Бизнес-модель: что это, виды, как построить по шаблону Остервальдера

Что объединяет Starbucks, Amazon, Apple и Tesla? Успех их бизнеса напрямую зависит от продуманных бизнес-моделей. И это не просто схема заработка — нет! Это фундамент, на котором строится рост, привлекаются клиенты, растет лояльность ЦА И укрепляется конкурентное преимущество.

В статье разбираю, что такое бизнес-модель, какие они бывают и как создать свою, чтобы превратить идеи в работающий механизм!

Что такое бизнес-модель

Бизнес-модель, или БМ (от англ. business model) — это описание того, как компания создает ценность для клиентов, передает ее клиентам, а также зарабатывает на этой ценности деньги. Это основа устойчивого, успешного развития компании.

Бизнес-модель поможет:

• понять, как работает ваш бизнес;
• заинтересовать инвесторов;
• эффективно использовать ресурсы организации — например, человеческие и технические;
• быстрее адаптироваться к изменениям на рынке за счет своей гибкости. 

Такой документ содержит подробную информацию по ключевым продуктам, целевым рынкам и расходам компании.

В 2025 году существуют десятки разнообразных типов планирования бизнеса с учетом его специфики: например, розничная торговля, производители, платные и бесплатные поставщики, аутсорс. 

Характерные маркеры бизнес-модели — это:

• Теоретический подтекст. Пример — eco-концепция, которая обосновывает необходимость заботы о экологии в бизнесе, что привлекает клиентов, ориентированных на экологическую повестку.
• Упоминание главного продукта. Пример — БМ компании Apple, которая явно акцентирует внимание на своих смартфонах iPhone как на флагманском устройстве, создавая вокруг него экосистему (службы, аксессуары).
• Отсутствие подробных расчетов финансов. В БМ такие рассчеты просто не требуются.
• Отсутствие описания действий, которые помогают компании достигать целей. Обычно в таком документе не содержатся конкретные шаги для достижения ростовых целей, а прописываются лишь общие заявления о намерениях.

Простыми словами, бизнес-модель — это подробный документ планирования компании для получения прибыли.

Зачем нужна бизнес-модель, плюсы и минусы

Смысл правильно выстроенной модели состоит в том, чтобы доход компании в итоге превышал затраты на создание продукта.

Модель позволяет представить конкретные перспективы развития организации, ответить на вопрос, что будет делать компания ближайшие пару лет, то как будут организованы бизнес-процессы в широком смысле.

И, конечно, на основе этого документа компания планирует дальнейшее развитие:

• кадровое планирование;
• финансовый анализ;
• долгосрочные цели;
• расширение, масштабирование; 
• планы продаж и т. д.

Кто создает бизнес-модель? Все зависит от масштабов компании. Если она небольшая, нанимать профессиональных аналитиков и маркетологов, конечно, будет неоправданно дорого. Поэтому небольшие компании составляют модель самостоятельно, обычно на основе готовых шаблонов.

Что касается более крупных организаций, они обычно отдают разработку моделей на аутсорс. Это могут быть специализированные агентства, либо частные специалисты-аналитики (многие из них фрилансеры, которые обитают на биржах типа Kwork). Как правило, крупное агентство с опытом является самым эффективным и оправданным в долгосрочной перспективе вариантом при создании бизнес-модели с нуля.

Достоинства бизнес-модели 

1. Возможность масштабирования. Руководство компании может быстро скорректировать стратегические цели, изменить главный продукт, переосмыслить основные модели развития.
2. Возможность увидеть ключевые процессы бизнеса наглядно. Документ будет полезен не только для руководства компании, но и для рядовых сотрудников, чтобы сформировать у них лучшее понимание бизнес-процессов и того, как работает компания в целом.
3. Финансовая стабильность бизнеса. Единое видение развития компании полезно для финансового направления, ведь оно позволяет выстроить рабочие процессы более эффективно.
4. Преимущество в отрасли (бытовые услуги, образование, медицина, ритейл). Нужно лишь однажды составить планирование, чтобы в дальнейшем бизнес пошел на укрепление, а его прибыль стабильно росла.

Кроме того, такой документ обеспечивает хорошую репутацию компании на рынке, делает бизнес более заметным для инвесторов.

Читайте также:

Что такое управление проектами: методы и системы управления

Недостатки бизнес-модели

1. Фиксированная идея. Бизнес-модель ограничивает возможности реализации новых идей для конкретного проекта или продукта. Такая модель сама по себе имеет в себе элемент статичности.
2. Временные затраты и финансовые расходы. Для подготовки модели нужно большое количество данных, работа специалистов и деньги, которые оплачивают их труд.
3. Немалая вероятность, что разработанная модель будет неэффективной. Это происходит из-за неточности данных, ошибок в стратегическом планировании, некорректном выборе целей бизнеса.

Структура бизнес-модели

Структура документа может различаться в зависимости от специфики бизнес-процессов и его шаблона, которого придерживаются специалисты: аналитики, маркетинговые специалисты. 

