Что такое активные продажи простыми словами: как правильно продавать, этапы и техники, правила и ошибки

Контент-маркетолог
Стаж 16 лет
Обновлено: 02.11.2023 Опубликовано: 10.10.2023

— Пирожки, горячие беляши, покупаем! Покупаем, женщина, а то остынут! Если вы хоть раз слышали так обращение — вам пытались активно продать товар, в данном случае пирожки.

Что такое активные продажи

Активные продажи — это способ сбыта товара или услуги, когда активность проявляет продавец. Именно он самостоятельно ищет покупателей на своей товар, думает чем их привлечь, рассказывает о товаре и в итоге заключает сделку.

Простыми словами, активные продажи — это когда инициатива исходит от продавца, а не от покупателя.

Примеры активных продаж

  • Менеджер банка звонит вам и навязывает кредит? Да, бесит, но это она, активная продажа.
  • Турфирма, услугами которой воспользовался разок, закидывает письмами и рассылками в соцсетях? И это она, родимая.
  • Продавец пылесосов приходит на дом и предлагает продемонстрировать работу прямо сейчас — и это она.

Взглянем шире.

  • Менеджер CRM-системы обзванивает фирмы, которые еще не пользуются такой услугой, но он бы им точно пригодилась.
  • Создатель стартапа добивается встречи с компанией-инвестором и продает им свою идею.
  • Компания-поставщик обращается к интернет-магазину и предлагает ему свои услуги.
  • SEO-агентство присылает коммерческое предложение владельцу компании, которому надо срочно обновить сайт, он устарел лет на 10.

Заметьте, во всех примерах инициатива исходит именно от продавца. Этим и различаются активные и пассивные продажи.

Пассивные продажи — когда клиент сам обращается к продавцу. Сам приходит за покупками в магазин, сам звонит по объявлению в компанию по установке натяжных потолков, сам обращается в агентство за SEO-продвижением.

В этом случае товар или услуга нужны именно покупателю, он, как минимум, ими интересуется, а иногда и готов купить прямо сейчас. При активных продажах клиент может даже не догадываться о существовании продукта.

Где используются активные продажи

Вспомним примеры из предыдущего пункта. Спорим, первые три вызвали у вас неконтролируемую «нервенную дрожь»? Это классические продажи в лоб, которые так часто раздражают и вызывают желание никогда больше не видеть и не слышать об этой компании и этом продавце.

А почему раздражают? Потому что в подавляющем большинстве случаев все это не нужно покупателю. Не нужен очередной кредит, не нужен отдых каждый месяц даже по самой горящей путевке. Набор ножей и мощный пылесос тоже не нужны. А менеджеры не знают или не умеют продавать и просто отрабатывают свою зарплату.

Попасть на удочку таких продаж и купить то, что не нужно, могут внушаемые и не слишком искушенные в маркетинге люди. Остальные добавляют номер в чс, не открывают дверь и отписываются от рассылок.

И еще нюанс — первые три примера были из сферы B2C (бизнес для потребителя). Намного эффективнее активные продажи работают в сфере B2B — бизнес для бизнеса. Специфика продаж B2B в том, что бизнес в основном обращается к бизнесу не с целью продать, навялить любой ценой — а предложить то, что реально другому бизнесу нужно.

И не просто нужно, а удобно, выгодно, экономно. Удобная система, чтобы фиксировать сделки — да. Перспективный стартап, который отобьет вложенные в него деньги — пожалуй. SEO-продвижение сайта — естественно, кому же помешает трафик и новые клиенты?

Еще один нюанс активных продаж в B2B-продажах — сделки, как правило, стоят не тысячу и не 10, а больше. Поэтом одним звонком, встречей или письмом тут не обойдешься — клиента нужно провести по всем этапам продаж. О них и поговорим.

Так что же, активные продажи в B2C совсем не работают? Работают, если попасть в целевую аудиторию, угадать ее истинные потребности и зацепить человека. А не просто тупо обзванивать всех подряд в надежде что хоть кто-нибудь клюнет.

