Пирамида Маслоу: что это, почему ее критикуют и как она на самом деле работает в маркетинге и жизни

А вам удавалось поставить на острие пирамиду Маслоу? Думать о возвышенном, умирая от голода, штудировать учебники, сидя в съемной квартире, за которую нечем платить? Или все же психолог был прав, и обычным людям ничего в голову не лезет, пока на карточке последняя тысяча и неизвестно, как жить дальше?

Отбросим поверхностные трактовки. Вы наверняка видели эту знаменитую пирамиду — ее цитируют настолько часто, что она стала почти мемом. Но что, если за этим упрощенным символом скрывается гораздо более глубокая и спорная история, которая может перевернуть ваше понимание мотивации клиента?

Эта статья — не очередное перечисление пяти уровней. Это критическое погружение в теорию Абрахама Маслоу, которую он сам в чистом виде никогда не изображал в виде пирамиды. Разберемся, как гуманистическая психология 40-х годов прошлого века была адаптирована, упрощена и превращена в мощный маркетинговый инструмент.

Вы узнаете:

• Подлинную историю и философию теории: что Маслоу говорил на самом деле и как она превратилась в ту самую пирамиду.
• Основные пункты жесткой критики со стороны научного сообщества: почему строгая иерархия сегодня считается мифом.
• Реальные, а не гипотетические примеры использования каждого уровня в современном маркетинге и брендинге — от товаров повседневного спроса до статусных люксовых продуктов.
• Практические инструменты для сегментации аудитории и создания сообщений, которые резонируют с фундаментальными человеческими потребностями.

Что такое Пирамида Маслоу

Пирамида Маслоу — это модель, которая отражает теорию человеческой мотивации психолога Абрахама Маслоу. Ее суть в том, что человек не может концентрироваться на высших потребностях — в самореализации, познании, поиске смысла жизни — пока не удовлетворены низшие: еда, сон, секс, безопасность.

Простыми словами, пирамида Маслоу — это иерархия потребностей от базовых до более возвышенных.

История создания: кто на самом деле придумал пирамиду

В этом месте можно расставить все точки над «i». Образ многоуровневой пирамиды настолько прочно сросся с именем Абрахама Маслоу, что большинство маркетологов и даже психологов и не подозревает: сам Маслоу никогда свою теорию в виде пирамиды не изображал и здесь можно говорить об эффекте Манделлы.

Абрахам Маслоу: гуманистический прорыв

В 1943 году американский психолог Абрахам Маслоу опубликовал свою знаковую работу «Теория человеческой мотивации». В ней он не предлагал жесткой иерархической модели, а описывал мотивацию как динамическую систему, где потребности сосуществуют и взаимодействуют.

Его ключевой идеей была концепция доминирования: когда удовлетворены более насущные «дефицитарные» потребности (в еде, безопасности), на первый план выходят «бытийные» (в уважении, самоактуализации). Однако Маслоу подчеркивал, что эта последовательность не универсальна и может нарушаться в зависимости от личности и обстоятельств. Он использовал более гибкие и расплывчатые метафоры, такие как «лестница» или «уровни», но никак не строгую пирамиду.

Чарльз МакДермид: менеджер, который все изменил

Так откуда же взялся всем знакомый треугольник? Его создателем считается не психолог, а консультант по менеджменту Чарльз МакДермид. В 1960 году, спустя 17 лет после публикации Маслоу, МакДермид опубликовал в бизнес-журнале статью «Как мотивировать рабочих», в которой впервые представил теорию Маслоу в виде наглядной и строгой пирамиды.

Почему он это сделал? Цель была сугубо прагматичной: создать простой и убедительный инструмент для корпоративных менеджеров. Пирамида, в отличие от сложных рассуждений Маслоу, идеально подходила для этого:

• Наглядность. Визуальная метафора была легка для восприятия и запоминания.
• Жесткая иерархия. Четкое разделение на уровни упрощало диагностику «проблем» с мотивацией сотрудников.
• Управленческий инструмент. Она давала менеджерам иллюзию контроля — якобы, стоит удовлетворить потребность нижнего уровня, и сотрудник автоматически начнет стремиться к следующей.

