Шанс получить что-то бесплатно, в подарок, в большем объеме и по меньшей цене, с огромной скидкой или заплатив сейчас совсем немного заставляют людей быстро принимать решения и совершать покупки.

Триггеры этой категории особенно часто используются в рекламе, при написании заголовков и для привлечения внимания клиентов в коротких форматах контента.

Бесплатно / Взаимная благодарность

Возможность попробовать продукт перед использованием абсолютно бесплатно и принять решение, нравится ли он — хорошая возможность приобрести нового постоянного клиента.

Клиенты быстрее совершают действие, если от них при этом не требуется денег. Компания в обмен на бесплатный товар может получить:

• подписку;
• реакции на статьи, посты, рекламные материалы;
• контактные данные для дальнейшего ведения контент-маркетинга;
• отзыв;
• фотографии использования;
• бесплатную рекламу;
• сбор данных о тестировании продукта.

Что испытывает клиент: желание получить бесплатный продукт.

Подарок

При выборе товара и товара с подарком, при условии одинаковой или выгодной цены, покупатель с большей вероятностью выберет второй вариант.

При создании набора «товар + подарок» должны быть соблюдены условия:

• подарок должен быть нужный и полезный;
• подарок не должен сильно увеличивать стоимость покупки;
• в качестве подарка не должны предлагаться просроченные, бракованные и ненужные вещи.

Что испытывает клиент: удовольствие от того, что по цене продукта, или по незначительно большей, он получил сразу несколько нужных для себя продуктов.

Скидка

Перед праздниками и значимыми датами начинается буквально соревнование с использованием триггера «Скидка». Компании массово поднимают цены и преподносят предложения с той же же ценой как выгодное снижение цен.

Победителями из этой гонки смогут выйти компании, которые:

• имеют скидку выше, чем у конкурентов;
• правда снизили цену, а не замаскировали большое повышение;
• могут похвастать «цепляющими» заголовками и запоминающимся визуалом;
• имеют комьюнити, которое ждало снижения цен;
• анонсировали распродажу заранее и клиенты успели к ней подготовиться.

Что испытывает клиент: радость, что нашел самое лучшее предложение по выгодной цене.

Отложенная оплата

Для сложных, высокотехнологичных, дорогих товаров и товаров длительного пользования хорошо работает мотивация с оплатой части заказа сейчас, а части в течении длительного времени — простыми словами, рассрочка или кредит.

Что испытывает клиент: необходимость купить дорогой товар прямо сейчас и отсутствие полной суммы для покупки.

Возможность заработка или получения выгоды

Возможность получить скидку, подарок или более выгодную цену самому и привести на такие же условия своего друга мотивирует к принятию решения о покупке. Тут работают как предложения в духе «два по цене одного», участие в качестве тайного покупателя, накопление бонусов и кешбека или простое снижение цены для участника программы.

Что испытывает клиент: возможность заработать или сэкономить на распространении специального предложения, возможность приобрести товар со скидкой или полностью оплатить его бонусами.

Up-sell

Up-sell переводится с английского как повышение продаж. Прием помогает повысить общий чек за счет продажи более дорогой версии товара, улучшенного товара или товара с дополнительной комплектацией. Самый известный пример — акция «два по цене одного». Ее придумали много лет назад, но она все еще эффективно работает.

Что испытывает клиент: жадность и желание купить больше за те же деньги.

Читайте также:

Как увеличить средний чек и продать больше: 10 способов от агентства 1PS.RU

Триггеры доверия

Доверие к компании и ее словам — важная составляющая маркетинговой стратегии. Клиент должен верить тому, что публикует на своих ресурсах компания и не сомневаться в ее заявлениях и высказываниях. Грамотно использованные и правдивые доверительные триггеры могут хорошо мотивировать к покупке и повышать спрос на продукт.

