Что такое активные продажи простыми словами: как правильно продавать, этапы и техники, правила и ошибки

— Пирожки, горячие беляши, покупаем! Покупаем, а то остынут! Подобное обращение на рынке — классическая иллюстрация того, что значит активные продажи в быту. Продавец сам инициирует контакт и предлагает продукт. В цифровой среде и B2B-сегменте механика сложнее, но базовый принцип остается неизменным.

Коротко: активные продажи простыми словами

Активные продажи — инициируемый продавцом процесс поиска и привлечения потенциальных клиентов через прямые контакты: звонки, сообщения, e-mail, личные встречи. Цель — выявить потребности и довести диалог до сделки. Пассивные продажи подразумевают, что первый контакт делает клиент (входящий запрос из рекламы, SEO, рекомендаций).

Важно: исходящий аутрич — это не только «холодные» базы. Подход отлично работает в гибридной модели: исходящие касания (outbound) усиливают входящие лиды (inbound) за счет быстрой доводки до решения.

CRM-маркетинг превратился в хаос?

Growth Pack — самая полезная подписка в вашем почтовом ящике, которая поможет превратить CRM-маркетинг в управляемый источник прибыли.

Узнать, что входит в Growth Pack

Чек-лист на 48 часов

• Определить ICP (идеальный профиль клиента) и ЛПР в 1–2 сегментах — кого и зачем ищет компания.
• Собрать 30–50 целевых контактов и подготовить карточки в CRM-системе.
• Разработать 1 скрипт звонка и 2 письма: первое касание и follow-up.
• Запустить 5-касанийную последовательность: e-mail → мессенджер/социальная сеть → звонок → письмо-напоминание → звонок.
• Фиксировать метрики: контакты, разговоры, встречи, коммерческие предложения, закрытие договоров.

Что такое активные продажи

Разберем, активные продажи это что с точки зрения бизнеса. Это способ реализации продукции или услуг, при котором инициативу проявляет менеджер. Специалист самостоятельно ищет целевую аудиторию на свой товар, формирует потребность, проводит презентацию и подписывает контракт.

Если рассматривать, что такое активные продажи в торговле, то это процесс, где представитель бренда не ждет входящего запроса, а целенаправленно идет к потенциальному покупателю.

Примеры активных продаж

Рассмотрим наглядные активные продажи примеры из разных ниш:

• Сотрудник банка звонит с предложением оформить кредитную карту (классический телемаркетинг).
• Турфирма отправляет рассылки в мессенджеры после разового обращения за консультацией.
• Торговый представитель демонстрирует работу техники прямо дома у заказчика.

В сегменте B2B подход выглядит иначе:

• Интегратор обзванивает организации, которые еще не пользуются CRM, но она бы им точно пригодилась для автоматизации.
• Фаундер стартапа добивается встречи с инвестиционным фондом и презентует идею.
• Компания-поставщик обращается к интернет-магазину с предложением логистических услуг.
• SEO-агентство присылает коммерческое предложение владельцу бизнеса, чей сайт требует срочной технической оптимизации.

Во всех сценариях первый шаг делает продавец. Этим обусловлена разница подходов.

Пассивные продажи — ситуация, когда потребитель сам приходит в магазин, звонит по объявлению или обращается в агентство за SEO-продвижением. Товар нужен покупателю, он готов приобрести его прямо сейчас. При исходящем аутриче аудитория может даже не догадываться о существовании продукта.

Где используются активные продажи

Агрессивные методы B2C часто вызывают негатив, так как предложение не попадает в боль клиента. Набор ножей или очередной кредит редко требуются здесь и сейчас. Поэтому основы активных продаж лучше всего раскрываются в сегменте B2B (бизнес для бизнеса).

Удобная система учета заявок, перспективный стартап или SEO-продвижение сайта приносят измеримый результат в виде трафика и новых клиентов.

Особенность B2B-сделок — высокий средний чек и длительный цикл принятия решений. Одним звонком или письмом ограничиться невозможно: лид необходимо провести по всей воронке.

В B2C-секторе исходящие касания дают результат при точном попадании в целевую аудиторию. Массовый обзвон без сегментации базы сжигает бюджет и портит репутацию бренда.

Контент в помощь! 4 кейса

Робот сочинит описания карточек товаров.

Как ИИ помог в масштабировании контента и продвижении интернет-магазина стройматериалов.

Читать кейс

Читать кейс

Продвижение сети компьютерных клубов для молодежи

На несколько месяцев мы погрузились в мир геймерства, турнирных таблиц, движа и задорного вайба.

Читать кейс

Читать кейс

Вырастили конверсии в блоге в 16,5 раз

Как создавался блог Kokoc Performance, как мы шли к дистрибуции контента и какие результаты получили спустя 3 года работы.

