Что такое ассортиментная матрица: как ее составить, примеры, образцы товарной матрицы

Ассортиментная матрица — это не фантастика, и вам не придется искать Нео или Морфеуса, чтобы ее внедрить. Даже я, который не ладит с табличками любых видов, смог собрать эту штуку, когда работал в продажах. Рассказываю, как правильно сделать эту таблицу и какие данные для этого нужны.

Что такое ассортиментная матрица и для чего она нужна бизнесу

Ассортиментная, или товарная матрица — это каталог товаров, которые продаются в офлайн или интернет-магазине. Продавцы создают каталог, чтобы вести не только учет позиций, но и записывать характеристики, остатки и даты закупок. Данные собирают в CRM или в таблицах Google и Excel.

Продавцы используют этот инструмент для решения задач магазина:

• Выявить самые популярные позиции. В отчете видно, что покупают чаще всего.
• Посмотреть, насколько покупатели довольны ценой. Если продажи падают, возможно, клиентов отпугивает стоимость.
• Узнать, когда проводить закупки. В таблице видны популярные товары и можно понять, когда делать закупки, чтобы на складе было нужное количество. 
• Найти нерентабельные позиции. Если товар не покупают несколько месяцев, это неликвид и лучше избавляться о таких позиций. 

Простыми словами, ассортиментная матрица — это список товаров, которые продавец предлагает покупателям.

Читайте также:

SKU: что это в торговле и продажах, зачем он нужен и как его создать

Как распределять товары в ассортиментной матрице

Продавцы самостоятельно решают, как записывать товары, но можно следовать общим рекомендациям:

• Базовые товары (локомотивы). Покупатели стабильно берут эти позиции, а в магазине они должны быть всегда в наличии. Например, моторное масло для автомобилей ВАЗ. 
• Сопутствующие товары. В автомобильном магазине — это освежители воздуха, щетки для чистки кузова, то есть позиции, чтобы увеличить выручку и средний чек.
• Статусные товары. Это продукция, которая дополняет базовую группу. Например, иностранное масло, которое дороже в цене на 30-40 %.
• Заменители. Позиции, которые могут закрыть запрос покупателя, если базовые позиции кончились. Бывает, что покупателю срочно нужно масло в канистре на 3 литра, но такого нет. Он может сразу взять литровое, чтобы не повредить двигатель, а остальное купить в следующий раз.
• Сезонные предложения. Это товары, которые продают в определенное время. Например, с началом осени я буквально фруми продавал незамерзайку.

Если говорить про информацию, при заполнении учитывают категорию, поставщика и название товара.

Читайте также:

Что такое высокомаржинальные товары и как их продавать

Когда создают и корректируют ассортиментную матрицу

Предприниматели создают ассортиментную матрицу при запуске бизнеса, то есть когда магазин начинает свою работу. Сначала таблицу используют, чтобы собрать все товарные позиции, поставщиков и характеристику.

Если магазин уже действует, в таблицу вносят коррективы. Например, убирают невостребованные товары, планируют срок и количество закупок, вносят новые товарные позиции. Анализ проводят раз в квартал или другой удобный период. 

Этапы создания ассортиментной матрицы

Товарная матрица — это результат аналитической работы: таблицу не заполняют просто так, а включают в нее товары, которые магазин предварительно решил продавать. Поэтому сначала изучают рынок и проводят исследования.

Определение формата магазина

Формат торговой точки поможет определить ассортимент. Например, небольшой магазин продуктов вряд ли будет активно продавать через сайт, а вот магазин одежды спокойно перенесет часть позиций в онлайн-продажи. Формат также влияет и на анализ рынка, который проводят предприниматели при изучении покупателей и других показателей. 

Изучение целевой аудитории

Продавцы должны понимать, кто будет покупать товары. Это влияет на продвижение, позиционирование, поиск места для торговой точки. Например, магазин автомобильных товаров будет строить рекламные сообщения на мужчин, а торговую точку поставит недалеко от АЗС или автомойки. 

Анализ рынка и конкурентов

Маркетологи проводят исследование, чтобы узнать конкурентов и покупательский спрос. Возможно, потребители в новых условиях не готовы активно покупать иностранные товары и берут аналоги. Важно определить, какую сумму покупатели готовы тратить на товары, чтобы рассчитать экономику магазина.

Отбор товаров

После этого можно начать отбор товаров для продажи. Если бизнес только начинает торговлю, что для начала проще сделать линейку самых востребованных базовых и сопутствующих товаров. Например, магазин молодежной одежды можно открыть, разместив футболки и худи 2-3 популярных брендов. И добавить к этому сопутствующие товары в виде бейсболок или аксессуаров.

