Презентация компании — это логично выстроенная краткая информация о бизнесе и его возможностях, которая мотивирует получателя к обращению, и один из инструментов маркетинговой стратегии.
Простыми словами, презентация, или маркетинг-кит — это монолог с картинками, который коротко показывает все достоинства бизнеса. Почему монолог? В отличие, например, от лендинга, где можно предусмотреть форму «Задать вопрос», в презентации такой возможности нет. Поэтому она должна максимально точно, кратко и ясно отвечать на основные вопросы, возникающие у получателя. Расскажем, как сделать ее такой.
Зачем бизнесу нужны презентации
Каждый бизнес хочет расти, развиваться, не отставать от конкурентов и получать прибыль. Все эти задачи можно решить с помощью грамотно подготовленной презентации, чтобы:
- Увеличить объем заказов — привлечь новых заказчиков.
- Расширить пул бизнес-партнеров — поставщиков или дилеров — в зависимости от потребности.
- Вывести на рынок франшизу.
- Расширить географию — выйти на новые рынки.
- Увеличить долю рынка.
- Сформировать позитивный имидж.
- Сформировать потребность в новом продукте.
- Привлечь инвесторов в новые проекты.
- Помочь выиграть государственный или коммерческий тендер.
- Продвинуть новые направления деятельности.
- Наглядно представить проекты, цифры и факты, значимые для бизнеса.
- Выделить конкурентные преимущества.
- Донести информацию о возможностях и компетенциях.
- Показать перспективы развития.
- Заручиться поддержкой государственных органов при реализации проекта.
- Для торгового бизнеса — арендовать площади в раскрученных торгово-развлекательных центрах разных городов.
- Что хорошо — презентацию можно использовать как рекламный материал в ситуациях, когда другая реклама запрещена.
![Например, производители сигарет и алкоголя активно используют формат презентаций как один из не очень многих доступных](/upload/blog/417/1.jpg)
Кому и когда нужна презентация компании
В принципе маркетинг-кит нужен любым предпринимателям, работающим в сфере B2B: для B2C этот формат не подходит. Исключением можно считать только предложения купить франшизу, которое ориентировано в том числе на индивидуальных предпринимателей.
Особенно важен этот инструмент при выводе на рынок и продвижении сложных услуг — индустриальный сервис, IT-решения, проектирование.
Использовать маркетинг-кит можно по-разному, в зависимости от ситуации:
- Для подготовки перед переговорами и как памятку при ведении переговоров.
- В качестве POS-материалов на выставках, конференциях, других тематических массовых мероприятиях.
- При очных выступлениях на публику в качестве визуального подкрепления слов спикера для лучших восприятия и запоминаемости.
- На вебинарах в качестве визуального сопровождения лекции.
- Как лид-магнит в рассылке или на лендинге — например, маркетинг-кит можно высылать в обмен на контактные данные посетителя.
- В коммерческом предложении. В текст коммерческого предложения можно добавить ссылку на маркетинг-кит для лучшего прогрева аудитории.
- В отделе продаж в качестве помощи-шпаргалки для менеджеров по продажам.
- На продуктовых презентациях.
- Как дополнение к корпоративным подаркам. Это поможет напомнить о вас и разбудить спящих клиентов.
Общая структура презентации
Рассмотрим общую логику и те слайды, которые всегда или практически всегда должны присутствовать в маркетинг-ките.
Титульный слайд
Это слайд-представление, обложка маркетинг-кита, которая должна ответить на вопрос «Кто ко мне обращается?». Здесь находятся слоган, дескриптор, название, указание на локацию и слоган, если он используется.
![Здесь недостает дескриптора — непонятно, ONLINE это мобильный оператор или нет?](/upload/blog/417/2.jpg)
Важно, чтобы сфера деятельности бизнеса считывалась сразу.
![Вот здесь все понятно](/upload/blog/417/3.jpg)
Основное предложение
Пожалуй, главный слайд презентации, взглянув на который получатель понимает, интересно ли ему смотреть маркетинг-кит дальше. Варианты основных предложений могут быть очень разными:
![Предложение производителя комплектующих для аэрозолей](/upload/blog/417/4.jpg)
Хорошо, если основное предложение кроме констатации факта содержит также УТП, или краткое описание выгод и сильных сторон.