1. Ценностное предложение (Value Proposition)

Ценностное предложение определяет, какую проблему решает продукт, и почему клиенты выбирают компанию среди конкурентов.

Пример. Netflix создает ценностное предложение за счет удобного доступа к разнообразному контенту (фильмы, сериалы), который можно смотреть без рекламы и в любое время. Конкурентное преимущество — это и есть сами сериалы, которые не показывают по ТВ (примеры — «Очень странные дела», «Игра в кальмара»).

Вопросы-подсказки:

• Какую уникальную ценность вы предоставляете клиентам?
• Какие проблемы вы решаете?

Сконцентрируйтесь на том, как ваш продукт делает жизнь клиента проще или лучше.

2. Клиентские сегменты (Customer Segments)

Это группы клиентов, которым компания стремится предложить свои продукты.

Пример. Airbnb работает сразу с двумя сегментами:

1. Путешественники, желающие арендовать жилье по всему миру.
2. Владельцы недвижимости, которые хотят зарабатывать, сдавая жилье.

Разные сегменты требуют уникальных подходов в коммуникации, сервисе. И бренд прекрасно это понимает. Всемирный успех — результат грамотной работы с клиентскими сегментами.

Вопросы-подсказки: Кто ваши клиенты?

Разделите аудиторию на сегменты (например, семейные пользователи, студенты, корпоративные клиенты, случайные пользователи, заинтересованные).

3. Каналы коммуникации и сбыта, они же каналы доставки (Channels)

Каналы отвечают за способы, которыми компания взаимодействует с клиентами, передает им ценность.

Пример. Uber использует мобильное приложение как ключевой канал взаимодействия, через которое происходит и заказ поездки, и ее оплата, а еще получение обратной связи от клиента. Кроме того, Uber активно использует email-рассылки и соцсети для продвижения услуг.

Вопросы-подсказки: Как вы доставляете свою ценность клиентам?

Подумайте об онлайн- и офлайн-каналах, рекламе, логистике и послепродажной поддержке.

4. Взаимоотношения с клиентами (Customer Relationships)

Определяют, как компания взаимодействует с клиентами на всем пути пользования продуктом: от привлечения до удержания.

Пример. Amazon выстраивает долгосрочные отношения через персонализированные рекомендации, отзывы, нередко — качественную клиентскую поддержку. Например, широко известен сервис Prime (относится к бренду Amazon). Он укрепляет лояльность клиентов благодаря быстрой доставки контента, быстрый доступ к эксклюзивному контенту — дорогого стоит.

Вопросы-подсказки: Как вы взаимодействуете с клиентами? Какие отношения выстраиваете?

Укажите каналы обслуживания: например, автоматизация в чат-ботах или персональные менеджеры для VIP-клиентов.

5. Потоки доходов, они же источники доходов (Revenue Streams)

Описывает источники доходов компании, конкретные способы монетизации продукта.

Пример. Spotify зарабатывает:

• на подписках: пользователи, оплачивающие премиум-доступ;
• на рекламе в бесплатной версии приложения.

Такой мультиканальный подход позволяет охватить как платящих пользователей, так и тех, кто пока не готов платить.

Вопросы-подсказки: Как ваш бизнес зарабатывает?

Отметьте все потоки доходов — подписки, продажи, комиссии, иные источники.

6. Ключевые ресурсы (Key Resources)

Ресурсы, без которых компания не сможет предложить свою ценность, взаимодействовать с клиентами, а самое главное — не сможет извлекать доход.

Пример. Для Airbnb ключевыми ресурсами является не только сама технологическая платформа, которая объединяет пользователей, но и доверие, выстроенное благодаря системе рейтинга.

Вопросы-подсказки: Какие ресурсы вам необходимы для реализации ценностного предложения?

Определите все ресурсы: технологические, физические, финансовые, интеллектуальные

7. Ключевые виды деятельности (Key Activities)

Это основные действия, необходимые для реализации бизнес-модели.

Пример. Netflix фокусируется на развитии не столько самой стриминговой платформы, сколько на производстве собственного контента и лицензировании сериалов сторонних студий.

Вопросы-подсказки: Что ваша компания должна делать, чтобы создать и доставить ценность?

Подумайте о производстве, продажах, маркетинге, партнерских программах

8. Ключевые партнёры (Key Partnerships)

Внешние компании, помогающие оптимизировать процесс, сократить риски.

Пример. Чтобы реализовать свой сервис, Uber сотрудничает с местными водителями, поставщиками картографических данных (Google Maps) и компаниями, предоставляющими платежные решения.

Вопросы-подсказки: Кто помогает вашему бизнесу функционировать?

Укажите поставщиков, инвесторов, сотрудников, стратегических партнеров, на которых вы опираетесь

9. Структура затрат (Cost Structure)

Определяет основные расходы, связанные с реализацией всех аспектов бизнес-модели.

Пример. Для Netflix основные затраты связаны с лицензированием контента, производством фильмов и сериалов, обслуживанием серверов, маркетингом.

Вопросы-подсказки: Какие основные расходы связаны с реализацией вашей бизнес-модели?

Укажите фиксированные и переменные затраты: например, аренда, зарплаты, реклама.

