Продвижение промышленных компаний и их товаров — отдельная сфера маркетинга. Ее специфика заключается в том, что часто продукцию закупают другие компании партиями для дальнейшей перепродажи.
Для продвижения потребуется верная маркетинговая стратегия, чтобы были продажи, заказы и дальнейшее развитие предприятия. Плохая стратегия — это бесполезная контекстная реклама, зря потраченный бюджет, плохая конверсия от холодных звонков.
Как быть, чтобы ваш бренд узнавали, производственные мощности не простаивали, а предприятие росло и уверенно проходило через кризисы? Расскажем подробнее о том, как лучше всего продвигать производство.
Особенности продвижения производства
Промышленный маркетинг — это укороченная версия массового маркетинга. Обычно это рынок B2B, но потребители также должны знать про вас. Технологии его продвижения отличаются от B2C: например, нет прямой рекламы, а BTL-реклама не работает в случае производств.
BTL-реклама — прямой контакт с потребителем. Включает в себя проведение акций, розыгрышей, раздачу буклетов и другого рекламного материала.
У маркетолога завода, фабрики, предприятия не так много инструментов, мало творчества, даже сайты должны быть строгими и лаконичными. Ко всему прочему, часто промышленная продукция продвигается в тендерах, а это уже другие условия и маркетинга тут нет.
Многие промышленники не понимают, что могут найти клиентов в интернете и в других вариантах продвижения. Например, по данным PWC, только 5 % крупных производств используют диджитал-продвижение.
Существуют еще ряд стереотипов, которые не дают промышленному бизнесу всерьез рассматривать продвижение через диджитал. Многие производители уверены, что:
- продажи оффлайн лучше и надежнее;
- в интернете нет заинтересованных клиентов;
- промышленные товары, например, арматура, через сеть не продаются;
- сайт можно не дорабатывать и не продвигать — он уже есть и этого достаточно.
Но задачи по продвижению производств существуют, и они похожи на обычный маркетинг. Предприятие тоже должно побеждать в конкурентной борьбе, иметь серьезное УТП и в целом его существование решает рынок.
Частая ошибка фабрик заключается в том, что они не продают результат, который нужен конечному потребителю. Они сосредоточены на процессе производства. Например, можно просто сказать: «у нас отличные диваны», а можно — «у нас новейшая линия раскроя, немецкие швейные машины, надежные кромочные станки для каркасов».
Главное, с чего следует начать начать — составление УТП. Понадобятся следующие шаги:
- Выявить конечного потребителя.
- Понять задачу для продвижения. Например, увеличить продажи, повысить узнаваемость, снизить затраты на рекламу.
- Узнать ваши выгоды перед другими.
- Разобраться на основе чего, потребитель принимает решение.
Так создается хорошее предложение вашего производства — залог успешной маркетинговой стратегии.
.jpg)
Виды продвижения производства
Расскажем про основные способы, какими промышленные предприятия заявляют о себе на рынке.
Контент-маркетинг
Это главный инструмент для повышения узнаваемости, вовлечения и роста лояльности аудитории. Через контент-маркетинг вы показываете, что именно вы создаете и почему это нужно приобрести. Рассказываете о товаре в своем блоге, соцсетях, отраслевых СМИ: знакомите с продукцией, даете советы, помогаете принять решение о покупке.
Так формируется образ бренда, его запоминаемость, узнаваемость.
Помимо собственного сайта, существуют площадки, на которых вы можете найти свою аудиторию, вести с ней общение, давать полезную информацию, информировать про ваше производство и новости отрасли. Вот несколько эффективных:
Группа «ВКонтакте»
В этой соцсети можно сделать полноценный онлайн-магазин для товаров вашего производства. Есть даже возможность принимать оплату. Чтобы продвигаться, вам помогут такие инструменты:
- сбор данных о целевой аудитории и встроенные парсеры;
- собственная система онлайн-платежей;
- рекламный кабинет с большим функционалом.
Вам нужно будет регулярно выкладывать посты, где вы рассказываете о вашей продукции. Писать статьи о пользе и необходимости ваших товаров, а также как их применять. Помогут видеообзоры, сторисы и рилсы. Все это будет появляться у людей в ленте, увеличивая органический охват. Сообщество, скорее всего, потребуется продвигать также платными способами — таргетированной рекламой.
