Когда я ему написала, он был в Ульяновске, через несколько дней — в Вологде. Он согласовывал интервью в аэропорту, а прочитает его уже, наверное, в другой стране. Это известный в диджитал-тусовке путешественник — основатель маркетинговой группы Completo, онлайн-академии MaEd, автор двух книг-бестселлеров, преподаватель, наставник и предприниматель Андрей Гавриков. Можно просто Вождь, как называет его команда.
Очень приятно, Вождь
— Андрей, вы активный человек, все время в движухе. Вам это реально нравится или просто нужно, чтобы не выпасть из системы?
— Да не то что нравится, я просто такой — всегда готов куда-то бежать, что-то делать.
С точки зрения профессии это помогает — да, чтобы не выпасть из системы. Я искренне считаю, что если современные маркетологи, предприниматели, люди, связанные с IT, будут стоять на месте — они будут двигаться назад. Как в «Алисе в стране чудес», помните? Если ты бежишь — то ты стоишь на месте. А если хочешь продвинуться вперед — надо бежать в два раза быстрее.
— Андрей, а как выдерживать такой ритм?
— Даже мне, холерику, после пары недель движухи все равно нужно немного потупить, ничего не делать, позаниматься нерабочими делами. Я ввел для себя три правила, чтобы не выгореть.
Первое — отдыхать на выходных. Один день — чисто для себя, второй — для семьи.
Второе — ввел стратегический день, у меня это среда. В понедельник-вторник ударно поработал — а в среду никаких планерок, вебинаров, конференций, никакого общения, чтобы в тишине попилить какой-нибудь чек-лист, написать статью или главу книги, продумать новый бизнес-план, да хоть погулять не спеша. И все — в четверг-пятницу ты опять заряженный. А потом выходные. Третье — раз в три месяца обязательно куда-то съездить отдохнуть хотя бы на неделю, а зимой на месяц-полтора свалить на зимовку и оттуда удаленно работать. Все это позволяет выдерживать такой ритм.
— Как заполняете свободное время? Оно вообще есть?
— Понятие «свободное время» достаточно странно для меня — любое время куда-то вкладывается: в рабочие проекты, хобби или просто в отдых. Я считаю, что посмотреть новый сериальчик на «Нетфликсе» или «Кинопоиске» — нормальный способ расслабить мозги и выдохнуть. А вообще я очень люблю путешествовать — на данный момент был в 60 странах, а когда выйдет интервью, будет уже 61. По России тоже люблю кататься — благо выступления на конференциях дает такую возможность. Больше половины регионов я точно объездил.
Что касается хобби, я нумизмат — в коллекции около 10 000 уникальных монет. Я веду маленький ютуб-канальчик об этом, о путешествиях. Там ни слова о маркетинге, это просто для себя, чтобы в старости включить, посмотреть, вспомнить, где я был и что я видел.
— Какие идеи по работе, интернет-маркетингу привозите из путешествий?
— Путешествия помогают подсмотреть интересные маркетинговые и рекламные инструменты, подходы. Я даже в «Нельзяграме» завел рубрику «Подсмотрел» — публикую необычные примеры рекламы, которые увидел на улице и сфотографировал, мысли о работе сервисов, приложений, интересные идеи в гостиничном бизнесе — я его обожаю.
А нередко бывает и так, что в чужой стране ты видишь пустую нишу и понимаешь, что можно сюда зайти с нашим проектом. То есть это все работает в обе стороны — такое взаимоопыление.
Вообще путешествия меняют мировоззрение в целом. Ты начинаешь больше понимать людей — насколько у всех общие потребности и вместе с тем разный культурный код. Одну и ту же потребность надо упаковывать и доносить по-разному. Частая ошибка наших маркетологов, которые выходят за рубеж — они не понимают психологию людей в конкретном регионе и говорят: ой, что-то у нас не идет. Поэтому маркетолога надо нанимать только местного.
