Что такое стимулирование продаж: как работает, зачем нужно

Стимулирование продаж (от англ. sales promotion) — это меры для ускорения продажи какого-либо продукта или товара. Стимулирование продаж также называется стимулированием сбыта, оно может затрагивать вообще все каналы распространения продукта, включая производителя, логистику, сбыт. Когда говорят о стимулировании сбыта, подразумевают не только передачу информации о продукте целевой аудитории, но и конкретные мероприятия для рекламы товара. Простыми словами, стимулирование продаж — это комплекс маркетинговых усилий и мероприятий для продвижения конкретного продукта компании.

Без стимулирования продаж даже самый качественный и полезный продукт рискует остаться без внимания потребителя. Вот почему этот инструмент должен использоваться не эпизодически, а постоянно. 

Виды и примеры стимулирования продаж: 13 вариантов 

Предлагаем ознакомиться с самыми частыми видами стимулирования сбыта.

1. Скидки

Являются мощным стимулом для потенциальных клиентов, с которыми бренд уже установил доверительные отношения. Таким клиентам, как правило, нравится ваш продукт или услуга, но единственным возражением для них остается цена. 

Если вы предложите даже небольшую скидку, процент конверсий может значительно увеличиться. Хорошая скидка может побудить к действию и принять решение в пользу вашего продукта.

Читайте также:

Техника продаж AIDA: это что такое и как применять ее в маркетинге

2. Возможность подумать

Предоставляя продленные сроки эксплуатации продукта, вы даете потенциальному покупателю больше времени на рассмотрение ценности УТП. 

В правильной ситуации такой подход повысит доверие к продукту и укрепляет взаимопонимание между брендом и клиентом.

3. Купоны

Условно этот вид стимулирования продаж можно отнести к скидкам. В каких-то ограниченных сценариях купон может быть еще большим мотиватором (если он учитывает пожелания целевой аудитории). Правильно подобранный купон — это не просто реклама, а подарок. 

Купон может заставить потенциального покупателя предпринять действие. Интересен сам психологический фактор: если человек не использует купон, он может почувствовать, что что-то теряет. Используйте этот страх! 

4. Расширенные условия оплаты

Это еще один способ справиться с ценовыми возражениями и хороший выбор для продуктов с высокой ценой, потому что делает цифру на ценнике менее пугающей. 

Все, что вам нужно сделать — предложить клиенту возможность распределить платежи на определенный период, например, на 3 месяца. Если потребитель не уверен, что может оплатить всю сумму сразу, расширенные условия оплаты могут побудить их к действию.

Читайте также:

Что такое лид в продажах и лидогенерация

5. Конкурсы

Этот вид стимулирования спроса предполагает выполнение определенных действий, чтобы выиграть что-то: например, скидку или бесплатный продукт. Конкурсы часто проводятся в социальных сетях. Например, компания может попросить подписчиков поделиться контентом у себя на странице, чтобы принять участие в розыгрыше.

6. Программы лояльности

Скидки и вознаграждения, предлагаемые постоянным клиентам, могут побудить их совершать больше покупок, чем если бы они не участвовали в программе. 

Например, если вы предлагаете бесплатную пробную партию товара при каждой покупке, клиент захочет попробовать то, что вы предлагаете, не платя за это деньги. А там, глядишь, и купит!

7. «Купи один, а второй бесплатно»

Вы наверняка часто встречали такое предложение у крупных розничных ритейлеров, особенно в сфере продуктов питания. Этот инструмент стимулирования спроса реально побуждает человека совершить действие и приобрести первый продукт. Людям нравится получать бесплатные вещи.

8. Срочные продажи

Это краткосрочные распродажи, в ходе которых предлагаются скидки на товары и услуги в течение короткого периода времени. Так же как и купон, этот вид стимулирования спроса вызывает у ЦА зависимость. 

Чувство срочности и недолговечности цены или скидки может значительно повысить продажи. Обычно флэш-продажи практикуют екоммерс-компании.

