Что такое пресейл: как подготовить к продаже правильно

Представьте, что каждый клиент — это сложная головоломка, которую нужно разгадать, чтобы заключить успешную сделку. Пресейл — это ваш секретный ключ к пониманию потребностей и мотивов клиента до того, как начнется сама продажа. Как эффективно к нему подготовиться и превратить потенциальных покупателей в реальных? Разберемся.

Что такое пресейл

Пресейл (от англ. pre-sale) — это комплекс предпродажных мероприятий, направленных на подготовку к продаже. Он состоит из нескольких шагов: изучение потребностей клиента, демонстрации продукта, создания индивидуального предложения и самой продажи.

Таким образом, пресейл — важнейшая составляющая процесса продаж потому что можно понять потребности клиента, подготовить индивидуальное предложение, облегчить процесс принятия решения о покупке.

Предпродажа нацелена на создание условий для дальнейшей успешной продажи. В отличие от самого этапа продаж, она ориентирована на выстраивание доверительных отношений с потенциальным клиентом. Это достигается через общение, выявление потребностей, предоставление необходимой информации и рекомендаций. Цель пресейла — максимально подготовить клиента к осознанному приобретению, продемонстрировав ценность продукта.

Простыми словами, пресейл — это предварительная продажа и все действия, которые предшествуют непосредственному акту продажи, помогают сделать ее более эффективной.

Читайте также:

Как установить контакт в продажах: этапы, примеры

Задачи предпродажи

Главная задача — превратить потенциального клиента в реального покупателя. Вспомогательные задачи:

• Изучение особенностей товара и анализ рыночной ситуации
• Сбор информации о целевой аудитории, ее потребностях
• Разработка уникального торгового предложения, отвечающего нуждам клиента

Читайте также:

Техника продаж AIDA: это что такое и как применять ее в маркетинге

Виды пресейла

Начнем с разновидностей предпродаж:

• Технический пресейл. Иногда это создание прототипов, иногда — демонстрация технических характеристик. Может быть и проведение тестирования или более индивидуальные задачи, связанные со спецификой конкретного продукта, пример — оценка совместимости продукта с системами клиента.
• Коммерческий пресейл. Ориентирован на выстраивание коммерчески выгодных условий для клиента: обсуждение цен, условий поставки, доставки, особенностей контракта.

Этапы пресейла

Предпродажа обычно состоит из нескольких этапов.

1. Подготовительный этап

Прежде чем начать общение с потенциальным клиентом, пресейл-менеджер проводит тщательную подготовку. На этом этапе важно:

1. Изучить рынок. Обязательно – конкурентов клиента.
2. Проанализировать бизнес-процессы в клиентской компании.
3. Подготовить предварительные решения типовых проблем.
4. Собрать информацию о предыдущих проектах в данной отрасли.

2. Первичный контакт и выявление потребностей

На этом этапе происходит первая встреча с клиентом. Ключевые задачи сводятся к этим моментам:

• Установление доверительных отношений.
• Выявление явных и скрытых потребностей.
• Определение болевых точек бизнеса.
• Фиксация технических требований.
• Понимание бюджетных ограничений.

3. Разработка и презентация решения

После сбора информации начинается этап разработки индивидуального решения. Это может быть формирование технического предложения. Или расчет предварительной стоимости. Или подготовка презентационных материалов. Вариантов — множество. Часто происходит согласование решения с техническими специалистами.

4. Работа с возражениями

На этом этапе происходит активное обсуждение предложенного решения:

1. Уточнение деталей реализации.
2. Корректировка решения под новые требования.
3. Обоснование стоимости.
4. Проработка альтернативных вариантов.

5. Подготовка коммерческого предложения

На этом этапе формируется окончательное предложение:

1. Детальное описание решения.
2. Точный расчет стоимости.
3. Составление графика работ.
4. Определение этапов оплаты.
5. Описание гарантийных обязательств.

Пример: для ритейл-сети готовится предложение по внедрению CRM-системы с подробной разбивкой по модулям, стоимости лицензий, работ по внедрению и последующей поддержке.

6. Согласование и закрытие сделки

Сюда входят:

1. Проведение финальных переговоров.
2. Согласование юридических аспектов.
3. Утверждение технического задания.
4. Подписание договора.
5. Передача проекта команде внедрения.

Пример: после успешного согласования всех деталей с заказчиком из строительной отрасли, пресейл-менеджер организует встречу для передачи проекта команде разработчиков, где детально обсуждаются все технические нюансы. Тут на первое место могут выйти и особенности требований клиента, например…

7. Пост-продажное сопровождение

Хотя основная работа пресейл-менеджера заканчивается при подписании договора, часто он остается вовлеченным в проект:

• Консультирование команды внедрения.
• Участие в старте проекта.
• Помощь в решении спорных вопросов.
• Сбор обратной связи — для улучшения будущих предложений.

На основе фидбэка от клиента могут быть скорректированы предложения, либо конкретные условия сделки. Это позволяет адаптироваться к изменениям в запросах клиента, лучше удовлетворить его потребности.