— Андрей, вы в диджитал-тусовке много лет. Как вы пришли в интернет-маркетинг?
— Забавный случай. В 1999 году, когда было пятнадцать лет, я был уверенным пользователем ПК, как это пишут в некоторых вакансиях. У меня уже 2 года была домашняя локальная сеть, одна из первых в России. Наигравшись в Diablo на Battle.Net, я стал изучать, как вообще в интернете можно что-то заработать. Знакомые отца занимались продажами морепродуктов, как-то пришли и сказали: «Андрюш, ты в этом новомодном интернете шаришь, помоги нам найти оптовых клиентов в Европе». Я включил мозги и подумал: а где может одновременно находиться много людей, которые интересуются морепродуктами? Нашел какую-то выставку в Европе — на сайте были выложены фамилии и имена участников, емейлы. Я взял коммерческое предложение, которое было у ребят на русском языке, перевел на английский язык — с помощью переводчика, сознаюсь — и отправил на почту участникам выставки. В итоге через две недели в Москву прилетел чувак из Исландии. Ребята заключили с ним договор, а я получил свои 5 долларов. Помню, как шел в школу, держал в руке эту пятерку и думал: «Блин, какой я крутой, я знаю вселенский секрет!».
.jpg)
Потом стал работать на зарубежных партнерских программах — перегонять и продавать трафик. А затем появилась возможность сеошить, разрабатывать сайтики. Еще емейл-маркетинг — я в 2005 был награжден дипломом за лучшую рассылку на сервисе Subscribe.ru — по тематике загородного строительства. Постепенно набралась клиентская база — ну и завертелось-понеслось. А потом появилось агентство Completo.
Мы привыкли работать в кризис
— Каков основной профиль, фишка Completo?
— B2B sales performance — мы помогаем компаниям B2B и сложным рынкам полностью оцифровать путь клиента, разработать необходимые интранет-системы, B2B-порталы, генераторы дилерских сайтов, внедрить CRM и прочую автоматизацию — короче, все полностью оцифровать. Работаем с клиентами годами — есть те, которые с нами 11 лет. А нам почти 15 — третьего декабря отмечаем юбилей.
— Как изменилась работа агентства в 2022 году? Как вы отреагировали на изменения?
— Мы уже опытные ребята, привыкли жить на этих волнах. Начинали бизнес в конце 2007 года и кратно росли в 2008, когда шел кризис — для нас это привычная ситуация. Да и не только для нас — для большинства предпринимателей в России, наверное.
С точки зрения прибылей — в сентябре 2022 мы уже побили прошлый год. С точки зрения бизнес-процессов — в этом году мы перешли на «Битрикс24», до этого с 2015 года пользовались Jira. Я сам лоббировал переход на «Битрикс24» для более комфортной работы, и это действительно ускорило наши процессы.
Также мы изменили модель работы — раньше нас знали как ребят с классическим бутиковым подходом, когда под клиента выделялся один проджект-менеджер, формировалась команда и работала с 1-2 клиентами максимум. Но эта модель оказалась неэффективной — много лет мы пытались ее масштабировать, крутить по-всякому, но не получалось. Сложно найти толковых проджектов, которые шарят и в разработке сайта, и в performance-маркетинге, и в контенте. Они есть, но стоят дорого и искать их сложно. В итоге мы перешли на систему юнитов.
Юнит — это подразделение компании, которое работает отдельно от основной деятельности, но вместе с тем соблюдает общие правила работы бизнеса.
Например, у нас есть юнит разработки, где есть свой тимлид. За этим юнитом закреплен аккаунт-менеджер и другие специалисты — тестировщики, разработчики и т. д. Юнит трафика — тоже есть свой тимлид, есть аккаунт, специалисты по SEO, контексту, таргету и т. д. Такая система позволяет давать клиенту более качественные услуги, потому что специалисты сфокусированы конкретно на своих узких задачах. И бизнесу за счет такой модели можно хорошо масштабироваться.
