Сезонность товара — это изменение спроса на него под влиянием времени года, климатических особенностей региона, календарных или профессиональных праздников. Простыми словами, коэффициент (индекс) сезонности — показатель того, насколько изменился объем продаж товара по сравнению с другими периодами времени. Чаще всего сезонность рассчитывается по месяцам, но при необходимости этот показатель можно рассчитывать и за другие периоды, например, за квартал или за неделю.
Основная особенность показателя в том, что он рассчитывается с учетом влияния именно внешних факторов, изменить которые торговая компания не может. Например, никак нельзя повлиять на рост продаж букетов перед 8 Марта или на резкое падение спроса на новогодние елки с 1 января.
Коэффициент (индекс) сезонности = Факт периода (Y_t) / Базовый уровень без сезонности (T_t).
- Зачем нужен бизнесу коэффициент сезонности
- Типы сезонности
- Формулы расчета сезонности и где еще можно брать этот коэффициент
- Аддитивная и мультипликативная сезонность: как выбрать
- Как рассчитать коэффициент сезонности в Excel
- Пример классического расчета коэффициента сезонности
- Особенности и нюансы расчета
- Коротко о главном
Зачем нужен бизнесу коэффициент сезонности
Понимание сезонных колебаний — ключевой элемент для эффективного управления бизнесом. Анализ этого показателя помогает решать сразу несколько задач:
- Формировать заказы для поставщиков/производителей товаров. Зная, что купальники в торговой точке лучше всего покупают в мае, к маю есть смысл заказать больше такого товара.
- Распределять запасы товаров по филиалам. Если в первом филиале продажи в январе растут, а во втором стоят на месте, логичнее большую часть продукции передать в январе следующего года первому филиалу.
- Планировать продажи. Исходя из показателей прошлых периодов, прогнозируются показатели будущих. Это помогает в управлении запасами, позволяет избегать их дефицита и определять адекватные KPI для отдела продаж.
- Планировать набор линейного персонала. В сезоны высокого спроса торговым компаниям может понадобиться увеличение штата. Или же, напротив, снижение количества персонала при временном спаде интереса к товару.
- Дорабатывать маркетинговую стратегию. Анализ изменений покупательского поведения позволяет подобрать наиболее эффективные каналы продвижения и каналы продаж, приостановить или, напротив, активизировать рекламу.
- Составлять маркетинговый план. Торговые компании могут использовать показатель для планирования маркетинговых активностей, которые способны выровнять спрос в периоды спада или, как минимум, не допустить снижения узнаваемости бренда.
Типы сезонности
Все товары, которые продаются в розницу, по зависимости продаж от сезона делятся на три основных вида: с жесткой, умеренной (или средней) и низкой сезонностью.
| Тип | Колебания | Примеры |
|---|---|---|
| Жесткая | Пик 1–2 мес. в году | Новогодние товары, 14 февраля, школьная форма |
| Средняя | ≈30–50 % | Дача/сад, сельхозинвентарь, пляжный отдых, ремонт |
| Низкая | ≈10–15 % | Продукты, детские товары |
Формулы расчета сезонности и где еще можно брать этот коэффициент
Существуют два подхода к расчету показателя, применение которых зависит от периода статистических данных.
Расчет по годовым данным
Это классический метод, для которого нужна история продаж за 2–3 года и более. Сравнивая показатели одного и того же месяца каждого года, можно получить очень точный коэффициент сезонности.
Для расчета показателя необходимо сначала рассчитать средние продажи за каждый год.
Для этого количество продаж каждого месяца (в единицах товара) суммируется и делится на 12 — количество месяцев в году.
Средняя величина продаж за год = (Количество продаж за 1 месяц + 2 месяц… …+ 12 месяц) / 12
После этого количество продаж за каждый месяц делят на годовой показатель — так получаются ежемесячные сезонные коэффициенты (индексы сезонности).
Коэффициент сезонности за январь = Количество продаж за январь / Средняя величина продаж за год
Получив значения для каждого месяца, необходимо провести нормализацию. Это стандартный контроль корректности расчета:
Нормализация индексов (мультипликативная): скорректируйте месячные индексы так, чтобы их среднее за 12 месяцев стало равно 1 (контроль: сумма ≈ 12).
Расчет при наличии данных только за один год
Если бизнес молодой и статистики продаж за прошлые годы нет, используйте «сырой» индекс месяца как отношение к базовому уровню.
Коэффициент (индекс) сезонности месяца = Продажи месяца / Базовый уровень (среднее за год или тренд).
