Что такое модель DBS, как она устроена и работает на маркетплейсах Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет

Продавцы сегмента ecommerce выбирают маркетплейсы из-за возможности не думать о доставке и продавать по всей стране. Но в ряде случаев пользоваться фулфилментом ( комплексом операций по хранению, упаковке и доставке заказов покупателям) от маркетплейса неоправданно: можно переплатить за складское хранение, к тому же часть товаров вообще не принимают на склады тех же Wildberries или Ozon.

Между тем, выбор модели доставки определяет успех всей бизнес модели и к вопросу стоит отнестись ответственно. Сегодня расскажем об одной из популярных схем фулфилмента — DBS: как она устроена, кому подойдет и как работает на таких маркетплейсах, как Wildberries, Ozon и «Яндекс Маркет».

Читайте также:

Что такое маркетплейсы простыми словами: как они работают, плюсы и минусы, чем отличаются от агрегаторов и интернет-магазинов

Что такое модель DBS

DBS (от английского delivery by seller, или доставка селлером) — это схема работы, при которой за весь цикл доставки и фулфилмента отвечает сам продавец. Он хранит товары на своем складе и отвечает за то, чтобы он своевременно оказался у покупателя.

Простыми словами, DBS — это работка маркетплейса как продавца, но без хранения и и доставки товара покупателям.

Чем отличается от других схем работы

DBS — одна из трех базовых схем работы на любом маркетплейсе. И если delivery by seller — это про самостоятельную доставку, 2 другие завязаны на доставку силами служб маркетплейсов.

• FBO, или fulfilment by operator — фулфилмент от оператора (маркетплейса). Продавец сам упаковывает товар, сначала поштучно, затем собирает поставку в короб или паллету и отвозит все это на склад маркетплейса. Там товар хранится до того момента, когда его купят. После этого службы маркетплейса собирают заказ и отправляют его покупателю — в ПВЗ или курьером.
• FBS, или fulfilment by seller. Отличается от FBO только тем, что товар до момента продажи хранится не на складе маркетплейса, а на складе самого продавца. И попадает на маркетплейс только после того, как его закажут. Последовательность такая: покупатель делает заказ через сайт маркетплейса, селлер видит в личном кабинете соответствующее уведомление, собирает заказ и отводит на маркетплейс. Дальше — как в FBO, то есть доставку до покупателя делают службы МП.

Отличается от предыдущих схем тем, что при этой модели товар не заезжает на склад маркетплейса вообще. Ни на склад, ни в сортировочный центр, никуда. Всю цепочку берет на себя именно продавец.

Читайте также:

Как продвигать товары на маркетплейсах: практические советы

Как работает DBS и что в себя включает

Что сюда входит:

• Хранение товара на собственном складе. Это самый серьезный и ощутимый минус хотя бы потому, что продавцу нужно иметь и содержать этот самый склад. В аренде, субаренде или собственности. Это увеличивает издержки, которые закладываются в стоимость товара.
• Сборка заказов. Допустим, покупатель добавляет в корзину несколько товаров из вашего ассортимента. Все это нужно собрать в одну поставку и уложить в тару — коробку, пакет и так далее.
• Упаковка товара. Для транспортировки продукция упаковывается в воздушно-пузырьковую пленку, зип-пакеты, а крупногабаритные (КГТ) товары могут закрепляться на паллеты или другие основания. Здесь можно отметить, что в этом плане схема проще других моделей фулфилмента. При доставке силами маркетплейса нужно сперва сделать поставку на его склад, а для этого — упаковать товар под требования площадки. Требования строгие и постоянно меняются. При доставке собственными силами требований нет и продавец пакует товар как ему удобно, лишь бы не повредить при хранении и транспортировке.
• Доставка товара покупателю. Это продавец тоже должен делать собственными силами или силами подрядных организаций: курьерских служб, служб доставки или транспортных компаний.
• Обработка возвратов. Если покупатель отказался от заказа (в момент приемки или позже, в течение установленного законодательством срока), принять товар и отвезти его обратно на склад тоже должен продавец.

