Фандрайзинг: что это такое, сферы действия, как стать фандрайзером

Представьте, что у вас есть идея некого продукта, который перевернет продовольственный рынок и обеспечит как минимум нашу страну дешевой и вкусной едой…

Глаза горят, но после предварительных расчетов вы понимаете, что денег на реализацию не хватит. Надо не отчаиваться, а разобраться…

Что такое фандрайзинг

Фандрайзинг (с англ. fundraising) — это привлечение людей (инвесторов, спонсоров, меценатов и т.п.) для вложения денег в разные идеи, компании, проекты и мероприятия. Стоит отметить, что речь идет не о том, чтобы раз собрать средства и забыть: деньги собираются постоянно. Вкачестве источников могут выступать и коммерческие организации, и НКО.

Простыми словами, фандрайзинг — это сбор материальных и прочих средств на социально-значимые проекты. Этими средствами могут быть продукты (товары и услуги), персональные данные людей и информация.

Читайте также:

Что такое электронный документооборот (ЭДО) простыми словами

Принципы фандрайзинга

Каждая компания сама выстраивает работу по сбору средств, однако все они руководствуются рядом положений.

Конкретный посыл

Нельзя планировать фандрайзинговый проект без выверенного плана, который учитывает:

• бюджет проекта;
• алгоритм организации и проведения мероприятий;
• затраты материальных средств;
• логистика и т. д.

Все составляющие плана должны быть обоснованы с точки зрения рациональности и быть выгодными как для отдающего, так и для получающего средства.

Интерес к делу

Идея любого проекта по фандрайзингу должна быть интересной и понятной, чтобы нужные лица могли быстро оценить ее значимость. Человек, который посетит вашу акцию, должен понимать, что и в каком объеме даст ему взаимодействие.

Презентация проекта в этом вопросе как раз призвана подать все в наиболее понятном и легко усваиваемом виде. Здесь вы рассказываете, чем занимается ваша организация, что вы уже сделали для реализации своих идей и на что конкретно вам требуются средства. Желательно также рассказать, какие результаты и эффект вы ожидаете от вложений.

Стоит помнить о том, что не стоит вдаваться в специфику, чтобы оставаться понятными — доносите ценность, которая ложится на ум и душу каждого человека в независимости от возраста и социального статуса.

Читайте также:

Как открыть бизнес с нуля в 2024 году: возможности и риски

Личное участие и отношение

Как говорится, за любым юридическим лицом стоит конкретное физическое. Поэтому фандрайзеру нужно адресное обращение и личное знакомство — вплоть до дружбы — с лицом, принимающим решения в компании или вообще с руководителем. Для этого нужно иметь развитые коммуникативные навыки и уметь убеждать — конкретно в том, что именно этот человек своим вкладом сделает наиважнейшие дело. Словом, нетворкинг решает.

Длительная перспектива

Надо понимать, что основной массив средств при грамотном подходе будет собран не сразу. Со спонсором нужно сразу закидывать удочку на долгосрочную совместную работу и со своей стороны делать все, чтобы его поддержка не оказалась разовой акцией. Иными словами, надо запасаться идеями, знать своей проект вдоль и поперек, чтобы вы могли из месяца в месяца (или другой отчетный период) предлагать благодетелям то, что их будет неизменно стимулировать к вложению средств.

Осведомленность о стороне-жертвователе

До начала работ с тем или иным благодетелем нужно узнать его получше, чтобы иметь представление о его финансовых возможностях, его возможном участии в схожих с вашим проектах. Так вы поймете, какие суммы и на что он отдавал. 

Важно понимать, уж простите, у кого и сколько просить: среднестатистический бюджетник вряд ли одномоментно отдаст 30 000 рублей, а состоятельный бизнесмен просто не будет участвовать в акциях с таким размером запросов — он привык к другим суммам.

Огласка информации

Охватить как можно больше аудитории — важнейшая задача для фандрайзера. Чем больше людей узнают о компании в целом и проекте в частности — тем лучше. Охват повышается за счет рекламы оффлайн (раздача буклетов, визиток, реклама на радио и ТВ) и онлайн (контекстная, медийная, таргетированная).

