Что продавать на Wildberries в 2024 году: как найти прибыльную нишу, выбрать товар и не допустить ошибок

Спойлер: выгодно продавать на Wildberries можно все, что не запрещено законом и правилами маркетплейса. И не просто продавать, а продавать выгодно. Но для каждой категории будет своя оговорка. Кто-то скажет, что сегмент одежды перегрет из-за дикой конкуренции и делать там нечего. А я скажу — деньги там есть, просто заходить без миллионных бюджетов на продвижение бессмысленно. С сезонным продуктом нужно успеть к началу сезона, в других категориях нужен высший пилотаж в ценообразовании и размерах поставок на склад и т. д.

В статье расскажу обо всех нюансах выбора прибыльного товара, распространенных ошибках и аксиомах правильных продаж. Волшебных рецептов вроде «купите китайские зонты на “Садоводе” и купайтесь в золоте» не будет: если бы все было так просто, тысячи селлеров не сидели с замороженным стоком. В материале изложены базовые подходы и принципы, актуальные всегда.

Читайте также:

Как продавать на Вайлдберриз: пошаговая инструкция по регистрации, добавлению товара, поставкам и продажам

Что продавать на Wildberries

Текущий каталог маркетплейса состоит из 25 категорий:

1. Женщинам. Здесь в основном одежда: брюки, блузы, верхняя и спортивная одежда, СИЗ, купальники и головные уборы.
2. Мужчинам. Здесь тоже одежда: рубашки, джинсы, зимний и летний ассортимент, спортивная одежда и так далее.
3. Обувь: мужская, женская, детская, для новорожденных, спортивная.
4. Детям. Для мальчиков и девочек, для новорожденных, игрушки и многое другое.
5. Дом. Товары для кухни, ванной и спальни, коврики, кронштейны, парфюмерия для дома и прочее.
6. Красота: косметика, парфюмерия, уходовые средства, товары для парикмахеров и т.д.
7. Аксессуары: зонты, галстуки, головные уборы, кошельки, носовые платки, очки и футляры и прочее прочее.
8. Электроника: ПК, ноутбуки, смартфоны, телевизоры, аудио и музыка.
9. Игрушки: развивающие, конструкторы, музыкальные мягкие, кинетический песок и так далее.
10. Мебель: для кухни, прихожей, ванной комнаты, гостинной и так далее.
11. Товары для взрослых: одежда, белье, косметика, предметы для ролевых игр, духи, средства контрацепции.
12. Продукты: сладости, мясо, напитки, экопродукты.
13. Бытовая техника: стиральные машины, микроволновые печи, техника для сада и многое другое.
14. Зоотовары для собак и кошек, аквариума, грызунов, корма, литература.
15. Спорт. Спортинвентарь, тренажеры.
16. Автотовары: масла, расходники, запчасти, косметика, средства для тюнинга.
17. Книги: художественная и техническая литература, учебники, журналы, профессиональная литература и так далее.
18. Ювелирные украшения: кольца, серьги, браслеты, бижутерия.
19. Для ремонта: строительные и отделочные материалы, краски, инструмент, техника.
20. Сад и дача: бассейны, мангалы и грили, барбекю, растения, семена, качели.
21. Здоровье: БАДы, медицинские изделия, средства защиты.
22. Канцтовары: офисные принадлежности, глобусы, торговые и чертежные принадлежности.
23. Цифровые товары: аудио, видео и книги.
24. Сделано в Москве. Здесь продукция московских производителей, выпущенная по программе поддержки локальных брендов.
25. Путешествия — авиа и жд билеты, экскурсии.

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!

• Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.
• Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.

Подробнее

Что нужно учитывать, выбирая товар

Идеальный для WB и для других маркетплейсов товар обладает следующими признаками. Его не существует в реальности, просто опишу направление мысли.

• Его не продают конкуренты.
• Он нужен в любое время года в больших количествах.
• У него бездонный объем рынка, соответственно, бесконечный LTV.
• Большая торговая наценка, кратно больше себестоимости.
• Не нужен сертификат и декларация соответствия регламентам ЕАЭС.
• У него высокая оборачиваемость — несколько дней.
• Он удобен для логистики и хранения: легкий, небольших размеров, не требует особых условий хранения.