Противоположный антипример — практика магазина Sunlight. Магазины сети постоянно распространяли новость о закрытии магазинов, самом-самом последнем и точном точном закрытии, а затем открывались в том же месте заново. Во время первых анонсов о закрытии магазинов был существенный взлет продаж, а дальнейшие уже не вызывали у клиентов подобного отклика и было разобрано на мемы.

Гарантии

Триггер «Гарантии» обратная сторона триггера «Результат». Принятие решения происходит в надежде на достижение результата, но самый главный страх клиента в его недостижимости.

Закрыть эту боль клиента можно, предложив гарантии, если результат не удовлетворит.

Что испытывает клиент: уверенность, что не потеряет время и деньги зря и надежду на возврат средств в случае возникновения проблем.

Верность своим словам

Основная суть — в абсолютной правдивости перед аудиторией. Он будет работать только в том случае, если компания имеет соответствующий имидж и пользуется доверием клиентов.

Отзывы

Наличие отзывов на продукт уже не гарантирует надежность. Многие продавцы пишут и публикуют отзывы самостоятельно, покупают сами у себя товары на маркетплейсах, обязуют коллег проходить свои же курсы и писать отзывы и т. д.

Но без отзывов и обзоров тоже никак. Для подтверждения их подлинности можно следовать следующим правилам:

• публиковать скриншоты с мессенджеров, где видно аватарку и имя клиента(лишнее можно замазать);
• делать репосты, скриншоты и интеграции отзывов с популярных отзовиков, «Яндекса» и Google;
• размещать ссылки на профиль клиента с его согласия;
• публиковать фото и видео отзывы с клиентами;
• делать репосты отзывов со страницы оставившего.

Что испытывает клиент: доверие к отзыву и желание испытать такой же опыт от взаимодействия с продуктом.

Читайте также:

Что такое UGC-контент: как расшифровывается и как правильно применять его для продвижения

Закрытие возражений

Отвечая на самые часто задаваемые вопросы, и давая разбор всевозможных ситуаций, которые могут омрачить использование продукта, компания помогает клиенту быстрее принять решение.

Что испытывает клиент: уверенность что у компании есть решение любой ситуации и все возникшие проблемы и вопросы будут оперативно решены. Все возражения клиента закрыты, ничто не мешает ему совершить покупку.

Читайте также:

Работа с возражениями в продажах: что такое, примеры, методы отработки

Вредное допущение

Суть триггера в том, что нет компаний, которые не совершают ошибок, не испытывают на себе форс-мажоров, не испытывают временных трудностей и проблем при производстве и реализации продукта. Неприятности случаются у всех, и самая главная задача — вовремя признать их и принять меры для исправления.

Что испытывает клиент: понимание, что его держат в курсе ситуации, не отмалчиваются и не игнорят и делают все для исправления ситуации. Главная эмоция — передо мной такие же люди как и я, и они могут ошибаться.

Сравнение

Сравнение с конкурентами может выгодно представить компанию для клиента. Но стоит его преподносить не «они плохие, а мы хорошие», а в формате «они хорошие, но мы лидируем в этом и этом». Сравнивать можно не только с конкурентами, но и с другими товарами, другими типами товаров и материалов, схожими услугами и т. д.

Для сравнения лучше использовать конкретику:

• результаты исследований и опросов пользователей;
• данные об участии в рейтингах, конкурсах, обзорах, тестированиях;
• цифры и показатели, превышающие конкурентные.

Что испытывает клиент: наглядно видит, чем компания отличается от конкурентов и чем превосходит.

Обоснование

Аналог приема «Сравнение», но в нем преподносятся преимущества перед конкурентами, а преимущества продукта.

Обоснование можно сделать, приведя плюсы и минусы решения или же описав преимущества, отработав самые частые переживания и возражения клиентов.

Что испытывает клиент: уверенность, что он принимает правильное решение, выбирая продукт.

Стереотип

Стереотипы в рекламе и маркетинге можно разбивать, а можно наоборот — поддерживать и давать клиентам привычные и устоявшиеся образы.