Сбор и накопление любых по размеру средств

Пусть вас не смущают даже кажущиеся смешными суммы пожертвований. По тысяче рублей от сотни человек будут лучше, чем 45 000 всего от одного. Такое рачительное отношение приведет к тому, что вы и сами будете собирать деньги из любых источников, и люди будут видеть, что даже их мизерный вклад важен и нужен.

Благодарность людям

Казалось бы, говорить о ней в контексте фандрайзинга вообще не имеет смысла из-за очевидной понятности, однако многие это забывают, потому что не думают о том, что будет дальше. Человек, который помог вашему проекту, в 99,9 %, кроме благодарности, ничего другого и не получит. Поэтому всегда нужно рассказывать о жертвователях — с позитивом, с подробными отзывами и называя имена. Таких людей страна обязательно должна знать в лицо.

Читайте также:

Как составить идеальную воронку продаж для B2B и B2C

Сферы действия фандрайзинга

В принципе, его можно задействовать практически в любой организации, потому что вся ее деятельность предполагает вливание денег на поддержание и развитие. Тем более для той организации, где нет перманентных вливаний финансов. 

Культура

Речь про театры, библиотеки, музеи, галереи. Пожертвования постоянно нужны, чтобы поддерживать в порядке здания и и экспонаты, выплачивать арендную плату и т. д.

Социально-направленная деятельность

Речь о материальной поддержке граждан, находящихся в сложной жизненной ситуации. Фонды и благотворительные организации постоянно собирают средства, чтобы обеспечить их едой, одеждой и обувью, а также проживанием и средствами для поддержания нормальной жизнедеятельности.

Политика

Политики активно привлекают пожертвования для финансирования деятельности своих партий, определенных векторов деятельности, выборных мероприятий.

Наука

Ученым нужны средства, чтобы начинать или продолжать свои исследования и открытия. Деньгами можно поддерживать как отдельных людей, так и целые НИИ в их непосредственной деятельности, а также в проведении профильных выставок и конференций.

Бизнес

Как вы можете понять, здесь деньги дают только на социально-значимые акции. Сугубо на коммерческие цели бизнеса фандрайзинг как таковой не работает.

Спорт

Здесь ресурсы привлекаются для тренировок и игр спортивных команд, а также спортсменов в индивидуальных видах. Также деньги вкладываются в профильные учреждения и проведение соответствующих мероприятий.

Задачи фандрайзинга

1. Поиск и привлечение лиц, готовых вложиться в проект.
2. Создание и внедрение стратегии привлечения средств в организации исходя из сферы ее деятельности.
3. Привлечение новых жертвователей к работе.
4. Общение с уже имеющимися благодетелями для получения новых средств.
5. Формирование репутации у организации-фандрайзера и укрепление положительного общественного мнения о ней.

Читайте также:

Что такое SERM и как работает управление репутацией компании в интернете

Виды фандрайзинга

1. Внутренние. Здесь ведется работа с целевой аудиторией, идет поиск инвесторов.
2. Внешние. Здесь для работы привлекаются специалисты-фандрайзеры с большим опытом в своей работе.

Также деятельность можно разбить на:

• проектную со сбором средств на конкретный повод;
• оперативную, чтобы обеспечить в целом бесперебойную работу организации.

Стратегия фандрайзинга

Ее можно разложить на 9 последовательных шагов.

Шаг 1. Старт

Прежде всего нужно изучить или разработать собственную фандрайзинговую политику. Для этого изучают весь механизм поступлений, способы, которыми будут сделаны пожертвования. 

Тут надо включать в себе аналитиков и понять, каким способом с разных точек зрения будет действовать дороже, каким — дешевле, какие из них эффективны, а какие дают чуть больше, чем нулевой выхлоп. Одно это даст понимание, куда вы движетесь и с какой эффективностью.

Шаг 2. Формирование своего имиджа 

Абстрагируйтесь от своей организации и изучите, что в ее деятельности как нельзя лучше подпадает под фандрайзинг, как он поможет в реализации корпоративной миссии.

