Вспомните, когда в последний раз вы покупали что-то не из регулярного списка. Откуда вы узнали об этом продукте? С кем проконсультировались, прежде чем принять решение о покупке? Скорее всего, у вас есть сеть источников, которым вы доверяете. Это друзья, семья, любимые инфлюенсеры.
Интересно, что реклама — пожалуй, последний канал, к которому вы обращаетесь за советом. Почему? Да потому что мнение других людей важнее баннера или рассылки по почте. Негативный эффект рекламы все больше усиливается скептицизмом покупателей и отсутствием доверия к брендам. Что же тогда делать бизнесам, чтобы пробиться к потребителю?
На помощь может прийти партнерство. Оно используется вне зависимости от индустрии и размера компании и позволяет охватить большую аудиторию. При правильном подходе и организации процессов вы получите возможности для роста.
Что такое партнерский маркетинг
Партнерский маркетинг предполагает стратегическое сотрудничество бизнесов для достижения каких-то целей с обеих сторон. Клиентам в свою очередь предлагается что-то значимое.
Идея партнерства в бизнесе не нова, различные договоренности выстраиваются уже давно. Но одним из новых течений можно считать реферальное партнерство. В этом случае один бизнес рекомендует или отсылает общую целевую аудиторию к продуктам бизнеса своего партнера. Если говорить о малом бизнесе, это отличный способ конвертировать лидов и расширить базу клиентов.
Плюсы партнерского маркетинга
Он помогает бизнесам развиваться:
- конвертировать потенциальных клиентов в реальных;
- улучшать коэффициент удержания клиентов (CRR);
- увеличивать пожизненную ценность клиентов (LTV).
Крупный бизнес благодаря партнерскому маркетингу может увеличить свою долю на рынке или прибыль, а малый — повысить узнаваемость бренда и открыть для себя новые рынки. Поскольку партнерство основывается на уже выстроенных с целевой аудиторией отношениях, второму бизнесу будет проще прорваться к покупателю.
А поскольку в большинстве моделей партнерства один участник платит другому только по факту результата, это еще и эффективное по цене продвижение.
Почему партнерский маркетинг работает?
Он точнее отражает потребности и предпочтения современных клиентов и больше перекликается с тем, как устроен сам мир. Более того, объединение опыта, ресурсов и воображения нескольких компаний для удовлетворения потребностей общей целевой аудитории помогает создавать большую ценность. Также увеличивается скорость и масштабность работы.
В качестве примера можно привести SaaS-компании (программное обеспечение как услуга). Они сосредотачиваются на разработке продуктов, а сервисные моменты и определение ценообразования оставляют посредникам, которые лучше выполняют эти функции.
Партнерский маркетинг помогает бизнесу меняться, адаптироваться к изменениям на рынке и управлять ими. В результате бизнесы могут предлагать инновационные решения и быстрее предоставлять услуги клиентам. А это в свою очередь очень важно, ведь позитивный клиентский опыт может стать важным преимуществом перед конкурентами.
Виды партнерского маркетинга
Партнерский маркетинг имеет различные виды и формы, чаще всего выделяют следующие.
Аффилированный маркетинг
Это, пожалуй, самая популярная партнерская маркетинговая модель, в которой создатели контента (блогеры, бренды, сайты) продвигают продукт или сервис компании в обмен на комиссию. Партнер получает определенную сумму, когда покупатель выполняет целевое действие, например, кликает по ссылке или совершает покупку.
Дистрибуция
В этом случае один бренд продвигает другой, предлагая его продукты и сервисы в рамках своей сети сбыта. Когда у двух брендов схожая целевая аудитория, один из них может воспользоваться дистрибуционной сетью другого за небольшое вознаграждение.
Бренды со схожим видением могут также обобщить свои маркетинговые усилия, как это произошло при сотрудничестве компаний Adidas и Yeezy.
Программы лояльности
Клиенты любят программы лояльности за преимущества, которые по ним можно получить. В этом случае клиенты, которые взаимодействуют с брендом партнера, получают вознаграждения, заставляющие их возвращаться снова и снова.
Авиакомпании, например, могут дать часто летающему пассажиру дополнительные мили. А ретейлеры — начислить баллы на карту, которые потом можно потратить в магазине партнера.
Интеграция с собственным программным обеспечением
Это модель партнерства между брендами, при которой используются новые технологии и происходит обмен данными для улучшения качества обслуживания клиентов. Например, интеграция «Яндекс.Музыки» в «Кинописк HD». При просмотре фильма пользователь можно сразу узнать, какая песня играет, и перейти к ее прослушиванию в сервисе.
Этот подход можно использовать не только в рамках одной компании. Таким образом один участник будет получать комиссию за целевое действие, а второй — наращивать базу клиентов.