![Предложение центра строительной и садовой техники сразу говорит о своих преимуществах — удачном расположении и узкой специализации](/upload/blog/417/5.jpg)
Как вариант, основное предложение можно совместить с обозначением целевой аудитории…
![…как сделала это компания, предоставляющая индустриальный сервис](/upload/blog/417/6.jpg)
Описание проблематики рынка
В ряде ситуаций есть смысл включить в маркетинг-кит слайд с описанием проблем целевой аудитории, которые решает бизнес. Это поможет получателям увидеть себя, ситуацию своего бизнеса и заинтересоваться предложением.
![Например, вот так бизнес решил продвигать свою франшизу](/upload/blog/417/7.jpg)
Решение проблемы
Если в маркетинг-кит включен слайд с обозначением проблем, важно сразу дать получателю и решение, пусть пока и в самом общем виде. Ведь маркетинг-киты как раз и просматривают в поиске решения насущных проблем.
Решения должны быть релевантны проблемам: если проблема — это возможные утечки информации, решением должен быть продукт, обеспечивающий ее безопасность. А если получатели заинтересованы в приобретении сложного и редкого оборудования, здесь самое время сказать о том, что вы его поставляете.
![Пример](/upload/blog/417/8.jpg)
Информация о компании
Только когда получатель уже заинтересован в предложении, есть смысл представить бизнес заказчика маркетинг-кита. Необходимо коротко рассказать о миссии компании, представить цифры и факты, наилучшим образом характеризующие бизнес. Часто на этом слайде указывают:
- С какого года бизнес присутствует на рынке.
- Есть ли филиальная/дилерская сеть.
- Сколько заказов выполнено/продукции произведено.
- Каков процент повторных обращений/постоянных клиентов.
- Ключевые достижения.
![Компания «Стат» рассказала о себе так, чтобы были понятны выгоды покупателей — это грамотный подход](/upload/blog/417/9.jpg)
Можно дополнить и усилить информацию о бизнесе, как это сделала…
![…кейтеринговая компания, показав знаковых гостей мероприятий](/upload/blog/417/10.jpg)
Если речь идет о конкретном объекте — например, о привлечении арендаторов в бизнес — рационально показать его технические характеристики:
![Пример технических характеристик объекта](/upload/blog/417/11.jpg)
Кейсы или успешные проекты
Кейсы — это наглядные доказательства возможностей бизнеса и того, что проблемы клиентов решаются не на словах, а на деле. Люди такое любят, а смотреть маркетинг-кит в сфере B2B все равно будут конкретные люди — лица, принимающие решения.
Кейс должен показывать, какая задача решена, а если нет NDA — то и кто заказчик проекта. Неанонимные кейсы вызывают больше доверия.
Не путайте кейсы с референсами и портфолио — не всегда показательным перечнем проектов.
![Заказчик, задача, год реализации и визуал — кейс упакован правильно](/upload/blog/417/12.jpg)
Если результаты можно красиво визуализировать, что бывает не всегда, обязательно позаботьтесь об этом.
![Кейс по установке архитектурной подсветки выглядит убедительно на темном фоне](/upload/blog/417/13.jpg)
Схема взаимодействия
Для большинства предприятий, кроме торговых, перепродающих готовую продукцию, есть смысл показать схему взаимодействия от первого обращения клиента до получения результата. Задача слайда — показать последовательность действий и создать впечатление легкости и прозрачности процесса.
![Вариант слайда, представляющего схему взаимодействия](/upload/blog/417/14.jpg)
Преимущества
Важно показывать преимущества бизнеса не сами по себе, а как выгоды получателя маркетинг-кита, то есть преимущества сотрудничества. Не нужно вписывать 15-20 преимуществ, иначе все они потеряются.
