Техника продаж AIDA: это что такое и как применять ее в маркетинге

Во многом AIDA напоминает воронку продаж: так же начинает с привлечения внимания и ведет к совершению действия, так же сужает круг заинтересованных клиентов — далеко не все, кто проявит внимание, дойдет до покупки.

Что такое модель AIDA, расшифровка

Модель AIDA — это техника работы с потребителями, которая направлена на привлечение внимания, вызывание интереса к продукту и желания его купить. Простыми словами AIDA — это последовательность действий, которая превращает обычного пользователя в покупателя.

Название AIDA — это аббревиатура из 4 этапов техники:

• A (attention, или внимание). Первый этап, на котором важно зацепить клиента, выделиться из общей массы предложений.
• I (interest — интерес). На этом этапе важно заинтересовать человека и удержать этот интерес.
• D (desire — желание). Если все получилось — у клиента появится желание обладать продуктом.
• A (action — действие). Собственно покупка товара или услуги.

Каждый этап идет строго после другого — в AIDA важна последовательность. На каждом этапе есть свои инструменты, секреты и рабочие техники, о которых расскажем в этой статье.

Зачем нужна AIDA: плюсы и минусы

О технике AIDA слышал, наверное, каждый современный маркетолог. Она известна с 1925 года и пользуется популярностью в сфере маркетинга, рекламы и продаж. Но если вы вдруг считаете, что это всего лишь еще одна техника и вполне можно обойтись без нее, прочитайте наши доводы.

• Техника очень проста: не запутаешься и не ошибешься. Легко научиться даже новичку. Главное — четко следовать формуле.
• Позволяет лучше понять каждый этап продаж, не смешивать их, научиться понимать своих клиентов.
• Подходит для продаж и рекламы абсолютно всего: механизмы одни и те же, психология людей одна и та же. Исключение — дорогие люксовые товары для избранных, там свои законы и правила.
• Подходит для B2B и B2C-продаж.
• Отлично подходит для холодных продаж.
• Работает для различных направлений: копирайтинга, видеомаркетинга, email-маркетинга, онлайн-продаж и т. д. 
• Позволяет отследить и сравнить KPI по каждому этапу. Это поможет понять, какой этап и какой креатив дает самый лучший результат, выявить точки роста и слабые стороны.

Техника достаточно гибкая: ниже я приведу множество приемов, которые можно использовать на каждом этапе. Кроме того, их можно сочетать, креативить — словом, простор для творчества огромный.

Читайте также:

Что такое B2B, B2C, B2G, в чем отличия, что выбрать

Как работает модель AIDA

Пройдемся по каждому этапу и расскажем, что в нем самое главное. Разберем, как влиять на клиента на каждом этапе техники. 

A — внимание

Самый важный этап, с которого все начинается. Если клиент пройдет мимо вашей рекламы, текста, видео, фразы — считай, вы его упустили. А значит, в дело идет все необычное, яркое, даже провокационное — конечно, если это понравится вашей целевой аудитории.

Кликабельный заголовок (не путать с кликбейтом!) Чтобы заголовок зацепил читателя, используйте эти приемы:

• Вынесите в заголовок яркую цитату.
• Используйте имя известного человека.
• Поиграйте со словами, используйте каламбуры.
• Добавьте цифры. Скидка 80 % — отличный способ вызвать интерес :)
• Обозначьте проблему и пообещайте ее решить.
• Расскажите начало своей истории («Однажды я…»)
• Бейте на эмоции. 

Яркая картинка, анимация. Это может быть превью статьи или видео, баннер контекстной или таргетированной рекламы. Лучше, если визуал будет в вашем фирменном стиле — это поможет и на других этапах техники. Как пример можно привести уникальные шаблоны, которые используют многие бренды в своих соцсетях. В ход идет все — лицо основателя или придуманного персонажа, собственные уникальные шрифты и т. д.

Нежданчик, или привлечение внимания в неожиданных местах. Например, над эскалатором ТЦ красуется реклама ресторанчика — посетители наблюдают ее по всему пути следования. Такие приемы используются в партизанском маркетинге — нативная реклама напрыгивает на человека в самых разных местах. Бежишь такой на маршрутку — а на ее боку видишь рекламу суши или безлимитного интернета. Смотришь фильм — а герои пьют определенный сок в определенном кафе.

