Что такое цели по СМАРТ: обзор метода и пошаговый гайд с примерами

Бизнес-цели — это первые шаги на пути к реализации проектов, без которых предприниматели будут, как слепые котята. Чтобы достигнуть желаемого в любом бизнесе, важно правильно формулировать цели, а поможет в этом методика SMART.

В этой статье мы расскажем, что она собой представляет, в чем ее польза для бизнеса, разберем пошаговую инструкцию с примерами, а также раскроем преимущества и недостатки методики.

Что такое SMART-цели, принцип работы 

SMART (от англ. specific, measurable, achievable, relevant, time bound — конкретика, измеримость, достижимость, актуальность и ограниченность по времени) — это методика целеполагания, которая помогает объединить желания, потребности и возможности в конкретную, достижимую цель.

Она облегчает решение управленческих задач и выполнение намеченных целей. Несмотря на долгий этап подготовки, цель, сформированная по методу SMART, быстрее достигается за счет конкретики и видимого прогресса.

SMART-цели закрывают сразу несколько задач:

• Фокус. Компания берет курс на выполнение актуальной цели, что позволяет сэкономить время и не тратить ресурсы на нецелевые вопросы.
• Планирование. Цель по системе СМАРТ можно разбить на ограниченные по срокам задачи и составить план работы.
• Оценка прогресса. Измеримые цели позволяют отслеживать промежуточные результаты и вести статистику для своевременной корректировки слабых мест.
• Коммуникация. Цель можно раздробить на мелкие задачи и распределить между сотрудниками, избегая спорных вопросов и перекладывания ответственности.

В бизнесе эта методика планирования актуальна для тех сфер деятельности, в которых можно спрогнозировать результат. SMART-цели в творческих профессиях не будут настолько эффективны из-за четкого планирования и строгого распределения задач по рабочему времени.

Простыми словами, SMART — это форма представления цели, которую предприниматели и маркетологи используют для планирования своих действий.

Читайте также:

Что такое soft skills, как их развить и оценить текущий уровень

Расшифровка SMART-целей

В основе метода заложены пять критериев, которые необходимо учитывать для правильного целеполагания. С их помощью целям придается целостная структура, что в будущем поможет измерить прогресс их выполнения. Разберем подробно расшифровку и задачи каждого критерия.

S – Specific (Конкретность) 

Цель по этому критерию должна не нести двойной смысл, а быть выражена в четкой и ясной форме. Абстрактные или обобщенные цели мешают разрабатывать план и ставить прямые задачи. Важно соблюдать правило — одна цель создается для одного результата. Когда бизнес планирует развиваться сразу в нескольких направлениях, для каждого формируются отдельные цели.

M – Measurable (Измеримость)

Этот критерий влияет сразу на несколько этапов цели — планирование, мониторинг прогресса и мотивацию. При постановке задачи нужно задать конечный количественный или качественный показатель. Когда достижение цели подразумевает выполнение четкого количества бизнес-задач, их можно запланировать. При этом дробление одной цели на несколько этапов увеличивает процент ее достижения.

Пошаговое выполнение измеримой цели позволяет отследить уже пройденный путь и наглядно увидеть динамику прогресса. Видимый результат — это главная мотивация на пути к достижению цели. А по выполненным этапам можно составить статистику, которая покажет, насколько цель оправдывает потраченные средства.

A – Achievable (Достижимость)

Частая ловушка планирования — постановка заранее недостижимых задач. Следуя методике, эту ловушку удастся обойти еще на этапе целеполагания.

Цель должна пройти жесткую оценку на адекватность. Для этого необходимо просчитать ресурсы, которые можно задействовать и определить, будет ли их достаточно для выполнения всех задач. Это поможет заранее выявить недостижимую цель и скорректировать ее без пустой траты времени и средств.

R – Relevant (Актуальность) 

На этом этапе оценивается, насколько поставленная задача следует общей концепции компании и не вызывает ли противоречий со стратегией развития. Также определяется соответствие цели трудовым, техническим и финансовым ресурсам предприятия.

Этот критерий позволяет отфильтровать нецелевые задачи, не дающие точного результата или требующие задействовать слишком много ресурсов. Такие цели полностью отсеиваются или корректируются под существующие условия.