Читайте также:

Рейтинг маркетплейсов 2024: обзор лучших отечественных и зарубежных площадок

Кому подходит схема DBS

Так зачем же весь этот геморрой с самостоятельной доставкой и хранением товаров, если всю работу можно отдать маркетплейсам, да это еще и выгоднее? Причин несколько:

1. Не все товары принимают на складе маркетплейсов. Например, не получится реализовать с доставкой от Ozon часть стройматериалов, на WB будут сложности с реализацией крупногабарита, а на «Яндекс Маркете» — с продуктами питания. Работаете с такими вещами — значит, схема вам подходит.
2. У товара может быть низкая оборачиваемость. Напомним: на маркетплейсах оборачиваемостью считается время, за которое продается партия товара. Поскольку за складское хранение нужно платить, чем хуже оборачиваемость, тем больше денег съедят затраты на хранение и менее выгодным будет бизнес. Есть случаи, когда оплата услуг склада маркетплейса вообще съедала у селлера всю прибыль и он даже уходил в минус. Поэтому, если в результате расчета юнит-экономики оказалось, что работать по FBO невыгодно, вам тоже подойдет модель.
3. Продолжение предыдущего пункта. Если вы выводите на маркетплейс любой продукт с неизученным или не сформированным спросом, его оборачиваемость будет неизвестна. Возможно, товар разлетится как горячие пирожки за пару недель и за склад вообще не придется платить, так как на маркетплейсах есть периоды бесплатного хранения 60-90 дней в зависимости от категории товара (такого периода нет только на Wildberries). А может быть такое, что товар окажется невостребованным и его никто не купит. Так вот: для тестирования гипотезы спроса тоже подойдет DBS или FBS.
4. У вас особенный продукт: эксклюзивный и очень дорогой. Везти на склад маркетплейса дорогущие туфли из кожи африканской кобры, хранить там и доверять доставку как-то опасненько. Последнее время склады подозрительно часто горят, товары теряются или портятся, поэтому премиум-товары лучше хранить у себя и доставлять собственными силами в рамках модели. Так надежнее.
5. Поблизости от вас попросту нет складов маркетплейсов и вы в принципе не можете выбрать FBO или FBS. Таких белых пятен на карте нашей страны еще предостаточно.
6. Вы просто не хотите продавать через доставку от маркетплейсов по любым другим причинам.

Есть еще одна распространенная причина использования продаж с собственного склада, на которой стоит остановиться отдельно. Она актуальна для действующих интернет-магазинов с налаженными процессами фулфилмента. У них есть склад, собственная доставка и договорные отношения с партнерами — курьерским службами, работники склада, которые упаковывают товар и производственные мощности. Они прекрасно справляются с доставкой сами. Начинать работать по FBO или FBS — значит перестроить половину этих процессов, так как нужно наладить поставки на склады маркетплейсов с нуля. В этом случае маркетплейс используется как дополнительный канал привлечения покупателей и работает как витрина, а процессы доставки и складской обработки как были на стороне селлера, так и остаются. В этом случае так гораздо удобнее.

Читайте также:

Фулфилмент для интернет-магазина и маркетплейсов: схемы, преимущества, ТОП-10 фулфилмент-операторов

Плюсы и минусы

Плюсы:

• Не нужно замораживать товар на одном маркетплейсе. Если продукция лежит у вас на складе, вы можете разместить его на витринах хоть всех платформ и возить покупателям под заказы.
• Меньше возни с упаковкой и маркировкой. Как мы писали выше, у маркетплейсов жесткие требования касательно этих вещей. А еще они разные и могут меняться.
• Вы сами выбираете географию работы и доставки.
• Вы сами выбираете подрядчиков, с которыми хотите работать: службы доставки, курьерки, транспортные компании и т. д.
• Можно продавать товары, которые нельзя доставлять службами фулфилмента маркетплейсов и хранить на их складах.
• Можно продавать дорогие и эксклюзивные товары, которые вы бы не доверили службам маркетплейса.
• Нужно покупать меньше товара, если работаете на нескольких платформах одновременно. Допустим, если хотите разместить по 200 футболок на WB, Ozon и «Яндекс Маркете», при работе со склада маркетплейса вам нужно 600 футболок. А по DBS достаточно купить 200, выложить на все маркетплейсы и доставлять со своего склада.

