Для успешного предпринимательства вам понадобится узнать свою нишу, оценить конкурентов, начать видеть потребности людей, запланировать прибыль, снизить риски и, в целом организовать рабочий бизнес-проект.
В этом вам поможет анализ рынка. Расскажем в статье, что это такое, как и какими методами его провести, а также приведем примеры примеры и обозначим ошибки.
Что такое анализ рынка
Допустим, вы решили продавать спортивную одежду, но не знаете кому, а также изучили только один конкурирующий магазин в вашем городе. Скорее всего, эта деятельность будет долго раскачиваться, возможны потери денег, времени, усилий, инвестиций. Чтобы сократить время раскрутки, предстоит изучить всю ситуацию на рынке спортивных товаров. Это даст понимание, как работает сама ниша, чего хотят люди, какие перспективы могут появиться.
Анализ рынка представляет из себя поиск и оценку всех факторов, которые присутствуют в вашей сфере. С его помощью вы можете:
- Оценить размеры вашей ниши.
- Понять, какие могут быть точки роста.
- Определить целевую аудиторию.
- Изучить всех конкурентов.
- Перенять их самые лучшие стороны в усовершенствованном виде под вашу деятельность.
- Узнать, есть ли у вашего бизнеса миссия и четко сформулировать цели.
Такая работа включает в себя сбор и понимание факторов успеха — лояльности людей, роста продаж, возможностей развития, которые могут повлиять на всю деятельность вашего предприятия.
Не существует единой стратегии изучения рынка, которая подойдет вообще всем и станет успешной для любых видов бизнеса. Но есть общие моменты, которые могут быть полезны для большинства:
- Сбор данных о продажах, покупательских предпочтений и трендов.
- Исследование конкурентного опыта.
- Понимание целевой аудитории.
- SWOT-анализ — изучение сильных и слабых сторон будущей компании.
- Оценка рисков, а также возможностей и перспектив.
Вообще, такая деятельность проводится не только в начале предпринимательского пути. Это непрерывный процесс. Регистрируя ИП или открывая ООО, вам предстоит путь постоянного обновления и адаптации к меняющимся условиям.
Простыми словами, анализ рынка— это изучение информации, чтобы понять, как лучше вести бизнес.
Зачем это нужно
Ключевой момент, для чего нужно изучать рынок — не потратить впустую деньги и время. Из него следуют такие цели.
Узнать спрос на продукт
Это ответ на вопрос, какой объем продукции или услуг люди готовы покупать. Зависит от многих факторов. Например, цена товара, заработки в вашем городе, наличие похожих предложений, объем производства.
Оценить спрос можно такими методиками, как опрос покупателей, работой со статистическими данными, формулой рыночного спроса:
Спрос = количество покупателей средний чек
По другому, спрос — объем продаж, а количество покупателей — число людей, которые могут потенциально купить ваш продукт. Под средним чеком понимается сумма, которую покупатель тратит на покупку подобного товара.
Выявить конкурентов
Цель такого исследования — найти проблемы у ваших конкурентов, которые вы можете закрыть, а также сильные стороны, которые вы можете у себя прокачать.
Конкуренты — это не ваши противники, а люди, которые за вас уже проделали огромную работу. Грамотно воспользовавшись их бесценным опытом, вы:
- Поймете основные тенденции вашей ниши.
- Разработаете новые продукты.
- Проведете более эффективные маркетинговые мероприятия.
- Узнаете, как увеличить свои продажи.
Определить целевую аудиторию
Кто все эти люди, которым нужен ваш товар? Чтобы это понять, необходимо провести исследование потребителей. Это можно сделать с помощью опросов в вашей сфере. Если у вас уже есть продажи, составьте по ним общий портрет ваших клиентов: возраст, пол, доход, интересы и предпочтения.
Ваша ЦА определят дальнейший маркетинг. Без понимания аудитории любая ваша рекламная кампания — лотерея. Причем задача не только знать, кому вы продаете, но и выявить то, какие проблемы закрывает ваш продукт.
.jpg)
Существует методика, которая называется метод Шеррингтона, который состоит из вопросов:
- Зачем людям ваш товар?
- Кому важны причины, по которым происходит покупка?