![Это фактически максимум пунктов, которые могут быть на слайде, посвященном преимуществам](/upload/blog/417/15.jpg)
Динамика роста
Очень важный слайд, характеризующий развитие предприятия или организации и показывающий востребованность ее продукции. Оптимально, если показаны рост объемов производства или объемов продаж товара, это подчеркнет его востребованность рынком и поможет прогреть получателя.
![Динамику роста можно показать таблицей](/upload/blog/417/16.jpg)
Но более выигрышной и убедительной выглядит визуализация…
![…с помощью графика или диаграммы](/upload/blog/417/17.jpg)
Важные для получателей документы
Это могут быть документы о членстве в СРО для строительного бизнеса, документы, подтверждающие внедрение конкретных технологий для высокотехнологичного бизнеса. Лицензии, если деятельность лицензируется, допуски, если их требуют специфичные виды работ — например, высотные работы или работы с конфиденциальной информацией.
![Квалификацию, допуски, технологичность важно не только декларировать, но и подтверждать](/upload/blog/417/18.jpg)
Команда
Растет значимость идеи о том, что люди покупают у людей, общаются с людьми, и хотят видеть их лица. Если бизнес не готов представлять ключевых игроков команды поименно…
![…можно, как минимум, показать трудовой коллектив в целом](/upload/blog/417/19.jpg)
Отзывы и публикации в СМИ
Это значимая составляющая презентации — социальные доказательства надежности бизнеса, подтверждение его серьезности, а иногда и масштаба. В секторе В2В отзывы работают, а публикации в серьезных средствах массовой информации поддерживают позитивный имидж бизнеса. Отзывы не должны быть анонимными…
![…это должна быть оценка работы бизнеса представителями конкретных компаний](/upload/blog/417/20.jpg)
Поставщики или бизнес-партнеры
Иногда заказчики презентаций не размещают такой слайд, аргументируя тем, что это бесплатная реклама бизнес-партнеров. Однако среди поставщиков и партнеров могут быть такие бренды, сотрудничество с которыми серьезно укрепит репутацию бизнеса и поможет вызвать доверие получателей маркетинг-кита. Это тоже социальное доказательство надежности бизнеса.
![Если есть поставщики или партнеры, сотрудничеством с которыми можно гордиться, покажите их](/upload/blog/417/21.jpg)
Призыв к действию и контакты
Завершающий слайд, где помимо приглашения к сотрудничеству и контактных данных может быть размещен слоган или ее коротко сформулированное УТП.
Шаблоны структуры презентаций для разных задач бизнеса
Порядок слайдов меняется, структура презентации дополняется и варьируется в зависимости от тех задач, которые стоят перед бизнесом. Рассмотрим несколько конкретных ситуаций.
О компании, предоставляющей услуги, для потенциальных клиентов
- Титульный слайд.
- Основное предложение.
- Цифры и факты о бизнесе, значимые для получателей.
- География деятельности: города, регионы, страны, где бизнес готов работать/куда готов доставлять продукцию.
- Гарантии качества (внутренний контроль, сертификация).
- Компетенции – на каждую услугу по одному слайду. Если услуг много, можно добавить предваряющий слайд с их полным перечнем.
- Стоимость услуг. Мини-прайс или выбор из нескольких тарифов.
- Кейсы на каждую из услуг.
- Схема сотрудничества.
- Преимущества сотрудничества.
- Знаковые клиенты.
- Отзывы о сотрудничестве — как вместе со слайдами с кейсами, так и отдельно.
- Документы, важные для получателя.
- Приглашение к обращению в компанию и контактные данные.
Презентация о производственной компании для потенциальных клиентов
- Титульный слайд.
- Основное предложение.
- Проблематика рынка/целевая аудитория.
- Продукция компании как решение.
- Ассортимент. Если речь идет о сложной продукции, 1 товарная группа — 1 слайд, если товары простые и понятные, то один или несколько бренд-листов.
- О компании. Миссия, цифры, факты.
- Динамика роста.
- Производство. Мощность, оснащение, специфика
- Контроль качества. Лаборатория, собственный отдел ОТК, входной контроль/выходной контроль, гарантии.
