Что такое промоакции: примеры, как провести

Промо-акции (ПА) — мощный инструмент маркетинговой коммуникации. Это особые мероприятия, разработанные чтобы стимулировать продажи и создавать дополнительную ценность для покупателей.

Простыми словами, промо-акции — специальные предложения, которые делают продукты или услуги более интересными в глазах покупателей.

Для чего нужны промо-акции

Их суть в том, чтобы сделать продукт или услугу более привлекательными для клиентов, вызвать интерес и побудить к действию. А еще — повысить осведомленность о бренде, улучшить его видимость на рынке. Вот какие конкретные задачи решают ПА:

• Привлечение новых клиентов. Большие скидки, дегустации продукта, раздача пробников стимулируют попробовать новый продукт, которым покупатели раньше не интересовались, а, возможно, о нем и не знали. Так бизнес выходит на новую аудиторию.
• Удержание существующих клиентов. Регулярные скидки или персонализированные предложения позволяют бизнесу наградить клиентов за преданность и поддержку, а значит, поддержать их лояльность. Лояльные клиенты охотно остаются с привычным брендом, конкурентам сложнее переориентировать их на себя.
• Увеличение объема продаж. Предложения по типу «2 = 3», «четвертая вещь — бесплатно» или бонусы, которые начисляются от определенной суммы, создают стимул для покупателей приобрести больше товаров.
• Улучшение имиджа и продвижение бренда. Когда компания активно взаимодействует с клиентами, устраивает розыгрыши призов, конкурсы, выгодные акции — ее имидж на рынке укрепляется. В сознании общества она становится дружелюбным бизнесом, с которым приятно иметь дело. Это хорошая долговременная история.

Читайте также:

Работа с возражениями в продажах: что такое, примеры, методы отработки

Когда и зачем проводят промо-акции

Особенно высокую эффективность ПА показывают в таких ситуациях:

• Запуск нового продукта. Для знакомства с новинкой она должна выйти на рынок громко, заметно. Акции по типу «Попробуй и оцени» могут выглядеть так — компания предлагает новый сорт чайного напитка в пакетиках. За покупку 1 пачки покупатель вторую пачку получает бесплатно. Такая акция позволит привлечь внимание к новому продукту и увеличить его распространение на рынке.
• Открытие новой торговой точки. Так, сеть кафе может проводить акции «Открой сезон» при открытии новых кафе. В первый день работы все посетители получают скидку на любой заказ. Это хороший инструмент, чтобы привлечь клиентов на старте.
• Сезонные или праздничные распродажи. Есть акции, в которых стремятся участвовать все: например, рождественские распродажи или «Черная пятница». Маркетплейс Wildberries проводил акцию «Счастливый понедельник» в преддверии «Черной пятницы», и предлагал скидки до 70 % на широкий ассортимент.
• Разгрузка складов или распродажа товаров с истекающим сроком годности. Сеть гипермаркетов «Ашан» периодически проводит ПА с крупными скидками на качественные продукты, у которых скоро истекут сроки годности. Такой подход — шанс быстро распродать товары и освободить место для новых поставок.
• Стимулирование повторных продаж. Российский книжный интернет-магазин «Буквоед» запускал программу лояльности, в рамках которой клиенты могли получить скидку 20 % на вторую покупку, если они совершили первую покупку в течение определенного периода времени. Акции такого типа мотивируют покупателей вернуться в интернет-магазин (или в офлайн-магазин), и совершить новую покупку.

Читайте также:

Как составить план продаж: образцы и примеры, методики и этапы планирования, инструкция и формулы расчета

Виды промоакций

Все они делятся на две большие группы — имиджевые и стимулирующие сбыт.