Поэтому следующий раздел актуален для любой сферы продаж.

Этапы активных продаж

Обычно говорят о семи этапах — важно, чтобы они шли в строгой последовательности.

Установление контакта

Помним, что инициатива исходит от продавца — он должен вдвойне постараться, чтобы произвести приятное впечатление. Опрятный внешний вид, чистые волосы и обувь, улыбка на лице, грамотная вежливая речь — вот минимум, который должен учесть хороший продавец или менеджер.

Если общение идет по интернету и телефону, поработайте над своей речью. В ней не должно быть эканий и мэканий, неловких пауз. Тараторить тоже не надо — речь должна литься плавно и уверенно. Очень советую порепетировать перед зеркалом, а еще лучше — позвонить другу и сымитировать деловой разговор, записать себя на диктофон и послушать. О, сколько нам открытий чудных приносит собственный голос в записи! Тут и слова-паразиты, и неловкие смешки, и… послушайте, не пожалеете.

Выявление потребностей

Тренеры по продажа советуют на этом этапе задавать наводящие вопросы, чтобы разговорить собеседника и понять, что же ему нужно. Дарю лайфхак — вы сильно облегчите себе задачу, если накануне развора потратите час-другой и загуглите информацию о собеседнике. Благо сейчас информации полно: только собирай и анализируй.

Возьмем SEO-продвижение: как минимум посмотрите сайт потенциального клиента, проанализируйте его показатели, оцените, давно ли обновлялся дизайн, контент, отвечает ли ресурс современным требованиям. Так вы подготовитесь к встрече и проявите уважение к собеседнику.

Ты мне прямо скажи, че те надо, че надо — между прочим, грамотное выявление потребностей!
Ты мне прямо скажи, че те надо, че надо — между прочим, грамотное выявление потребностей!

Проведение презентации

Вы знаете, что нужно клиенту — пора предложить ему ваш товар или услугу. Подготовьте презентацию или коммерческое предложение — покажите товар лицом, только помните о важных правилах:

  • Говорите не о себе, а о клиенте. Не «мы, мы, мы, наш товар, наш товар» — а о том, как этот товар поможет клиенту, что принесет в его жизнь, как ее облегчит.
  • Знайте свой продукт досконально, иначе не сможете ответить на вопросы клиента.
  • Структурируйте информацию, не скачите с одного на другое. Сначала суть, потом преимущества продукта, как пользоваться, отзывы, гарантии, цена.
  • Предлагайте конкретные решения. Не 100500 товаров и тарифов на выбор, а 1-2, которое оптимально подойдут клиенту. Зря, что ли, потребности выявляли!
  • Называйте цену сразу. Не «потом договоримся», а «вот наши расценки».
  • Заканчивайте призывом к действию, не обрывайте на полуслове.

Отработка возражений

В отличие от пассивных, при активных продажах возражения будут почти всегда. Это логично: вы сами обратились к клиенту, вот и убеждайте его, как ему нужен ваш продукт!

Вот самые распространенные возражения:

  • Это дорого.
  • Это мне не нужно.
  • Я пользуюсь продуктом конкурента, меня все устраивает.

Продумайте варианты аргументов на каждое возражение — это будут ваши скрипты, и на ходу придумывать ничего не надо. Что именно ответить — зависит от вашего товара. А у нас в блоге есть отличная статья о работе с возражениями — прочитайте и сохраните.

Закрытие сделки или следующая встреча

По идее, если все сделали правильно, клиент должен немедленно купить. Но не тут-то было! Скорее всего, он возьмет время на раздумье. Если говорит, перезвоните позже — есть огромный шанс, что он передумает, остынет, забудет про вас. Поэтому сразу, немедленно договаривайтесь о следующей встрече или звонке. Конкретно зафиксируйте дату и время, чтобы покупатель не сумел отвертеться.

Ну а если вдруг готов купить сразу — куйте железо, давайте или высылайте на подпись документы. Чем раньше, тем лучше.