- Какие интересы людей, которые к вам приходят?
- Где можно встретить ваших покупателей?
- Когда им наиболее актуален ваш продукт?
Оценить потенциал рынка и получить понимание куда расти
Перед стартом вам понадобится выявить общие тенденции рынка в целом и выбранной вами ниши в частности. Предстоит понять общие перспективы, а именно:
- объем и емкость рынка;
- варианты развития;
- динамику изменений в течение определенного периода времени.
Самое основное, что предстоит выяснить — то, что развитие в вашей области присутствует и туда можно заходить.
Объем рынка можно рассчитать с помощью метода математического моделирования, который:
- Даст возможность наглядно представить ваше оптимальное ценообразование.
- Поможет с выбором ассортимента продукции.
- Позволит оценить эффективность рекламных кампаний и других задач.
.jpg)
Чтобы рассчитать потенциал рынка, нужно знать размер целевой аудитории, средний чек и процент конверсии. Можно использовать следующую формулу:
Потенциал рынка = Размер целевой аудитории Средний чек Процент конверсии
Разработать маркетинговую стратегию
После изучения рынка и конкурентов важно определить, каким будет ваше продвижение. Любая маркетинговая стратегия имеет своими целями увеличение продаж, привлечение новых клиентов, повышение узнаваемости бренда.
Вы уже смотрели своих конкурентов и понимаете, какие маркетинговые инструменты они применяют. Подумайте, чего им не хватает? Какой канал они не используют, но он мог бы сработать? Например, их нет в соцсетях. Протестируйте это на вашем продукте.
Далее вам понадобится составить план активностей. Разработайте план маркетинговых движений, которые вы будете проводить, включая рекламные кампании, акции, участие в мероприятиях и т. д.
В последующем ваша стратегия должна оцениваться на эффективность и меняться под актуальные жизненные условия.
.jpg)
Минимизировать риски
У вас должен быть готовый план преодоления кризисов, даже если у вас пока ни предпринимательства, ни кризисов. Риски уже должны быть зафиксированы в вашем бизнес-плане. На их основе выстраивается финансовая модель и готовятся аргументы для партнеров, инвесторов, клиентов.
Во время изучения возможных рисков можно опираться на такие показатели как:
- Вероятность наступления. Конечно, есть такие события, которые невозможно спрогнозировать. Самое яркое тому подтверждение — пандемия коронавируса в 2020 году. Но существуют более предсказуемые и распространенные. Например, штрафы от налоговой.
- Степень разрушения. Налоговая может вас оштрафовать, а Роспотребнадзор — просто закрыть.
- Исполнители. Важно определить круг лиц, которые будут предотвращать риски или работать с последствиями. Это вы сами, ваш финансовый директор, бухгалтер, маркетолог.
- Фонд компенсации. У вас должен быть продуман бюджет на случай возникновения нештатной ситуации. Любые риски — это всегда дополнительные расходы, причем чаще всего незапланированные.
Разумеется, риски надо учитывать и в действующем бизнесе. Но если пропустить их на стадии исследования рынка перед запуском, можно потерпеть серьезные убытки.
Методы и виды анализа
Чтобы изучить рынок, применяют разные виды исследований. Условно их можно поделить на два вида:
- Количественные. Это разные статистические данные: показатели, метрики, графики. Всё, что можно выразить в цифрах. Методы состоят в математических формулировках.
- Качественные. В таких исследованиях собирается все, что не выражено в цифрах. Это мнения экспертов, аналитиков, маркетологов, заполненные таблицы с конкурентами. Методами проведения могут стать интервью с экспертами, опросы, майнд-карты.
Информация получается достаточно наглядная: по крайней мере, ее можно сравнивать, брать за период, прогнозировать рост или спад.
С помощью такой информации можно строить гипотезы, пробовать разные подходы. Но стоит помнить, что она вся объективная и должна подвергаться сомнению.
Еще могут быть группы исследований, которые условно делятся по объекту изучения, предмету и цели. Например, такие:
- Изучение свободных ниш, а также поиск перспективных и наиболее денежных.
- Анализ тенденций рынка, понимания: будет расти или падать.
- Исследование продукта, товара, услуги.