Имиджевые

Спонсорство. Спонсорство позволяет компаниям ассоциировать свой бренд с положительными социальными событиями. Например, генеральный спонсор российской спортивной Премьер-Лиги — букмекерская компания Winline. К букмекерству отношение в обществе неоднозначное…

Благотворительные акции. Одна из распространенных форм имиджевых промоакций, которая помогает компаниям подчеркнуть социальную ответственность. Так, российская сеть магазинов «Магнит» проводит благотворительную программу «Поможем услышать этот мир» в помощь фонду «Со-единение». Покупатели любой продукции NaNi (бренд магазина) помогут приобрести слуховые аппараты и оплатить слухоречевую реабилитацию для слепоглухих детей.

Экологические акции. Частое явление в условиях, когда экологическая повестка становится все более значимой. В рамках эко-акций компании продвигают использование экологически чистых продуктов, без ГМО, или помогают сохранению природы. Многие пекарни используют для упаковки хлеба не пластиковые, а бумажные пакеты — пластик после использования разлагается до 400 лет (по некоторым данным даже до 700!)…

Акции в социальных сетях. Конкурс фотографий «Лучший отпуск», или «1 сентября», или челленджи «Фото с котиками», посты «Самый лучший день» — все это привлекает внимание к бренду и увеличивает его популярность в цифровой среде. А еще такие акции помогают установить живой и непосредственный контакт с аудиторией, что важно для имиджа.

Промоакции в рамках культурных мероприятий. Участие в культурных мероприятиях или проведение собственных культурных акций помогает компаниям укрепить имидж. Например, банк «Сбер» проводит в честь своего 175-летия масштабный культурный проект «Открытый город». В рамках проекта обеспечивается бесплатный вход для посетителей в 18 художественных музеев в 17 городах России. А еще в рамках акции «Сбер» проводил пресс-тур, пригласив в него тревел-блогеров, работающих на различных площадках.

Развитие творческих индустрий. Поддержка развития творческих индустрий, таких как кино или музыка, один из отличных способов укрепления имиджа. Так, компания МТС Медиа еще в 2020 году на кинофестивале «Кинотавр» заявила о запуске программы прямых инвестиций в российское кинопроизводство.

Стимулирующие сбыт

Скидки и акции с ограничением по времени. Один из самых популярных форматов ПА. Например, сеть магазинов «Эльдорадо» в рамках акции «Черная пятница» предлагала скидки до 50 % на электронику и бытовую технику. Такая акция активирует отложенный спрос и побуждает клиентов быстрее принимать решение о покупке.

Бесплатные подарки при покупке. Сеть магазинов косметики «Лэтуаль» недавно проводила акцию, предлагая получить помаду в подарок при покупке определенных товаров.

Программы лояльности. Проверенный эффективный инструмент для стимулирования сбыта. Компания «Аэрофлот» внедряла программу лояльности «Аэрофлот Бонус», в рамках которой клиенты могли получать мили за покупку билетов и обменивать их на бесплатные перелеты или дополнительные сервисы.

Розыгрыши призов. Действенный способ для повышения объемов продаж. Например, «Тинькофф банк» проводит розыгрыш-акцию «В путешествие за инвестиции». Все пользователи инвестиционного приложения банка, покупая ценные бумаги, становятся участниками розыгрыша путешествия по России. За каждую вложенную 1 000 Ꝑ он получает 1 билет. Такие конкурсы создают интерес к бренду и побуждают клиентов к активным покупкам. В случае с банком — привлекают новых пользователей в инвестиционное приложение.

Счастливые часы. Такие ПА часто используют супермаркеты, например, в «Пятерочке» есть часы, когда всем покупателям-пенсионерам предоставляется скидка. Несколько лет назад петербургский магазин бытовой техники «Симтекс» усовершенствовал механизм. Он заранее сообщал аудитории о том, что в пятницу будут «счастливые часы» и скидка 30 % на итальянскую бытовую технику. Но конкретные часы каждую неделю менялись. В результате по пятницам утром у дверей магазинов начинали собираться покупатели в ожидании счастливых часов. С задачей привлечь покупателей в торговые точки маркетологи явно справились.