Есть товары и услуги, которые своим существованием разбивают устоявшиеся стереотипы о привычном виде и форме продукта. Например, сухие шампуни, жидкие обои. Для таких товаров стоит отдельно подчеркивать их уникальность, разрыв шаблонов и необычность.

Поддержание стереотипов в рекламе и использование их в образах, установках и презентации товара тоже может быть выигрышно.

Что испытывает клиент:

1. При разрыве стереотипа — возможность применить новый взгляд на привычные вещи, интерес к продукту за счет его необычности и разрыва шаблона.
2. При поддержании стереотипа — видит привычный и «родной» образ, который вызывает чувство доверия и надежности.

Читайте также:

Как написать хороший текст: 10 советов от мастеров копирайтинга

Конкретика

Цифры, количество, статистические данные — все это может убедить клиента в необходимости покупки лучше всяких триггерных слов, «продажных» фраз и скидок. Конкретика — сама по себе мотивация для принятия решения.

Что испытывает клиент: видит весомые числовые и количественные преимущества, которые его убеждают совершить целевое действие.

Сделаем за вас

Для услуг важно подчеркивать какой объем работ, трудозатрат и времени освободится у клиента, если они обратятся к вашей компании. Это помогает клиентам оценить преимущества услуги, более ярко осознать свою проблему и принять решение в пользу заказа.

Что испытывает клиент: необходимость обратиться к профессионалам, чтобы они сделали за меня то, что я не люблю, не могу или не хочу сделать сам по каким-то причинам.

Эмоциональные триггеры

С помощью контента можно воздействовать на эмоции людей: менять их, погружать человека в положительный или отрицательный момент воспоминаний, демонстрировать радужное будущее или тревожить болезненные воспоминания о прошлом.

Использование эмоциональных триггеров «цепляет», заставляет остановиться и оставить «отклик» на эмоцию в виде совершенного целевого действия.

Любопытство

Интерес, заинтригованность, желание узнать что же там дальше — то, что заставляет нас обращать внимания на рекламные объявления в ленте, открывать письма рассылок, открывать анонсы материалов или нажать «подробнее» и «показать еще».

Вызвать любопытство клиента могут:

• подборки;
• топы и рейтинги;
• неожиданные факты о продукте;
• лайфхаки и необычные способы применения продукта;

• секретные призы и промокоды внутри и т.д.

Есть и обратная сторона использования фраз, вызывающих любопытство — кликбейт. Это вариант манипуляции клиентами и его не стоит использовать там, где ведется постоянная тесная коммуникация: в рассылках, блогах, медиа, постах соцсетей и т. д. Потому что увидев однажды не то, что ожидалось, клиенты в следующий раз компанию просто проигнорируют.

Что испытывает клиент: заинтересованность первыми строками, заголовками или интригующим предложением. Клиенту интересно, что ему предложат дальше.

Удовольствие

Вызвать удовольствие с помощью контента в разных нишах можно по-разному, например:

• Для кулинарных ресурсов — сделать описания блюд и продуктов такими, что клиент слюной захлебнется.
• Для электроники и бытовой техники — описать как много времени освободится благодаря гаджету и как он повысит комфорт.

Общая цель одна — продемонстрировать во всех красках удовольствие от владения продуктом.

Что испытывает клиент: удовольствие от мысли владения продуктом, его привлекает идея, что с продуктом его жизнь изменится, станет лучше и приятнее. Желание купить и испытать удовольствие.

Читайте также:

Что такое клиентский сервис и как им управлять

Страх

Есть сферы, в которых мотивация совершить покупку происходит через страх и желание предотвратить нежелательные действия. Этот страх можно отработать и в контенте: так клиенты смогут убедиться, что их понимают и могут помочь с решением проблемы.

Что испытывает клиент: страх, что произойдет какое-либо действие или событие, ищет возможность предотвратить это с помощью продукта.

