На маркетплейсах огромная конкуренция. Чтобы выгодно работать и занять место под солнцем, селлерам приходится делать работу все лучше. Но иногда нужно настолько лучше, что самому не справиться и лучше отдать некоторые участки профессионалам. В статье расскажем, какие работы можно поручить подрядчикам, сколько это стоит и как выбрать подходящую компанию.
Что обычно отдают на аутсорс
Во-первых, те работы, которые селлер в принципе не в состоянии сделать самостоятельно. Например, продвижение карточек товара требует специальных знаний, а при регистрации личного кабинета можно сходу не разобраться и напутать с моделями фулфилмента и складами.
Во-вторых, некоторые работы профи просто сделают быстрее и качественнее. Расскажу обо всех участках. которые можно отдать на аутсорс.
Фулфилмент
Фулфилмент — широкое понятие, которое включает в себя работы по хранению, упаковке и маркировке товара, его доставке на склады маркетплейсов и покупателям. Объем фулфилмента зависит от модели (FBO, FBS или DBS), по которой вы работаете.
Всего их можно выделить три:
- FBO, или продажи со склада маркетплейса. Товар хранится на стороне площадки, а селлер периодически пополняет свои складские запасы. Обычно он упаковывает и маркирует товары (поштучно, затем в короба или на паллеты), а маркетплейс собирает заказы и доставляет их покупателям.
- FBS, или продажи со склада продавца. Отличается от предыдущей модели тем, что товар до продажи лежит на складе селлера. Как только покупатель оформил покупку, продавец собирает заказ и отвозит на склад, пункт приема или сортировочный центр для доставки.
- DBS. При такой модели фулфилмент все делает сам селлер: хранит, пакует, собирает, маркирует и доставляет.
А теперь к сути: при любом раскладе продавцу нужны складские площади. Даже если работать по FBO, потребуется где-то упаковывать товар, маркировать его и на чем то везти до склада Ozon или Wildberries. При FBS нужен полноценный склад, а при DBS — склад и служба доставки, либо договора с курьерскими службами.
Хлопот много, поэтому все эти работы часто отдают на аутсорс специализированным подрядчикам — фулфилмент-операторам. Можно привезти неупакованный товар прямо россыпью на склад такого оператора, а дальше он все сделает сам: упакует, промаркирует и отправит на маркетплейс или покупателю.
Вот расценки на услуги одного популярного фулфилмент-оператора:
Создание карточек товаров
Оптытные селлеры на дадут соврать: лет 5 назад карточку для Wildberries можно было сделать на коленке, пропустить половину характеристик, и она продавала. Сейчас на WB более 840 тысяч активных продавцов и такой подход давно не работает.
.jpg)
В обиходе давно есть понятие товарной съемки, десятки агентств предлагают услуги создания карточек с профессиональными моделями, использованием студий и т. д.
Среднестатистический селлер не сможет конкурировать с такими карточками ни по качеству фото, ни по оформлению. По этой причине создание карточек под ключ или контента отдельно — услуга, которую часто отдают подрядчикам.
Продвижение и оптимизация карточек товаров
Создать карточку — даже не половина дела. Нужно сделать так, чтобы она находилась в топе выдачи на витрине, попала в максимальное количество категорий и тоже занимала там верхние строчки. А еще, чтобы конвертировала просмотры в продажи. Для этого нужно проделать большую работу: оптимизировать контент под требования SEO, поднять рейтинг карточки (он есть на каждой площадке, пример — контент-рейтинг на Ozon), собрать и отработать отзывы и т. д.
Как вы догадались, эти работы тоже есть смысл отдать подрядчикам. Оптимизация карточек — чисто техническая процедура со множеством тонкостей. Как я уже говорил, то же SEO требует специальных знаний. Сбор отзывов, отработка негатива и правильные ответы на вопросы о товаре — тоже нелегкий труд.
Есть еще один важный пласт работы по продвижению карточек — привлечение внешнего трафика. Вести посетителей в карточку товара можно при помощи контекстной рекламы, из социальных сетей, мессенджеров или заказывать рекламу у блогеров. Если вы не умеете сами настраивать контекст, на это тоже нужно найти подрядчика.
Запуск магазина
Вообще работа начинается задолго до создания карточек и даже до закупки товара. Сперва нужно выбрать правильную площадку под ваш продукт, зарегистрировать личный кабинет, выбрать модель доставки и настроить склады.