— Собственное продвижение агентства отличается от того, что предлагаете клиентам? Это ведь тоже B2B.
— Конечно, не отличается. Вот недавно запустили полноценный отдельный юнит по контент-маркетингу. Мы сами его круто делаем, есть большой спрос. Раньше делали для себя, сейчас и для клиентов.
По большому счету для продвижения B2B есть два подхода. Это классический inbound-маркетинг — выстраивание потока входящих заявок с помощью экспертного контента, вебинаров, исследований, тех же книг, сеошечки. То есть продвигаем контент → получаем заявки → продаем.
Второй подход — ABM (Account Based Marketing), когда мы сами формируем список клиентов, с кем бы мы хотели работать, готовим под них индивидуальные офферы, цифровые крючки, зацепки, чтобы человек попал в воронку и мы начали его греть. Это индивидуальная работа с топовыми клиентами. Это все мы делаем и для себя, и для клиентов.
— Работаете ли вы с европейскими партнерами или клиентами? Как изменилась работа в связи с последними событиями?
— С точки зрения прибыли агентства мы не заметили массового ухода — всегда были сфокусированы на российских производителях и промышленных компаниях. Да, у нас в портфеле есть немало международных компаний, но в целом все в порядке — у них российские представительства. Как работали, так и работаем: выставляем счета, нам платят российскими рублями, все платят налоги, всем хорошо.
Народ начал массово рваться в IT
— Теперь о MaEd — вашей онлайн-академии. Какие курсы в 2022 году начали чаще покупать? А какие реже?
— В целом основной тренд — это курсы по маркетплейсам. У нас очень мощная продуктовая линейка, учится огромное количество людей. Далее у нас с 2017 года один из флагманских продуктов — обучение на директора по диджитал-маркетингу. Это большая образовательная программа, рассчитанная на топов и мидлов, которые хотят стать топами. Ну и стандарт — курс «Интернет-маркетолог для начинающих».
А вот не особо пользуются популярностью курсы по CRM-интеграциями, емейл-маркетингу, SMM тоже не очень идет — потому что на рынке полно курсов SMM за 3 000 рублей, которые обещают волшебные результаты. Но в такие игры мы не играем.
— Вообще какие тренды в онлайн-образовании отмечаете сейчас?
— Мы видим, что долгосрочное обучение — на 1,5-2 года, которое было популярно некоторое время назад, перестает быть актуальным в связи с очень подвижной ситуацией в мире. Люди не готовы обучаться так долго.
Очень популярными становятся точечные небольшие мастер-классы по прокачке какого-то конкретного навыка. Набирают мощь закрытые клубы, сообщества со своим контентом, общением.
Если в целом, в онлайн-образовании растет доля IT — народ массово начал рваться в эту сферу, чтобы работать по специальности в компаниях и иметь бронь на всякий случай. Хорошо растут направления психологии, дизайна. Маркетинг, бизнес упали — в конце августа-начале сентября опять начали подниматься. После начала мобилизации 21 сентября на неделю все затухло, а потом вернулось к прежнему темпу — народ сообразил, как зафиксироваться в новой реальности, и двинулся дальше.
— У меня есть ваша книга «Интернет-маркетинг. Настольная книга digital-маркетолога». Сильно ли она устарела с 2019 года?
— С точки зрения системности подхода к интернет-маркетингу она не устарела: 70-75 % контента там актуально, но часть инструментов, понятное дело, уже не работает. У нее есть обновленное издание — «Digital-маркетинг. Главная книга интернет-маркетолога» — это по сути первая книга плюс те главы, которые не вошли в печатную версию первой. Информация в ней доработана и обновлена на момент конца 2021 года. Она вышла в начале 2022, до всех событий, и там еще есть главы про «Нельзябук», «Нельзяграм», разные сервисы, недоступные сейчас жителям России. Тем не менее, книга стала бестселлером. Обе моих книги бестселлеры, и это тешит мое самолюбие :).