Надежда

С помощью триггера «Надежда» можно поделиться с аудиторией примерами использования продукта и показать каких результатов с его помощью удалось достичь другим клиентам, чем он им помог.

Что испытывает клиент: надежду, что удастся самостоятельно повторить успешный опыт.

Ожидание

Повысить ценность предложения в глазах клиента может ожидание момента получения продукта:

• оформление предзаказа;
• доступ только по предварительной регистрации;
• запись в лист ожидания;
• выпуск ограниченного тиража изделий в определенную дату.

Что испытывает клиент: предвкушение обладанием продукта.

Интрига

Вызвать интригу и приковать внимание клиентов к продукту можно самыми разными способами:

1. Опубликовать серию постов. Клиентам будет интересно дочитать историю до конца и узнать итог.
2. Дать прогноз. Всегда интересно узнать что ждет предмет интереса в будущем, какие тренды и обновления ожидаются.
3. Анонсировать выход новинки. Для большего интереса к какому-то событию, можно заранее объявить об этом аудитории.
4. Внедрить игры и интерактив. Игры и активности, где можно узнать результат интригуют и заставляют принять участие.

С помощью интриги можно мотивировать клиента переходить по ссылкам, подписываться на сообщества, переходить в соцсети и на сайт, читать статьи и многое другое.

Что испытывает клиент: желание увидеть конец истории, итог.

Читайте также:

Потеря клиентов, оживление забытых каналов трафика, поиск новых точек роста: как изменилась жизнь digital-компаний в 2022 году?

Глоток будущего

В отличие от триггера «Удовольствие» триггер «Глоток будущего» направлен не на то, чтобы показать как изменится жизнь человека после приобретения, какие ждут перспективы после использования.

Что испытывает клиент: представляет чем ему поможет продукт и как изменит его жизнь.

Перенос в счастливый момент

Отличие «переноса в счастливый момент» от «глотка будущего» и «удовольствия» в том, что здесь клиента нужно погрузить в приятную эмоцию, перенести его воображение далеко от реальности и показать, что для реализации этого не хватает только одной детали — вашего продукта.

Что испытывает клиент: ярко представляет счастливый момент и понимает, что от приведения его в жизнь счастливчика отделяет только приобретение продукта.

Триггер минимальных усилий

Среди самых частых возражений клиентов,помимо денежных, можно встретить:

1. Долго. Никто не хочет прикладывать слишком много усилий на протяжении долгого времени. Клиенты ценят свое время и хотят получить результат за максимально короткое время.
2. Сложно. Если для достижения результата требуется слишком много усилий,ресурсов, вложений и шагов, то клиенты начинают задаваться вопросом «а точно ли это нужно делать?» и принятие решения откладывается.

На эти два триггера можно сделать ставку в рекламе и маркетинге и презентовать продукты как быстрое и легкое решение проблем и «болей» клиента. Но есть нюанс: это и правда должно быть так. Немного преувеличенной, рассмотренный под другим углом, описанной излишне красочно, но все же правдой.

Быстро

Подходит для товаров и услуг, с помощью которых можно получить результат за короткое время.

Например:

• быстрое удаление волос сахарной пастой за одно применение;
• восстановление внешнего вида дивана после химчистки за 1 час;
• освоение разговорного английского за 1 месяц;
• обретение нового навыка или профессии за короткий срок.

Что испытывает клиент: желает быстро получить результат и решить свою проблему.

Легко

Фактор легкости достижения результата, приложение небольшого количества усилий, влияет на мотивацию клиентов не хуже обещаний достигнуть результата быстро.

Что испытывает клиент: желание получить результат легко и с минимальными усилиями.

Читайте также:

Как рассчитать и поддерживать хорошую САС — стоимость привлечения клиента. Рекомендации SaaS-бизнесу

Триггеры упущенной выгоды

Продавцы и производители товаров часто запускают предложения, ограниченные по времени или количеству и вызывают искусственный ажиотаж и дефицит. Это заставляет клиентов принимать решения быстро. В большинстве своем такие решения импульсивны и необдуманны, что на руку продавцам.