T – Time bound (С четкими сроками)

Четкий дедлайн позволяет поделить цель на этапы для постепенного выполнения задач в плановом режиме без срыва дедлайна или потери качества. Также ограниченный срок цели предотвращает прокрастинацию и откладывание задач в долгий ящик, как необязательных. Устанавливать дедлайн нужно на основании анализа текущих возможностей компании, чтобы цель оставалась достижимой.

Читайте также:

Что такое web-аналитика, зачем она нужна, сервисы аналитики

SMART-цели в digital-маркетинге

Формат SMART помогает определить конкретные KPI и сроки для разных каналов продвижения. Рассмотрим примеры SMART-целей для SEO, контекстной рекламы и SMM.

1. SEO (поисковая оптимизация)

Цель: Увеличить органический трафик на сайт на 25 % за 6 месяцев за счет оптимизации топ-20 ключевых запросов в высокочастотной нише.

Эта цель вполне вписывается в логику SMART:

• Конкретная (Specific): Рост трафика по конкретным ключевым словам, а не абстрактный общий рост. Разумеется, список ключевых фраз для продвижения должен прилагаться.
• Измеримая (Measurable): Метрика — органический трафик по «Яндекс Метрике». Измеряется в конкретном числе визитов на единицу времени, при этом нам нужен конкретный рост — 25 %.
• Достижимая (Achievable): Анализ текущей позиции и потенциала роста говорят о том, что задача выполнимая. 
• Релевантная (Relevant): Увеличение видимости сайта в поиске соответствует задачам компании, ресурсы есть, ситуация подходящая.
• Ограниченная по времени (Time-bound): 6 месяцев.

2. Контекстная реклама (Яндекс.Директ)

Цель: Снизить CPL (стоимость лида) на 15 % за 3 месяца за счет оптимизации объявлений и аукционов.

• Конкретная (Specific): Уменьшение стоимости лида на 15 %. 
• Измеримая (Measurable): Метрика — стоимость лида или CPL (расходы / количество лидов).
• Достижимая (Achievable): Вывод сделан на основе анализа текущего CTR и ставок.
• Релевантная (Relevant): Повышение эффективности рекламного бюджета.
• Ограниченная по времени (Time-bound): 3 месяца.

3. SMM (продвижение в соцсетях)

Цель: Увеличить вовлеченность в ВК на 20 % за 4 месяца за счет запуска интерактивного контента (опросы, голосования, видео).

• Конкретная (Specific): Рост показателей взаимодействия с аудиторией.
• Измеримая (Measurable): Метрика — вовлеченность (лайки + комментарии + репосты / охват).
• Достижимая (Achievable): Анализ текущих показателей и трендов.
• Релевантная (Relevant): Укрепление лояльности подписчиков.
• Ограниченная по времени (Time-bound): 4 месяца.

В Kokoc мы никогда не начинаем проект без SMART-целей. Это позволяет синхронизировать наши ожидания с ожиданиями клиента и прозрачно отслеживать KPI. Особенно важен критерий «Measurable» — мы сразу определяем, что рост трафика на X % или снижение CPL на Y рублей будет считаться успехом.

Елена Апухтина

Руководитель группы развития бизнеса

Примеры и антипримеры SMART-целей

Приведем несколько вариантов правильного и неправильного планирования целей. 

№1. Правильно 

На образовательную платформу в месяц приходит около 100 лидов, из которых курс «Базовый английский» покупают 25 человек.

• Specific. Увеличить конверсию курса «Базовый английский».
• Measurable. В два раза — до 50 человек в месяц.
• Achievable. Запустили рекламу в Telegram и настроили email-рассылку.
• Relevant. Рост конверсии нужен для укрепления позиций на рынке и увеличения прибыли.
• Time bound. Старт 01.11.2022 и завершение 15.12.2022. 

На выходе получили SMART-цель: «Увеличить конверсию курса «Базовый английский» в два раза до 15.12.2022» — она четко сформулирована, достижима, мотивирована и ограничена по срокам с учетом резервного времени.

№2. Неправильно 

Записать вебинары по теме «Как использовать SMART-цели в IT-бизнесе» длительностью 2,5 часа.

