Прямые продажи: что это, виды и техники прямых продаж

Прямые продажи помогают бизнесу взаимодействовать с покупателями без цепочки дилеров. Этот подход активно используют в сетевом маркетинге, но в традиционном бизнесе этот метод также встречается. Рассказываем про особенности этих продаж и почему они сильно зависят от психологии.

Что такое прямые продажи простыми словами и чем отличаются от непрямых

Прямые продажи — это способ реализации товаров напрямую от производителя к покупателю. Как правило, в этой цепочке присутствует только один дистрибьютор. Например, я в одно время увлекся сетевым маркетингом и стал представителем американской сетевой компании. Витамины, бытовую химию, косметику мне присылали от производителя, но с покупателями я встречался лично, то есть в цепочке были я, производитель и покупатели.

В непрямых продажах есть производитель, а также дилеры и дистрибьюторы. Когда я собирался продавать белорусскую колбасу в Татарстане, то мог стать дистрибьютором, но был бы не единственным. Дистрибьюторы берут товар у производителя, а затем продают магазинам, которые уже продают клиентам.

Простыми словами, прямые продажи — это взаимодействие производителя и покупателя без цепочки дистрибьюторов и продавцов.

Читайте также:

Техники продаж: что это, ТОП-15 лучших, какую выбрать?

Виды прямых продаж

В 2024 году предприниматели практикуют подход онлайн и офлайн:

• Соцсети и мессенджеры. Люди проводят по 8 часов в день в социальных сетях и продажники активно используют эти каналы. Сетевые компании разрабатывают программы, как выходить на потенциальных клиентов. Часто продавцы совершают довольно необдуманные действия, когда пишут в личные сообщения с предложением крупного заработка или инвестиций. Более продвинутые продавцы сначала добавляют человека в друзья, изучают его привычки и интересы, а затем делают персональное предложение. Например, пользователь практикует ЗОЖ, и ему можно предложить витамины.
• Офис. Сетевые компании арендуют пространства, где проводят презентации или тестирование продукции. На такие мероприятия приходят клиенты, смотрят на товары и совершают покупки. Этот вариант подходит и для традиционного бизнеса. Производитель мебели в стиле лофт может пригласить покупателей напрямую в свою столярную мастерскую, чтобы продать готовые изделия.
• Домашние встречи. Этот вариант подходит больше для сетевого бизнеса. Например, представители компании Amway организуют встречи дома у клиентов или у себя. Обычно это делают для близких друзей или общих знакомых.
• Улица. Этот способ подходит для производителей. Например, кондитерские фабрики или мясокомбинаты проводят презентации продукции на лицах и напрямую общаются с покупателями.

Читайте также:

Презентация товара: для чего она нужна и как ее правильно провести

Плюсы и минусы прямых продаж

Рассмотрим их подробно.

Преимущества

• Долгосрочная связь с клиентами. Если покупателей устраивает товар, они могут годами делать покупки у одного продавца.
• Быстрый и честный фидбэк. Если вы установили контакт с клиентом, получаете честную обратную связь. Покупатель сразу скажет, что не так с вашими товарами и почему они хуже аналогов в магазинах.
• Возможность индивидуального подхода. Например, если я продавал витамины одному клиенту в течение 2 лет, знаю, где ему удобнее покупать, в какое время и что еще можно предложить.
• Сокращение издержек. Например, реально работать без рекламы. Amway или Avon сами рекламировали бренд, а дистрибьюторы обходятся без этого. Реально работать без офиса, а для презентаций брать в аренду помещения на несколько часов.
• Гибкий рабочий график. Продавцы много работают, но самостоятельно распределяют время, когда удобнее для клиентов. Нет привязки к определенному времени.

Недостатки

• Ограниченный круг клиентов. Чаще всего прямые продажи — это индивидуальная деятельность одного продавца. Один человек вряд ли осилит работу с сотней клиентов.
• Негатив от людей. Если говорить о сетевом маркетинге, покупатели часто испытывают негатив к подобному подходу. Например, я часто сталкивался с мнением, что продавцы зовут на встречу родных и знакомых, но не говорят о цели встречи. Люди приходят на дружескую посиделку, а им начинают продавать товары. Это вызывает негатив, а сарафанное радио разносит отрицательные отзывы и про саму компанию.
• Успех зависит от продавца. В прямых продажах происходит личный контакт. Если продавец не способен наладить коммуникацию, сделка сорвется.

Читайте также:

Как правильно работать с негативными отзывами в интернете

Основные правила и ключевые факторы успеха в прямых продажах

• Знание психологии. Важно правильно подойти, выбрать момент, начать диалог, чтобы клиенту было интересно. Одного покупателя можно продавить, а второго придется долго уговаривать.
• Экспертность. Покупатели ценят качество, и продавец обязан досконально разбираться в продукции. Например, при реализации витаминов важно знать, почему аптеки продают БАДы дороже и почему важна концентрация веществ, а не цена.
• Организация презентаций. Как правило, нужно минут 20-30, чтобы рассказать про товар и не утомить слушателя. И надо уметь грамотно рассказывать про товара. Например, находить 3 серьезных преимущества, а не 10-15 неочевидных.

Техники и методы прямых продаж

Консультация с разбором проблемы

Самозанятый SEO-специалист проводит аудит сайта продавца беспроводных наушников. «Сеошник» объясняет, что мешает сайту выходить на первые места в выдаче и как исправить эту проблему.

