Что такое сбыт: особенности организации сбыта продукции, его виды и функции

Сбыт напрямую связан с маркетинговой деятельностью — по сути, это ее финальная цель. Чтобы реализовать продукцию, необходимо провести комплекс мероприятий и выбрать лучшие варианты продвижения товара на основе специфики рыночной ниши и запланированных объемов продаж. Рассказываем все, что нужно знать о сбыте.

Что такое сбыт

Сбыт — это процесс реализации продукции, движения продукта от производителя к потребителю. К нему относятся маркетинговые исследования, выстраивание логистики, изменение товара с целью обеспечения спроса, хранение продукции, ее распределение.

Простыми словами, сбыт — это товародвижение, процесс перемещения продукции от производителя к потребителю.

Какие виды товародвижения существуют

Разновидности сбытовых сетей компании:

  • Прямой. Поставка потребителю продукции без посредников на основе прямых контактов с ним. Примеры прямых каналов — продажа товаров через мобильное приложение, офлайн- и онлайн-магазины, собственный call-центр.
  • Непрямой. Продажа продукции через посредников — крупных и мелких оптовых торговцев, розничные точки продаж. Бывает одно-, двух- и трехуровневым.
  • Интенсивный. Предполагает реализацию продукции широким кругом поставщиков, независимо от формы их деятельности. Характерен для сбыта товаров широкого потребления — например, канцтоваров, сигарет, жевательной резинки, безалкогольных напитков.
  • Селективный. Производитель реализует товар через ограниченное количество посредников, наладив доверительные отношения с ними. Актуален для продажи технически сложной продукции, требующей специальных знаний в плане обслуживания и поставки комплектующих.
  • Эксклюзивный. Реализация товаров происходит через строго ограниченное количество посредников с целью установления контроля над их деятельностью и обеспечения высокого уровня сервиса. Обязательное условие для официальных дилеров при этом — отказ от сотрудничества с конкурентами производителя. Этим способом сбывают, к примеру, новые легковые автомобили, одежду известных модельеров.
  • Точечный. Предполагает продажу продукции через узкоспециализированные магазины для определенной целевой аудитории. Пример точечного сбыта — реализация спортивного или здорового питания, музыкальных инструментов, органической или декоративной косметики, экипировки для кемпинга. Работники таких точек продаж проходят специальное обучение, чтобы иметь глубокое знание о продукте и предоставлять профессиональную консультацию покупателям.

Функции сбыта

Товародвижение выполняет несколько функций, каждую из которых контролирует определенный участник цепочки сбыта:

  • Реализация. Включает в себя разработку маркетинговой стратегии, рекламные кампании, демонстрацию продукта потребителю, поиск посредников и т. д.
  • Логистика и хранение. Транспортировка продукции, размещение ее на складе, составление пакета документов.
  • Постпродажное обслуживание. Ремонт, гарантийное и регулярное техобслуживание, обеспечение запчастями и т. д.
  • Информационное обеспечение. Анализ рынка для получения данных о покупателях, конкурентах, трендах.
  • Управление рисками. Комплекс мер по выявлению, анализу, оценке и мониторингу рисков, связанных с кредитованием покупателей, оптимизацией объемов сырья, минимизацией затрат производителя.

Особенности организации сбыта продукции

Чтобы организовать сбыт, необходимо изучить и спрогнозировать спрос. Прогнозы бывают:

  • Краткосрочными. На один год. Если продукция сезонная, прогнозы делают по месяцам/сезонам. Их используют для закрытия потребностей в ресурсах, планирования бюджета.
  • Среднесрочными. На срок от 2 до 5 лет. Эти прогнозы делают на основе предположения о сохранении тенденций на рынке, при этом учитывают возможные изменения: численности населения, экономической ситуации и т. д., чтобы предвидеть возможные трудности и выстроить стратегию сбыта.
  • Долгосрочными. От 5 лет. Актуален для крупных компаний. Помогает принимать решения по расширению деятельности, новым партнерским отношениям, корпоративным инвестициям, приобретению бизнеса.
Метод прогнозирования спроса зависит от конкретного продукта и масштабов производства
Метод прогнозирования спроса зависит от конкретного продукта и масштабов производства

При точном прогнозе производитель может определить объемы ресурсов и закупаемого сырья, количество и ассортимент товаров, объем будущей прибыли, точно распределить финансы.

Основные этапы

Прежде чем продукция дойдет до конечного потребителя, товародвижение проходит несколько этапов.

Исследование рынка, продукции и конкурентов

Производитель осуществляет анализ целевой аудитории, изучая демографические характеристики, потребности и мотивации покупателей: анализирует конкурентов — их торговое предложение, ассортимент, нюансы товародвижения; описывает ключевые показатели собственной продукции.

Обработка заказов

После получения заявки на изготовление или доставку уже готового товара компания формирует перечень изделий и комплектующих для их дальнейшей отправки заказчику. Далее проверяет их наличие на складе и записывает в задолженность те, которые отсутствуют.