• Specific. Записать вебинары, в которые нужно уместить все пункты темы.
• Measurable. Нет четкого количества.
• Achievable. Собрана аудитория, тема разделена по логическим пунктам.
• Relevant. Повышение узнаваемости личного бренда и привлечение новых клиентов.
• Time bound. До 01.12.2022.

Сформировали задачу: «Записать Х вебинаров общей длительностью 2,5 часа до конца месяца» — здесь пропущен второй критерий, из-за чего нет возможности составить пошаговый контент-план с равномерной подачей информации.

№3. Правильно 

Онлайн-магазину нужно увеличить продажи зимних пуховиков в пик сезона. За прошлый сезон получилось повысить продажи на 15 %.

• Specific. Увеличить продажи.
• Measurable. На 20 %.
• Achievable. Расширили ассортимент, добавили оплату наложенным платежом при получении, запустили горячую рассылку.
• Relevant. Рост прибыли, снижение остатков нереализованной продукции.
• Time bound. С 01.11. 2022 до 01.02.2023.

Создали SMART-цель: «Увеличить продажи на 20 % за квартал» — цель составили на основании прошлых показателей и задали выполнимые условия.

Читайте также:

Как увеличить средний чек и продать больше: 10 способов от агентства 1PS.RU

№4. Неправильно

Маркетинговому агентству нужно привлечь новых клиентов для увеличения продаж. В августе в компании было 50 клиентов, а к сентябрю их количество снизилось до 45.

• Specific. Привлечь новых лидов.
• Measurable. 10.
• Achievable. Переработали воронку продаж и внедрили CRM-систему.
• Relevant. Увеличение прибыли и раскрутка агентства.
• Time bound. С 01.11.2022 до 01.12.2022.

Определили цель: «Привлечь 10 новых лидов за один месяц» — цель противоречит стратегии развития компании. Нужно сначала остановить отток клиентов, так как стоимость привлечения новых требует в 5-7 раз больше ресурсов, чем для поддержки уже существующих. 

Пример из недавнего: была задача наладить кросс-сейл одного из продукта. Мы сразу сформулировали себе четкие измеримые цели по SMART, которые учитывали все аспекты этого метода.

Мы сформулировали что продаем (конкретная), кому продаем и зачем (актуальная), сколько хотим продать в количествах проектов и в деньгах (измеримая), за какой срок нам это нужно сделать (привязанная во времени).

Елена Апухтина

Руководитель группы развития бизнеса

Пошаговая инструкция: как ставить цели по СМАРТ

SMART-цели — это эффективный инструмент планирования, который помогает разработать стратегию развития и структурировать работу персонала. Однако методика работает только при правильном подходе.

Шаг 1. Определить потребность

В первую очередь проводится аудит текущего состояния компании, анализируется система продаж и конкуренты. Для этого можно использовать метод SWOT-анализа.

Так определяются слабые и сильные стороны, проводится сравнение с конкурентами и оцениваются потенциальные риски. На основании этих данных формируется потребность в проработке узких мест и выстраиваются приоритетные цели.

Шаг 2. Конкретизировать и актуализировать цель

На этом этапе задействуется первый критерий SMART — конкретность. Берется одна цель, затрагивающая конкретную область, и аспект бизнеса, которые нужно проработать. Цель нужно упаковать в четкую форму — она должна описывать результат или действие, которые можно представить.

В этом помогут ответы на простые вопросы:

• Какой именно результат нужно получить?
• Каким образом эта цель поможет?
• Что нужно сделать для ее достижения?
• Не противоречит ли цель принципам компании?
• Отвечает ли она потребностям бизнеса?

Так цель обретет ясность и аргументированность, что позволит дать сотрудниками четкое представление о предстоящей работе и определить правильное направление.

Шаг 3. Установить критерии эффективности

У SMART-целей есть точки старта и финиша, которые определяют KPI — показатели, критерии эффективности. Для оценки могут использоваться количественные, процентные или качественные показатели. 

Для отслеживания прогресса выбирается система, методика или процедура, по которой будут рассчитываться KPI. Чтобы сделать цель измеримой, достаточно ответить на два вопроса:

1. По какому критериям будет отслеживаться прогресс?
2. Какое его значение будет означать достижение цели?

