Что такое сарафанное радио простыми словами, примеры, как работает, как запустить с нуля

Сарафанное радио — это передача информации о товарах, услугах, специалистах от человека к человеку, как на волнах радио. Это делается не с целью рекламы — просто так, от души, если человеку реально что-то понравилось и он хочет поделиться этим знанием. Каждый из нас когда-то советовал знакомым хорошую и недорогую стоматологию, толкового репетитора, надежное агентство недвижимости и т. д.

Простыми словами, сарафанное радио — это добровольная рекомендация бренда другим людям.

Примеры сарафанного радио

Классика — знакомый задает вопрос онлайн или офлайн и получает ответ:

Еще пример сарафанного радио с точки зрения бизнеса. В городе открылась новая стоматология. Там опытные классные врачи, хорошее оборудование, но о клинике пока никто не знает.

Владельцы приняли решение держать низкие цены хотя бы первый год, чтобы привлечь посетителей. В результате новости о хорошей и дешевой стоматологии разнеслись по всему городу, пошел поток пациентов. Потом цены будут повышаться: кто-то уйдет, но многие уже привыкнут к хорошему обслуживанию и по привычке будут лечиться там.

Читайте также:

Что такое имиджевая реклама, примеры и кому она подойдет

Зачем нужно сарафанное радио в маркетинге и продажах

• Это бесплатный способ продвижения, рекомендации передаются просто так, из уст в уста.
• Чем больше людей рекомендуют бизнес, тем громче о нем разносится слава, тем больше клиентов, больше прибыли.
• Причем это происходит нативно — рекомендации исходят от обычных незаинтересованных людей, это не реклама, таким советам можно доверять.
• Еще сарафанка укрепляет имидж компании и узнаваемость бренда, если только, конечно, большинство отзывов хорошие.

Читайте также:

Что такое узнаваемость бренда в интернете: как измеряется и как повысить

Принципы сарафанного радио

Люди только тогда будут искренне делиться контактами, когда им реально понравились товар, услуга, клиентский сервис, цена, подача информации. А значит, бренд должен отвечать следующим требованиям, чтобы зацепить потребителя и запомниться ему:

Цена/качество. Люди обычно рекомендуют бренд, если там и недорого, и качественно — то самое отношение, которое греет душу и кошелек большинству из нас.

Выгоды. Это могут быть скидки, бонусы, участие в реферальной программе и прочие плюшки, которые получают клиенты, чем больше — тем лучше.

Уникальность. Помните, как в начале двухтысячных появились первые детские центры, где ребятам включали мультики, занимали игрушками, ставили веселые цветные пломбы? Конечно, в такие клиники валом пошли родители — и начали советовать другим. Мы узнали, что оказывается, можно и так — и это было удивительно.

Название. Яркое запоминающееся название сильно повышает шансы на то, что люди будут им делиться. Сравните: «Ну тот магазин за углом… ну как его… ну в общем рядом с автосервисом» и «Ты точно не пройдешь мимо — название такое интересное!».

Читайте также:

Нейминг — и точка. Что такое нейминг, шаги и правила.

Клиентский сервис. Если в компании отвратительное обслуживание, никакой нейминг и скидки не спасут, рекомендовать равнодушных и хамоватых сотрудников будут разве что в отрицательном ключе: «Никогда не ходи туда!».

Впечатления. Люди выбирают не только головой, но и сердцем. Если в вашем офисе приятно находиться, если продукт вызывает положительные эмоции — он точно запомнится. Удивляйте, восхищайте, заинтересовывайте — и клиенты будут вашими.

Репутация. Если компания постоянно ввязывается в разборки, мелькает в СМИ в негативном ключе, судится с клиентами, вряд ли ее будут рекомендовать, скорее это антиреклама.

Необычная история, интрига. Когда бренд окружает себя ореолом таинственности или вызывает интерес, возникает желание познакомиться с продуктом поближе и рассказать о нем другим. Часто бренды запускают целые мини-сериалы — и это еще больше привязывает к бренду и формирует лояльность.