Звуковое сопровождение. Работает в видеороликах и подкастах — с помощью громкого, необычного звука можно привлечь внимание хотя бы на секунду — этого будет достаточно.

Интересный вопрос. Нет, «Верите ли вы в Бога?» не подходит — это неудачный пример, во всяком случае в 2022 году. А вот менеджеры по продажам могут взять совет на вооружение и вместо того, чтобы уныло интересоваться «Хотите ли вы, Иван Иванович, взять кредит?» спрашивать: «Ваша дочь скоро выходит замуж — хотите занять немного денег на торжество?».

Абсурд, креатив. Иногда чем непонятнее, тем лучше. Но есть большой риск переборщить и попасть в подборки самых странных реклам.

Обратите внимание, этот этап очень краткосрочен — у вас есть буквально пара секунд, чтобы завладеть вниманием потенциального клиента. Если это удалось — не расслабляйте хватку, переходите на следующий этап.

Читайте также:

Что такое СПИН-продажи и как их использовать бизнесу

I — интерес

Не теряйте время, сразу начинайте рассказывать пользователю полезные и интересные вещи. Большую ошибку допускают создатели контента, которые рассказывают, например, о новой модели робота-пылесоса и вместо того чтобы сразу взять быка за рога, начинают нудно перечислять факты из Википедии. Вряд ли читателю или зрителю интересно, когда был создан первый пылесос и кто его запатентовал. Он уже заинтересовался заголовком, яркой картинкой — так не сбавляйте обороты! Продолжайте обрабатывать его согласно технике. Вот как можно вызвать и удержать интерес: 

• Подстройтесь под пользователя. Можно сразу же позиционировать себя как «такого же, как он» — это вызовет не только интерес, но и доверие.
• Расскажите о плюсах товара или услуги.
• Упомяните проблемы, которые может решить товар или услуга, и приведите конкретные способы их решения.
• Расскажите, чем продукт отличается от продукта конкурентов (в лучшую сторону, конечно же). 
• Приводите больше цифр, фактов, не будьте голословными.
• Объясняйте на примерах, понятных ЦА.

Если у вас есть уникальное торговое предложение — отлично. Сразу показывайте оффер и затем раскрывайте его.

D — желание

Поддайте жару! На этом этапе смело отбрасывайте все уловки — начинайте продавать здесь и сейчас. Вот какие приемы можно использовать:

Самый простой прием — создайте ажиотаж. Расскажите о скидках, акциях, спецпредложениях, но упомяните, что срок их действия ограничен. Ваша задача — заставить покупателя поторопиться. 

Продемонстрируйте, как работает продукт. Если это товар — снимите видео его работы в действии, если услуга — распишите пошаговую схему работы. Главное — покажите наглядно. Такой способ часто используют создатели магазинов на диване. Как тут устоять, когда нож в руках румяной домохозяйки играючи справляется и с грубым мясом, и с нежными овощами!

Сравните результаты до и после. Например, сколько пыли остается на полу после уборки обычным пылесосом и сколько — после робота. Или же какой был трафик на сайт до начала работ по SEO и как он вырос после.

Покажите кейсы. Это больше для сферы услуг и b2b. Опишите весь процесс работы над проектом: с какой задачей пришел клиент, что вы сделали и каких результатов добились.

Покажите дополнительные преимущества. Например, бесплатную доставку, большой выбор товаров, особые условия, лид-магнит с полезной информацией.

Читайте также:

Что такое партнерский маркетинг и как его применять

Покажите отзывы клиентов. Это социальное доказательство того, что продукт действительно крут. И снова работает психология: если Василий Иванович и Марья Алексеевна купили — значит, товар хороший, надо брать!