Читать кейс

Читать кейс

Qugo: вырастили трафик из блога платформы b2b в 9,7 раз!

Молодой сайт, сложная тематика b2b, крупные конкуренты — с такими вводными трафик и позиции оставляли желать лучшего. Но бы добились цели: повысили трафик и позиции, улучшили узнаваемость бренда

Читать кейс

Читать кейс

1/4

Этапы активных продаж

Классическая схема активных продаж включает семь шагов. Важно соблюдать строгую последовательность действий.

Установление контакта

Первое впечатление формирует основу для диалога. При телефонном звонке или видеосвязи необходимо поработать над своей речью: в ней не должно быть эканий и мэканий, неловких пауз. Речь должна звучать плавно и уверенно. Полезный прием — записать тестовый разговор на диктофон для анализа ошибок и слов-паразитов.

Выявление потребностей

Тренеры по продажам советуют задавать открытые вопросы для сбора информации. Практический совет: накануне разговора изучите данные о компании. Проанализируйте сайт потенциального заказчика, оцените качество контента и текущие позиции в поиске. Это покажет экспертность и сэкономит время на брифинге.

Проведение презентации

На основе собранных данных формируется коммерческое предложение. Главные правила презентации:

• Фокус на выгоде клиента. Рассказывать нужно не о величии компании, а о том, как продукт решит конкретную задачу.
• Доскональное знание характеристик товара для быстрых ответов на технические вопросы.
• Четкая структура: суть, преимущества, сценарии использования, кейсы, гарантии, стоимость.
• Ограниченный выбор. Предлагать следует 1-2 оптимальных тарифа, закрывающих выявленную потребность.
• Прозрачное ценообразование без скрытых платежей.
• Завершение призывом к действию (CTA).

Отработка возражений

Возражения — естественная часть процесса. Клиент не планировал покупку, поэтому задача специалиста — аргументированно доказать ценность. Стандартные сомнения касаются цены, отсутствия необходимости или наличия действующего подрядчика.

Закрытие сделки или следующая встреча

Если покупатель берет паузу на раздумья, необходимо сразу назначить точную дату и время следующего касания. Сделка заключена, где поставлены подписи и поступили деньги на счет. До этого момента процесс не завершен.

Допродажи

Увеличение среднего чека за счет сопутствующих товаров или услуг. Главное — предлагать релевантные дополнения, чтобы у покупателя не возникло чувство, что ему навязывают лишнее.

Получение контактов и рекомендаций

Сбор контактов позволяет расширять базу. На лояльную аудиторию можно настраивать таргетированную рекламу, отправлять email-рассылки и стимулировать повторные покупки. Запрос рекомендаций также дает приток теплых лидов.

Как организовать и измерять активные продажи (MVP)

Рабочая система активных продаж строится на четких метриках. Начните с ICP и базы ЛПР; подготовьте скрипт, 2 письма (первое касание и follow-up) и 5-касанийную последовательность: e-mail → мессенджер/соцсети → звонок → письмо-напоминание → звонок. Ведите все в CRM — воронка и заметки по каждому контакту обязательны. Роли в отделе: SDR/BDR — первый контакт и квалификация; AE — презентация и закрытие; AM — развитие отношений и сопровождение.

Для понимания ориентиров: средняя конверсия холодных звонков составляет 1–3 %, тогда как теплые входящие лиды закрываются с вероятностью 15–30 %. В B2B-консалтинге нормальным считается показатель конверсии около 5 %. Систематический повторный контакт и скорость реакции на заявку способны поднять общую эффективность отдела с 8 % до 14 % за квартал.

Этика и право: получайте согласие на коммуникации, уважайте отказ, храните и обрабатывайте данные в соответствии с 152-ФЗ и антиспам-правилами.

Недостатки активных продаж

1. Низкая конверсия на старте. Продавец обращается к холодной аудитории, не имеющей сформированного запроса.
2. Негативное отношение. Риск попадания писем в спам и блокировки номеров.
3. Высокие требования к квалификации. Работать с входящим трафиком проще. Для исходящего аутрича надо быть отличным психологом и глубоко понимать продукт.
4. Выгорание сотрудников. Необходимость совершать по 100 человек в день касаний и регулярно сталкиваться с отказами приводит к текучке кадров.

Каналы активных продаж

Используйте многоканальные последовательности касаний (cadence), комбинируя 2–3 канала в течение недели — это повышает отклик и ускоряет доведение клиента до решения.

Общение по интернету

Наиболее экологичный метод коммуникации. Существует множество форматов написать холодное письмо через электронную почту, мессенджеры или профессиональные сети. Ключевой фактор успеха — персонализация сообщения под конкретный бизнес.

Звонки по телефону

Когда-то самый распространенный вид активных продаж постепенно трансформируется. Дозвон до ЛПР усложняется из-за определителей номеров и спам-фильтров. В современных реалиях телефонный разговор эффективнее использовать как второй шаг после отправки email.