- Значимые документы — патенты, примеры сертификатов.
- География возможных поставок.
- Бизнес-партнеры.
- Знаковые клиенты.
- Отзывы о сотрудничестве.
- Схема работы с разбивкой по этапам и сроками каждого этапа.
- Преимущества сотрудничества.
- Приглашение к обращению в компанию и контактные данные.
Презентация для расширения пула поставщиков/бизнес-партнеров
- Титульный слайд.
- Основное предложение.
- Цифры и факты о компании, значимые для получателей.
- Целевая аудитория компании — предприятия, сферы, отрасли, которым потенциально интересны продукты или услуги.
- Знаковые клиенты.
- Динамика роста компании — в первую очередь, объемов продаж.
- География деятельности: города, регионы, страны, где компания готова работать и куда готова доставлять продукцию.
- Наши компетенции: описание услуг или продукции.
- Кейсы.
- Действующие поставщики/бизнес-партнеры.
- Условия сотрудничества.
- Выгоды сотрудничества для поставщиков или бизнес-партнеров.
- Перспективы развития бизнеса.
- Документы, важные для получателя.
- Приглашение к сотрудничеству и контактные данные.
Презентация для привлечения инвесторов
- Титульный слайд.
- Цифры и факты о компании, значимые для получателей.
- Наши компетенции – общий перечень услуг.
- Целевая аудитория компании.
- География деятельности.
- Знаковые клиенты и бизнес-партнеры
- Динамика роста бизнеса.
- Финансовые показатели бизнеса.
- Кейсы.
- Мы в СМИ.
- Проект, на реализацию которого привлекаются инвестиции.
- Обоснование значимости проекта или востребованности продукции.
- Потребность в инвестициях.
- Направления расходования привлеченных средств.
- Плановые срок окупаемости и доходность инвестиций.
- Механизмы получения прибыли.
- Перспективы развития проекта.
- Документы, важные для получателя.
- Приглашение к сотрудничеству и контактные данные.
Презентация для аренды площадей в ТРК
- Титульный слайд + основное предложение.
- Концепция торговой точки.
- Ассортимент.
- Целевая аудитория — портреты покупательских групп.
- Бизнес-показатели, плановая посещаемость в будни и праздники/выходные, средний чек.
- Цифры и факты о компании, значимые для получателей.
- Бэкграунд: информация о действующих торговых точках.
- Бизнес-показатели действующих торговых точек.
- Перспективы развития проекта.
- Выгоды для посетителей ТРК.
- Выгоды для арендодателя.
- Требования к помещению: площадь, расположение, коммуникации.
- Приглашение к сотрудничеству и контактные данные.
Как разработать презентацию: пошаговое руководство
Работу над маркетинг-китом можно разделить на несколько последовательных шагов:
- Определить задачи. Конкретный маркетинг-кит решает конкретную задачу — от задачи зависит его структура и контентное наполнение. Если задачи не определены, вместо маркетинг-кита получится бессмысленный и беспощадный набор слайдов.
- Понять, кто будет получателем маркетинг-кита. У мастера, снабженца и главного инженера предприятия разные взгляды на ситуацию, и у них будут возникать разные вопросы. Важно ответить на вопросы именно того человека, к которому попадет эта информационная единица.
- Определиться со структурой презентации, ориентируясь на задачи. На этом этапе определяется объем презентации. Документ на 50 слайдов вряд ли досмотрит до конца кто-то, кроме самых заинтересованных горячих клиентов. Этап разработки структуры позволяет выстроить логику сообщения и при этом удержаться в рамках 15-20-25 слайдов, больше — редко.
- Собрать информацию, которая требуется для создания контента. Это не всегда легко, особенно для инвестиционных презентаций. Бывают сложности с отзывами — многие предприниматели не собирают их, и при подготовке маркетинг-кита вынуждены обращаться к клиентам прошлых лет.
- Разработать контент. Все собранную информацию предстоит максимально отжать от воды и подать кратко, емко, просто для восприятия. При этом так, чтобы каждый блок прогревал получателя и подталкивал к началу сотрудничества.
