Продавцы сегмента ecommerce выбирают маркетплейсы из-за возможности не думать о доставке и продавать по всей стране. Но в ряде случаев пользоваться фулфилментом ( комплексом операций по хранению, упаковке и доставке заказов покупателям) от маркетплейса неоправданно: можно переплатить за складское хранение, к тому же часть товаров вообще не принимают на склады тех же Wildberries или Ozon.
Между тем, выбор модели доставки определяет успех всей бизнес модели и к вопросу стоит отнестись ответственно. Сегодня расскажем об одной из популярных схем фулфилмента — DBS: как она устроена, кому подойдет и как работает на таких маркетплейсах, как Wildberries, Ozon и «Яндекс Маркет».
Что такое модель DBS
DBS (от английского delivery by seller, или доставка селлером) — это схема работы, при которой за весь цикл доставки и фулфилмента отвечает сам продавец. Он хранит товары на своем складе и отвечает за то, чтобы он своевременно оказался у покупателя.
Простыми словами, DBS — это работка маркетплейса как продавца, но без хранения и и доставки товара покупателям.
Чем отличается от других схем работы
DBS — одна из трех базовых схем работы на любом маркетплейсе. И если delivery by seller — это про самостоятельную доставку, 2 другие завязаны на доставку силами служб маркетплейсов.
- FBO, или fulfilment by operator — фулфилмент от оператора (маркетплейса). Продавец сам упаковывает товар, сначала поштучно, затем собирает поставку в короб или паллету и отвозит все это на склад маркетплейса. Там товар хранится до того момента, когда его купят. После этого службы маркетплейса собирают заказ и отправляют его покупателю — в ПВЗ или курьером.
- FBS, или fulfilment by seller. Отличается от FBO только тем, что товар до момента продажи хранится не на складе маркетплейса, а на складе самого продавца. И попадает на маркетплейс только после того, как его закажут. Последовательность такая: покупатель делает заказ через сайт маркетплейса, селлер видит в личном кабинете соответствующее уведомление, собирает заказ и отводит на маркетплейс. Дальше — как в FBO, то есть доставку до покупателя делают службы МП.
Отличается от предыдущих схем тем, что при этой модели товар не заезжает на склад маркетплейса вообще. Ни на склад, ни в сортировочный центр, никуда. Всю цепочку берет на себя именно продавец.
Как работает DBS и что в себя включает
Что сюда входит:
- Хранение товара на собственном складе. Это самый серьезный и ощутимый минус хотя бы потому, что продавцу нужно иметь и содержать этот самый склад. В аренде, субаренде или собственности. Это увеличивает издержки, которые закладываются в стоимость товара.
- Сборка заказов. Допустим, покупатель добавляет в корзину несколько товаров из вашего ассортимента. Все это нужно собрать в одну поставку и уложить в тару — коробку, пакет и так далее.
- Упаковка товара. Для транспортировки продукция упаковывается в воздушно-пузырьковую пленку, зип-пакеты, а крупногабаритные (КГТ) товары могут закрепляться на паллеты или другие основания. Здесь можно отметить, что в этом плане схема проще других моделей фулфилмента. При доставке силами маркетплейса нужно сперва сделать поставку на его склад, а для этого — упаковать товар под требования площадки. Требования строгие и постоянно меняются. При доставке собственными силами требований нет и продавец пакует товар как ему удобно, лишь бы не повредить при хранении и транспортировке.
- Доставка товара покупателю. Это продавец тоже должен делать собственными силами или силами подрядных организаций: курьерских служб, служб доставки или транспортных компаний.
- Обработка возвратов. Если покупатель отказался от заказа (в момент приемки или позже, в течение установленного законодательством срока), принять товар и отвезти его обратно на склад тоже должен продавец.
Обычно DBS — это самая дорогая модель фулфилмента. Логистиика на маркетплейсах предельно оптимизирована и отработана, поэтому издержки минимальны. Обычный селлер никогда не сможет добиться такой эффективности из-за небольших объемов. По этой причине DBS выбирается только в случаях, когда другие схемы работы по каким то причинам не подходят. Ниже мы расскажем о таких случаях подробно.
