Как продавать товары на Озон: пошаговая инструкция по регистрации и добавлению товара

В прошлом материале я писал о заработке на Wildberries: по данным Data Insight, этот маркетплейс занимает первую строчку рейтинга интернет-магазинов РФ.

Однако новичкам e-commerce и тем, кто никогда никогда не продавал на маркетплейсах, я бы советовал начать с Ozon, старейшего отечественного онлайн-гипермаркета. Там проще работать со складами, добавлять товары, более емкая и наглядная аналитика, эффективные рекламные инструменты, да и личный кабинет удобнее.

В статье вас ждет подробная пошаговая инструкция по заработку на Ozon с нуля с советами, лайфхаками, особенностями площадки и подводными камнями.

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!

• Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.
• Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.

Краткий обзор маркетплейса

Ozon основан в 1998 году. По последнему отчету агентства Data Insight, он находится на втором месте после Wildberries в топ-100 онлайн-магазинов. Весь 2021 год Ozon растет даже быстрее «Диких ягод»: на 31 % по выручке и на 46 % — по количеству заказов.

Сегодняшние показатели маркетплейса такие:

• Онлайн-продажи — 446,7 миллиардов рублей в год.
• Число заказов — 221,2 миллиона в год.
• Средний чек — 2020 рублей.
• Ежемесячная аудитория — 48 миллионов человек.
• 19 000 пунктов выдачи заказов.
• Более 20 товарных категорий.

Комиссионные сборы, требования к партнерам

Условия работы на маркетплейсе:

• Комиссия площадки с продажи — от 4 до 25 % его цены на витрине. На размер сбора влияет категория товара: например, для электроники она будет 5 %, а для товаров 18+ — уже 20 %.
• На маркетплейс могут выйти юридические лица, индивидуальные предприниматели, а с 30 сентября 2021 года и самозанятые.
• Можно продавать товары с собственного склада или со склада Ozon.
• Селлерам платят 2 раза в месяц — 15 и 25 числа.
• «Озон» в полном объеме берет на себя клиентский сервис: прием оплаты, обработку возвратов и работу с претензиями покупателей. Да, и онлайн-касса вам не понадобится, а это большой плюс.

Читайте также:

Что такое NFT и как на этом заработать

Что продавать на Ozon

Строго говоря — все, что не запрещено законом о дистанционной торговле. На маркетплейс можно выйти с любым продуктом, от строительных автомобильных аккумуляторов до памперсов.

Топ-5 категорий выглядит так:

• Электроника, гаджеты, смартфоны.
• Одежда, обувь, аксессуары.
• Товары для дома.
• Спортивные товары.
• Товары для творчества и хобби.

Можно продавать и продукцию с ограниченным сроком годности: живые цветы, некоторые продукты питания и так далее.

А еще на Ozon нельзя продавать услуги. Но скоро будет можно: сервис в начале прошлой весны запустили в тестовом режиме и только в Москве. Потом, 1 марта 2022, платформу закрыли для доработок. В общем, пока там все буксует, но возможно, скоро на площадке можно будет продавать услуги ремонта квартир, юридические услуги и так далее. А пока — только страхование, бронирование отелей (Ozon Travel) и продажа ж/д и авиабилетов. Так что услуги пока продвигаем через старое доброе SEO сайтов услуг.

Пошаговая инструкция по продажам на «Озон»

1.Находим подходящий продукт

Уже на этом этапе советую освоить пару сервисов для аналитики маркетплейсов: MPStats, Stst4Market и других. C их помощью можно выбрать товар, который гарантированно будет раскуплен. Тыкать пальцем в небо и выходить на платформу с первым попавшимся продуктом не самая разумная идея. Он либо никому не будет нужен вообще, либо столкнетесь с безумной конкуренцией, либо продадите в убыток.

Сервисы аналитики помогут оценить емкость рынка для конкретного продукта, сравнить то, что предлагают конкуренты, определить рентабельную цену и много чего еще. Они понадобятся и в дальнейшем для анализа продаж, конкурентов и так далее.

Читайте также:

ТОП-6 сервисов в 2024 году для анализа сайтов конкурентов

Если продаете не один, а целую группу товаров, придется сделать ABC-анализ ассортиментной матрицы. Логично, что часть товаров будет продаваться очень хорошо (товар-локомотив, группа А), другая часть (В) — похуже, третья (С) — еще хуже. Сосредоточить усилия надо на группе А: закупать большими партиями, ставить в акции, запускать рекламу.

