Сбыт напрямую связан с маркетинговой деятельностью — по сути, это ее финальная цель. Чтобы реализовать продукцию, необходимо провести комплекс мероприятий и выбрать лучшие варианты продвижения товара на основе специфики рыночной ниши и запланированных объемов продаж. Рассказываем все, что нужно знать о сбыте.
Что такое сбыт
Сбыт — это процесс реализации продукции, движения продукта от производителя к потребителю. К нему относятся маркетинговые исследования, выстраивание логистики, изменение товара с целью обеспечения спроса, хранение продукции, ее распределение.
Простыми словами, сбыт — это товародвижение, процесс перемещения продукции от производителя к потребителю.
Какие виды товародвижения существуют
Разновидности сбытовых сетей компании:
- Прямой. Поставка потребителю продукции без посредников на основе прямых контактов с ним. Примеры прямых каналов — продажа товаров через мобильное приложение, офлайн- и онлайн-магазины, собственный call-центр.
- Непрямой. Продажа продукции через посредников — крупных и мелких оптовых торговцев, розничные точки продаж. Бывает одно-, двух- и трехуровневым.
- Интенсивный. Предполагает реализацию продукции широким кругом поставщиков, независимо от формы их деятельности. Характерен для сбыта товаров широкого потребления — например, канцтоваров, сигарет, жевательной резинки, безалкогольных напитков.
- Селективный. Производитель реализует товар через ограниченное количество посредников, наладив доверительные отношения с ними. Актуален для продажи технически сложной продукции, требующей специальных знаний в плане обслуживания и поставки комплектующих.
- Эксклюзивный. Реализация товаров происходит через строго ограниченное количество посредников с целью установления контроля над их деятельностью и обеспечения высокого уровня сервиса. Обязательное условие для официальных дилеров при этом — отказ от сотрудничества с конкурентами производителя. Этим способом сбывают, к примеру, новые легковые автомобили, одежду известных модельеров.
- Точечный. Предполагает продажу продукции через узкоспециализированные магазины для определенной целевой аудитории. Пример точечного сбыта — реализация спортивного или здорового питания, музыкальных инструментов, органической или декоративной косметики, экипировки для кемпинга. Работники таких точек продаж проходят специальное обучение, чтобы иметь глубокое знание о продукте и предоставлять профессиональную консультацию покупателям.
Функции сбыта
Товародвижение выполняет несколько функций, каждую из которых контролирует определенный участник цепочки сбыта:
- Реализация. Включает в себя разработку маркетинговой стратегии, рекламные кампании, демонстрацию продукта потребителю, поиск посредников и т. д.
- Логистика и хранение. Транспортировка продукции, размещение ее на складе, составление пакета документов.
- Постпродажное обслуживание. Ремонт, гарантийное и регулярное техобслуживание, обеспечение запчастями и т. д.
- Информационное обеспечение. Анализ рынка для получения данных о покупателях, конкурентах, трендах.
- Управление рисками. Комплекс мер по выявлению, анализу, оценке и мониторингу рисков, связанных с кредитованием покупателей, оптимизацией объемов сырья, минимизацией затрат производителя.
.jpg)
Особенности организации сбыта продукции
Чтобы организовать сбыт, необходимо изучить и спрогнозировать спрос. Прогнозы бывают:
- Краткосрочными. На один год. Если продукция сезонная, прогнозы делают по месяцам/сезонам. Их используют для закрытия потребностей в ресурсах, планирования бюджета.
- Среднесрочными. На срок от 2 до 5 лет. Эти прогнозы делают на основе предположения о сохранении тенденций на рынке, при этом учитывают возможные изменения: численности населения, экономической ситуации и т. д., чтобы предвидеть возможные трудности и выстроить стратегию сбыта.
- Долгосрочными. От 5 лет. Актуален для крупных компаний. Помогает принимать решения по расширению деятельности, новым партнерским отношениям, корпоративным инвестициям, приобретению бизнеса.
При точном прогнозе производитель может определить объемы ресурсов и закупаемого сырья, количество и ассортимент товаров, объем будущей прибыли, точно распределить финансы.
.jpg)
Основные этапы
Прежде чем продукция дойдет до конечного потребителя, товародвижение проходит несколько этапов.
Исследование рынка, продукции и конкурентов
Производитель осуществляет анализ целевой аудитории, изучая демографические характеристики, потребности и мотивации покупателей: анализирует конкурентов — их торговое предложение, ассортимент, нюансы товародвижения; описывает ключевые показатели собственной продукции.
Обработка заказов
После получения заявки на изготовление или доставку уже готового товара компания формирует перечень изделий и комплектующих для их дальнейшей отправки заказчику. Далее проверяет их наличие на складе и записывает в задолженность те, которые отсутствуют.
Затем происходит сбор заказа и его отправка покупателю с сопровождающей отгрузочной и платежной документацией. Повысить скорость и эффективность обработки заказов можно с помощью CRM-системы.
Складирование
Хранение товара до его реализации компания осуществляет либо на собственных складах, либо арендуя место в складах общего пользования, где ей оказывают дополнительные услуги — упаковку и отгрузку продукции, формирование счетов-фактур.
Поддержка товарно-материальных запасов
Прогнозирование спроса помогает компании решить, сколько товара необходимо хранить на складе, чтобы незамедлительно обрабатывать заказы клиентов и оправдывать увеличение объема товарных запасов.
Поиск каналов сбыта
Собранную информацию анализируют, принимают решение об объемах производства, необходимости привлечения посредников и их количестве.
Поиск посредников
После выбора каналов сбыта производитель приступает к поиску и заключению договоров с посредниками. Уже после этого происходит процесс передачи товаров.
Как стимулировать сбыт
Чтобы повысить интерес потребителей к продукции, производители и посредники используют разные методы:
- проведение акций, гарантия низкой цены;
- проведение выставок, ярмарок, презентаций;
- предложение призов и скидок;
- введение бонусных карт;
- проведение розыгрышей и игр;
- предоставление выгодных условий доставки;
- раздача пробников;
- предложение скидки при покупке крупной партии продукции.
.jpg)
Когда нужны посредники
Далеко не каждый производитель готов самостоятельно продавать товар — создавать маркетинговую стратегию, вкладываться в продвижение, запускать рекламу и т. д. Особенно этот процесс сложно организовать крупным производствам.
Как правило, прежде чем попасть к конечному потребителю, продукция проходит через одного или целую сеть посредников. Исключение — наличие у производителя собственных торговых точек.
Коротко о главном
- Сбыт — это заключительная часть маркетинговой деятельности, цель которой — реализация продукции и получение прибыли.
- Существует несколько разновидностей товародвижения. Выбор конкретного зависит от особенностей поставки, продукции и ЦА.
- В функции сбыта входит полный комплекс мероприятий, начиная с маркетинговых исследований, заканчивая продажей продукта и оценке рисков.
- Для организации сбыта сперва необходимо изучить спрос в кратко-, средне- или долгосрочной перспективе.
- В основные этапы организации товародвижения входит анализ целевой аудитории, конкурентов и собственной продукции.
- Для повышения интереса потребителей к продукции можно использовать различные методы, такие как акции, распродажи, конкурсы, накопительные карты и др.
- Бизнесу при организации сбыта можно обойтись без посредников лишь в одном случае — если у него есть собственная сеть розничных магазинов.
.png)
.png)
.png)
Комментарии