При формировании имиджа нужно хорошо подумать о собственных сильных сторонах и позиционировании:

• организация с максимальным доверием;
• организация, о которой говорят люди;
• организация, решающая проблемы разного масштаба — от личного до федерального;
• организация с высокой степенью социальной ответственности.

Шаг 3. Определение целевой аудитории

Благодаря грамотной организации именно здесь вы поймете, к кому обращаться:

• частные инвесторы;
• корпорации;
• госсектор;
• совокупность перечисленных (актуально для больших НКО).

Шаг 4. Определение конкурентов

Наивно думать, что вы будете единственным просителями. Скорее всего, в вашей сфере наберется с десяток тех, кому нужны деньги на точно такие же активности. Логично, что они тоже запустят фандрайзинг и будут перетягивать средства у вас.

Изучите их в целом, узнайте про их сильные стороны, про ваши преимущества и недостатки в сравнении с ними. Для этого проведите элементарный SWOT-анализ.

Шаг 5. Выявление возможностей и рисков

Не убираете далеко полученные в СВОТ-е данные. Возможности и угрозы понадобятся вам, чтобы изыскать и поддерживать первые и нивелировать вторые.

Шаг 6. Выявление факторов развития

Вы должны учитывать конъюнктуру;

• экономическую;
• политическую;
• социальную;
• технологическую и т. д.

Если в стране очевидны проблемы с деньгами у населения, когда на острие вопрос — что есть завтра, бесполезно собирать деньги на содержания зоопарков, а тем более на что угодно в сфере развлечений.

Шаг 7. Аналитика базовых источников финансирования

Здесь вы должны понять, какой из них должен являться основным, а какие — резервными. Например, главный — взносы от бизнесменов вашего региона, другой источник — от 2-3 профильных компаний, третий — гранты и т. п.

Здесь же вы определяете способы приема средств на весь период фандрайзинговой кампании:

• SMS;
• через электронные платежные системы;
• наличные;
• терминалы оплаты и т. д.

Шаг 8. Прогнозирование

Здесь от вас потребуется планирование источников вливания средств на определенный период времени, формирование списка жертвователей с их разделением на постоянных и ситуационных, выделение из их числа тех, кто выделяет много средств и, конечно, планируемые размеры взносов (минимальные, средние и максимальные). Это будет вашим вектором развития и ориентиром, который лучше превзойти, чем сделать хуже, чем было определено.

Шаг 9. Распределение ресурсов

Здесь вы определяете, что нужно сделать для повышения числа жертвователей и общего чека привлекаемых средств. Это может быть расширение базы данных спонсоров, запуск рекламной кампании, встречи с потенциальными инвесторами.

Читайте также:

Как увеличить средний чек и продать больше: 10 способов от агентства 1PS.RU

На этом же этапе формируется проектная группа, которая будет работать над привлечением средств. Все это делается исходя из того, как быстро и сколько новых вливаний сможет обеспечить очередной нанимаемый сотрудник, будет ли он работать в офисе или на удаленной основе.

Итак, вы узнали про девять шагов стратегии фандрайзинга. Сделайте ее грамотно и делайте все, чтобы привлечь деньги к своей идее.

Чем отличаются фандрайзинг и краудфандинг

Чтобы понять суть обоих терминов и различия между ними, приводим сравнительную таблицу:

Источники фандрайзинга

Ими могут быть как ФЛ, так и ЮЛ (фонды, компании и некоммерческие организации).

Инвесторы

Это могут быть организации или частные лица, которые вносят средства в проект, чтобы получить в дальнейшем с этого прибыль.

Спонсоры

Физические или юридические лица, вкладывающие в проект деньги на конкретных условиях. Часто они делают это, чтобы прорекламировать свой бизнес в целом или определенный продукт (товар или услугу).

Доноры

Это ФЛ и ЮЛ, которые дают деньги на безвозмездной основе. В их числе социальные фонды, банки и фирмы, политика которых предполагает большую долю мероприятий социального характера.