Допродажи

Необязательный, но желательный этап: высший пилотаж продажника. Тут главное, чтобы у покупателя не возникло чувство,что ему впаривают ненужное, только чтобы увеличить чек. Вот и не впаривайте: предлагайте то, что ему действительно нужно: сопутствующие товары, расходники, аксессуары, дополнительные релевантные услуги.

Получение контактов и (или) рекомендаций

Продать один товар или услугу и забыть про покупателя — не путь истинного продажника. Недаром в маркетинге душу готовы отдать за контакты горячего клиента. Есть контакты — есть и поле для дальнейшей деятельности. Можно таргетировать на него рекламу, присылать пуши и сообщения, делать рассылки — словом, пытаться продать снова.

Также клиент может поделиться контактами своих знакомых или рекомендовать вас им при случае. Но не будьте слишком навязчивы: нет значит нет.

Недостатки активных продаж

  1. Низкая конверсия. Это как с холодными продажами: продавец обращается к клиенту, который не очень-то заинтересован сначала.
  2. Негативное отношение. Люди могут кидать трубки, отправлять в спам и черный список, а то и прямо посылать на три веселых буквы.
  3. Сложность. Менеджеру намного проще общаться с клиентом, который САМ пришел: в активных продажах надо бы отличным психологом и обладать даром убеждения.
  4. Большая текучка. Вытекает из предыдущего пункта. Далеко не все способны обзванивать по 100 человек день и выслушивать всякое-разное. И продавать, что самое трудное.

Виды активных продаж

Поговорим, как и где можно продавать.

Общение по интернету

Пожалуй, самый ненавязчивый и щадящий вид активных продаж. Причем щадящий всех — и продавца, и покупателя. Благо сейчас есть масса способов написать холодное письмо и множество каналов: соцсети, мессенджеры, электронная почта. Главное — опять же зацепить адресата, узнать о нем побольше и предложить то, что ему нужно. А не бомбить рассылками всех подряд — вдруг выстрелит!

Что бы мне ни было актуально, я не хочу этим делиться с незнакомой тетенькой из интернета
Что бы мне ни было актуально, я не хочу этим делиться с незнакомой тетенькой из интернета

Звонки по телефону

Когда-то самый распространенный вид активных прода понемногу уходит в прошлое. Слишком много людей не любит говорить по телефону, еще больше не берут трубки с незнакомых номеров. В современных реалиях звонок по телефону чаще всего происходит не просто так, а следует после общения по интернету.

Личные встречи

Как правило, следуют после общения через интернет или по телефону. Крайне редко продавец просто приходит в офис компании и начинает работать — ушли те времена.

Промо-мероприятия

Идешь в магазин, а там дегустация вкусных сырочков. Сидишь на конференции, а тебе вручают визитку с названием компании и родом деятельности. Гуляешь по городу и попадаешь на фестиваль — а спонсор фестиваля акцию устраивает прямо сейчас. Вот так и становятся обычные люди покупателями — а если сразу и не становятся, то могут запомнить, за чей счет банкет. А это продавцу и нужно.

Попробуй новинку!
Попробуй новинку!

Техники и методы активных продаж

Рассмотрим три интересные техники.

Техника AIDA

AIDA — это техника работы с потребителями, которая направлена на привлечение внимания, вызывание интереса к продукту и желания его купить. Состоит из 4 последовательных этапов:

  • A (attention, или внимание). Первый этап, на котором важно зацепить клиента, выделиться из общей массы предложений.
  • I (interest — интерес). Важно заинтересовать человека и удержать этот интерес.
  • D (desire — желание). Если все получилось — у клиента появится желание обладать продуктом.
  • A (action — действие). Покупка товара или услуги.

Пример, как работает AIDA в активных холодных продажах по телефону (внимание менеджерам!):

  • A — неожиданный вопрос, после которого сложно бросить трубку.
  • I — раскрытие основных преимуществ, скидок, выгод.
  • D — проговаривание всех условий, выгод, отработка возражений, примеры, кейсы.
  • A — подталкивание к целевому действию: регистрация на сайте, визит в офис и т.д.