Личные встречи

Назначаются после предварительной квалификации лида по телефону или видеосвязи. Практика визитов в офис без предупреждения (door-to-door) в B2B практически изжила себя.

Комплексный CRM-маркетинг по цене найма middle-специалиста

• Проект ведет команда от 3 до 10 экспертов
• Работа без пауз на больничные и отпуска
• Сертифицированное агентство Mindbox

Подробнее

Промо-мероприятия

Участие в профильных конференциях, выставках и фестивалях позволяет собирать контакты теплой аудитории для дальнейшей обработки отделом продаж.

Техники и методы активных продаж

Рассмотрим, какая техника активных продаж дает наибольший результат в зависимости от ниши. Существуют разные методы активных продаж, адаптированные под длину цикла сделки.

Техника AIDA

Базовая модель управления вниманием потребителя. Состоит из 4 этапов:

• A (attention — внимание). Захват внимания нестандартным заходом или инфоповодом.
• I (interest — интерес). Удержание фокуса через демонстрацию экспертизы.
• D (desire — желание). Формирование потребности через кейсы и расчет ROI.
• A (action — действие). Призыв к регистрации, аудиту или встрече.

Техника СПИН-продаж

Методология для сложных B2B-сделок. Опирается на 4 типа вопросов:

• S (situation — ситуационные). Сбор фактов о текущих процессах компании.
• P (problem — проблемные). Выявление узких мест и сложностей.
• I (implication — последствия). Оценка финансовых и репутационных потерь от нерешенной проблемы.
• N (need-payoff — направляющие). Вопросы, отвечая на которые, заказчик сам формулирует ценность предлагаемого решения.

Изначально технологию использовали только в секторе B2B, однако сегодня она применяется при реализации дорогих продуктов с длинным циклом принятия решений.

Техника гибких продаж SNAP

Современные техники активных продаж для высококонкурентных рынков. Тут продажи в лоб не сработают. Суть в том, что в общении с клиентом соблюдаются 4 принципа:

• S (simple — простота). Максимальное упрощение информации, отказ от сложного сленга.
• I (invaluable — ценность). Демонстрация уникальной пользы до обсуждения стоимости.
• A (always align — соответствие). Синхронизация предложения с текущими бизнес-целями заказчика.
• P (priorities — приоритеты). Фокус на задачах, которые критичны для ЛПР прямо сейчас.

Правила активных продаж и основные ошибки менеджеров

Соблюдение регламентов снижает процент отказов. Базовые правила активных продаж:

1. Отказ от агрессивного навязывания. Давление считывается моментально и разрушает доверие.
2. Смещение фокуса с продукта на задачи бизнеса. Диалог должен строиться вокруг метрик заказчика.
3. Глубокое погружение в проект. Шаблонные коммерческие предложения без адаптации под нишу отправляются в корзину.
4. Гибкость коммуникации. Скрипт — это каркас, а не жесткий текст для зачитывания роботом.
5. Спокойное отношение к отказам. Отсутствие потребности в данный момент — нормальная рабочая ситуация.



6. Партнерская позиция. Заискивание недопустимо. Исполнитель и заказчик — равноправные участники процесса.
7. Контроль каждого этапа. Получить устное согласие — не значит выполнить план. Требуется довести процесс до подписания договора и оплаты счета.
8. Разделение стратегий. Нельзя применять скрипты входящего трафика для холодной базы.

Бонус: что почитать по активным продажам

Подборка из трех проверенных книг с высокой практической ценностью. Принципы, описанные в них, легко адаптировать под современные реалии.

Зиг Зиглар, «Секреты заключения сделок»

Фундаментальный труд, разбирающий психологию покупателя. Несмотря на год издания, базовые паттерны поведения потребителей остаются неизменными.

Максим Батырев, «45 татуировок продавана»

Отечественный опыт построения отделов реализации. Ценность книги в адаптации мировых практик под специфику российского менталитета и бизнеса.

Гарри Беквит, «Продавая незримое»

Обязательное чтение для специалистов сферы услуг (от IT-интеграции до контент-маркетинга). Разбирает механику упаковки и презентации нематериальных активов.

Коротко о главном

Суть активных продаж сводится к проактивной позиции бизнеса:

• Инициатива всегда исходит от компании-продавца.
• Максимальная рентабельность достигается в B2B-сегменте.
• Воронка требует строгой последовательности: от квалификации лида до закрытия сделки.
• Многоканальность (email, мессенджеры, звонки) повышает вероятность ответа.
• Для сложных продуктов оптимально использовать методологии SPIN и SNAP.
• Запуск MVP-системы занимает 48 часов: сбор базы, настройка CRM, подготовка скриптов и цепочки писем.