Спин-продажи

Технику часто используют в B2b, но она подходит и для прямых продаж. Суть в том, что продавец задает 4 группы вопросов (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие), а затем предлагает решение. Например, если партнеры по тренировкам говорят мне, что у них часто сводят мышцы. Я спрашиваю, как часто это бывает, описываю ощущения, рассказываю, что подобное происходит из-за нехватки магния. Затем говорю, что есть витамины, которые решат проблему.

FAB (Features, Advantages, Benefits)

Техника, когда продавец готовит блоки с характеристиками, преимуществами и выгодами товара. Обычно советуют говорить про 5 пунктов каждого блока, но возможно делать акцент на 3, чтобы покупатель смог все запомнить.

SNAP (Keep it Simple, e invaluable, Always Align, Raise Priorities)

Техника основана на том, что продавец максимально разбирается в продукте, при этом простым языком объясняет сложные вещи и объясняет, как продукция решит проблемы покупателя.

Foot-in-the-door

Подход еще называют «одной ногой в двери». Это техника основана на психологии и задача продавца — постепенно вызвать доверие к себе и продукту. Здесь не обойтись без книги Роберта Чалдини «Психология влияния. Задача продавца определить психотип клиента, чтобы сделать так, что он сам примет решение купить продукт.

Концептуальные продажи

Например, продавцы посуды из стали запускают кулинарные встречи, где профессиональный повар учит готовить интересные блюда на посуде бренда. Параллельно повар делает акцент на материале посуды, который влияет на вкус и сохранность пищи.

Этапы прямых продаж

Работа строится на личном контакте и состоят из 5 шагов:

1. Установка контакта.
2. Подтверждение экспертизы.
3. Презентация.
4. Ценообразование.
5. Сделка.

Читайте также:

Что такое ценностное предложение и как его создать

Распространенные ошибки в прямых продажах

• Отсутствие экспертности.
• Нерелевантные предложения.
• Работа без индивидуального подхода.
• Ошибочное ценообразование.
• Неудачная коммуникация.

Читайте также:

Что такое скрипты продаж: как составить эффективный скрипт, ТОП-6 шаблонов

Как стимулировать прямые продажи и 3 совета для эффективных продаж

• Презентации на мероприятиях. Например, в городе проходит форум для дизайнеров интерьеров. На форуме производитель мебели в стиле лофт проводит знакомство продукцией и предприятием. Собирает контакты дизайнеров, чтобы затем предложить свои услуги.
• Раздача тестовых образцов. Это подходит не для всех. Например, мебель вряд ли получится раздать, а вот косметику или бытовую химию легко. Это можно сделать для знакомых в соцсетях или распространить среди родственников.
• Розыгрыши. Товары можно разыгрывать с помощью соцсетей. Конкурсы сегодня уже не так популярны, но все еще проходят.
• Организация встреч. Предприниматели могут и сами организовывать встречи с потенциальными покупателями. Продавцы витаминов запускают клубы здоровья, где рассказывают о пользе БАДов и что обычная еда не способна полноценно заменить витаминно-минеральные комплексы.

Эти ошибки можно избежать, если соблюдать 3 правила:

1. Не бояться получать отказы.
2. Активно знакомиться с людьми.
3. Постоянно развиваться.

Примеры успешных прямых продаж в сетевом маркетинге

Бизнес-модель в MLM всегда строится на том, что продавец идет на личный контакт с покупателем. В России к прямым продажам можно отнести самозанятость. Небольшие предприниматели часто самостоятельно выходят на клиентов и продает свои услуги. Например, копирайтеры, интернет-маркетологи, специалисты по ремонту или дизайнеры.

Сетевой маркетинг в России переживает нестабильные времена, так как в 2023 году рынок покинули лидеры Amway, Herbalife, Oriflame и некоторые данные показывают, что рынок сократился на 22%.

Но в России есть успешные компании, которые развивают прямые продажи:

• Faberlic. Компания занимается косметикой, одеждой, товарами для дома и аксессуарами. По итогам 2020 года бренд входил в 30 лидеров MLM.
• Avon. Косметический бренд, который в 2022 году планировал уйти из России, но на следующий год повременил с этим решением. Годовая выручка более 13 миллиардов.
• NL International. БАДы, функциональное питание, экологичные товары. Бренд утверждает, что каждый месяц в бизнес приходит больше 30 тысяч партнеров.
• Сибирское здоровье. БАДы, косметика, минеральные комплексы. До 150 тысяч торговых агентов в 60 странах.
• GreenWay. Экологические напитки, БАД, косметика. Бренд утверждает, что в месяц отправляет до 1 миллиона заказов.

Эти компании развивают продажи через представителей, которые строят сеть покупателей, а сами за это получают проценты, возвраты с оъема или другие поощрения. Чем больше у продавца партнеров и просто покупателей, тем выше процент вознаграждения.

Читайте также:

Что такое сетевой маркетинг: как он работает и как на нем зарабатывать

Перспективы прямых продаж в современном бизнесе

Организация прямых продаж WFDSA оценивает общий объем рынка в 170 миллиардов долларов. Статистика также показывает, что в России 90% жителей России совершали покупки по этой схеме.

Можно предположить, что рынок будет развиваться и российские компании успешно займут место иностранных брендов, которые ушли из России.

Коротко о главном

• Прямые продажи — это взаимодействие производителя с покупателем, где есть максимум 1 посредник.
• Этот подход в основном применяют в сетевом маркетинге, но также участвуют небольшие компании традиционного бизнеса или самозанятые.
• В подобных продажах важна экспертность и построение межличностных коммуникаций.

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!

• Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.
• Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.

Подробнее

Материалы:

ДЮ Тимофеева, ОС Сучков. Прямые продажи, как основа современных маркетинговых коммуникаций.