Меценаты

Частные лица, занимающиеся благотворительностью добровольно. В абсолютном большинстве случаем это очень состоятельные люди, которые жертвуют фантастические суммы (миллионы долларов) на социально значимые проекты.

Грантодатели

ФЛ или ЮЛ, обеспечивающие финансирование в целях запуска конкретного проекта в научных, культурных, технологических целях. По тратам грантовых средств часто просят предоставлять отчеты, причем весьма подробные и четкие. 

Читайте также:

Кто такой амбассадор бренда: обязанности, примеры, где его искать и как им стать

Методы привлечения денежных средств

Вы уже поняли, что фандрайзеры используют весь инструментарий привлечения средств к своему проекту. Естественно, что бесплатные методы дают и соответствующий эффект, но на этой «войне» все средства хороши.

Организация массовых рассылок

В рекламе является одним из классических методов. Представляет собой письма, рассылаемые инвесторам по базе данных, где в качестве вложения используются ссылка на совершение платежа или буклет с информацией о проекте. Как бы то ни было, холодная аудитория в основной своей массе ее проигнорирует даже при условии, что письмо было хорошо проработано и технически верно разослано.

Обезличенные обращения

Это раздача флаеров, листовок, буклетов, газет. Соответственно, отклик здесь небольшой, потому что печатная продукция попадает в мусорные баки, которые расположены в ближайшем метре от раздающих. Чтобы этот метод сработал, нужна массовость и перманентность раздач.

Коммуникации с вероятными меценатами

Метод сработает, если будет организовано общение сразу с массами людей. Например, на тематической конференции, на корпоративных собраниях, где можно вживую обратиться к аудитории и поведать ей о своем продукте и тех задачах, которые он способен решить для общества.

Ивенты

Это метод заключается в том, что вы организуете и проводите благотворительные вечера, акции, концерты, смотры, куда с большой долей вероятности придут жертвователи. Если в РФ этот метод работает от случая к случаю, то Запад уже давным-давно пользуется и способствует приличным сборам и укреплению репутации организаций.

Запуск рекламных кампаний

Причем на любых платформах, лишь бы был обеспечен тесный контакт с целевой аудиторией. Это может быть баннерная реклама, телевидение и радио, растяжки и т. д. Не лишним будет сказать, что такую рекламу надо отслеживать и отрубать неэффективные каналы.

Использование онлайн-средств коммуникации

Вы идете в интернет и общаетесь с аудиторией как с десктопных устройств, так и с мобильных. Вам понадобится официальный сайт (желательно с доменами уровня RU и COM), чтобы люди смогли там узнать любую информацию о вашей НКО, поставленных и решенных задачах, прочитать верифицированные и правдивые отзывы о вас. Не забывайте и про активности в соцсетях, где вы будете делать то же самое, но уже в своих аккаунтах и сообществах.

Работа с бизнес-средой

Представители крупного бизнеса, как правило, имеют в обойме благотворительный фонд или социальный проект, который, тем не менее, имеет коммерческие цели. Поэтому делайте акцент в работе с бизнесом на то, что проект поможет сформировать позитивный образ бренда, лояльность госструктур и преференции в ведении дел (налоговые льготы, поощрения и т. д.). 

Примеры фандрайзинга

Переходим к практической части нашей статьи. И самой интересной.

ALS Ice Bucket Challenge

В 2014 году эта кампания стала одной из наиболее известных и завирусившихся. Меньше чем за месяц было собрано 16 000 000 долларов и люди узнали о боковом амиотрофическом склерозе.

В акции участвовал Дональд Трамп:

Выливал ведро на себя мистер «Майкрософт», Билл Гейтс:

И даже наш Константин Хабенский (никто и не сомневался!) не смог пройти мимо

Как бы то ни было, а экоактивисты были очень недовольны из-за того, чтобы просто так были вылиты миллионы литров воды.

Шуточная акция дала огромный эффект, который знаю и вспоминают спустя уже 8 лет.

