Что такое питч: структура хорошего питчинга и примеры

Помните знаменитое: у вас есть 8 секунд, чтобы презентовать и продать идею? Вот эта мини-презентация и называется питчингом, а сама речь — питчем.

Что такое питчинг простыми словами

Питч — это короткий рассказ о себе и своей идее, который презентуется значимым людям: потенциальным партнерам, инвесторам, работодателям. Его цель — заинтересовать, произвести впечатление и убедить собеседника принять необходимые меры: инвестировать в проект, дать работу, начать сотрудничество. Простыми словами, питчинг — это краткая презентация своей идеи перед нужными людьми.

Давайте сразу разберемся в терминах, чтобы не путаться.

• Питч — это не презентация. Презентация обычно предполагает подробный рассказ об идее или продукте. Здесь же все очень быстро: буквально несколько минут.
• И не коммерческое предложение. В нем нет состава работ, расценок, сроков. Чаще всего те, кому презентуется идея, вообще не знает о ней.
• И не УТП. В УТП одна-две фразы — это самая суть вашего бизнеса. Питч все же поподробнее.
• И не долгие беседы под кофеек о бизнесе. Это максимально сжатое выступление, выстроенное по определенной структуре (ниже мы расскажем об этом).

Вот стандартные ситуации в жизни:

• Идет конкурс стартапов, вам надо выйти и кратко рассказать жюри о своем проекте.
• Идет групповое собеседование, вам надо выделиться среди других соискателей.
• После конференции все идут знакомиться, вам надо собрать хотя бы 10 контактов.
• Журналист создает запрос на комментарий в СМИ, вам надо представиться, чтобы он выбрал вас и ваш комментарий.

По сути своей это техника продаж, где вы продаете себя и свою идею.

Читайте также:

Техники продаж: что это, ТОП-15 лучших, какую выбрать?

Виды питчей

Мы разобрали ситуации, когда бывает нужна краткая презентация, теперь поговорим о ее видах.

Elevator pitch

Это то самое «У вас есть 8 секунд, чтобы меня заинтересовать». Того времени, когда значимый человек и автор питча едут в лифте — максимум минуты — должно хватить, чтобы первый заинтересовался последним. И, конечно, спросил контакты, ведь лифт уедет и попутчики разойдутся.

Если Иван Иванович даст добро, на следующем уровне ему уже можно представлять идею более подробно. На этом этапе главное — заинтересовать его.

Idea pitch

Питчинг именно идеи — например, на конкурсе стартапов. Здесь уже не общение с глазу на глаз, как в лифте, а презентация идеи широкому кругу лиц и при обилии конкурентов. Нужно хорошо постараться, чтобы от них отстроиться. Длится такая речь 2-3 минуты.

В этом виде главное — заинтересовать своей идеей и продвинуться на следующий уровень — подробную презентацию.

Funding pitch

Это речь для потенциальных инвесторов — людей, которые уже заинтересованы в проекте. Соответственно, и рассказать можно больше — о преимуществах идеи, фишках, перспективах для инвесторов. Время такого питча — 7-10 минут. Результатом может быть заключение сделки или договора.

Есть и другая градация — офлайн и онлайн. Чаще всего питчи проходят очно, но с 2020 года многие встречи вынужденно перешли в онлайн. Почитайте нашу статью про деловой этикет — там есть правила для очных и виртуальных встреч.

Из чего состоит хороший питч

Классическая структура правильного питча следующая:

1. Кто вы? Назовите себя, свой проект (компанию, идею).
2. Что вы предлагаете? Расскажите суть своей идеи.
3. Почему вы это предлагаете? Докажите ценность вашей идеи, почему она должна окупиться.
4. Что получит ваш собеседник? Укажите выгоду, которую он приобретет от сотрудничества, и когда это может произойти. Не забудьте про риски: SWOT-анализ вам в помощь.
5. Каким вы видите сотрудничество? Расскажите об условиях, что должна делать каждая сторона.