Мобильное партнерство
Это направление партнерства в B2B-секторе активно развивается. И это неудивительно, ведь мобильные устройства становятся все важнее в жизни пользователя.
Спонсорство
Это, пожалуй, один из самых старых видов партнерств. Хотя и здесь могут быть свои ответвления, чаще всего спонсируемый публично ручается за бренд.
К примеру, бренды спонсируют создание видео на Youtube в обмен на продвижение своих продуктов в ролике.
Партнерство с инфлюенсерами
Это один из новых видов партнерского маркетинга, который становится все популярнее. Бизнес может работать как со своими послами бренда, которые имеют лояльную аудиторию в социальных сетях, так и обращаться к сторонним создателям контента. Можно снять видео с распаковкой или написать руководство по использованию одного из ключевых продуктов.
Если инфлюенсеры уже поддерживают диалог с вашей целевой аудиторией, продвижение бренда и продуктов будет нативным, без рекламного налета. Даже если партнерство оплачивается, их рекомендации имеют значение для пользователей, а бренд в любом случае получит дополнительный охват.
Партнерство в области контента
При таком способе взаимодействия бренды могут объединиться со СМИ. Если издание знает вашу целевую аудиторию, оно может создать вызывающий доверие коммерческий контент, которые предлагает потенциальному клиенту какую-то ценность.
Контент, посвященный продуктам и услугам партнера, часто содержит реферальные ссылки или промокоды. Можно также разместить гостевой пост на другом сайте, чтобы обзавестись обратными ссылками.
Шесть способов заставить партнерский маркетинг работать
При первом взаимодействии с партнерским маркетингом велик соблазн действовать по обстоятельствам. Но чтобы сохранить себе время и ресурсы, избежать ошибок и найти идеальных партнеров, стоит работать по проверенной схеме.
Она включает шесть шагов.
1. Поиск идеальных партнеров
Идеальный партнер должен соответствовать ценностям бренда. Задайте себе вопросы:
- Какие компании связаны с вашей целевой аудиторией?
- У них есть доступ к нужным клиентам?
- Они могут убедительно прорекламировать ваши продукты?
Подумайте, как ваш бизнес соотносится с пользовательским опытом и клиентскими отношениями потенциального партнера.
Когда вы найдете партнеров с нужными качествами, важно разработать план действий. Почитайте отзывы от других партнеров, попросите контакты, чтобы узнать больше о предыдущих сотрудничествах. Думайте нестандартно!
2. Контракт и оплата
Маркетинговое сотрудничество не всегда предполагает заключение контракта. Но лучше заранее договориться о четких условиях сотрудничества, это поможет добиться успеха в долгосрочной перспективе и предотвратить будущие конфликты.
Соглашение может варьироваться, но важно подчеркивать в нем сильные стороны партнеров. Определите размер вознаграждения за ценные конверсии от партнера и способы оплаты.
3. Отслеживайте результаты партнерства
Успех партнерского маркетинга зависит от прозрачности процессов и доверия. Вы можете отслеживать трафик партнера, чтобы убедиться, что он получает вознаграждение за проделанную работу. Когда вы установите целевые показатели, предоставьте партнеру инфраструктуру для отслеживания, систему, которая будет точно идентифицировать и записывать источник продаж и лидов по каналам и партнерам.
4. Поддерживайте партнеров
Надлежащий онбординг или адаптация партнера произведет хорошее впечатление и привлечет других людей к сотрудничеству с вами. Предоставляйте партнеру обратную связь по его показателям. Убедитесь, что у партнеров есть обучающая информация, ресурсы и стратегесли инфические инсайты, которые им нужны.
5. Защищайте свою программу
Успех партнерства заключается в достижении конкретных результатов. Сохраняйте бдительность, чтобы не стать жертвой мошенников. Отслеживайте, соотносятся ли действия партнера с установленными в соглашении.
6. Оптимизируйте процесс
Для достижения лучших результатов в партнерском маркетинге нужно экспериментировать. Посмотрите, что привлекает новых клиентов и ищите любые скрытые проблемы, которые могут помешать достижению результатов. Чтобы отслеживать вклад партнера, лучше выбирать автоматизированные решения.
Переходим от слов к действиям
Хотя партнерский маркетинг находится на своей ранней стадии, эксперты считают, что за ним будущее. Бренды, развивающие партнерские отношения, могут выдвигать более выгодные предложения, выходить на новые рынки и создавать конкурентные преимущества. Не стоит воспринимать партнерство только как часть маркетинга и продаж. Само по себе такое сотрудничество — мощный двигатель роста.
Помните, что схожесть целевой аудитории — связующее звено, объединяющее партнеров. А довольные клиенты подтверждают, что партнерский маркетинг работает.
.png)
.png)
.png)
Комментарии