— Планируются ли еще книги вашего авторства?
— Да, есть наметки уже одной книги, но это пока все зреет-зреет-зреет. Также я периодически выступаю соавтором — пишу по одной-две главы для книги или вузовского учебника. Но следующую книгу я буду писать один, полностью. У меня есть опыт написания с партнерами из Completo — было очень сложно скоординировать людей, чтобы они делали контент в одном формате к одному времени. Когда это от тебя не зависит — это не круто.
Книга однозначно тоже будет посвящена маркетингу, продажам, технологиям. Серьезно пока за это не брался — нужно отключиться от рабочего режима и войти в режим творческий. Но пока не до этого.
— Планируете ли создавать новые проекты в ближайшее время? Какие?
— Больше полутора лет назад у меня начался еще один новый проект — «Андрей Гавриков ментор». Я помогаю владельцам диджитал-агентств и бизнесу с ростом, с решением проблем, с масштабированием. Я весь этот путь уже прошел — уже пять лет нахожусь вне операционного контура компании, в совете директоров. Теперь делюсь экспертизой по маркетингу, продажам, опытом в B2B.
Это приносит много благодарностей от людей. Круто наблюдать, как люди прошибают тот стеклянный потолок, который много лет не могли пробить.
Есть и другие наметки, связанные с бизнесом на маркетплейсах, но это пока в стадии гипотез, тестирования, проверки. И еще один стартапчик пока тоже в тестовом формате. Как только покажет результаты — рынок об этом обязательно узнает.
В первую очередь тренд идет на маркетплейсы
— В 2017 году в интервью «Скобееву и Партнерам» вы упоминали про тренды — видео, контент-маркетинг, автоматизация рекламы, VR. Сбылись ли ваши прогнозы, как считаете?
— Да, сбылись, эти тренды продолжаются. Мы сами видим, как народ сходит с ума по TikTok, reels, дети — по соцсети Likee. Конечно, не таким я видел формат видео — надеялся, что победит более экспертный глубокий контент, как на YouTube. Но разная аудитория — разный контент, каждому свое.
Контент-маркетинг во всех проявлениях как работал, так и продолжает работать. В B2B — на сто процентов, в B2C — не везде, но тоже.
Автоматизация — да, мы с вами это тоже наблюдаем на росте сервисов типа eLama, на функционале автоматизации рекламы прямо в CRM-системах. Движение идет.
VR, дополненная реальность пока не настолько глубоко вошла в нашу жизнь, но попытки сделать это есть. Во многом VR выродился в метавселенные — но «Нельзябук», например, потерял на этом миллиарды долларов, потому что его метавселенная не взлетела так, как должна была взлететь. Но я уверен, что рано или поздно эту историю все-таки хакнут, и люди будут пользоваться этой средой.
— Какие направления интернет-маркетинга считаете сейчас самыми эффективными? Почему?
— Всегда эффективно работало и работает все, что связано с контекстной рекламой. SEO-продвижение — тоже. Я как старый сеошник, который сайты сам ручками продвигал года с 2004, вижу, что сейчас SEO возрождается, испытывает второй виток, второй подъем из-за блокировки рекламы в Google. Сейчас около 60 % поискового трафика идет из Google, поэтому там надо быть, надо продвигаться.
Дальше — продвижение на маркетплейсах. Некоторые говорят, что это инструмент дистрибуции, и никакого маркетинга там нет. Я, конечно, не соглашусь: здесь есть и продукт, и его упаковка, и правильное описание, и правильные каналы, и нагон трафика с внешних площадок, поэтому канал эффективный.
Потом автоматизация, чат-боты. Не могу сказать, что это прямо космически эффективно — но я считаю, что должно быть много точек контакта с клиентом. Чем больше точек контакта, тем больше возможности у клиентов получить информацию о компании, об услугах. Поэтому чат-бот тоже является одним из эффективных каналов. И тот же емейл-маркетинг, который вечно хоронят, — в B2B он работает очень неплохо.
