Что выгодно продавать на маркетплейсах в 2024 году

Стоп, мы опять что-то пропустили? На маркетплейсах снова все поменялось и список товаров, актуальный год назад, еще раз переписали? Да, пропустили, поменялось и переписали. Читайте и будьте в курсе актуальных трендов.

Селлеры знают: волшебные формулы формата «Продавайте на Wildberries кресты Доминика Торетто и зарабатывайте миллионы» давно не работают. Ткнуть пальцем и сказать, что будет продаваться, а что — нет, нереально. Можно зайти в супер конкурентную, выжженную и перегретую нишу и взорвать продажи. А можно прийти с уникальным товаром и остаться с полными складами замороженного стока. Поэтому статья не про конкретные товары, а про подходы, которые будут актуальными всегда.

Читайте также:

Услуга ведения маркетплейсов OZON и Wildberries: что входит, где заказать, как найти подрядчика

Как выбрать подходящий товар

Маркетплейсами управляют алгоритмы. Они умные и сложные, но выполняют одну простую задачу: показать покупателю товар, который максимально удовлетворяет его запросу и решает задачу. Алгоритм анализирует сотни показателей: начиная от цены заканчивая количеством товара, которое селлер привез на склад. Это означает одну простую вещь: только классный продукт — далеко не залог хороших продаж. Да, это важная и обязательная вещь, но ее одной не достаточно.

Что из радостных новостей: в 2024 году поиск ходового товара и прибыльной ниши — больше дело техники, чем везения, чутья, предпринимательской жилки и прочей астрологии. Есть несколько методик, сочетая которые вы сможете найти востребованный продукт.

Но сперва расскажем, что такое ходовой товар. Простой пример: если посмотреть любой топ товаров для продажи на крупных онлайн-площадках, первые строчки займут товары для дома, одежда, обувь, электроника, детские товары и товары для спорта.

Казалось бы: продавай товары этих категорий и не знай горя. Однако здесь и скрыта ловушка: если больше трети продавцов маркетплейсов продают товары для дома и дачи, представляете, какая тут конкуренция и насколько перегрета ниша? Да, заходить сюда можно, но только с ощутимым бюджетами на продвижение.

Другая крайность — найти товар, который никто не продает и конкуренция отсутствует как явление. Проблема будет в том, что спроса на этот товар тоже нет. Покупатели о нем не знают, запросы в поисковой строке не делают.

Читайте также:

Что такое инфографика для маркетплейсов Wildberries и Ozon: зачем нужна и как создать самостоятельно

Поэтому логичнее всего найти товар на стыке низкой конкуренции и высокого спроса. Это один из главных критериев ходовой продукции. Но есть и еще несколько:

• Высокая маржинальность: возможность сделать торговую наценку в несколько сотен процентов.
• Отсутствие необходимости получать на товар сертификаты и декларации соответствия ГОСТ. На этом можно сэкономить от десятков до сотен тысяч рублей.
• Простота транспортировки и упаковки. Одно дело работать с крупногабаритным товаром и совсем другое — с шариковыми ручками.
• Высокий процент выкупов. Вспоминаем одежду: да, ее покупают тоннами. Но возвраты в этой нише могут достигать 90 %. Супруга автора этой статьи заказывает себе по 8-10 платьев, чтобы выбрать одно. А потом еще разок так же.

Технически такой товар можно найти тремя способами: с помощью внутренней аналитики в профиле селлера, сторонних сервисов аналитики или анализа поискового спроса. По отдельности они не идеальны, но при совместном использовании могут дать хороший эффект. Расскажем подробно обо всех.

Внутренняя аналитика в личном кабинете продавца

На всех маркетплейсах есть рекомандации по востребованным товарам. Например, на «Яндекс Маркете» этот раздел выглядит так:

А так — на Ozon:

Маркетплейсы отталкиваются от нескольких критериев: популярность поисковых запросов, дефицит товаров на складах и так далее.

Сервисы аналитики маркетплейсов

Это специальные программы, которые применяются для поиска прибыльной ниши и ходового товара. Они учитывают огромные массивы данных: цены и предложения конкурентов, спрос и многое другое.