Примеры предпродажи в разных сферах бизнеса

В B2B-секторе предпродажа особенно важна, так как здесь сделки обычно крупные и требуют длительного процесса принятия решений. Например, при продаже сложного промышленного оборудования предпродажа может подразумевать детальный анализ производственных процессов клиента, разработку технического решения, подготовку экономического обоснования, сбор первоначального пакета документов.

В розничной торговле предпродажа может использоваться при работе с крупными клиентами, такими как розничные сети, например. Здесь пресейл-менеджер изучает потребности сети, анализирует условия логистики и складирования, и на основе этой информации готовит коммерческое предложение.

В IT-индустрии предпродажа часто дает клиенту демонстрацию прототипа продукта. Или позволяет получить демонстрационную версию продукта.

В медицине примеры — предоставление пробных образцов лекарств. Или - проведение обучающих семинаров для врачей.

В образовании предпродажа может подразумевать скидки на обучение, специальные программы, акции, подарки. Ну или доступ к онлайн-курсам.

В нише туризма — это раннее бронирование авиабилетов или отелей, а также специальные предложения для групп туристов.

Финансовые услуги. Все зависит от ниши продукта. Распространены индивидуальные инвестиционные планы. А еще бывают консультации по управлению капиталом.

В автомобильной нише примеры вы наверняка хорошо знаете: это и тест-драйвы автомобилей, и скидки на покупку. Еще один пример — специальные условия кредитования. Все это является примерами подготовки к продаже.

Читайте также:

Что такое B2B, B2C, B2G, в чем отличия, что выбрать

Строительство

В строительной сфере предпродажа сложная: здесь создается проектная документация, проводится визуализация будущего объекта, демонстрируется соответствие проекта законодательным нормама также фигурирует еще десяток различных этапов.

Предоставление архитекторами пробных дизайн-проектов помогает заказчику лучше понять конечный результат, но что еще более важно — дает шанс внести необходимые коррективы до начала строительства.

Финансовые услуги

Финансовые компании могут использовать предпродажу для оценки инвестиционных потребностей клиента. Например — представления идеального портфеля инвестиций. На предпродаже будут консультационные встречи, будет анализ текущих финансовых показателей клиента.

Читайте также:

Что такое трипваер в маркетинге и воронке продаж, как его использовать на примерах

Кому нужен пресейл

Разберем категории организаций, которым рекомендованы предпродажи.

• Компании, работающие в B2B-секторе, где сделки обычно крупные и требуют длительного процесса принятия решений. Caterpillar, использует предпродажи для демонстрации надежности своих машин. Такой процесс — презентации, расчеты экономической целесообразности и консультации. Все это помогает клиентам принять обоснованное решение о крупной закупке.
• Организации, предлагающие сложные, очень дорогостоящие продукты. Siemens Healthiness: их предварительная продажа идет через детализированные демонстрации, позволяющие медицинским институциям полностью оценить преимущества и функции аппаратов. Их подход требует не только времени, но и глубокого изучения потребностей клиентов для создания индивидуальных решений.
• Крупные производственных компании, ведущие переговоры с большими клиентами. Bosch, применяет предпродажи для согласования технических спецификаций, а также интеграции своих продуктов в производство автопроизводителей. Это и технические воркшопы, и тестирование опытных образцов…
• IT-компании, разрабатывающих сложные программные решения. «Лаборатория Касперского» проводит оценку бизнес-процессов клиентов, предоставляет демоверсии, организуют практические сессии, чтобы показать, как их решения интегрируются с существующими системами, улучшая продуктивность клиента.

Читайте также:

44 эффективных триггера повышения продаж: примеры использования в маркетинге и рекламе

Преимущества и недостатки пресейла

Начну с плюсов.

1. Увеличение конверсии. По данным Harvard Business Review, в компаниях с сильным пресейлом доля заключенных сделок составляет 40-50 % с новыми клиентами, и 80-90% при повторном контакте.
2. Буст удовлетворенности клиента. Индивидуальный подход в процессе предпродаж помогает лучше удовлетворить потребности клиента.
3. Увеличение среднего чека: глубокое понимание потребностей клиента позволяет предложить более комплексное и дорогое решение.
4. Сокращение времени продажи. Одним из основных преимуществ предпродажи является ее способность значительно снизить время, необходимое для продажи. Снижается и количество усилий, которые необходимо приложить для успешного закрытия сделки. клиентов гораздо легче убедить в необходимости покупки, если они видят конкретные примеры того, как продукт принесет им пользу.
5. Повышенное доверие ЦА. Клиенты, которым уделили время на предпродаже, более склонны доверять компании.
6. Эффективное использование ресурсов. Предпродажа позволяет компании сосредоточить свои усилия на наиболее перспективных клиентах. Таким образом, мероприятие помогает избежать траты ресурсов на лидов, которые с меньшей вероятностью достигнут стадии покупки.

