Сезонность товара — это изменение спроса на него под влиянием времени года, климатических особенностей региона, календарных или профессиональных праздников. Простыми словами, коэффициент сезонности — показатель того, насколько изменился объем продаж товара по сравнению с другими периодами времени. Чаще всего сезонность рассчитывается по месяцам, но при необходимости этот показатель можно рассчитывать и за другие периоды, например, за квартал или за неделю.
Основная особенность показателя в том, что он рассчитывается с учетом влияния именно внешних факторов, изменить которые представители торговой компании не могут. Например, они никак не могут повлиять на рост продаж букетов перед 8 Марта или на полный спад спроса на новогодние елки с 1 января.
Зачем нужен бизнесу коэффициент сезонности
Показатель используется очень широко и помогает торговым компаниям решать сразу несколько задач:
- Формировать заказы для поставщиков/производителей товаров. Зная, что купальники в вашей торговой точке лучше всего покупают в мае, к маю есть смысл заказать больше такого товара.
- Распределять запасы товаров по филиалам. Если в первом филиале продажи в январе растут, а во втором стоят на месте, логичнее большую часть продукции передать в январе следующего года первому филиалу.
- Планировать продажи. Исходя из показателей прошлых периодов, прогнозируются показатели будущих. Это помогает избегать чрезмерного скопления товаров, их дефицита и определять адекватные KPI для продажников.
- Планировать набор линейного персонала. В сезоны высокого спроса торговым компаниям, возможно, понадобится привлекать дополнительных сотрудников. Или же, напротив, снижать количество персонала при временном спаде интереса к товару.
- Дорабатывать маркетинговую стратегию. Видя изменения покупательского поведения можно подобрать наиболее эффективные каналы продвижения и каналы продаж, приостановить или, напротив, активизировать рекламу.
- Составлять маркетинговый план. Торговые компании могут использовать показатель для планирования маркетинговых активностей, которые способны выровнять спрос в периоды спада или, как минимум, не допустить снижения узнаваемости бренда.
.jpg)
Типы сезонности
Все товары, которые продаются в розницу, по зависимости продаж от сезона делятся на три типа.
1. Жесткая сезонность
Это, как правило, праздничные товары. Карнавальные костюмы и гирлянды к Новому Году, плюшевые мишки с сердечками к 14 февраля, а также ранцы и школьная форма. Пик продаж приходится всего на 1-2 месяца в году.
2. Средняя сезонность
К этой группе относятся товары, объемы продаж которых в зависимости от сезона колеблются на 30-50 %. Например, это товары для дачи, сельскохозяйственный инвентарь, товары для пляжного отдыха и товары для ремонта.
3. Низкая сезонность
Фактически можно сказать, что это товары внесезонные — уровень их продаж в зависимости от времени года колеблется всего на 10-15 %. Например, это продукты и детские товары.
Формулы расчета сезонности и где еще можно брать этот коэффициент
Существуют два подхода к расчету показателя, применение которых зависит от периода статистических данных.
Расчет по годовым данным
Это классическая формула, при которой необходимо иметь данные желательно за 3 года и более. Сравнивая показатели одного и того же месяца каждого года, можно получить очень точный коэффициент сезонности.
Для расчета показателя необходимо сначала рассчитать средние продажи за каждый год.
Для этого количество продаж каждого месяца (в единицах товара) суммируется и делится на 12 — количество месяцев в году.
Средняя величина продаж за год = (Количество продаж за 1 месяц + 2 месяц… …+ 12 месяц) / 12
После этого количество продаж за каждый месяц делят на годовой показатель — так получаются ежемесячные сезонные коэффициенты.
Коэффициент сезонности за январь = Количество продаж за январь / Средняя величина продаж за год
Получив значение коэффициента для каждого месяца, можно вывести коэффициент сезонности бизнеса в целом:
Годовой коэффициент сезонности = Сумма коэффициентов сезонности с января по декабрь / 12
Помесячный расчет
Если бизнес молодой и статистики продаж за прошлые годы нет, оперируют помесячными показателями — расчет будет менее точен, однако его тоже можно использовать для прогнозов. Рассчитывается он по формуле:
Коэффициент сезонности за следующий месяц = (Сумма продаж позапрошлого месяцы / Сумма продаж прошлого месяца) х (Сумма продаж прошлого месяца / 100)
Или
Коэффициент сезонности апреля 2023 года = (Продажи за март 2023 года / Продажи за февраль 2023 года) x (Продажи за март 2023 года / 100)
А еще для расчета показателя можно использовать данные бесплатного сервиса «Яндекс.Вордстат». В сервисе есть возможность посмотреть историю запроса по любому товару за последние 2 года и понять, насколько велики колебания спроса на него в целом по рынку, а не в конкретном магазине.
Как рассчитать коэффициент сезонности в Excel
Расчет показателя рационально выводить в таблице Excel, куда будут заноситься показатели по каждому месяцу.