9. Подписки

Товар часто реализуется по более выгодной стоимости, если клиент подписывается на какой-либо тарифный план. Если бы клиент просто покупал продукт или услугу каждый раз, когда он в ней нуждается, он бы в итоге заплатил больше за общую стоимость подписки.

Читайте также:

Как увеличить средний чек и продать больше: 10 способов от агентства 1PS.RU

10. Бесплатные, или пробные версии

Этот инструмент позволяет получить полный доступ к продуктам и услугам в течение ограниченного времени, без оплаты. Цель — пообещать и продемонстрировать реальную пользу от продукта, привлечь потребителя. Последний шаг — убедить целевую аудиторию совершить покупку по истечении бесплатного пробного периода.

11. Дополнительные возможности

Дополнения более гибкие, чем подборки товаров, поскольку их исключение из УТП не влияет на условия оплаты. Учитывая это, компания может обеспечить дополнительную ценность без финансового риска. 

Например, вы можете добавить премиум-функцию, доступную только на более дорогом тарифе, или дать покупателю дополнительные возможности, которые недоступны каждому клиенту.

12. Бесплатная доставка

По данным отраслевых исследований, главной причиной брошенных корзин являются дополнительные расходы, которые не были указаны в цене товара. Так что лучше изначально указывать последнюю цену на каждый продукт. 

Потребители с большей вероятностью совершат покупку, если при оформлении заказа им не придется нести дополнительные расходы.

Читайте также:

Как продавать на Вайлдберриз: пошаговая инструкция по регистрации, добавлению товара, поставкам и продажам

13. Подборки товаров

Если у вас есть товары, которые часто покупают вместе и которые вместе приносят больше пользы, чем по отдельности, их объединение по сниженной цене может сделать УТП более привлекательным. 

Это очень заманчивая мера для потенциальных покупателей, которых волнует вопрос стоимости и которые взвешивают свои возможности.

Читайте также:

Как продавать товары на Озон: пошаговая инструкция по регистрации и добавлению товара

13 эффективных методов стимулирования сбыта

Сосредоточимся на тех, которые особенно часто используют российские компании.

1. Акции для брошенных корзин

Средний показатель брошенных корзин для интернет-магазинов и маркетплейсов, по независимым отраслевым исследованиям, составляет 69,57 %. Средний магазин электронной коммерции теряет около 75 % продаж из-за отказа работать с теми, кто бросил корзины. Рассылка может решить эту проблему. 

На практике вы можете отслеживать, когда покупатели покидают корзину на вашем сайте, и отправлять по электронной почте рекламное письмо с кодом или скидкой, чтобы стимулировать совершение покупки. Показатель открываемости электронных писем о брошенных корзинах составляет 43,76 %, а CTR – 8,76, что означает, что у компании есть значительный шанс вернуть эти сделки.

2. Акции при регистрации

Промоакции при регистрации предполагают предложения сделки исключительно для новых пользователей. Такой подход может быть ценным инструментом для стимулирования продаж, так как клиенты будут заинтересованы в последующих действиях, если они смогут совершить первую покупку со скидкой.

3. Партнерский маркетинг с участием инфлюенсеров

Аудитория доверяет влиятельным блогерам, поэтому такие интеграции бренда будут способствовать продаже среди ЦА, если аудитория продукта и инфлюенсера пересекается. 

Чтобы сделать дополнительный стимул, бренд может предоставить блогеру уникальный код или партнерскую ссылку, которая даст целевому пользователю скидку. Или, например, сделать эксклюзивную акцию для пользователей мобильного приложения.

4. Сделки на основе местоположения

Вы можете предлагать скидки на свои товары и услуги в зависимости от того, где находятся ваши клиенты. Например, проводить специальные акции, если ваши клиенты посещают только определенные магазины.

5. Реферальные акции

В рамках таких акций компания предоставляет своим существующим клиентам реферальный код, которым они могут поделиться с кем-то из своих знакомых, чтобы дать им скидку на их первую покупку. Клиент с реферальным кодом также получает вознаграждение, что может побудить его рекомендовать продукт или сам бренд другим.