Канал в Telegram
Сначала вам потребуется провести анализ вашей ниши в сервисе telemetry.me, где можно выбрать вашу отрасль и посмотреть ее востребованность. Проверьте также, как двигают продукцию ваши конкуренты.
На основе всего изученного можно выкладывать посты, закупать рекламу в других каналах, подключать чат-боты. Канал в Telegram — востребованный способ заявить о себе на сегодняшний день.
Блог на Vc.ru
Сначала вам нужно будет посмотреть статистику блог-площадки, выявить потребности вашей аудитории. Сама блог-платформа огромная, и ваша статья может выйти на аудиторию в 5 млн человек.
Здесь очень любят кейсы, истории успеха и провала. Вам потребуется подробное изложение проблемы и рассказ о том, как она была решена. Далее под статьей есть возможность получить отзывы, привлечь партнеров и даже инвесторов.
Вот например, бренд постельного белья написал о своем бизнесе в статье на Vc.ru, получил много переходов на сайт и общение с инвестором в комментарии.
Недостатками контент-маркетинга считают его длительность и дороговизну. Эффект в виде потока клиентов может появиться примерно через полгода-год, а статьи, посты и публикации вам придется выкладывать регулярно на ежемесячной основе.
.jpg)
Партнерский маркетинг
Это способ продвижения товара с помощью компаний или людей, которые знакомят других с вашей продукцией, получая при этом вознаграждение. Ваш товар рекомендуют другим компаниям за определенную плату или бартер.
Партнерский маркетинг направлен на продвижение продукта. Например, у вас мягкая мебель, и вас рекомендует своим клиентам производитель мебели в стиле лофт. Так повышается узнаваемость, лояльность и продажи.
Такое продвижение подойдет вам, когда у вас с партнерами сходная целевая аудитория. Информация о вас размещается на сайтах, емейл рассылках, в соцсетях ваших коллег. Этот способ существенно расширяет аудиторию, помогает увеличить продажи без большого рекламного бюджета.
Чтобы найти коллег для партнерского маркетинга, вам потребуется анализ вашей ниши. Партнеров можно найти:
- через исследование контактов в отрасли;
- на тематических форумах;
- на выставках и конференциях.
Недостатками партнерского маркетинга является:
- долгое тестирование;
- возможность нарваться на недобросовестных партнеров;
- сложно контролировать выполнение обязательств.
.jpg)
Конференции и презентации
Это деловые мероприятия, куда приходят, чтобы найти клиентов, коллег, послушать конкурентов, найти что-то новое в отрасли. Для продвижения производителя это классный метод представить товар оффлайн, рассказать о всех выгодах и преимуществах. Заодно можно изучить конкурентов, подслушать о том, как они себя презентуют. А также узнать, что на самом деле хочет ваш конечный потребитель.
Среди деловых мероприятий бывают следующие способы продвижения.
Доклад. Вы становитесь спикером мероприятия и рассказываете о продукции вашего производства. Дайте максимально нужную и важную информацию о том, что делает ваша фабрика и почему продукт классный.
Приготовьте заранее все, что люди смогут забрать с собой: буклеты, визитки, яркие мысли и чек-листы. Помните, что выступаете перед заинтересованной аудиторией. Выступите с докладом о вашем УТП, дайте полезные советы, сценарии использования, приведите убедительные доводы.
Информационное партнерство конференции. Это спонсорское участие, где вы получаете статус официального спонсора мероприятия. На конференции будет размещен ваш логотип, информация о вас на официальном сайте. У вас будет личный стенд, с рекламными раздатками и роликом о вашем предприятии.
Организация собственной выставки. Для этого можно воспользоваться услугами ивент-агентства. Но можно самостоятельно продумать концепцию, рассчитать бюджет конференции, подобрать докладчиков, разработать стратегию позиционирования. Чтобы посмотреть, как выглядят выставки изнутри, посетите несколько самых известных и крупных.
Недостатками такого способа продвижения является то, что это довольно сложный процесс, который требует времени и денег. А также дисциплины и внимания к деталям.
.jpg)
CRM
CRM — это стратегия продвижения через персональную информацию о клиентах. Продвижение с помощью CRM связано с получением данных клиентов для последующего взаимодействия. Это общение и касание с реальными покупателями вашей продукции, создание теплой базы, отслеживание LTV.