Читайте также:

Сервисы аналитики маркетплейсов: что это такое, зачем нужны, ТОП-15 лучших

Поисковый спрос на маркетплейсе

На каждом маркетплейсе есть поисковая строка: здесь покупатели вводят запросы, чтобы быстро найти интересующий их товар. Чем больше запросов, тем популярнее позиция. Площадки ведут статистику таких запросов — она доступна в личном кабинете селлера.

А вот пример низкочастотного запроса:

Лучше использовать все три подхода одновременно. Да, если товар быстро заканчивается на складах, значит, он популярен и востребован, а конкуренты не успевают вовремя подвозить. Но такой подход не учитывает маржинальности и процент выкупа. Сервисы аналитики хороши, однако они работают не для всех площадок: в основном заточены под WB и Ozon. Поэтому комплексный подход наиболее оправдан.

Читайте также:

Что продавать на Wildberries в 2024 году: как найти прибыльную нишу, выбрать товар и не допустить ошибок

Тренды потребительского спроса в 2024 году

В текущем году будет преобладать тенденция, заложенная еще видными 2020-2021 годами. До этого времени в интернете делались разовые покупки и спросом пользовались бытовая техника, электроника, а также одежда и обувь.

Пандемийные времена запустили глобальный тренд: в интернет-магазинах теперь покупается все, что угодно: от товаров повседневного спроса от продуктов питания. Причина проста. Когда обычные магазины закрывались, ПВЗ маркетплейсов наоборот возникали в каждом доме. Доставка стала настолько быстрой, простой и удобной, что заказать пачку макарон утром и забрать ее по пути домой вечером стало чем-то обыденным.

Читайте также:

Поставщики для маркетплейсов: где искать, как выбрать надежного поставщика, топ-15 лучших поставщиков

Что нельзя продавать на маркетплейсах

В общем случае здесь нельзя продавать товары, оборот которых ограничен законодательно: через розницу в целом или через интернет в частности. Здесь все стандартно: в онлайне под запретом наркотические вещества, органы, табачные изделия. Ограничен оборот лекарств, алкоголя, пиротехники.

Но на каждом маркетплейсе есть еще и собственный список запрещенных к продаже товаров.

Wildberries

• Любые иные горючие жидкости технического характера, способные к самовозгоранию либо к возгоранию при контакте с другими веществами.
• Автомобильная резина, резиновые покрышки. Запрет не распространяется на типы продажи «Витрина» и «Маркетплейс».
• Азотная кислота
• Дымовые шашки
• Биотопливо жидкое.
• Перкарбонат
• Наркотические и психотропные вещества, а также следующие товары:
• Конопляные семена (ядра) в чистом виде;
• Конопляный чай;
• Конопляное масло в чистом виде, в том числе в виде смеси с другими маслами (для внутреннего применения).
• Другие товары из списка.

Ozon

• Продукты питания кроме бакалеи, кондитерских изделий и напитков с температурным режимом хранения от 17 до 24 °C.
• Категория «Страйкбол и пневматика»: товары с дульной энергией более 3 Дж.
• Витамины для животных.
• Живые растения.
• Живые животные и насекомые.
• Электрошокеры.
• Газовые баллончики для самообороны, а также любые механические распылители, аэрозольные и другие устройства, снаряженные слезоточивыми или раздражающими веществами.
• Ртутные термометры.
• Тесты на определение Covid-19, кроме предназначенных для домашнего использования.
• БАД, в состав которых входят растения и продукты их переработки, содержащие психотропные, наркотические, сильнодействующие или ядовитые вещества в соответствии с приложением №7 к Техническому регламенту Таможенного союза «О безопасности пищевой продукции».
• Пиротехнические изделия бытового назначения.
• Семена мака.
• Попперсы.
• Товары, относящиеся к классу ЛВЖ (легковоспламеняющиеся жидкости) или ОГ (опасный груз), кроме товаров в категории «Косметика и парфюмерия», «Бытовая химия», «Автохимия» или «Строительная химия» в объёме не более 5 л с учетом упаковки.
• Автомобильные заправленные кислотные и щелочные аккумуляторные батареи.
• Неодимовые магниты.
• Перекись водорода 30%.