Пример: Индекс сезонности апреля 2026 = Продажи апреля 2026 / Среднее продаж 2026 года. Это «сырой» индекс; перед использованием нормализуйте его так, чтобы среднее 12 индексов было равно 1. Расчет менее точен по сравнению с многолетним, однако пригоден для первичного прогнозирования.
А еще для анализа сезонности продаж можно использовать данные бесплатного сервиса «Яндекс.Вордстат». В сервисе есть возможность посмотреть историю запроса по любому товару за последние 2 года и понять, насколько велики колебания спроса на него в целом по рынку, а не в конкретном магазине.
Нормализация и интерпретация индексов
После расчета 12 месячных индексов их нужно нормализовать. Сумма всех индексов за год должна быть равна 12, а среднее — равно 1. Это стандартный контроль корректности для мультипликативной модели сезонности.
Интерпретация проста: индекс 1,20 означает +20 % к базовому уровню (высокий сезон), 0,85 — это −15 % (низкий сезон), 1,00 — нейтральный уровень. Если индекс выше 1,20 — заранее увеличивайте закупки и логистику, чтобы не уйти в Out-of-Stock на пике. При значении ниже 0,85 — сокращайте закупки на определенный ассортимент и запускайте акции для поддержания оборота.
Десезонирование данных позволяет отделить тренд и эффект акций от сезонной компоненты. Для мультипликативной модели формула десезонирования: Y'_t = Y_t / S_t. Для аддитивной — Y'_t = Y_t − S_t.
Аддитивная и мультипликативная сезонность: как выбрать
Прежде чем считать — определитесь с моделью. Это важно: от выбора зависит, какую формулу применять и как интерпретировать результат.
Аддитивная модель: амплитуда колебаний продаж постоянна вне зависимости от объема. Формула: Y_t = T_t + S_t + E_t. Индекс месяца S_m рассчитывается как среднее или медиана разности (Y_m − T_m) по одноименным месяцам разных лет. Подходит, когда сезонный разброс не увеличивается при росте уровня продаж.
Мультипликативная модель: амплитуда колебаний пропорциональна уровню продаж — чем больше продаете, тем сильнее скачки в абсолютных числах. Формула: Y_t = T_t × S_t × E_t. Индекс месяца S_m = среднее или медиана частного (Y_m / T_m) по одноименным месяцам. Это основная модель для большинства розничных продаж.
Быстрый критерий выбора: если относительная вариативность продаж (в %) растет вместе с объемом — берите мультипликативную модель. Если разброс остается примерно одинаковым в абсолютных значениях — аддитивную. На практике розничные компании в 80% случаев работают с мультипликативной моделью, потому что коэффициент S>1 (выше базового) и S<1 (ниже базового) удобен для планирования закупок и прогнозирования выручки.
Как рассчитать коэффициент сезонности в Excel
Этот процесс рационально вести в таблице Excel, куда будут заноситься показатели по каждому месяцу.
В этом случае продажи в январе условно принимаются за 100 %, а показатели каждого следующего месяца будут ниже 100 % при спаде покупательского интереса, и выше 100 % — при его росте. Таким образом колебания спроса будут представлены очень наглядно.
Функционал Excel позволяет рассчитать более точный коэффициент сезонности с учетом тренда, что требует более детального учета данных. Как и в классическом варианте, сначала фиксируется общая сумма продаж за каждый месяц.
Подготовьте таблицу: столбец A — период, столбец B — порядковый номер периода, столбец C — фактические продажи.
Оцените базовый уровень: через функцию ТРЕНД() (линейная регрессия) или центрированное скользящее среднее на окно длиной сезона (например, 12 месяцев). Функцию ТРЕНД() вводят как формулу в ячейке: =ТРЕНД($C$2:$C$37;$B$2:$B$37;B2). Линию тренда на диаграмме добавляют через «Вставка» → Диаграмма → «Линия тренда». Это два разных инструмента — не путайте их.
Формула коэффициента сезонности с очисткой от тренда:
Коэффициент сезонности = Продажи за месяц / Тренд
Медиану используйте для робастного усреднения индексов (функция МЕДИАНА) — она устойчива к выбросам вроде промоакций или разовых всплесков спроса. Важно понимать: медиана здесь — инструмент усреднения коэффициентов по одноименным месяцам разных лет, а не тренд. Тренд — это оценка базового уровня T_t, он вычисляется функцией ТРЕНД().
|
Месяц |
Январь 2020 |
Январь 2021 |
Январь 2022 |
Январь 2023 |
|
Коэффициент сезонности |
0,9 |
1,6 |
0,7 |
0,8 |
|
Среднее значение |
1,00 |
|||
|
Медиана |
0,85 |
Пример: В торговой компании «Альфа» в январе каждого года шоколад «Аленка» продается хуже, чем в другие периоды. Но в 2021 году был зафиксирован большой рост спроса: конкуренты по каким-то причинам не закупили этот товар, и его отлично раскупали в магазинах компании «Альфа».