Читайте также:

Что такое СПИН-продажи и как их использовать бизнесу

6. Сделки для наиболее лояльных и подходящих клиентов

Предлагайте акции клиентам, которые уже склоняются к выбору вашего продукта. Используйте скидки и купоны для тех клиентов, которые активно продвигаются к заключению сделки или продаже, вовлечены в беседу или переговоры с компанией, другими словами — искренне заинтересованы в использовании вашего продукта / услуги. 

7. Вознаграждения за отзывы

Отзывы клиентов имеют решающее значение для успеха бизнеса, и вы можете сочетать их с акциями, чтобы заинтересовать клиентов. Например, после того как клиент совершил покупку, вы можете предложить ему скидку 20 % на следующую покупку, если он согласится принять участие в опросе или оставить отзыв. Скидка может побудить клиента совершить следующую покупку.

8. Акции с благотворительностью

Сегодня, как никогда раньше, люди хотят сотрудничать с компаниями, которые демонстрируют социальную ответственность. Поэтому проведение акции, в рамках которой вы жертвуете часть своей прибыли на благотворительные цели, может повлиять на продажи самым прямым образом.

9. Экономия времени и дополнительные услуги

Используйте здоровый стимул, сосредоточенный на экономии времени или дополнительных услугах. Это подсластит УТП, не обесценивая сам продукт или услугу. Например, вы можете предложить бесплатную настройку новой учетной записи, чтобы они не тратили время на внедрение и могли сразу приступить к работе.

10. Сезонные акции

Многие компании проводят акции только по определенным поводам. Например, предлагают скидки на дни рождения, праздничные скидки, чтобы побудить людей совершить покупку.

Читайте также:

7 примеров эффективных кросс-продаж и почему они работают

11. Кэшбек

Вы возвращаете часть средств, которые покупатели тратят после каждой покупки. Несмотря на то, что они получают скидку уже после совершения покупки, это может побудить их потратить еще больше денег с уверенностью в том, что процент будет возвращен.

Почему продажи не идут

Плохой продукт, недостаточное попадание в целевую аудиторию, плохое УТП, слабые маркетинговые усилия и меры по стимулированию спроса — это хорошо известные причины отсутствия продаж. Но на практике бизнес сталкивается и с другими вызовами.

1. Вы занимаетесь маркетингом, а не продажами. Многие владельцы малого бизнеса заняты социальными сетями, настраивают сайт, пишут блоги, общаются за чашечкой кофе — все это отлично подходит для маркетинга и в конечном итоге может привести к лидам, но не приводит к формированию стабильного спроса на продукты бренда. Как исправить ситуацию? Оцените все свои усилия и честно определите, какие из них были маркетинговыми, а какие — продажными.
2. Продукт конкурента более проработан или более качественный. Ваш потенциальный клиент может нуждаться в том, что сейчас предлагает компания. Однако ваш продукт далеко не один. И когда у клиента есть выбор, он может уйти на любом этапе воронки продаж.
3. Неподходящее время или обстоятельства. Допустим, вы сделали все правильно: попали в целевую аудиторию, сделали замечательные креативы, правильно проработали уникальное торговое предложение, привели доводы в пользу покупки сейчас и покупки именно у вас. Но клиенты могут сказать «нет», если для них сейчас неподходящее время (например, они ждут зарплату) или если обстоятельства изменились с момента последнего контакта с ними.
4. Вы нацеливаетесь не на ту целевую аудиторию или аудитория слишком широкая. Ваш креатив нацелен сразу на сотни тысяч людей и не учитывает индивидуальные потребности ЦА? Очень маловероятно, что 500 тысяч человек являются возможными покупателями продукта? Работайте с максимально конкретной аудиторией: чем она шире, тем сложнее с ней работать.
5. Нет причин попробовать ваш продукт, так как есть уже знакомые альтернативы. Человек уже привык покупать зубную пасту Colgate. Зачем ему переходить на ваш неизвестный продукт? Озвучить конкретные, точные причины, которые заставят его передумать и отказаться от знакомого бренда, — первый шаг к успеху.
6. Нет срочной необходимости покупать ваш продукт здесь и сейчас. Бюджет, время и внимание — ограниченные ресурсы. Плюс, чтобы закрыть сделку, ваше предложение должно быть приоритетным для клиента прямо сейчас.
7. Клиент не является лицом, принимающим решение о покупке. Когда вы сокращаете ЦА до людей с потребностями и интересом к продукту, вы приближаете продукт к продаже, но и этого чаще всего недостаточно. Ответьте: люди, на которых вы ориентируетесь, способны принять решение о покупке?