- Изучение потребительского поведения.
- Сравнение цен для всех участников ниши и категории.
Выбор исследования может быть разным и зависеть от того, что именно надо разобрать, где больше всего не хватает информации и на какие вопросы еще нет ответов.
Перед проведением полноценного изучения рынка вам понадобится составить план, по которому вы его будете проводить. Иногда нужно провести все доступные исследования, чтобы понять, стоит ли вам заходить именно на этот рынок с вашим товаром.
Отдельно стоит выделить тестирование рынка с помощью изучения рисков и возможностей. Для начала вы собираете всю информацию о рынке, конкурентах, клиентах и других факторах, а затем используете методы.
SWOT-анализ
Сначала определите ваши сильные и слабые стороны. Сильные стороны — это те преимущества, которые есть у вашего бизнеса, которые позволяют ему быть более успешным на рынке. Слабые стороны — это недостатки, что мешают предприятию быть более конкурентоспособным.
Затем определите возможности и угрозы. Возможности — это те вещи, которые ваш бизнес может взять для своего развития и роста. Угрозы — это факторы, которые приведут убыткам или даже закрытию.
После чего пропишите матрицу и разберите каждую комбинацию:
|
Сильные стороны |
Слабые стороны |
|
Возможности |
Угрозы |
Например, если ваша сильная сторона — высокое качество спортивной одежды, а возможность — выход на новый незанятый рынок в связи с уходом зарубежных брендов, то это может стать основой для развития вашего бизнеса.
PEST-анализ
С его помощью можно оценить влияние разных факторов на развитие бизнеса. Включает в себя разбор политических, экономических, социальных и технологических факторов. Такое исследование проводят по этапам:
- Определяют задачи.
- Собирают информацию по всем факторам, на основе отчетов органов власти, статистики и т.д.
- Изучают и определяют, что особенно может повлиять на развитие вашего бизнеса.
- Разрабатывают стратегию на основе всего выявленного, чтобы минимизировать негативное влияние.
Основные этапы
- Понять цель. Нужно выяснить, какую информацию мы хотим получить. Например, если цель анализа — выявить конкурентов, нужно сосредоточиться на сборе информации об их товарах, услугах, ценах и т.п.
- Собрать информацию. Это когда вы формируете все количественные и качественные показатели воедино.
- Покупатели. Можно провести опрос или анкетирования как собственных клиентов, так и ЦА конкурентов, собрать сведения, общение с покупателями, потенциальными клиентами, работниками отрасли. Позволит понять мнения о товарах и услугах, обслуживании у конкурентов
- Социальные сети. Важно найти самые негативные мнения о товарах, как у вас, чтобы понять, почему так получилось и как улучшить.
- Персонал. Иногда работники отрасли могут многое рассказать вам о вашем же бизнесе, поскольку находятся непосредственно на месте.
- Личный опыт. Сравните товары ваших конкурентов. Опираясь на собственный опыт, поймите, что именно нужно вашему продукту.
- Наблюдение. Можно использовать способ «тайный покупатель», чтобы понять, как устроены продажи в вашей нише.
- Бенчмаркинг. Это процесс сравнения продуктов, услуг и деятельности с похожими у конкурентов. Так, вы поймете, какие у вас сильные и слабые стороны, а также при каких обстоятельствах вас ждет успех.
- Разобрать все данные. Далее придется работать со всеми показателями, переносить их в наглядный вид, который можно представить гендиректору, инвесторам, партнерам.
- Расписать стратегию. Затем следует определить, какие действия надо предпринять. Например, найти поставщика под свою цену, разработать рекламную кампанию, найти логистические цепочки и т.д.
- Оценить риски. Определить все возможные угрозы вашего бизнеса и вписать их в бизнес-план.
Сбор может проводиться разными способами. Вот некоторые из них по предмету исследования:
.jpg)
Как организовать исследование рынка
Существуют три способа организовать аналитику бизнеса перед запуском:
- Заказать в маркетинговом агентстве. Там можно найти исполнителей на опросы, тестирование позиций нового продукта, исследование потребительского поведения и т. д. На это нужно будет выделить бюджет, но обращение к специалистам поможет избежать головной боли и многих ошибок.