«Яндекс Маркет»

• Взрывчатые материалы, кроме пиротехники.
• Живых животных и насекомых.
• Алкоголь.
• Товары ритуального назначения: памятники, гробы, поминальные венки, урны, атрибутику и другие.
• Любые услуги.

Есть еще несколько ограничений. Например, самозанятые могут продавать только товары собственного производства, есть списки товаров, которые не примут на складе по FBO. Здесь на каждом маркетплейсе свои правила — нужно ознакомиться с информацией в личном кабинете.

Читайте также:

Рейтинг маркетплейсов 2024: обзор лучших отечественных и зарубежных площадок

Категории товаров с высоким спросом

Спрос на товары на маркетплейсах разный. Да, товары для дома и дачи заняли безусловный топ на всех пяти популярных платформах. Однако дальше картина меняется. Например, на AliExpress 16 % селлеров продают автотовары, а вот на Wildberries таких только 4 %.

Поэтому речь всегда идет о связке «товар — маркетплейс». Нельзя ответить на вопрос о том, какой товар будет ходовым без анализа площадки, на которой он будет продаваться.

Агентство Data Insight провело большое исследование «Селеры на российских маркетплейсах», в рамках которого продавцам задали вопрос: «Для продажи каких товаров наиболее подходит площадка»? Вот как распределились ответы:

Также в ходе исследования селлеров разных маркетплейсов спросили о том, какие товары продает их компания на площадке. Вот что получилось:

Что продают на Wildberries

Здесь ничего неожиданного: на маркетплейсе № 1, помимо товаров для дома и дачи, больше всего покупают одежду, обувь, детские товары, а также косметику и парфюмерию.

Почт нет смысла заходить сюда со стройматериалами, продуктами питания и лекарствами. Спрос на эту продукция крайне мал, к тому же ежегодно падает. Например, продукты питания в 2020 году продавали 8 % селлеров, а в 2022 — только 5 %.

Что продают на Ozon

Ozon чуть более универсален, чем Wildberries: здесь нет такого разрыва в популярности категорий. Помимо товаров для дома и дачи, сюда можно заходить с чем угодно: детскими товарами (14 % продавцов), электроникой, зоотоварами и стройматериалами. Не советуем выбирать для продажи на этом маркетплейсе лишь лекарства, книги и диски.

Да, вы правильно поняли: несмотря на то, что Ozon был задуман как интернет-магазин книг и видеокассет, сегодня такой товар продают менее 2 % селлеров.

Что продают на «Мегамаркете»

На маркетплейсе от «Сбера» лидирует электроника, бытовая техника, детские товары и стройматериалы. Неплохим спросом пользуется косметика и товары для спорта.

Падает популярность одежды (с 12 % в 2020 до 8 % в 2022 годах), и зоотоваров. Продукты питания тоже просели в продажах — на 2 % за период с 2020 по 2022 год.

Что продают на «Яндекс Маркете»

На «Маркете» популярны автотовары, товары для строительства и ремонта, электроника и детские товары. Падают продажи парфюмерии и косметики, одежды, продуктов питания. А вот лекарства пользуются спросом: если на предыдущих маркетплейсе ими занимались 2-3 % селлеров, но на «Яндекс Маркете» таких целых 8 %.

Читайте также:

Как продвигать товары на маркетплейсах: практические советы

Что продают на AliExpress

Популярные здесь категории — автотовары, электроника и детские товары. Падает популярность товаров для спорта, косметики и парфюмерии, а лекарства, книги и диски почти не пользуются спросом — как и на других маркетплейсах.

Как посмотреть популярные категории товаров

Для начала обратиться к исследованиям, которые мы привели выше. Но это будет предельно обобщенно. Например, категория товаров для дома включает в себя десятки сегментов: кухня, ванная комната, уборка, уют, аксессуары и даже мебель.

Куда более эффективным будет применение сервисов аналитики для маркетплейсов. Вот как это выглядит в одной популярной программе.