Чем больше у вас будет отличий от конкурентов, тем лучше вы запомнитесь. А если запомниться нечем, о чем людям тогда говорить?

Плюсы и минусы сарафанного радио

Сначала плюсы:

• Это не стоит ни копейки. Кроме того, что надо вложиться в те пункты, которые перечислила в предыдущем разделе.
• Клиенты по сарафанке приходят лояльные. Они изначально положительно относятся к бренду.
• Подтверждает, что ваш бизнес востребован. У неизвестной компании и сарафана нет.

Теперь минусы:

• Сарафанное радио — неконтролируемая и непредсказуемая штука. Людьми и их словами очень сложно управлять.
• Распространиться по сарафану может не только позитив, но и негативные отзывы, и это тоже бывает неконтролируемо.

Взять пример с брендом косметики Lush — несколько лет назад блогер Белла Рапопорт пыталась раздуть скандал, потому что бренд отказался дать ей набор косметики по бартеру:

Казалось бы, ничего особенного, вежливо ответили, но Белла обвинила бренд в нетолерантности к феминизму и бог знает еще чему. Сарафанное радио заработало — бренд и так хорошо известный, а тут о нем заговорили еще больше.

Мнения разделились: кто-то встал на сторону Lush, кто-то защищал блогера, волна пошла нехилая. Я была из первых и даже заказала себе первый набор бомбочек для ванн. Заказываю до сих пор и вот, рекомендую :). А если бы не резонанс, может, и не стала бы клиентом.

Читайте также:

Что такое SERM и как работает управление репутацией компании в интернете

Как работает сарафанное радио

Как людям приходит в голову делиться с другими контактами и отзывами?

1. Захотелось (стихийно). То есть сами попробовали продукт — узнали из рекламы, случайно, опять же по сарафанному радио — и запустили цепочку дальше. Им за это никто не платит, они просто хотят, чтобы о хорошем бренде узнали больше людей. Чаще всего делятся информацией по запросу: их спросили — они отвечают.

Отзывы на маркетплейсах, в соцсетях, в отзовиках — еще один яркий пример сарафанного радио онлайн. Только тут запроса нет — люди сами пишут отзывы из лучших (ну надеюсь) побуждений. Положительные — чтобы рассказать людям, что товар и правда хорош. Отрицательные — чтобы предостеречь других и дать обратную связь бренду.

2. Попросили (заплатили). Часто компании сами инициируют запуск сарафанного радио — например, когда клиентов мало, о бренде никто не знает и надо быстро раскрутиться. Или выпустили новый продукт — надо, чтобы о нем заговорили. В любом случае, срочно нужны рекомендации и отзывы. Результат — больше обсуждений бренда, разговоры о нем и как следствие — желание попробовать продукт.

Подробнее на этом и остановимся.

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!

• Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.
• Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.

Как запустить сарафанное радио

Мы уже поняли, что на самотек пускать такой мощный инструмент нельзя — лучше взять сарафан в свои руки и аккуратно его направлять — мотивировать людей оставлять отзывы и рекомендации.

1. В рассылке или соцсетях попросите поделиться впечатлениями, оставить отзыв. Вот как это делает Ozon:

Ozon ничего не дарит за отзыв, но часто это делают сами продавцы. И другие бренды, которые понимают, что написание отзыва — это трата времени, умственных ресурсов, и неплохо бы за это что-то подарить. Наградой может быть скидка или бонус, подарок от бренда — материальный или нематериальный, какой-то полезный контент как вариант.

2. Попросите клиентов лично оставить отзыв. Это работает с теми, с кем сложились хорошие рабочие отношения и вы знаете, что человек не откажет. Еще более личная просьба — просить напрямую порекомендовать вас потенциальным клиентам. Например, делаем мы SEO хорошему клиенту и говорим: если коллеги будут спрашивать, пожалуйста, рекомендуйте нас!

Продвижение сайтов

• Любой формат сотрудничества: позиции, лиды, трафик.
• Подбираем запросы, которые приводят реальных покупателей!

