Отдел продаж — это сердце, кошелек и двигатель бизнеса, который добывает деньги для всех остальных подразделений в компании. А руководитель отдела продаж (РОП) — капитан этого корабля и рулевой всеми внутренними бизнес-процессами. Простыми словами, РОП — это человек, который отвечает за организацию продаж. От опыта, знаний, личностных особенностей РОПа во многом зависит, насколько эффективно будет работать это важное подразделение. В небольших компаниях РОП подчиняется непосредственно руководителю, в более крупных — коммерческому директору.
Отделы продаж сегодня есть не только в торговых компаниях — такие структурные подразделения открывают, например, девелоперы, которые не хотят отдавать дело продаж квартир в новостройках в чужие руки. Предприятия-производители станков, спецтехники и других сложных товаров для сектора В2В тоже не могут работать без отдела продаж. Даже в издательских домах и редакциях газет и журналов есть такие отделы — они занимаются реализацией рекламных площадей.
Круг обязанностей руководителя отдела продаж
РОП — это не только продажник, но и управленец, координатор работы всех менеджеров отдела. Вот что может включать круг обязанностей этого специалиста:
Планирование. Это и планирование реализации товаров или услуг, и планирование активности сотрудников, и даже их рабочего дня. При планировании реализации РОПу важно сравнить внутренний план, составленный на основании опыта и прогнозов сотрудников, с тем, который поставило перед отделом руководство. При явном несоответствии донести информацию до топ-менеджмента или владельца бизнеса — тоже задача руководителя отдела.
Постановка задач подчиненным. У грамотного руководителя отдела каждый сотрудник знает, какие задачи в какой срок он должен решить и какие инструменты у него для этого есть. При этом объем и сложность задач точно соответствуют уровню компетенций сотрудника.
Периодическая отчетность. Отчитывается РОП либо перед коммерческим директором, либо перед руководителем/владельцем бизнеса. Он сводит все данные за период, анализирует, делает выводы и предоставляет отчеты, которые дают адекватное представление о текущей ситуации с реализацией товаров или услуг и о состоянии рынка.
Оценка результатов работы отдела. Постановка задач и отслеживание их выполнения — очень важная составляющая работы РОПа. Если что-то идет не так, он не только фиксирует и констатирует факты, но и принимает тактические решения для коррекции бизнес-процессов и достижения планового результата.
Мотивация сотрудников. Это как материальная и самая понятная мотивация рублем, так и нематериальные варианты. Например:
- участие в значимых профильных мероприятиях;
- организация соревнования/геймификации работы внутри отдела;
- помещение на доску почета;
- направление на учебу за счет компании;
- переименование должности, например из просто менеджера в ведущего менеджера.
Изучение целевой аудитории, конкурентов, мониторинг ситуации на рынке. Если в компании нет отдела маркетинга, то эти задачи выполняет РОП — так как они связаны с функцией продаж продукта.
Проведение совещаний с подчиненными, участие в совещаниях с руководством. РОП выступает связующим звеном между владельцем или топ-менеджментом бизнеса и сотрудниками отдела. Он выносит на общее обсуждение вопросы, появившиеся внутри отдела, доносит до сотрудников решения высшего руководства, ищет компромиссы в сложных ситуациях.
.jpg)
Что должен знать и уметь руководитель отдела продаж
Для РОПа критично важны soft skills — мягкие навыки, которые во многом соотносятся с личностными качествами специалиста. Вот без чего нельзя обойтись на этой непростой должности:
- Организованность. Умение следовать целям и успевать все, что запланировано.
- Ответственность. Отсутствие необходимости напоминать, поторапливать и дополнительно контролировать работу РОПа со стороны руководства. Все делается точно по плану и точно в срок.
- Умение работать в режиме многозадачности. РОП всегда находится в таком режиме, и если высокие интеллектуальные и психологические нагрузки создают для него стресс — значит, специалист находится не на своем месте.
- Умение выделять главное. Умение отделять зерна от плевел, а главное от второстепенного — то, без чего вряд ли можно организовать эффективную работу менеджеров по реализации товаров и услуг.
- Коммуникабельность. Это умение выстраивать отношения, слушать и слышать, находить приемлемые для всех решения, держать аудиторию во время выступлений или совещаний.
- Административные способности. Есть люди, способные отвечать только за себя. Они могут быть прекрасными специалистами, но никакими руководителями. Для РОПа умение организовать работу в коллективе обязательно.
- Навыки переговорщика. Как связующему звену между высшим руководством и менеджерами по реализации товаров или услуг, РОПу важно уметь отстаивать интересы отдела, не забывая об общих стратегических интересах компании. Также по роду деятельности руководитель отдела продаж может общаться с поставщиками, смежниками, крупными покупателями.
Необходимы РОПу и знания в разных областях:
Маркетинг. Базовое знание маркетинга, понимание логики продвижения и продаж продукта можно назвать одним из основных требований к специалисту, который претендует на должность РОПа.