В процессе целеполагания важно установить достижимые KPI. Для этого сопоставляются результаты прошлого периода с текущей ситуацией в компании, проверяется готовность ресурсов, которые будут задействованы, и на основании этого вычисляется адекватный показатель эффективности цели.

Читайте также:

Что такое управление проектами: методы и системы управления

Шаг 4. Зафиксировать дедлайн

По аналогии с предыдущим пунктом у цели должны быть ограниченные временные рамки. Дедлайн устанавливается для поддержания мотивации и актуальности цели, планирования задач и контроля прогресса. Поэтому важно поставить обоснованный срок. В этом поможет анализ прошлого опыта, текущего кадрового состава, бюджета и специфики задач. Рекомендуется сразу закладывать в срок 20–30 % резервного времени. 

В случаях, когда контрольный срок превышает три месяца, цель можно разбить на этапы со своими дедлайнами. Это поможет собирать корректную статистику и выполнять задачи с планомерной нагрузкой.

Шаг 5. Проверить достижимость

В правильных SMART-целях соблюдается баланс между амбициями и возможностями. По концепции этой методики цель должна получить поддержку сотрудников и мотивировать их к действию. Тогда у нее больше шансов на успешное достижение в рамках дедлайна. Чтобы не сделать цель экстремальным испытанием для сотрудников, нужно сначала оценить возможности компании.

Для формирования достижимой цели нужно учитывать:

• Бюджет.
• Кадровый состав.
• Компетенции персонала.
• Информационные ресурсы.
• Временные рамки.

Если есть ограничения по одному из пунктов, нужно скорректировать цель под текущие условия или выделить дополнительные ресурсы.

Подведем итоги

Основные шаги по формированию SMART-цели можно фиксировать в планерах, где впоследствии будет отмечаться прогресс. После проверки цели по всем критериям она сепарируется на небольшие задачи. Промежуточные результаты помогут контролировать процессы и сохранять мотивацию. 

Для каждой задачи составляется четкий план, в котором расписано, когда, какие вопросы и при помощи каких средств нужно закрыть. Ко всем этапам цели привязываются компетентные сотрудники, которые будут отвечать и отчитываться за их выполнение.

Инструменты для работы с SMART-целями в Digital-маркетинге, доступные в РФ

Постановка и контроль SMART-целей требуют удобных инструментов для анализа данных, автоматизации и отчетности. В России популярны как локальные сервисы, так и адаптированные под российский рынок международные платформы. Рассмотрим несколько полезных решений.

«Яндекс Метрика»

Сайт: https://metrika.yandex.ru

Для чего: Анализ эффективности digital-кампаний, отслеживание ключевых метрик (трафик, конверсии, поведение пользователей).

Как помогает с SMART-целями:

• Позволяет настраивать цели — например, достижение определенного уровня конверсии.
• Интегрируется с «Яндекс Директом», SEO-аналитикой, CRM.
• Дает детальную статистику по органическому трафику, CTR, ROMI.

Плюсы: Бесплатный, работает с российскими сервисами — «Яндексом», «ВКонтакте».

Roistat

Сайт: https://roistat.com/ru/

Для чего: Сквозная аналитика, контроль рекламных каналов, расчет ROI/ROMI.

Как помогает с SMART-целями:

• Автоматически собирает данные из контекстной рекламы, SEO, соцсетей, CRM.
• Позволяет ставить KPI по CPL, CPA, ROMI и отслеживать их в реальном времени.
• Строит отчеты по эффективности каналов, что помогает корректировать стратегию.

Плюсы: Полная интеграция с российскими рекламными системами — «Яндекс Директом», ВК, myTarget.

Битрикс24

Сайт: https://www.bitrix24.ru/

Для чего: Управление проектами, CRM, маркетинговые задачи.

Как помогает с SMART-целями:

• Встроенный конструктор целей с привязкой к задачам и срокам.
• Интеграция с email- и sms-маркетингом, соцсетями.
• Возможность отслеживать конверсии, LTV, средний чек.

Плюсы: Есть бесплатный тариф, популярен среди российских компаний.

Calltouch

Сайт: https://calltouch.ru/

Для чего: Сквозная аналитика, коллтрекинг, оценка эффективности рекламы.
Как помогает с SMART-целями:

• Показывает источник каждого лида (SEO, контекст, соцсети).
• Рассчитывает CPL, ROMI, ROI для разных каналов.
• Позволяет ставить цели по количеству заявок или продаж и контролировать их выполнение.