Здесь селлеры могут допустить ряд ошибок:
- Выбрали не тот маркетплейс — остались без продаж. Если говорить грубо, на WB есть перегретые ниши вроде одежды, на «Яндекс Маркете» одежда вообще не пользуется большим спросом и т. д. Поэтому выбрать рабочую связку «товар-маркетплейс» — важная задача продавца.
- Выбрали не тот формат фулфилмента — переплатили за складское хранение. Пример: по FBO лучше продавать ходовые товары, которые за залеживаются на складе. Попробуете продавать по этой схеме мебель, которая может пролежать на складе полгода, и вы оставите половину выручки на оплату склада.
- Зашли в выжженную нишу — остались с замороженными в товаре деньгами. Да, банально зарегистрировать личный кабинет может получиться не с первого раза: например, когда я регистрировал магазин на «Яндекс Маркете», мне 3 раза отправляли договор на доработку из-за ошибок в реквизитах счета ИП.
- Не просчитали юнит-экономику — через месяц обнаружили, что все это время продавали с убытком.
- Сделали поставку из 10 штук товаров — тот же Wildberries никогда не поставит карточку с таким продуктом в топ, если у конкурентов на складе лежат тысячи штук.
И все вышесказанное — только про запуск. А ведь есть еще и ежедневная рутинная работа: отслеживание позиций карточек, аналитика, корректировка стратегии, запуск рекламных кампаний с использованием встроенных инструментов маркетплейсов…
Как вы поняли, для ведения этих работ тоже можно обратиться к подрядчику по запуску магазинов на маркетплейсах. Здесь помогут выбрать площадку, зарегистрируют личный кабинет, настроят склады и прочее прочее. А вы получите готовый магазин под ключ — работай и работай себе спокойно.
Работа с ассортиментом
Это чрезвычайно важный момент, значение которого сложно переоценить. Где-то можно услышать, что ассортимент должен быть широким. На самом деле так давно не работает: лучше торговать 5-ю ходовыми позициями, чем у вас будут висеть мертвые и невостребованные карточки и замороженный сток на складах.
Все это тянет рейтинг карточек и магазина вниз и товары реже показываться в топе выдачи. Причем выброшенными из топа будут даже ходовые позиции.
.jpg)
Именно поэтому задача селлера — составить оптимальный по спросу ассортимент. Я не говорю, что все до одной позиции обязательно должны быть ходовыми, но к этому нужно стремиться. Для этого проводится ABC-анализ ассортиментной матрицы. И эту работу тоже можно отдать подрядчику по ведению маркетплейсов.
Больше того: спрос на товары — вещь не статичная и ассортимент время от времени нужно корректировать. Это тоже может делать подрядчик.
Работа с личным кабинетом
У каждого продавца любой платформы есть аккаунт. Там несколько разделов: аналитика, добавление товаров, поставки на склад, продвижение и другие. Личный кабинет не везде удобен, а если работать на нескольких площадках одновременно, придется осваивать все аккаунты. Вопрос, а когда заниматься поставщиками, развивать бизнес и вести бухгалтерию?
Ответ немного предсказуем: работу с личным кабинетом можно отдать подрядчику. Но есть еще один вариант — нанять специалиста, менеджера маркетплейсов. Их сейчас готовит каждая уважающая онлайн-школа: SkillBox, Geekbrains, «Нетология» и так далее.
Подбор ниши и товара
А это мое любимое.
Аксиома: подбором товара нужно заниматься при помощи сервисов аналитики маркетплейсов. Это прописная истина, Альфа и Омега продаж и доказанный факт. Худшее, что можно сделать — это купить у поставщика товар с ярлыком «Топ продаж на Ozon» и выйти с ним на эту площадку. Примерно то же самое сделает еще 100 500 неопытных селлеров и все они дружненько пролетят с продажами.
Хороший товар должен находиться на стыке умеренной конкуренции, хорошего спроса, большой емкости рынка и иметь максимальную маржинальность. В идеале его можно продавать без кипы разрешительной документации вроде разрешения правообладателя или сертификата соответствия регламентами ЕАЭС. Супер, если товар не зависит от сезонности, трендов и экономической ситуации. Хотя на сезонных и трендовых товарах тоже можно быстро, а самое главное — много заработать, но это тема для отдельного разговора.
