Кто такой дистрибьютор: чем он занимается и как им стать

В современной экономике, где конкуренция все выше, система сбыта играет решающую роль в эффективной реализации продукции. Одной из ключевых фигур в системе сбыта является дистрибьютор — посредник между производителем и конечным потребителем, выполняющий широкий спектр задач, связанных с логистикой, маркетингом и продажами.

В нашей статье мы разберем, кто такой дистрибьютор, каковы его основные функции и ответим на вопрос, какие шаги надо сделать, чтобы стать успешным дистрибьютором.

Кто такой дистрибьютор

Дистрибьютор — это основной участник цепочки продаж, который закупает продукцию у производителя крупными партиями и распространяет ее среди региональных оптовых баз и розничных сетей, зарабатывая на разнице в цене.

Для успешного ведения бизнеса в сфере дистрибьюторства заниматься только перепродажами недостаточно. Товары нужно рекламировать, создавать информационное поле и вовлекать в него как можно больше потребителей. А чтобы товар приобретали более мелкие участники рынка, дистрибьютор должен создать для них выгодные условия сотрудничества.

Презентация продукции, организация привлекательных условий для дилеров и розницы — тоже часть дистрибьюторской работы, без которой невозможно успешное развитие бизнеса.

Дистрибьютором может быть индивидуальный предприниматель, независимая компания или дочерняя фирма производителя, созданная специально для распространения продукции.

Простыми словами дистрибьютор — это торговый посредник, зарабатывающий на разнице в цене между производителем и более мелким посредником или продавцом.

Читайте также:

Презентация товара: для чего она нужна и как ее правильно провести

Схема работы: обязанности и функции

Дистрибьюторские компании выступают посредниками между производителями и рынком. Схема деятельности следующая: выбор продуктов и заключение договора дистрибуции с производителем, закупка продукции, сбыт и постоянный поиск новых каналов продаж.

• Закупка и снабжение. Крупная компания-посредник закупает товары напрямую у производителей по оптовым ценам и распространяет среди более мелких посредников на рынке сбыта.
• Хранение и распространение. Дистрибьюторские компании предоставляют склады для хранения продукции в соответствующих условиях и доставку в торговые точки, и отвечают за качество работы на обозначенных этапах.
• Реклама продукции. Для успешных продаж одного распространения продукции по торговым точкам недостаточно. Во многих дистрибьюторских компаниях существуют отделы рекламы, которые создают маркетинговые стратегии для продвижения товаров на рынке и приглашают других посредников и продавцов участвовать в промоакциях. Содержание рекламных объявлений согласовывается с производителем для поддержания общего имиджа продукта.
• Поддержка клиентов. Официальные реализаторы предоставляют клиентам информацию относительно составов и использования продуктов, дают рекомендации для увеличения продаж, проводят инструктаж персонала, а также компенсируют убытки, которые клиенты несут из-за ошибок дистрибуции.
• Поиск новых каналов сбыта. Для увеличения продаж нужно постоянно искать новые каналы сбыта, заинтересовывать дилеров и создавать свои торговые сети.

Читайте также:

Объем и емкость рынка: что такое, формулы и примеры расчета

Типы дистрибьюторов

Договорные отношения и способы распространения продукции делят дистрибьюторов на несколько видов.

Эксклюзивный

Имеет право единолично распространять продукцию конкретного производителя в определенном регионе сбыта, но не имеет права продавать аналогичные товары от других производителей в этом регионе. Производитель, в свою очередь, не имеет право заключать договоры с другими посредниками в определенном регионе. Как правило, при таком типе дистрибуции развивается крупная дилерская сеть, которая покрывает спрос на продукцию в торговых точках.

Генеральный

Имеет право на импорт товаров бренда в другую страну/страны на эксклюзивной основе. Процесс реализации от закупки и вывоза до конечного потребителя полностью зависит от генерального дистрибьютора.

Мультибрендовый или многоканальный

Имеет собственные межрегиональные и международные базы для реализации различной продукции. Выбирает поставщиков и заключает договоры исходя из собственной бизнес-стратегии и запросов своих дилерских сетей. Может быть импортером и экспортером любой продукции в любых масштабах, начиная от канцелярских товаров и до автомобилей и промышленного оборудования. Такие компании существуют десятки лет, заключают договоры с сотнями производителей, имеют контракты с местными дистрибьюторскими компаниями и дилерскими сетями. Компании такого масштаба разрабатывают собственные технологии продаж, финансов и логистики.