Плюсы: Работает с российскими рекламными системами, есть интеграция с CRM.

SMMplanner

Сайт: https://smmplanner.com/

Для чего: Планирование и аналитика SMM («ВКонтакте», Telegram, «Одноклассники»).

Как помогает с SMART-целями:

• Позволяет ставить цели по охватам, вовлеченности (ER), CTR.
• Автопостинг + аналитика эффективности контента.
• Интеграция с «ВКонтакте», Telegram, myTarget.

Плюсы: Удобен для российских соцсетей, есть бесплатные функции.

Mindbox 

Сайт: https://mindbox.ru/

Для чего: Маркетинговая автоматизация, персонализация, расчет LTV.

Как помогает с SMART-целями:

• Позволяет ставить цели по конверсии, повторным покупкам, среднему чеку.
• Интегрируется с CRM, email- и SMS-рассылками.
• Анализирует ROMI, CAC, retention rate.

Плюсы: Подходит для eCommerce и сервисного бизнеса в РФ.

Преимущества и недостатки методики

Метод целеполагания SMART нельзя назвать универсальным: он применяется только при определенных условиях, а также отличается своими преимуществами и недостатками.

Сильные стороны метода помогают бизнесу в постановке конкретных целей и разработке плана по их эффективному достижению.:

• Прозрачность. При постановке целей получится найти ответы на спорные вопросы и закрыть возражения. Такая система фильтрации отсеивает нецелевые или невыполнимые задачи еще на этапе планирования.
• Простота. Методика предполагает пошаговую проверку цели на соответствие всем пяти критериям. Достаточно одной или нескольких практик и составлять цели не составит труда.
• Эргономичность. Умные цели можно разбивать на задачи и выполнять пошагово. Так цель превращается из абстрактного желания в подробный план с задачами и дедлайнами. 
• Видимый результат. Конкретика в постановке цели с фиксированным KPI и сроками обеспечивает измеримый прогресс на каждом этапе выполнения.
• Командная работа. Каждому сотруднику выделяется конкретная роль в достижении цели, за которую он несет ответственность. Грамотное распределение задач позволит быстрее добиться результата и избежать конфликтов в команде.
• Мотивация. Роль каждого рабочего звена в достижении цели можно измерить, поэтому сотрудники лучше понимают свою ответственность и стараются внести свой вклад в развитие компании.

В концепции SMART есть свои недостатки, из-за которых метод подходит не для каждой сферы бизнеса. Цель может противоречить основному курсу развития компании или корпоративной структуре.

Перечислим слабые стороны SMART-целей:

• Линейность. Методика предполагает соблюдение всех пяти критериев и пошаговое выполнение задач. Из-за работы в четких рамках есть риск упустить возникшие в процессе более благоприятные перспективы. В таком формате трудно выстраивать стратегические цели, так как они всегда могут меняться в процессе работы. 
• Человеческий фактор. В рамках методики каждому сотруднику выделяется своя задача и четкий план работы. Поэтому столкнувшись с непредвиденными ситуациями, команда может не сориентироваться.
• Временные затраты. На планирование и выполнение целей потребуется выделить много временных и человеческих ресурсов. Иначе ежедневные рутинные задачи и постоянный поток срочных заданий будут отвлекать команду от основного плана.

Методы планирования нужно выбирать исходя из особенностей бизнеса, задач и внутренних условий. Только в этом случае получится сформировать достижимые цели, которые будут оправдывать затраченные ресурсы.

Читайте также:

Интеллект-карты: 10 сервисов для создания mindmap

Частые ошибки SMART-целей

Метод планирования СМАРТ — продуктивный и несложный в реализации, однако некорректно поставленные цели могут повести по ложному пути и свести на нет все затраченные усилия.

Разберем топ-ошибок в работе.

Постановка сразу нескольких целей

Невозможно одновременно решать многозадачные процессы по нескольким направлениям. Это привет к снижению продуктивности, ошибкам и демотивации. Лучше сфокусировать действия персонала на одной цели для качественных и быстрых результатов. Так можно постепенно добиться всех целей, не загоняя компанию в экстремальный режим работы.