Вы собираете системно все данные о текущих и потенциальных клиентах через системы Битрикс24, amoCRM, 1С, Мегаплан и др. Через фиксацию портрета клиента можете выстраивать дальнейшие шаги: обзвон теплой базы, настройка почтовой рассылки и т. д.
CRM-маркетинг позволяет получить обратную связь, проработать ошибочные стратегии взаимодействия с клиентами. Позволяет существенно снизить затраты, так как работа ведется только с теплыми клиентами и точной вашей аудиторией. Кроме того, вы можете настроить look-alike аудиторию. Найдя похожую на вашу, вы существенно сократите расходы на рекламу.
Такое продвижение не подходит, если у вас специфическая ниша или вы монополист отрасли.
SEO
Недостаточно просто создать сайт и наполнить его информацией — важно, чтобы он попадал в топ выдачи Гугл и Яндекс. А в этом вам поможет оптимизация сайта — чтобы он устраивал и поисковые системы, и простых пользователей.
Но в случае с продвижением производственных предприятий обычная SEO-настройка может не работать и вот почему. Дело в том, что часто у производителей бывает очень небольшой ассортимент, особенно когда технически сложный продукт. Чтобы компенсировать этот минус, понадобится развивать информационную составляющую вашего сайта. Добавьте экспертный блог, оптимизированные тексты на главную и коммерческие страницы, заведите паблик в соцсети и лейте оттуда трафик.
Обязательно нужно будет продумать четкую и понятную структуру на сайте, чтобы пользователь без проблем в нем ориентировался, находил для себя нужную информацию. Если у вас сложный товар, не стоит дополнительно нагружать пользователя.
SERM
Это продвижение с помощью размещения хороших отзывов о компании и нивелировании негатива. Репутационный маркетинг — одна из классных стратегий: у 50 % покупателей мнение складывается после нескольких отзывов, и любой незначительный промах может испортить все.
Такое продвижение хорошо подойдет для предприятий, у которых кризис продаж или репутационные потери. Работа с отзывами — это целый комплекс мероприятий, направленных на светлый образ вашей фабрики, и убрать негатив — далеко не единственная стратегия.
.jpg)
Примеры продвижения производителей
Приведем несколько наших кейсов, как мы продвигали компании.
Сайт мебели Divan.ru
Чтобы продвинуть сайт с мебелью, сначала провели технический анализ, коммерческий аудит, а также составили рекомендации по доработке функционала. В ходе работ добились стабильного роста трафика в 2,5 раза и роста мобильного трафика в 3,3 раза.
Продвижение производителя пластиковых окон
В самом начале работ с клиентом мы выявили проблемы с адаптивной версткой, принципом mobile first и базовой оптимизацией. После технического аудита и проработки коммерческих факторов добились улучшения ранжирования, повышения видимости в Google, роста трафика на 62 %.
Рост показателей сайта мебельной фабрики Home collection
Про успешный кейс продвижения производителя мы рассказали здесь. Цель была повысить продажи с сайта. Провели анализ целевой аудитории, конкурентов в нише. Сделали юзабилити-аудит, на основе которого составили новый прототип сайта. Так получился современный и качественно новый ресурс, который на 142,8 % увеличил конверсию в заказы.
Коротко о главном
- Многие производства недооценивают диджитал-продвижение, что является серьезной ошибкой.
- Каждое производство уникально: особенности продукции, количество единиц, конкуренты, варианты спроса. Прежде чем начать продвижение, необходим четкий анализ.
- Маркетинг в промышленности имеет особенности: высокая конкуренция при небольшом ассортименте, сезонный или нестабильный спрос, непонимание, как рекламировать технически сложный промышленный товар, долгий цикл сделки.
- Пишите полезные и экспертные статьи. Добавляйте в тексты интенты и ключи для SEO-оптимизации.
- Регулярно посещайте выставки и тематические конференции. Вам это даст представление о том, что хотят потребители, и что можно «подсмотреть» у конкурентов.
- CRM — отличный способ собирать данные о клиентах, видеть портрет аудитории и настраивать look-alike.
.png)
.png)
.png)
Комментарии