Психология. Речь не только о психологии продаж, хотя это очень важно — речь еще и о возможности поддерживать в коллективе рабочую атмосферу, находить подход к каждому сотруднику и формировать командный дух. Все это вместе способствует созданию обстановки, стимулирующей людей к выполнению поставленных задач.
.jpg)
Экономика. РОП должен уметь рассчитывать основные экономические показатели, понимать, какие средства на привлечение клиента могут быть оправданы, окупятся ли затраты на проведение рекламной кампании.
Техники продаж. Руководить менеджерами по продажам важно человеку, который сам изнутри знаком с различными техниками продаж.
Полезными для специалиста, занимающего эту должность, будут понимание тендерной системы, умение делегировать полномочия и пунктуальность.
За что отвечает руководитель отдела продаж
Должность руководителя отдела продаж предполагает широкую зону ответственности. В нее входят:
- Ответственность за выбор KPI и их достижение. От реалистичности позиции РОПа зависит практически все.
- Ответственность за выполнение подчиненными должностных обязанностей, инструкций, регламентов, применение скриптов.
- Ответственность за получение денег от компаний, купивших продукт, если речь идет о секторе В2В.
- Ответственность за конфиденциальность важной для бизнеса информации.
- Ответственность за трудовую дисциплину отдела и выполнение правил техники безопасности, в том числе противопожарной.
Сколько зарабатывает руководитель отдела продаж
Должность с высоким уровнем ответственности и широким кругом обязанностей предполагает достойную заработную плату. Вот что показал анализ открытых прямо сейчас (декабрь 2022) на портале «ХедХантер» вакансий руководителей отделов продаж.
Сам ресурс рекомендует не снижать планку оплаты ниже 95 000 рублей.
Ориентируясь на количество вакансий, средним уровнем оплаты труда РОПа можно считать 135 000 рублей. Все остальное зависит от масштабов бизнеса — чем крупнее компания, тем чаще всего выше оплата — и от географии.
Предложения для РОПов в Москве…
В Краснодарском крае открыты вакансии РОПов…
При этом верхняя планка дохода, как правило, указывается с учетом возможного процента с продаж, а нижняя показывает оклад.
В Екатеринбурге заработная плата РОПа составляет…
Как найти идеального руководителя отдела продаж
Дадим несколько практических советов тем, кто ищет специалиста на должность РОПа.
Растите сотрудника
Иногда надежнее не искать специалиста на стороне и тем более не пытаться перекупить его у конкурентов, а растить в своем трудовом коллективе. В РОПа может вырасти менеджер по продажам, и его огромным плюсом будет знание специфики работы компании и всех нюансов внутренней коммуникации. И, возможно, большая лояльность компании по сравнению с человеком «со стороны».
Ищите человека, а не набор функций
При глубоких знаниях в маркетинге, экономике и психологии специалист может быть, например, некоммуникабельным, неуверенным в себе или неумеющим делегировать часть полномочий и ответственности. Смотрите на кандидата не только как на специалиста, но и как на человека — так будет ниже риск ошибиться. Иногда, если вы видите административный потенциал, можно дать не самому опытному человеку недостающие знания, направив его, например, на обучение. Намного сложнее научить коммуникабельности, ответственности и умению организовать эффективную работу коллектива.
Серьезно подойдите к описанию вакансии
Постарайтесь ответить в вакансии на основные вопросы, которые могут возникнуть у претендента. Это сэкономит и его и ваше время, и отсечет нецелевую аудиторию. Казалось бы, это очевидно — но нередко встречаются вакансии…
Помимо зарплаты важно указать круг обязанностей РОПа, количество сотрудников в отделе, может быть, результаты, которых вы ждете от нового сотрудника. Это сделает поиск более направленным.
.jpg)
Ищите РОПа в том числе в социальных сетях
В социальных сетях очень активно работают горизонтальные связи, и ваше грамотно проработанное объявление могут увидеть те, кто не заходит на сайты с вакансиями и, возможно, не находится прямо сейчас в активном поиске. Кроме того, в соцсетях люди охотно рекомендуют специалистов в разных областях и делятся вакансиями. За счет максимального сокращения расстояния между пользователями — в том числе между потенциальным кандидатом и работодателем — в соцсетях можно узнать больше неформальной информации. Она поможет принять решение о том, стоит ли нанимать этого человека на работу в качестве руководителя отдела продаж.
Коротко о главном
- Руководитель отдела продаж — человек, который организует работу менеджеров по продажам и выстраивает коммуникацию между отделом и другими структурными подразделениями компании.
- В круг обязанностей РОПа входят в том числе планирование, постановка задач, периодическая отчетность перед руководством и мотивация персонала к активной работе.
- Помимо базовых знаний маркетинга, экономики и психологии для руководителя отдела продаж важны коммуникабельность, умение работать в режиме многозадачности, ответственность, навыки переговорщика, административные способности.
- Средний уровень заработной платы РОПа в начале зимы 2022 года составляет 95 000 рублей.
- Чтобы получить ответственного, заинтересованного, лояльного руководителя отдела продаж, можно не искать его вовне, а вырастить внутри коллектива — и, пожалуй, это самое грамотное решение для бизнеса.
.png)
.png)
.png)
Комментарии