- Разработать дизайн и сделать верстку маркетинг-кита. Дизайн призван помочь визуализировать и выделить значимые цифры, факты, информационные блоки. Для современного маркетинг-кита он должен быть легким, не перегруженным и с воздухом. В таком виде он не перетягивает внимание на себя и помогает более легкому восприятию контента. Хорошо, если маркетинг-кит выполнен в редактируемом формате, чтобы можно было обновлять цифры по мере их изменения.
- Дополнительный этап — тестирование. Тестировать маркетинг-кит можно на фокус-группах, но их аудитория такова, что собрать группу очень непросто. Ведь по логике, если получатели — главные инженеры нефтедобывающих и нефтеперерабатывающих предприятий, в фокус-группе должны быть именно они. Практически всегда проще запустить документ в рассылку на небольшую часть базы и посмотреть, будет ли отклик.
Как повысить конверсию презентаций: 10 советов и мнение эксперта
Валерий Романов, директор Агентства бизнес-презентаций Romanoff:
Если говорить о конверсии, я советую собственникам бизнеса более внимательно относиться к заполнению брифа, особенно в части описания целевой аудитории. Важно четко транслировать, для кого предназначена презентация, ведь сегментов целевой аудитории может быть несколько, и интересы их могут не совпадать. Крайне значимы теплота целевой аудитории и место презентации в воронке продаж — для первого касания при отправке коммерческого предложения и для постоянных клиентов нужно использовать разные убеждающие триггеры.
Безусловно, сказывается и качество взаимодействия между заказчиком и разработчиком презентации. Оно прямо пропорционально разумности организации процесса со стороны заказчика. Советую сразу же назначить ответственного за коммуникацию сотрудника, а не включать нас в цепочку бесконечной корпоративной переписки, которая зачастую кроме обмена мнениями не несет никакой смысловой нагрузки.
- Поставьте себя на место получателя и посмотрите, остаются ли какие-то серьезные вопросы после знакомства с маркетинг-китом. Нюанс в том, что документ должен отвечать на все важные вопросы, но не на все вообще, иначе повода для обращения к вам у получателя не останется.
- Не превращайте маркетинг-кит в каталог продукции. Если у вас много позиций, не расписывайте их на 50 слайдов, а соберите в один бренд-лист.
- Не углубляйтесь слишком детально в историю бизнеса. Помните, что вам нужно не себя показать, а клиента заинтересовать. Не факт, что ему интересны и важны ваши внутренние перестановки или достижения.
- Помните о принципе «1 мысль — 1 слайд». Не объединяйте и не перегружайте слайды. Особенность формата маркетинг-китов в том, что их не читают, а смотрят — и слайды со слишком большим объемом информации с большой вероятностью пройдут мимо сознания получателя.
- Показывайте географию — регионы или страны, где вы готовы осуществлять проекты или куда готовы поставлять продукцию. Сегодня, в условиях усложнившегося пересечения границ и увеличения числа регионов, это важно.
- Не ищите излишнего креатива. Маркетинг-кит — формат консервативный, а сфера В2В не располагает к разгадыванию ребусов, в которые можно превратить этот инструмент. Исключение — сфера диджитала, в которой люди готовы и ценят небанальную подачу информации.
- Максимально прорабатывайте выгоды для получателя маркетинг-кита. Если это не рассылка по базе, а документ для нескольких конкретных получателей, важность проработки становится максимальной.
- В завершающем слайде указывайте полные контакты, начиная с почтового или юридического адреса. Маркетинг-кит в сфере В2В, где указаны только телефоны, вызывает меньше доверия.
- Разместите контактные данные вашего бизнеса в колонтитуле каждой страницы — так они всегда будут на виду.
- Помните, что продают конкретика и социальные доказательства. Избегайте общих слов, «динамично развивающихся компаний» и «индивидуального подхода». Рассказывайте, что за 3 года ваша филиальная сеть выросла вдвое, а каждому клиенту назначается личный менеджер.