Это — теория и лирика, но направление поиска очевидно: максимально на стыке всех вышеперечисленных требований. А еще нужно учитывать:

• Предложения конкурентов. Чем меньше, тем лучше.
• Востребованность. Можно найти что-то уникальное (без конкуренции), но ненужное.
• Емкость рынка — количество людей, готовых покупать продукт на длинной дистанции.
• Выгода: чем больше чистой прибыли с единицы товара, тем лучше.
• Отсутствие необходимости сертифицировать и декларировать товар. Сертификат стоит 100 тысяч рублей в среднем, декларация — 20-30. Лучше избежать этих расходов.
• Если быстро раскупают, это дает возможность экономить на складском хранении. На момент написания текста хранение на складах WB платное с первого дня, размещение паллеты стоит около 12 рублей.
• Хорошо, когда можно привезти на собственном автомобиле и разгрузить вручную.

Как найти прибыльный товар

Базовая ошибка, на которой спотыкается немало селлеров — опираться на собственные вкус, представления о рынке и интуицию. Провал начинается именно с фразы «О, какой замечательный кошачий галстук-бабочка, стопроцентно такое никто не догадался продавать!». И точно — предложений кот наплакал:

Но стоит посмотреть на продажи топовых селлеров этого товара, и все встает на свои места:

Именно по этой причине выбор товара вручную — гиблая затея. Сейчас это чисто техническая и автоматизированная процедура, которая делается при помощи специальных программ аналитики.

Глобально подходов 2:

1. Простой подход: использовать внутреннюю аналитику Wildberries. Она доступна в разделе «Аналитика» личного кабинета продавца.

Аналитика работает по простому принципу: здесь собраны товары, которые в дефиците на складе маркетплейса.

У подхода масса минусов: дефицит на складе не значит, что эту вещь выгодно продавать, что завтра ее не будет в избытке, что здесь все в порядке с емкостью рынка. Оценить востребованность приблизительно — нормально, но для принятия решение нужна более глубокая аналитика — как в следующем подходе.

2. Более сложный подход: использовать сервисы аналитики маркетплейсов. Грубо говоря, это специальная программа, которая ищет идеальный товар по озвученным мной критериям. Они оценивают предложения конкурентов, емкость ниши в деньгах, ценообразование, колебания спроса, оборачиваемость и другие параметры.

А еще сервисы умеют вот так:

Кроме того, сервисы аналитики помогают оптимизировать внутренние процессы магазина на WB: поставки на склад, сегментацию по категориям и даже карточки товаров.

О сервисах аналитики у нас есть отдельная статья. Примеры хороших программ — MPStats, MoneyPlace, HunterSales и несколько других.

Читайте также:

Сервисы аналитики маркетплейсов: что это такое, зачем нужны, ТОП-15 лучших

Что закладывать в расходы при ценообразовании

В качестве одного из критериев идеального товара я озвучил его рентабельность. Если предельно упростить, то после продажи партии и уплаты всех издержек у вас должны остаться деньги в достаточном количестве.

Обычно для этого применяется так называемая юнит-экономика: система расчета рентабельности на основе прибыли с одной единицы товара.

Вот расходы, которые учитываются при расчете юнит-экономики:

• Комиссии маркетплейса: от 1 до 23 %, в зависимости от категории.
• Затраты на фулфилмент: складскую обработку, хранение и доставку до покупателя, обработку возвратов.
• Покатушки — доставка на склады маркетплейса.
• Штрафы маркетплейса.
• Платное продвижение: внутренняя реклама, бустинг и так далее.
• Затраты на подрядчиков: фулфилмент-оператора, агентства по созданию и продвижению карточек и так далее.
• Зарплата сотрудников, если они есть: менеджер маркетплейсов, работники склада, водители, бухгалтер и прочие.
• Налоги и сборы, предусмотренные законодательством РФ: платежи ИП «на себя», налог на прибыль и так далее.
• Непредвиденные расходы (брак, порча при транспортировке и т.п.)
• Затраты на сервисы аналитики.
• Регистрация на маркетплейсе (она платная, стоит 30 тысяч рублей).

Читайте также:

Поставщики для маркетплейсов: где искать, как выбрать надежного поставщика, топ-15 лучших поставщиков

5 типов товаров, которые выгодно продавать на Wildberries

На маркетплейсе Wildberries есть 2 направления заработка:

1. Заработать разово (или эпизодически), но много. В формате продавцов цветов 8 Марта или шиномонтажей весной или осенью.
2. Зарабатывать чуть меньше, но регулярно, вне зависимости от сезона, трендов и экономической ситуации в стране.