Читайте также:

Что такое интернет-маркетинг: цели и задачи, виды и инструменты

Что такое шаблон Остервальдера для бизнес-модели и Lean Canvas

Рассмотрим оба шаблона чуть подробно.

Классический шаблон Canvas

Он состоит из 9 блоков ( о которых было подробно написано выше), каждый из которых отвечает за определенный аспект бизнеса:

1. Сегменты клиентов (Customer Segments). Целевые группы клиентов, для которых создается ценность.
2. Ценностное предложение (Value Propositions). Продукты, предлагаемые клиентам, и преимущества, которые они обеспечивают.
3. Каналы (Channels). Методы доставки ценностного предложения к потребителям. Проще говоря, здесь каналы продаж и коммуникации.
4. Взаимоотношения с клиентами (Customer Relationships). Как компания взаимодействует с потребителем на всех этапах клиентского пути.
5. Ключевые ресурсы (Key Resources). Основные активы, либо иные ресурсы, необходимые для реализации бизнес-модели.
6. Ключевые деятельности (Key Activities). Важные действия, которые необходимо выполнить для предоставления ценностного предложения, то есть для достижения целей бизнеса.
7. Ключевые партнёры (Key Partnerships). Внешние организации и партнеры, с которыми компания сотрудничает для эффективного функционирования.
8. Структура затрат (Cost Structure). Основные расходы, связанные с ведением бизнеса.
9. Потоки доходов (Revenue Streams). Источники дохода от клиентов.

Разница между Lean Canvas и Business Model Canvas

Lean Canvas и Business Model Canvas имеют по 9 блоков. Но между ними существуют некоторые различия.

Отличия Lean Canvas от классического Canvas серьезные, но они не противоречат главной идее методологии. Выделю четыре наиболее фундаментальных:

1. Проблемы (Problems). В Lean Canvas фокус на трудноразрешимых задачах целевой аудитории.
2. Решения (Solutions). В Lean Canvas здесь происходит идентификация способов решения этих проблем.
3. Ключевые метрики (Key Metrics). Непосредственное определение показателей эффективности.
4. Уникальное ценностное предложение (Unique Value Proposition). В Lean Canvas в этом блоке описано то, чем вы отличаетесь от конкурентов.

Пример. Для YouTube в Lean Canvas:

• Проблема. Отсутствие платформы для видеоконтента от его создателей.
• Решение. Создание бесплатной платформы для загрузки и просмотра видео с рекламной монетизацией.

Инструкция по заполнению Canvas:

Чтобы эффективно работать с Canvas, рекомендую следовать пошаговому алгоритму:

1. Определите сегменты клиентов. Используйте сегментирование по возрасту, интересам, локации, полу, иным таргетингам.
2. Сформулируйте ценностное предложение. Опишите ваши уникальные преимущества и решаемые проблемы. Сконцентрируйтесь на результате, который получает клиент.
3. Определите каналы доставки. Укажите, как клиент узнает о продукте и каким образом он его получает.
4. Пропишите взаимодействие с клиентами. Выделите способы удержания клиентов.
5. Определите источники доходов. Прогнозируйте потенциальные потоки доходов.
6. Уточните ключевые ресурсы, активности, перечислите всех партнеров. Опишите, что необходимо для производства, обслуживания. Но не забывайте и о продвижении.
7. Подсчитайте основные затраты. Оцените издержки. Обязательно сырье, технологии, команды, время, все остальные ресурсы. 

Lean Canvas сосредоточен на проблемах и решениях, его БМ больше ориентируется на общую бизнес-стратегию. Он будет к месту, когда нужно быстрое протестировать идеи. Business Model Canvas используется для более долгосрочного планирования.

Читайте также:

Что такое Lean Canvas и как использовать модель для управления продуктом

Как построить бизнес-модель самостоятельно на основе шаблона Остервальдера

Чтобы составить модель правильно, необходимо провести подготовку. Она заключается в анализе данных о работе компании.

Подготовка к составлению модели

Вот данные об организации, которые понадобятся на старте:

• Текущая стратегия продвижения компании. Нужно знать используемые и ранее использовавшиеся маркетинговые инструменты. Вы должны ответить на три вопроса: как рекламировать продукт, кто будет его покупать и почему продукт лучше, чем продукт конкурентов.
• Подробный каталог продуктов компании. Вы должны разделить все товары на две группы: которые продаются и которые не продаются. Работать будем только с первой категорией продуктов.
• Миссия компании. Нужна для четкого понимания, что делает компания, в чем ее приоритеты и как она будет помогать людям.
• Главные цели бизнеса. Имеется в виду стратегическое развитие компании и долгосрочное планирование.

Затем скачиваем один из шаблонов модели Остервальдера и приступаем к заполнению всех блоков. 

Сегменты клиентов

Укажите максимально конкретные группы потребителей, на которые направлен ваш продукт. Их должна определять объединять какая-либо общая потребность.

Чтобы быстро выделить самые важные сегменты, ответьте на три вопроса: какая категория потребителей является самой важной, для кого компания создает свой товар и какое прилагательное описывает целевую аудиторию.