Ирония судьбы в том, что удобная для бизнеса схематизация исказила первоначальную, гораздо более глубокую и гибкую идею Маслоу. МакДермид взял гуманистическую психологию и превратил ее в инструмент повышения производительности, создав тот самый миф, который мы знаем сегодня. Именно эта версия «пирамиды Маслоу», а не оригинальная теория, и стала главным экспортным продуктом, завоевавшим умы маркетологов по всему миру.

Ступени потребностей пирамиды Маслоу

Изначально модель состояла из пяти уровней:

1. Физиологические потребности: утоление голода и жажды, сон, продолжение рода — все то, что нужно для поддержания нормального состояния тела.
2. Безопасность: надежное жилье, стабильность, отсутствие угроз и рисков для жизни.
3. Социализация, общение с другими людьми. Сюда же входят потребности в любви, дружбе, принадлежности, принятии другими.
4. Самоуважение, которое складывается из успеха, получения социального статуса, признания другими людьми.
5. Самоактуализация, или саморазвитие. Это высшие духовные потребности, поиск смысла жизни, изучение себя, развитие талантов.

Позже в пирамиду включили еще 2 ступени между 4 и 5 пунктами:

6. Потребности в познании, получении новых знаний, умений, навыков.
7. Потребности в эстетике. Это поиск и создание красоты, развитие чувства прекрасного.

Также Абрахам Маслоу делил потребности на два вида:

1. Насыщаемые, дефицитарные. Это низшие ступени пирамиды. Можно наесться, напиться, выспаться, построить крепкий дом и успокоиться.
2. Ненасыщаемые, бытийные. Это верхние ступени, которыми никогда нельзя насытиться. Не бывает слишком много любви, признания других, красоты, знаний, обычно этого хочется еще и еще.

Психолог вывел теорию, что мотивация людей на удовлетворение высших потребностей возникает только тогда, когда удовлетворены низшие. То есть в первую очередь человек будет думать о том, как поесть и где ему жить, а потом уж о смысле жизни, поиске себя, ценностях и прочих высоких материях.

Маслоу считал, что человек должен стремиться к высшей ступени — самоактуализации и самореализации. В то же время говорил, что ее достигают лишь 2 процента людей. Отмечу, что теория была создана в 1943 году — это важно, сейчас поймете почему.

Работает ли пирамида Маслоу

На первый взгляд все логично — когда человеку нечего есть, до саморазвития ли тут? Не до жиру — быть бы живу. Конечно, сейчас не так много в мире людей, которые голодают, но достаточно тех, кто живет на грани, от зарплаты до зарплаты. Когда ты весь в кредитах, банки требуют погашения долга, дети просят сладости и фрукты — надо сначала удовлетворить первые две потребности — базовые физиологические (поесть самому и накормить детей) и потребность в безопасности (закрыть ипотеку, чтобы не выгнали с детьми на улицу).

С другой стороны, история знает немало примеров, когда творческие люди жили в нищете, при этом создавали великие произведения. Модильяни и Ван Гог ютились в каморках и порой не ужинали. Есенин пусть не нищенствовал, но до самой смерти не имел квартиры, скитался по углам и писал за чужими столами. А бедные студенты, которые живут на стипендию в убитой общаге, при этом и учатся, и реализовываются?

Так что не все так однозначно — зависит от склада личности самого человека, его условий, образа жизни, привычек. Ведь бытие определяет сознание.

Так что недостатки пирамиды Маслоу имеют место быть. В целом психолога критиковали и критикуют за то, что пирамида слишком унифицирована, не учитывает индивидуальные особенности людей. Кому-то, как Ван Гогу, не обязательно ужинать, чтобы написать великую картину. А кто-то, даже плотно поев и растянувшись на диване, не будет думать о самореализации — ему это не нужно, ему и так хорошо.

