Что такое валовая маржа простыми словами: как рассчитать по формуле с примерами

Валовая маржа — сумма дохода от всех продаж, после вычитания всех сопутствующих трат на производство продукта: администрирование, операционная деятельность, расходы по продажам.

Показатель позволяет судить о прибыльности на базовом уровне. Он рассчитывается путем вычитания себестоимости проданных товаров из суммарной выручки, а затем – деления полученного результата на выручку. В итоге и получается процент рентабельности.

Простыми словами, валовая маржа — это процент дохода, превышающий себестоимость проданных товаров.

Зачем нужна валовая маржа

В первую очередь — для оценки эффективности бизнеса. Ведь постоянная стабильно-отрицательная валовая маржа свидетельствует о том, что компания может скоро разориться. У нее элементарно не остается денег для оплаты сопутствующих расходов: административных, налоговых, арендных. 

Итак, показатель отслеживается по ряду причин:

1. Примерная оценка прибыльности производства / продажи. Точный расчет этого KPI позволит установить: сколько прибыли получит организация с каждой проданной единицы продукта.
2. Формирование цены товара. Показатель также поможет, когда руководству нужны подсказки по ценообразованию. Достаточно рассчитать маржу по 10-20-30 самым важным для компании товарам (приносящим основной доход). И можно без риска пересматривать ценовую стратегию для других продуктов. Так удастся повысить KPI на необходимой отметке.
3. Нахождение точек роста прибыльности. Анализируя компоненты маржинальности (выручку и себестоимость проданных товаров), организация может быстро найти конкретные направления, где можно безболезненно понизить расходы.

Читайте также:

Техника продаж AIDA: это что такое и как применять ее в маркетинге

Где используется валовая маржа

Везде, где речь идет о принятии решений на основе информации, подкрепленной реальными финансовыми данными:

1. Бюджетирование и прогнозирование. Частично мы сказали об этих направлениях использования KPI в начале. Прогнозируя ожидаемую доходность и рассчитывая себестоимость уже реализованных продуктов, становится проще рассчитать % общей рентабельности. В конечном итоге — использовать эти данные для более эффективного распределения ресурсов, пересмотра инвестиционных решений, перераспределения будущих затрат и так далее. 
2. Оценка эффективности. Сравнивая собственную маржу с показателями рентабельности по отрасли, можно дать обоснованную оценку эффективности ведения бизнеса.
3. Инвестиционный анализ. Безусловно, инвесторы выберут компания с высоким % рентабельности, а не ту, которая имеет низкую маржинальность. 

Какой должна быть валовая маржа

Идеального процента не существует: он всегда варьируется и это норма. Можно лишь говорить об общих ориентирах.

Для наиболее полной картины показатель нужно анализировать не в одиночку, а с учетом других KPI: возврат инвестиций, рентабельность, чистая прибыль, выручка. Только так удастся получить наиболее полное представление о финансовых процессах компании.

Читайте также:

Каналы продаж для бизнеса: как выбрать самый эффективный

Приведем примерные ориентиры для двух отраслей — розницы и производства:

• Розничная торговля. % общей рентабельности наиболее сильно подвержен изменению в зависимости от типа продукта. Общепринятым ориентиром можно назвать значение в 30 %.

Пример: выручка условной fashion-компании Elite-Prikid составляет $1 млн, а себестоимость реализованной продукции (СРП) — $700 000. Считаем и получается, что показатель общей рентабельности равен $300 000 (из $1 000 000 выручки вычли $700 000 СРП), что соответствует 30 %.

• Производственная отрасль. % общей рентабельности варьируется в зависимости от ниши производства (и от типа продукции, конечно). Например для деревообрабатывающей промышленности хорошей рентабельностью можно назвать значение в 45-50 %.

Пример: новосибирская компания-производитель Drevo имеет чистую выручку в размере $2 млн, а ее совокупные расходы — равняются $1 млн. Считаем: общая маржинальность будет $1 млн ($2 млн выручки — $1 млн МРП), что эквивалентно значению в 50 %.

Для чего нужен расчет процент общей рентабельности

1. Оценка рентабельности — ключ к получению нужной доходности и поддержанию стабильной прибыли. Ведь на ее основе можно быстро подсчитать прибыльность в любом периоде. И затем — принять правильное решение о распределении финансовых и других ресурсов. Более того, можно эффективнее работать с ассортиментом, выделять ключевые продукты и делать другие полезные вещи.
2. Нахождение неэффективных или малоэффективных областей в бизнес-процессах. Например, низкий % рентабельности на фоне более высокого % у конкурентов, может указывать на несовершенство торговых процессов или ошибок в производственных моментах.
3. Сравнение показателей. Коэффициент рентабельности можно перенести на рельсы аналитики. И тогда появляется возможность быстро сравнить эффективность разных продуктов в одной конкретной компании, например.
4. Работа с инвестиционными направлениями. Об этом мы уже говорили в начале (кратко: высокомаржинальный бизнес в 98 % случаев более привлекателен для инвестора, чем бизнес с низким % рентабельности). 