Предложение

Пропишите конкретную ценность вашего продукта. Например, доступный и производительный смартфон. Если заполнить блок не удается, ответьте на вопросы: какую проблему решает продукт, какую ценность он имеет, из каких элементов состоит продукт.

Каналы сбыта (блок «Клиенты»)

Перечислите все важные каналы продаж, которые приносят компании основную прибыль последние два-три года. Партнерские каналы приносят меньшую прибыль, однако позволяют добиться большего охвата и дают преимущество за счет сильных сторон партнера. 

Коммуникация (иногда блог называется «Взаимоотношения»)

Добавьте все способы коммуникации с клиентами. Первым делом определите цель коммуникации с потребителем, и только после этого добавляйте конкретные методы: поддержка по телефону, обучение, самообслуживание, подписка.

Источники дохода (блок «Финансы»)

Кратко распишите все каналы, которые приносят компании доход. Это может быть не только прямая продажа продукта, но и рекламный доход, плата за подписку, доход с комиссии, арендные активы, и многое другое.

Ресурсы (блок «Инфраструктура»)

В этом разделе нужно расписать все важные для работы организации ресурсы:

• Финансовые — не только заемные средства, но и оборотные деньги, инвестиции. 
• Материальные — офисы, оборудование, материалы, автомобили, любое физическое имущество. 
• Персонал — конкретные специальности работников компании или имена специалистов.
• Интеллектуальные активы — трейдмарки, патенты, другая интеллектуальная собственность организации.

Процессы (блок «Инфраструктура»)

Добавьте сюда приоритетную деятельность организации, но без инвестиций и финансов — другими словами, операционную. Популярные виды «Ключевых деятельностей»: менеджмент инфраструктуры, производство, исследования, обучение персонала, планирование и внедрение новых инструментов.

Партнеры (блок «Инфраструктура»)

Добавьте самые важные организации, которые косвенно и прямо влияют на работу компании. Это партнеры, которые занимаются поставками, обеспечивают клиентский сервис, занимаются логистикой или иным образом вносят свою лепту на разных этапах создания продукта.

Структура затрат (блок «Финансы»)

Сюда нужно добавить главные финансовые модели, а также инвестиционные активы организации. Обязательно нужно отразить: главные траты на производство товара, самые затратные типы бизнес-процессов и, конечно, наиболее «дорогие» ресурсы компании. Структура издержек – результат взаимодействия всех элементов бизнес-модели.

Я бы назвал методику Остервальдера универсальной и одной из самых доступных в применении. Универсальная — потому что (с оговорками) ее можно применять и для стартапов, и для корпораций.
При этом удобно и логично составлены вопросы, которые очень доступно проводят пользователя по каждому этапу развития бизнеса. И плюс визуалам, которых большинство в мире, шаблон покажется достаточно удобным. Ну и отдельно важно понимать, что сочетать разные шаблоны даже скорее полезно.
Например, в Остервальдере составить базовую (универсальную) модель, а далее углубить подход применением других шаблонов — например тех, которые фокусируются на конкретных этапах развития бизнеса.

Павел Карагаев

CEO (Chief Executive Officer)

6 самых используемых видов бизнес-моделей

Рассмотрим каждую из них подробнее.

1. Модель подписки (Subscription)

Примеры: Netflix, «Яндекс.Музыка», Apple Music.

Как работает: компании взимают регулярную оплату за доступ к услуге в течение определенного периода.

Привязка к Canvas:

• Ценностное предложение. Удобный доступ к цифровым продуктам за фиксированную ежемесячную плату. Пример: Netflix предлагает зрителям неограниченный доступ к библиотеке фильмов, сериалов без рекламы.
• Сегменты клиентов. Любители фильмов, сериалов, музыки, которые ценят удобство и готовность платить фиксированную сумму.
• Каналы доставки. Онлайн-платформы (веб-сайты, приложения).
• Потоки доходов. Абонентская плата за подписку.

Создание — уникальная библиотека контента. Доставка — стриминговая онлайн-платформа. Получение — регулярные платежи от пользователей.

2. «Бритва и лезвие»

Примеры: Gillette, Apple (iPhone и аксессуары), Hewlett Packard (принтеры и картриджи).

Как работает: основной продукт продается по низкой цене или в убыток, а дополнительные товар, необходимые для его работы, продаются с высокой маржой.

Привязка к Canvas:

• Ценностное предложение. Доступный в стартовой цене продукт с дополнительными аксессуарами. Пример: Gillette продает бритвенные станки по невысокой цене, но лезвия стоят дорого.
• Сегменты клиентов. Те, кто ищет удобство и готов платить за постоянное обновление расходников.
• Каналы доставки. Розничные сети, интернет-магазины.
• Потоки доходов. Продажа аксессуаров / расходников.

Создание — основной продукт в связке с защищенными патентом аксессуарами. Доставка — классический ритейл или онлайн-каналы. Получение — высокий доход от продажи аксессуаров.

3. Брокерская модель (Brokerage)

Примеры: Airbnb, «Авито», eBay, «Юла».