Также есть примеры, когда неудовлетворение низших потребностей напротив заставляет человека развивать высшие. «Ах, меня девушки не любят, — рассуждает мальчик-ботаник, — так буду покорять вершины науки, стану лучшим в этой сфере».

Ну и, конечно, люди в 1943 году и сейчас несколько разные. Базовые потребности почти у всех закрыты, людей в принципе волнуют другие проблемы: забота об экологии, природе, имидже, смысле жизни.

Главные пункты критики и современные взгляды

Несмотря на свою популярность, пирамида Маслоу никогда не была принята научным сообществом безоговорочно. Ее дидактическая ясность оборачивается серьезными методологическими изъянами при ближайшем рассмотрении.

Отсутствие эмпирических доказательств

Теория Маслоу родилась не в лаборатории, а из клинических наблюдений за ограниченной группой людей — в основном, его студентами и биографиями выдающихся личностей. Это был качественный, гуманистический анализ, но не количественное, строгое научное исследование.

Пирамиду практически невозможно проверить или опровергнуть экспериментально. Нет измеряемого критерия, чтобы определить, «удовлетворена» ли потребность в безопасности на 100 %, чтобы активировалась потребность в уважении. Это делает теорию умозрительной, а не доказательной.

Иерархия потребностей рассматривается не как закон, а как философская концепция или гипотеза, которая, однако, породила целое направление в психологии и менеджменте.

Догматическая иерархия, не выдерживающая проверки реальностью

Жесткая последовательность уровней — самый уязвимый элемент пирамиды. Жизнь постоянно предоставляет контрпримеры, демонстрирующие, что высшие потребности могут доминировать даже при неудовлетворенных базовых.

Человек, объявляющий голодовку за политические идеалы, сознательно жертвует фундаментальной физиологической потребностью (в еде) ради потребности в самоактуализации и отстаивании своих ценностей. Его мотивация опровергает линейность пирамиды.

Или, например, художник, живущий в бедности и лишениях (Ван Гог, Модильяни), но одержимый потребностью в самовыражении (самоактуализация). Его творческий голод оказывается сильнее голода физического.

Игнорирование культурных различий

Теория была создана в рамках западной, индивидуалистической культуры, где личный успех и самореализация ставятся во главу угла. Однако в коллективистских культурах (как, например, во многих странах Азии) структура потребностей может быть принципиально иной.

Для представителей таких культур потребности группы, семьи или общества (социальные связи, уважение к старшим, долг) часто являются приоритетными и могут доминировать над личными амбициями и потребностью в самоактуализации. Жесткая пирамида не учитывает эту «вертикальную» ориентацию — служение коллективу.

Пирамида Маслоу — это не научный закон, а мощная, но упрощенная модель. Ее ценность сегодня — не в следовании догме, а в использовании в качестве структуры для размышлений. Она предлагает полезный язык для обсуждения мотивации, но применять его нужно гибко, с оглядкой на контекст, личность и культуру.

Читайте также:

Что такое лестница узнавания Ханта в маркетинге: ступени с примерами, как работает и зачем она нужна

Примеры в маркетинге: как бренды играют на фундаментальных потребностях

Пирамида Маслоу, пусть и упрощенная, служит прекрасной картой мотиваций для маркетологов. Успешные бренды часто строят всю свою коммуникацию вокруг доминирующей потребности своей целевой аудитории, создавая не просто продукт, а эмоциональное решение. Рассмотрим на конкретных примерах.

Уровень 2. Безопасность и Бренд Volvo

Volvo практически синонимичен безопасности. Это не просто одна из характеристик автомобиля, а центральный столп всего бренда, вокруг которого выстроены дизайн, инженерные решения и маркетинговые коммуникации. На минуточку, трехточечные ремни безопасности придумали именно инженеры Volvo в 1959 году. Теперь они используются на всех современных автомобилях.