Затем можно добавить и менее известные компании, когда у магазина будут постоянные продажи, то есть начинать надо с востребованных и ходовых товаров, которую формируют основной объем выручки.

Сегментация товаров

Продавцы всегда разделяют товар по категориям и подкатегориям. Например, моторное масло бывает для легковых автомобилей, а также для спецтехники. И это две разные целевые аудитории и разный объем продаж.

Например, владелец авто купит для себя пятилитровую канистру, а владельцы спецтехники обычно берут бочки. Это нужно внести в таблицу, чтобы спрогнозировать закупки. Например, если у магазина 5-6 клиентов из сегмента B2B, не стоит забивать склад бочками с маслом для спецтехники, а сделать упор на индивидуальные продажи.

Ценообразование

Если определились с товаром, нужно установить цены. При этом нельзя слепо ориентироваться на конкурентов. Все расчеты нужно вести на основе собственных затрат. Возможно, у конкурентов свои договоренности с поставщиками и они могут позволить себе цену, которая не устраивает вас. Задача бизнеса не демпинговать, а зарабатывать. 

Планирование

Продавцы планируют объемы закупок и затрат с помощью ассортиментной матрицы. Например, больше денег выделяют на закупки товаров-локомотивов, которые приносят больше выручки. Поэтому при закупках, выгоднее выделить 100 000 на приобретение базовых товаров и сделать выручку 200 000 рублей, чем выделить 100 000 на статусный товар и получить от покупателей 150 000 рублей.

Читайте также:

Что такое рыночная ниша: виды, примеры и как определить, ошибки, самые перспективные ниши

Ошибки при разработке ассортиментной матрицы

Ошибки при разработке появляются, если предприниматели не ведут аналитику.

Отсутствие анализа рынка

Ошибка приводит к тому, что неподходящие позиции выбирают в качестве товаров-локомотивов. Например, магазин одежды делал ставку на кроссовки, но покупатели больше покупают худи и аксессуары. В итоге у предпринимателя появится кассовый разрыв, так как нужных позиций нет на складе, а покупатели редко покупают кроссовки. Получится ситуация, что магазин вложился в покупку обуви, но не смог вовремя продать партию.

Игнорирование конкурентов

Если магазин закупает товары без мониторинга конкурентов, возможна ситуация с низкими продажами. Например, продавец офлайн-магазина купил фильтры для воды и продает за 25 000 рублей, а конкуренты на маркетплейсах ставят цену в 16 000 рублей. 

Слишком большой ассортимент

Эксперты считают, что в каждой товарной группе должно быть 5-6 позиций, чтобы покупателя было легче выбрать. Большой разброс часто отпугивает потребителя. 

Отсутствие аналитики

Ассортиментная матрица — это обычная таблица, но данные используют для принятия управленческих решений. Если предприниматель не собирает и не анализирует информацию о продажах, у бизнеса могут появиться проблемы. Например, вовремя не закупили сезонный товар и проиграли конкурентам.

Отсутствие финансового учета

Предприниматели должны считать прибыль от продажи каждой группы товаров. Цифры показывают, какие позиции нужно закупать регулярно, а какие можно отложить до лучших времен.

Например, лучше закупить моторное масло, так как его заливают регулярно, а незамерзайку не обязательно брать в сентябре, если по прогнозам будет стоять жаркая погода.

Пример ассортиментной матрицы

Ассортиментная матрица помогает контролировать товарные позиции, чтобы всегда сохранять актуальный набор товаров для покупателей. Интернет-магазины, розничные торговые точки или производственные компании строят таблицу по общим правилам. Например, каталог магазина одежды:

Базовые товары или локомотивы всегда должны быть в нужном количестве на складе. Если в неделю магазин продает 10 худи, а нас кладе 5, нужно срочно закупать новую партию, чтобы не потерять клиентов. В товарной матрице важно отметить роль товаров, чтобы контролировать нужное количество в запасах.

Коротко о главном

• Ассортиментная, или товарная матрица — это каталог товаров, которые продает магазин. Продавцы распределяют товары по категориям или ролям: популярные товары, сопутствующие или сезонные.
• Продавцы используют таблицу для контроля и аналитики. С помощью матрицы можно отслеживать количество товаров, прогнозировать спрос и вовремя пополнять запасы.
• Офлайн и онлайн-магазины строят ассортиментную матрицу по общим правилам. В таблице указывают название товара, категорию, цену, роль и поставщика. Если нужно, можно внести дополнительные данные.

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!

• Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.
• Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.

Подробнее