Кому подходит схема DBS
Так зачем же весь этот геморрой с самостоятельной доставкой и хранением товаров, если всю работу можно отдать маркетплейсам, да это еще и выгоднее? Причин несколько:
- Не все товары принимают на складе маркетплейсов. Например, не получится реализовать с доставкой от Ozon часть стройматериалов, на WB будут сложности с реализацией крупногабарита, а на «Яндекс Маркете» — с продуктами питания. Работаете с такими вещами — значит, схема вам подходит.
- У товара может быть низкая оборачиваемость. Напомним: на маркетплейсах оборачиваемостью считается время, за которое продается партия товара. Поскольку за складское хранение нужно платить, чем хуже оборачиваемость, тем больше денег съедят затраты на хранение и менее выгодным будет бизнес. Есть случаи, когда оплата услуг склада маркетплейса вообще съедала у селлера всю прибыль и он даже уходил в минус. Поэтому, если в результате расчета юнит-экономики оказалось, что работать по FBO невыгодно, вам тоже подойдет модель.
- Продолжение предыдущего пункта. Если вы выводите на маркетплейс любой продукт с неизученным или не сформированным спросом, его оборачиваемость будет неизвестна. Возможно, товар разлетится как горячие пирожки за пару недель и за склад вообще не придется платить, так как на маркетплейсах есть периоды бесплатного хранения 60-90 дней в зависимости от категории товара (такого периода нет только на Wildberries). А может быть такое, что товар окажется невостребованным и его никто не купит. Так вот: для тестирования гипотезы спроса тоже подойдет DBS или FBS.
- У вас особенный продукт: эксклюзивный и очень дорогой. Везти на склад маркетплейса дорогущие туфли из кожи африканской кобры, хранить там и доверять доставку как-то опасненько. Последнее время склады подозрительно часто горят, товары теряются или портятся, поэтому премиум-товары лучше хранить у себя и доставлять собственными силами в рамках модели. Так надежнее.
- Поблизости от вас попросту нет складов маркетплейсов и вы в принципе не можете выбрать FBO или FBS. Таких белых пятен на карте нашей страны еще предостаточно.
- Вы просто не хотите продавать через доставку от маркетплейсов по любым другим причинам.
Есть еще одна распространенная причина использования продаж с собственного склада, на которой стоит остановиться отдельно. Она актуальна для действующих интернет-магазинов с налаженными процессами фулфилмента. У них есть склад, собственная доставка и договорные отношения с партнерами — курьерским службами, работники склада, которые упаковывают товар и производственные мощности. Они прекрасно справляются с доставкой сами. Начинать работать по FBO или FBS — значит перестроить половину этих процессов, так как нужно наладить поставки на склады маркетплейсов с нуля. В этом случае маркетплейс используется как дополнительный канал привлечения покупателей и работает как витрина, а процессы доставки и складской обработки как были на стороне селлера, так и остаются. В этом случае так гораздо удобнее.
Плюсы и минусы
Плюсы:
- Не нужно замораживать товар на одном маркетплейсе. Если продукция лежит у вас на складе, вы можете разместить его на витринах хоть всех платформ и возить покупателям под заказы.
- Меньше возни с упаковкой и маркировкой. Как мы писали выше, у маркетплейсов жесткие требования касательно этих вещей. А еще они разные и могут меняться.
- Вы сами выбираете географию работы и доставки.
- Вы сами выбираете подрядчиков, с которыми хотите работать: службы доставки, курьерки, транспортные компании и т. д.
- Можно продавать товары, которые нельзя доставлять службами фулфилмента маркетплейсов и хранить на их складах.
- Можно продавать дорогие и эксклюзивные товары, которые вы бы не доверили службам маркетплейса.
- Нужно покупать меньше товара, если работаете на нескольких платформах одновременно. Допустим, если хотите разместить по 200 футболок на WB, Ozon и «Яндекс Маркете», при работе со склада маркетплейса вам нужно 600 футболок. А по DBS достаточно купить 200, выложить на все маркетплейсы и доставлять со своего склада.