— Какие тренды интернет-маркетинга вы видите теперь?
— В первую очередь, тренды маркетплейсов — будет еще более автоматизированно, еще более мощно, еще больше площадок-агрегаторов. Продолжится автоматизация всего и вся. В интернет-маркетинге — если говорить чисто про российский рынок — это создание своих инфраструктурных решений, чтобы это было безопасно, если нас отключат от глобального интернета. Чтобы у нас, как в Китае, было все свое — заменители западных сервисов.
Возможно, начнут использовать технологии блокчейна — пока не представляю как, но думаю, что это будет. Возможно, более глубоко пойдет история с интернетом вещей. Уже сейчас практически у каждого дома есть умный пылесос, умный чайник и так далее. Это опять же будут более глубокие аналитические данные про поведение потребителей для компаний и возможность что-то предлагать, рекламировать. Ну и персонализация тоже остается трендом.
Блиц-опрос
— Андрей, чем бы вы занимались, если бы весь диджитал свернулся?
— Если бы он свернулся весь — полностью, бесповоротно, перестал бы существовать в нашей Вселенной, и с точки зрения финансов не стояло бы никаких вопросов — наверное, я занимался бы поездками, путешествиями, делал бы необычные туры. Учил бы людей полезным навыкам — тех, в которых у меня есть опыт и экспертиза. Помогал бы развивать другие бизнесы как консультант. Организовал бы свой стартапчик в оффлайне, занимался бы бизнесом. Делал бы, по сути, все то же самое , что мне нравится, но без диджитала. Но надеюсь, все-таки такого не произойдет.
— Что вы любите в этой жизни больше всего?
— Саму жизнь — возможность принимать какие-то вызовы, открывать что-то новое для себя, быть полезным для своих родных, близких, для своей команды, своего города, страны, планеты, Вселенной. С возрастом я понимаю: самое ценное, что ты можешь получить в этой жизни, — это благодарность других людей за помощь им. Ты даешь порцию любви или энергии и получаешь ее в ответку. Если хочешь получить добро, надо сеять добро.
— На какой вопрос вам хотелось бы самому ответить, но вам его никогда не задают?
— Это вопросы, связанные с личностным ростом, духовным развитием. Хотя привираю немного — мне их задают, но мы это обсуждаем в кругу знакомых и близких.
— О, так давайте исправим :) Что больше всего повлияло на ваше духовное становление?
— Лет пятнадцать назад, на момент старта бизнеса я очень сильно увлекался разными тренингами, курсами, книгами по саморазвитию. Ну это адекватно для 23-24 лет. На протяжении полутора лет я практиковал кундалини-йогу — это был один из способов узнать себя, свои возможности и грани. Серьезно, вставал в полпятого утра, ехал на велосипеде в лес, на озеро, плавал 45 минут и потом еще 45 минут занимался йогой. Это давало заряд энергии, сумасшедшей бодрости — после этого я ехал в офис и был как на шарнирах, подвижный-активный. Были йога-туры и вот это вот всё.
Кроме того, я 11 лет был вегетарианцем — до прошлого года, но потом у меня была операция, после которой я очнулся после наркоза и организм сказал: «Слышь, чувак, дай срочно мне кусок мяса». Пришлось его послушаться. Но наработанные взгляды на жизнь, на общение с людьми, понимание более тонких процессов в обществе — все это осталось. Йога и духовные практики помогли более глубоко понимать себя, других людей, быть более спокойным. Это дало классный рывок для собственного развития и развития бизнеса.
— Какой вы сейчас?
— Я? Я достаточно скромный в кавычках и глубокий не в кавычках человек. Приходите ко мне в Телеграм-канал Гавриков Говорит, пишите мне на сайт. Рад всех видеть!
.png)
.png)
.png)
Комментарии