Как работает: компания связывает покупателя и продавца, взимая комиссию за использование платформы.

Привязка к Canvas:

• Ценностное предложение. Удобная безопасная платформа для взаимодействия клиентов и продавцов. Пример: Airbnb позволяет арендовать жилье без участия посредников.
• Сегменты клиентов. Владельцы жилья, желающие сдавать недвижимость. Путешественники, желающие снять жилье.
• Каналы доставки. Десктоп и мобильные приложения.
• Потоки доходов. Комиссия с каждой аренды.

Создание — технологическая платформа вкупе с репутационной системой. Доставка — программные решения для общения между сторонами. Получение — сбор комиссии за каждую сделку.

4. Производственная модель (Manufacturing)

Примеры: Tesla, IKEA.

Как работает: компании производят физические продукты, а после реализуют их напрямую или через дистрибьюторов.

Привязка к Canvas:

• Ценностное предложение. Высококачественные продукты с инновационными или экологичными характеристиками. Пример: Tesla производит электромобили с инновационными батареями, комфортным дизайном и высокой энергоэффективностью.
• Сегменты клиентов. Потребители, ценящие качество, инновации и экологичность.
• Каналы доставки. Онлайн-магазины, дилеры, физические шоурумы.
• Потоки доходов. Продажа произведенных товаров.

Создание — производство продуктов вместе с ноу-хау. Доставка — через собственные офисы продаж или дистрибьюторов. Получение — прибыль от продажи.

5. Платформенная модель (Platform model)

Примеры: YouTube, VK (ВКонтакте), «Дзен».

Как работает: компании предоставляют платформу для третьих сторон (создателей контента, пользователей), а доход генерируется за счет рекламы.

Привязка к Canvas:

• Ценностное предложение. Возможность публиковать и потреблять контент бесплатно.
  Пример: YouTube позволяет пользователям делиться видео, при этом монетизируя просмотры за счет рекламы.
• Сегменты клиентов. Создатели контента и пользователи платформы.
• Каналы доставки. Вебсайты и приложения.
• Потоки доходов. Реклама, оплаченная рекламодателями.

Создание — платформа для обмена и размещения контента. Доставка — доступ к контенту на любой платформе. Получение — рекламные сборы.

6. Франчайзинг

Примеры: McDonald's, «Вкусно — и точка», Subway.

Как работает: франчайзер (владелец бренда) предоставляет право пользоваться своим бизнесом и брендом за фиксированную плату и процент от оборота.

Привязка к Canvas:

• Ценностное предложение. Использование проверенной модели бизнеса, популярного бренда, готовых бизнес-решений и линии поддержки. Пример: «Гемотест».
• Сегменты клиентов. Бизнесмены, желающие запустить свое дело с минимальными рисками.
• Каналы доставки. Продажа франшизы через платформы, консультации.
• Потоки доходов. Паушальный взнос и регулярное роялти.

Создание — стандартизация всех процессов. Доставка — франчайзи получает поддержку для запуска бизнеса. Получение — выплаты за право пользования франшизой и т. д. 

Как анализировать бизнес-модель

Анализ БМ необходим для понимания сильных сторон бизнеса, выявления слабых мест, оценки рисков и поиска новых возможностей. Правильный анализ помогает компаниям адаптироваться к изменяющимся условиям рынка. Без грамотного анализа сложно улучшить стратегию, еще тяжелее повысить конкурентоспособность. 

Анализ нужно проводить не только для собственной компании, но и для изучения бизнес-моделей конкурентов. 

В процессе анализа часто используются разные инструменты, чаще — SWOT-анализ и конкурентный анализ.

SWOT-анализ

Это инструмент стратегического планирования, который позволяет оценить внутренние и внешние аспекты работы компании. 

Методика основывается на разбиении факторов анализа на четыре категории:

1. S (Strengths) — Сильные стороны;
2. W (Weaknesses) — Слабости;
3. O (Opportunities) — Возможности;
4. T (Threats) — Угрозы.

Цель SWOT-анализа заключается в том, чтобы выявить, чем бизнес сильнее конкурентов, какие у него уязвимости, как использовать рыночные тренды и какие угрозы могут повлиять на долгосрочное развитие.

Расскажу, как использовать SWOT-анализ для оценки бизнес-модели.

Анализ сильных сторон (Strengths)

Определите, что делает вашу бизнес-модель конкурентоспособной. Проще говоря, это может быть уникальное ценностное предложение. Или доступ к редкой функциональности. Или стабильные источники дохода. Или просто сильный бренд.

Пример. Для Tesla сильной стороной является инновационность, технологическое лидерство в области электромобилей, а также сам сильный бренд — ассоциирующийся с экологичностью.

Анализ слабых сторон (Weaknesses)

Выявите внутренние уязвимости, которые могут замедлить развитие компании. Возможно, у вас сложная структура затрат, а может слабая логистика? Или низкая узнаваемость бренда?

Пример. Одной из слабостей Netflix является зависимость от высоких затрат на производство оригинального контента, а также от роста подписчиков, чтобы окупить эти расходы.

