Каждый день мы говорим с разными людьми, и не всегда эти переговоры заканчиваются удачно. Но если в обычной жизни это легко разрулить, в бизнесе на кон поставлены деньги, продажи, репутация. Сегодня поговорим о том, как правильно вести деловые переговоры с клиентами, партнерами по бизнесу, инвесторами. И самое главное — как сделать так, чтобы они закончились с пользой и выгодой для вас.
Что такое деловые переговоры
Деловые переговоры — это общение между сторонами, которое направлено на обоснование своей точки зрения, урегулирование проблем, заключение сделки и т.д. Простыми словами, деловые переговоры нужны, чтобы обсудить некую проблему и решить ее, желательно с максимальной выгодой для обеих сторон.
Примеры деловых переговоров:
- К вам обратился новый клиент, вы встречаетесь, чтобы познакомиться, обсудить возможную сделку или сразу заключить ее.
- В вашей компании возникла проблема — вы созываете ведущих партнеров и решаете, что делать.
- Вы принимаете на работу нового сотрудника и проводите собеседование.
- Вы направили предложение инвестору, он хочет встретиться и узнать, зачем ему вкладывать деньги и что ему это принесет.
Результатом деловых переговоров могут быть:
- Заключение сделки, контракта, подписание договора.
- Урегулирование конфликта или проблемы.
- Нахождение компромисса или продавливание своей позиции.
- Выработка алгоритма решения, координация действий.
.jpg)
Виды деловых переговоров
Переговоры могут пойти по самым разным сценариям — все зависит от самих собеседников, предмета обсуждения, ресурсов, которые обсуждаются. Взять самый простой вариант: менеджер по продажам встречается с потенциальным клиентом. Даже тут события могут развернуться самым непредсказуемым образом, вплоть до того что менеджер наделает ошибок и клиент уйдет, хлопнув дверью.
Тем не менее, виды деловых переговоров можно и нужно упорядочить — в бизнесе важна системность.
Внутренние и внешние. Внутренние ведутся внутри компании — с сотрудниками, сооснователями, топ-менеджерами. На внешние приглашают партнеров извне, инвесторов, клиентов.
Официальные и неофициальные. В первом случае ведется протокол или просто фиксируются основные тезисы беседы. Кстати, хорошая практика: рекомендую при любой встрече и созвоне записывать главное. Неофициальные проводятся в формате «поговорили и разошлись».
Партнерские и встречные. Партнерские подразумевают дружеское общение или рабочие процессы, которые надо решить. Встречные обычно проводятся, если нужно решить проблему или конфликт. Суть проблемы может быть как глобальной — например, конкурент хочет купить ваш бизнес, так и не очень. Например, потенциальный инвестор согласен вложить в ваше развитие только половину суммы, которую вы намечтали, и нужно убедить его не скупиться.
Мягкие и жесткие. Тут понятно — иногда в бизнесе без жесткости никуда, кто сильней — тот и съел.
Рациональные и нерациональные. В рациональных переговорах важно понять позицию всех сторон и добиться самого эффективного результата для всех. В таких переговорах часто приглашают третью сторону — типа третейского судьи. Это может быть независимый эксперт, финансист, юрист и т. д. Нерациональные допускают жесткие тактики — расскажем о них ниже.
.jpg)
Подготовка к переговорам: ни о чем не забыть
Какого бы вида ни были ваши переговоры, важно грамотно подготовиться к беседе — так больше шансов, что они пойдут именно по вашему сценарию и с выгодой для вас. Вот что надо сделать:
- Изучить информацию о собеседнике. Если это новый человек — инвестор, клиент, партнер — наведите справки по сарафанному радио, пробейте данные о нем и его бизнесе в интернете, изучите соцсети, отзывы, почитайте интервью, если есть.
- Четко определить цель. Чего вы хотите? Например, вам назначил созвон потенциальный клиент, он хочет купить оптовую партию вашего товара. Вы хотите заполучить его любой ценой? Почему — это крупная рыбка, громкое имя, или у вас сейчас мало клиентов, вы на мели? Или ваша цель — просто получить побольше выручки?