Если вы производитель и уже работаете с существующим продуктом, вам легче: конкуренции нет, себестоимость самая низкая и так далее. Придерживайтесь грамотной ценовой политики, и все будет хорошо.

Простенькую аналитику по товарам можно посмотреть и в личном кабинете. Для составления ассортиментной матрицы информации тут маловато, а вот для выбора направления — вполне:

Читайте также:

Как продвигать товары на маркетплейсах: практические советы

2.Ищем складские помещения

Это для тех, кому они вообще нужны: работать на Ozon и других маркетплейсах можно и без своего склада. К примеру, если вы сотрудничаете с дропшиппером или оператором фулфилмента, товар будет храниться у них. К слову, упаковываться, собираться и доставляться на склад Ozon там же.

Аренда складов стоит недорого, от 150 рублей за квадратный метр в Москве, и еще меньше — в регионах. Многие селлеры успешно хранят товар у себя в квартире, даче или гараже, если позволяют условия. Объемы на старте небольшие и совсем не обязательно заморачиваться с коммерческой недвижимостью.

Если без складских площадей все же не обойтись, ищите помещение, которое подходит под следующие критерии:

• Транспортная доступность и видимость на «Яндекс.Картах», в «Яндекс.Навигаторе» и Google Maps.
• Возможность заезда автомобилей внутрь.
• Если продукция требует особых условий хранения по температуре, влажности и прочим параметрам, придется искать склад с отоплением и сплит-системами.
• Нужный размер. С запасом.
• Наличие стеллажей, полок и прочего. С этим оборудованием экономится место.
• В идеале — отапливаемая комната персонала, видеонаблюдение, пожарная и охранная сигнализации.

3.Находим поставщика и закупаем товар (опционально)

Если вы производитель, можно пропустить этот раздел.

Итак, где купить товар? Вариантов и каналов — хоть отбавляй. Перечислю все в порядке предпочтительности, с плюсами и минусами:

• Производители из РФ: фабрики, заводы-изготовители, производства.

Плюсы: низкие цены, можно заказать уникальный продукт под заказ, часто (но не всегда) есть сертификаты, декларации.

Минусы: не работают с мелкими партиями, могут отказать ИП (особенно без НДС).

• Оптовые рынки а-ля «Садовод» или «Фуд Сити», текстильные рынки Иваново и так далее.

Плюсы: можно затариться одним днем и не ждать поставки, приемлемые цены.

Минусы: не уникальный товар, нет гарантий наличия, придется самому оформлять документы.

• Китай во всех ипостасях: от банального AliExpress до производителей (можно найти через Alibaba и другие агрегаторы).

Плюсы: нереально низкие цены, любые объемы, тоже можно заказать изготовление уникального продукта.

Минусы — логистика, растаможка, языковой и культурный барьер. И скорее всего придется регистрироваться в качестве участника ВЭД.

• Перекупы, простите за жаргонизм. Это любые оптовики, дилеры, дистрибьюторы, торговые представители и иже с ними. Короче те, кто покупает дешевле, а продает дороже.

Плюсы: очень легко и комфортно работать — любые объемы, способы оплаты, доставка куда и когда угодно, отсрочки платежей и так далее.

Минус — цены космос. После того, как товар пройдет через сито посредников, его стоимость возрастет, ибо каждый наварит свою копеечку.

Поставщика можно найти по прямому запросу в сети, через сайты-агрегаторы, по сарафанке или в соцсетях. Обязательно заключите с контрагентом договор поставки.

Читайте также:

Как бороться с маркетплейсами и агрегаторами в поисковой выдаче (или заключить перемирие)

4.Собираем пакет документов на товар

На предыдущих этапах я озвучил, что на продукцию нужны документы. В большинстве случаев их наличие маркетплейс никак не проверяет, но это не значит, что их можно не делать. Когда грянет гром в виде любой проверки, жалобы покупателя или внезапного визита «Роспотребнадзора», бумаги придется показать.

Речь о следующих документах:

• Сертификатах соответствия.
• Декларациях соответствия.
• Отказных письмах.

Какой документ нужен — зависит от товара. Сертификация обязательна для нательного белья и большинства детских товаров, декларация — для одежды второго слоя, письма — для товаров, не подлежащих сертификации и декларированию.