Анализ возможностей (Opportunities)

Изучите внешние факторы, которые компания может использовать для роста. Здесь могут быть новые технологии. Или тренды в потребительских предпочтениях. Либо — выход на новые рынки.

Пример. Для Wildberries возможности связаны с расширением географии продаж и ростом электронной коммерции в развивающихся странах.

Анализ угроз (Threats)

Оцените внешние факторы, которые представляют риск для вашей бизнес-модели. Примеры — экономические кризисы, и усиление конкуренции, изменение законодательства или технологические прорывы со стороны других компаний.

Пример. Угрозой для Uber являются агрессивная конкуренция, а также растущее давление со стороны регулирующих органов в разных странах.

Как применять результаты SWOT-анализа

• Используйте сильные стороны, чтобы выделиться на фоне конкурентов.
• Работайте над устранением слабостей, которые могут снизить эффективность бизнес-модели.
• Активно внедряйте инструменты для реализации возможностей — диверсификацию, инновации, а иногда просто освоение новых сегментов рынка.
• Разрабатывайте стратегию управления рисками, чтобы снизить влияние угроз.

Бизнес-модели конкурентов

Анализ бизнес-моделей конкурентов помогает понять, чем они успешны, какие у них слабости. А еще можно найти точки для улучшения своей модели. 

Сам процесс анализа можно разделить на несколько этапов. Но основные шаги нам уже хорошо знакомы (см. выше).

Шаг 1. Изучите ключевые компоненты бизнес-модели конкурента

Для анализа конкурентов используйте стандартный шаблон Canvas. Попробуйте заполнить его, основываясь на доступной информации:

• Ценностное предложение. Что делает компанию уникальной? Какие продукты предлагают конкуренты, как они решают проблемы клиентов? Пример: Главная ценность Airbnb — доступ к уникальным объектам недвижимости в любой точке мира, что отличает его от сетевых отелей.
• Каналы взаимодействия. Где и как конкуренты продают свои продукты, какие платформы используют для продвижения? Пример: Ozon использует мобильное приложение, веб-платформу и пункты выдачи заказов как ключевые каналы доставки.
• Сегменты клиентов. Какие аудитории обслуживает конкурент? Они массовые, нишевые, B2B или B2C? Пример: Яндекс Еда ориентирована на занятых городских жителей.

Шаг 2. Оцените ценообразование и структуры затрат

Обратите внимание на ключевые статьи доходов конкурентов, обязательно на их подход к ценообразованию.

Например, YouTube использует двустороннюю модель доходов: зарабатывает на подписке YouTube Premium и рекламных доходах от бесплатного использования платформы. Анализируя структуру затрат конкурентов, постарайтесь понять, какие ресурсы они используют (например, логистика, технологии, сильные специалисты, производство контента).

Шаг 3. Изучите конкурентные преимущества

Определите, за счет чего конкуренты получают преимущество:

• уникальный продукт;
• особенно удобные условия для клиентов — например, быстрая доставка, широкая сеть локаций;
• технологические инновации. Пример: Wildberries выделяется за счет гибкости пунктов выдачи товаров вкупе с широкой сетью логистики.

Шаг 4. Анализируйте слабые стороны конкурентов

Обратите внимание на недостатки бизнес-моделей конкурентов, которые могут стать вашими преимуществами.

Например, некоторые клиенты критикуют Ozon за высокую стоимость доставки, что дает конкурентам возможность переработать свое предложение по доставке.

Шаг 5. Отслеживайте изменений и адаптация

Конкуренты постоянно дорабатывают свои бизнес-модели. Регулярный анализ поможет отслеживать их изменения и вам.

Например, когда маркетплейс Ozon начал предлагать рассрочку на товары, Wildberries также внедрил эту возможность, чтобы не отставать.

Инструменты для проведения анализа конкурентов

• Публичная информация. Финансовые отчеты, пресс-релизы, отзывы клиентов.
• Социальные сети и маркетинговые кампании. Как конкуренты продвигают себя, как они взаимодействуют с клиентами.
• Обратная связь клиентов. Изучение отзывов клиентов на разных площадках.

Как применять результаты анализа конкурентов

• Внедряйте успешные элементы в свою бизнес-модель — например, новые каналы продаж.
• Используйте слабости конкурентов, чтобы предложить лучший вариант для клиентов.
• Следите за рыночными трендами, стремитесь быть на шаг впереди.

Как развивать и адаптировать бизнес-модель

Современные рыночные условия характеризуются высокой динамичностью, ростом конкуренции. Еще один маркер нашего времени — быстрые изменения потребительских предпочтений. В таких условиях бизнес не может оставаться статичным — бизнес-модель успешной компании должна обладать гибкостью, способностью к адаптации. 

Адаптация бизнес-модели

Успешные компании регулярно исследуют изменения на рынке — новые технологии, поведенческие сдвиги у потребителей, изменения в законодательстве или действия конкурентов. Такой анализ позволяет им выявлять точки роста.