Бренд десятилетиями инвестирует в разработку и демонстрацию систем безопасности — от трехточечного ремня до современных систем автоторможения. Их реклама не говорит о скорости или роскоши, она показывает, как автомобиль защищает самое ценное: жизнь водителя и его семьи.

«Выбирая Volvo, вы обеспечиваете безопасность себе и своим близким. Вы — ответственный и заботливый человек». Это прямая апелляция к потребности в защищенности от опасностей окружающего мира.

Уровни 4 и 5: Признание и Самоактуализация и Бренд Nike

Nike — мастер игры на высших уровнях пирамиды. Он продает не кроссовки и одежду, а идею преодоления, достижений и личностного роста.

Слоган «Just Do It» — это прямой призыв к самоактуализации, к тому, чтобы перестать откладывать и реализовать свой потенциал. Рекламные кампании Nike строятся на историях спортсменов и обычных людей, которые бросают вызов себе и обществу. Они продают «усилие» и «победу».

«Присоединяясь к миру Nike, вы становитесь частью сообщества сильных духом. Вы не просто покупаете кроссовки — вы делаете инвестицию в себя и свое превосходство». Это удовлетворяет потребность в уважении (статус от принадлежности к сильному бренду) и напрямую апеллирует к самоактуализации.

Уровень 3 и 6. Социальная принадлежность и Эстетика и Бренд Apple

Apple — гений в создании ощущения эксклюзивного сообщества («культа Mac») и удовлетворения высших эстетических потребностей.

Apple создает четкое разделение на «своих» и «чужих». Пользователь продукта Apple — это часть прогрессивного, креативного и премиального сообщества. Реклама и дизайн магазинов усиливают это чувство принадлежности к особой группе.

Эстетические потребности (не в классической пирамиде, но добавленные Маслоу позже): Apple продает безупречный дизайн, простоту и удобство. Красота и гармония продукта становятся ключевым аргументом покупки. Устройство должно быть не только функциональным, но и радовать глаз, соответствовать высокому вкусу владельца.

«Выбирая Apple, вы становитесь частью сообщества избранных, которые ценят инновации, дизайн и простоту. Вы демонстрируете свой вкус и статус». Это мощная комбинация потребности в любви и принадлежности и более тонкой потребности в красоте и порядке.

Эти примеры показывают, что настоящая сила пирамиды для маркетолога — не в том, чтобы пытаться «закрыть» все уровни сразу, а в том, чтобы точно определить, какая базовая потребность является ключевым мотиватором для их аудитории, и выстроить вокруг нее целостный бренд.

Примеры применения пирамиды Маслоу в жизни

Расскажу, как работать с пирамидой Маслоу в быту.

Самопознание

Пирамида неплохо помогает познать себя, провести самоанализ. Распечатайте лист с пустыми гранями и впишите свои потребности в каждую ступень. Например: хочу купить собственную квартиру, наладить отношения с детьми, хочу больше знакомств в профессиональной сфере, хочу научиться играть на гитаре и т. д. Посмотрите, каких потребностей больше, сделайте выводы, почему. Определите свои приоритеты и подумайте, что можно сделать для реализации желаемых потребностей, а что мешает этому.

Воспитание детей

Часто даже в одной семье растут совершенно разные дети, и чтобы найти к ним подход, достаточно проанализировать их потребности. Например, ваша цель — сделать так, чтобы дети учились хорошо. Кому-то поможет стимуляция рублем — определенная сумма за четверку и пятерку, у кого-то искреннее стремление к познанию, а школе плохо объясняют — нужно найти дополнительные кружки или курсы, благо их сейчас на любой вкус. Появится интерес, реализуется потребность — и оценки станут лучше.