A — действие

Вы сделали все, что могли — теперь очередь потенциального покупателя. Он должен наконец-то стать лидом, то есть совершить действие — оформить заказ, заполнить форму заявки и оставить свои данные, позвонить, написать в чат. И вы должны ему в этом помочь:

Разработать на сайте кнопки СТА, формы для оставления заявок, виджет обратного звонка, онлайн-чат, кнопку подписки на рассылки, лид-магниты. Не обязательно все сразу: достаточно 2-3 элементов на страницу.

Продвижение сайта по лидам

• Никаких абстрактных показателей эффективности SEO.
• Оплата продвижения только за совершенные целевые действия: заявки, звонки, оформление заказа, регистрация.

Подробнее

Подумать, какую цель преследует каждый метод лидогенерации. Если вам нужны номера телефонов — это виджет звонка. Если на сайте есть блог и вы генерите трафик оттуда — сделайте подписку на статьи. Если у вас сложная услуга и надо отсеять нецелевые обращения — поможет квиз с вопросами. Абсолютно всем подойдет лид-форма. Подробнее о каждом методе читайте в нашем материале.

Поместить их на видное место: например, форму обычно ставят на первом экране и в конце страницы, чат — в правом нижнем углу. Не надо думать, что достаточно опубликовать в шапке телефон — и пользователь сам его найдет и позвонит. Нет, не позвонит. Вы должны максимально облегчить ему задачу — не заставлять искать контакты, а поднести их на блюдечке. 

Возможно, до самой покупки еще далеко, но вы собрали лиды — узнали номера телефонов, электронные почты, соцсети — это самое главное. Теперь можете отправлять лидам пуши, рассылки, оповещать о скидках, новостях и т. д.

Читайте также:

Как увеличить средний чек и продать больше: 10 способов от агентства 1PS.RU

Где используется AIDA 

Модель широко используется в разных сферах маркетинга и продаж.  

Копирайтинг, где есть четкий план статьи:

• A — это яркий заголовок.
• I — вступительные несколько абзацев, которые подогревают интерес читателя. 
• D — полное раскрытие темы, снятие возражений, ответы на вопросы читателя.
• A — коммерческий блок: предложение подписаться на рассылку статей блога или лид-форма для продажи товаров и услуг.

Онлайн-продажи, где разработана структура сайта или лендинга:

• A — это оффер на первом экране сайта.
• I — раскрытие основных преимуществ, скидок, выгод.
• D — демонстрация товара, отзывы, кейсы, схема работы.
• A — форма для сбора заявок.

Холодные продажи по телефону, где есть скрипт разговора:

• A — это неожиданный вопрос, после которого не бросишь трубку.
• I — раскрытие основных преимуществ, скидок, выгод.
• D — обработка клиента: зачитывание всех условий, выгод, отработка возражений, примеры, кейсы и весь арсенал продажников.
• A — подталкивание к целевому действию: регистрация на сайте, скачивание приложения, визит в офлайн-офис и т.д.

Видеролики, где много типичных сценариев, вот один из них:

• A — тревожная музыка, которая заставляет остановиться и посмотреть, что там такое.
• I — бегут красивые люди, на их красивых ногах красивые кроссовки. Куда несутся они? Пока нет ответа… 
• D — красивые люди стали чемпионами, всех обогнали, все потому что на них кроссовки такой-то фирмы (название крупным планом).
• A — сайт по продаже кроссовок.

Инфобизнес, где тоже есть свои скрипты (правда, многие давно не работают, но народ ведется):

• A — фотография счастливого Васи под пальмой на Бали и обещание миллионов.
• I — очень расплывчатое описание того, откуда возьмутся миллионы.
• D — все та же самая обработка клиента: отзывы, прогревы, кейсы, только вот четких схем, как стать миллионером, по-прежнему нет. 
• A — предложение записаться на курс или марафон.

А еще email-рассылки, контекстная и таргетированная реклама, даже сетевой маркетинг — техника универсальна.

Читайте также:

Что такое жизненный цикл товара: этапы

Как применять модель AIDA: показываем на практике

Рассмотрим технику на двух примерах — тех, которые применяем сами. Начнем со статьи нашего блога — например, гайд про Директ Коммандер.

