Каждый день мы взаимодействуем с десятками людей. В магазине, на почте, в транспорте, на работе и дома — мы всегда окружены людьми, и даже когда остаемся в одиночестве, продолжаем вести внутренний диалог с собой. А что если сделать общение инструментом достижения успеха? — О том, возможно ли это, поговорим на примере нейролингвистического программирования.
Что такое НЛП
Нейролингвистическое программирование (НЛП) — уникальный подход, который сочетает психологические и лингвистические инструменты для достижения успеха в коммуникации, управлении собой и влиянии на других.
Три основных компонента метода:
- Нейро. Это — образы, которые создает наше сознание, то, что мы видим, слышим, ощущаем и вообще воспринимаем через наши пять чувств. Мы представляем мир в виде внутренних картин, звуков и ощущений.
- Лингвистика. Это язык, который мы используем для описания нашего внутреннего опыта и взаимодействия с окружающим миром. Все свои мысли и чувства мы доносим до окружающих в первую очередь при помощи слов — то есть языка.
- Программирование. Это способ, которым мы используем внутренний диалог, чтобы управлять поведением и достигать намеченных результатов. Мы создаем «программы» в сознании, которые влияют на наше мышление, действия и реакции.
Получается, что НЛП — исследование того, как эти компоненты взаимодействуют друг с другом, и как они могут быть использованы в том числе для более эффективного воздействия на потребителей в маркетинге.
Простыми словами НЛП — это незаметное, непрямое влияние на людей при помощи слов и жестов.
.jpg)
Кто и когда придумал НЛП
Нейролингвистическое программирование появилось в конце 1970-х годов в США, а разработано оно молодыми психологами Ричардом Бэндлером и профессором-лингвистом Джоном Гриндером. Они обратили внимание на то, как успешные люди достигают выдающихся результатов в области коммуникации и личностного развития, и решили изучить их методы и стратегии. Бэндлер и Гриндер начали анализировать работы известных психологов и психотерапевтов, чтобы понять, как эти эксперты достигают результатов в изменении мышления и поведения людей.
В результате исследований соавторы выявили особенности успешного коммуникатора, объединили их в отдельный метод работы и назвали его НЛП. Бэндлер и Гриндер начали применять НЛП в различных областях, включая психологию, бизнес, спорт и обучение, проводить тренинги, отлично зарабатывать и популяризировать свои идеи.
С тех пор, хотя НЛП официально не признано наукой, подход получил популярность в разных странах и разных областях жизни. Например, в маркетинге НЛП помогает лучше понять потребности и мотивацию клиентов, а также создавать более привлекательные и убедительные сообщения и образы брендов.
На чем основывается НЛП
Рассмотрим несколько идей, которые можно назвать ключевыми для нейролингвистического программирования.
Моделирование успешных стратегий
Адепты метода считают, что мы можем достичь успеха, анализируя и моделируя поведение успешных людей. То есть чтобы стать успешным — сначала можно стать похожим на успешного человека. То есть вести себя, говорить, жестикулировать как успешный человек, принятый за ориентир.
Взаимосвязь между мыслями, языком и поведением
НЛП считает, что мышление, язык и поведение тесно связаны. Наши внутренние представления (картины, звуки, ощущения) и слова, которые мы используем, влияют на наше поведение. Понимая эту взаимосвязь, можно менять свои мысли и привычные языковые конструкции, чтобы достичь успеха — в коммуникации, в бизнесе, в жизни.
Условно говоря, человек, который при виде красивого заката говорит: «Какая красота, чтоб меня черти взяли!» будет менее успешен, чем тот, который воскликнет: «Какая красота, сердце радуется!»
Использование разных органов чувств
Люди используют разные органы чувств для восприятия и обработки информации. Одни люди предпочитают визуальные образы, другие — звуки, слова, а третьи — физические ощущения.
Метод НЛП учит использовать эти предпочтения в коммуникации, чтобы создавать более эффективные и убедительные сообщения, которые максимально соответствуют восприятию целевой аудитории.
Работа с установками
Это наши личные убеждения и предположения о том, как устроен мир и какими должны быть мы. Метод НЛП помогает идентифицировать и изменять негативные или ограничивающие установки, чтобы создать новые, помогающие достигать целей.
Если девушка смотрит в зеркало и говорит себе: «Ну у тебя и кожа, одни прыщи», у нее будет более низкая самооценка и меньше позитива в жизни, чем у той, которая акцентируется на своих достоинствах. Например, на выразительных глазах.