- Понять, на какие уступки готовы пойти, а на что не согласитесь ни в коем случае. Представьте, что вам может предложить клиент. Например, он готов заключить сделку, но по цене ниже рыночной. Надо ли вам это, сможете ли вы остаться на плаву без него и его денег? Какую сумму вы готовы уступить, а какую — точно нет? Проанализируйте несколько возможных сценариев, смоделируйте ситуации и подумайте, как ответите в каждом случае.
- Зафиксировать моменты, о которых хотите поговорить — иными словами, план встречи. Не отступайте от него, не упускайте ни один из важных моментов.
- Подумать, кто еще может присутствовать на встрече — ваш партнер, сотрудник, юрист, экономист, кто-то еще?
- Выбрать место для встречи. Чаще всего это офисы, нейтральные места типа кафе. Помните, что на своей территории любой чувствует себя увереннее — так что если есть возможность, встречайтесь у себя.
- Подготовить необходимые документы. Это могут быть рекламные материалы, коммерческое предложение, презентация компании, маркетинг-кит, брендбук, образцы договоров, данные о прибылях компании, бизнес-план и т. д. Не забудьте также ноутбук, ежедневник, ручку.
- Позаботиться о внешнем виде. Необязательно деловой костюм — смотря как привычнее в вашей сфере. У нас в digital, например, многие ходят на встречи в худи и кроссовках и не парятся.
Как вести переговоры: этапы, правила, этика, хитрости и приемы
Рассмотрим основные этапы, по которым проходит практически каждый деловой разговор.
- Прощупывание почвы. На этом этапе важно присмотреться к собеседнику, наладить контакт, понять его мотивы и интересы.
- Обмен идеями и предложениями. Обе стороны объясняют свою позицию, дают конкретику, выдвигают предложения. Тут важно слушать и слышать, задавать уточняющие вопросы, избегать недомолвок.
- Торг. Редко бывает так, что обе стороны хотят одного и того же в полной мере — иначе и переговоров бы не было. Важно понять, насколько ваши позиции расходятся, насколько уместен компромисс и до какой степени можно уступить. Или не уступать вообще — если дело того стоит.
- Решение. Стороны договариваются и скрепляют договор кровью на бумаге или фиксируют иным способом. Просто на словах не советую — мало ли что может случиться потом, не докажете.
.jpg)
Правила и особенности деловых переговоров
- Всегда помните, что у другого человека — свои разумные мотивы. Он не просто так пришел на встречу — ему что-то нужно и он имеет на это право.
- Уважайте его позицию, но не забывайте про свои интересы. А еще лучше — найдите точки соприкосновения — то, что важно обеим сторонам, и уделите им особое внимание.
- Оценивайте себя адекватно. Это на своем сайте вы можете писать про миллионы, динамично развивающуюся компанию и суперуникальный стартап, а инвестор таких видел не один десяток. Точно так же и с клиентами — не хвалитесь сильно, лучше докажите свою крутость с помощью успешных кейсов, цифр, фактов.
- Будьте гибкими. Не стойте на своем до упора, предлагайте самые разные идеи, в том числе и смешные и глупые. Вспомните мозговой штурм — на переговорах он тоже может быть.
- Не бойтесь казаться некомпетентными. Лучше сто раз переспросить, нежели понять что-то не так.
- Если вопрос не решился за раз, назначьте следующую встречу. Как писал именитый продажник Зиг Зиглар, результат первой встречи — договориться о встрече следующей.
.jpg)
Этика деловых переговоров
Помимо бизнесовых, не забывайте и о человеческих отношениях. Существует этика делового общения, давайте еще раз вспомним ее основные правила:
- Будьте вежливы и корректны. Покажете себя не просто как делового партнера, но и как воспитанного человека.
- Не врите. Во-первых, все равно выяснится, во-вторых — может помешать дальнейшей работе. Например, в небольшое диджитал-агентство пришел крупный клиент, которому требуется SEO, контекстная реклама, по 10 статей в блог ежедневно, и начинать надо прямо завтра. У вас нет таких мощностей, вы просто не успеете собрать проектную группу, но уверяете клиента, что со всем справитесь. Ну и что дальше — срыв проекта, выплата неустоек, подмокшая репутация, осуждение в деловых кругах.