5 примеров лучших питчей

Elevator pitch в реальной жизни звучит так:

— Иван Иванович, можно к вам на минуточку? У нас продажи падают, я проанализировал и понял — нас спасет продвижение сайта. Есть цифры, есть выкладки — скажите удобное время, я все расскажу.

А вот питч для инвестора:

— Здравствуйте, меня зовут Максим, я программист. Мы с командой придумали классный сервис для покупателей на маркетплейсах: они смогут сравнивать цены на всех площадках и выбирать лучшую. Все больше людей покупает на маркетплейсах — в 2023 году больше, чем в 2022, в Х раз (вот статистика). Этим людям понравится предложение — все же хотят сэкономить.

По нашим расчетам (вот стратегия выхода на рынок), создание такого сервиса будет стоить столько-то, мы просим столько-то. Конкуренты есть, но мы сделаем лучше в этом и вот в этом. Ваше вложение окупится уже через 6 месяцев. От вас инвестирование, от нас — разработка, тестирование, пиар.

Питч для редактора:

По долгу службы я часто отправляю редакторам СМИ и блогов питчи, чтобы запартнериться и опубликовать гостевую статью. Сразу покажу скрин письма, чтобы долго не писать:

Бывает и так, что редактор молчок. Как может не ответить и инвестор, и начальник, и любое значимое лицо. Аккуратно питчим его второй раз:

…, добрый день! Вы посмотрели наше предложение, что скажете? Скажите, когда вернуться за ответом?

А вот пример хорошего питчинга в отдельно взятой компании. Сотрудникам тоже приходится отстаивать свои идеи перед руководством!

— Иван Иванович, мы уже 15 лет даем рекламу офлайн и почти не продвигаемся в интернете. Мы провели опрос наших клиентов — 95 % предпочли бы получать новые предложения от нас через интернет. А у нас только сайт есть, и то им никто не занимается.

Мы предлагаем начать SEO-продвижение сайта, чтобы нас находили в поисковой выдаче. А еще начать вести соцсети и настроить email-рассылки, чтобы отправлять клиентам предложения. На все это надо примерно 400 000 рублей, отдел маркетинга обеими руками за. Если начнем подготовку на следующей неделе, за месяц подготовим маркетинговую стратегию, найдем подрядчиков и приступим. За год сэкономим 2 миллиона — вот расчеты.

Как составить питч

1. Определите цель. Что вам нужно, зачем вам все эти люди. Вы хотите получить деньги на проект, запомниться и заполучить контакты, выделиться из толпы конкурентов или все вместе?
2. Определите вашу целевую аудиторию — тех, для кого вы выступаете. Презентовать идею профессорам в институте совсем не то, что матерым предпринимателям. Да и вообще, нет ничего хуже, чем предложить идею не той ЦА — например, в начале презентации вы упираете на то, что продажи падают, а у ваших собеседников они, наоборот, выросли в 2 раза. Как минимум это вызовет недоумение, как максимум отторжение. И уж точно никакой пользы не принесет.
3. Постарайтесь узнать об этих людях как можно больше — если это возможно. Например, если речь идет о конкурсе — заранее уточните состав жюри, найдите информацию о его членах, изучите их соцсети. Понятно, что на всех не угодишь, но иногда полученная информация (например, один слушатель очень любит попугайчиков) может пригодиться.
4. Узнайте, в каких условиях будет проходить питчинг. Мы уже рассмотрели разные виды и поняли, что это может быть как спонтанное выступление в условном лифте, так и 10-минутная презентация перед теми, кто уже заинтересован в вас.
5. Составьте несколько вариантов по указанной выше структуре — хотя бы короткий и расширенный. Короткий подойдет для спонтанной мини-презентации, подробный — для формата Funding pitch.
6. Выучите все подготовленные спичи. Импровизация — это, конечно, хорошо, но вы уверены, что сможете уместно сымпровизировать, оказавшись с нужным человеком в том самом пресловутом лифте?
7. Отрепетируйте свою речь перед зеркалом. Даже опытные спикеры могут от волнения позабыть слова, сбиться с мысли и перескочить на другую, экать и бэкать, как первоклассники. Уж лучше подстраховаться и подготовиться.