В этом случае продажи в январе условно принимаются за 100 %, а показатели каждого следующего месяца будут ниже 100 % при спаде покупательского интереса, и выше 100 % — при его росте. Таким образом колебания спроса будут представлены очень наглядно.
Функционал программы Excel позволяет рассчитать и более точный коэффициент сезонности с учетом тренда. Как и в классическом варианте расчета, сначала фиксируется общая сумма продаж за каждый месяц.
После этого с помощью функции «Тенденция» строится линия тренда.
Формула выглядит так:
Коэффициент сезонности = Продажи за месяц / Тренд
Специфика в том, что тренд — это не среднее значение, а медианное. Почему медиана предпочтительнее — она всегда покажет сезонность, даже в случае, если среднее значение ее не отразит.
|
Месяц |
Январь 2020 |
Январь 2021 |
Январь 2022 |
Январь 2023 |
|
Коэффициент сезонности |
0,9 |
1,6 |
0,7 |
0,8 |
|
Среднее значение |
1,00 |
|||
|
Медиана |
0,85 |
Пример: В торговой компании «Альфа» в январе каждого года шоколад «Аленка» продается хуже, чем в другие периоды. Но в 2021 году был зафиксирован большой рост спроса: конкуренты по каким-то причинам не закупили этот товар, и его отлично раскупали в магазинах компании «Альфа».
Если найти среднее значение коэффициента сезонности за 4 года, оно будет равно 1, то есть 100 % — получается, что привязки к сезону у этого товара нет. Однако медианное значение — 0,85, или 85 % — покажет, что интерес к товару все-таки зависит от сезона, и спрос на шоколад «Аленка» в январе ниже среднего.
Как рассчитать медиану вручную
Есть последовательность цифр, в нашем случае это 0,7, 0,8, 0,9 и 1,6 (упорядочили цифры по возрастанию).
Берем два числа, наиболее близких к центру — это 0,8 и 0,9. Эти числа складываются и делятся на 2:
(0,8 + 0,9) / 2 = 0,85
Это — медианное значение коэффициента сезонности в нашем примере.
Если количество цифр нечетное, например, 1, 2, 3, 4 и 5, то медианой будет центральное число, в данном случае 3.
Пример классического расчета коэффициента сезонности
Компания продает обувь трех категорий: детскую, мужскую, женскую.
На рынок компания вышла в 2021 году, статистику собирает начиная с 2022 года. Задача компании — рассчитать коэффициент сезонности за февраль 2023 года для каждой из групп товара и для бизнеса в целом.
Поехали:
- Обувь детская: продажи в феврале 2023 года составили 2 000 единиц.
- Обувь женская: продажи в феврале 2023 года составили 1 500 единиц.
- Обувь мужская: продажи в феврале 2023 года составили 800 единиц.
Среднее значение продаж по итогам 2022 года составило 1 200.
2 000 / 1 200 = 1,66
1 500 / 1 200 = 1,25
800 / 1 200 = 0,66
Коэффициент сезонности для детской обуви в феврале — 1,66, для женской 1,25 и для мужской — 0,66.
Общий коэффициент сезонности за февраль 2023 года для бизнеса составляет:
(1,66+1,25+0,66) / 3 = 1,19
Имея такие расчеты за 3 года и более можно строить достаточно точный график сезонности продаж, планировать закупки и количество персонала. А также и акции, которые смогут стимулировать спрос.
Особенности и нюансы расчета
- Чем больше статистических данных — тем точнее результаты. Ведите статистику постоянно и непрерывно, это необходимо для аналитики в товарном бизнесе.
- На спрос могут влиять дополнительные внешние факторы, которые не относятся к сезонности — например, санкции или экономические кризисы. Это следует учитывать при работе с коэффициентом.
- Более рационально рассчитывать коэффициент сезонности не для каждого товара в отдельности, а для объединенной группы товаров — так нивелируется влияние случайных факторов, которые могли бы затормозить или разогнать продажи одного конкретного товара.
- При расчете коэффициента сезонности важно стараться не учитывать внутренние факторы. Так, если товар не завезли и его нет на полке — продажи упадут, но к сезонности это отношения не имеет. Если же этот фактор учесть, то показатель сезонности будет неточным и может привести к ошибкам в планировании закупок будущих периодов.
Коротко о главном
- Коэффициент сезонности — это отражение изменения объемов продаж, связанных с внешними факторами.
- Показатель нужен бизнесу, чтобы планировать продажи будущих периодов, регулировать количество линейного персонала, разрабатывать маркетинговую стратегию и маркетинговый план.
- Для расчета коэффициента сезонности рационально использовать таблицу Excel — функция «Тенденция» поможет найти наиболее точные значения показателя с использованием медианного, а не среднего значения.
- Важно исключить влияние на расчет внутренних факторов компании — распродаж, дефицита из-за ошибок в планировании закупок — того, что в будущем может не повториться.
.png)
.png)
.png)
Комментарии