Читайте также:

Как составить идеальную воронку продаж для B2B и B2C

Плюсы и минусы стимулирования продаж

Достоинства:

• Увеличение продаж. Стимулирование сбыта помогает увеличить продажи за короткий промежуток времени. Оно может устранить циклы простоя при реализации определенных товаров.
• Продление жизненного цикла продукта. Техника стимулирования продаж помогает увеличить срок жизни продукта на разных этапах его жизненного цикла продукта.
• Изменение отношения. Промоакции, предлагающие выгодные цены на хорошие продукты, влияют на отношение потребителей к бренду. Ценовое восприятие потребителя оказывает значительное влияние на лояльность к бренду.
• Снижение издержек. Благодаря стимулированию сбыта повышается спрос на продукцию, и производитель может воспользоваться этим преимуществом. Увеличение продаж снижает складские расходы производителя и повышает рентабельность.
• Переключение на другой бренд. Акции распродаж побуждают ЦА покупать товары другого бренда. Если отношение к бренду было плохим стимулирование продажа, скорее всего, будет способствовать переходу на продвигаемый бренд. 
• Целевая аудитория. Стимулирование сбыта может быть направлено на определенные группы ЦА, если она очень широкая или разношерстная.
• Создание спроса на новые продукты. Многие техники стимулирования мотивируют потенциальных покупателей тестировать новые продукты. Купить рекламируемый продукт хочется всегда.
• Конкурентное преимущество. Для стимулирования продаж компания создает новые методы — чтобы противостоять конкурентам и оставаться победителем в конкурентной борьбе. Следовательно, компания анализирует сценарий рынка и действия конкурентов и соответствующим образом готовится. Это помогает бизнесу оставаться конкурентоспособным.
• Стимулирование сбыта. Оно также может помочь в повышении эффективности рекламы.
• Конкретные цели. СП также может быть направлено на достижение конкретных целей, таких как увеличение среднего чека или процентов повторных продаж.
• Косвенные роли. Стимулирование сбыта может использоваться и для достижения других целей, например, для расширения дистрибуции или работы с какими-то конкретными каналами сбыта.

Недостатки: 

• Скрытые издержки. В усилиях по стимулированию продаж многие затраты просто забывают учитывать: например, времязатраты маркетинговых специалистов или обучение менеджеров. И такие статьи расходов могут значительно снижать фактическую выгоду от реализации продукта.
• Чувствительность к цене. Стимулирование продаж может убедить ЦА ожидать более низкую цену в будущем и потенциально нанести ущерб качеству. Это общая тенденция среди покупателей — ожидать все большего и большего снижения цен, что не очень хорошо для долгосрочной репутации бренда.

• Краткосрочность. Эффект от стимулирования сбыта проявляется сразу. Увеличение продаж же редко бывает продолжительным. И когда стимулирование сбыта прекращается, продажи сразу становятся низкими. Усиленное использование стимулирования сбыта может привести к снижению качества имиджа компании.
• Снижение лояльности к бренду. Рекламные акции могут противоречить основным сообщениям бренда и сбивать ЦА с толку относительно того, каков на самом деле имидж компании. У постоянных же клиентов могут возникнуть сомнения в отношении качества продукции из-за чрезмерного стимулирования продаж.

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!

• Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.
• Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.

Подробнее

Распространенные ошибки стимулирования продаж 

Распродажи — одна из лучших маркетинговых тактик для продвижения как отдельных продуктов, так и всего бренда. При правильной реализации распродажи могут увеличить как уровень сбыта, так и доходы, а также репутацию бренда. Однако, если не предпринять правильные шаги, распродажи могут дорого обойтись вашему бренду. Чтобы не попасть впросак, учитесь на чужих ошибках.