Мотивация сотрудников

Примерно то же, что и с детьми. Пирамида отлично работает, когда надо усилить командный дух, создать корпоративную культуру, проработать стиль руководства. Расспросите ваших сотрудников, что им важнее. Большинству интересно повышение зарплаты — это базовая потребность, теперь вы знаете, как их мотивировать. Некоторым сотрудникам важно, чтобы их похвалили, оценили, заметили: с ними хорошо сработают именная премия, присутствие на доске почета и т. д. А кто-то просто любит свою работу, свое дело жизни: таким сотрудникам нужно давать развиваться и проявлять творческий подход, это важно.

Читайте также:

Мотивация сотрудников: как мотивировать персонал работать эффективнее

Польза пирамиды Маслоу в маркетинге

Здесь можно выделить три аспекта.

В анализе рынка и работе с целевой аудиторией

Пирамида Маслоу в маркетинге помогает понять, на какой ступени находится ваша ЦА или ее разные сегменты, что она хочет и как помочь ей это получить. Это можно сделать с помощью опросов — составьте портрет клиента и ориентируйтесь на него.

Например, ваша ЦА — подростки и молодые люди. У них еще нет семей, они не особо задумываются о безопасности. Зато хотят быть принятыми в обществе, быть крутыми, найти пару, друзей и единомышленников. Вот на это — 3 и 4 ступень — и надо делать упор.

А если ваша ЦА — молодые мамочки, у них совсем другие потребности — безопасность малыша, стремление дать ему все самое лучшее без рисков для жизни и здоровья. Вторая ступень пирамиды — ваше все.

Главная ошибка маркетологов — слепое следование пирамиде Маслоу как жесткой инструкции. Они привязывают бренд к одному уровню, забывая, что мотивация потребителя сложнее: покупка кроссовок удовлетворяет не только базовое удобство, но и потребность в статусе или принадлежности к группе. Подход должен быть гибким, учитывающим, что потребности сосуществуют и зависят от контекста, культуры и конкретной ситуации человека.

Чтобы избежать ошибок, используйте пирамиду не как шаблон, а как карту мотиваций. Ваша задача — выявить основную потребность товара, но затем найти её пересечения с другими уровнями и понять, в какой жизненной ситуации продукт становится решением. Так вы создадите глубинное сообщение, которое говорит с потребителем на языке его актуальных ценностей и желаний, а не абстрактной теории.

Екатерина Чекалина

Директор маркетинговых и PR проектов

Читайте также:

Техники продаж: что это, ТОП-15 лучших, какую выбрать?

В стимулировании продаж

Знание своей ЦА и ее потребностей поможет определить, что лучше на нее воздействует. Людям на 1-й ступени подойдет мгновенный кредит с огромными процентами здесь и сейчас, а находящиеся выше по иерархии вряд ли на это согласятся. Человеку с потребностями в принадлежности можно предложить индивидуальную скидку, особые условия, членство в закрытом клубе и т. д.

В рекламе, ее видах и содержании

В моем любимом контент-маркетинге текст — волшебная палочка для передачи любых эмоций и воздействия на любого человека. Достаточно найти тот самый триггер — фразу, которое зацепит потребителя и мотивирует его купить.

Конечно, это непросто. Удачные слоганы, видео, рекламные тексты создаются месяцами, оттачиваются и анализируются, чтобы попасть в яблочко. Давайте посмотрим примеры для разных ступеней потребностей.

Товары и услуги для первой ступени — самые простые. Обычно это товары широкого спроса — продукты, напитки, соблазнительная одежда, самая простая мебель и т. д. На первый взгляд тут не надо ничего придумывать: голодный купит еду даже без рекламы. Но чтобы отстроиться от конкурентов, можно использовать основной триггер — насыщение, удовольствие, наслаждение для тела. Вспомните эту рекламу: слоган был настолько в яблочко, что ушел в народ, так до сих пор говорят:

Идем дальше — закрываем потребность в безопасности. Обычно это недвижимость, товары для дома, товары для личной безопасности:

В следующем примере сошлись потребность в любви, принадлежности к социуму и потребность в самоуважении. Ведь ты этого достойна — услышали с экранов усталые российские женщины 90-х годов, призадумались, оценили и… пошли штурмовать магазины. Тем более что реализация потребности стоит недорого: купила тушь — и жить стало легче.