Эффективное использование языка
Язык играет ключевую роль в коммуникации. Слова не только доносят информацию, но и вызывают эмоции у слушателей. Метод НЛП изучает эффективные лингвистические стратегии, такие как использование четких и уверенных фраз, метафор, определений, чтобы создать наиболее убедительные сообщения.
То есть метод — это целый набор инструментов и техник, которые можно использовать для улучшения коммуникации, развития лидерских качеств и достижения как личных, так и бизнес-целей. Отмечу, что НЛП не превращает человека в зомби, как считают противники этого метода — но позволяет тонко выстраивать коммуникацию, увеличивая вероятность совершения собеседником желательного для вас действия.
.jpg)
Где применяется НЛП
Проще сказать, где оно не применятся. Приведем примеры использования этой техники в разных ситуациях и в разных сферах жизни:
Маркетинг и продажи. Анализ психологии потребителей и использование лингвистических и стратегических инструментов позволяют создавать убедительные сообщения, привлекать внимание, создавать эмоциональную привязанность и устанавливать долгосрочные отношения с клиентами.
Например, если продавец косметики ориентируются на возрастных женщин, озабоченных экологичностью продукции, он будет работать с оффером «Натуральная косметика, которая поможет вам выглядеть моложе». А если на юных девушек, в оффер включат возрастные проблемы, которые сегодня вежливо называют «несовершенства». А вот про омоложение в этом оффере точно ничего не будет.
Бизнес и лидерство. НЛП используется для развития лидерских навыков, улучшения коммуникации внутри команды, создания мотивирующей рабочей среды. Он помогает руководителям и предпринимателям стать эффективными коммуникаторами, влиятельными лидерами и лучше управлять бизнесом. Но не только.
Так, НЛП помогло в свое время компании Xerox не утратить своих позиции на рынке. В начале 80-х годов в западных странах получили широкое распространение персональные компьютеры, и производители копировальной техники Xerox опасались, что бумага вообще исчезнет из обихода, и их техника окажется не востребованной. Компания решила переориентироваться на выпуск компьютеров. Но обученные НЛП консультанты объяснили предпринимателям, что слово Xerox (Ксерокс) стало уже именем нарицательным и настолько тесно ассоциируется с копировальной техникой, что компьютеры под этим брендом не будут иметь успеха. Одним словом, компьютеры не вписывались в сложившийся имидж компании — и руководство Xerox прислушалось к рекомендациям НЛП-консультантов, не стало выходить в новую нишу. Компания сосредоточилась на выпуске принтеров и сканеров, и до сего дня занимается этим весьма успешно.
Психология и коучинг. Метод используют психологи, психотерапевты и коучи для помощи людям в достижении целей, и для изменении негативных установок.
Образование. НЛП используется в тренинговых программах для улучшения процесса обучения, развития коммуникационных навыков и повышения мотивации студентов. Особенно активно метод используют в обучении переговорам и в развитии навыков лидерства.
Спорт. Спортсмены и тренеры используют НЛП для достижения высоких результатов во время тренировок и управления эмоциями во время соревнований.
Например, простая техника медленного дыхания и повторения фразы «Я спокоен и уверен в своих силах, я покажу отличный результат» поможет справиться с волнением на соревнованиях и настроить себя на позитив.
Метод можно назвать универсальным — самые разные люди в самых разных ситуациях говорят, жестикулируют, и создают в своей голове картины мира. А значит, в принципе поддаются влиянию НЛП.
.jpg)
Техники НЛП
Техник этот метод породил и продолжает порождать великое множество. Вот некоторые из них, которые можно использовать для достижения именно бизнес-целей — например, в маркетинге и продажах.
Якорение
Это процесс сознательного создания связи между определенным сигналом и конкретным состоянием или реакцией. При использовании якорения в маркетинге, можно установить в умах потенциальных клиентов ассоциацию между продуктом или брендом и определенными эмоциями или впечатлениями. Например, звук открывающейся банки газировки может стать якорем для чувства свежести и удовольствия, что создает привлекательность и влияет на принятие решений о покупке.
Установка контакта
Привлечь внимание в маркетинге равно установлению контакта. Для этого используются привлекательные заголовки, обложки, рекламные сообщения, которые вызывают интерес и возбуждают любопытство.
Например: «Узнайте секреты антиэйдж-макияжа, который сделает вас на 10 лет моложе».
Использование языка преимуществ
Техника включает использование позитивных формулировок, сильных слов и фраз, позволяющих потенциальным клиентам сразу увидеть, что они получат, если купят конкретный продукт.
Например, «Наш метод обучения позволит вам заговорить на английском уже через месяц, даже если сегодня вы не знаете даже алфавита».