Расхождение ожиданий и результата

Нечетко сформулированная цель и нераспределенные задачи вызовут несогласованность действий сотрудников и перекладывание ответственности. Чтобы этого избежать, нужно ставить конкретные задачи для каждого звена и детально прорабатывать все пункты плана.

Недостаток статистики

Без отслеживания результатов невозможно вовремя определить потерю актуальности цели или перерасход ресурсов. Также статистика помогает корректировать план под текущие условия работы, ставить новые задачи и не терять мотивацию. 

Отсутствие гибкости

Изменения на рынке или внутренние реорганизации могут сильно поменять курс компании. В таком случае некоторые задачи становятся неактуальными или недостижимыми. Чтобы не отказываться от цели, на которую уже ушло много ресурсов, нужно ставить гибкие задачи и дедлайны еще на этапе разработки.

Демотивация

При отсутствии личной заинтересованности персоналу не будет интересно достижение целей компании. Нужно ставить задачи, результат которых станет личным достижением персонала, для этого можно внедрить систему поощрений за их выполнение.

Рекомендации: как использовать методику по максимуму

Методика помогает только сформулировать цель, но для ее достижения требуются комплексный подход. Для успешного выполнения SMART-цели нужно составить четкий план, распределить задачи, выделить ресурсы и настроить мониторинг прогресса.

Все этапы, задачи и результат рекомендуется записывать на бумажных или цифровых носителях. Так все цели и задачи будут зафиксированы и получат четко выраженную форму, что исключит отклонения от намеченного курса.

Приведем несколько полезных инструментов:

• Интеллект-карты. Они нужны для установки иерархии целей, планирования и выстраивания взаимосвязей. Подойдут Mindmeister или Miro.
• Таск-трекеры. Помогают распределить задачи между сотрудниками, ставить дедлайны и контролировать процесс выполнения. Будут удобны «Кайтен», «Яндекс Трекер» или даже облачные блокноты. 
• Дашборды. С их помощью отслеживается динамика прогресса по ключевым метрикам или показателям.

Методика помогает заранее определить ложные или недостижимые цели, экономя тем самым время и деньги. Ее универсальная концепция подходит для формирования как глобальных, так и личных задач, при этом SMART-цели будут эффективны для 8 из 10 идей. Поэтому из всех существующих методов планирования систему SMART можно назвать одной из самых простых, доступных и действенных.

FAQ по SMART-целям

Расскажем, какие вопросы чаще всего задают предприниматели в разрезе постановки целей SMART.

Всем ли бизнесам подходит работа с целями SMART?

Трудно найти бизнес, которому не подходит эта методика. Да и не только бизнес: даже если деятельность компании вообще не связана с получением прибыли, все равно есть определенные цели, которых нужно достичь. Например, эффективность сотрудников, сокращение издержек и так далее. Все это — цели, которые можно разложить в логике SMART.

Мы работаем с целям SMART, но их не получается достичь. В чем дело?

Скорее всего, вы допускаете одну из ошибок, которые мы перечислили выше. Возможно, цели слишком амбициозные и их невозможно достичь, сроки слишком сжаты и т. д.

Коротко о главном

• SMART — это методика постановки целей, где каждая буква означает критерий: Specific (конкретность), Measurable (измеримость), Achievable (достижимость), Relevant (актуальность), Time-bound (ограниченность по времени).
• Правильная SMART-цель — четкая, измеримая, реалистичная, соответствующая стратегии компании и имеющая четкий срок выполнения. Например: «Увеличить продажи на 20 % за 3 месяца за счет запуска email-рассылки».
• Ошибки при постановке целей — слишком абстрактные формулировки (например, «Улучшить маркетинг»), недостижимые показатели (например, «Увеличить трафик в 10 раз за месяц»), игнорирование доступных ресурсов или реальных сроков выполнения.
• Методика применяется в digital-маркетинге, управлении бизнес-процессами, а также в личном планировании.
• Чтобы внедрить методику, анализируйте текущие показатели (KPI), разбивайте большие цели на этапы, используйте специализированные инструменты и избегайте типичных ошибок, таких как многозадачность, отсутствие гибкости и демотивация команды.