А теперь внимание, вопрос: вы сможете вручную подобрать продукт, который соответствовал бы всем вышеперечисленным характеристикам? А вот сервисы аналитики могут. Но для того, чтобы их применить, нужно еще и обучиться работе с такими программами, а потом потратить время на саму аналитику. Проще отдать такую работу подрядчику по ведению маркетплейсов. Такая услуга может быть включена в пакет запуска и продвижения или существовать как самостоятельная услуга. А еще работе с сервисами аналитики обучены менеджеры маркетплейсов и фрилансеры, специализирующиеся на работе с ними.
Самое главное помнить: выбор товара и ниши — больше половина успеха и относиться в этому спустя рукава явно не стоит.
Работа с отзывами
Все без исключения маркетплейсы бдительно следят, чтобы отзывы появлялись только органически и жестко пресекают все попытки искусственной накрутки. Это первое. Второе — все без исключения маркетплейсы любят, когда у товара высокий рейтинг на основании большого количества положительных отзывов. Такие карточки всегда хорошо ранжируются и хорошо продают.
Возникает замкнутый круг: нет отзывов — нет продаж, нет продаж — нет отзывов. Причем инструменты сбора отзывов практически отсутствуют. На Ozon есть программа «Отзывы за баллы», но она едва ли принципиально меняет положение дел и решает задачу. Баллы за отзывы начисляются при покупке, а если в карточке нет отзывов, ее никто не увидит и покупка не состоится. Все тот же порочный круг.
Разорвать этот круг смогут специалисты по ведению маркетплейсов. Обычно работа с отзывами входит в комплекс работ по продвижению карточки. Ее оптимизируют, выводят в топ выдачи, отзывы начинают появляться органически. Это отслеживается, на отзывы отвечает специалист, все это мотивирует других покупателей писать отзывы о товаре. И пошло поехало: отзывы — продажи — отзывы — больше продаж и т. д.
Есть полулегальные способы собрать отзывы, например самовыкупы, когда селер сам покупает у себя несколько товаров и пишет отзывы. Тема рабочая но использовать ее нужно предельно аккуратно. Если в вашем магазине будет заказано 100 товаров с доставкой в один и тот же ПВЗ, оплатой одной банковской картой, а через час появится 100 отзывов с разницей в 1 минуту, алгоритмы моментально распознают накрутку и сделают атата.
Ну или можно так:
Аналитика
При работе с вы получаете большой объем аналитических данных: продажи, цены, поставки, активности конкурентов, остатки складских запасов и много другой информации. Все это нужно анализировать сопоставлять и применять в работе.
Если работаете с сервисами аналитики, данных будет еще больше. Такие программы дают как внутреннюю, так и внешнюю политику и во всем этом надо разбираться. Вопрос в том, когда этим заниматься. Если некогда — отдаем работу подрядчику в виде отдельной услуги или как составляющую комплексного продвижения.
Аудит и консалтинг
Распространенная ситуация: вроде бы все сделали верно, а продажи не идут или идут, но не так, как хотелось бы. А главное — нет понимания, почему так происходит. В таком случае можно заказать у подрядчика аудит магазина и получить исчерпывающие консультации и инструкции по увеличению продаж.
Услуга стоит не так дорого — в районе 20 тысяч рублей, а пользы может принести на миллионы. Иногда одна маленькая деталь вроде плохой инфографики в карточке портит всю малину: вы никогда этого не заметите, а профессионал определит ошибку сходу.
Где искать подрядчика на ведение маркетплейсов
Итак, мы разобрались с работами, которые можно отдать на аутсорс. Теперь я расскажу о каналах, где можно найти подрядчиков на эти услуги.
Поиск в интернете
Самый простой и логичный способ поиска подрядчика. Предложений много, стоимость — в районе от 20 000 рублей за услугу и выше.
Плюсы: быстро, большой выбор подрядчиков.
Минусы: придется проверять каждого подрядчика по отзывам, нет никаких гарантий безопасности. Часто это дорого: в топе выдачи в основном серьезные агентства, которые не станут работать за копейки.
Специализированные площадки
Или биржи фрилансеров. Здесь сидят специалисты — частники, которые готовы сделать ту же карточку товара от 500 рублей. Агентства обычно берут кратно больше.
Плюсы: Выгодно, есть гарантии площадки по безопасности оплат и переводов. Есть рейтинги исполнителей и отзывы — проще выбирать.
Минусы: непрогнозируемое качество. А еще — фрилансер есть фрилансер со всеми вытекающими. Он может сорвать сроки, пропасть с радаров и не выходить на связь и так далее.