И, наконец, потребность в самоактуализации — самая сложная, которая есть далеко не у всех. Как вариант — всевозможные курсы по прокачке себя, личной эффективности, обучению. Соответственно, и предлагать такие продукты нужно далеко не всем. А, согласно теории Маслоу, тем, у кого уже есть спрайт, своя квартира и тушь L'Oreal.

Читайте также:

Как написать рекламный текст: 44 отличных примера

Применение в менеджменте и HR

Ошибочно думать, что пирамида Маслоу применима только к маркетингу. В управлении персоналом она служит мощной, хотя и упрощенной, картой для диагностики проблем с мотивацией и выстраивания эффективной системы удержания ценных кадров. Как отмечают эксперты в области HR, понимание иерархии потребностей помогает создать среду, в которой сотрудники не просто работают, а растут и раскрывают свой потенциал.

Зарплата и соцпакет — не только мотиватор

Ключевой вывод для любого руководителя заключается в следующем: достойная зарплата, стабильность и безопасные условия труда удовлетворяют только два нижних уровня пирамиды (физиологические потребности и безопасность). Это так называемые «гигиенические факторы». Их отсутствие вызывает сильное недовольство, но их наличие само по себе не мотивирует на высокие результаты. Это лишь основа, «таблица Маслоу» для сотрудника, без которой все остальное теряет смысл.

Что действительно мотивирует: работа с высшими потребностями

Чтобы сотрудник был вовлечен, лоялен и стремился к инновациям, необходимо апеллировать к трем верхним уровням пирамиды.

1. Социальные связи (Принадлежность). Создавайте в компании ощущение общности и команды. Корпоративные мероприятия, неформальное общение, открытая коммуникация, проектная работа — все это удовлетворяет потребность быть частью коллектива. Ощущение «мы свои» мощно удерживает людей даже в периоды трудностей.
2. Признание и уважение (Самооценка). Это один из самых мощных инструментов в арсенале HR и руководителя. Признание — публичная похвала, награды «сотрудник месяца», упоминание заслуг на общих собраниях. Уважение — делегирование ответственных задач, наделение полномочиями, вовлечение в принятие решений, карьерный рост. Когда сотрудник чувствует, что его ценят и уважают, его лояльность и отдача многократно возрастают.
3. Самоактуализация. Вершина мотивации для ценных специалистов. Интересные и сложные задачи, которые бросают вызов их компетенциям,возможность обучения и роста (курсы, конференции, карьерные треки), проекты, позволяющие реализовать свой творческий и профессиональный потенциал.

Эти идеи были глубоко раскрыты в книге «Маслоу о менеджменте», вышедшей уже после смерти психолога. В ней подчеркивается, что лучшие результаты достигаются, когда цели организации согласуются с высшими потребностями личности. Задача лидера — не контролировать, а создавать условия для роста и самоактуализации своих сотрудников.

Современный менеджмент и HR отошли от идеи жесткой последовательности, но используют пирамиду как чек-лист. Чтобы удерживать и мотивировать лучших, нужно создать систему, которая одновременно обеспечивает надежность (уровни 1-2), дает чувство общности (уровень 3), признает заслуги (уровень 4) и открывает путь для роста (уровень 5).

Маркетологи часто пытаются строго классифицировать: «наш продукт — для безопасности, значит, используем только второй уровень». Однако один и тот же продукт в разных ситуациях и для разных сегментов аудитории закрывает разные потребности. Смартфон для бизнесмена — инструмент для карьеры (уважение и статус), для подростка — способ общения с друзьями (социальные связи), а для пожилого человека — гарантия связи с родными (безопасность).

