Хорошо, что не трясет: как изменилась жизнь digital-компаний в 2023 году

— По сравнению с 22 годом многие бизнесы смогли перестроиться, решить внутренние проблемы и сфокусироваться на новой реальности, на наращивании показателей, которые могли просесть в 22 году. Стало гораздо меньше ситуативных решений — все вошло в обычное рабочее русло.

Я бы не сказал, что у нас и 2022 был хаотичным. Силу поддержки ГК Kokoc Group мы ощущаем невероятно мощно, и это позволяет спокойно концентрироваться на нашем бизнесе и на наших клиентах. Нас особо не штормило, все команды были в рабочем режиме, заряженные, спокойные за свою работу.

— Появилась определенная стабильность. Это позволяет планировать свою деятельность, продвижение, развитие уже не только на квартал, но и на более продолжительные периоды. Также мы вернулись к прогнозируемому росту. Разумеется, фактор стабильности положительно отразился и на личной сфере, что не может не радовать.

— Хаос не уменьшился, но мы привыкли в нем жить (Смеется). Мы привыкли жить в неопределенности, в краткосрочном планировании, приспособились к этому. Бизнес-процессы перестраиваются просто на лету. Я всегда провожу аналогию: летит поезд на всех парах, а тебе нужно проводить ему техобслуживание, менять колеса… А он летит. Вот в этом мы находимся :)

— Фокус внимания, конечно, сместился, но доля нового и нестабильного на единицу времени осталась примерно такой же. В нашей компании 2023 год был посвящен выходу на международный рынок — первый квартал был несколько турбулентным, а вот остальные три прошли достаточно ровно. Сейчас все наши мысли уже не о прошлом, а о будущем — о том, как развиваться дальше.

— Наш 2023 год прошел под лозунгом стратегических изменений. Мы приняли решение увеличить инвестиции в развитие — команд, продуктов, процессов. До середины 2024 года планируем представить интересные технологические решения. Они должны понравиться клиентам и рынку и еще раз подчеркнуть, что Kokoc.com — это мощное агентство и технологическая платформа.

— Пожалуй, единственное изменение — перешли к сценарному планированию. Раньше планировали только по одному сценарию, худшему.

— 2023 год был для нас годом трансформаций. Мы выросли в 6 раз — так же как и в прошлом году — за 2 года это почти тридцатикратный рост. Вышли в топ игроков рынка в нашем сегменте агентств-агрегаторов.

Весь этот год мы превращались из хаотичного стартапа в уравновешенную взрослую компанию. Словом года для нас было «осерьезнивание». Это повлияло на бизнес-процессы, и на найм, и на пул услуг. В начале года в штате было порядка 20-30 человек, к концу года нас уже 80. Структура меняется: появляются Group Head, топ-менеджеры. Первый раз за несколько лет существования компании мы провели стратегическую сессию — потому что выросли и готовы более долгосрочно смотреть в будущее. А не заниматься только тушением пожаров.

Стало больше автоматизации. У нас больше 3 500 клиентов, и мы делаем закрывающие документы одним днем — это большой прорыв.

Маркировка рекламы очень резко влетела в наш мир. Нам пришлось делать огромное количество инструментов, но сейчас тоже все работает автоматически. Люди создают кабинеты, автоматически маркируются в рекламных сетях, и мы отправляем все необходимое.

— Весь год мы продолжали оттачивать бизнес-процессы. При этом придерживались позиции, что все они должны быть лаконичными, емкими и работающими, поскольку сейчас клиенты особенно ценят прозрачность процессов и их эффективность.

Мы стремимся к тому, чтобы все действия были точечными, а предложения — персонализированными. Поэтому проводим большую аналитическую работу прежде, чем что-либо порекомендовать клиенту: будь-то ссылочная стратегия или стратегия SEO-продвижения в целом. Она основывается на рекомендациях и глубокой аналитике — для клиента это тот минимум действий и бюджета, которые гарантируют результат.

— Все становится дороже, и digital — не исключение. Дорожает себестоимость услуг, закупки, линкбилдинг и прочее — мы все живем в рыночном обществе и играем по его правилам. Что касается каналов — и мы, и клиенты перестроились на новую реальность. Отсутствие Google Ads и других ушедших каналов уже никак не влияет — клиенту можно дать результат и без них. И это самая большая ценность — в мире может поменяться все, но агентство и его специалисты должны решить задачу клиента. Пусть чуть дороже, пусть другими инструментами, но решить. И мы это делаем.

— Бюджеты к окончанию 2023 года вышли на уровень 2021. Где-то даже выросли.

— Скажу в целом о тенденциях. Продолжается поиск новых источников трафика. Ушли «Гугл», запрещенные соцсети, TikTok так и не вернулся — по сути, мы живем на внутренних мощностях диджитала. Появляются новые игроки, но пока они в зародышном состоянии. Многие компании думают, как утилизировать свой трафик — появляются новые инструменты, например внутри Kokoc появился Kokoc Ads — это возможность размещения рекламы на сайтах партнеров.

На рынке все еще огромные бюджеты, которые непонятно куда пристраивать. А еще ушли также RTB-шные сетки, сетки ретаргетинга. Эти места пока пустуют — мы ищем, чем их занять.

Telegram Ads, который в прошлом году начинался ни шатко ни валко, сейчас становится мощным игроком рынка. Ребята активно выпускают обновления, есть уже таргетинг на людей, не только на каналы. И есть возможность рекламироваться вне Telegram — размещать ссылки на внешние сайты. Плюс снизился минимальный порог с 3000 до 1500 евро. И это обеспечивает приток рекламодателей. Мы смотрим на этот канал как на один из самых интересных и быстрорастущих в России.