1. Создайте реферальную программу — четко выстроенную систему рекомендаций, где реферал получает бонус за каждого приведенного пользователя. Вариантов масса — бонусы за регистрацию, за покупку продукта, даже за сотрудника. Суть в том, что реферал сам будет стараться рассказать о программе, ведь чем больше расскажет — тем больше шанс получить деньги. Подробнее о рефералах и реферальных программах мы писали в отдельной статье Рефералы: это кто, как заработать на них и как их найти.
2. Устройте праздничное или благотворительное мероприятие. Расчет прост: на него придет много людей, которые могут стать вашими потенциальными клиентами. А кто и не станет — точно запомнит название бренда, сам факт проведения хорошего дела. Он может опубликовать пост с впечатлениями в соцсетях или рассказать на следующий день коллегам по работе, где он вчера побывал. Вот и сарафан во всей его красе.
3. Проведите конкурс в соцсети, самое простое и эффективное — конкурс репостов из вашего паблика. Так название бренда без особых усилий сразу тиражируется по личным страницам и запоминается. А самое главное — люди, которые, может быть, и не знали о вас, могут стать вашими клиентами.
4. Закажите рекламу у блогера. Тут два условия: целевая аудитория должна быть релевантной вашей (странно заказывать рекламу шашлыков у блогера-вегана) и должна быть лояльной самому блогеру. Поэтому не рекомендуют блогеров-миллионников — далеко не все миллионы подписчиков их обожают, есть и тонны хейта в комментариях. Другое дело — блогер с аудиторией 1 000-100 000 подписчиков. Обычно это уютное и очень лояльное сообщество, которое доверяют блогеру и прислушиваются к его рекомендациям. Если он рекомендует ваш продукт— велика вероятность, что подписчики тоже захотят попробовать его.
5. Создайте мерч — брендовые вещи и сувениры. Опять же — название вашей компании будет мелькать на виду и на слуху. А носитель мерча — заведомо лояльный клиент, амбассадор бренда, другой же не купит такую продукцию! Если его спросят — что за мерч, что за бренд — он с радостью расскажет и порекомендует вас.

Читайте также:

Кто такой амбассадор бренда: обязанности, примеры, где его искать и как им стать

Частые ошибки продвижения по сарафанному радио

• Игнорировать другие способы продвижения. Этим часто грешат предприниматели старшего поколения: мол, нас и так все знают, зачем нам реклама? Дополнительная реклама и новые клиенты нужны всегда, даже если с бизнесом в данный момент все хорошо.
• Не отличаться от конкурентов. Люди говорят о тех, кто им чем-то запомнился. У кого-то это низкие цены, у кого-то — интересная история бренда, у третьего очень вежливые и приятные сотрудники, у четвертого все вместе. А если ничего нет, чем вы выделитесь среди 100 500 конкурентов? Если только в худшую сторону.
• Не регулировать процесс. Выше уже отметила, что пускать на самотек людские разговоры — все равно что кинуть снежок с горы и потом пытаться остановить лавину. Чтобы примерно понимать, хорошо ли сработает сарафанка, любят ли ваш бренд люди — создайте опрос. Самый простой: доверяете ли вы нашему бренду, порекомендовали ли бы его знакомым? Попросите оценить ответы по десятибалльной шкале, для наглядности можно добавить цвета:

Так вы рассчитаете NPS — индекс потребительской лояльности. И поймете, что делать в первую очередь — скорректировать онлайн-репутацию или запускать сарафанное радио.

Читайте также:

Что такое индекс NPS, как его измерить и увеличить

Коротко о главном

• Сарафанное радио — древнейший метод маркетинга, рекомендации бренда или продукта из уст в уста.
• Не надо ждать, пока пользователи сами начнут рекомендовать — мотивируйте их делать это.
• Чтобы сарафанка заработала, бренд должен давать пользователям то, что они хотят: выгоды, цена/качество, достойный сервис и т. д.
• Сарафанное радио — не единственный метод, используйте и другие.
• Не забывайте измерять NPS и отслеживать репутацию бренда.