#живаяшляпа

Фонд помощи хосписам «Вера» запустил в «Нельзябуке» схожий с айс бакетом челлендж, где все желающие фотографировались в шляпах и отмечали снимки хештегом #живаяшляпа. Если же шляпы не было, они делали пожертвование родителям детей со смертельными заболеваниями и семьям, которых опекал фонд.

Homeless Fonts

Это испанский фандрайзинговый проект из Испании, где изучали почерки бездомных людей и делали из них дизайнерские шрифты. Компании подхватили тренд и использовали их в своих товарах.

Вот как выглядит работа в рамках этого проекта:

Организации платили за шрифт 290€, частные лица – 19€. Часть прибыли раздали бездомным, чтобы их жизнь стала чуть проще.

Фотосессия с северными ездовыми собаками

Это пример использования фотографий в фандрайзинге. Моделями для съемок стали аляскинские маламуты, сибирские хаски и самоедские лайки.

Все собранные деньги пошли в помощь семьям с больными ДЦП детьми, маленьким инвалидам, чтобы они купили тренажеры, коляски и лекарства. Всего было собрано свыше 370 000 рублей.

Посмотрите это видео для закрепления прочитанного

«Антон тут рядом»

Один из самых результативных примеров отечественного фандрайзинга в принципе. Речь про реабилитационный центр для людей с аутизмом. Он начал свою деятельность с документального фильма и продолжил существование только из-за неравнодушия жертвователей.

На YouTube вы можете посмотреть весь (!) фильм «Антон тут рядом»:

Как стать фандрайзером

Стоит отметить, что профильных вузов по фандрайзингу у нас попросту нет. И эксперт в этой деятельности просто суммирует то, что он знает в сфере психологии, маркетинга, PR, рекламы и т.д. Это становится базой в его деятельности по привлечению средств от жертвователей.

Если подытожить, фандрайзеру нужны:

1. Опыт в собственном бизнесе, чтобы знать его механику и понимать, как и откуда привлечь деньги.
2. Познания в юридической сфере и экономике, инвестициях. Иначе спонсорам и инвесторам будет очень сложно доказать, что в ваш проект можно и нужно вкладываться.
3. Деловые и личные связи. Чем больше знакомств в бизнес-среде, тем известнее репутация, без которой с вами не будут иметь дело серьезные люди.
4. Навыки продаж. Без них вы не сможете презентовать, а тем более реализовать свои идеи. Люди, жертвуя вам деньги, покупают себе доброе имя, известность и т. д.

Что почитать по фандрайзингу

В заключение — список полезной литературы по теме.

1. Юджин Темпел, Тимоти Сейлер и Дуайт Берлингейм. Энциклопедия фандрайзинга. Как собирать деньги на социально значимые проекты

Книга охватывает полный спектр тем в области фандрайзинга. Пригодится как для начинающих, так и для умудренных опытом фандрайзеров. Ценность издания в том, что оно было издано при поддержке и в партнерстве с благотворительным фондом «Абсолют-Помощь».

Купить книгу.

2. Д.А. Шевченко. Фандрайзинг образовательной организации

Это учебное пособие посвящено проблемам управления фандрайзингом образовательной организации: детского сада, школы, колледжа, вуза. В издании раскрываются правовые механизмы привлечения пожертвований и реальные кейсы управления этим процессом.

Купить книгу.

3. Катрина Ванхасс и Отис Фултон. Сто друзей. Поведенческая экономика волонтерского фандрайзинга

Книга дает возможность третьему сектору не отставать в этом отношении. Авторы разбирают сознательные и бессознательные механизмы, социальные и психологические, приводящие в движение мощнейший инструмент современных НКО — волонтерский фандрайзинг.

Купить книгу.

4. Ирина Меньшенина. Собирай людей — деньги придут. Осознанный фандрайзинг, или Мастер-книга о том, как собирать деньги на благотворительность

Книга помогает читателю освоить базовые понятия, разобраться в мотивах благотворителей, познакомиться с трендами, построить план действий в условиях конкуренции за ресурсы. Она содержит много практических примеров.

Купить книгу.

На этом всё. Если у вас есть проект, идея или продукт, заслуживающие внимания, вы знаете, что делать!

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!

• Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.
• Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.