Минусы:
- Нужен собственный или арендованный склад, работники склада, оборудование и материалы для упаковки.
- В общем случае это дороже, чем доставлять через маркетплейсы по FBO и FBS.
- Ограниченная география доставки. Работая по FBO или FBS, вы сможете продавать по всей стране, а если доставлять своими силам, так может не получиться.
- Нужно самостоятельно обрабатывать возвраты.
- Нужно организовывать собственную службу доставки или искать подрядчиков. Если работать по FBO или FBS, ваша забота — только привезти товар на склад маркетплейса, а дальше все сделают за вас.
Как устроена схема DBS на разных маркетплейсах
DBS — это стандартное название модели фулфилмента. Но на разных площадках она может называться по-другому. Суть от этого не меняется. Расскажем, как устроена доставка силами селлера на популярных маркетплейсах — «Яндекс Маркет», Ozon и Wildberries.
DBS «Яндекс Маркет»
При работе на «Яндекс Маркете» вы можете доставлять товары не только в руки покупателям, но и привозить их в ПВЗ маркетплейса, а также выдавать в собственном пункте выдачи в формате самовывоза. Саму доставку можно делать собственными силами или силами подрядчиков — любых курьерских служб на ваш выбор.
Но удобнее делать это через курьерки самого «Яндекс Маркета» или транспортной компании CDEK: в личном кабинете продавца есть интеграция с этими службами. Если сотрудничаете с последним, покупатель сможет выбрать доставку в ПВЗ этого оператора.
Как подключить и работать
Модель доставки подключается в момент регистрации магазина на маркетплейсе, в дальнейшем поменять ее нельзя. Но можно добавить еще один магазин внутри одного аккаунта и там указать другую модель фулфилмента. Также при подключении в настройках указывается тип доставки: курьером в руки, самовывозом из вашего ПВЗ, из ПВЗ самого «Маркета» и так далее.
Срок доставки вы указываете самостоятельно, а покупатель видит их в момент заказа товара. Это может быть 1,2, 3 или другое количество суток в зависимости от ваших возможностей. При этом в настройках надо указать время, до которого покупатель должен сделать заказ, чтобы получить товар в этот срок.
Например, вы указываете срок 3 дня и время 14 часов 00 минут. Это значит, что если покупатель хочет получить заказ через 3 дня, он должен сделать его до 14:00.
Сколько это стоит
При работе с доставкой своими силами селлер платит маркетплейсу стандартные комиссии за размещение товара (от 2 до 16 % его стоимости на витрине), а также комиссии за прием средств от покупателя (12 копеек на один артикул в заказе) и перевод денежных средств от маркетплейс продавцу (от 1 до 2,4 % всей суммы).
Но самое главное — «Яндекс Маркет» компенсирует продавцу стоимость доставки. Правда отправной точкой здесь будет не то, сколько вы потратили реально, а тарифы Маркета. Если сильно упростить, то сколько бы потратил маркет на такую доставку, сколько вам и выплатят. Компенсация рассчитывается на стороне маркетплейса, селлеру ничего делать не нужно.
Тарифы на доставку зависят:
- от веса товара и зоны (географии) доставки:
- от объема посылки в литрах:
- от суммы сторон упакованного заказа и все той же географии:
DBS на Ozon
Сразу отметим, что на Ozon схема называется не DBS, а Real FBS, что буквально можно трактовать как «реальный фулфилмент от продавца». Понятием DBS маркетплейс не оперирует и в договоре он не фигурирует.
Real FBS представлен в трех ипостасях: Standard, Comfort и Express. Различаются они в одном — времени доставки товара до покупателя.
- Real FBS Standard — время на сборку заказа составляет до 30 календарных дней.
- Real FBS Comfort — до 8 часов.
- Real FBS Express — до 30 минут.