Читайте также:

Как открыть бизнес с нуля в 2024 году: возможности и риски

Где научиться питчингу

Тем, кто любит основательно погрузиться в тему, подойдут книги:

«Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок», Орен Клафф

Книга посвящена искусству питчинга и раскрывает нюансы общения с инвесторами, а также предостерегает от возможных ошибок.

«Секреты заключения сделок», Зиг Зиглар

Автор приводит массу примеров, как удачный короткий разговор — по телефону или онлайн — может привести к следующей встрече и последующей сделке. Секреты тут одинаковы.

«Питчинг. Как представить и продать свою идею», Анна Гудкова

Относительно свежая книга — 2020 года, отражает российские реалии. Автор приводит реальные истории успехов и неудач, основанные на богатом опыте — работе в редакторской, продюсерской и фестивальной индустрии.

Читайте также:

33 лучших книги о бизнесе и управлении: читать всем!

Конкретно по теме телеграм-каналов, Youtube-каналов, изданий нет. Но есть много смежных полезных ресурсов про инвестиции, презентации, ораторское искусство, психологию общения. Начните с матчасти — почитайте полезные статьи в нашем блоге:

• Деловые переговоры: что это, виды, примеры, правила
• Презентация компании: примеры, шаблоны, структура
• Нетворкинг: что это такое простыми словами
• ЛПР в продажах: кто это, расшифровка, как его найти

И вот еще полезное видео:

Как рассказать о себе и запитчить свою идею. Сева Бойко

7 правил успешного питчинга

1. Будьте краткими. Такой формат сам по себе подразумевает краткое выступление, к тому же ваши собеседники — люди деловые. Никто не будет слушать неоформленные мысли, размазанные как манная каша по тарелке.
2. Говорите на языке собеседника. Это как в продажах — хотя почему как, ведь по сути вы и продаете себя и свою идею! — не просто расхваливайте свой продукт, но и говорите, почему он будет выгоден инвестору или партнеру. И лучше в цифрах.
3. Не злоупотребляйте терминами. Солидный инвестор имеет полное право не знать узкопрофессиональные слова. Не пытайтесь козырять знанием профессионального сленга — лучше говорите проще, но доказывайте выгоду проекта.
4. Не обманывайте. В наше время проверить слова собеседника — проще простого. Если есть что-то, в чем вы сомневаетесь или о чем хотите умолчать — лучше говорите открыто: так и так, есть нюанс, я думаю по этому поводу то-то и то. Если нет — лучше отложить самопрезентацию до тех пор, пока не решите проблему.
5. Визуализируйте. Множество людей видят и покупают глазами, покажите суть и преимущества вашей идеи наглядно.
6. Изучайте ораторское искусство и язык тела. Научитесь полностью владеть своей мимикой, жестами, речью, подтяните дикцию, выучите несколько приемов, работающих на публику.
7. Не делайте ставку на эмоции. Инвесторам скорее всего не нужно живое общение, эмоции от разговора — они повидали на своем веку сотни стартаперов. Проще говоря, их не заинтересовать взором горящим — а вот цифрами и потенциальными прибылями запросто.

Читайте также:

Как правильно писать и продвигать кейсы услуг, чтобы зацепить заказчиков

Коротко о главном

• Питчинг помогает четко и быстро донести свою идею до нужных людей, которые могут помочь в ее воплощении.
• По времени может длиться от нескольких секунд до 10 минут — смотря на какую ЦА вы выступаете и на какой стадии ваши отношения с собеседником.
• Научиться питчингу можно, читая полезные книги по теме и параллельно прокачивая смежные soft skills.
• Вы презентуете свою идею людям бизнеса, деловым партнерам — поэтому меньше лирики, больше конкретики. Цифры, факты, расчет прибыли — наше все.

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!

• Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.
• Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.