Одно из ключевых направлений адаптации — соответствие ожиданиям клиентов. Компании, следящие за удовлетворенности потребителей и адаптирующиеся к их запросам, сохраняют актуальность даже на перенасыщенных рынках.

Примеры успешной адаптации бизнес-моделей

Изначально Netflix строил свою бизнес-модель на доставке DVD-дисков по подписке. Однако компания предвидела смену потребительских предпочтений, сделала ставку на потоковое вещание видеоконтента. Это решение и позволило Netflix не только остаться актуальной, но и выйти в лидеры индустрии. Кроме того, со временем компания начала создавать собственный контент, что обеспечило ей снижение зависимости от сторонних поставщиков. 

Amazon начинал как интернет-магазин книг, но успел кардинально поменять свою бизнес-модель. Компания была одной из первых, кто превратил традиционную онлайн-торговлю в экосистему. Такой план развития бизнеса позволил Amazon предлагать партнерам доступ к своей инфраструктуре через сервисы Fulfillment by Amazon (FBA) и AWS (облачные вычисления). Таким образом, Amazon трансформировался из интернет-магазина в технологическую компанию с глобальным спектром услуг, коей она является и сегодня.

Во время мирового финансового кризиса 2008 года Starbucks столкнулся с падением посещаемости, спадом доходов. Под руководством Говарда Шульца компания переосмыслила свою бизнес-модель, сделав акцент на цифровых инструментах (лояльность через мобильные приложения), локальном позиционировании. Вишенкой на торте стала дифференцированная ценовая политика. Также Starbucks активно развивала линейку продуктов «с собой» (а еще бытовые кофемашины, напитки в супермаркетах), что позволило диверсифицировать источники дохода.

Первоначально бизнес Apple был сосредоточен на компьютерах. Но с приходом Стива Джобса акцент в бизнес-модели сместился на экосистему устройств (iPhone, iPad, Mac, Apple Watch) и сервисов (App Store, iCloud, Apple Music). Благодаря взаимодействию продуктов и подписочных сервисов бизнес Apple сегодня имеет одну из самых устойчивых моделей монетизации.

Как менять бизнес-модель в ответ на изменения рынка

1. Мониторинг рыночных трендов. Постоянное исследование рынка — очень важно. Также нужно активно взаимодействовать с клиентами через обратную связь, чтобы своевременно видеть изменение их приоритетов.
2. Переход на платформенные решения. Успешные компании поддерживают гибкость своей бизнес-модели. Как — мы уже сказали выше. Но главное — они дают клиенту продукт, который обеспечивает развитие не только их основной деятельности, но и бизнесов партнеров.
3. Внедрение новых каналов. Здесь может быть как цифровая трансформация (переход в онлайн), так и использование маркетплейсов, добавление новых способов взаимодействия с клиентами (например, доставка, self-service терминалы).
4. Интеграция новых технологий, методов анализа данных. Работа с большими данными позволяет прогнозировать потребности клиентов, оперативнее оптимизировать процессы.
5. Поиск альтернативных источников дохода. Расширение продуктовой линейки, создание дополнительных сервисов, улучшение сервиса, внедрение подписочных моделей могут дать компании новые рычаги роста.

Применение бизнес-моделей на российском рынке

Международный опыт показывает, что компании, которые своевременно адаптируют свои бизнес-модели к изменяющимся условиям, успешно справляются с кризисами, сохраняют конкурентоспособность. 

Для российского бизнеса особенно важно:

• Инвестировать в исследование потребителей.
• Развивать локальные компетенции для повышения автономности: например, уход от импортного оборудования.
• Рассматривать рост на платформенных или экосистемных подходах. Примером служат «Сбер» и «Яндекс».

Российским компаниям жизненно важно инвестировать в исследование потребителей для более глубокого понимания их потребностей, конкретных предпочтений.

Например, «Магнит» активно использует аналитику данных, чтобы выявить тенденции в покупательском поведении, что позволяет оптимизировать ассортимент, бустить сервис. Такие исследования помогают не только понять текущие запросы, но и предсказать будущие тренды, что особенно важно в условиях быстро меняющегося рынка.

Развитие локальных компетенций

С учетом глобальных вызовов, а здесь и экономические санкции, и перебои с поставками, российским компаниям необходимо развивать локальные компетенции для повышения автономности. Подход позволяет не только сократить риски, связанные с международной политической ситуацией, но и улучшить качество и доступность своей продукции на внутреннем рынке.

Платформенные и экосистемные подходы

Современные бизнес-модели все чаще предполагают использование платформенных подходов. Среди топов — это «Сбер» и «Яндекс», которые особенно эффективно внедряют этот подход. Если кратко: указанные бренды создают не только финансовые и IT-сервисы, но и целые экосистемы, в них есть транспортные, туристические, ритейловые, и другие услуги. Диверсификация УТП — рост прибыли.

Примеры успешной адаптации

Конкретные примеры успешной адаптации бизнес-моделей можно найти у бренда «О’Кей», он разработал новые форматы магазинов, адаптированные под специфические потребности разных регионов России. А еще внедрили цифровую платформу для онлайн-продаж и доставки.