Минусы:

• Нужен собственный или арендованный склад, работники склада, оборудование и материалы для упаковки.
• В общем случае это дороже, чем доставлять через маркетплейсы по FBO и FBS.
• Ограниченная география доставки. Работая по FBO или FBS, вы сможете продавать по всей стране, а если доставлять своими силам, так может не получиться.
• Нужно самостоятельно обрабатывать возвраты.
• Нужно организовывать собственную службу доставки или искать подрядчиков. Если работать по FBO или FBS, ваша забота — только привезти товар на склад маркетплейса, а дальше все сделают за вас.

Как устроена схема DBS на разных маркетплейсах

DBS — это стандартное название модели фулфилмента. Но на разных площадках она может называться по-другому. Суть от этого не меняется. Расскажем, как устроена доставка силами селлера на популярных маркетплейсах — «Яндекс Маркет», Ozon и Wildberries.

DBS «Яндекс Маркет»

При работе на «Яндекс Маркете» вы можете доставлять товары не только в руки покупателям, но и привозить их в ПВЗ маркетплейса, а также выдавать в собственном пункте выдачи в формате самовывоза. Саму доставку можно делать собственными силами или силами подрядчиков — любых курьерских служб на ваш выбор.

Но удобнее делать это через курьерки самого «Яндекс Маркета» или транспортной компании CDEK: в личном кабинете продавца есть интеграция с этими службами. Если сотрудничаете с последним, покупатель сможет выбрать доставку в ПВЗ этого оператора.

Как подключить и работать

Модель доставки подключается в момент регистрации магазина на маркетплейсе, в дальнейшем поменять ее нельзя. Но можно добавить еще один магазин внутри одного аккаунта и там указать другую модель фулфилмента. Также при подключении в настройках указывается тип доставки: курьером в руки, самовывозом из вашего ПВЗ, из ПВЗ самого «Маркета» и так далее.

Срок доставки вы указываете самостоятельно, а покупатель видит их в момент заказа товара. Это может быть 1,2, 3 или другое количество суток в зависимости от ваших возможностей. При этом в настройках надо указать время, до которого покупатель должен сделать заказ, чтобы получить товар в этот срок.

Например, вы указываете срок 3 дня и время 14 часов 00 минут. Это значит, что если покупатель хочет получить заказ через 3 дня, он должен сделать его до 14:00.

Сколько это стоит

При работе с доставкой своими силами селлер платит маркетплейсу стандартные комиссии за размещение товара (от 2 до 16 % его стоимости на витрине), а также комиссии за прием средств от покупателя (12 копеек на один артикул в заказе) и перевод денежных средств от маркетплейс продавцу (от 1 до 2,4 % всей суммы).

Но самое главное — «Яндекс Маркет» компенсирует продавцу стоимость доставки. Правда отправной точкой здесь будет не то, сколько вы потратили реально, а тарифы Маркета. Если сильно упростить, то сколько бы потратил маркет на такую доставку, сколько вам и выплатят. Компенсация рассчитывается на стороне маркетплейса, селлеру ничего делать не нужно.

Тарифы на доставку зависят:

• от веса товара и зоны (географии) доставки:

• от объема посылки в литрах:

• от суммы сторон упакованного заказа и все той же географии:

DBS на Ozon

Сразу отметим, что на Ozon схема называется не DBS, а Real FBS, что буквально можно трактовать как «реальный фулфилмент от продавца». Понятием DBS маркетплейс не оперирует и в договоре он не фигурирует.

Real FBS представлен в трех ипостасях: Standard, Comfort и Express. Различаются они в одном — времени доставки товара до покупателя.

• Real FBS Standard — время на сборку заказа составляет до 30 календарных дней.
• Real FBS Comfort — до 8 часов.
• Real FBS Express — до 30 минут.

Как подключить и работать

Как и на «Яндекс Маркете», доставку можно делать собственными силами, при помощи любых подрядчиков на ваш выбор, либо при помощи интегрированных партнеров Ozon, которых можно выбрать и подключить в личном кабинете продавца маркетплейса.