Согласование
Это техника, которая помогает завоевать доверие и создать эмоциональную связь с клиентом. Она основана на знании его опасений и ожиданий, и создании соответствующих им УТП.
Например, «Мы заботимся о вашей безопасности, а потому наши такси не тронутся с места, пока все пассажиры не пристегнутся».
Сторителлинг
Продающие истории тоже можно отнести к техникам НЛП. Они пробуждают эмоции и делают маркетинговые послания живыми и нескучными.
Например: «Как наш сервис доставки пиццы превратил обычный семейный ужин в незабываемый праздник веселья и вкуса».
Подстройка
В этом случае человек старается синхронизироваться с собеседником — дышать в такт, повторять его позу и положение тела, копировать интонации, жесты, движения, мимику. Считается, что при грамотном использовании этой техники возникает глубокое понимание другого человека, его потребностей, желаний, намерений. И тогда проще сделать предложение, которое будет точно отвечать его ожиданиям.
В детстве у нас была такая забава: пристроиться за идущим впереди человеком и точно копировать все его движения и походку. И через какой-то время резко останавливаться, словно споткнувшись. Нередко и впереди идущий человек замирал на мгновение, как будто споткнулся, а потом продолжал свой путь. Как я теперь понимаю, это как раз и было что-то вроде метода подстройки из арсенала нейролингвистического программирования на самом простом физическом уровне.
Эффективность НЛП
Можно спорить о том, научен ли этот метод, корректен ли, экологичен ли он. Но то, что он эффективен, подтверждено уже несколькими вполне серьезными исследованиями в разных областях жизни.
Так, в 2021 году в журнале «Сестринское дело» опубликованы результаты исследования 180 личных дел медсестер. Исследователи выясняли, что мотивирует сотрудниц больниц делать больше, чем это предписывают официальные требования, от души помогать людям. Оказалось, что такое поведение стимулируется применением техник НЛП.
В 2022 году в одном из изданий Пакистана была опубликована статья «Критический анализ влияния НЛП на поведение человека». Авторы установили, что после терапии с помощью нейролингвистического программирования у людей уходят фобии и страхи, они лучше понимают себя, контролируют свои реакции и овладевают навыками эмоциональной регуляции.
В России тоже проводились исследования, хотя и не такие масштабные. так, в 2006 году в Москве было проведено физиологическое и психологическое исследование «Игры Нового кода НЛП». Наблюдения 11 человек показали, что в ситуации, когда человек вспоминает произошедшую с ним когда-то неприятную ситуацию, меняется его сердечный ритм и усиливается индивидуальный индекс напряжения. При этом никакого внешнего воздействия в настоящий момент человек не испытывает — то есть на его физическое состояние влияют только воспоминания о пережитых эмоциях.
Примеры использования нейролингвистического программирования
Рассмотрим несколько жизненных ситуаций.
Пример 1
Менеджер по продажам в магазине бытовой техники подошел к человеку, который рассматривал роботы пылесосы, и между ними состоялся диалог:
— Вы присматриваете что-то конкретное для себя?
— Да, я ищу недорогой робот-пылесос.
— Вам нужен робот с функцией протирания полов?
— Да, хотелось бы именно такой.
— То есть вы хотите подобрать недорогую, но качественную модель с функционалом сбора пыли и мытья полов, все правильно?
—Да, верно.
— Я могу предложить вам робот-пылесос бренда бренд Midea, который выпускает как раз недорогие, но очень достойные варианты. Показать вам его?
— Да, покажите.
Так работает техника трех «да», когда человеку задают предварительно три вопроса, на которые он скорее всего ответит «да», а затем переходят к главному вопросу, то есть непосредственно к продаже. После того, как человек уже настроен на согласие, вероятность того, что он в итоге согласится и на покупку, намного выше.
Пример 2
Официант в ресторане тепло приветствует вас и говорит: «Меня зовут Карл и я буду сегодня вашим официантом. Что будете заказывать? Я рекомендую попробовать наше авторское блюдо — лосось со шпинатом и лесными орехами. Я уверен, что такого блюда вы еще не пробовали, а оно достойно вашего внимания, ведь вы наверняка цените блюда с изысканным вкусом».
Вы соглашаетесь, потому что во-первых, вам указали на новизну ощущений, а, во-вторых, преподнесли как преимущество изысканный вкус. А еще предположили в вас человека который именно изысканные вкусы и ценит.
Так и получается, что лосось со шпинатом и лесными орехами становится для вас желанным блюдом, хотя изначально вы, возможно, предполагали заказать кролика.
Пример 3
Утром вы подходите к зеркалу, улыбаетесь себе и говорите: «Вот начался отличный, продуктивный и позитивный день. Он обязательно принесет мне удачу».