Другим примером является «Т-банк». Бренд-приемник «Тинькофф Банка» благодаря своей модели без отделений и акценту на цифровые услуги продолжает демонстрировать устойчивый рост, даже в условиях экономической нестабильности.

Что почитать про бизнес-модели

Приведу наиболее полезные и популярные книги по теме

Александр Остервальдер, Ив Пинье. Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора

Книга акцентирует внимание на оригинальной концепции, позволяющей не только разрабатывать новые бизнес-модели, но и улучшать уже существующие. Красивые визуальные элементы представленных моделей помогают читателям освоить предложенные идеи.

Все описанные методы уже проверены на практике и позволяют систематизировать подход к стратегическому планированию бизнеса, охватывая все его аспекты от идеи до реализации.

Где почитать или купить: https://www.litres.ru/aleksandr-ostervalde/postroenie-biznes-modeley-nastolnaya-kniga-stratega-i/chitat-onlayn/

Серия Harvard Business Review: 10 лучших статей. Управление рисками

В издании содержится концентрированный практический опыт ведущих экспертов, тут найдем авторов более чем известных. Примеры — Нассим Талеб и Роберт Каплан. Их мысли позволят читателям эффективно выстраивать стратегии для оценки, для минимизации рисков.

Сборник ориентирован на менеджеров, а точнее — стратегов, стремящихся адаптироваться к постоянно меняющейся бизнес-среде. Важно принимать обоснованные решения. И эта книга точно подскажет, как это делать. 

Где почитать или купить: https://www.litres.ru/raznoe/upravlenie-riskami/

Оливер Гассман, Каролин Франкенбергер, Микаэла Шик. Бизнес-модели: 55 лучших шаблонов

Где почитать или купить: https://www.litres.ru/oliver-gassman/biznes-modeli-55-luchshih-shablonov/chitat-onlayn/

Авторы делятся стратегиями, необходимыми для успешного преодоления препятствий на пути к инновациям. Заставляют размышлять примеры из реальной практики.

Все эти кейсы делают книгу полезным инструментом как для стартапов, так и для устоявшихся компаний, желающих повысить свою конкурентоспособность. Книга ориентирована на предпринимателей, менеджеров, стратегов, всех заинтересованных в развитии бизнеса.

Дон Бек, коллектив авторов. Спиральная динамика на практике. Модель развития личности, организации и человечества

Книга объясняет теорию спиральной динамики, которая описывает восемь уровней зрелости индивида и общества, каждый из которых соответствует определенным культурным, а также определенными социальным характеристикам.

Авторы иллюстрируют, как эта модель может использоваться для анализа и понимания процессов изменений в организациях, а что еще более любопытно — и на личном уровне. Издание ориентировано на руководителей, специалистов по организационному управлению, а также на психологов и социологов, предоставляя практические инструменты для применения теории в реальной жизни.

Где почитать или купить: https://www.litres.ru/don-bek/spiralnaya-dinamika-na-praktike-model-razvitiya-lichnosti-55339924/ 

Эрик Рис. Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели

Автор описывает, как стартапы могут быстро тестировать свои идеи. Интересно, как адаптировать бизнес-модели с минимальными затратами? Основная идея заключается в использовании научного подхода для формирования и проверки гипотез. И этот подход позволяет избежать значительных потерь ресурсов на стадии разработки продукта.

Рис акцентирует внимание конкретно на итерационном процессе, где фокус сосредоточен на получении обратной связи от клиентов и постоянном улучшении продукта. Книга является полезным инструментом для начинающих предпринимателей, инвесторов и команд, стремящихся к эффективному запуску, либо к масштабированию бизнеса.

Где почитать или купить: https://www.litres.ru/erik-ris/biznes-s-nulya-metod-lean-startup-dlya-bystrogo-testirova-6653343/

Коротко о главном

• Бизнес-модель — это схема, описывающая, как компания создает и доставляет ценность.
• Она помогает понять, каким образом организация будет зарабатывать деньги и какую ценность предлагать своим клиентам.
• Выделяет ключевые способности специалистов, которые понадобятся для закрытия главных бизнес-целей.
• Показывает возможные изменения во внутренней и внешней бизнес-среде, которые способны сказываться на достижении ключевых KPI бизнеса.
• Разъясняет, как именно внутренние и внешние изменения в среде бизнеса могут быть использованы для решения ключевых бизнес-целей. 
• Виды бизнес-моделей: прямая, подписка, франчайзинг, рекламная модель, Freemium.
• Чтобы начать постройку БМ:
• определите целевую аудиторию, их потребности и соперников на рынке;
• найдите что именно предложить клиентам, чем это будет отличаться от конкурентов;
• определите, как продукт будет доставляться клиентам и как будет осуществляться коммуникация глобально;
• решите, каким образом будет генерироваться прибыль (например, продажи, аренда);
• укажите, какие ресурсы необходимы для функционирования бизнеса, а также какие процессы будут реализовываться.

Воспользуйтесь шаблоном бизнес-модели Остервальда Google Sheets. Он полностью бесплатный. Просто создайте копию документа и работайте с ним как обычно.