— Мы ориентировались на новые для нас каналы привлечения трафика в международном маркетинге, также уделили много внимания инфлюенс-маркетингу. При этом продолжаем делать наикрутейший PR, который дает упоминания в СМИ и, как следствие — прямой трафик и большое количество конверсий.

— Клиенты во многом успокоились, внутренние проблемы устаканились. Я давно не слышал историй, когда бизнес мог закрыться, потому что все поставщики ушли. Остались обычные проблемы, которые были всегда: и в 22, и в 21 году. Поэтому можно и нужно просто спокойно работать.

— Клиент стал более понимающим. Приобретают теперь больше экспертизу, а не «цифры». Для нас это хорошо. Возросла роль email-маркетинга, CRM -маркетинга, digital-стратегии. И популярность этих услуг.

— Автоматизация, закрывающие документы в моменте, одним днем — вот, пожалуй, главные изменения в работе с клиентами. В пуле услуг глобальных изменений нет, мы стабилизировали то что у нас есть. «Яндекс», VK, Telegram Ads — вот три ключевых направления. Но уже думаем, что интересного добавить в следующем году.

— Чтобы предоставлять нашим клиентам бОльшую ценность, каждый квартал мы тестировали и планово выводили новую услугу. Через исследования и тестовые продажи определяли, что включать в основной список наших услуг. Из четырех новых функций только одна не оправдала наших ожиданий и мы приняли решение от нее отказаться. Остальные три были успешно выпущены, и сейчас наши клиенты ими пользуются.

— В плане бизнеса для нас 2023 идет эффективнее, чем 22. Поскольку мы агентство, это значит, что клиенты уверенно готовы нести нам бюджеты, передавать их на управление. Что еще раз говорит о том, что ситуация стабилизировалась. Хорошо, что не трясет: это позволяет сконцентрироваться на бизнес-задачах — наших и наших клиентов.

— Средний чек увеличился: раньше приобретали услуги по одному инструменту, а теперь минимум по двум. Все потому, что компаниям еще больше нужна омниканальность.

Также возросла роль допродажной аналитики.

— Средний чек растет, количество клиентов тоже — с 1 500 мы выросли почти до 4 000. Цены растут, потому что реклама растет, потому что бюджетов много, игроков много, а объема рекламного трафика — мало. Все вкладывается в Яндекс, VK, Telegram Ads, аукцион разогревается, и реклама дорожает.

Прибыли тоже растут — мы выросли в 2023 году в 6 раз, в 2022 в 5 раз, суммарно в 30 раз за два года.

— Средний чек агентства за этот год вырос на 40 %. Также достигнуты те цели, которые мы ставили перед собой, а именно — рост в 3 раза, особенно в том, что касается окупаемости и чистой прибыли. Есть возможность в следующем году инвестировать в развитие — думаю это главный показатель здоровья бизнеса.

— Я отчетливо вижу тренд на perfomance для сегмента SMB, увеличение запроса на контекстную, медийную и таргетированную рекламу. И все это на средних бюджетах — а средний бюджет это костяк российского бизнеса. Могу сделать вывод, что среднему бизнесу в России стало проще, стабильнее, и они готовы идти дальше и развиваться.

— Особо важны стали разнообразные и грамотно реализованные цепочки взаимодействия с клиентом, корректное построение CJM. Для агентств это плюс, так как таргет в «Нельзяграмм» больше не работает.

Было время, когда казалось, что все продвижение сводилось к использованию 1-2 инструментов. Сейчас же намного интереснее, стремительно прогрессируют нейросети, больше рекламных инструментов стало в целом, и каждый со своей емкостью.

— Про каналы трафика много сказал выше. Продолжает увеличиваться роль маркетплейсов и внутренней рекламы в них. Они начинают активно в это вкладываться и привлекать партнеров.

Из интересного, что рвануло в этом году — VK Video. Платформа начинает становиться мощным ресурсом, думаю, в течение 2-3 лет они будут только расти.

— Значимость рекламы заметно увеличилась, маркетинг еще сильнее укрепил позиции. Есть даже психологический эффект, что реклама — один из маркеров спокойствия населения. То есть, если компании продолжают продвигать свои услуги, значит, все еще в порядке. На данный момент digital-реклама самая эффективная, оцифровываемая с точки зрения влияния на бизнес-показатели и легко отслеживаемая.

— Прогнозы, данные в прошлом году, были очень аккуратные. Мне кажется, никто не ставил какие-то сверхамбициозные прорывные цели. Но на мой взгляд, реальность-2023 оказалось лучше, чем прогнозы-2022.

— Прогнозы сбылись на 100 %. Насчет ожиданий… Вспоминается крылатое «Ваши ожидания — ваши проблемы». В целом, да.

К слову, о значимости аналитики: если ожидания трансформировать в задачи и отслеживать процесс их выполнения и результаты, видна корреляция. В «Комплето» мы так делаем, это помогает работать более эффективно. В жизни, кстати, тоже пригождается такая схема.

-В целом да. Хоть мы делали прогнозы на 2023 год в состоянии хаоса, и прогнозы эти были во многом пальцем в небо. Прогнозы по выручке сильно обогнали наши планы. Все движется, развивается, и все, что мы закладывали — получилось. Мы идем в хорошее светлое будущее, и думаю, следующий год будет еще более интересен!

— Наши прогнозы сбылись где-то в 80 % случаев, в остальных 20 % — нет, но это и к лучшему, поскольку не случились те негативные риски, которые мы закладывали. На рынке, где мы уже 15 лет слышим, что SEO умерло — мы все еще зарабатываем деньги и планируем продолжать и в 2024 году.