Исходя из этих вводных, я выделил 5 типов товаров, которые выгодно продавать на Wildberries:

1. Сезонные. Примеров можно привести сколько угодно: это новогодние елки, подарки к 8 Марта и 23 Февраля, красители для яиц к Пасхе, семена растений к посадочному сезону и так далее. Плюсы сезонки — высокая (кратная по отношению к себестоимости) маржинальность, огромные объемы продаж и, как правило, отсутствие необходимости сертификации. Минус — можно не успеть сделать поставку к началу сезона и остаться с замороженными деньгами.
2. Хайповые. Примеров тоже немало: это всевозможные игрушки-антистресс, гироскутеры, о которых пару лет назад мечтал каждый второй подросток и так далее. Маржинальность здесь еще выше, чем у сезонки, но есть жирный минус. Если новогодние елки вы в крайнем случае сможете продать в следующем сезоне, нереализованный хайповый товар не заинтересует покупателей примерно никогда. Ниша становится выжженной, как весеннее поле после палов. Спросите у продавцов тех же спиннеров:
3. Товары ежедневного спроса. Это бытовая химия, корма для животных, продукты питания и прочее. Здесь торговые наценки поскромнее, но это с лихвой компенсируется стабильностью спроса.
4. Трендовые. Как понятно из названия, спрос на эту категорию обусловлен различными тенденциями и модой вне маркетплейса. Мода на самогоноварение, здоровое питание, определенные фасоны одежды — вот примеры трендов. Такой товар имеет безумный спрос на пике, потом следует кратный спад до куда более скромных продаж.
5. Товары, которые покупают раз от разу, но постоянно и в больших объемах. Бытовая техника, утварь для дома и дачи, одежда и обувь — вот примеры этой категории. Наценки здесь обычно самые маленькие, но спрос тоже стабилен и не сильно завязан на сезонности.

А вот что говорят сами селлеры о категориях товаров, для которых подходит Wildberries

Что говорят о выборе товара эксперты

Расскажем, что советуют опытные селлеры и специалисты в области продаж на маркетплейсах.

• В начале работы лучше сосредоточиться на 1-3 товарах, но поставлять их на склады в достаточном количестве. Алгоритмы Wildberries устроены таким образом, что лучше ранжируются карточки, за которыми стоят максимальные запасы на складах.
• Предлагайте максимальный ассортимент внутри карточки. Если это одежда — пусть будет много цветов и размеров, велосипеды — много исполнений по росту, размеру рамы и колес. Это тоже отражается на том, как ранжируется карточка в поиске.
• Обязательно проверяйте поисковый спрос на конкретный товар. Уникальный продукт просто никто не ищет через поиск, поэтому есть шанс остаться без продаж. Сделать это можно в разделе аналитики, выбрав пункт «Популярные запросы».

• Сервисы аналитики — не панацея по одной простой причине: ваши конкуренты тоже ими пользуются, поэтому новые товары могут появляться на маркетплейсе волнообразно. Сегодня не продает никто, а завтра — каждый второй. Поэтому при выборе лучше сравнивать как можно больше источников информации: данные сервисов, аналитики самого маркетплейса, а также просто мониторить выдачу по запросам.
• Отслеживайте нисходящие тренды и вовремя выводите из оборота позиции, которые теряют популярность. Информацию по ним также можно найти в сервисах аналитики.

Читайте также:

11 типичных ошибок интернет-магазинов и как их избежать

Топ 10 популярных товаров на Wildberries в 2024 году

Хоть я и обещал не раскрывать карты и советовать ходовые товары, завесу тайны все же приоткрою. Но с оговоркой: список актуален на момент написания статьи и в любой момент может поменяться. Данные я взял из личного кабинета селлера WB и сервиса аналитики Moneyplace.

Коротко о главном

• Продавать на Wildberries можно все что угодно, но со своей оговоркой. В популярных нишах много денег, но большая конкуренция, а в случае с уникальным товаром, который никто не продает, спрос может быть не сформирован, а сам товар — оказаться никому не интересным. Исключение — выжженные ниши наподобие спиннеров, которые сейчас никому не нужны.
• Идеальный товар находится на стыке низкой конкуренции и востребованности у покупателей.
• Прибыльные товары можно найти при помощи сервисов аналитики и внутренних инструментов подбора в личном кабинете.
• Хорошая маржинальность у сезонных и трендовых товаров, а вещи со стабильным спросом приносят деньги на длинной дистанции.
• При выборе товара сравнивайте разные источники аналитики, корректируйте ассортимент и предлагайте максимальное количество вариантов внутри карточки.
• Не забывайте о расчете юнит-экономики и учитывайте издержки: комиссии маркетплейса, расходы на фулфилмент, налоги и сборы.

Продвижение товаров на маркетплейсах

• Оплата по дням нахождения в ТОП
• Средние сроки продвижения - 7 дней!

Подробнее