- Провести исследование собственным отделом маркетинга или штатным маркетологом. Не очень подходит, так как в начале своего бизнес-пути не все могут позволить себе целый отдел или специалиста в штате.
- Провести самостоятельно. Расскажем ниже, как именно это можно сделать.
Можно ли изучить самостоятельно и как это сделать
Вы вполне можете провести исследование, собрать данные, провести опросы сами. Вот примерный чек-лист, по которому можно действовать:
- Выбрать методы.
- Разработать план действий.
- Собрать данные.
- Подготовить отчет.
- Грамотно презентовать перед партнерами, коллегами, руководством.
Это недорого, но есть нюансы. Один человек может изучить весь рынок в нужной ему нише, не привлекая специалистов, но это потребует время и усилия, так как необходимо собрать большое количество информации. Кроме того, представьте, что случиться, если вы не очень хорошо в этом разбираетесь. Какая может быть цена ошибки в итоге?
Еще, для более точных результатов может потребоваться опрос большого количества потребителей или использование специализированных инструментов обработки данных. А на это нужны ресурсы.
Но если самостоятельного изучения рынка не избежать, лучше всего вооружиться знаниями. Есть каналы на YouTube, бесплатные образовательные вебинары, научные статьи по теме, а также специальная литература.
Статьи по теме
- Симионова Н.Е. «Методы анализа рынка».
- Никулина О.В.« Маркетинг инновационного развития предприятия».
- Юдин Г.Б «Перформативность в действии: экономика качеств М. Каллона как парадигма социологического анализа рынков».
Полезное видео на YouTube
Канал Александра Высоцкого. Можно найти полезные советы о том, как системно организовывать бизнес, запускать проекты, выходить из операционки и развиваться.
Канал OVS - маркетолог Алексей. Это личный канал бизнес-маркетолога, который рассказывает о маркетинге, рекламе, а также о том, как проходит запуск бизнес-проектов.
Литература, которая пригодится в исследовании рынка
Главное — читать и применять на практике написанное в этих книгах, а не просто пробежаться по страницам.
Евгений Щепин «ВкусВилл: Как совершить революцию в ритейле, делая всё не так»
Книга о старте и пути развития розничной сети магазинов здорового питания. Написана ключевым сотрудником, который максимально честно и подробно рассказал о провалах и неудачах, о команде и людях, о конкурентах и их действиях.
Джефф Уокер «Запуск. Быстрый старт для вашего бизнеса»
Книга помогла многим людям начать свой бизнес. В ней приведены рабочие рецепты для старта своего дела. Много рассказывается о том, как продвигаться в соцсетях с использованием платного трафика и с помощью стримов.
Пример рыночного анализа
Чтобы получше разобраться, как изучить рынок, можно посмотреть на примере открытия магазина спортивной одежды.
Определение целей
Здесь предполагается погружение в ЦА, оценка потенциала рынка и понимание с чего начинать. Мы изучили рынок спортивной одежды, и, как выяснилось, она может быть для трех видов людей:
- Профессиональные спортсмены. Для них предусмотрена даже не одежда, а экипировка. В костюмах используются технологии с учетом каждого вида спорта. Как правило, у такого товара высокая цена.
- Спортсмены-любители. Это посетители фитнес-клубов, поклонники пробежек, скандинавской ходьбы и просто люди, которые ведут активный образ жизни. Одежда для них более доступная по цене, без специфики конкретного вида спорта.
- Люди, которые предпочитают спортивный стиль в одежде. Здесь главное удобство, комфорт, поскольку вещи используют в повседневной жизни.
Нашей целью стало организовать небольшой магазин спортивной одежды недорого сегмента. Под него мы организуем группу «Вконтакте», а также Telegram-канал.
Сбор информации
Нам предстояло узнать всё о рынке спортивной одежды. С поправкой на то, что зарубежные бренды ушли, и сейчас либо серый импорт либо отечественное производство.
Изучение данных
Все сведения мы представили в наглядном виде. Основная ключевая тенденция — продажа одежды для спортсменов-любителей. Основной тренд продаж — спортивные товары для любителей фитнеса, активного отдыха, тренировок на свежем воздухе и людей, которые занимаются спортом не на профессиональном уровне.