Читайте также:

Прямые продажи: что это, виды и техники прямых продаж

А теперь о недостатках предпродаж:

• Внедрение предварительной продажи требует значительных усилий, больших ресурсов — на обучение сотрудников, на настройку процессов. Это может оказаться непростой задачей для маленьких компаний. 
• Сбор информации, проведение демонстраций могут привести к затягиванию продажи, особенно если указанные процессы не организованы эффективно. 
• Необходимость в дополнительных ресурсах для проведения предпродажи также таит в себе опасность. Такая потребность может привести к увеличению общих затрат компании, что может не всегда оправдывать ожидаемую прибыль.
• Если предпродажа не оформлена должным образом, или неправильно направлена, она может оказаться неэффективным.

Читайте также:

Построение отдела продаж с нуля: как создать и организовать его работу

Инструменты предварительной продажи

Весь инструментарий предпродаж можно объединить по группам.

CRM-системы

Помогают управлять взаимодействием с клиентами, отслеживать весь процесс предпродаж. Можно выделить следующие:

• Salesforce. Одна из самых популярных CRM-систем, которая помогает управлять отношениями с клиентами, отслеживать весь процесс предварительной продажи, автоматизировать процессы продаж.
• HubSpot. Обладает широким набором инструментов для управления клиентами, анализа взаимодействий.
• Zoho CRM. Предлагает возможности для автоматизации продаж, анализа данных о клиентах.

Инструменты для создания презентаций, демонстраций продукта

Позволяют визуально донести информацию, показать продукт в действии. Можно выделить следующие:

• Microsoft PowerPoint. Широко используемый инструмент для создания презентаций, который позволяет добавлять графику, анимации и мультимедийные элементы.
• Prezi. Платформа для создания более интерактивных,и динамичных презентаций.
• Canva. Позволяет быстро создавать визуально привлекательные презентации с использованием шаблонов.

Технические демоверсии, пилот-проекты

Обеспечивают клиента возможностью оценить работу продукта на практике. Можно выделить следующие:

• Docker. Используется для создания контейнеризированных демо-версий программных продуктов, чтобы клиенты могли протестировать их в реальных условиях.
• AWS Test Drives. Предоставляет возможность запускать пилотные проекты в облачной среде, чтобы клиенты могли оценить производительность продукта.
• Tableau Public. Для создания интерактивных демо-версий аналитических продуктов.

Аналитические инструменты

Используются для глубокого понимания рынка, анализа клиентской базы. Можно выделить следующие:

• Google Analytics. Изучение поведения пользователей сайтах компании.
• Tableau.Инструмент для визуализации данных, помогает в глубоком анализе.
• Power BI. Платформа для бизнес-аналитики от Microsoft, используемая для анализа данных.

Роль пресейл-менеджера

Пресейл-менеджер — это тот самый волшебник, который искусно владеет искусством предварительной продажи. Он же — ключевой игрок в процессе подготовки к продаже. Этот специалист несет ответственность за координацию всех действий по пресейл-поддержке: от анализа до оценки требований клиента, демонстрации решения, построения долгосрочных отношений.

В каждой компании его обязанности могут сильно варьироваться. Например, в условной компании SuperMegaApp менеджер-пресейла проводит технические консультации. А в условной Tele13 организовывает внутренние брифинги для других команд, чтобы гарантировать готовность предложения, вовлеченность всех заинтересованных сторон.

Пресейл-менеджер, таким образом, играет ключевую роль в процессе предпродажной подготовки. Его основные задачи:

• Изучение потребностей, ожиданий клиентов.
• Демонстрация продукта.
• Консультирование клиентов по техническим вопросам.
• Разработка индивидуальных решений для клиентов.
• Подготовка коммерческих предложений.
• Обучение менеджеров по продажам особенностям продукта.

Заключение: почему пресейл — искусство

Многие думают, что предварительная продажа — это просто демонстрация возможностей продукта. На самом деле опытные специалисты используют каждую встречу, чтобы незаметно продемонстрировать свою глубокую экспертизу в предметной области клиента. Они виртуозно вплетают профессиональные инсайты в ткань диалога, завоевывая авторитет, расположение потенциального клиента.

Опытные пресейл-менеджеры умеют предвидеть типичные возражения клиента, заранее готовят ответы. Но главное — они не просто парируют возражения, а используют их, чтобы лучше понять клиента, укрепить доверие. Искусно обращаясь с возражениями, они словно приглашают клиента в процесс совместного поиска решения.

Предварительная продажа — это гораздо более тонкая, сложная наука, чем может показаться на первый взгляд. За очевидными этапами скрываются нюансы, известные только экспертам в области продаж.

Коротко о главном

• Предварительная продажа закладывает фундамент для успешных продаж.
• Он улучшает понимание потребностей клиентов, увеличивает их доверие.
• Предпродажа оптимизирует ресурсы компании, фокусируется на наиболее перспективных клиентах и поддерживает создание индивидуальных УТП.
• Также она дает возможность компании продемонстрировать конкурентные преимущества продукта.
• В современных условиях жесткой конкуренции пресейл является неотъемлемым этапом, который значительно повышает шансы на конвертацию лида в полноценного клиента. 

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!

• Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.
• Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.

Подробнее