Что такое дистрибуция: примеры, виды, каналы, зачем она нужна и как работает

Швейное производство в городе Иваново освоило выпуск постельного белья по размерам, образу и подобию ушедшей ИКЕА. Они заняли освободившуюся нишу, что правильно с маркетинговой точки зрения, ведь подушки и одеяла из ИКЕА найдутся едва ли не в каждом доме. Но чтобы продажи пошли, о новой продукции должны узнать потенциальные покупатели, те, кто в ней заинтересован. Их надо грамотно продвигать на рынок.

Что такое дистрибуция

Дистрибуция ( от английского distribution) — процесс продвижения чего-либо по цепочке от производителя до конечного потребителя. Компания открывает фирменный магазин постельного белья «2х2» (размер пододеяльника ИКЕА)— это продвижение, производитель заходит в сетевые супермаркеты со своими вермишелью или томатами в собственном соку — это тоже продвижение. Автор статьи делает ее репост на своей странице в социальной сети — и это продвижение.

Простыми словами, дистрибуция — путь товара от производства до конкретного человека.

Читайте также:

Что такое этапы продаж и как им правильно следовать

Зачем нужна дистрибуция

Продвижение — то, без чего сегодня невозможны продажи. Можно очень долго сидеть на берегу реки, ожидая, что люди сами узнают про ваш прекрасный и удивительный инновационный продукт и начнут его покупать, но этого не случится. В условиях конкурентного рынка только дистрибуция поможет навести мост между производителем и конечным потребителем.

Вот какие задачи решает грамотное продвижение товаров:

• Организация поставок товара и поиск оптимальных маршрутов. Продвижение помогает бизнесу разработать рациональные пути доставки товаров от производителя до посредника и, в конечном итоге, до покупателя. Работа включает выбор транспортных средств, определение оптимальных маршрутов с учетом логистических и временных ограничений.
• Создание качественной сбытовой сети. Процесс позволяет развить эффективную сеть посредников и продавцов. Она предполагает поиск и оценку потенциальных партнеров, установление долгосрочных отношений, обучение посредников продажам и предоставление им необходимых ресурсов для этих самых продаж.
• Обеспечение бесперебойного потока заказов. Когда есть каналы сбыта, и на продукт есть спрос, представители этих каналов сами придут к производителю, так как будут заинтересованы в получении его продукта. Таким образом дистрибуция позволяет избегать простоев из-за отсутствия заказов, и не допускать дефицита продукции (есть заказ — товар производится в плановом порядке), что тоже важно.
• Популяризация товаров на рынке. Это не только и не столько физическая доставка товаров из точка А в точку Б, сколько их популяризация. С ее помощью бизнес может повысить узнаваемость торговой марки и продуктов, привлечь новых клиентов и увеличить объемы продаж.

Для успешного продвижения необходимо организовать множество процессов, от транспортировки товара до посредников и хранения на складах и создания эффективной системы коммуникации между всеми участниками цепочки.

Как работает дистрибуция

Задачи продвижения продукта — отладить сервис, добиться гладкого прохождения всех рутинных процессов и по возможности их автоматизировать. Схем дистрибуции множество. Занимается их разработкой и реализацией отдел продаж в торговле, и отдел продвижения в digital-маркетинге.

Отдел продаж контактирует с оптовыми и розничными покупателями, договаривается о сбыте товара и его периодических поставках, об условиях сотрудничества с каждым участником цепочки.

В задачи входят также:

• Организация хранения товаров.
• Выбор логистических маршрутов.
• Управление запасами — так, чтобы не было излишков или дефицита.

Отдел продвижения в диджитале отвечает за распространение созданного компанией контента. Для этого могут использоваться как платные, так и бесплатные возможности, от закупки рекламы и работы с инфлюэнсерами до распространения контента в собственных группах компании в социальной сети и/или на страницах ее сотрудников.

Читайте также:

Методы продвижения для сайтов производителей

Виды дистрибуции

Виды продвижения товаров можно разделить по разным признакам. Например, по наличию посредников и по целям. Продвижение по направленности может быть двух видов.

Прямое:

• Продажи через розничные магазины. Это супермаркеты, универмаги, специализированные магазины.

• Продажи через интернет-магазины и маркетплейсы.

• Участие в отраслевых выставках и ярмарках. В таких, где конечные потребители могут приобрести товар на стенде производителя.