Этапы работы дистрибьютора:

1. Закупка товара у производителя на основании договора.
2. Передача товаров для в дилерские сети.
3. Распространение товаров по торговым точкам.

Отличие дистрибьютора от дилера

Дистрибьютор и дилер оба являются посредниками между производителями и потребителями. Однако, различия между ними есть. Основные отличия — масштаб торговых операций и договорные условия распространения товаров с производителем.

Специализация дистрибьютора — это крупный опт. Его главная задача — распространение товаров на оптовом рынке. Фирма-посредник заключает договор с производителем, закупает товары большими партиями, которые часто напрямую от производителя поступают на его склады, и организует доставку дилерам и в торговые сети. Многоканальные дистрибьюторские фирмы могут поставлять продукцию в несколько регионов, в том числе и за границу страны производителя и иметь собственную логистическую инфраструктуру.

Дилер в основном специализируется на мелком опте в своем регионе и поставке товаров в магазины. Дилер закупает товары у дистрибьюторов, реже напрямую у производителей и продает их конечным потребителям. Обычно дилеры имеют свои небольшие склады, которые используют для мелкооптовой торговли и доставки в магазины.

Большая часть дистрибьюторских компаний имеет своих дилерские сети. Соответственно, дистрибьюторы — более крупные торговые игроки нежели дилеры.

Еще одно отличие в том, что дистрибьюторы зачастую имеют право на распространение товаров только определенных производителей или брендов на основании заключенных договоров. Производитель дает хорошую скидку крупному реализатору, но за это требует эксклюзивности своей продукции у распространителя. Дилеры, которые не могут по своим масштабам конкурировать с дистрибьюторскими фирмами, редко имеют особые условия, и поэтому продают товары производителей, выбираемых по собственному усмотрению.

Кроме того, дистрибьюторские компании много внимания уделяют маркетингу. Их задача — убедить дилеров и потребителей в преимуществах продукта, чтобы стимулировать продажи. Дилеры обычно принимают участие в этих акциях не только как продавцы, но и как распространители информации на условиях дополнительной выгоды.

Читайте также:

SKU: что это в торговле и продажах, зачем он нужен и как его создать

Плюсы и минусы дистрибуции

Как и в любом виде предпринимательства, в дистрибьюции есть как плюсы так минусы. Рассмотрим подробнее.

Плюсы:

• Неограниченный доход. Цель дистрибьюторства — увеличение продаж и соответственно, прибыли. При этом укрепляется доверие поставщика к посреднику. Чем больше прибыли получает производитель, тем более он заинтересован в долгосрочном сотрудничестве.
• Любой масштаб и форма деятельности. Можно работать с одним производителем и быть его эксклюзивным представителем или быть крупной независимой компанией с собственной дилерской сетью и сотней партнеров - изготовителей в торговом портфеле.
• Возможность удаленной работы. Большинство компаний сегодня управляется из-за компьютера. Так как по сути дистрибьютор организует перепродажу товара, отпадает необходимость присутствовать в офисе.
• Отсутствие затрат на производство. Посредник не вкладывает средства в производство. Его задача — распространение, реклама и поиск новых каналов сбыта. Для этого больше нужны навыки маркетолога и планы продаж.

Читайте также:

Что такое FMCG в торговле: что это за продукты и в чем особенности рынка повседневного спроса

Минусы:

• Неверная стратегия сбыта. Отсутствие качественного маркетингового исследования. В бизнес-плане должны учитываться возможные экономические изменения: снижение платежеспособности населения, сезонность спроса, появление аналогичных продуктов и другие факторы влияния на продажи. Должен быть проработан альтернативный план сбыта в случае нестабильных продаж.
• Переоценка собственных возможностей. Недостаток опыта работы с конкретным продуктом, недочеты в логистике или элементарное отсутствие мощностей на реализацию бизнес-планов может привести к фиаско. Перед заключением договора с поставщиком нужно трезво оценить свои возможности. Проверить склады на вместимость, рассчитать стоимость доставки до реализаторов и процент расходов на брак и возврат. Запустить пробные партии, чтобы увидеть реальный спрос на продукт.
• Конкуренция. Нужно постоянно следить за конкурентами и мониторить появляющихся посредников на рынке. Тот, кто сегодня вам не конкурент, может завтра найти новые возможности и опередить вас.
• Нестабильные отношения с производителем. Отношения с производителем нужно держать под контролем. Изменения в руководстве, технологиях производства, правилах обмена неликвида и прочее — все это посредник должен узнавать в числе первых, чтобы не получить убытки.

