Как вести деловые переговоры с клиентами, партнерами, инвесторами

Каждый день мы говорим с разными людьми, и не всегда эти переговоры заканчиваются удачно. Но если в обычной жизни это легко разрулить, в бизнесе на кон поставлены деньги, продажи, репутация. Сегодня поговорим о том, как правильно вести деловые переговоры с клиентами, партнерами по бизнесу, инвесторами. И самое главное — как сделать так, чтобы они закончились с пользой и выгодой для вас. 

Что такое деловые переговоры

Деловые переговоры — это общение между сторонами, которое направлено на обоснование своей точки зрения, урегулирование проблем, заключение сделки и т.д. Простыми словами, деловые переговоры нужны, чтобы обсудить некую проблему и решить ее, желательно с максимальной выгодой для обеих сторон. 

Примеры деловых переговоров:

• К вам обратился новый клиент, вы встречаетесь, чтобы познакомиться, обсудить возможную сделку или сразу заключить ее.
• В вашей компании возникла проблема — вы созываете ведущих партнеров и решаете, что делать.
• Вы принимаете на работу нового сотрудника и проводите собеседование.
• Вы направили предложение инвестору, он хочет встретиться и узнать, зачем ему вкладывать деньги и что ему это принесет. 

Результатом деловых переговоров могут быть:

• Заключение сделки, контракта, подписание договора.
• Урегулирование конфликта или проблемы.
• Нахождение компромисса или продавливание своей позиции.  
• Выработка алгоритма решения, координация действий. 

Читайте также:

Как открыть бизнес с нуля в 2024 году: возможности и риски

Виды деловых переговоров

Переговоры могут пойти по самым разным сценариям — все зависит от самих собеседников, предмета обсуждения, ресурсов, которые обсуждаются. Взять самый простой вариант: менеджер по продажам встречается с потенциальным клиентом. Даже тут события могут развернуться самым непредсказуемым образом, вплоть до того что менеджер наделает ошибок и клиент уйдет, хлопнув дверью.

Тем не менее, виды деловых переговоров можно и нужно упорядочить — в бизнесе важна системность.

Внутренние и внешние. Внутренние ведутся внутри компании — с сотрудниками, сооснователями, топ-менеджерами. На внешние приглашают партнеров извне, инвесторов, клиентов. 

Официальные и неофициальные. В первом случае ведется протокол или просто фиксируются основные тезисы беседы. Кстати, хорошая практика: рекомендую при любой встрече и созвоне записывать главное. Неофициальные проводятся в формате «поговорили и разошлись». 

Партнерские и встречные. Партнерские подразумевают дружеское общение или рабочие процессы, которые надо решить. Встречные обычно проводятся, если нужно решить проблему или конфликт. Суть проблемы может быть как глобальной — например, конкурент хочет купить ваш бизнес, так и не очень. Например, потенциальный инвестор согласен вложить в ваше развитие только половину суммы, которую вы намечтали, и нужно убедить его не скупиться.

Мягкие и жесткие. Тут понятно — иногда в бизнесе без жесткости никуда, кто сильней — тот и съел.

Рациональные и нерациональные. В рациональных переговорах важно понять позицию всех сторон и добиться самого эффективного результата для всех. В таких переговорах часто приглашают третью сторону — типа третейского судьи. Это может быть независимый эксперт, финансист, юрист и т. д. Нерациональные допускают жесткие тактики — расскажем о них ниже.

Читайте также:

Нетворкинг: что это такое и как заводить полезные знакомства

Подготовка к переговорам: ни о чем не забыть

Какого бы вида ни были ваши переговоры, важно грамотно подготовиться к беседе — так больше шансов, что они пойдут именно по вашему сценарию и с выгодой для вас. Вот что надо сделать:

1. Изучить информацию о собеседнике. Если это новый человек — инвестор, клиент, партнер — наведите справки по сарафанному радио, пробейте данные о нем и его бизнесе в интернете, изучите соцсети, отзывы, почитайте интервью, если есть. 
2. Четко определить цель. Чего вы хотите? Например, вам назначил созвон потенциальный клиент, он хочет купить оптовую партию вашего товара. Вы хотите заполучить его любой ценой? Почему — это крупная рыбка, громкое имя, или у вас сейчас мало клиентов, вы на мели? Или ваша цель — просто получить побольше выручки? 
3. Понять, на какие уступки готовы пойти, а на что не согласитесь ни в коем случае. Представьте, что вам может предложить клиент. Например, он готов заключить сделку, но по цене ниже рыночной. Надо ли вам это, сможете ли вы остаться на плаву без него и его денег? Какую сумму вы готовы уступить, а какую — точно нет? Проанализируйте несколько возможных сценариев, смоделируйте ситуации и подумайте, как ответите в каждом случае.
4. Зафиксировать моменты, о которых хотите поговорить — иными словами, план встречи. Не отступайте от него, не упускайте ни один из важных моментов. 
5. Подумать, кто еще может присутствовать на встрече — ваш партнер, сотрудник, юрист, экономист, кто-то еще?
6. Выбрать место для встречи. Чаще всего это офисы, нейтральные места типа кафе. Помните, что на своей территории любой чувствует себя увереннее — так что если есть возможность, встречайтесь у себя.
7. Подготовить необходимые документы. Это могут быть рекламные материалы, коммерческое предложение, презентация компании, маркетинг-кит, брендбук, образцы договоров, данные о прибылях компании, бизнес-план и т. д. Не забудьте также ноутбук, ежедневник, ручку. 
8. Позаботиться о внешнем виде. Необязательно деловой костюм — смотря как привычнее в вашей сфере. У нас в digital, например, многие ходят на встречи в худи и кроссовках и не парятся. 

Читайте также:

Как правильно составить коммерческое предложение: руководство с примерами

Как вести переговоры: этапы, правила, этика, хитрости и приемы

Рассмотрим основные этапы, по которым проходит практически каждый деловой разговор.

1. Прощупывание почвы. На этом этапе важно присмотреться к собеседнику, наладить контакт, понять его мотивы и интересы.
2. Обмен идеями и предложениями. Обе стороны объясняют свою позицию, дают конкретику, выдвигают предложения. Тут важно слушать и слышать, задавать уточняющие вопросы, избегать недомолвок.
3. Торг. Редко бывает так, что обе стороны хотят одного и того же в полной мере — иначе и переговоров бы не было. Важно понять, насколько ваши позиции расходятся, насколько уместен компромисс и до какой степени можно уступить. Или не уступать вообще — если дело того стоит. 
4. Решение. Стороны договариваются и скрепляют договор кровью на бумаге или фиксируют иным способом. Просто на словах не советую — мало ли что может случиться потом, не докажете.

Читайте также:

Техника продаж AIDA: это что такое и как применять ее в маркетинге

Правила и особенности деловых переговоров

1. Всегда помните, что у другого человека — свои разумные мотивы. Он не просто так пришел на встречу — ему что-то нужно и он имеет на это право. 
2. Уважайте его позицию, но не забывайте про свои интересы. А еще лучше — найдите точки соприкосновения — то, что важно обеим сторонам, и уделите им особое внимание.
3. Оценивайте себя адекватно. Это на своем сайте вы можете писать про миллионы, динамично развивающуюся компанию и суперуникальный стартап, а инвестор таких видел не один десяток. Точно так же и с клиентами — не хвалитесь сильно, лучше докажите свою крутость с помощью успешных кейсов, цифр, фактов.
4. Будьте гибкими. Не стойте на своем до упора, предлагайте самые разные идеи, в том числе и смешные и глупые. Вспомните мозговой штурм — на переговорах он тоже может быть.
5. Не бойтесь казаться некомпетентными. Лучше сто раз переспросить, нежели понять что-то не так.
6. Если вопрос не решился за раз, назначьте следующую встречу. Как писал именитый продажник Зиг Зиглар, результат первой встречи — договориться о встрече следующей.