• Сложный процесс получения бонуса, скидки или подарка. Не усложняйте процесс получения приза, лучше упростите его, чтобы показать клиенту, что его время и усилия оценены по достоинству.
• Отсутствие целей и задач. Одним из первых процессов создания рекламной акции является определение KPI и ожидаемых результатов. Это могут быть показатели NPS, увеличение продаж, повторные продажи или улучшение коэффициента выкупа. Эта информация должна быть у вас под рукой до начала акции, во время ее проведения и после ее завершения.
• Нереалистичные обещания. Если вы говорите о хорошей скидке или подарке, можете быть уверены: клиенты будут искать возможность его получить. Но если ваши обещания кажутся уж слишком выгодными, аудитория может начать сомневаться. 
• Отсутствие сбора данных. Рекламные акции — это бесценная возможность собрать данные о клиенте и ЦА. В свою очередь, эти данные помогут создавать более целенаправленные рекламные акции в будущем. Убедитесь, что при оформлении заказа клиент должен предоставить не только контактные данные, но и информацию о привычках, интересах, демографических характеристиках и многом другом.

Бонус. Лайфхаки и рекомендации по повышению эффективности

Приведем самые важные факторы, влияющие на эффективность стимулирования продаж для большинства ниш бизнеса.

• Уровень скидки. Является самым основным параметром эффективности промоакций. И определение правильного процента скидки (определение триггера, необходимого для перехода в клиента) имеет решающее значение. Процент зависит от конкретной категории, конкурентной среды и даже времени года. Прежде чем снижать цены, хорошо подумайте, сколько вы готовы отдать, чтобы не оказаться в минусе в долгосрочной перспективе.
• Продукты с добавленной стоимостью и ко-брендинг. Акции — это отличная возможность изучить возможности перекрестных продаж. Если у вас есть сильный бренд с множеством продуктов, вы можете увеличить продажи по перекрестным категориям. Возьмите два взаимодополняющих продукта, которые часто используются вместе — например, йогурт и мед — и продвигайте их одновременно. 

• Тип предложения (пакет, скидка, купон). После того как вы определили уровень скидки, решите, как эта скидка должна будет применяться к каждому конкретному клиенту. Будет ли это форма акции «2 по цене 1» или просто -50 %. 
• Доступность товара. Проводите акцию правильно, и она может оказаться даже более востребованной, чем вы изначально планировали. Такое бывает даже у крупных компаний (купоны KFC с Опрой Уинфри — самый наглядный пример). Бренд сможет воспользоваться плодами своего успеха только в том случае, если в магазинах будет достаточное количество продукта.
• Частота. Соблюдайте здравый интервал между промоакциями. Между акциями на один и тот же продукт должно пройти не менее четырех недель. Если пройдет меньше — клиент привыкают к промоцене и будут сидеть и ждать следующего предложения.
• Видимость в магазине. Подумайте, где именно целевая аудитория будет видеть рекламные акции, а затем четко обозначьте их в магазине. Листовки, флаеры, радио- или цифровые носители — все эти и другие форматы полезны для повышения осведомленности ЦА.
• Тип недели и сезонность. Большинство компаний знают, что промоакции проводятся не просто так, а только в специальные месяцы или специальным датам, когда аудитория особенно готова к покупкам (например, «черная пятница»). Но нельзя забывать и о неделе зарплат — очень важном времени для спроса. Если целевая аудитория ограничена в средствах, получение зарплаты означает, что наступает «неделя покупок».

Продвижение товаров на маркетплейсах

• Оплата по дням нахождения в ТОП
• Средние сроки продвижения - 7 дней!

Подробнее

Коротко о главном

• Стимулирование продаж — неотъемлемый элемент грамотного маркетинга.
• Без стимулирования спроса сложность сделать продажи стабильными и регулярными.
• Многие схемы стимулирования сбыта прямо или косвенно способны улучшать деловую репутацию бренда на рынке.
• Грамотное стимулирование гарантирует эффект сарафанного радио и позволяет удерживать бренд или конкретный продукт в сознании людей.
• А еще способствует росту деловой репутации фирмы.