Читайте также:

Методология шести сигм: что это, принципы, как внедрить в свой бизнес

Как стать дистрибьютором

Перед тем, как открыть дистрибьюторскую компанию необходимо сделать следующие действия:

1. Выбрать продукт и производителя исходя из имеющегося опыта продаж. Изучить спрос и конкурентов в сегменте рынка или регионе предполагаемого сбыта.
2. Проверить свои возможности. Нужны не только финансы, но еще и работники и оборудование. Насколько технические и кадровые ресурсы компании готовы к масштабным бизнес-процессам.
3. Подготовить коммерческое предложение для производителя. Показать преимущества сотрудничества: опыт в реализации аналогичных продуктов, наличие базы клиентов, склады, рекламные возможности, скорость доставки и прочие условия для распространения продукции.
4. Если производитель заинтересован в работе, провести переговоры: предложить свои условия и рассмотреть условия производителя, обсудить пункты будущего договора и согласовать их.
5. На основании соглашения обеих сторон составить и заключить договор. Начать работать.

Читайте также:

Как вести деловые переговоры с клиентами, партнерами, инвесторами

Как заключить дистрибьюторский договор

В законодательстве РФ не существует отдельной формы дистрибьюторского договора.

Поэтому договор о сотрудничестве составляется из отдельных положений, сведенных в один документ.

Основные положения дистрибьюторского договора включают:

1. Обязательства производителя о соблюдении объема поставок за указанный период, ответственность за качество продукции и предоставление пакета документов для перепродажи продукции другим участникам рынка.
2. Обязательства о соблюдении условий по объему закупки за указанный период и распространению продукции в определенном регионе или сегменте рынка.
3. Условия относительно продукции: использование бренда, описание состава продуктов, санитарно-технические нормы, а также правила возврата и обмена.
4. Условия транспортировки. В этом пункте прописываются способы доставки продукции с предприятий поставщика. Указывается, какая из сторон договора доставляет товары на склады реализатора и несет ответственность за сохранность при транспортировке.
5. Порядок передачи товара, оплаты и сроки поставки. Прописываются условия, на которых посредник получает продукцию. Это может быть полная оплата при передаче товара, может быть частичная оплата или оплата с отсрочкой. В случае постоплаты прописываются сроки внесения отсроченных платежей.
6. Ценообразование. Установление оптовых цен на продукцию. Определение рамок для варьирования отпускной стоимости при перепродаже следующим посредникам. Создается приложение к договору с положением о создании цен для дистрибьютора и ссылка на приложение указывается в данном пункте.
7. Положение об ответственности за нарушение договора. Какие штрафные санкции применяются к каждой из сторон в случае нарушения условий договора.
8. Прочие положения. Дополнительная информация, которая может меняться на протяжении действия договора: цены, скидки, условия для акций, сроки реализации продукции, включение новой продукции, тестовые периоды.

После подписания договора дистрибьютор получает официальное право на распространение продукции, зафиксированное сертификатом производителя с печатью и подписью генерального директора.

Читайте также:

Что такое RFM-анализ и как сегментировать базу клиентов

Коротко о главном

• Дистрибьютор — это посредник между производителем и продавцом, который специализируется на закупке продукции крупным оптом с целью ее распространения среди более мелких посредников.
• Отличие дистрибьютора от дилера заключается в масштабах деятельности. Это более крупные посредники с ориентиром на реализацию оптовых партий товаров в разных регионах и странах, тогда как дилеры специализируются на снабжении торговых точек и мелкооптовых продажах в своем регионе.
• Выбор поставщика продукции и готовность ресурсов к реализации бизнес-планов — основное условие для успешного развития дистрибьюторской компании.
• Заключение договора с производителем — главный пункт стратегического плана дистрибьютора.
• Расширение товарного портфеля другими брендами — фундамент финансовой устойчивости посреднической компании.

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!

• Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.
• Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.

Подробнее