В отличие от «Маркета», в рамках одного личного кабинета продавец может совмещать любые модели доставки.

Сколько это стоит

Если работать на Ozon по схемам Standard, Comfort или Express, маркетплейс также берет с селлера стандартные суммы комиссий за размещение товаров на витрине. И компенсирует часть расходов на самостоятельную доставку или оплату сторонних служб.

Сумма компенсации зависит от формата — Standard, Comfort или Express.

Если работать по «Экспрессу», могут компенсировать 50 рублей за обычный товар или 700 рублей за крупногабарит. При этом обычный товар должен стоит до 2 500 рублей, если больше — никакой компенсации не будет. За КГТ компенсацию заплатят в любом случае, вне зависимости от стоимости товара.

Real FBS Comfort и Express тарифицируются одинаково. Если вы выбрали доставку интегрированными партнерами маркетплейса, то доставка с вашего склада обойдется в 300 рублей. Доставляете сами маркетплейс компенсирует расходы в размере 199 рублей. Стоимость товара, его габариты и вес, а также пункт назначения значения не имеют.

Читайте также:

Как продавать товары на Озон: пошаговая инструкция по регистрации и добавлению товара

DBS на Wildberries

До недавнего времени модель DBS на маркетплейсе № 1 была недоступна, но в настоящее время работает. Называется схема «Витрина», но по сути это классический DBS.

Как подключить и работать

По аналогии с Ozon, WB разрешает совмещать все модели фулфилмента в рамках одного магазина. Для того, чтобы работать по DBS («Витрине») нужно создать в настройках личного кабинета собственный виртуальный склад.

Товар можно доставлять только в руки покупателю, никаких ПВЗ (собственных или маркетплейса) не предусмотрено. Сама доставка осуществляется силами продавца или подрядчиков на его выбор, маркетплейс никак в этом не помогает.

Сколько это стоит

На момент написания статьи расклад был такой: при работе по схеме «Витрина» маркетплейс компенсировал селлерам по 200 рублей за доставку собственными силами каждого товара стоимостью менее 2 000 рублей. Но оферта WB меняется еженедельно, поэтому стоит следить за актуальной версией документа в личном кабинете или на сайте Wildberries. Кроме того, маркетплейс берет стандартные комиссии с продажи товара. Они считаются как процент от его стоимости на сайте и составляют от 1 до 25 % в зависимости от категории.

Читайте также:

Как продавать на Вайлдберриз: пошаговая инструкция по регистрации, добавлению товара, поставкам и продажам

Как работать по DBS: практические советы

• Свет не сошелся клином на одной модели. Никто не мешает разделить сток на сегменты и продавать каждый товар по удобной схеме. Что-то ходовое реализуем со склада маркетплейса, тестируем гипотезы по FBS, а товары с низкой оборачиваемостью продаем по DBS.
• Выбирайте формат работы правильно. Если продавать со своего склада популярные товары с высокой оборачиваемостью, это будет неоправданно дороже и дольше, чем работать со склада маркетплейса.
• То, что не нужно упаковывать товар под требования маркетплейсов, не значит, что можно делать это спустя рукава, особенно если сотрудничаете с подрядными курьерскими службами. Делайте упаковку качественно, чтобы товар доехал в целости и сохранности и вы не получили отрицательный отзыв.

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!

• Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.
• Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.

Коротко о главном

• DBS — это схема продаж, при которой селлер реализует товары минуя склады маркетплейсов. Он сам хранит, собирает и доставляет заказы покупателям
• Модель подойдет для товаров с низкой оборачиваемостью, продукции, которую не принимают на складах маркетплейсов, а также дорогих премиальных товаров.
• Плюсы схемы: не нужно замораживать сток на одном маркетплейсе, можно выбирать географию доставки, подрядные организации для сотрудничества.
• Большинство маркетплейсов частично компенсируют селлерам затраты на доставку своими силами согласно тарифам.
• Не обязательно работать только по DBS. Сток можно разделить по категориям и продавать каждый сегмент как удобно: по FBO, FBS или DBS.

Продвижение товаров на маркетплейсах

• Оплата по дням нахождения в ТОП
• Средние сроки продвижения - 7 дней!