Читайте также:

Что такое B2B-продажи и чем отличаются от B2C

Формула валовой маржи

Приводим стандартную формулу для подсчета % общей рентабельности: 

Таким образом, мы получаем показатель, который демонстрирует цифру заработка после учета прямых расходов на производство или реализацию продукта.

И сразу — пример расчета в контексте расходов компании:

Пример расчета валовой маржи

Допустим, выручка компании «Зеленый дикобраз» составляет $1 млн, а ее СРП – $500 000, при этом коэффициент рентабельности получается ровно 50 % ($500 000 валовой прибыли мы делим на $1 млн выручки). Соответственно, от каждого заработанного доллара «Зеленый дикобраз» оставляет себе всего лишь половину — это после учета всех суммарных расходов на изготовление продукта.

Допустим, «Зеленый дикобраз» реализует продукт A ровно за $100, а затраты на производство продукта A равняются $60. Чтобы рассчитать показатель, нужно вычесть из выручки стоимость реализованной продукции (СРП) и затем просто поделить полученный результат на сумму выручку. Вот как элегантно можно представить это в виде формулы:

На примере выше это будет выглядеть так:

Все просто и прозрачно. Мы получили коэффициент в размере 40 %. Это означает, что на каждый $1 выручки, полученной от продажи товара A, приходится лишь $0,40 прибыли. Эти 40 центов уходят на закрытие трат по операционке.

Читайте также:

Что такое СПИН-продажи и как их использовать бизнесу

Высокий коэффициент свидетельствует об эффективности бизнес-процессов, а также о том, что организация реализует свой продукт по цене выше стоимости производства. 

Преимущества и недостатки коэффициента валовой рентабельности

Начнем с явных плюсов:

• Прозрачность. Вы легко подсчитаете % рентабельности на обычном калькуляторе. Единственное, что понадобится – размер выручки и себестоимость реализованных продуктов за нужный период. 
• Хорошее представление по ценообразованию. Показатель поможет найти самые доходные продукты в линейке и в дальнейшем переключить все внимание на них.
• Возможность сравнения с конкурентами. Знать средние показатели рентабельности по отрасли (или даже показатели конкурентов) — очень ценно. Даже неэффективная организация сможет найти триггеры для роста.
• Можно быстро подсчитать на калькуляторе и сразу добавить данные в таблицу Excel или Google Sheets, например.

К недостаткама можно отнести, что:

1. Нет учета рутинных расходов. Каноническая валовая маржа не берет в расчет расходы на рекламу, аренду, внеоперационные затраты. А ведь они также сильно могут влиять на прибыльность организации.
2. Слишком широкая вилка. Показатель уж очень сильно меняется от отрасли к отрасли. И нет универсального коэфа, что сильно затрудняет аналитику и сравнение с конкурентами. 
3. Нет учета иных KPI. Валовая маржа — самостоятельный показатель, но ориентироваться на него без анализа других финансовых показателей просто недальновидно. 

Как повысить маржинальность

• Снизить финансовые расходы на производство. Маржинальность резко вырастет. 
• Повлиять на объема продаж. Если они пойдут вверх, показатель автоматически возрастет, ведь увеличение объема продаж поможет разделить расходы на большее число единиц товара. 
• Разнообразить каталог и поработать над ассортиментом. Это также повлияет на показатель. А еще лучше сделать акцент на товарах с самой высокой рентабельностью. 
• Максимально сохранить прибыль. Организация должна сократить все неоперационные расходы и сделать так, чтобы соответствующие меры принимались регулярно.

Читайте также:

Как составить идеальную воронку продаж для B2B и B2C

Коротко о главном

• Процент общей рентабельности — это финансовый показатель, показывающий прибыльность организации, но только после учета расходов на производство / реализацию.
• Определить % можно через вычитание себестоимости реализованной продукции (СРП) из выручки и затем деление полученную цифры на сумму выручки.
• Показатель может стать маркером прибыльности организации. А еще — эффективно демонстрировать особенности ценообразования, работы с ассортиментом и другой операционной деятельностью.
• Показатель сильно варьируется от десятки факторов: особенностей отрасли, до особенностей самой компании и ее продукта.
• Прокачка показателя требует пересмотра бизнес-процессов организации, включая изменение ценообразования, объем продажа, сокращения не-операционных расходов. 
• Учитывать только этот показатель — ошибка, он стоит в ряду многих других. 
• Чтобы корректно его посчитать, сравнивайте значения с данными других компаний за прошлые периоды: 1 год, 5 лет, 10 лет и т. д.

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!

• Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.
• Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.