Сначала просто вбиваем наименование категории в поисковую строку:

Затем наслаждаемся результатом:

Читайте также:

Как создать продающую карточку товара для Озон: заполнение разделов, ошибки, советы, лайфхаки

Уникальные продукты и нишевые рынки

Селлерам маркетплейсов прекрасно знаком термин «трендовый» или «хайповый» товар. Он может стать как прекрасным оазисом, так и головной болью. Все помнят историю со спиннерами. Затем — с гироскутерами. После — всем детям страны срочно понадобилась уточка Lala FanFan, а из недавнего — умный кролик Алило. И это я молчу о кресте Доминика Торетто и финке НКВД.

Более старшее поколение вспомнит кукол Барби, карманные тетрисы и песочные картины, которые, непременно, должны были оказаться в каждом доме.

Что объединяет эти товары? Все просто: бешеный и повсеместный спрос на пике и практически полное безразличие покупателей после того, как мода проходит. Посмотрите, сколько сейчас стоит игрушка-радуга:

Посмотрим, часто ли ищут популярную ранее игрушку в поиске:

А ведь когда-то родители были готовы отдать половину зарплаты, чтобы приобрести этот кусок пластика. Пусть и в форме пружины.

Трендовые товары создавали целые нишевые рынки со своим внутренним ассортиментом. Помните, сколько было вариаций на тему спиннеров, поп-итов и других игрушек-антистресс? Десятки и сотни.

И самое главное: на пике спроса и цены продавца трендовых товаров могут нереально обогатиться. Главное — соблюсти простое и одновременно сложное условие: забить склады товаром до наступления тренда, распродать все на пике и удержаться от покупки следующей партии. А соблазн сделать это очень велик: никто не знает, когда закончится тренд: через месяц или год. А происходит это резко, после чего продажи падают на порядки и вы рискуете остаться с никому не нужным стоком приблизительно на веки вечные.

Между тем, продажа трендовых товары — одна из успешных стратегий работы на маркетплейсах. В конце концов, за что предприниматели получают вознаграждение в виде баснословной прибыли? Конечно же за риск. Ниже мы расскажем о такой стратегии более подробно.

Читайте также:

Как продавать товары на Озон: пошаговая инструкция по регистрации и добавлению товара

Стратегии успешных продаж на маркетплейсах

Глобально их две, в зависимости от кривой спроса и типа товара, который собираетесь продавать:

1. Зарабатывать регулярно, но понемногу, постепенно наращивая оборот. Такая стратегия относится ко всем товарам повседневного и постоянного спроса. Примеров сколько угодно: продукты питания, бытовая химия, Большая часть одежды и обуви, корма для животных и многое другое.

Маржинальность таких товаров обычно невысока, на за счет стабильного постоянного спроса поток средств тоже будет постоянным. А тот факт, что деньги поступают регулярно и на длинной дистанции, делает такую стратегию предсказуемой и прогнозируемой.

Такая стратегия хороша для новичков и опытных селлеров: рисков минимум, все понятно и стабильно.

2. Зарабатывать разово, но помногу. Примеры — хайповые и трендовые товары, про которые мы писали выше, а также сезонные товары и товары к праздниками. У них высокая маржинальность (иногда сотни и даже тысячи процентов), но здесь масса рисков. Чуть не успели к началу сезона — остались с никому не нужным товаром на складах. Завезли новогодние елки позднее конкурентов — не успели прокачать карточку, опять не успели распродать. Тренд заканчивается, а вы только закупили и выложили товар? Та же история, что и в двух предыдущих случаях.

Такая стратегия годится для опытных селлеров и тех, кто имеет страховку в виде собственного интернет или офлайн магазина, где можно распродать остатки. Не продадлось на маркетплейсах — продастся там.

Тренды и как к ним подготовиться

Расскажем о несколкиъ трендах, которые будут актуальны на маркетплейсах не толкьо в 2024, но и ближайшие 3-5 лет:

• Доля мелких селлеров будет постепенно снижаться. Малый бизнес не выдержит конкуренции крупных производителей и поставщиков.
• Продолжается бум на новые бренды, которые продолжают заменять ушедшие из России западные торговые марки.
• Комиссии маркетплейсов будут расти. Сейчас это 4-25 %, но постепенно это значение придет к 50 %.
• Тенденция к изменению потребительской корзины также продолжается. Она пополняется товарами, которые раньше покупали в офлайне: продуктами питания, автозапчастями, бытовой химией.
• Маркетплейсы будут расти, правда уже не такими темпами, как раньше. Основной прирост демонстрируют новички: «Мегамаркет» и «Яндекс Маркет». Это немного нивелирует растущую конкуренцию: рынок растет, новые селлеры ему нужны и прекрасно в него вписываются.