Если найти среднее значение коэффициента сезонности за 4 года, оно будет равно 1, то есть 100 % — получается, что привязки к сезону у этого товара нет. Однако медианное значение — 0,85, или 85 % — покажет, что интерес к товару все-таки зависит от сезона, и спрос на шоколад «Аленка» в январе ниже среднего.
Как рассчитать медиану вручную
Есть последовательность цифр, в нашем случае это 0,7, 0,8, 0,9 и 1,6 (упорядочили цифры по возрастанию).
Берем два числа, наиболее близких к центру — это 0,8 и 0,9. Эти числа складываются и делятся на 2:
(0,8 + 0,9) / 2 = 0,85
Это — медианное значение коэффициента сезонности в нашем примере.
Если количество цифр нечетное, например, 1, 2, 3, 4 и 5, то медианой будет центральное число, в данном случае 3.
Пример классического расчета коэффициента сезонности
Компания продает обувь трех категорий: детскую, мужскую, женскую.
На рынок компания вышла в 2021 году, статистику собирает начиная с 2022 года. Задача компании — рассчитать коэффициент сезонности за февраль 2023 года для каждой из групп товара и для бизнеса в целом.
Поехали:
- Обувь детская: продажи в феврале 2023 года составили 2 000 единиц.
- Обувь женская: продажи в феврале 2023 года составили 1 500 единиц.
- Обувь мужская: продажи в феврале 2023 года составили 800 единиц.
Среднее значение продаж по итогам 2022 года составило 1 200.
2 000 / 1 200 = 1,66
1 500 / 1 200 = 1,25
800 / 1 200 = 0,66
Коэффициент сезонности для детской обуви в феврале — 1,66, для женской 1,25 и для мужской — 0,66.
Общий коэффициент сезонности за февраль 2023 года для бизнеса составляет:
(1,66+1,25+0,66) / 3 = 1,19
Имея такие расчеты за 3 года и более можно строить достаточно точный график сезонности продаж, планировать закупки и количество персонала. А также и акции, которые смогут стимулировать спрос.
Особенности и нюансы расчета
- Чем больше статистических данных — тем точнее результаты. Ведите статистику постоянно и непрерывно, это необходимо для аналитики в товарном бизнесе.
- На спрос могут влиять дополнительные внешние факторы, которые не относятся к сезонности — например, санкции или экономические кризисы. Это следует учитывать при работе с коэффициентом.
- Более рационально рассчитывать коэффициент сезонности не для каждого товара в отдельности, а для объединенной группы товаров (например, ассортиментной категории) — так нивелируется влияние случайных факторов, которые могли бы затормозить или разогнать продажи одного конкретного товара.
- При расчете коэффициента сезонности важно стараться не учитывать внутренние факторы. Так, если товар не завезли и его нет на полке — продажи упадут, но к сезонности это отношения не имеет. Если же этот фактор учесть, то показатель сезонности будет неточным и может привести к ошибкам в планировании закупок будущих периодов.
- Сезонность бывает годовая, недельная и дневная: выбирайте периодичность расчета в соответствии с ритмом бизнеса (месяц / неделя / день). Например, для сервисов доставки скоропортящихся товаров критична внутринедельная сезонность, тогда как для розничной торговли одеждой достаточно месячного и годового анализа.
Коротко о главном
- Коэффициент (индекс) сезонности — это отражение изменения объемов продаж, связанных с внешними факторами. Базовая формула: индекс = факт периода / базовый уровень без сезонности.
- Показатель нужен бизнесу, чтобы планировать продажи будущих периодов, регулировать количество линейного персонала, разрабатывать маркетинговую стратегию и маркетинговый план.
- Для расчета коэффициента сезонности рационально использовать таблицу Excel: функция ТРЕНД() оценивает базовый уровень (T_t), а функция МЕДИАНА помогает робастно усреднить индексы по одноименным месяцам разных лет — она устойчива к выбросам.
- После расчета обязательно нормализуйте индексы: сумма 12 месячных значений должна быть равна 12, среднее — 1. Это контроль корректности и условие сопоставимости между категориями.
- Важно исключить влияние на расчет внутренних факторов компании — распродаж, дефицита из-за ошибок в планировании закупок — того, что в будущем может не повториться.
.png)
.png)
.png)
Комментарии (1)
Оставить комментарий