Старые коллекции. Традиционный для fashion-ритейла вид акций — распродажа вещей из коллекции прошлых лет с большими скидками. Иногда такие акции называют «ликвидацией склада».

100 %-ный кэшбэк. Один из магазинов сети «Стокманн» запустил акцию — полное возвращение средств, потраченных на покупку, бонусными баллами. Потратить бонусные баллы можно только в этом же магазине — неплохой вариант, чтобы стимулировать повторные покупки.

Читайте также:

Цвета для повышения продаж: выбираем цвет сайта

8 примеров лучших промоакций

Импортозамещающая компания «Вкусно и точка» продолжает заниматься благотворительностью, подхватив знамя от ушедшего из России бренда McDonald’s.

Оптовая сеть METRO проводила благотворительную акции в поддержку Фонда помощи детям с врожденными заболеваниями сердца «Детские сердца». По 1 рублю с каждого купленного товара — а в акции участвовали 25 брендов косметики, пищевой продукции, бытовой химии — в течение всего период проведения акции направлялись в Фонд.

Хорошая имиджевая ПА от китайского автопрома! Проводя активную экспансию на российский рынок, производители автомобилей привлекают к своим акциям и приглашают в качестве амбассадоров российских медийных личностей.

В магазинах «Пятерочка» с августа по сентябрь 2023 года проходила акция «Ура! В школу!» Родителям школьников предлагали купить товары на 555 рублей, зарегистрировать чек, и принять участие в розыгрыше очень приятных призов — ноутбука, смартфонов, смарт-часов.

Пример ПА-коллаборации от магазинов «Магнит» и косметического бренда MIXIT. Покупатели, купившие подарочный набор MIXIT в магазинах «Магнит», участвовали в розыгрыше призов — а главным призом был автомобиль.

Любопытную акцию ко Дню учителя в этом году провела сеть магазинов «Перекресток». Школьникам предлагали нарисовать рисунок любимого учителя, прийти с ним в магазин 4 октября, предъявить рисунок на кассе и получить в подарок коробку конфет.

Бренд Sokolov традиционно отмечает свой день рождения скидками: обычно это бывает 40-50 %. Но иногда бренд проводит акции неслыханной щедрости, предлагая скидку до 65 %, плюс подарок за покупку.

«Сбер» продвигает свою подписку «СберПрайм». Все обладатели подписки, выполнив несложные задания в период с 24 сентября по 24 октября, становятся участниками розыгрыша нескольких путевок в путешествие по Алтайскому краю. Каждая путевка стоит 400 000 рублей.

Читайте также:

Что такое событийный маркетинг и как провести мероприятие

Недостатки и преимущества промоакций

Как любой маркетинговый инструмент, ПА не лишены недостатков:

• Необходимость тщательного расчета и организации. Каждая ПА требует детального планирования и анализа, прогнозирования результата, расчета экономики. Если этот этап пропустить, и провести ПА «на авось», вместо прибыли можно получить финансовые потери.
• Краткосрочный эффект. Недостаток, который касается сбытовых ПА. В большинстве случаев, промоакции стимулируют покупку товара в момент проведения, однако после окончания ПА спрос может снизиться. Это вызвано тем, что многие покупатели ориентируются на скидки и промоакции и ждут следующих акций; они не готовы покупать товары по полной стоимости.

К преимуществам относятся:

• Большой выбор форматов. Скидки, программы лояльности, розыгрыши, ивенты, спонсорство — у каждого бренда есть возможность пробовать разные форматы.
• Развитие бизнеса. ПА способствуют развитию бизнеса, позволяя компаниям привлекать больше клиентов, формировать их лояльность, увеличивать объем продаж.
• Рост узнаваемость компании. ПА помогают брендам увеличить свою узнаваемость, вызвать и поддержать интерес у потенциальных клиентов.
• Создание конкурентных преимущества. Активность компании в проведении различных мероприятий сама по себе может стать конкурентным преимуществом. Ведь клиенты чувствуют, что о них помнят и думают — это всегда приятно осознавать.
• Тестирование новых продуктов. Раздача бесплатных образцов нового продукта позволит потенциальным клиентам попробовать его, оценить качество и функциональность. А бизнесу — собрать обратную связь и узнать, что покупателям нравится, а что можно улучшить.