Распространенные ошибки

Напоследок расскажем, какие ошибки часто совершают новички.

Что лучше не делать, чтобы не остаться с полными складами замороженного стока:

• Выбирать товар по наитию. То, что нравится вам, не обязательно понравится вашим покупателям на маркетплейсах. А если даже понравится, не факт, что тоже самое не продают полчища конкурентов по куда более низкой цене. Поиск ходового товара — чисто техническая процедура.
• Покупать товары у поставщиков из раздела «Трендовые товары для маркетплейса». Как правило, они появляются в этих разделах ровно после того, как тренд закончился.
• И вообще трендовые товары — опасная штука. Мы бы не советовали новичкам заниматься этой темой на старте бизнеса не маркетплейсах.
• Думать, что ходовой товар — это залог успехи. Это не так и на продажи влияет много других факторов. Да, хороший продукт и цена в пределах рынка это гуд, но без конверсионной карточки, оптимизированных поставок и рекламы успеха не будет.

Советы эксперта

Напоследок дам несколько советов из личного опыта.

1. Всегда следить за неочевидными вещами. Важный момент — поставки и их планирование. Куда, сколько, на какой склад — все это важно. Глобальная мысль — товар должен быть в большом количестве доступен там, где он востребован. Поставляйте больше, чем конкуренты (карточка, товара на остатках по которой 1000 штук, ранжируется лучше, чем если их 10), возите на региональные склады (через СЦ и кроссдокинг), или наоборот — из регионов на центральные.
2. Качественно упаковывайте товар, особенно хрупкий и нежный. Лучше потратиться на воздушно-пузырьковую пленку и наполнитель для коробки, чем получить огромное количество возвратов. Помимо того, что это прямые убытки, возвраты и невыкупы снижают рейтинг карточки и продажи.,
3. Есть еще один тренд — исключение из цепочки любых посредников. Брать напрямую в Китае большими партиями — лучший вариант. Если закупаться у дилеров, дистрибьюторов и других перекупщиков, маржинальность будет ниже и вы не сможете конкурировать по стоимости.
4. Другой тренд — собственное производство или производство на заказ, но под собственным брендом. Это дает огромное преимущество в виде уникального товара, которого ни у кого нет. Но есть и минус — это отсутствие гибкости. Если в модели «купи-продай» вы сегодня можете торговать одним товаром, а застру — другим, то при собственном производстве такое нереально.
5. Не стоит продавать товары известных брендов. Вы всегда проиграете вендору по цене. А еще — бесполезно конкурировать по позициям, которые продает сам маркетплейс.

Коротко о главном

• Идеальный товар — это товар на стыке высокого спроса, низкой конкуренции, маржинальности в сотни процентов и большой емкости рынка.
• Выбрать такой продукт можно при помощи внутренней аналитики в личном кабинете, а также при помощи специальных программ — сервисов аналитики. Лучше совмещать подходы — так эффективнее.
• На маркетплейсах нельзя продавать товары, запрещенные законодательно к продаже через интернет. А еще на каждой площадке есть свой список таких товаров.
• Глобально есть две стратегии продаж: продавать регулярно, но работать с товарами невысокой маржинальности, или делать ставку на хайповые и трендовые товары. В втором случае важно попасть в пик спроса.
• Распространенные ошибки — не использовать сервисы аналитики, выбирать товар по интуиции, работать с хайповыми товарами без опыта.

Продвижение товаров на маркетплейсах

• Оплата по дням нахождения в ТОП
• Средние сроки продвижения - 7 дней!

Материалы:

1. Оферта Ozon для продавцов.
2. Оферта о реализации товара на Wildberries
3. Особенности продажи товаров на маркетплейсах. Авторы: Челяпина В., Лизакова Р. А.
4. Преимущества и недостатки торговли на маркетплейсах. Авторы: Шабаев М. Б., Джангаров А. И.