- Не агрессируйте. Если речь не об исключительных ситуациях, когда если съедите не вы — съедят вас, вполне можно обойтись без агрессии и откровенного доминирования. Даже если собеседник сам провоцирует конфликт — лучше корректно свернуть разговор на другую тему или закоончить разговор, но не опускаться до его уровня. Конечно, если не задеты честь, достоинство и деловая репутация.
- Не заискивайте. Даже если перед вами сам Илон Маск, ведите себя вежливо и доброжелательно, не более. Илон Маск и сам знает, что крут, зачем лишний раз это показывать? Вас должны уважать — это главное.
- Не отзывайтесь плохо о других. Даже если вы знаете о нехороших делишках конкурентов, не обязательно это рассказывать. Во-первых, просто некрасиво. Во-вторых, кто знает, как сложится жизнь — может, через месяц вы будете вести деловые переговоры именно с этим конкурентом. В-третьих, может, глава компании конкурентов — партнер или друг вашего собеседника? Вот конфуз-то будет.
- Обещали — выполняйте. Подключите все ресурсы, найдите новых сотрудников, увеличьте поставки, но сделайте все, о чем договорились. Репутация на рынке — важнее всего.
Тактические приемы ведения переговоров
Все они довольно жесткие — но на войне как на войне. И решать вам, применять их или нет.
Эмоциональные качели
Или кнут и пряник — собеседник то льет елей и нахваливает собеседника, то говорит неприятные вещи, а то и вовсе вытаскивает из рукава парочку неожиданных тузов. Этот способ деморализует оппонента — собственно, как и в реальной жизни. Он теряется, начинает сомневаться и в итоге может согласиться на не очень выгодные для себя условия.
Соглашайся или умри
Это тактика ультиматума — один собеседник сразу резко обозначает свою позицию и предупреждает — будет только так и никак иначе. Какие бы компромиссы и свои варианты ни предлагал оппонент — они отвергаются. Тактика одна — пан или пропал.
Конечно, это рискованно: всегда есть шанс, что оппонент просто откажется и уйдет с концами. Особенно если он опытный и стреляный воробей. Но так же есть шанс, что он обалдеет от напора и согласится на все условия. Так сказать, будет подавлен авторитетом.
Внезапное «нет»
Интересная тактика, которая требует железных нервов. Суть в том, что сначала переговоры идут как обычно, ничто не предвещает беды, все торгуются и ищут компромиссы. А потом, когда заключительный этап уже близок и оппонент расслабляется, один из собеседников вдруг дает заднюю. Говорит: «Нет, мы передумали» или «Нет, мы не согласны на такие условия». Велик шанс, что оппонент растеряется и примет первоначальные условия собеседника.
У меня нет времени
Совсем нет — на переговоры только 10 минут. Ну и что, что запланировали час — обстоятельства, знаете ли, ничего личного. Таким поведением собеседник сразу ставит себя в ведущую позицию: именно он диктует правила. И деморализует оппонента: он-то рассчитывал не спеша рассказать о своих предложениях, а тут придется все перекраивать. Неопытные переговорщики точно растеряются и будут вынуждены принять условия другой стороны.
Внимание! Мы описали краткую суть способов — на самом деле каждой из этих тактик можно посвятить отдельную статью или маленькую книгу. Есть свои тонкости, плюсы и минусы, секреты для обеих сторон переговоров — поэтому не спешите сразу проверять их в бою.
Коротко о главном
- Правильная подготовка — больше половины успеха деловых переговоров.
- Любые переговоры должны принести участникам пользу. В идеале обоим, но лучше вам, чем не вам.
- Переговоры могут пойти по самым разным сценариям — будьте готовы, держите в уме план Б, В, Г…
- Используйте жесткие тактики, только когда уверены и чувствуете моральные силы.
.png)
.png)
.png)
Комментарии