Социальные сети
А еще подрядчиков на ведение можно найти в соцсетях — VK, «Одноклассниках» TenChat и т. д. Вот какое агентство я нашел в «ВКонтакте»:
Плюсы: большой выбор, наличие отзывов, умеренные расценки.
Минусы: не обнаружено.
Сарафанное радио
Если ваши коллеги уже нашли подрядчиков и их все устраивает, есть смысл попросить контакты и связаться с исполнителем.
Плюсы: проверенный подрядчик.
Минусы: не факт, что подойдет именно вам.
Критерии выбора подрядчика на ведение маркетплейсов
- Стоимость работ. Лучше выбирать подрядчика, который, при прочих равных, сделает дешевле.
- Время работы агентства на рынке. Проверенные компании надежнее: к тому же, поспекулировать и заработать легкие деньги на ажиотаже вокруг маркетплейсов хотят все. Появилось много однодневок, которые мало смыслят в работе на Wildberries или Ozon.
- Тарификация. В идеале должна быть возможность выбирать только нужные услуги. Если подрядчик включает в тариф все подряд вне зависимости от того, что вам требуется, вы просто переплатите за то, чем никогда не воспользуетесь.
- Наличие положительных отзывов. Тут все ясно: чем их больше, тем лучше. Совет — читать отзывы о подрядчике не только на его сайте, но и на незиаисимы площадках наподобие «Отзовика» или Irecommend.
- Набор услуг. Хорошо, когда подрядчик закрывает все вопросы. Если заказывать фулфилмент у одних, карточки у других, а SEO — у третьих, пятых, десятых — это элементарно неудобно. Чем больше делает подрядчик, тем лучше, но есть подводный камень: узкоспециализированные агентства часто делают работу лучше, чем универсалы, берущиеся за все и вся. Поэтому тут надо смотреть, не все так просто.
- Другие детали: время ответа техподдержки, всегда ли подрядчик на связи, будет ли персональный менеджер и многое, многое другое.
Топ 5 агентств по ведению маркетплейсов
Кокос
Сайт: kokoc.com
Одно из известных интернет-агентств с большим набором услуг, в том числе и по ведению маркетплейсов. Ключевое направление — SEO-оптимизация карточек и магазина, работа с отзывами, консалтинг, мониторинг позиций и привлечение мотивированного трафика.
В Кокосе можно заказать разовую услуги или полное сопровождение магазина на Wildberries и Ozon.
Сбер Бизнес
Сайт: sberbank.ru
Сервис от Сбера. Ключевые услуги — запуск и сопровождение: регистрация личного кабинета, добавление карточек товаров, консалтинг по логистике, упаковке и поставкам.
Также здесь помогут выбрать подходящую для вашего товара площадку и подключат сервис InSales для управления продажами. Тарифы и цены — по запросу.
Меркатус
Сайт: leoconsult.ru
Агентство Лео Шевченко — топового селлера WB и амбассадора Ozon, а также основателя одноименной онлайн-школы для продавцов. Среди услуг — аудит, разработка стратегии работы, подбор подрядчиков, расчет юнит-экономики, логистика, работа с карточками и многое другое.
Кактус
Сайт: kak2c.ru
Компания Кактус — фулфилмент-оператор полного цикла. Ключевая услуга — фулфилмент для маркетплейсов, но попутно здесь помогут и в запуске с продвижением: соберут карточки, регистрируют личный кабинет, оптимизирую контент и отследят аналитику, проконтролируют поставки на склады.
MPStats Consulting
Сайт: mpstats.io
Консалтинговая платформа от лидеры рынка сервиса аналитики. Ключевые услуги — SEO-оптимизация карточек, аналитика, помощь в расчете ценообразования, запуск рекламных кампаний и работа с отзывами.
Тарифов как таковых нет, стоимость услуги рассчитывается индивидуально под каждого селлера в зависимости от масштаба работы, ассортимента, географического положения и т. д.
Коротко о главном
- В ряде случаев селлеру стоит отдать часть работ по выходу и ведению маркетплейсов на аутсорс подрядчикам. А иногда это жизненно необходимо: такие работы, как SEO или профессиональная товарная съемка, не под силу рядовому продавцу.
- На подряд обычно отдают фулфилмент, создание и продвижение карточек, запуск и сопровождение магазина.
- Подрядчиков можно найти в интернете, на специализированных платформах, соцсетях и сарафанному радио.
- Критерии выбора подрядчика — баланс цены и качества, наличие положительных отзывов, большой перечень работ и время на рынке.
.png)
.png)
.png)
Комментарии