Клиент руководствуется мыслью, что если не совершит конверсию прямо сейчас, навсегда упустит выгоду.

Время

Покупатели уже привыкли к тому, что в любом онлайн и офлайн-магазине, сервисе или платформе можно найти скидки и акции. Это вызывает эффект баннерной слепоты и их могут просто не замечать, потому что они присутствуют постоянно.

Чтобы этого избежать, маркетологи используют прием ограничения по времени. Он позволяет заинтересовать покупателя коротким сроком действия и заставить решать «здесь и сейчас».

Что испытывает клиент: он ощущает, что если не совершит действие сейчас, упустит выгодное предложение и будет об этом жалеть.

Количество

Если товары или услуги производятся в штучном экземпляре, это еще один мотиватор для клиентов не откладывать покупку.

Триггер может быть использован не только для основной услуги или товара, но и для подарков и бонусов. Например, «отправка подарков первым 50 заказавшим» или «доставка и установка в подарок для первых 10 покупателей».

Что испытывает клиент: чувствует шанс не успеть купить продукт, понимание, что остались последние экземпляры в наличии или количество мест ограничено.

Дефицит

Дефицит может случиться не только у товаров в штучном экземпляре или товаров изготовленных только заказ, но и у услуг. Услуги могут оказываться с неопределенной периодичностью и факт, что клиент не знает когда снова откроется продажа, подстегивает его купить «здесь и сейчас».

Дефицит может выражаться по разному, например:

• выпуск товара редкого или необычного цвета;
• анонс продажи подарочных боксов;
• последний шанс купить товар из-за его количества;
• последний шанс купить услугу, потому что она оказывается в последний раз;
• ограниченное количество продуктов по определенной цене.

Что испытывает клиент: боязнь, что товар или услуга больше не появится в продаже, необходимость приобрести ее сейчас.

Ажиотаж

Вызвать ажиотаж на продукцию можно:

• сообщив клиентам о том сколько человек ее уже приобрели;
• обозначив, что тираж или товары в наличии быстро заканчиваются и сейчас последний шанс приобрести;
• показать, какое количество товаров изготавливается или продается ежедневно.

Несколько советов как использовать триггеры

• Если позволяют объемы контента, убеждать клиента в необходимости совершить целевое действие лучше экологично: используя аргументы, демонстрируя продукт со всех сторон, пошагово закрывая все возражения и вопросы.
• Не стоит использовать в качестве триггеров манипуляции и кликбейты. Разового результата это поможет достигнуть, но репутация и имидж компании будут испорчены навсегда.
• Не врите клиентам. Все, что используется для убеждения и мотивации в маркетинге и рекламе, должно быть правдой. Слегка преувеличенной, рассказанной с другой точки зрения, но правдой. Любой клиент должен иметь возможность проверить и получить подтверждение слов компании.
• Не используйте в качестве мотивации к покупке очернение конкурентов и их товаров. Такие приемы испортят собственный имидж и не принесут пользы в перспективе.

Читайте также:

CTA (Call to Action): что это такое, примеры, как создать и где лучше размещать

Коротко о главном

• Триггеры — мощный психологический прием для управления продажами и мотивацией совершить покупку, подписаться, оставить отзыв, перейти по ссылке и многое другое.
• Это не всегда про кричащие слова — такие как «распродажа», «выгодно», «хит продаж», «только сейчас». Большинство триггеров действуют на клиентов более мягко, экологично и склоняют к принятию решения через демонстрацию образов, эмоций и убеждение с помощью фактов и весомых доводов.
• В маркетинге и рекламе для одного единственного предложения часто используются сразу несколько триггеров, что помогает полностью убедить клиента и охватить разные сегменты целевой аудитории.

Контекстная реклама

• Быстрый и эффективный способ увеличения продаж и заказов на сайте.
• Раскрутка нового бренда, товара или услуги в интернете.

Подробнее