Техника СПИН-продаж

Суть техники — провести клиента по пути из точки А («У меня все отлично») в точку Б («У меня большая проблема, срочно дайте ее решение»). Делать это надо с помощью определенных вопросов на каждом этапе разговора продавца и покупателя:

  • S (situation — ситуация). Направлены на выявление потребностей покупателя и на то, чтобы понять его ситуацию.
  • P (problem — проблема). Помогают выявить и осознать скрытые проблемы покупателя.
  • I (implication — извлечение). Это вопросы о последствиях, к которым приводит или может привести проблема, если не решить ее в ближайшее время.
  • N (need-payoff — потребность и отдача). Фактически заменяют работу с возражениями: отвечая на них, покупатель сам снимает свои тревоги, а в идеале — принимает решение о покупке.

Изначально технологию использовали только в секторе В2В, однако сегодня она применяется и в В2С, например:

  • Продажа услуг и товаров с длинным циклом.
  • Продажа дорогих продуктов, которые покупают 1-2 раза в жизни.
  • Продажа сложных продуктов.

Техника гибких продаж SNAP

Хорошо работает в высококонкурентных и изменчивых нишах, где нужно лавировать не хуже канатоходца под куполом цирка. Тут продажи в лоб но не сработают. Суть в том,что в общении клиентом нужно придерживаться 4 принципов:

  • S (simple — простота). Не нужно козырять знанием терминов — наоборот упрощайте, чтобы понял даже человек, далекий от вашей сферы.
  • I (invaluable — ценность). Сначала покажите ценность продукта, потом называйте цену. И не наоборот!
  • A (always align — соответствие). Товар должен отвечать потребностям клиента, быть реально ему нужным.
  • P (priorities — приоритеты). Узнайте приоритеты вашего клиента, его глобальные и насущные цели и задачи — и делайте упор на них. А точнее на то, как ваш продукт их решит.

Правила активных продаж и основные ошибки менеджеров

  1. Не впаривайте, не навязывайте, даже если очень хочется и горит план. Поверьте, это видно сразу.
  2. Меньше расхваливайте себя и продукт и больше говорите о клиенте, его потребностях и проблемах. Это тонкий психологический ход — каждому приятно поговорить о себе.
  3. Проявляйте заинтересованность. Искренне любите то, что продаете — продавец с потухшими глазами, который что-то там бубнит и явно хочет домой на любимый диван — неприятное зрелище. У такого не покупают.
  4. Проявляйте индивидуальный подход. Многие начинающие продавцы этим грешат: шпарят по скрипту, не позволяя себе ни на словечко отклониться. Присылают шаблонное коммерческое, даже не поменяв слова. Будьте гибкими, подстраивайтесь под клиента.
  5. Не спорьте и не злитесь, если что-то идет не так. Клиент имеет священное право не хотеть купить ваш продукт. Просто так, потому что может.
  6. Бессмертная цитата из «Собачьего сердца»
    Бессмертная цитата из «Собачьего сердца»
  7. Не заискивайте. Другая крайность — считать себя ниже, потому что приходится продавать, убеждать, быть в зависимом положении. Неправда! Продавец и покупатель — две равноправные стороны сделки, и неважно кто проявил инициативу.
  8. Доводите сделку до конца. Еще одна ошибка — получить устное согласие и радостно завершить разговор, не дождавшись подтверждения. Сделка заключена, гда ставлены подписи и денежки по счету уплачены. Все остальное пыль и болотная тина.
  9. Используйте приемы холодных продаж — во многом они совпадают.
  10. Не путайте активные продажи с пассивными — во втором случае продавец в более выигрышном положении, ведь к нему обратились. Соответственно, и техники будут разными.

Бонус: что почитать по активным продажам

Делюсь подборкой из 3 проверенных великолепных книг. Каждую читала лично, за каждую отвечаю — море практической пользы, можно идти и применять хоть сейчас.