Читайте также:

Что такое партнерский маркетинг и как его применять

Этика деловых переговоров

Помимо бизнесовых, не забывайте и о человеческих отношениях. Существует этика делового общения, давайте еще раз вспомним ее основные правила: 

1. Будьте вежливы и корректны. Покажете себя не просто как делового партнера, но и как воспитанного человека. 
2. Не врите. Во-первых, все равно выяснится, во-вторых — может помешать дальнейшей работе. Например, в небольшое диджитал-агентство пришел крупный клиент, которому требуется SEO, контекстная реклама, по 10 статей в блог ежедневно, и начинать надо прямо завтра. У вас нет таких мощностей, вы просто не успеете собрать проектную группу, но уверяете клиента, что со всем справитесь. Ну и что дальше — срыв проекта, выплата неустоек, подмокшая репутация, осуждение в деловых кругах. 
3. Не агрессируйте. Если речь не об исключительных ситуациях, когда если съедите не вы — съедят вас, вполне можно обойтись без агрессии и откровенного доминирования. Даже если собеседник сам провоцирует конфликт — лучше корректно свернуть разговор на другую тему или закоончить разговор, но не опускаться до его уровня. Конечно, если не задеты честь, достоинство и деловая репутация. 
4. Не заискивайте. Даже если перед вами сам Илон Маск, ведите себя вежливо и доброжелательно, не более. Илон Маск и сам знает, что крут, зачем лишний раз это показывать? Вас должны уважать — это главное.
5. Не отзывайтесь плохо о других. Даже если вы знаете о нехороших делишках конкурентов, не обязательно это рассказывать. Во-первых, просто некрасиво. Во-вторых, кто знает, как сложится жизнь — может, через месяц вы будете вести деловые переговоры именно с этим конкурентом. В-третьих, может, глава компании конкурентов — партнер или друг вашего собеседника? Вот конфуз-то будет.
6. Обещали — выполняйте. Подключите все ресурсы, найдите новых сотрудников, увеличьте поставки, но сделайте все, о чем договорились. Репутация на рынке — важнее всего.

Читайте также:

Что такое СПИН-продажи и как их использовать бизнесу

Тактические приемы ведения переговоров

Все они довольно жесткие — но на войне как на войне. И решать вам, применять их или нет.

Эмоциональные качели

Или кнут и пряник — собеседник то льет елей и нахваливает собеседника, то говорит неприятные вещи, а то и вовсе вытаскивает из рукава парочку неожиданных тузов. Этот способ деморализует оппонента — собственно, как и в реальной жизни. Он теряется, начинает сомневаться и в итоге может согласиться на не очень выгодные для себя условия. 

Соглашайся или умри

Это тактика ультиматума — один собеседник сразу резко обозначает свою позицию и предупреждает — будет только так и никак иначе. Какие бы компромиссы и свои варианты ни предлагал оппонент — они отвергаются. Тактика одна — пан или пропал.

Конечно, это рискованно: всегда есть шанс, что оппонент просто откажется и уйдет с концами. Особенно если он опытный и стреляный воробей. Но так же есть шанс, что он обалдеет от напора и согласится на все условия. Так сказать, будет подавлен авторитетом.

Внезапное «нет»

Интересная тактика, которая требует железных нервов. Суть в том, что сначала переговоры идут как обычно, ничто не предвещает беды, все торгуются и ищут компромиссы. А потом, когда заключительный этап уже близок и оппонент расслабляется, один из собеседников вдруг дает заднюю. Говорит: «Нет, мы передумали» или «Нет, мы не согласны на такие условия». Велик шанс, что оппонент растеряется и примет первоначальные условия собеседника.

У меня нет времени

Совсем нет — на переговоры только 10 минут. Ну и что, что запланировали час — обстоятельства, знаете ли, ничего личного. Таким поведением собеседник сразу ставит себя в ведущую позицию: именно он диктует правила. И деморализует оппонента: он-то рассчитывал не спеша рассказать о своих предложениях, а тут придется все перекраивать. Неопытные переговорщики точно растеряются и будут вынуждены принять условия другой стороны.

Коротко о главном

• Правильная подготовка — больше половины успеха деловых переговоров.
• Любые переговоры должны принести участникам пользу. В идеале обоим, но лучше вам, чем не вам.
• Переговоры могут пойти по самым разным сценариям — будьте готовы, держите в уме план Б, В, Г…
• Используйте жесткие тактики, только когда уверены и чувствуете моральные силы. 

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!

• Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.
• Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.