Косвенное:

• Оптовые продажи. Продукт продается оптом другим компаниям или посредникам, которые затем сами продают его конечным потребителям.
• Франчайзинг. Это развитие франшизы — разрешение другим компаниям использовать продукт конкретной торговой марки и помощь в выстраивании бизнеса под брендом производителя.
• Дистрибьюторы. Сеть представителей в разных городах и регионах, которые в своей локации ищут каналы сбыта продукции.

По целям продвижение может быть:

• Количественное. Продвижение направлено на максимально широкий географический охват аудитории. Производитель стремится сделать свой продукт доступным в наибольшем количестве точек розничной торговли. Основной фокус здесь — на сбыте большого объема товаров.
• Качественное. Дистрибуция ориентирована на узкоспециализированные магазины и точки продаж, где товар будет наиболее востребован и актуален для целевой аудитории. Например, продавать удочки производитель стремится в рыболовных магазинах, а не в гипермаркетах типа «Ашан», где продается все, от колбасы до бытовой техники.
• Точечное. Этот подход обычно используют для дорогих продуктов. Так, дорогие ювелирные изделия производитель предпочитает продавать в ювелирных бутиках, а не в магазинах масс-маркета, а сырокопченые колбасы — в супермаркетах высокой ценовой категории, например, в «Азбуке вкуса», а не в «Пятерочке». То есть производитель сосредотачивает усилия на конкретных торговых точках, где целевая аудитория наиболее вероятно будет приобретать его товар.
• Контентное. Продвижение контента — особая тема в digital-маркетинге. В этом случае основная цель — передача информации пользователю. Маркетологи используют различные способы распространения контента через интернет, такие как социальные сети, поисковые системы, контекстная реклама, таргетированная реклама, мессенджеры, email-рассылки, гостевые публикации в блогах. С помощью «посевов» контента маркетологи стремятся охватить широкую аудиторию, привлечь внимание и заинтересовать пользователей.

Каждый из этих видов дистрибуции имеет свои особенности и требует различных стратегии и тактики продвижения продукта. Оптимальная маркетинговая стратегия может комбинировать несколько видов продвижения — часто это будет эффективнее, чем выбор какого-то одного вида продвижения продукта.

Комплексная веб-аналитика

• Позволяет видеть каждый источник трафика, его качество — процент конверсии по каждой кампании, группе объявлений, объявлению, ключевому слову.
• Даст понимание насколько качественный трафик дает каждый канал, стоит ли в него вкладываться или стоит ограничить.

Примеры дистрибуции

Фермер вырастил урожай огурцов и болгарского перца. Когда урожай созрел, фермер собрал овощи, разложил их по ящикам, и отправил хранить на склад. После этого часть продукции со склада поступила в мини-магазин, открытый фермером, а еще часть выкупил аграрный холдинг, которые перепродал овощи сетям розничных магазинов.

Инженер Сидоров купил огурцы и болгарский перец в мини-магазине или супермаркете, и сделал из них салат, заправив сметаной. И умял его вместе с хорошо прожаренным цыпленком на обед.

Блогер написал статью «16 методов отвадить телефонных мошенников». Он разместил контент в своем канале в «Дзене», и сделал репосты в тематические группы в Telegram, на свою страницу «ВКонтакте» и на свою страницу в «Одноклассниках». Так автор позаботился о том, чтобы статью увидело наибольшее количество людей.

Автомобильный бренд заключил договор с несколькими дистрибьюторами-автосалонами. После этого они начали продвигать автомобили конкретного производителя в своих регионах, и у бренда пошли продажи.

Читайте также:

Что такое контент простыми словами

Объяснение важности дистрибуции

Продвижение — краеугольный камень бизнеса. В условиях жесткой конкуренции за время и деньги потребителей, только грамотное продвижение может помочь достичь тех целей, которые ставит перед собой бизнес. Ведь дистрибуция обеспечивает:

• Доступность продукта для потребителей. Чем шире дистрибутивная сеть, тем больше потребителей сможет увидеть и приобрести продукт. Благодаря эффективному продвижению товары могут быть представлены в разных магазинах и на онлайн-платформах, что увеличивает шансы на привлечение внимания и конверсию в покупку.
• Логистическую эффективность. Продвижение решает задачи оптимизации процессов хранения, транспортировки и доставки, чтобы снизить временные и финансовые издержки.
• Увеличение доли рынка. Благодаря эффективному продвижению, бизнес имеет возможность выходить на новую целевую аудиторию и новые рынки.
• Имидж и статус бренда. Эффективное продвижение способствует укреплению имиджа и статуса бренда, так как доступность продукта помогает вызвать у потребителей доверие к бренду. А само наличие продукта во множестве точек продажи дает ощущение широкой известности и узнаваемости бренда.
• Рост лояльности клиентов. Наличие продукта в различных точках продажи дает возможность потребителям протестировать его, получить рекомендации и консультации. Это позволяет создать более глубокую связь с клиентами и улучшить качество обслуживания, что способствует повышению их лояльности.