Также мы провели опрос покупателей в том месте, где планировали открывать магазин, выявили конкурентов в похожей тематике, собрали данные о ценах и других моментах. Более 80 % нашей будущей ЦА оказались спортсменами-любителями. На них мы и решили опираться при дальнейших шагах в бизнесе.
Разработка стратегии
Далее нам предстояло определиться с ассортиментом товаров. Мы выбрали кроссовки для женщин, мужчин и детей старшего школьного возраста, футболки, шорты, брюки, ветровки, спортивное белье, спортивные костюмы, бутылки для воды, шейкеры, коврики для йоги.
Для продвижения мы запустили таргетированную рекламу в «Вконтакте», а также привлекли к участию промоутеров. Далее мы связались с местной спортивной школой, чтобы выступить спонсорами для них на городском спортивном мероприятии для подростков. Кроме того, мы организовали раздачу флаеров возле фитнес-центра.
На будущее мы планируем изучать ассортимент, тестировать наиболее привлекательные позиции, но уже с учетом предпочтений клиентов и меняющихся трендов.
ТОП самых распространенных ошибок
- Изучать поверхностно. Может привести к потере клиентов из-за отсутствия уникального предложения. Кроме того, если неправильно определить вашу целевую аудиторию, то можно не разобраться в предпочтениях клиентов, следовательно, бизнес может не достичь успеха. Представьте, что мы не выявили, что наша ЦА любители фитнеса, и завезли в магазин профессиональные костюмы для тренировок и выступлений спортивной сборной.
- Не учитывать тренды. Также не стоит игнорировать изменения и тенденции на рынке, иначе вы начнете торговать товаром, который никому уже неинтересен, работать в перегруженной нише или оказывать услуги, которые не соответствуют потребностям клиентов. Вы просто можете потерять время и ресурсы на продукт, который не нужен рынку.
- Не просчитывать цены. Перед стартом бизнеса необходимо четкое ценообразование. Важно установить правильную цену. Причем не просто взять ее из головы, а учесть в ней абсолютно все ваши затраты. Особенно актуально ценообразование на маркетплейсах, ведь там большие обороты и можно легко не заметить и уйти в серьезный минус.
- Не изучать конкурентов. Если вы не изучите конкурентов в вашей отрасли, а также их товар, то будет сложно сформировать собственное уникальное предложение.
- Использовать неподходящие методы. Это методы, которые не дают полной и точной картины, а также позволяют принимать необоснованные решения. Данные могут быть собраны давно и быть уже неактуальными. Также ошибкой является неадекватный анализ спроса — без учета всех факторов, которые влияют на спрос.
- Не учитывать динамику рынка. Одна из особенностей успешного ведения бизнеса — учитывать динамику рынка. Меняется все: спрос и предложение, предпочтения потребителей, технологии, экономические условия, конкуренция, политическая ситуация — любой момент, который влияет на успех компании на рынке.
- Не подходить системно. Изучать рынок предстоит постоянно. Без системного подхода вы рискуете совершить ошибки, которые могут негативно повлиять на ваш бизнес.
Если не учитывать динамику рынка, компания может столкнуться с тем, что товар так и останется невостребованным, а возможности в нише будут упущены.
.jpg)
Коротко о главном
- Анализ рынка перед запуском бизнеса — это изучение и оценка всех факторов, которые присутствуют в сфере, где вы планируете запускать предпринимательскую деятельность.
- Изучение бизнеса позволяет узнать ЦА, спрос на товар, выяснить конкурентов, оценить потенциал, разработать дальнейшие действия, минимизировать или избежать риски.
- Исследования бывают качественные в опросах и мнениях, а также количественные в цифрах и точных данных.
- Этапами разбора бизнеса перед стартом могут стать такие ступени: цель, сбор информации, работа с данными, составление стратегии, учет всех рисков.
- Самая опасная ошибка перед стартом своего дела — не изучать рынок. Кроме того, серьезным просчетом может быть поверхностный анализ, игнорирование деятельности конкурентов, а также не верно просчитать цены, не учитывать динамику и тренды.
.png)
.png)
.png)
Комментарии