A (внимание). Чтобы привлечь внимание читателя, мы написали интересный анонс и разместили его в своем Телеграм-канале. Этот анонс озвучивает боли тех, кто запускает контекстную рекламу — мимо этой ЦА он точно не пройдет. Яркая картинка в фирменном стиле тоже не оставляет подписчиков равнодушным.

I (интерес). Сразу же с первого абзаца автор говорит на языке читателя, приводя распространенные ситуации. Этим он показывает свою экспертность и словно говорит: послушай, я такой же, мне все это знакомо. Пошли — научу.

• D (желание). Нужно понять, чего мы хотим от читателя. В Kokoc.com есть услуга ведения контекстной рекламы. Значит, мы должны показать себя экспертами, чтобы к нам захотели обратиться, если не захочется самим возиться с настройкой. Для этого автор дает подробную инструкцию по пользованию инструментом, приводит скриншоты, разбирает рекламные кампании и возможные ошибки. Читатель убежден: да, в этом блоге настоящие профессионалы, к ним можно обратиться.
• A (действие). В конце статьи мы даем лид-форму — для тех, кто готов заказать услугу. Вот она:

Затем с этим лидом будут работать наши менеджеры и возможно, доведут его до покупки.

A (внимание). Мы продвигаем сайт в поисковой выдаче по ключевым запросам. По запросу “продвижение сайтов в москве” Kokoc.com находится в топе. Уже само нахождение в топе выдачи привлекает внимание пользователя к сайту.

I (интерес). Когда пользователь попадает на сайт, мы стараемся вызвать у него интерес. Рассказываем об услугах, какие задачи и проблемы они могут решить, называем их стоимость. Подробно рассказываем, от чего зависит цена, даже придумали свой калькулятор для самостоятельного подсчета. Обязательно даем конкретику — расписываем все этапы работы, называем членов команды, отвечаем на популярные вопросы. 

D (желание). Теперь формируем у посетителя желание обратиться за услугой. Для этого расписываем преимущества, публикуем отзывы клиентов, фото команды в лицах, говорим о гарантиях, отдельно показываем текущие акции, приводим кейсы. В кейсах показываем, какие были показатели сайта до начала работ и как мы их увеличили.

A (действие). Призываем к действию — стать нашим клиентом. Для этого можно заполнить лид-форму, написать в чат оператору, позвонить по телефону (номер кликабельный).

Чек-лист: ответьте на эти вопросы перед применением AIDA

Прежде чем использовать технику, ответьте на вопросы касаемо вашего бизнеса, ниши, продукта, продвижения. Это поможет грамотно разработать каждый этап в отдельности и стратегию продажи в целом.

• Какова ваша целевая аудитория? Что может привлечь ее внимание? А что, наоборот, оттолкнуть?
• Какую проблему клиента может решить ваш продукт?
• Какие креативы используют ваши конкуренты?
• Какие каналы продвижения вы используете или собираетесь использовать?
• Каких подрядчиков вы будете привлекать? По каким критериям будете их выбирать?
• Есть ли у вас УТП? Чем вы и ваш продукт отличаетесь от конкурентов?
• Близки ли вы вашему клиенту? Можете ли говорить на его языке, чтобы поддерживать интерес и не быть фальшивыми?
• Какой tone of voice вы выбрали для общения с пользователями?
• Какие выгоды вашего продукта больше всего интересны пользователям? Что они получат, если приобретут его?
• А что почувствуют?
• Плюсы и минусы вашего продукта по сравнению с конкурентами?
• Есть ли у него дополнительные, скрытые преимущества?
• Достаточно ли у вас доказательств, что ваш продукт нужен клиенту? Есть ли отзывы, успешные кейсы, награды и другие символы успешности? 
• Каким должно быть целевое действие техники? Что вы хотите в каждом конкретном случае — чтобы человек купил, заказал, зарегистрировался или просто оставил свои контакты?
• Какие инструменты вы будете использовать для совершения этого действия? Если речь о сайте, где будут располагаться формы и кнопки? Достаточно ли они просты для заполнения?
• Как вы будете удерживать клиента после покупки? 

И мы его напишем. Подпишитесь на наш Телеграм-канал, чтобы не пропустить новые полезные статьи!

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!

• Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.
• Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.

Подробнее