Читайте также:

Что такое стимулирование продаж: как работает, зачем нужно

Каналы дистрибуции

Каналами дистрибуции называются те компании, которые обеспечивают движение продукта от производителя к потребителю. В зависимости от количества таких компаний каналы можно разделить следующим образом:

• Прямые продажи, или каналы нулевого уровня. Производитель товара сам занимается его продвижением, например, открывает свой магазин. От продавца до покупателя — только один шаг.
• Работа с розничными продажами, или каналы первого уровня. В цепочке участвует один посредник — розничный бизнес, например, супермаркет.
• Работа с оптовыми и розничными продажами, или каналы второго уровня. В цепочке два типа посредников — оптовые покупатели, которые в свою очередь перепродают продукт розничным магазинам.

С точки зрения продвижения контента каналами будут все те площадки, кроме первоисточника, на которых размещается контент или ссылки на него. Их может быть несколько десятков — никаких ограничений по количеству нет.

Читайте также:

Работа с возражениями в продажах: что такое, примеры, методы отработки

Ошибки продвижения товаров

• Недостаток информации. Все звенья цепочки, по которой продукт движется от производителя к потребителю, должны знать продукт и его сильные стороны. Это необходимо для ответов на вопросы потребителя и отработки возражений. Если производитель продукта, услуги, контента не позаботился передать информацию, то эффективность продвижения может быть ниже.
• Неверный выбор каналов продвижения и сбыта. Например, размещать статью о швейном производстве в Иваново на площадке, где присутствуют преимущественно программисты — занятие бессмысленное, беспощадное и бесполезное. Пользы и лидов не будет.
• Неверное планирование. Это — про планирование объемов производства без учета сезонности спроса на конкретный товар. Допустим, компания производит масло для загара. Ошибки планирования могут привести к затовариванию зимой и к дефициту масла летом. Первое — прямые финансовые потери, второе — упущенная прибыль.
• Некачественный сервис. Задача продвижения — привлечь потребителя. А чтобы удержать его, товар должен быть высокого качества, так же, как и сервис. Так, если чтобы починить или обменять кофеварку придется везти ее в другой город — с объемами продаж точно будут проблемы. В случае с продвижением контента некачественным сервисом можно назвать игнорирование комментариев и отсутствие ответов на вопросы, которые задают читатели/зрители.
• Отсутствие стратегии. Дистрибуция должна быть системной и осознанной: спорадические несогласованные действия не работают.
• Недостаточность бюджета. Экономия — дело хорошее, но экономить на продвижении продукта или контента может выйти бизнесу слишком дорого. Например, если размещать контент только на тех площадках, где это можно сделать бесплатно, то продвижение может быть более долгим и менее успешным, чем при закупке рекламы в «ПромоСтраницах» или в «Дзене».

Читайте также:

15 главных ошибок в продвижении сайта, которых стоит избегать

Коротко о главном

• Дистрибуция представляет собой процесс продвижения товаров или услуг от производителя до конечного потребителя. Это организация поставок, создание сбытовой сети, обеспечение бесперебойного потока заказов и популяризация товаров на рынке.
• Без продвижения в настоящее время невозможно добиться успеха получить рост объемов продаж, укрепить репутацию компании и расширить информированность о ней в обществе.
• Для успешного продвижения необходимо организовать процессы, включая транспортировку товаров, хранение на складах и эффективную коммуникацию между всеми участниками цепочки.
• Дистрибуция — это важная часть маркетинговой стратегии, которая обеспечивает установление связи между производителем и потребителем. Эффективное управление дистрибуцией позволяет компаниям преуспеть на рынке и достичь поставленных целей.

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!

• Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.
• Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.

Материалы:

Стратегии дистрибуции новостного контента в мессенджерах Viber и Telegram, И.Минчук

Дистрибуция (бизнес) — Википедия

Дистрибуция — Большая российская энциклопедия