Читайте также:

Что такое POS-материалы и как их использовать в бизнесе

Как провести промоакцию

1. Выберите продукт и определите цель. Например, для продажи сезонной одежды старой коллекции может подойти акция «2+1», а для привлечения новых клиентов акция «Приведи друга» с бонусом за первый заказ. Выбранная цель будет влиять на формат акции и ее сроки.
2. Определите метрики для оценки эффективности. Определите метрики, по которым будете оценивать успех акции. Это может быть число новых подписчиков, трафик на сайт, количество проданных товаров или полученная прибыль. Такие метрики помогут измерить реальные результаты и сравнить их с поставленными целями.
3. Установите бюджет. Подсчитайте, сколько денег вы готовы потратить на проведение акции, и какую прибыль планируете получить. Включите в бюджет ПА все затраты, такие как изготовление POS-материалов, работа промоутеров, реклама.
4. Проанализируйте целевую аудиторию. Изучите целевую аудиторию и создайте портрет потенциального покупателя, заинтересованного в акционных продуктах. Анализируйте клиентскую базу, проводите опросы или фокус-группы. Это поможет лучше настроить офферы и разработать эффективные маркетинговые материалы.
5. Подготовьтесь к ПА. Разбейте план работы на мини-задачи, определите сроки и ответственных за каждую. Убедитесь, что акционный товар есть в достаточном количестве, продумайте методы оплаты, учтите специфику доставки. Оповестите об акции всю команду, особенно менеджеров отдела продаж и специалистов техподдержки, если речь идет об интернет-магазине.
6. Анонсируйте мероприятие. Распространите информацию о промоакции среди вашей целевой аудитории. Используйте разные каналы коммуникации — наружную и интернет-рекламу, флаеры, сотрудничество с блогерами. Сочетание разных каналов поможет привлечь внимание потенциальных клиентов.
7. Проведите промоакцию. Активно отслеживайте ход ПА, контролируйте вовлеченность сотрудников. Создавайте контент для сайта и социальных сетей, фотографируйте и снимайте видео. Это поможет создать промо-материалы, и продолжить активное продвижение компании после завершения мероприятия.
8. Оцените эффективность. Сравните показатели до и после проведения акции, проанализируйте полученную прибыль и окупаемость. Это поможет сделать выводы об успешности мероприятия, а при необходимости скорректировать план дальнейших действий для улучшения результатов.

Продвижение товаров на маркетплейсах

• Оплата по дням нахождения в ТОП
• Средние сроки продвижения - 7 дней!

Подробнее

Коротко о главном

• Промоакции — отличный инструмент маркетинговой коммуникации, который позволяет бизнесу привлечь и удержать клиентов. Хорошо продуманные ПА могут способствовать увеличению объема продаж, повышению узнаваемости бренда и созданию положительного имиджа компании.
• ПА делятся на имиджевые и сбытовые, а форматов могут быть десятки. Наилучшего эффекта бизнес может достичь, применяя их комплексно, не ограничиваясь только одним видом.
• Проведение ПА требует тщательного планирования и организации, а также учета недостатков данного маркетингового инструмента, таких как краткосрочный эффект и необходимость правильного просчета затрат.
• Необходимо стратегически подходить к планированию ПА, учитывая долгосрочные выгоды и цели компании. Кроме того, важно разнообразить маркетинговые действия и не полностью основываться только на ПА, чтобы поддерживать стабильный сбыт и лояльность клиентов.

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!

• Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.
• Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.

Подробнее