Документы можно запросить у поставщика или производителя. Если не предоставят, нужно сделать бумаги самостоятельно в центрах сертификации. Это платно: 2000-3000 рублей стоит отказное, примерно 20 000 — декларация и до 100 000 и больше — сертификат.

5.Находим подрядчиков

Многозадачность — второе имя селлера маркетплейса. Уже из прочитанного понятно, что на ваши хрупкие плечи ложится масса вопросов: поиск товара и поставщиков, сертификация, склад, логистика. И это мы еще не начали продавать, а там пойдет аналитика, отчетность, создание карточек товара и контента под них, поставки, возвраты, отзывы…

Некоторые из этих задач обычно отдают на аутсорс подрядчикам. Это может сильно облегчить вам жизнь и избавить от головной боли, а главное — часто обходится дешевле, чем если бы делали все сами.

О чем речь:

• Фулфилмент: все, что связано с хранением, упаковкой, транспортировкой и доставкой.
• Медиаконтент. Отснять хорошие продающие фото сложно, а грамотная подача товара через визуал — половина успеха. Особенно, если ваш продукт — ювелирные изделия, аксессуары или одежда. Тут лучше обратиться в хорошую студию и нанять специалиста по товарной съемке именно для Ozon. Ваш знакомый, который «так прикольно фотографирует котиков на айфон», боюсь, не справится.
• Бухгалтерия. Для подачи отчетов и деклараций в ФНС. Стоит копейки (от 1000 рублей в месяц), а пользы больше, чем от зонта в дождливый день. Да и от штрафов с доначислениями налогов избавит.
• Оптимизация карточек товаров и их вывод в топ витрины маркетплейса. Такую работу вы вообще не сможете сделать сами — если, конечно, вы не SEO-специалист.

Продвижение сайтов

• Любой формат сотрудничества: позиции, лиды, трафик.
• Подбираем запросы, которые приводят реальных покупателей!

Хорошая идея — взять в штат или на аутсорс менеджера маркетплейсов. Это сравнительно новая профессия: учебные центры вроде SkillBox или GeekBrains только недавно начали готовить таких специалистов. Такой сотрудник возьмет на себя все, что связано с личным кабинетом: подготовит карточки твоаров, отследит аналитику, поставки, сток на складах и так далее.

6.Регистрируем профиль продавца

Для регистрации идем сразу сюда или нажимаем кнопку «Продавайте на Озон» в шапке официального сайта.

Попадаем на портал Ozon Seller. Здесь нужно нажать кнопку «Регистрация» или «Начать продавать»:

Появляется простенькая форма:

Дальше на почту придет письмо с подтверждением регистрации.

Прямо из почты переходим к следующему этапу регистрации и заполняем еще одну форму:

Собственно, это все. После нажатия кнопки «Готово» мы переходим в личный кабинет селлера:

Пока аккаунт не активирован. Завершить создание профиля можно в меню «Настройки»:

Заполняем информацию о компании:

Загружаем документы:

И заполняем реквизиты:

После завершения активации аккаунта документы отправляются на проверку. Это занимает примерно 1 рабочий день, редко — 3-5.

7.Определяем модель доставки

На «Озоне» 2 формы доставки: со склада маркетплейса — FBO и со склада селлера, FBS. FBS существует в трех ипостасях — FBS, Real FBS и Экспресс. Как это все работает и кто за что отвечает — в табличке ниже:

Выбирайте доставку силами маркетплейса, если:

• Хотите доставлять товары по всей России.
• Ваша продукция попадает под требования складов Ozon. К примеру, живые цветы и часть отделочных материалов можно реализовывать только со склада селлера.
• В доступности есть один из складов или сортировочных центров маркетплейса.
• Не хотите заниматься обработкой возвратов.

Работайте со своего склада, если:

• По каким-то причинам ваш товар нельзя отгружать в сортировочный центр Ozon или склада рядом нет.
• Вы самозанятый гражданин. Плательщики НПД могут работать только со своего склада.
• Вы имеете возможность заниматься доставкой самостоятельно.
• Вы тестируете спрос на товар. Проверять гипотезы лучше с собственного склада: чтобы не платить за хранение на стороне маркетплейса.