Чтобы избежать этой ошибки, проведите сегментацию аудитории не только по демографии, но и по доминирующей потребности в момент покупки. Создавайте разные месседжи для разных сегментов, показывая, как ваш продукт решает их конкретную «болевую точку» в иерархии.

Екатерина Чекалина

Директор маркетинговых и PR проектов

FAQ по пирамиде Маслоу

Теперь ответим на вопросы, которые возникают при более глубоком знакомстве с теорией, но часто остаются за кадром популярных статей.

Маслоу действительно добавил шестой уровень — «трансценденцию». Что это значит для маркетинга и менеджмента?

Да, ближе к концу жизни Маслоу пересмотрел свою модель, добавив вершину — трансценденцию (самопреодоление). Это потребность в служении чему-то большему, чем себе: помощь другим, духовный поиск, альтруизм, преданность делу или идеалу. Это объясняет мотивацию, которую нельзя свести к личной самореализации.

Бренды, которые строят коммуникацию на миссии и ценностях (Patagonia — защита природы, TOMS — помощь нуждающимся). Они продают не товар, а возможность для потребителя стать частью чего-то важного.

Компании, у которых есть сильная социальная миссия, привлекают сотрудников не только зарплатой, но и смыслом. Люди готовы работать за меньшие деньги, если верят, что их труд меняет мир к лучшему.

Существует ли «перевернутая» пирамида Маслоу для творческих людей?

Классическая иерархия плохо объясняет мотивацию творческих личностей. Для них часто характерна «перевернутая» или, точнее, «смещенная» иерархия.

Потребность в самоактуализации (творчестве, самовыражении) может быть настолько доминирующей, что она подавляет нижние уровни. Художник может голодать, но не бросит писать картину; ученый может жить в аскезе ради научного открытия.

При управлении креативными командами бесполезно апеллировать только к стабильности и соцпакету. Их ключевой мотиватор — это свобода для самореализации, интересные вызовы и признание их профессиональной уникальности.

Как пирамида объясняет поведение «цифровых кочевников», которые добровольно отказываются от безопасности ради свободы?

Цифровые кочевники сознательно жертвуют потребностями второго уровня (безопасность и стабильность) — постоянным домом, гарантированной работой в офисе, предсказуемым окружением — ради потребностей высших уровней. Их самоактуализация — это возможность путешествовать, жить в разных культурах, управлять своим временем. Свобода является для них высшей формой безопасности.

Их поведение подтверждает, что модель — не догма, а структура, где приоритеты могут кардинально перестраиваться в зависимости от ценностной системы человека.

Правда ли, что неудовлетворенная потребность может быть лучшим мотиватором, чем удовлетворенная?

Это один из самых парадоксальных и важных выводов из наследия Маслоу. Мы привыкли думать, что удовлетворенная потребность мотивирует двигаться дальше. Однако могу сказать по себе: проигранные спортивные соревнования больше мотивируют усилить тренировки, чем первое место. Логика проста: «я всех победила, я лучшая, можно не заниматься так упорно. Проиграл — нужно трудиться в 2 раза упорнее, чтобы в следующий раз победить».

В менеджменте это означает, что если у сотрудника не решены «гигиенические» проблемы (несправедливая зарплата, токсичная атмосфера), бесполезно предлагать ему курсы по личностному росту. Сначала нужно закрыть «дыру» в нижних уровнях, и только тогда высшие мотиваторы начнут работать.

Коротко о главном

• Пирамида Маслоу — иерархия потребностей человека от низших к высшим.
• Суть в том, что пока человек не закрыл базовые потребности, ему трудно фокусироваться на духовных.
• Однако все очень индивидуально, и пирамиду вполне можно поставить на острие.
• Знания о потребностях человека помогают и в обычной жизни, и в бизнесе, и в маркетинге.
• Если сегментировать ЦА и определить ее потребности, можно разработать триггеры для каждого сегмента, отточить техники продаж и увеличить прибыль.