![Например, как сделала это Переславская табачная фабрика](/upload/blog/417/22.jpg)
![Некоторые даже структуру отделов помещают в презентации; эффективность и способность такой информации к прогреву под вопросом](/upload/blog/417/23.jpg)
![География дополнительно поможет квалифицировать клиента, отсекая тех, с кем вы не готовы работать](/upload/blog/417/24.jpg)
![В диджитале можно не ограничивать себя жесткими рамками](/upload/blog/417/25.jpg)
![Нужны не общие слова, а конкретика, как в этом примере](/upload/blog/417/26.jpg)
![Слайд, где все сделано правильно](/upload/blog/417/27.jpg)
3 сервиса для создания презентаций
Небольшая подборка из доступных сервисов, которые помогут создавать маркетинг-киты, не обращаясь к дизайнерам и верстальщикам. Они реально помогут, если вы готовы инвестировать время в их освоение.
«Google Презентации»
Сайт: https://docs.google.com/presentation/
![Так выглядит главная страница сервиса](/upload/blog/417/28.jpg)
Бесплатный облачный сервис от Google — доступный и эффективный инструмент. Фактически, это облачная версия программы PowerPoint с похожим интерфейсом. Работать с сервисом нужно из браузера.
Плюсы:
- Большое количество готовых шаблонов. Их достаточно для того, чтобы сделать простую презентацию на любую тему и для любой отрасли.
- Можно создавать диаграммы и схему.
- Предусмотрен режим совместной работы по аналогии с Google Docs.
- Множество форматов для сохранения, в том числе PDF и PPTX.
Минусы:
- Невозможно работать в отсутствии интернета.
- Небольшой функционал работы с картинками.
Prezi
Сайт: https://prezi.com/
![Бесплатная версия сервиса доступна в России](/upload/blog/417/29.jpg)
Западный онлайн-сервис, разработанный специально для создания маркетинг-китов. В наше стране можно пользоваться без VPN только бесплатной версией, которой, впрочем, достаточно для решения основных задач.
Плюсы:
- Есть возможность создавать диаграммы и графики.
- Можно использовать анимацию.
Минусы:
- Все выполненные в программе работы попадают в общий доступ на сайте — низкий уровень конфиденциальности.
- В бесплатной версии невозможно обрезать картинки, это придется делать заранее с помощью других инструментов.
PowerPoint
Сайт: https://www.microsoft.com/ru-ru/microsoft-365/powerpoint
![Создать новую презентацию и начать работать можно в 1 клик](/upload/blog/417/30.jpg)
Графический редактор из пакета Microsoft Office, существующий с 1987 года. Устанавливается на компьютер отдельно от Windows как дополнительный компонент. После установки легко находится внутренним поиском, после чего можно сразу вынести значок программы на рабочий стол.
![Так выглядит значок программы](/upload/blog/417/31.jpg)
Есть платная и бесплатная версии, в России сегодня доступна бесплатная.
Плюсы:
- Можно работать при закрытом браузере. Хороший набор инструментов для редактирования фотографий, в том числе удаление фона.
- Есть готовые темы, выбрав которую можно задать единообразное оформление всех слайдов маркетинг-кита.
- Много возможностей для визуализации данных; возможно добавить анимацию.
Минусы:
- Чтобы разобраться с программой с нуля, потребуется время.
Коротко о главном: чек-лист по составлению презентации
- Документ отвечает на основные вопросы получателя — кто предлагает, что предлагает, почему это выгодно, как это получить, куда обращаться.
- Маркетинг-кит не похож на каталог продукции с большим количеством подробно расписанных позиций с их техническими характеристиками.
- Если представлена история компании, то это сделано кратко.
- Соблюдается принцип «1 мысль — 1 слайд».
- Показана география деятельности/доставки.
- Презентация не напоминает ребус, ее не нужно разгадывать — информация изложена понятно и воспринимается легко.
- В документе представлены выгоды для получателя.
- Указаны контактные данные, включая адрес офиса.
- Общие слова и «вода» в тексте заменены конкретикой.
Комментарии