Как подключить и работать
Как и на «Яндекс Маркете», доставку можно делать собственными силами, при помощи любых подрядчиков на ваш выбор, либо при помощи интегрированных партнеров Ozon, которых можно выбрать и подключить в личном кабинете продавца маркетплейса.
В отличие от «Маркета», в рамках одного личного кабинета продавец может совмещать любые модели доставки.
Сколько это стоит
Если работать на Ozon по схемам Standard, Comfort или Express, маркетплейс также берет с селлера стандартные суммы комиссий за размещение товаров на витрине. И компенсирует часть расходов на самостоятельную доставку или оплату сторонних служб.
Сумма компенсации зависит от формата — Standard, Comfort или Express.
Если работать по «Экспрессу», могут компенсировать 50 рублей за обычный товар или 700 рублей за крупногабарит. При этом обычный товар должен стоит до 2 500 рублей, если больше — никакой компенсации не будет. За КГТ компенсацию заплатят в любом случае, вне зависимости от стоимости товара.
Real FBS Comfort и Express тарифицируются одинаково. Если вы выбрали доставку интегрированными партнерами маркетплейса, то доставка с вашего склада обойдется в 300 рублей. Доставляете сами маркетплейс компенсирует расходы в размере 199 рублей. Стоимость товара, его габариты и вес, а также пункт назначения значения не имеют.
.jpg)
DBS на Wildberries
До недавнего времени модель DBS на маркетплейсе № 1 была недоступна, но в настоящее время работает. Называется схема «Витрина», но по сути это классический DBS.
Как подключить и работать
По аналогии с Ozon, WB разрешает совмещать все модели фулфилмента в рамках одного магазина. Для того, чтобы работать по DBS («Витрине») нужно создать в настройках личного кабинета собственный виртуальный склад.
Товар можно доставлять только в руки покупателю, никаких ПВЗ (собственных или маркетплейса) не предусмотрено. Сама доставка осуществляется силами продавца или подрядчиков на его выбор, маркетплейс никак в этом не помогает.
Сколько это стоит
На момент написания статьи расклад был такой: при работе по схеме «Витрина» маркетплейс компенсировал селлерам по 200 рублей за доставку собственными силами каждого товара стоимостью менее 2 000 рублей. Но оферта WB меняется еженедельно, поэтому стоит следить за актуальной версией документа в личном кабинете или на сайте Wildberries. Кроме того, маркетплейс берет стандартные комиссии с продажи товара. Они считаются как процент от его стоимости на сайте и составляют от 1 до 25 % в зависимости от категории.
.jpg)
Как работать по DBS: практические советы
- Свет не сошелся клином на одной модели. Никто не мешает разделить сток на сегменты и продавать каждый товар по удобной схеме. Что-то ходовое реализуем со склада маркетплейса, тестируем гипотезы по FBS, а товары с низкой оборачиваемостью продаем по DBS.
- Выбирайте формат работы правильно. Если продавать со своего склада популярные товары с высокой оборачиваемостью, это будет неоправданно дороже и дольше, чем работать со склада маркетплейса.
- То, что не нужно упаковывать товар под требования маркетплейсов, не значит, что можно делать это спустя рукава, особенно если сотрудничаете с подрядными курьерскими службами. Делайте упаковку качественно, чтобы товар доехал в целости и сохранности и вы не получили отрицательный отзыв.
Коротко о главном
- DBS — это схема продаж, при которой селлер реализует товары минуя склады маркетплейсов. Он сам хранит, собирает и доставляет заказы покупателям
- Модель подойдет для товаров с низкой оборачиваемостью, продукции, которую не принимают на складах маркетплейсов, а также дорогих премиальных товаров.
- Плюсы схемы: не нужно замораживать сток на одном маркетплейсе, можно выбирать географию доставки, подрядные организации для сотрудничества.
- Большинство маркетплейсов частично компенсируют селлерам затраты на доставку своими силами согласно тарифам.
- Не обязательно работать только по DBS. Сток можно разделить по категориям и продавать каждый сегмент как удобно: по FBO, FBS или DBS.
.png)
.png)
.png)
Комментарии