Зиг Зиглар, «Секреты заключения сделок»

Известный менеджер, писатель, оратор работал продавцом с 1947 года. Интернета тогда не было — приходилось брать обаянием, подвешенным языком и знанием продукта.

Не думайте, что книга устарела — основные принципы продаж нисколько не изменились. Истории из практики Зиглара — и рабочие, и личные — изюминка в этом сладком пироге.

Зиг Зиглар, «Секреты заключения сделок»
Зиг Зиглар, «Секреты заключения сделок»

Максим Батырев, «45 татуировок продавана»

Я его называю нашим русским Зигом Зигларом — книги во многом похожи, здесь и море практической пользы, и истории из жизни, и прекрасный живой язык. Прелесть и ценность книги также в том, что это наши родные реалии, знакомые названия и события.

Максим Батырев, «45 татуировок продавана»
Максим Батырев, «45 татуировок продавана»

Гарри Беквит, «Продавая незримое»

Специально для тех, кто продает услуги — от стрижки собак до контент-маркетинга. Услуги — это нечто нематериальное, незримое, их нельзя потрогать, у них нет четких характеристик. На них даже гарантию дать нельзя! В этой книге — основные правила продажи услуг и снятия возражений.

Гарри Беквит, «Продавая незримое»
Гарри Беквит, «Продавая незримое»

Коротко о главном

  • Активные продажи всегда инициирует продавец.
  • Эффективнее всего их использовать в сфере B2B.
  • Этапы активных продаж строго последовательны: от установления контакта до закрытия сделки и допродаж.
  • Лучше всего работают личные встречи, их назначают после телефонного или интернет-общения.
  • Используйте техники продаж AIDA, SPIN и технику гибких продаж.
  • Читайте лучших продажников России и мира и набирайтесь опыта!

Оценить статью
Нет ответов

Комментарии

Написать комментарий
Популярные статьи автора
Узнайте стоимость продвижения сейчас
Выберите удобный способ связи:
Выберите удобный способ связи:
Введите Ваш номер телефона:
Введите адрес Вашего сайта:
Введите Ваше имя:
Нажимая кнопку «Получить предложение» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Введите Ваш Email:
Введите адрес Вашего сайта:
Введите Ваше имя:
Нажимая кнопку «Получить предложение» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Оперативно отвечаем в рабочее время: с 10:00 до 19:00
Оперативно отвечаем в рабочее время: с 10:00 до 19:00
Вы уже проголосовали
Возьмем ТОП вместе?
Здравствуйте, меня зовут
,
я представляю компанию
.
Со мной можно связаться по телефону
Со мной можно связаться по тел.
,
или по email
ник в телеграм
Спасибо!
Нажимая кнопку «Оставить заявку» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Цена лидов в различных нишах
Тематика Стоимость лида (Москва/Россия)
Отдых 500
Мебель 350
Оборудование 500
Бансковские услуги 500
Безопасность 500
Организация мероприятий, концерты, праздники 500
Недвижимость 500
Строительство и отделка 500
Грузоперевозки 500
Доставка еды 350
Юридические услуги 500
Бухгалтерские услуги 500
Пластиковые окна 500
Детские товары 350
Автозапчасти 350
Образование 500
Возьмем ТОП вместе?
Здравствуйте, меня зовут
,
У меня есть сайт
.
Со мной можно связаться по телефону
Со мной можно связаться по тел.
,
или по email
ник в телеграм
Спасибо!
Нажимая кнопку «Оставить заявку» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Оставить заявку сейчас
Ваше имя*
Введите адрес Вашего сайта:*
Введите Ваш номер телефона:*
Введите Ваш e-mail:*
Введите Ваш ник в телеграм:
Выберите интересующую услугу *
Нажимая кнопку «Оставить заявку» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Подпишитесь на рассылку
Не пропустите самое интересное из мира SEO и Digital. Только актуальные и самые крутые статьи.
Заявка успешно отправлена!
Наши сотрудники уже приступили к анализу Вашего сайта. Наш менеджер свяжется с вами в течение дня, спасибо!