Затем происходит сбор заказа и его отправка покупателю с сопровождающей отгрузочной и платежной документацией. Повысить скорость и эффективность обработки заказов можно с помощью CRM-системы.

Складирование

Хранение товара до его реализации компания осуществляет либо на собственных складах, либо арендуя место в складах общего пользования, где ей оказывают дополнительные услуги — упаковку и отгрузку продукции, формирование счетов-фактур.

Поддержка товарно-материальных запасов

Прогнозирование спроса помогает компании решить, сколько товара необходимо хранить на складе, чтобы незамедлительно обрабатывать заказы клиентов и оправдывать увеличение объема товарных запасов.

Поиск каналов сбыта

Собранную информацию анализируют, принимают решение об объемах производства, необходимости привлечения посредников и их количестве.

Поиск посредников

После выбора каналов сбыта производитель приступает к поиску и заключению договоров с посредниками. Уже после этого происходит процесс передачи товаров.

Как стимулировать сбыт

Чтобы повысить интерес потребителей к продукции, производители и посредники используют разные методы:

  • проведение акций, гарантия низкой цены;
  • проведение выставок, ярмарок, презентаций;
  • предложение призов и скидок;
  • введение бонусных карт;
  • проведение розыгрышей и игр;
  • предоставление выгодных условий доставки;
  • раздача пробников;
  • предложение скидки при покупке крупной партии продукции.

Когда нужны посредники

Далеко не каждый производитель готов самостоятельно продавать товар — создавать маркетинговую стратегию, вкладываться в продвижение, запускать рекламу и т. д. Особенно этот процесс сложно организовать крупным производствам.

Как правило, прежде чем попасть к конечному потребителю, продукция проходит через одного или целую сеть посредников. Исключение — наличие у производителя собственных торговых точек.

Производитель использует канал сбыта нулевого уровня при возможности самостоятельно продать товар потребителю
Производитель использует канал сбыта нулевого уровня при возможности самостоятельно продать товар потребителю

Коротко о главном

  • Сбыт — это заключительная часть маркетинговой деятельности, цель которой — реализация продукции и получение прибыли.
  • Существует несколько разновидностей товародвижения. Выбор конкретного зависит от особенностей поставки, продукции и ЦА.
  • В функции сбыта входит полный комплекс мероприятий, начиная с маркетинговых исследований, заканчивая продажей продукта и оценке рисков.
  • Для организации сбыта сперва необходимо изучить спрос в кратко-, средне- или долгосрочной перспективе.
  • В основные этапы организации товародвижения входит анализ целевой аудитории, конкурентов и собственной продукции.
  • Для повышения интереса потребителей к продукции можно использовать различные методы, такие как акции, распродажи, конкурсы, накопительные карты и др.
  • Бизнесу при организации сбыта можно обойтись без посредников лишь в одном случае — если у него есть собственная сеть розничных магазинов.

Оценить статью
Нет ответов

Комментарии

Написать комментарий
Популярные статьи автора
Узнайте стоимость продвижения сейчас
Выберите удобный способ связи:
Выберите удобный способ связи:
Введите Ваш номер телефона:
Введите адрес Вашего сайта:
Введите Ваше имя:
Нажимая кнопку «Получить предложение» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Введите Ваш Email:
Введите адрес Вашего сайта:
Введите Ваше имя:
Нажимая кнопку «Получить предложение» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Оперативно отвечаем в рабочее время: с 10:00 до 19:00
Оперативно отвечаем в рабочее время: с 10:00 до 19:00
Вы уже проголосовали
Возьмем ТОП вместе?
Здравствуйте, меня зовут
,
я представляю компанию
.
Со мной можно связаться по телефону
Со мной можно связаться по тел.
,
или по email
ник в телеграм
Спасибо!
Нажимая кнопку «Оставить заявку» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Цена лидов в различных нишах
Тематика Стоимость лида (Москва/Россия)
Отдых 500
Мебель 350
Оборудование 500
Бансковские услуги 500
Безопасность 500
Организация мероприятий, концерты, праздники 500
Недвижимость 500
Строительство и отделка 500
Грузоперевозки 500
Доставка еды 350
Юридические услуги 500
Бухгалтерские услуги 500
Пластиковые окна 500
Детские товары 350
Автозапчасти 350
Образование 500
Возьмем ТОП вместе?
Здравствуйте, меня зовут
,
У меня есть сайт
.
Со мной можно связаться по телефону
Со мной можно связаться по тел.
,
или по email
ник в телеграм
Спасибо!
Нажимая кнопку «Оставить заявку» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Оставить заявку сейчас
Ваше имя*
Введите адрес Вашего сайта:*
Введите Ваш номер телефона:*
Введите Ваш e-mail:*
Введите Ваш ник в телеграм:
Выберите интересующую услугу *
Нажимая кнопку «Оставить заявку» вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
Подпишитесь на рассылку
Не пропустите самое интересное из мира SEO и Digital. Только актуальные и самые крутые статьи.
Заявка успешно отправлена!
Наши сотрудники уже приступили к анализу Вашего сайта. Наш менеджер свяжется с вами в течение дня, спасибо!