Риски и ограничения НЛП
Несмотря на популярность и распространенность НЛП, есть ряд рисков и ограничений, о которых стоит упомянуть.
Ограничения научного базиса
Одним из основных аргументов противников НЛП является отсутствие четкого научного подтверждения его эффективности. Хотя существуют исследования и социогуманитарные данные, подтверждающие пользу от использования НЛП, их недостаточно для того, чтобы причислить НЛП к числу наук.
Риски некомпетентности
В силу своей популярности, НЛП стала привлекательной сферой для шарлатанов и некомпетентных специалистов. Любой может заявить о своих навыках в области НЛП, не имея необходимого образования и опыта. Это может привести к неправильному использованию методологии, отсутствию результата или не к тому результату, которого ожидали участники процесса.
Ограничения этики
Некоторые специалисты используют методологию для манипуляции другими людьми. Например, техники НЛП могут использовать пикаперы с целями, которые сложно назвать благородными.
Встречаются и перегибы с использованием этого инструмента в рекламе. Так, женщинам могут предлагать бесплатное прохождение дорогостоящей косметической процедуры и брать у них контакты под предлогом предварительной записи. После этого сотрудники недобросовестной компании (по типу DeShelli, которая отличалась этим лет 10-15 назад) начинают звонить женщинам с настойчивыми напоминаниями о процедуре. А при их личном визите в офис компании применять техники НЛП чтобы мотивировать покупать дорогостоящие косметические препараты, в том числе оформив на это кредит.
Можно сказать что основной риск НЛП — это возможность использования инструмента в корыстных или просто неблаговидных целях.
Ограничения психологических состояний. В случае серьезных психических расстройств НЛП может быть недостаточно эффективным или даже иметь негативные последствия. В таких ситуациях рекомендуется обратиться к профессиональному психотерапевту или специалисту, имеющему опыт работы с психическими расстройствами.
Существует и другой риск — применение инструмента может нести негативные последствия для самого человека, который использует НЛП. Например, при применении одной из техник — подстройки, или синхронизации.
Помните о том, что адепты НДП стремятся перенимать поведение, манеры, жесты, мимику человека, который является для них примером? Но бывают и обратные ситуации, когда психолог или психотерапевт, владеющие техникой нейролингвистического программирования, помогают людям с проблемами и зависимостями. В этом случае при синхронизации состояние зависимого человека может улучшаться, а помогающего специалиста — ухудшаться.
Это происходит потому, что при синхронизации людей они словно входят в резонанс, и образуют единую систему, обмениваясь энергией. Что и ведет к взаимной передаче друг другу психоэмоционального состояния.
Почему люди верят в НЛП
Вера в нейролингвистическое программирование — это вполне объяснимо. Во-первых, НЛП предлагает практические инструменты и техники, которые легко применять в повседневной жизни. Вы улыбаетесь — у вас поднимается настроение — вы лучше работаете — вас хвалит начальник — вы улыбаетесь... И так далее. Люди видят непосредственный эффект и реальные результаты, что убеждает в действенности метода.
Во-вторых, в пользу НЛП свидетельствует истории успеха разных людей в области личностного роста, коммуникации, лидерства. Они говорят, что применяют НЛП — они успешны — значит, метод эффективен.
То есть метод практичен, довольно прост в применении, и подтверждается позитивным опытом. Поэтому и верят.
Коротко о главном
- Нейролингвистическое программирование — подход, объединяющий психологические и лингвистические инструменты для достижения успеха в коммуникации, влиянии на себя самого и окружающих.
- Основные компоненты включают нейро (образы и восприятие), лингвистику (язык и коммуникацию) и программирование (управление мыслями и поведением).
- Вера в эффективность нейролингвистического программирования укрепляется положительными результатами и историями успеха, а также подтверждается некоторым количеством научных исследований.
- Применение метода в различных областях, таких как коммуникация, лидерство, маркетинг и развитие личности, делает его значимым для жизни и бизнеса.
Материалы:
Техники НЛП в рекламной деятельности. О.Питько
Из лягушек — в принцы (Вводный курс НЛП-тренинга), Ричард Бендлер, Джон Гриндер
Моделирование с помощью НЛП, Р.Дилтс
НЛП. Практическое руководство по достижению желаемых результатов. Д. О’Коннор
A CRITICAL ANALYSIS OF THE EFFECTS OF NEURO-LINGUISTIC PROGRAMMING ON THE HUMAN BEHAVIOUR
Игры Нового кода НЛП: Физиологическое и психологическое исследование
.png)
.png)
.png)
Комментарии