Читайте также:

A/B тестирование: что это такое, этапы и инструменты

8.Создаем карточки товаров

«Озон» предлагает классную фишку: если идентичный вашему товар уже есть на витрине, делать новую карточку необязательно. Достаточно установить свои цену и ставку НДС, и он появится на витрине.

В случае с уникальным продуктом придется делать карточку с нуля. Для этого переходим в раздел «Товары и цены»:

Проваливаемся на следующий уровень:

Первый этап создания карточки выглядит так:

Второй этап заполнения карточки — характеристики:

И заключительный этап — загрузка фото и видео:

Жмем «Далее» и переходим к предварительному просмотру:

Читайте также:

Что такое контент простыми словами

9.Первая поставка на склад

Прежде чем упаковывать отправление и везти его в сортировочный центр, нужно создать заявку на поставку и дождаться ее одобрения. Это делается в разделе «FBO→Заявка на поставку»:

Далее система предложит выбрать один или несколько складов, на которые привезем товар:

Теперь можно указать количество товаров в поставке. Система сама рассчитает объем отправления:

Нам предложат записаться на поставку:

И выбрать дату и время:

Осталось загрузить документы, следуя подсказкам системы, после чего ввести данные автомобиля и водителя:

На этом все, теперь можно собирать поставку и везти ее на склад, там нас уже ждут.

Отслеживаем продажи

Ozon предлагает большое количество отчетов: оборачиваемость, продажи за период, продажи по регионам и так далее.

Вот как выглядит скачивание отчета на примере отчета по оборачиваемости:

Корректируем стратегию

Итак, мы изучили отчеты, и там все не очень. Надеюсь, что это не так, но обычно на старте продажи идут не совсем так, как хочется. На одном складе не хватает товара, на другом наоборот — полно замороженного стока, ряд товаров не покупают и так далее. Самое время провести работу над ошибками:

• Скорректировать ассортимент и исключить непопулярные позиции.
• Скорректировать цены.
• Оптимизировать поставки так, чтобы на складах было оптимальное количество товара.
• Оптимизировать описание карточек, добавить или заменить медиаконтент, чтобы повысить KPI.
• Добавить товары, которые пользуются спросом.
• Проанализировать количество отказов и возвратов. Убрать из ассортимента некачественные товары с большим количеством брака. Возможно, поменять поставщика.
• Изучить обратную связь от покупателей — вопросы и отзывы. Сделать оргвыводы и отработать негатив.

Читайте также:

Как правильно работать с негативными отзывами в интернете

12.Участвуем в акциях, делаем скидки и распродажи

Маркетплейс предлагает огромное количество маркетинговых инструментов для продвижения товара. Они делятся на 2 блока: акции продавца и акции Ozon.

Акции, которые может проводить сам селлер:

• Делать скидки от стоимости товара или общей стоимости заказа.
• Давать промокоды.
• Предлагать товары в подарок.
• Выплачивать дополнительный кэшбэк.

Акции от Ozon похожие: это скидки и товары в подарок, а также глобальные акции «Маркетплейс промо».

Узнать об акциях можно в личном кабинете в разделе «Маркетинг»:

Система сама выберет товары, которые могут участвовать в акциях, вам останется лишь указать количество, размеры скидок и другие параметры.

Чек-лист

Кратко перечислю, что нужно, чтобы начать зарабатывать на «Озон» с нуля. Проверьте себя:

1. Открыть ИП, зарегистрировать юрлицо или получить статус самозанятого.
2. Найти подходящий товар и поставщика, оформить документы: декларации, сертификаты или отказные письма.
3. Найти подрядчиков на некоторые работы: фулфилмент, создание и оптимизация карточек, видео- и фотосъемка.
4. Найти склад, если нужно.
5. Определиться с форматом работы: FBO или FBS.
6. Зарегистрировать личный кабинет.
7. Создать карточки товаров.
8. Сделать поставку на склад.
9. Отслеживать аналитику в личном кабинете и корректировать стратегию.
10. Участвовать в акциях и проводить их самостоятельно.

Мы в Kokoc.com облегчаем селлерам задачи — продвигаем карточки товаров в ТОП выдачи «Вайлдберриз». Посмотрите наш кейс по продвижению спортивной одежды с 1001 места в ТОП-10 поиска за счет подбора семантики, SEO-оптимизации описания, работы с отзывами и поведенческими метриками.